1、啤酒旺季贏銷取決與誰？-啤酒旺季營銷市場與銷量的無極博弈 -管理資料對(duì)于任何一種產(chǎn)業(yè)來說，高興之事莫過于是銷售旺季的到來，有著季節(jié)性特點(diǎn)的酒業(yè)也不例外，對(duì)于大眾化消費(fèi)的啤酒來說，由于消費(fèi)者能夠看到的各種市場表 現(xiàn)均是市場理念的體現(xiàn)行為，所以啤酒給市場的印象更多的無非是 終端的各種促銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)等營銷行為，啤酒市場的旺季也仿佛是 此類行為的升級(jí)版。首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何處？啤酒的旺季并不是說明啤酒是這個(gè)季節(jié)里唯一最受歡迎的大眾化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然寧愿去喝充滿烈性的白酒、 充滿情調(diào)的紅酒、悠悠的黃酒等其它類酒品；同樣亦有人愿意在冰 冷的冬日暢飲難起泡沫的啤酒，

2、為什么呢？因?yàn)椴煌木频南M(fèi)心 理通常因不同的消費(fèi)環(huán)境氛圍而改變，不同的消費(fèi)者對(duì)于不同的酒 品的接受程度不同。如同啤酒的暢快淋漓取代不了優(yōu)質(zhì)白酒的醇香 感受，反之亦然。所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是來自于啤酒依據(jù)自身的特色 吸引眾多的消費(fèi)者對(duì)于啤酒的關(guān)注，并通過消費(fèi)機(jī)會(huì)和消費(fèi)理由的 影響消費(fèi)者對(duì)于其它酒品的臨時(shí)性的替代。如此多的消費(fèi)機(jī)會(huì)和消 費(fèi)理由的積聚就形成了啤酒的旺季，因此，企業(yè)所要做的就是要?jiǎng)?chuàng) 造更多的消費(fèi)機(jī)會(huì)和營造更有吸引力的消費(fèi)理由。其次，旺季的戰(zhàn)略規(guī)劃要確定營銷的重點(diǎn)。作為年度營銷工作的一部分，一個(gè)自然銷售旺季的到來之前，企 業(yè)要對(duì)預(yù)期的市場做一規(guī)劃，如是開墾新市場還是擴(kuò)大既有市

3、場？ 既有市場如何運(yùn)作？潛在市場如何運(yùn)作？新市場如何？在旺季中廠家做什么？經(jīng)銷商做什么？產(chǎn)品方面做什么？渠道及終端做什么？ 傳播推廣做什么等等。而對(duì)于以上幾點(diǎn)問題，準(zhǔn)確地說是對(duì)一些大的或正在成長擴(kuò)大的 區(qū)域品牌或全國品牌更適中。一些啤酒企業(yè)尤其是地方的啤酒企業(yè)， 鑒于銷售區(qū)域及市場營銷理念的固化，畫地為牢，年復(fù)一年的一個(gè) 模式運(yùn)作，也談上不發(fā)展壯大。營銷無規(guī)劃，也沒有做品牌成長的 意識(shí)，典型的自足型，對(duì)于它們來說，旺季不過是多生產(chǎn)幾瓶而已。 如此發(fā)展下去，不是因消費(fèi)者的悄然流失而自然消亡，就是面臨被 啤酒巨人資本吞并的結(jié)果，再次，加強(qiáng)營銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)工作，關(guān)注每一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。既是營銷，就是一個(gè)系

4、統(tǒng)的市場運(yùn)作行為，整個(gè)營銷系統(tǒng)從產(chǎn)品 研發(fā)到售后服務(wù)都是創(chuàng)造一條完整的價(jià)值鏈不可缺少重要組成部分， 眾人所關(guān)注的促銷行為只不過是在旺季這場戲的演出中唱了一個(gè)較 出色的角色，而營銷的系統(tǒng)工作的完備才是其表演成功的根本；否 則，那么多的旺季過去了，可是旺季成就了幾個(gè)品牌呢？我們不得 而知。一、應(yīng)時(shí)而變的產(chǎn)品線產(chǎn)品是一切營銷的根本，也是利潤的源泉。對(duì)于目標(biāo)市場的旺季, 不僅僅是要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品加大出貨的力度，更要依據(jù)前期淡季的市 場調(diào)研和相對(duì)的預(yù)測，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)區(qū)域市場的消費(fèi)的主流啤酒品類和 潛在傾向，抓住區(qū)域市場的流行前線，是小麥啤、還是純生、清爽 型等，并要做及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整；止匕外，更要從競品的產(chǎn)品調(diào)

