1、2017推銷技巧與商務談判第十一章 不同國家(地區(qū))的談判風格第一節(jié)美國人的談判風格第二節(jié)德國人的談判風格 第三節(jié)法國人的談判風格第四節(jié)英國人的談判風格第五節(jié)俄羅斯人的談判風格第十一章 不同國家(地區(qū))的談判風格第六節(jié)日本人的談判風格第七節(jié)拉美人的談判風格 第八節(jié)非洲人的談判風格 第九節(jié)阿拉伯人的談判風格第十一章 不同國家(地區(qū))的談判風格學習目標 熟悉不同國家(地區(qū))的談判風格； 能在國際商務談判中針對不同國家(地區(qū))選擇適當?shù)恼勁胁呗浴?第十一章 不同國家(地區(qū))的談判風格案 例 導 入可以避免的賠償 有一年，我國某公司向德國出口一批核桃。談判雙方商定，交貨日期在當年的11月中旬，簽訂的合

2、同中對提前交貨或延期交貨都有對應的懲罰條款。但我方在組織向對方交貨的過程中，由于涉及多家海運公司轉運，因而延遲了合同規(guī)定的交貨時間，推遲交貨日期近兩個月，貨物于第二年1月中旬才到達德國，錯過了該貨物銷售的黃金時期。結果，德方拒絕接貨并要求我方賠償所有損失，其賠償費遠遠超過核桃的成本。 該案例中，如果我方了解到德國人有在圣誕節(jié)消費核桃的習俗，恐怕就會對核桃的交貨期限格外當心，在確定實在不能按期發(fā)貨時，至少會采取一些補救措施。在對外貿易中，像這樣的事例不勝枚舉，應引以為戒。 第一節(jié) 美國人的談判風格 有著強烈的自信心 一、第一節(jié) 美國人的談判風格 （2） 表現(xiàn)在美國人認為他們本國的產(chǎn)品和技術是最優(yōu)

3、越的。因而對產(chǎn)品質量需要到實踐中接受檢驗的做法，他們認為是不妥的。 （3） 表現(xiàn)在美國人缺少對別人的寬容與理解，喜歡指責別人。 （4） 表現(xiàn)在美國人在談判中喜歡別人按他們的意愿行事。 第一節(jié) 美國人的談判風格第一節(jié) 美國人的談判風格 崇尚利益至上，法律意識非常強 二、 美國人做生意崇尚利益至上，不管老朋友還是新伙伴，考慮更多的是生意所能帶來的實際利益，而不是生意人之間的私人交情。美國人把生意和友誼分得清清楚楚，生意就是生意，朋友就是朋友；即便是父子關系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。不像我們中國人，朋友與生意往往混為一談。第一節(jié) 美國人的談判風格 美國是一個高度法治的國家。美國人做生意重合同、重

4、法律，法律意識非常強，一旦他們簽訂了合同，就會嚴格按照合同執(zhí)行。如果簽訂的合同不能履約，那么按照合同的違約條款支付賠償金和違約金是沒有協(xié)商的余地的。所以，美國公司的合同履約率一般很高。 第一節(jié) 美國人的談判風格 直率、坦誠 三、 美國人性格外向。這種性格使他們在談判中都表現(xiàn)得比較直率。他們陳述時開門見山，直抒己見，有異議時也會直言相告。他們在談判中從不兜圈子，從不使用微妙的暗示。 第一節(jié) 美國人的談判風格 有極強的時間觀念 四、第二節(jié) 德國人的談判風格 談判工作準備充分，注重信譽 一、 德國人的嚴謹在世界上是出了名的。他們認為任何工作都要做好充分的準備，才會有效率。在談判之前，他們不僅研究產(chǎn)品

5、的購買問題，而且研究產(chǎn)品的銷售公司，包括銷售公司的信譽、資金狀況、管理狀況、生產(chǎn)能力等。如果談判對方事先準備不足，談判中思維混亂，往往會引起德國人的反感和不滿。他們認為產(chǎn)品不是賣出就完了，還要做好服務工作。他們不喜歡那種只講賺錢的公司，也不喜歡與聲譽不好的公司打交道。第二節(jié) 德國人的談判風格 談判效率比較高 二、 德國人認為，一個談判者是否有能力，只要看一看他的辦事效率就清楚了。德國人信奉“馬上解決”，不喜歡談判拖拖拉拉；他們有著極為認真負責的工作態(tài)度和高效率的工作程序；他們有著極強的時間觀念，希望能準確地安排談判議題和日程。 第二節(jié) 德國人的談判風格 重合同，守信用 三、第二節(jié) 德國人的談判

