1、第十五章 交易磋商與訂立合同【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】1.掌握國際貨物買賣的一般程序。2.了解交易前準(zhǔn)備主要工作內(nèi)容。3.掌握交易磋商、詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的概念、發(fā)盤和接受生效的條件及相關(guān)法律規(guī)定。第15章 交易磋商與訂立合同一、 國際貨物買賣的一般程序二、 交易前準(zhǔn)備三、交易磋商與訂立合同第15章 交易磋商與訂立合同一、國際貨物買賣的一般程序交易前準(zhǔn)備(Preparation Before Business)交易磋商(Business Negotiation) 交易磋商一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受(acceptance)四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易不可缺少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。 貿(mào)易磋商的內(nèi)容包括商品的

2、品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、貨物交付條件和方式、貨運(yùn)保險(xiǎn)及險(xiǎn)別、支付條件、貨物的檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等 履行合同(Processing Sale Contract) 出口貿(mào)易的一般業(yè)務(wù)程序簡圖見附件2。 第15章 交易磋商與訂立合同二、 交易前準(zhǔn)備交易前準(zhǔn)備工作主要包括：選配經(jīng)貿(mào)洽談人員、選擇目標(biāo)市場、選擇交易對象、建立和發(fā)展客戶關(guān)系、制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案、新產(chǎn)品的研制和廣告宣傳等。第15章 交易磋商與訂立合同選配經(jīng)貿(mào)洽談人員 選擇目標(biāo)市場 對市場進(jìn)出口商品品種質(zhì)量的調(diào)研 對市場供求關(guān)系的調(diào)研 對國際商品市場價(jià)格的調(diào)研 選擇交易對象 (客戶的資信調(diào)查 )支付能力、客戶背景 經(jīng)營范圍、

3、經(jīng)營能力、經(jīng)營作風(fēng) 等制定進(jìn)出口商品經(jīng)營方案 出口商品經(jīng)營方案 進(jìn)口商品經(jīng)營方案 第15章 交易磋商與訂立合同交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種 ，交易磋商的內(nèi)容，涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款，其中包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等 四個(gè)步驟：詢盤(邀請發(fā)盤)、發(fā)盤、還盤和接受。其中，只有發(fā)盤和接受是每筆交易必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和法律步驟。第15章 交易磋商與訂立合同三、 交易磋商與訂立合同 交易磋商形式內(nèi)容程序訂立合同合同成立的法律程序 書面合同的簽定第15章 交易磋商與訂立合同（一） 交易磋商交易磋商的形式：口頭（面談、電話）書面（信函

4、、電報(bào)、電傳、傳真、電子郵件等）交易磋商的內(nèi)容：交易條件（即合同條款）交易磋商的程序：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受第15章 交易磋商與訂立合同詢盤（Inquiry）詢盤：又稱詢價(jià)，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。 法律上稱“邀請要約”，不具有法律約束力，也不是交易磋商的必經(jīng)程序，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。表示詢盤的術(shù)語：Please advise/ quote/ offerInterested in please第15章 交易磋商與訂立合同發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出一定的交易條件，并表示愿意這些條件達(dá)成交易并簽訂合同的一種口

5、頭或書面的表示。發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。 法律上稱“要約”，在其有效期內(nèi)對發(fā)盤人具有法律約束力，是交易磋商的必經(jīng)程序之一。表示發(fā)盤的術(shù)語offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid第15章 交易磋商與訂立合同還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。法律上稱“反要約”，既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，又是一項(xiàng)新的發(fā)盤。一項(xiàng)發(fā)盤被還盤即失效。公約規(guī)定：受盤人對貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任

6、范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。1.受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。第15章 交易磋商與訂立合同2、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？第15章 交易磋商與訂立合同接受（acceptance）接受：是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)

7、無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意據(jù)此簽訂合同的一種口頭或書面的表示。法律上稱“承諾”，一方發(fā)盤被受盤人接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立。是交易磋商的必經(jīng)程序之一。表示接受的術(shù)語accept; agree; confirm第15章 交易磋商與訂立合同（二）訂立合同 合同成立的法律程序 發(fā)盤接受書面合同的簽定第15章 交易磋商與訂立合同合同成立的法律程序發(fā)盤根據(jù)公約對發(fā)盤的解釋，一個(gè)發(fā)盤的構(gòu)成必須具備下列四個(gè)條件 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人發(fā)出發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 公約規(guī)定，至少應(yīng)列明貨物品名及質(zhì)量、數(shù)量或確定數(shù)量的方法、價(jià)格或確定價(jià)格的方法三項(xiàng)條件 表明訂約意旨送達(dá)受盤人第15章 交易磋商與訂

