1、打造最強銷售團隊銷售經(jīng)理培訓(xùn)2009.12通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：明確銷售經(jīng)理的定位和工作職責(zé)，并在“打造最強經(jīng)銷商”革新課題的基礎(chǔ)上探討如何在目前市場環(huán)境下做好銷售經(jīng)理的本職工作 能明確自己的工作內(nèi)容，獲取準(zhǔn)確的銷售管理信息，并找出自身目前工作中的薄弱環(huán)節(jié)加以改善通過課程研討和案例分析，提升銷售經(jīng)理的管理工作技能，尤其是在指導(dǎo)和輔導(dǎo)、績效考核指標(biāo)設(shè)定這兩個層面課程目的特約店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討“打造最強經(jīng)銷商”10個革新課題概述銷售目標(biāo)管理 目標(biāo)的控制與指導(dǎo)銷售內(nèi)務(wù)管理課程內(nèi)容人員管理 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和輔導(dǎo)能力客戶管理營造良好的管理環(huán)境總結(jié)與行動計劃課程內(nèi)容“打造最強經(jīng)銷商”10個革

2、新課題概述必要性指出組織目標(biāo)的方向性及時應(yīng)對市場變化提高職員的責(zé)任意識 制定優(yōu)于競爭廠商的戰(zhàn)略實施事項總經(jīng)理制定完善的經(jīng)營方針組建能及時應(yīng)對市場變化的組織體系明確每個職員的業(yè)務(wù)分工制定每月促銷戰(zhàn)略并實施改善特約店的組織體系，有戰(zhàn)略地攻占市場必要性按市場規(guī)模擴充營業(yè)人員激起營業(yè)人員的自豪感改善營業(yè)人員的辦公環(huán)境通過良性競爭的能力提升實施事項確保15人以上的銷售顧問設(shè)置銷售顧問每日銷售情況板提供銷售顧問專用的辦公空間強化獎勵提成制度2. 確保15名以上優(yōu)秀的營業(yè)人員，引導(dǎo)良性競爭 必要性客戶的第一印象對購買決定的影響因素激起客戶的好奇心很重要相對于競爭廠商展廳缺乏個性整齊的廣告物是展廳的“臉面”實

3、施事項保持展廳的衛(wèi)生是基本實施獨到的展廳活動充分利用展廳內(nèi)外的宣傳物走訪集團客戶開展商品說明會廣告的布置要遵守規(guī)定的時間及位置3. 改善展廳內(nèi)/外部環(huán)境，與競爭對手有鮮明的區(qū)別必要性增加與客戶接觸的機會通過外部展覽活動，展示產(chǎn)品 通過體驗活動，刺激購買心理開發(fā)集團客戶，擴大銷售實施事項客戶密集區(qū)域設(shè)置展臺開展定期的銷售/售后巡展開展區(qū)域車展及特約店自己的活動走訪集團客戶開展商品說明會4. 構(gòu)筑走出去的銷售體系必要性第一印象對購買決定影響很大客戶的產(chǎn)品知識水平較高集中宣傳相對競爭廠家我們所占有的優(yōu)勢必須把來訪的客戶變成實實在在的消費者實施事項保持統(tǒng)一的服裝及環(huán)境的整潔掌握豐富的產(chǎn)品知識突出賣點的

4、講解技巧不同階段用不同的方法與客戶洽談5. 以抓住來訪客戶心理的洽談技巧武裝自己必要性培養(yǎng)忠誠客戶比開發(fā)新客戶容易讓客戶感覺到自己是上帝對客戶的要求事先充分了解使?jié)撛诓粷M客戶變成友好客戶實施事項保持維修現(xiàn)場整潔設(shè)置舒適的客戶休息室實施提高客戶滿意度（CSI，SSI，IQS）的行動指南利用CRM，開展主動服務(wù)針對潛在不滿客戶，事先一對一管理6. 通過客戶滿意度經(jīng)營，培養(yǎng)忠誠客戶必要性展望北京現(xiàn)代及特約店的未來形成以市場、客戶需求為中心的戰(zhàn)略共識有計劃地培養(yǎng)干部人才合理的業(yè)務(wù)分工實施事項采用體系化的培訓(xùn)系統(tǒng)持續(xù)學(xué)習(xí)并落實“抓住客戶心理的洽談技巧” 確保3名種子講師（銷售2/售后1）確保3名以上的商