5、整中發(fā) 現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，時(shí)刻關(guān)注競品的產(chǎn)品動(dòng)向，反應(yīng)要迅速；但是也不是 說就一定要跟著對(duì)手走，因?yàn)槠渲幸彩怯酗L(fēng)險(xiǎn)的，緊盯主力對(duì)手的 目的是要做好自我的防范保護(hù)。二、價(jià)格體系的杠桿作用作為較為隱性的營銷元素，價(jià)格仿佛一直被認(rèn)為是一個(gè)靜態(tài)的元 素。在市場運(yùn)作中，對(duì)于價(jià)格的市場激勵(lì)只是執(zhí)行多而缺少靈活運(yùn) 用的反思。事實(shí)上，對(duì)于旺季而言，靈活的價(jià)格體系的運(yùn)作是非常有利于激勵(lì)下游批發(fā)或分銷商乃至終端的積極性；因此，可借助啤酒的市場周期的短期效應(yīng)調(diào)動(dòng)商家的積極性。如通過對(duì)較長生產(chǎn)期的啤酒的價(jià)格或返利的調(diào)整等可作為促進(jìn)終端等銷售熱情的一種方式。價(jià)格的靈活運(yùn)用除了對(duì)流通渠道的激勵(lì)作用以外，價(jià)格本身同樣是一種有效的

6、營銷傳播工具。傳統(tǒng)的啤酒價(jià)格定位大都是整數(shù)價(jià)位，如 3 元、 4 元、 5 元等；而有趣巧妙的價(jià)格定位同樣是吸引消費(fèi)者注意力的營銷元素，并能起到積極的促銷效果，如在終端定價(jià)3 33元以3元或3 3元出售給消費(fèi)者，也許看似多一個(gè)花樣，但是結(jié)果 絕不比定價(jià)且只賣 3 元的差，因?yàn)樵谙M(fèi)者心理多一種實(shí)惠感。三、渠道的監(jiān)管與服務(wù)方面都知道渠道是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的橋梁。渠道對(duì)于旺季的啤酒來說可謂是重中之重，因?yàn)榍赖母鱾€(gè)關(guān)節(jié)的靈活性、穩(wěn)定性將直接影響渠道鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及渠道的通暢性。由于啤酒的市場周期短的快消性，會(huì)導(dǎo)致一些商家急于銷售的跨地竄貨、拋售等擾亂市場穩(wěn)定的行為，因此，在旺季時(shí)，企業(yè)不能只顧大批量的

7、銷售而不顧及其它商家的利益。因?yàn)?，敢于竄貨的商家應(yīng)該說也是有敢于不再做該產(chǎn)品的想法，所以，如果不能及時(shí)維護(hù)現(xiàn)有商家的利益，必將導(dǎo)致全盤崩潰，這樣的例子在酒業(yè)內(nèi)早已是屢見不鮮。在以往的市場經(jīng)驗(yàn)中，旺季是做銷量的，市場是淡季做的，而其實(shí)這只是個(gè)相對(duì)而言的并論。事實(shí)上，旺季的銷量不僅來自于淡季時(shí)的市場累積，更來自于旺季時(shí)的及時(shí)跟進(jìn)有效的市場措施，因?yàn)殡S時(shí)化解渠道中的各種問題而免除渠道的堵塞問題現(xiàn)象，將比問題積累到淡季時(shí)再“秋后算賬”更能促進(jìn)渠道內(nèi)商家的信心，即及時(shí)的疏通比加壓更有效；同時(shí)也將有效地減小競爭對(duì)手橫刀奪愛的機(jī)會(huì)。此外，啤酒被酒業(yè)內(nèi)稱為搬運(yùn)工，就是因?yàn)槠湓诹魍ㄟ^程中所消耗的體力是最多的，其

