1、高等教育自學(xué)考試?？普勁蟹桨割}目：關(guān)于三亞市xxx鞋廠與三亞市專業(yè)考號(hào)姓名xxx包裝廠的談判方案會(huì)展策劃與管理*商務(wù)談判策劃方案一、談判雙方公司背景（甲方： 三亞市xxx鞋廠； 乙方： 三亞市xxx包裝廠）甲（我）方：海南xxxx鞋廠海南xxx鞋廠是在海南省、三亞市政府推廣創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中產(chǎn)生的企業(yè)。由三亞 *鞋業(yè)投入巨資，設(shè)計(jì)現(xiàn)代化的產(chǎn)品理念，招募貼近時(shí)尚的職業(yè)人員。創(chuàng)辦初衷 主要以服務(wù)中高端人群為核心理念。自2016年創(chuàng)辦以來(lái)，距今已有三年歷史。在發(fā)展中海南*鞋廠憑借得天獨(dú) 厚的政策優(yōu)惠以及對(duì)待市場(chǎng)的獨(dú)特眼光，成功創(chuàng)造了三亞市年收入排名靠前的企 業(yè)。近年來(lái)為了更加準(zhǔn)確的貼合市場(chǎng)，海南*鞋廠策劃進(jìn)

2、軍網(wǎng)購(gòu)零售業(yè)，企業(yè) 目前已投入數(shù)百萬(wàn)用來(lái)打入網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。從生產(chǎn)到宣傳，再到包裝以及合作推廣， 全面深入發(fā)展，現(xiàn)已成為三亞市最具潛力的年輕企業(yè)。乙方：三亞市 xxxx紙品包裝廠三亞市*紙品包裝廠是一家專業(yè)從事食品箱、工藝品紙箱、服裝箱，彩箱 及鞋盒的中高檔生產(chǎn)廠家。該公司目前擁有先進(jìn)的生產(chǎn)紙箱、紙盒生產(chǎn)設(shè)備，設(shè) 計(jì)人員和獨(dú)特的技術(shù)，豐富的經(jīng)驗(yàn)使得它逐步占領(lǐng)了三亞的包裝市場(chǎng)。該公司擁有先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，在三亞當(dāng)?shù)負(fù)碛袠O高的知名度和影響力，在印 刷行業(yè)內(nèi)有著較好的口碑，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。二、談判主題甲方與乙方簽約合作二、談判人員構(gòu)成及目標(biāo)主談：XXX，公司談判過(guò)程中的全權(quán)代表；決策人：XXX，負(fù)責(zé)重大

3、問(wèn)題項(xiàng)目的決策；技術(shù)人員：XXX，負(fù)責(zé)合作過(guò)程中涉及的技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)合同簽訂的法律問(wèn)題；財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)合同中涉及的財(cái)務(wù)預(yù)算；記錄人員：XXX，負(fù)責(zé)談判過(guò)程中的記錄工作甲方戰(zhàn)略目標(biāo)：公平談判，按甲方的合作條件達(dá)成具有一定年限的合作協(xié)議1、報(bào)價(jià)：xx元/個(gè)2、合作周期：*年3、底線：以甲方最低線報(bào)價(jià)xx元/個(gè)；盡快完成合作后的運(yùn)作工作，促進(jìn)雙方的長(zhǎng)期關(guān)系，達(dá)成共贏；三、雙方利益及優(yōu)劣分析甲方核心利益：1、以低成本的價(jià)格促進(jìn)本次合作，并盡量取得合作后的長(zhǎng)期 發(fā)展。2、在涉及成本預(yù)算和產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題上，取得乙方提供具備 品牌影響力包裝。甲方優(yōu)勢(shì)：1、擁有較大選擇空間，可在三亞

4、本土市場(chǎng)中選擇其他紙箱合作商2、具備較好的品牌效力，能夠促進(jìn)合作企業(yè)的后期推廣甲方劣勢(shì)：資金有限，無(wú)法一次性投入過(guò)多資金進(jìn)行紙箱合作領(lǐng)域乙方核心利益：用較高價(jià)格和低成本的產(chǎn)品達(dá)成彼此簽約，增加合作盈利 乙方優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品在三亞市場(chǎng)擁有極佳知名度，合作商充沛。乙方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，占據(jù)被動(dòng)地位。若談判失敗，將直接喪失后期和甲 方的各項(xiàng)合作四、程序及具體策略1、開局一致式開局：以雙方協(xié)商的語(yǔ)言進(jìn)行陳述合作共贏，使得加近對(duì)方對(duì)我方的 好感，使得在后期的談判氣氛能夠較為輕松。保留式開局：談判開始時(shí)對(duì)對(duì)手提出的核心利益問(wèn)題不做完全確定回復(fù)，選 擇模棱兩可的回答方式，有所保留，使得對(duì)方能夠吸引進(jìn)來(lái)。進(jìn)攻式開局

5、：通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)我方的合作態(tài)度，借助自身心理建設(shè)向 對(duì)方做出攻擊。2、談判中期階段：策略一：盡量占據(jù)優(yōu)先報(bào)價(jià)權(quán)，先將談判內(nèi)容中較為理想的目標(biāo)羅列出來(lái)， 內(nèi)容清晰，保持堅(jiān)定的立場(chǎng)。策略二：層層推進(jìn)，依靠對(duì)乙方公司數(shù)據(jù)成本的掌握，逐步遞進(jìn)合作利益 策略三：把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)現(xiàn)以退為進(jìn)戰(zhàn)略。策略五：打破僵局，重新陳述本次談判的關(guān)鍵利益點(diǎn)，沉著應(yīng)對(duì)。3、最后談判階段：策略一：把握底線策略二：保留話語(yǔ)權(quán)策略三：最后核心態(tài)度五、準(zhǔn)備談判相關(guān)資料數(shù)據(jù)1、相關(guān)法律資料中華人民共和國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng) 濟(jì)合同法；2、有關(guān)三亞市場(chǎng)上紙品包裝的行情及乙方企業(yè)的歷史和現(xiàn)狀、以及近年來(lái) 的經(jīng)營(yíng)情況等。3、有關(guān)印刷業(yè)的紙品包裝盒的數(shù)據(jù)及其資料；六、談判時(shí)間及地點(diǎn)安排1、談判地點(diǎn)：甲方總經(jīng)理辦公室2、談判期限：兩天七、制定應(yīng)急方案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)彼此不太了解，所以為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，設(shè)置“紅白臉”。由“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適 當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并采取迂