1、電 話 溝 通.電話前準(zhǔn)備1、電話心態(tài)準(zhǔn)備2、電話物品準(zhǔn)備3、電話目標(biāo)準(zhǔn)備4、電話話述準(zhǔn)備5、專業(yè)知識準(zhǔn)備1、客戶資料2、紙3、筆4、水1、了解客戶一些基本 信息2、找到關(guān)鍵人3、了解客戶需求4、讓客戶了解產(chǎn)品5、邀約拜訪6、簽單電話溝通的話述希望能夠文字化1、說什么2、問什么3、回答什么人的行為來源于動機,動機離不開需求,需求來自于自己正確的定位.電話前臺1、如何介紹自己2、如何和前臺打交道2、如何引起興趣電話關(guān)鍵人1、如何介紹自己4 、如何了解需求3 、如何導(dǎo)入話題5、如何引導(dǎo)體驗6、如何邀約拜訪.如何與前臺打交道.案 例：客戶： #公司，您好！電話銷售人員：您好! 我想找一下你們外貿(mào)部負

2、責(zé)人?？蛻簦?您哪里？電話銷售人員：我是電子商務(wù)中心的，客戶： 他不在，請問你們做什么的？電話銷售人員：我們是做海關(guān)交易信息的?？蛻簦?我們暫時不需要砰?。⊕鞌啵╁e誤原因分析：1電話銷售人員不夠自信；沒有提到自己的姓名；2找的是關(guān)鍵人嗎？3在還沒有找到負責(zé)人時就開始談產(chǎn)品；4很容易讓前臺辨別是銷售電話；5一直是對方控制局面的，這位電話銷售人員總是被牽著鼻子走；6沒有關(guān)注前臺的姓名。.客戶： 您好！#公司。電話銷售人員：您好，我是電子商務(wù)中心的#，請幫我轉(zhuǎn)一下你們老板?？蛻簦?你是做什么的？電話銷售人員：做海關(guān)交易數(shù)據(jù)的，也就是提供采購商信息的?？蛻簦?我們剛做過展會。電話銷售人員：那好吧！謝謝

3、！錯誤原因分析：1很明顯是銷售電話；2不夠自信，主動退出；3沒有問對方展會情況效果。.客戶： 您好！#公司，請問你那里？電話銷售人員：我是電子商務(wù)中心的#，請問王總在嗎？客戶： 請問有什么事嗎？電話銷售人員：我跟王總打過電話的?？蛻簦?王總出差了，有什么事情你可以跟我說，我是他秘書。電話銷售人員：那他什么時候回來呢？客戶： 很難說。電話銷售人員：請問您方便告訴我他的手機號碼嗎？客戶： 不太方便，要不然這樣，把你的電話留給我，到時候我叫王總回給你好嗎？電話銷售人員：136?？蛻簦?好的，到時我們會與你聯(lián)系。錯誤原因分析：1沒有問秘書的姓名；2讓對方感覺你與負責(zé)人的關(guān)系不熟；3匆忙留下電話號碼是沒

4、有意義的。.客戶： 您好，#公司，請問有什么可以幫到你？電話銷售人員：您好，是這樣的，我是電子商務(wù)中心的，我想找一下您們老板。 客戶： 請問你們是做什么的？電話銷售人員：我們是專業(yè)操作海關(guān)數(shù)據(jù)?？蛻簦?你有什么事情？電話銷售人員：我想和你們老板談?wù)剶?shù)據(jù)的事情?？蛻簦?你有產(chǎn)品介紹嗎？電話銷售人員：有的?？蛻簦?你先發(fā)郵件給我，到時如果我們有需要再給你聯(lián)系，好嗎？電話銷售人員：當(dāng)然可以，但在發(fā)郵件之前我想給負責(zé)人談?wù)?，因為我相信對他一定有幫助?？蛻簦?你還是先發(fā)郵件吧！電話銷售人員：好的。錯誤原因分析：1沒有詢問前臺的姓名；2沒有確定再次回訪的時間；3 沒有咨詢負責(zé)人的姓名。.如何制定成功的溝通

5、話述呢？(討論)1、要自信，熱情，2、不要著急談產(chǎn)品3、掌握主動4、了解對方的姓名，負責(zé)人的姓名5、了解更多的內(nèi)容.如何避開前臺1、注意你的語氣像是在打給好朋友（你好、我的電子商務(wù)中心的#，你們老板在嗎？請幫我轉(zhuǎn)一下電話，謝謝?。?、熱情的把接電話的人員變成你的朋友（李小姐、如果你是我，而你必須和王總談，你要怎么辦呢？）3、避免直接回答對方的盤問，（我很想告訴你但是這件事情很重要，我必須和他說）4、擺高姿態(tài)、強渡難關(guān)、（你還想知道關(guān)于我什么事，我必須什么都跟你說嗎？）5、不要把你的電話留給接電話的人（我想我還會打電話過來的，你看什么時間比較方便呢？）.關(guān)鍵人怎樣介紹自己自信、熱情X總，您好，我

6、是電子商務(wù)中心的#，（一句話定位也就是你跟競爭對手最具吸引力的區(qū)別是什么 ）關(guān)鍵的前10秒決定繼續(xù)聽下去或是掛電話（引起對方的興趣）（敏感話題：提及對方行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)）或者數(shù)字化以及類比的方法例：我想向您推薦宏達集團、創(chuàng)美包業(yè)等（業(yè)內(nèi)知名企業(yè)）都在用的一套貿(mào)易情報系統(tǒng)，以有效增加你公司的出口額。.強化對方的利益觀念1、我們能為您提供所有XX產(chǎn)品的競爭對手的交易信息，以及所有采購XX產(chǎn)品的買家信息；這有助您拓展國際市場，增加出口定單；2、還能幫助您監(jiān)控自己的買家，看看您的買家除了和你做生意以外，還有沒有給您的競爭對手下定單；3、看看您的競爭對手都把產(chǎn)品賣給了誰，賣了多少量，甚至是成交的價格； 我相信，這些信息對您是非常有幫助的！注意要加入適當(dāng)?shù)奶釂?，要設(shè)計那些問題？討論.我們電子商務(wù)中心是國家商務(wù)部直屬的企業(yè)，主要是從事*產(chǎn)品進出口情報服務(wù)的。就拿美國做個比方，美國市場上所有進出口這種產(chǎn)品的買家，他們從全球進的每一筆貨的數(shù)量，他跟誰進的貨，交易的時間，他們雙方的聯(lián)絡(luò)方式等等的交易細節(jié)情況我們都有。從這些交易數(shù)據(jù)中，您就能看出這些買家哪些是也有可能在您這才采購的，哪些買家是正要采購這些產(chǎn)品，您就能搶先其他的競爭對手有針對性地與這些買家去談，這樣就能 很容易的把生意談成。從這段對話中你可以看到，這段對話