5、品負責(zé)人7. 通過建立培訓(xùn)體系及實施長期培訓(xùn)，培養(yǎng)優(yōu)秀人才必要性應(yīng)用成功經(jīng)銷商經(jīng)營管理技巧學(xué)習(xí)成功營銷案例 符合CI的特約店管理技巧培養(yǎng)優(yōu)秀員工的案例實施事項調(diào)查并分析成功經(jīng)銷商舉辦的活動開發(fā)符合區(qū)域特性的營銷戰(zhàn)略訪問優(yōu)秀經(jīng)銷商構(gòu)思新創(chuàng)意8. 通過學(xué)習(xí)成功案例，實施適合自身特點的營銷戰(zhàn)略必要性統(tǒng)一總經(jīng)理與員工的目標(biāo)為解決問題的共同體意識引導(dǎo)職員自發(fā)參與 激勵員工提高成功的愿望實施事項加強與職員的溝通打造可以暢所欲言的氛圍通過有效地溝通，打造融洽的工作氛圍引導(dǎo)良性競爭用提成和獎金刺激財富欲9. 與員工共享目標(biāo)，持續(xù)激勵員工必要性區(qū)域媒體戰(zhàn)略管理針對區(qū)域特點的廣告提高差異化促銷預(yù)算的使用效率提高品

6、牌形象實施事項利用區(qū)域媒體的戰(zhàn)略廣告 擴大區(qū)域特殊廣告的投放（電影院，駕校等場所）擴大特約店自己的印刷物、促銷品推進BHMC與特約店的聯(lián)合戶外廣告投放10. 加強適合特約店轄區(qū)特色的廣告宣傳活動特約店銷售經(jīng)理的工作職責(zé)探討打造最強經(jīng)銷商的10大銷售課題中，和銷售部門相關(guān)的課題是什么？銷售經(jīng)理在打造最強經(jīng)銷商中的職責(zé)是什么？分組討論負責(zé)與北京現(xiàn)代廠家的銷售業(yè)務(wù)銜接，并向管理層和北京現(xiàn)代進行信息反饋負責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，開展各種形式的銷售促進、客戶維系，完成銷售目標(biāo) 開展汽車分期付款、保險、精品、二手車交易等周邊業(yè)務(wù)集團客戶和二級網(wǎng)點的開發(fā)、維護和銷售工作制定月度車輛訂購計劃，保證車源充足；負責(zé)車輛訂

7、購及庫存管理工作，隨時掌握在庫車情況并進行調(diào)配通過培訓(xùn)（廠家培訓(xùn)及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)）和輔導(dǎo)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力協(xié)助市場部組織實施市場活動，創(chuàng)造展廳良好的銷售氛圍負責(zé)日常接待及客戶關(guān)系的管理工作，提升銷售過程中的客戶體驗銷售部部門職能制定銷售團隊的銷售目標(biāo)及行動計劃負責(zé)車輛進/銷/存管理組織內(nèi)部的溝通與管理銷售例會的組織實施保證部門人員工作銜接的協(xié)調(diào)性，確保銷售流程的暢通負責(zé)銷售團隊的工作監(jiān)督、業(yè)績考核、人員配備組織外部的溝通與協(xié)調(diào)：北京現(xiàn)代其他特約店等展廳管理：負責(zé)對整個展廳形象的維護，監(jiān)督工作場所并確保狀況良好，展廳主管協(xié)助銷售管理檢核銷售團隊和銷售個人的銷售流程執(zhí)行狀況與工作業(yè)績審核確認每日銷

8、售報告和相關(guān)報表銷售經(jīng)理崗位職責(zé)客戶管理：審閱客戶管理報表，處理客戶投訴，指導(dǎo)改善客戶管理工作特約店開發(fā)管理：在北京現(xiàn)代政策許可的條件下開發(fā)和管理二級網(wǎng)點/大客戶等政策執(zhí)行管理執(zhí)行由北京現(xiàn)代和特約店領(lǐng)導(dǎo)部門（內(nèi)部）制定的銷售政策落實和實施北京現(xiàn)代提供的商務(wù)支持改善管理（流程優(yōu)化）：負責(zé)對整個銷售環(huán)節(jié)中的不良狀況提出改善計劃，提升服務(wù)品質(zhì)市場業(yè)務(wù)配合：了解收集市場情況，特別是競爭對手的活動和產(chǎn)品情況；建議策劃和組織實施商務(wù)活動銷售經(jīng)理崗位職責(zé)管理就是決策管理就是由一個或者更多的人來協(xié)調(diào)他人的活動，以便收到個人單獨活動所不能收到的效果而進行的活動管理就是計劃、組織、控制等活動的過程 管理是籌劃、組

9、織和控制一個組織或一組人的工作 管理就是通過其他人來完成工作 什么是管理？銷售目標(biāo)管理銷售內(nèi)務(wù)管理客戶管理人員管理橫向交流與溝通銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析制定銷售團隊的銷售目標(biāo)及行動計劃銷售數(shù)據(jù)的積累與分析銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的階段性檢查與對策銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 銷售目標(biāo)管理銷售氛圍/展廳環(huán)境管理銷售流程重點管理走動管理與現(xiàn)場控制庫存管理銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 銷售內(nèi)務(wù)管理潛在客戶開發(fā)管理意向客戶促進管理成交客戶管理保有客戶管理銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 客戶管理人員招募人員培訓(xùn)人員發(fā)動與激勵人員輔導(dǎo)業(yè)績評估銷售經(jīng)理工作內(nèi)容分析 人員管理主機廠二網(wǎng)（衛(wèi)星店)市場部售后服務(wù)部銷售經(jīng)理工作內(nèi)容