8、所涉及到的流通點(diǎn)相對(duì)較多，因此，面對(duì)旺季市場渠道的主動(dòng)服務(wù)，其目的是保持渠道內(nèi)的物流、資金流、信 息流等的商流通暢。并購是一項(xiàng)競爭情報(bào)活動(dòng) - 管理資料并購是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，它能讓企業(yè)快速擴(kuò)張，是目前很多上市企業(yè)高速發(fā)展的主要路徑，本文以賽立信公司參與過的國內(nèi)一家大型家電企業(yè)進(jìn)入小家電行業(yè)為例，說明競爭情報(bào)在整個(gè)并購過程中所發(fā)揮的作用。首先是并購策略的確定，該家電集團(tuán)通過行業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)小家電經(jīng)營利潤高，市場潛力大，因此決定要進(jìn)入小家電行業(yè)。如何進(jìn)入?小家電行業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)品種類多，生產(chǎn)企業(yè)也多，但品牌集中度不高。小家電項(xiàng)目組的前期工作主要是市場調(diào)研，特別是幾個(gè)重點(diǎn)企業(yè)的競爭情報(bào)研究，他們得出的

9、結(jié)論是通過并購策略快速切入，給出的分析建議是收購幾個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，改用該集團(tuán)品牌，重建銷售渠道。其次，一個(gè)企業(yè)作出并購策略后，接著要做的工作是并購對(duì)象的尋找和確定。這里要利用的是競爭情報(bào)的企業(yè)調(diào)查方法。項(xiàng)目組依據(jù)當(dāng)時(shí)在市場上相對(duì)活躍，市場占有率較高的幾家企業(yè)，確定了 5家企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容包括：1、目標(biāo)企業(yè)背景，主要是股東和股權(quán)關(guān)系 ; TOC o 1-5 h z 2、生產(chǎn)信息，主要是生產(chǎn)線、生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制體系;3、研發(fā)信息，主要包括研發(fā)項(xiàng)目和研究人員狀況;4、營銷信息，主要是銷售組織、渠道和產(chǎn)品價(jià)格體系;6、財(cái)務(wù)信息，包括產(chǎn)品毛利、資產(chǎn)負(fù)債等，除了企業(yè)基本信息外，項(xiàng)目組需要

10、掌握并提供給決策層的重要信息應(yīng)包括收購對(duì)象的出售意向，比如說為什么要出售公司，誰是最后決策人，是否存在可能影響交易的少數(shù)股權(quán)，以及收購以后對(duì)該公司主要客戶和合同的影響等。再次，根據(jù)5 個(gè)企業(yè)調(diào)查信息，競爭情報(bào)項(xiàng)目小組給出了并購對(duì)象的建議，該企業(yè)集團(tuán)開始正面接觸。經(jīng)過初步洽談?dòng)辛瞬①徱庀蚝?，競爭情?bào)人員對(duì)并購對(duì)象還須作進(jìn)一步評(píng)估，比如可能影響交易的關(guān)鍵因素，收購支付的條件等，為公司談判提供決策依據(jù)。該家電集團(tuán)最后收購了 3 家小家電企業(yè)，在短短 2 年時(shí)間內(nèi)快速、成功地進(jìn)入了一個(gè)新的行業(yè)。這是一個(gè)成功的并購案例，從并購的過程可以看出競爭情報(bào)工作的成功。賽立信實(shí)施的另外一個(gè)案例是客戶與收購對(duì)象有了

11、意向之后的“盡職調(diào)查”，該調(diào)查目的一方面是從第三方角度印證收購信息的 真實(shí)性，另一方面是通過競爭情報(bào)研究對(duì)該并購案提供可行性分析， 著重進(jìn)行了投資風(fēng)險(xiǎn)分析和資本退出渠道研究。在這個(gè)案例中，并 購對(duì)象的員工尤其是中高層人員對(duì)公司的看法很重要，包括探究資 產(chǎn)負(fù)債表的質(zhì)量，要搞清楚這些信息靠的是競爭情報(bào)的深入調(diào)查方 法。投資銀行把企業(yè)并購調(diào)查稱為“盡職調(diào)查”，但要保證企業(yè)并購的成功，僅僅盡職調(diào)查并不足夠，還需要更深入的競爭情報(bào)研究，在我們看來，企業(yè)并購就是一項(xiàng)競爭情報(bào)活動(dòng)。26 招教你由菜鳥變職場高手- 管理資料第 1 招：注意自己的形象。第一印象良好，即使以后有表現(xiàn)不夠 好的地方，別人也會(huì)對(duì)你寬容