6、風格 以德國的產(chǎn)品標準為選擇標準 四、 德國的產(chǎn)品質量堪稱世界一流。這也是德國人一直引以為豪的。因此，他們在談判中往往把本國的產(chǎn)品標準作為選擇標準。如果你與德國人談生意，公司的產(chǎn)品達不到德國人要求的標準，一切免談。 第三節(jié) 法國人的談判風格 特別注重個人間的友誼 一、 談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或談判人員建立了良好的、相互信任的關系，那么你也就與該公司建立了牢固的生意關系。因為法國人十分注重個人之間的友誼。因此，在實際業(yè)務中，與法國人聊聊生活、娛樂、文化等方面的話題是十分必要的。第三節(jié) 法國人的談判風格 偏好使用法語談判 二、 法國人偏愛自己的文化人所共知。他們堅持在談判中使用法語

7、，而且在這一點上很少讓步。因此，有專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那么這可能是你爭取到的最大讓步。 第三節(jié) 法國人的談判風格 談判順序是先橫向談判，再縱向談判 三、第三節(jié) 法國人的談判風格 個人決策起決定作用 四、 在法國，由于組織機構實行個人負責制，因而個人權力很大。在談判中，也多由個人負責決策，所以談判的效率也較高。如果能與法國談判人員建立良好的關系，則更有利于提高談判效率。 第三節(jié) 法國人的談判風格 工作時間與休息時間區(qū)分清晰 五、 法國人的工作時間與休息時間區(qū)分非常清晰，與法國人談判一定要合理安排時間。一般情況下，8月份是法國人習慣的度假季節(jié)，這時候找法國人做生意也是不適

8、宜的；在7月份也不適合與法國人談生意。第四節(jié) 英國人的談判風格 個人交往謹慎，對友誼會十分珍惜 一、第四節(jié) 英國人的談判風格 身份、地位在談判中非常重要 二、 在英國，等級制度依然存在，至今還保留著象征性的王室統(tǒng)治。在社交場合，平民與貴族仍然是不同的。在談判中，英國人比較注重對方的身份、經(jīng)歷。因此，與英國人談判，派有較高身份、地位的人去談判，對談判有積極影響。 第四節(jié) 英國人的談判風格 穩(wěn)重、自信、謹慎 三、 英國談判人員在闡述立場、陳述觀點時，語言簡明扼要；談判時穩(wěn)重、自信、謹慎，從不沖動和冒險。英國人更喜歡做風險小、利潤也少的買賣，對利益要求也不是那么強烈。英國人一般在談判中缺乏靈活性。第

9、五節(jié) 俄羅斯人的談判風格 談判缺乏靈活性 一、 俄羅斯人在談判中非常謹慎，喜歡按計劃辦事，墨守成規(guī)，靈活性較差。如果雙方談判目標相吻合，極易達成協(xié)議；相反，讓他們做出讓步會十分困難。俄羅斯人會為了自己的利益想方設法迫使對方讓步。第五節(jié) 俄羅斯人的談判風格 特別注重談判項目的技術細節(jié) 二、 俄羅斯人在談判中對項目的技術細節(jié)和索賠條款特別重視，幾乎對談判中所需要的任何資料都會索取，如詳細的車間設計圖紙、零件清單、設備裝配圖紙、原材料證明書、化學藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術說明、維修指南等；他們還會就產(chǎn)品的技術細節(jié)反復磋商。因此，與俄羅斯人談判一定要做好充分的準備，并配備技術專家；同時合同中的用語

10、也要注意精準，在合同中不能隨便承諾。 第五節(jié) 俄羅斯人的談判風格 擅長討價還價 三、 （1） 他們通過招投標吸引多個外國公司競標，并讓競爭對手互相壓價。 （2） 他們會千方百計地擠出對方報價的水分，達到他們認為理想的結果。因此，專家建議，對俄羅斯人的報價一定要在你的標準價格的基礎上加上一定的溢價，同時要盡可能縮短報價期限。 （3） 在談判中，他們通常會說：“我們是第一次向你們訂貨，希望你們給我們最優(yōu)惠的價格，以后我們會長期向你們訂貨?！薄叭绻銈兘o我們最低的價格，我們會在其他方面予以補償?！?第五節(jié) 俄羅斯人的談判風格 經(jīng)常采用易貨貿易的方式 四、 易貨貿易是一種最原始的交易方式，省去了匯率變