10、分析 橫向交流與溝通管理是管理者與員工一起，通過員工完成工作的過程。管理者的工作是通過員工的努力來完成的：員工管理的過程就是對員工的績效進行管理的過程，是管理者和員工共同獲得績效，提高績效的過程管理者要對員工的績效負責(zé)，幫助員工提高自己的績效管理能力，實現(xiàn)自我的管理什么是管理者？自我管理績效管理團隊管理角色認知時間管理有效溝通授權(quán)團隊建設(shè)輔導(dǎo)指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)力激勵績效評估目標(biāo)管理銷售經(jīng)理應(yīng)具備的能力你自己的PMET評判結(jié)果是怎樣的？Production (生產(chǎn))PMETTeam building (團隊建設(shè))Management (管理)Entrepreneur (企劃)銷售經(jīng)理的工作重點和時間分配

11、PMET銷售經(jīng)理的工作重點和時間分配（范例）銷售目標(biāo)管理目標(biāo)的控制與指導(dǎo)并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個人的工作“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進行管理，當(dāng)管理者確定目標(biāo)后，必須對其進行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級進行考核、評價和獎懲目標(biāo)管理的概念銷售數(shù)據(jù)的積累與分析銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)的分解銷售目標(biāo)的階段性檢查與對策銷售目標(biāo)管理的流程月度/季度/年度銷量分析車型、排量、顏色銷量分析廳內(nèi)與廳外銷量分析區(qū)域銷量分析銷售人員銷售分析毛利分析等競品銷量數(shù)據(jù)積累與分析銷售

12、數(shù)據(jù)的積累與分析SSpecificMMeasurableAAchievableRResultTTimebased明確 便于一致理解可量化 便于管理可達成的 實際的，便于“參與”表明結(jié)果 期望取得的結(jié)果具有時間性的 在某一時段內(nèi)完成銷售目標(biāo)的設(shè)定 SMART原則年度/月度目標(biāo)設(shè)定考慮要素季節(jié)指數(shù)歷史銷售數(shù)據(jù)本品牌/他品牌新車上市國家政策/地區(qū)政策廣宣投入人員增減計劃薪酬結(jié)構(gòu)廠家新特約店規(guī)劃/含他品牌市場份額其他銷售目標(biāo)的設(shè)定 考慮因素請討論：廳內(nèi)銷售顧問目標(biāo)如何分解？考慮因素有哪些？廳外銷售渠道目標(biāo)如何分解？考慮因素有哪些？車輛目標(biāo)完成后，周邊商品目標(biāo)如何設(shè)定？目標(biāo)設(shè)定之后，如何讓銷售顧問明確自

13、身的任務(wù)呢？銷售目標(biāo)的分解 小組討論按時間跨度分解按銷售主體分解按銷售渠道分解按車型類別分解銷售目標(biāo)的分解 分解考慮因素時間跨度上對于銷量目標(biāo)的分解將落實到半年、季度、月和周半年和季度分解：參考以往年度的銷量結(jié)構(gòu)月份銷量分解：參考以往季度結(jié)構(gòu)，并結(jié)合當(dāng)季所含月份汽車周銷量分解：理想情況采取平均分配的方式銷售目標(biāo)的分解 按時間跨度分解對于銷量目標(biāo)的分解將依照團體（小組）和個人進行分解小組銷量分解：可按組數(shù)進行平均分配小組內(nèi)個人銷量分解：按人數(shù)進行分配和按照能力進行分配小組內(nèi)個人銷量分解按照能力進行分配，可采用如下方式：根據(jù)銷售人員的能力，對銷售人員進行分級，比如針對資深銷售人員、高級銷售人員、一

14、般銷售人員分別設(shè)定不同的目標(biāo)，并匹配相應(yīng)的激勵政策設(shè)定不同銷量目標(biāo)，并且匹配不同目標(biāo)相對應(yīng)的激勵政策，由銷售人員自己根據(jù)自己的能力選擇銷售目標(biāo)的分解 按銷售主體分解對于銷量目標(biāo)的分解將分為廳內(nèi)和廳外（衛(wèi)星店和大客戶）以往年份廳內(nèi)與廳外的銷售構(gòu)成比大客戶銷售的特點說明：如果特約店與當(dāng)?shù)卣畽C關(guān)、企事業(yè)單位等具有良好的關(guān)系，可以保證每年的采購量及大致的時間，則大客戶的銷售量是可預(yù)期的；否則，大客戶銷售由于需要進行投標(biāo)工作，較長時間的洽談，并且具有較大的不確定性，很難將其銷量按月份進行分解，只能大致估算總的銷量目標(biāo)。衛(wèi)星店和廳內(nèi)銷量預(yù)測可以參考前述內(nèi)容進行銷售目標(biāo)的分解 按銷售渠道分解42車型類別上

