1、保險代理人基礎(chǔ)知識培訓1目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德2保險業(yè)在我國行業(yè)分類中屬于金融業(yè)，與銀行、證券合稱金融業(yè)“三駕馬車”，是社會經(jīng)濟領(lǐng)域中最活躍的行業(yè)。2013年12月份，保監(jiān)會主席項俊波在與保險公司、保監(jiān)局、專家學者、新聞媒體等各方座談時表示，未來10到20年仍然是保險業(yè)發(fā)展的黃金時期。 與西方發(fā)達國家相比，我國保險業(yè)仍處于起步階段，保險業(yè)的發(fā)展?jié)摿o限。3國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見（2014版保險業(yè)新國十條）指出：保險是現(xiàn)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)和風險管理的基本手段，是社會文明水平、經(jīng)濟發(fā)

2、達程度、社會治理能力的重要標志。改革開放以來，我國保險業(yè)快速發(fā)展，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，為促進經(jīng)濟社會發(fā)展和保障人民群眾生產(chǎn)生活作出了重要貢獻。但總體上看，我國保險業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段，不能適應(yīng)全面深化改革和經(jīng)濟社會發(fā)展的需要，與現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的要求還有較大差距。加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)，對完善現(xiàn)代金融體系、帶動擴大社會就業(yè)、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級、創(chuàng)新社會治理方式、保障社會穩(wěn)定運行、提升社會安全感、提高人民群眾生活質(zhì)量具有重要意義。4保險業(yè)的兩個概念保險密度是按照一個國家或地區(qū)的全部人口計算的人均保費。（=保費收入/總?cè)丝冢┍ｋU密度反映了一個國家或地區(qū)保險普及程度和保險業(yè)發(fā)展水平。保險深度是指保費

3、收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的比例。（=保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）保險深度反映了一個國家保險業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位。52004年，我國保險密度為332元，保險深度為3.01%;2014年，我國保險密度為1479元，保險深度為3.18%；截至2014年年底，北京市的保險深度（保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）已達5.7%，保險密度（保費收入/總?cè)丝冢┮堰_5659.3元/人，均位于全國首位。根據(jù)2010 年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，臺灣是世界上保險深度位列第一位的地區(qū)，保險深度達到18.4%；大陸同期的保險深度僅為3.8%，而世界平均水平為6.9%。數(shù)據(jù)對比：6目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險

4、的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德7一、風險的含義風險是指在某一特定環(huán)境下，在某一特定時間段內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。某種事件發(fā)生的不確定性（一）事件1.多種事件損失、盈利及其他 廣義風險2.單一事件損失 狹義風險（二）不確定性 8風險因素、風險事故、損失（一）風險因素、風險事故和損失的概念1、 風險因素：原因或條件2、風險事故：造成人身傷害或財產(chǎn)損失的偶發(fā)事件3、損失：非故意、非預(yù)期、非計劃的經(jīng)濟價值的減少風險因素引發(fā)風險事故導致?lián)p失二、風險的構(gòu)成要素9（二）風險因素、風險事故及損失之間的關(guān)系理論（潛在原因）（間接原因）冰雹（路滑）剎車失靈（疏忽）實務(wù)（外在原因）（直接

5、原因）車禍（結(jié)果）（直接損失、間接損失）車毀人亡結(jié)論：風險因素并不直接導致?lián)p失，只有通過風險事故才產(chǎn)生損失10（一）風險產(chǎn)生的原 因分類（二）風險標的分類財產(chǎn)風險：直接和間接損失人身風險：收入和費用損失責任風險：民事責任信用風險：違約或違法自然風險：自然力的不規(guī)則（自然災(zāi)害）社會風險：個人或團體行為（盜竊）政治風險：國家或政權(quán)變動（內(nèi)亂）經(jīng)濟風險：經(jīng)濟發(fā)展與經(jīng)營（經(jīng)濟衰退）技術(shù)風險：科技發(fā)展（核輻射、空氣污染和噪音）三、風險的種類11靜態(tài)風險：社會環(huán)境正常（地震、盜竊）動態(tài)風險：社會環(huán)境變動（技術(shù)改進、人口增加）（三）風險性質(zhì)分類（四）風險產(chǎn)生的社會環(huán)境分類（五）產(chǎn)生風險的行為分類純粹風險：只

6、有損失機會，沒有獲利可能（意外事故）投機風險：損失無損失盈利（股票）基本風險：非個人行為（經(jīng)濟衰退、地震、洪水）特定風險：個人行為 （火災(zāi)、爆炸、盜竊）12四、風險的特征（一）風險的不確定性風險是否發(fā)生不確定發(fā)生的時間不確定產(chǎn)生的結(jié)果不確定（二）風險的客觀性：不以人的意志為轉(zhuǎn)移（三）風險的普遍性：無時不有、無處不在（四）風險的可測性1.大量風險：可測的前提2.規(guī)律性：利用數(shù)理方法進行測算（五）風險的發(fā)展性：舊風險的消失與新風險的產(chǎn)生13 五、風險管理1、風險管理的含義是一個組織或者個人用以降低風險的消極結(jié)果的決策過程。（一）風險管理的對象：風險（二）風險管理的主體：任何組織和個人（三）風險管理