8、立合同發(fā)盤的有效期指可供受盤人對發(fā)盤作出接受的時(shí)間或期限這一期限有雙重意義：一方面它約束發(fā)盤人，使發(fā)盤人承擔(dān)義務(wù)，在有效期內(nèi)不能任意撤消或修改發(fā)盤的內(nèi)容，過期則不再受其約束；另一方面也是約束受盤人，只有在有效期內(nèi)做出接受，才有法律效力。第15章 交易磋商與訂立合同發(fā)盤的終止（失效 ）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受。發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤銷。被受盤人還盤或拒絕。發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生不可抗力事件，如政府發(fā)布禁令或限制措施造成發(fā)盤失效。發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。第15章 交易磋商與訂立合同合同成立的法律程序接受根據(jù)公約的解釋，構(gòu)成有效的接受要具備以下四個(gè)條件 1.必須由特定的受盤人做出2.接受

9、必須表示出來 3.接受的內(nèi)容須與發(fā)盤的內(nèi)容相符 4.接受通知須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人 第15章 交易磋商與訂立合同 1.接受必須由受盤人做出。案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商”。經(jīng)查該商品的國際市場價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。 問對方的要求是否合理？為什么？2.受盤人表示接受的方式有：（1

10、）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（Performing an Act）來表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來表示。第15章 交易磋商與訂立合同對原發(fā)盤進(jìn)行了修改的“接受”“有條件的接受”對發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改的“接受”，原則上不能成為有效的接受，應(yīng)屬于還盤。但是，公約對此作了較靈活的規(guī)定，即對原發(fā)盤進(jìn)行了修改的“接受”應(yīng)分為兩種情況來處理：實(shí)質(zhì)性修改（價(jià)格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、索賠、爭端的解決等）：構(gòu)成還盤，接受無效非實(shí)質(zhì)性修改(Non-material Alteration) ：發(fā)盤人不及時(shí)提出

11、異議，即有效第15章 交易磋商與訂立合同“遲到的接受”由于各種原因，導(dǎo)致受盤的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)，這在法律上稱為“遲到的接受”。受盤人主觀原因造成“遲到”，則接受無效，發(fā)盤人不受其約束。但也有例外的情況，關(guān)鍵取決于發(fā)盤人的意愿，如其及時(shí)確認(rèn)，則仍有效；傳遞等客觀原因造成“遲到”，如發(fā)盤人不及時(shí)確認(rèn)其無效，則仍有效。第15章 交易磋商與訂立合同案例1我某公司于7月16日收到法國某公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，單價(jià)545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)500美元CFR中國口岸可接受，履約中如有爭議，在中國仲裁”。法國

12、公司當(dāng)日復(fù)電：“市場堅(jiān)挺，價(jià)不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)”。此時(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電：“接受你方16日發(fā)盤，L/C已由中國銀行開出?！苯Y(jié)果對方退回L/C。合同是否成立？第15章 交易磋商與訂立合同案例分析合同并未成立。我方19日電并不是有效的接受，因?yàn)?6日的法商發(fā)盤經(jīng)我方17日還盤已經(jīng)失效，法商不再受約束。我方應(yīng)接受的是法國公司17日復(fù)電。第15章 交易磋商與訂立合同案例分析2：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，

13、A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問按公約的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析3：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？第15章 交易磋商與訂立合同合同成立的時(shí)間與合同生效的要件一、合同成立的時(shí)間合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)；二是受盤人做出接受行為時(shí)。二、合同生效的

14、要件1、合同當(dāng)事人要具有簽約能力2、合同必須具有對價(jià)或約因3、合同的內(nèi)容必須合法4、合同必須符合法律規(guī)定的形式5、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)第15章 交易磋商與訂立合同書面合同的簽定書面合同的作用 作為合同成立的證據(jù)作為履行合同的依據(jù)有時(shí)作為合同生效的條件書面合同的內(nèi)容約首（合同名稱、訂約雙方當(dāng)事人的名稱地址、定約意圖等）本文（交易條件、雙方當(dāng)事人的權(quán)力和義務(wù)）約尾（合同的份數(shù)、效力、訂約時(shí)間、地點(diǎn)以及生效時(shí)間等 ）第15章 交易磋商與訂立合同合同的形式相關(guān)鏈接：公約第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。

15、合同法第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。 法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。第15章 交易磋商與訂立合同書面合同的格式 合同(Contract)確認(rèn)書(Confirmation)協(xié)議書(Agreement)備忘錄（Memorandum）意向書（Letter of intent）訂單（Order）（具體格式參見教材附件一）第15章 交易磋商與訂立合同【本章小結(jié)】本章主要介紹國際貨物買賣的一般程序和交易前準(zhǔn)備主要工作內(nèi)容，分析了交易磋商與訂立合同的涵義、詢盤、發(fā)盤、還盤和接受的概念、生效的條件及相關(guān)法律規(guī)定。目的