15、對于銷量目標(biāo)的分解以往車型結(jié)構(gòu)比廠家目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的分解 按車型類別分解銷售周邊業(yè)務(wù)：保險（新車保、續(xù)保）、精品、按揭、二手車通過相應(yīng)的激勵政策，責(zé)任到人與整車銷售掛鉤避免“飛單”周邊業(yè)務(wù)分解與設(shè)定終端目標(biāo)增加銷售臺數(shù)提升銷售力提高意向客戶人數(shù)提高訂單成交率為達成終端目標(biāo)的階段過程階段性目標(biāo)推動銷售主管協(xié)助洽談，促進成交提升銷售顧問銷售力來店批次留檔數(shù)簽約臺數(shù)成交率廣宣費用依意向客戶級別追蹤回訪安排試乘試駕，提升客戶對產(chǎn)品的印象及好感集客成本留客成本試乘試駕率成交率制定階段性目標(biāo)是確保終端目標(biāo)得以實現(xiàn)的方法終端目標(biāo)和階段性目標(biāo)的關(guān)系重要衡量標(biāo)準(zhǔn)：每日、周檢查1次重要管理行為：有固定的預(yù)測與對

16、策格式請思考：你一般以怎樣的時間段進行預(yù)測與對策分析？經(jīng)常性碰到的目標(biāo)過程管理課題有哪些？銷售目標(biāo)的階段性檢查與對策配合目標(biāo)達成的激勵政策每月底制定達成次月銷量的相關(guān)激勵政策。讓銷售人員次月一開始就能投入到達成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達成的前提下，實現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu)夕會溝通每日夕會與銷售人員共同檢討實際銷售情況，并給與指導(dǎo)：車輛交付和訂單情況、意向客戶特別是H級和A級客戶的情況、庫存對于客戶需求的滿足情況、車型戰(zhàn)敗分析、銷售人員的跟蹤指導(dǎo)周會溝通每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達成。銷售目

17、標(biāo)的階段性檢查與對策銷售內(nèi)務(wù)管理銷售流程重點管理銷售氛圍/展廳環(huán)境管理走動管理與現(xiàn)場控制庫存管理銷售內(nèi)務(wù)管理改善展廳內(nèi)/外部環(huán)境，與競爭對手有鮮明的區(qū)別來店客戶心理分析“環(huán)境還不錯”“這個其他展廳好像沒見過”“這個東西挺有意思，想得挺周到”“氛圍很好，感覺很舒心”第一印象與其他展廳差異化好奇良好的體驗銷售氛圍/展廳環(huán)境管理展廳位置檢查/改善身邊環(huán)境車輛環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境方便舒適一目了然心理環(huán)境物理環(huán)境北京現(xiàn)代第一形象工程銷售氛圍/展廳環(huán)境管理展廳外部管理展廳內(nèi)部管理展廳氛圍營造 銷售氛圍/展廳環(huán)境管理 管理內(nèi)容外部環(huán)境8大要點銷售氛圍/展廳環(huán)境管理 展廳外部管理展廳內(nèi)景設(shè)計5原則內(nèi)景安排要和

18、諧統(tǒng)一內(nèi)景設(shè)計應(yīng)與展廳外觀配合協(xié)調(diào)以吸引顧客、提供便利、合理利用場地為目標(biāo)要體現(xiàn)出個性，并準(zhǔn)確傳達給顧客要進行效果分析，不斷改善更新銷售氛圍/展廳環(huán)境管理 展廳內(nèi)部管理溫馨融洽的內(nèi)部環(huán)境氛圍能促成交易、提升品牌形象燈光照明音樂宣傳促進物特約店在營業(yè)時間內(nèi)維持足夠明亮的照明，展廳內(nèi)隨時準(zhǔn)備好備用燈泡在營業(yè)時間內(nèi)應(yīng)播放輕松優(yōu)雅的音樂，播放音樂時應(yīng)注意音量效果，不造成聽覺壓力或干擾到客戶溝通談話（當(dāng)舉辦季節(jié)活動或促銷活動時，展廳應(yīng)配合活動氣氛播放活潑動感音樂）展廳宣傳促進物， 包括橫幅、易拉寶、刀旗、圍欄看板、懸掛式吊旗、掛旗、海報、大型噴繪布幔應(yīng)合理布置，不得阻礙客戶由展廳外透視廳內(nèi)展車的視覺，且