12、一些；第一印象糟糕，即使后來做得再漂亮，別人對(duì)你的評(píng)價(jià)也不會(huì)太高。第 2 招：做個(gè)有心人。比如主動(dòng)為上司或其他同事做些輔助性工作，比如打印材料、填寫表格等。這樣做不但能得到賞識(shí)，還可從中掌握公司的業(yè)務(wù)情況和工作流程。你別小看這些努力，它會(huì)幫助你迅速得到大家的幫助和認(rèn)同。第 3 招：手上拿個(gè)東西。手拿文件的人看起來像要去開會(huì)，手拿報(bào)紙的人則好像要上廁所，而兩手空空的人則會(huì)被以為要外出。所以若離開座位，便要有文件在手。有需要的話，拿些文件回家，上司一定以為你是一個(gè)以公司為重，不惜用私人時(shí)間處理公事的好員工。第 4 招：嘴巴莫偷懶。要在最短的時(shí)間內(nèi)記住每個(gè)同事的名字、 職務(wù)。第 5 招：保持辦公桌整

13、潔，把電腦書、業(yè)務(wù)書和文件夾整齊地?cái)[ 放在桌上，若辦公桌上什么也沒有，反而會(huì)令人誤會(huì)你工作不夠勤奮。樣樣?xùn)|西都井井有條，大家一定會(huì)認(rèn)為你在其他方面也一樣是有條理的。第 7 招：打印紙的反面要再行利用，如果用過一面的紙不便于再 用作打印或復(fù)印，可以簡單裝訂起來作草稿紙，不要隨意廢棄。這種節(jié)省辦公成本的做法，往往會(huì)得到老板贊賞。第 8 招：一次性紙杯往往只供客人使用，職員則用自己的水杯。作為新人，一定要注意這樣的小細(xì)節(jié)，不要圖省事總拿一次性紙杯喝水。第 9 招：有客人來訪，盡量不要領(lǐng)入工作區(qū)，一般請(qǐng)至專門的接待室或會(huì)議室。如果是私人朋友來訪，最好在休息時(shí)間接待，并且時(shí)間盡可能短。第 10招：每個(gè)公

14、司都有自己的發(fā)展史和企業(yè)精神，多翻閱公司的一些材料，盡快了解公司文化，多觀察會(huì)使你少犯錯(cuò)誤，少出紕漏。第 11 招：如果不是特別緊急的電郵，在早上七點(diǎn)和晚上八點(diǎn)以后發(fā)吧，收信人一定對(duì)你的敬業(yè)精神和工作“拼勁”留下深刻的印象。第 13招：職場的人際關(guān)系復(fù)雜，要多看、多聽、多干、少說，分析其中的“潛規(guī)則”，“入鄉(xiāng)隨俗”，不要隨便“越軌”。第 14 招：不要參與辦公室里的是是非非，不要混入任何“辦公室?guī)团伞?，在各種利益沖突中超脫一點(diǎn)，不要議論和公司有關(guān)的任何事情，滿意也好，不滿意也好，都不要去議論，你只需要把自己應(yīng)該做的那份工作做好。第 15招：不要把自己的私事帶進(jìn)辦公室，必要的時(shí)候告訴親戚朋友，讓

15、他們盡量不要在上班時(shí)間把私人電話打進(jìn)辦公室。尤其要切記辦公電話僅用于公務(wù)，不可隨意聊天或處理私人事務(wù)，尤其是談情說愛。第 16招：遇到不懂的問題要多請(qǐng)教，不要不懂裝懂。第 18招：老板在加薪或提拔時(shí)，往往不是因?yàn)槟惚韭毠ぷ髯龅煤?，也不是因你過去的成就，而是覺得你對(duì)他的未來有所幫助。一句話，要靠自己的打拼和專業(yè)特長，成為公司不可缺少的人，這至關(guān)重要。第 19 招：貴人不一定身居高位，只要他們在經(jīng)驗(yàn)、專長、知識(shí)、技能等方面比你略勝一籌，能在物質(zhì)上給予、或提供機(jī)會(huì)、或啟迪思想，或言傳身教。有了貴人提攜，一來容易脫穎而出，二則縮短成功的時(shí)間，三是不慎辦砸了事能有所庇護(hù)。第 21 招：大多數(shù)老板認(rèn)為，“