11、化的風險，又賣出了存貨。因此，俄羅斯人熱衷于易貨貿易。有一些俄羅斯商人并不是一開始就希望拿貨換貨，總是談判快結束時才提出，讓對方措手不及，使對方不得不接受其方案；而且只有當對方接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品進行銷售并把款項支付給第三方時，他們才能向對方交貨。面對這種情況，談判者一定要認真考慮其中所涉及的時間、風險和費用。第六節(jié) 日本人的談判風格 群體意識強，奉行集體決策 一、第六節(jié) 日本人的談判風格 注重友誼、信任和合作 二、 與日本人做生意一定要先交朋友，后做生意。因為在日本人看來，要與他們進行合作，雙方之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。在商務談判中，如果與日本人建立了良好

12、的個人友情，特別是贏得了日本人的信任，那么合同條款的商議就比較容易達成共識，雙方的合作也會較順利。在日本，合同一向就被認為是人際協(xié)議的一種外在形式。雙方有了信任，簽訂了合同，肯定會通力合作；即使出現(xiàn)了糾紛，雙方也可以重新談判，重新協(xié)商，從而解決糾紛。 第六節(jié) 日本人的談判風格 因此，與日本人做生意前一定要先獲得日本人的信任。實在不行，也可以通過日本人認為可靠的、信譽較好的中間人從中介紹。與日本人打交道，中間人在溝通雙方信息、加強聯(lián)系、建立信任與友誼方面都有著非常重要的作用。正如一位美國專家所言：“日本人在業(yè)務交往中非常強調個人關系的重要性。他們愿意逐漸熟悉與他們做生意的人，并愿意同他們長期打交

13、道。在這一點上，他們同中國人很相像?！钡诹?jié) 日本人的談判風格 特別講究禮儀 三、 （1） 日本人非常講究身份、地位。在日本，每個人都非常清楚地知道自己的地位及該行使的權力，公司中的管理職位的界限非常明顯。 （2） 名片必不可少。與日本人談判，交換名片是一項必需的儀式，且要向對方的每個人遞送名片，并從職位高、年長的開始遞送，不能遺漏任何人。因此，談判前準備充足的名片是十分必要的。當日方人員向你遞上名片時，要把名片拿在手中，仔細地確認對方的名字、公司名稱、電話、地址。這既顯示了你對對方的尊重，又記住了名片的主要內容。第六節(jié) 日本人的談判風格 （3） 為了面子，日本人從不當面拒絕對方，也不會直截了

14、當?shù)靥岢鼋ㄗh。在談判中，如果日本人說“我們將研究考慮”時，千萬不要因此而認為此事有商量的余地，這只表明他們知道了你的要求，他們只是不愿意當即表示反對而已。 因此，在與日本人談判時，千萬不要指責日本人，也不要當面拒絕日本人，更不要當眾提出令他們難堪的問題，并一定要注意禮節(jié)。 第六節(jié) 日本人的談判風格 談判耐心舉世聞名 四、 在談判中，日本人的耐心是出了名的。他們崇尚集體決策，決策時間長；談判時考慮周全，準備充分。與日本人談判一定要有耐心，不能急于求成，否則會輸?shù)靡粩⊥康亍?第七節(jié) 拉美人的談判風格 拉美人談判的共同點 一、 （1） 拉美人對待客人彬彬有禮。在拉美，不管走到任何地方，你都會受到禮遇

15、和尊敬，尤其年長者或職位較高者就更是如此。不過女人一般不參與商業(yè)活動。 （2） 拉美人希望與對方在平等互利條件下合作。拉美人重視自己的文化，忌盛氣凌人。 （3） 拉美人非常注重個人關系。在商務活動中，拉美人認為建立良好的個人友誼和相互信任的關系是成功的基礎。因此，與拉美商人談判時，感情因素很重要。 第七節(jié) 拉美人的談判風格 拉美人談判的不同點 二、第八節(jié) 非洲人的談判風格 談判效率不夠高 一、第八節(jié) 非洲人的談判風格 權力意識比較強 二、第八節(jié) 非洲人的談判風格 注重友誼，比較好客 三、第九節(jié) 阿拉伯人的談判風格 宗教信仰至高無上 一、第九節(jié) 阿拉伯人的談判風格 注重信譽，熱情好客 二、 阿拉伯商人注重信譽，熱情好客。與他們做生意