19、便于客戶觀閱溫度展廳溫度適宜，空氣清新銷售氛圍/展廳環(huán)境管理 展廳氛圍營造 銷售氛圍/展廳環(huán)境管理 小組活動北京現(xiàn)代客戶關(guān)懷銷售流程接 待準(zhǔn) 備需求分析車輛介紹試乘試駕報價成交交 車售后跟蹤潛在客戶開發(fā)銷售流程重點管理政策規(guī)范和流程標(biāo)準(zhǔn)為實現(xiàn)品牌策略，提升市場競爭力所制定的商務(wù)政策、流程標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)范等管理系統(tǒng)為促進管理效益所規(guī)劃設(shè)定的管理系統(tǒng)：包括信息網(wǎng)絡(luò)管理、電子媒介工具、程序管理等宣達說明政策規(guī)范、流程措施、管理規(guī)定與重要提示的宣達公布培訓(xùn)、演示對于企業(yè)、品牌的策略規(guī)范、流程標(biāo)準(zhǔn)與相關(guān)的知識、技能，作進一步的深入介紹與演繹推廣，藉培訓(xùn)多功能的特性對相關(guān)成員達成傳授、教育的效果銷售流程重點

20、管理 預(yù)防法觀察、詢問對流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為進行實際觀察或詢問，發(fā)揮督導(dǎo)效果檢查即在管理作業(yè)程序中，經(jīng)常采用看板、表單作為程序或工作內(nèi)容記載，主管可充分運用其作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查測驗就是考查對于專業(yè)知識、話術(shù)與流程標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度，可采取測驗方式加強銷售人員對于自我專業(yè)技能的重視及提升考核考評就是說對于銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)與知識技能，除了宣達告知、培訓(xùn)強化、日常輔導(dǎo)外，考核考評更是成果驗收的最后關(guān)卡，這也是經(jīng)常列入實施獎懲法的重要參考依據(jù)銷售流程重點管理 檢查法現(xiàn)場支持與輔導(dǎo)對流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為采用實際支持與輔導(dǎo)，即是現(xiàn)地現(xiàn)物指導(dǎo)、示范或缺失指正巡視督導(dǎo) 即是走動式管理，對于

21、展廳現(xiàn)場、銷售人員辦公室、新車庫存等相關(guān)的現(xiàn)象物件與記錄表單，適時檢閱指正及給予員工受教育機會會議檢討利用早、夕及周會業(yè)務(wù)檢討的機會，指出銷售人員業(yè)務(wù)或個人行為的缺失，作為指正改善的典型案例分析檢討對于銷售成功/失敗或客戶投訴的案例，銷售經(jīng)理應(yīng)定期或不定期地引導(dǎo)銷售人員共同研討，適時就檢討內(nèi)容給予建議或指正銷售流程重點管理 改正法評核及績效獎懲針對流程標(biāo)準(zhǔn)所規(guī)范的銷售人員行為，銷售經(jīng)理應(yīng)將日常評核結(jié)果與銷售績效掛鉤，采用獎金方式激勵人員落實銷售標(biāo)準(zhǔn)行為競賽獎懲僅有評核與績效掛鉤，對銷售人員仍屬被動，如果能定期舉行各項銷售流程標(biāo)準(zhǔn)行為競賽，更能激勵銷售人員競爭學(xué)習(xí)的動機公開表揚即利用公開集會場合

22、或日常會議中，針對表現(xiàn)優(yōu)良的銷售人員或特殊優(yōu)越表現(xiàn)的行為，給予公開表揚銷售流程重點管理 獎懲法銷售流程客戶關(guān)鍵體驗與監(jiān)控檢核點執(zhí)行銷售流程的目的是什么？銷售顧問為什么有時不愿按銷售流程操作？每個步驟給客戶的關(guān)鍵體驗?你如何發(fā)動銷售顧問執(zhí)行到位?你的檢核方式?關(guān)注點?目標(biāo)達成關(guān)鍵KPI如何設(shè)定?如何確保其正確率?KPI數(shù)據(jù)如何提高?銷售流程重點管理 小組討論客戶管理卡建卡率意向客戶試乘試駕率來電客戶邀約回電率上月留存意向客戶成交率本月來店新增意向客戶成交率銷售顧問客戶訪問量銷售流程重點管理 關(guān)注的KPI 你是否有足夠的現(xiàn)場控制系統(tǒng)以便記錄每一位走入的意向客戶？你是否有一套現(xiàn)場控制系統(tǒng)以便督導(dǎo)交易