16、牢騷族”與“抱怨族”不僅惹是生非，而且打擊團(tuán)體工作士氣。為此，當(dāng)你牢騷滿腹時(shí)，不妨看一看老板定律：一、老板永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、當(dāng)老板不對(duì)時(shí)，請(qǐng)參照第一條。第 22 招：做個(gè)“有聲音的人”，才能引起老板的注意。別不好 意思宣揚(yáng)自己的成績，書面報(bào)告不忘簽上自己的名字。會(huì)議發(fā)言是展現(xiàn)能力和才華的大好時(shí)機(jī)。第 23 招：上班早來十分鐘，下班遲走十分鐘，盡量不要比你的 上司早下班。不要隨便請(qǐng)假，或盡可能少請(qǐng)。第 24 招：遇到學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)要主動(dòng)爭取，多接受各種訓(xùn)練， 提高自己的工作能力。第 25 招：新人處事沖動(dòng)，易得罪人，因此，處理任何事都要三 思而后行。第 26 招：問清楚工作目標(biāo)，避免重復(fù)做工，借

17、助現(xiàn)有的工具與 資源，提高工作效率。打造你的18項(xiàng)工作EQ-管理資料你的工作EQ是高是低？在工作上碰到困惑的時(shí)候，你有沒有想 過可能是你的工作EQ在作祟？ 一個(gè)人的EQ對(duì)他職場的表現(xiàn)有著非常重要的影響，困惑之一：有趣的工作何處尋點(diǎn)評(píng)：心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，在有趣的情緒中工作，我們較能專注，而創(chuàng)意也比較豐富，解決問題的能力會(huì)大增，也更有彈性及適應(yīng)力來面對(duì)挫折。所以整體而言，覺得好玩的積極心態(tài)會(huì)讓一個(gè)工作者的工作效率大增。困惑之二：如何打造團(tuán)隊(duì)技巧B 先生最近有點(diǎn)煩。公司給他所在的團(tuán)隊(duì)布置了一個(gè)很大的項(xiàng)目，B 先生看了很多資料，收集了很多數(shù)據(jù)，寫出了一個(gè)自認(rèn)為很好的方案。在開會(huì)的時(shí)候，他向組里的成員說了

18、自己的想法，可是大家似乎都有一些大大小小的反對(duì)意見。為此，B先生據(jù)理力爭，結(jié)果那次會(huì)議不歡而散。在之后的幾次會(huì)議中，B先生又覺得別人提出的想法根本沒有自己的好，他“大膽”提出自己的不同意見，可是結(jié)果又是不歡而散。現(xiàn)在組里的人好像在刻意疏遠(yuǎn)B先生，有事也不和他商量。這使他很苦惱，他很想對(duì)他的組員說，其實(shí)他說的話都是對(duì)事不對(duì)人的，他只是想把工作做得更好點(diǎn)評(píng)：團(tuán)隊(duì)技巧是十八項(xiàng)關(guān)鍵工作EQ的其中之一，對(duì)于工作績效有著深遠(yuǎn)的影響。優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)成員深知，在團(tuán)體中并不是每一次都能找到完美的解決方案。若要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體力量，一旦做成決議后，每個(gè)人就該放棄個(gè)人的主觀想法并且遵守團(tuán)體的共識(shí)。萬一仍有不同觀點(diǎn)，也應(yīng)該在下一次團(tuán)體討論中提出，試著說服大家，使之成為新的共識(shí)。幫助其他成員完成工作，困惑之三：怎樣“察言觀色”AmyW臉不快地從老板辦公室里走出來，想必是挨罵了，C小姐立即走過去表示關(guān)心，“是不是又被老板罵了，別放在心上。”， 結(jié)果卻遭來Amy的冷眼相對(duì)，”哪有的事！”國外的朋友來上海，C小姐想請(qǐng)半天假，話才說出口又被老板訓(xùn) 了一頓：“沒看到公司這段時(shí)間的業(yè)績在下滑嘛，還請(qǐng)假，不賣力 工作業(yè)績怎么升？！”碰了一鼻子灰的她從同事處得知，老板今天 上午才被他的老板叫去談過話為什么自己總是說錯(cuò)話呢？到底 怎么才能知道別人在想什么呢？點(diǎn)評(píng)：在職場的人際互動(dòng)過程中