23、、查看銷售顧問的工作表現(xiàn)并確定追蹤的實行？你是否親自從頭到尾督導(dǎo)銷售顧問的交易，而在有需要時，我是否給予協(xié)助？是否所有的銷售顧問在處理所有的交易時都遵循特約店的規(guī)范？走動管理與現(xiàn)場控制小組討論走動式管理，即對于展廳現(xiàn)場、銷售人員辦公室、新車庫存等相關(guān)的現(xiàn)象物件與記錄表單，適時檢閱指正及給予員工受教育機會作為銷售經(jīng)理，每天的工作日程中必須有一定的時間進行現(xiàn)場的巡訪和支持。在展廳中，銷售經(jīng)理要學(xué)會以專業(yè)的眼光找重點，抓準(zhǔn)時機進行現(xiàn)地教育和輔導(dǎo)動作：展廳現(xiàn)場走動式管理適時參與現(xiàn)場銷售工作認識銷售顧問主動引薦的客戶走動管理與現(xiàn)場控制現(xiàn)場支持是有效的管理方法，而且能提升銷售的成功率。銷售流程環(huán)節(jié)支持工作

24、內(nèi)容試乘試駕環(huán)節(jié) 試乘試駕車鑰匙的提供報價/異議處理環(huán)節(jié) 確定價格折扣新車交付的前期準(zhǔn)備 新車PDI簽字提供歡迎包新車品質(zhì)檢查新車交付舉行儀式 銷售經(jīng)理參與新車交車儀式交車后回訪 關(guān)注客戶回訪，處理客戶投訴走動管理與現(xiàn)場控制觀察、詢問對流程規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)行為進行實際觀察或詢問，發(fā)揮督導(dǎo)效果檢查即在管理作業(yè)程序中，經(jīng)常采用看板、表單作為程序或工作內(nèi)容記載，銷售經(jīng)理可充分運用其作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查測驗就是考查對于專業(yè)知識、話術(shù)與流程標(biāo)準(zhǔn)的熟悉程度，可采取測驗方式加強銷售顧問對于自我的專業(yè)技能的重視及提升考核考評就是說對于銷售顧問的行為標(biāo)準(zhǔn)與知識技能，除了宣達告知、培訓(xùn)強化、日常

25、輔導(dǎo)外，考核考評更是成果驗收的最后關(guān)卡，這也是經(jīng)常列入實施獎懲法的重要參考依據(jù)現(xiàn)場檢查的方法主要有：走動管理與現(xiàn)場控制客戶管理特約店客戶管理工作的優(yōu)劣，不僅決定了特約店的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展的潛力，而且對特約店的目標(biāo)管理數(shù)據(jù)有重要的支撐作用。客戶管理主要包括：意向客戶促進潛在客戶開發(fā)成交客戶管理保有客戶維系客戶管理與目標(biāo)管理潛在客戶的開發(fā)渠道管理基盤置換增購?fù)平殚_發(fā)情報提供來店/來電意向客戶潛在客戶開發(fā)管理重點潛在客戶開發(fā)活動的KPI（重要績效指標(biāo)）和CSF（關(guān)鍵成功因素）KPI：首次來店批數(shù)、銷售顧問月均接待客戶數(shù)、客戶在展廳的停留時間、留檔率CSF：市場活動、展廳布置與氛圍、銷售顧問能力與

26、技巧保護原開發(fā)人的權(quán)益關(guān)注的報表：來電客戶登記表、來店客戶登記表、展廳來電統(tǒng)計表（月）、展廳來店統(tǒng)計表（月）銷售經(jīng)理的管理動作：按各項客戶管理工具執(zhí)行、每日檢查確認數(shù)據(jù)潛在客戶開發(fā)管理重點結(jié)合漏斗原理，剛開始時收集大量的潛在客戶信息，經(jīng)過逐步過濾，到最后達成成交的過程意向客戶促進的KPI（重要績效指標(biāo)）和CSF（關(guān)鍵成功因素）KPI：經(jīng)常維系意向客戶數(shù)、每月主動邀約到店客戶數(shù)、客戶試乘試駕數(shù)CSF：銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng)、銷售（主管）經(jīng)理的推動意向客戶促進管理重點關(guān)注的報表： 營業(yè)日報表 、 意向客戶接觸狀況表 、 （意向）客戶信息卡 、 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰斫Y(jié)合報表可以檢討的指標(biāo)：銷售顧問

27、的計劃量銷售顧問呢的計劃執(zhí)行情況銷售顧問的客戶促進效率上月留存意向客戶成交率當(dāng)月新增意向客戶成交率銷售經(jīng)理的管理動作：按廠家規(guī)定執(zhí)行、銷售經(jīng)理每日/周/月反饋內(nèi)容及途徑、收集銷售一線的信息意向客戶促進管理重點成交客戶促進管理內(nèi)容：車款作業(yè)、領(lǐng)牌作業(yè)、保險作業(yè)、配件工作、交車作業(yè)成交客戶管理的KPI（重要績效指標(biāo)）和CSF（關(guān)鍵成功因素）KPI：展廳自銷比例、展廳成交率、成交客戶各來源渠道比例、試駕成交率、交車儀式執(zhí)行率CSF：銷售顧問的成交技巧、銷售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場支持、交車品質(zhì)關(guān)注的報表： 車輛銷售收款預(yù)定表 、 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰怼?客戶信息卡 銷售經(jīng)理的管理動作：關(guān)注每位銷售顧

28、問的表現(xiàn)、與相關(guān)部門溝通成交客戶管理保有客戶維系的KPI（重要績效指標(biāo)）和CSF（關(guān)鍵成功因素）KPI：交車3日電話回訪執(zhí)行率、交車7日信函回訪執(zhí)行率、保有客戶維系率、保有客戶推薦率、保有客戶流失率CSF：與客戶的有效溝通關(guān)注的報表： 客戶信息卡 、客戶管理系統(tǒng)銷售經(jīng)理的管理動作：嚴格按廠家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（關(guān)注：車輛使用情況調(diào)查、購車情報收集、客戶滿意度、進廠保養(yǎng)招攬、客戶關(guān)系維系、展售活動規(guī)劃）、協(xié)助、支持、督導(dǎo)店內(nèi)培訓(xùn)保有客戶維系人員管理 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)和輔導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)在于：使下屬的能力增長且表現(xiàn)進步，以達成其目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)智商、情商、財商加權(quán)平均高于被領(lǐng)導(dǎo)對象具有戰(zhàn)略眼光具有對利

29、益邏輯關(guān)系的準(zhǔn)確判斷力明確各階段的組織目標(biāo)具有相對堅定的毅力具有明顯的優(yōu)點沒有明顯的缺點綜合性的個人魅力賦予夢想：銷售經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注每個員工的職業(yè)生涯，幫助他們確立方向，當(dāng)然這個職業(yè)夢想應(yīng)該是明確的、有魅力的、能夠?qū)崿F(xiàn)的、同時這個夢想應(yīng)該和部門和個人的需求相吻合正直性：必須遵守職業(yè)道德，遵守諾言公平性：要吸引一兩個追隨者并不難，但要吸引所有追隨者，就必須具有公平的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)。處理不公，厚此薄彼必然會招致下屬的積怨可靠性：當(dāng)下屬需要的時候領(lǐng)導(dǎo)就會出現(xiàn)，關(guān)鍵時刻領(lǐng)導(dǎo)者就在你的身邊，這就是可靠的領(lǐng)導(dǎo)。好的領(lǐng)導(dǎo)要有“代人受過”的雅量，要充當(dāng)下屬的保護神吸引下屬的條件目標(biāo)管理力主動溝通力部屬指導(dǎo)力團隊領(lǐng)導(dǎo)力

30、高效團隊建立的核心技能選訓(xùn)用評留展人才培養(yǎng)過程銷售部應(yīng)擁有人才儲備庫，以保證銷售人員正常淘汰的同時，銷售運營能正常的進行銷售經(jīng)理應(yīng)建立人力檔案，保存所有面試過的合格的儲備人員資料無論何時當(dāng)需要汰換表現(xiàn)差的人員時，都能找到新的人力當(dāng)需要采取“接手”步驟前，必須先盡可能地激勵并指導(dǎo)表現(xiàn)欠佳的人員，以提升其銷售技能人員的招募與訓(xùn)練 招聘教育背景工作經(jīng)歷專業(yè)技術(shù)能力個人素質(zhì)人際關(guān)系能力個人特點分析和解決問題的能力判斷能力團隊合作的能力個人發(fā)展的意向及能力創(chuàng)造性應(yīng)對工作的靈活性個人潛力招聘過程中應(yīng)遵循科學(xué)、公正、合理的原則招聘選才需要注意的問題：人員的招募與訓(xùn)練 招聘特約店培訓(xùn)規(guī)劃與管理特約店內(nèi)部檢討主

31、機廠稽核輔導(dǎo)調(diào)查運營資料分析訓(xùn)練對象 特約店各級人員訓(xùn)練方式 案例分析、實際演練、小組討論課程規(guī)劃 強化問題解決功能特約店在職培訓(xùn)執(zhí)行體系營運問題點追蹤銷售職能評選競賽技術(shù)力評選競賽管理人員職能評選 問題點發(fā)掘 訓(xùn)練課程規(guī)劃 在職培訓(xùn)扎根 成效追蹤人員的招募與訓(xùn)練 培訓(xùn)的規(guī)劃與管理使汽車銷售的專業(yè)知識和技能在北京現(xiàn)代特約店網(wǎng)絡(luò)內(nèi)普及化和規(guī)范化提高特約店內(nèi)訓(xùn)師的培訓(xùn)工作能力，提高北京現(xiàn)代銷售隊伍的競爭能力，從而達到促進銷售、提高客戶滿意度的目的切實推行不斷改進的原則，不斷改善北京現(xiàn)代特約店的客戶服務(wù)水準(zhǔn)建立北京現(xiàn)代完善的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部培訓(xùn)和檢查機制，旨在建立學(xué)習(xí)型組織，提升各特約店學(xué)習(xí)能力使北京現(xiàn)

32、代特約店的培訓(xùn)資源和投入能達成最佳化和最大化的效果人員的招募與訓(xùn)練 設(shè)立特約店“內(nèi)訓(xùn)師”的目的擔(dān)任銷售人員在職培訓(xùn)的講師工作協(xié)同北京現(xiàn)代主機廠共同開發(fā)、安排系列課程，使汽車銷售的專業(yè)知識和技能在特約店內(nèi)普及化和規(guī)范化制定課程的轉(zhuǎn)訓(xùn)計劃，并在特約店內(nèi)策劃組織和實施店內(nèi)培訓(xùn)、培訓(xùn)知識點的評估與輔導(dǎo)培訓(xùn)效果跟蹤及考核進行階段性轉(zhuǎn)訓(xùn)總結(jié)匯報每年參加內(nèi)部講師培訓(xùn)與授證人員的招募與訓(xùn)練 內(nèi)訓(xùn)師的職責(zé)要使員工保持高昂士氣，員工需要：方向（目標(biāo)，衡量方法）知識（技巧、培訓(xùn)、信念、目標(biāo)）資源（工具、資料、設(shè)施）支持（批準(zhǔn)、輔導(dǎo)、反饋意見、鼓勵）如何發(fā)動：設(shè)定一個宏觀的任務(wù)提供時間和空間在適當(dāng)?shù)臅r間提供培訓(xùn)，增進

33、銷售顧問知識和技能傳授員工各種與人合作的技巧：互動、解決問題、采取行動發(fā)動與激勵 人員發(fā)動精神講話更高的薪酬參與性管理工作內(nèi)容豐富化工作生活質(zhì)量工作小組制更多的培訓(xùn)更好的溝通工作安全發(fā)動與激勵 如何調(diào)動員工積極性？物質(zhì)激勵精神激勵獎金、獎品提升提成榮譽資格稱號分紅年薪制資格職稱證書員工持股培訓(xùn)、進修在職消費度假長期激勵按內(nèi)容劃分見效所需時間短長按時間劃分短期激勵發(fā)動與激勵 激勵的分類強化銷售人員已有的正確行為，有針對性地制定計劃，來克服績效考核過程中顯示出來的低效率行為應(yīng)用于特約店員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃制定過程，為特約店制定銷售人員的個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃提供了一個絕好的機會員工的工作與特約店遠景、戰(zhàn)略與

34、部門相連接，層層分解，層層支持，使個人績效與部門績效、特約店的整體效益直接掛鉤保證員工的績效與外部客戶的價值相連接，共同為實現(xiàn)客戶的價值服務(wù)員工績效考核指標(biāo)設(shè)計是基于特約店的發(fā)展戰(zhàn)略與流程，而非崗位的功能銷售顧問業(yè)績評估業(yè)績考核指標(biāo)銷售數(shù)量、銷售利潤等行為考核指標(biāo)客戶開發(fā)數(shù)量、客戶拜訪數(shù)量、客戶回訪數(shù)量等客戶滿意度考核指標(biāo)客戶投訴率、客戶投訴處理滿意率等工作態(tài)度考核指標(biāo)積極性、責(zé)任性、協(xié)作性、服從性、紀律性等工作能力考核指標(biāo)汽車知識、銷售技能、業(yè)務(wù)流程知識等銷售顧問業(yè)績評估與明確而具體的目標(biāo)相關(guān)聯(lián)具體的目標(biāo)包括單車銷量、精品銷售額、長期庫存車銷售、利潤等這些與銷售人員銷售活動直接相關(guān)的內(nèi)容，讓

35、銷售人員明確自己的利益來源易于理解和衡量與目標(biāo)相關(guān)的薪酬激勵必須明確，能夠讓銷售人員自己明確的計算出自己銷售活動能給自己帶來的利益，否則將極大的影響銷售積極性體現(xiàn)階段激勵薪酬激勵機制應(yīng)該體現(xiàn)出階段性，能夠激勵銷售人員始終全力以赴，在實現(xiàn)個人目標(biāo)的過程中達成團隊乃至公司的目標(biāo)體現(xiàn)公平和相對穩(wěn)定性薪酬激勵政策應(yīng)該保證公平性和穩(wěn)定性，政策的頻繁變動，會給銷售人員造成困惑感，影響銷售的積極性銷售顧問業(yè)績評估 薪酬激勵的一般原則針對以下特約店銷售顧問的常見類型如何展開日常指導(dǎo)與輔導(dǎo)工作？明星銷售顧問新進銷售顧問“搗蛋”的銷售顧問銷售人員的輔導(dǎo) 小組討論贊美技巧：要夸獎員工，需要因時、因人而異。懂得贊美技巧是銷售管理人員的成功要件批評技巧：批評是從反面激勵。批評的方式依內(nèi)容和對象不同，可