7、過程：風險識別、風險估測、風險評價、選擇風險管理技術(shù)和評估風險管理效果（四）風險管理的基本目標：以最小的成本獲得最大的安全保障（五）風險管理成為一次獨立的管理系統(tǒng)，并成為一門新興的學科。142、風險管理的程序 風險識別：(判斷、歸類及性質(zhì)鑒定)風險估測：(概率論)風險評價：(比較)選擇風險管理技術(shù)：控制型和財務(wù)型評估風險管理效果：是否達成基本目標153、風險管理目標基本目標：以最小成本獲得最大安全保障具體目標：2.損失后目標(減損和補償）164、風險管理的方法（一）控制型風險管理技術(shù)（減少損失頻率和程度）適用范圍：特定風險所致?lián)p失頻率和損失程度相當高或處理風險的成本大于其產(chǎn)生的效益這是種最簡單

8、徹底的方法；但也是一種消極的方法2.預(yù)防：事前措施，如：定期體檢3.抑制：事中或事后措施，如：安裝自動噴淋設(shè)備 17（二）財務(wù)型風險管理技術(shù)（基金補償）1.自留風險（自我承擔）1)財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移方式：互助基金、聯(lián)保2)財務(wù)型保險轉(zhuǎn)移方式：購買保險 18目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德19一、保險的定義（一）保險法中的定義： 本法所稱保險，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年

9、齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。20保險法中保險的定義的圖示繳納保險費賠償或給付保險金投保人保險人商業(yè)保險行為1)財產(chǎn)損失的賠償2)人身傷亡或達到約定條件的給付21 （要約 、承諾）法律的角度 合同安排風險管理角度 風險管理的方法 （分散風險、補償損失）經(jīng)濟的角度 有效的財務(wù)安排（將不確定的大額損失轉(zhuǎn)變?yōu)榇_定的小額支出）（二）三個角度看保險22二、保險要素(一) 可保風險的存在(二) 大量同質(zhì)風險的集合與分散(三) 保險費率的厘定(四) 保險準備金的建立(五) 保險合同的訂立23（一）可保風險應(yīng)具備的條件：1.風險應(yīng)該是純粹的風險；2.風險應(yīng)當是意外的；3.風險應(yīng)當使大量標的均有遭

10、受損失的可能性；4.風險應(yīng)當有導致重大損失的可能；5.風險不能使大多數(shù)的保險對象同時遭受損失；24（二）大量同質(zhì)風險的集合與分散保險的過程，既是風險集合過程，又是風險分散過程。前提條件：1.風險的大量性(風險分散的技術(shù)要求、概率論和大數(shù)法則運用)同質(zhì)風險（大體相近）種類品質(zhì)性能價值25（三）保險費率的厘定的原則1. 公平性投保人風險與保費對等；保險人保費與責任對等保費在抵補賠付和給付后，保險人不可獲得過高 的利潤保費應(yīng)該足以抵補一切可能發(fā)生的損失和費用費率在短期內(nèi)應(yīng)相當穩(wěn)定5.彈 性費率長期內(nèi)有彈性26（四）保險準備金的建立1. 定義是指保險人為保證其如約履行保險賠償或給付義務(wù)，根據(jù)政府有關(guān)法

11、律規(guī)定或業(yè)務(wù)特定需要，從保費收入或盈余中提取的與其所承擔的保險責任相對應(yīng)的一定數(shù)量的基金。未到期責任準備金、未決賠款準備金、總準備金和壽險責任準備金27（五）保險合同的訂立2. 保險合同是保險雙方當事人履行各自義務(wù)的依據(jù)。28三、保險的特征互助性：一人為眾，眾人為一法律性：一種合同行為 經(jīng)濟性：一種經(jīng)濟保障活動 商品性：一種等價交換的經(jīng)濟關(guān)系科學性：處理風險的有效措施（概率論和大數(shù)法則）29一、按實施方式分類強制保險自愿保險三、按照承保方式分類原 保 險再 保 險：縱向轉(zhuǎn)嫁、第二次轉(zhuǎn)嫁二、按照保險標的分類人身保險：人壽、健康、意外共同保險：橫向轉(zhuǎn)嫁、第一次轉(zhuǎn)嫁重復(fù)保險：橫向轉(zhuǎn)嫁、第一次轉(zhuǎn)嫁財產(chǎn)

12、保險：財產(chǎn)損失、責任、信用 四、保險的分類30財產(chǎn)保險的補償人身保險的給付保險保障功能資金融通功能：時間滯差和數(shù)量滯差的存在社會管理功能社會保障管理：社會減震器社會風險管理社會關(guān)系管理：社會潤滑器社會信用管理 保險的功能五、保險的功能天津港“812”直接經(jīng)濟損失估算700多億；保險賠付約100億31目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德32保險的基本原則 最大誠信原則 保險利益原則 損失補償原則 近因原則33最大誠信原則的含義保險合同當事人訂立合同及在合同有效期內(nèi)，應(yīng)依法向?qū)Ψ教峁┳阋杂绊憣Ψ阶鞒鲇喖s與履約決定的

13、全部實質(zhì)性重要事實，同時絕對信守合同訂立的約定與承諾。34規(guī)定最大誠信原則的原因（一）保險信息的不對稱性1、保險人：對保險標的的信息（反映在風險狀況）2、投保人：對保險條款的信息（專業(yè)性和復(fù)雜性所決定）（二）保險合同的附合性和射幸性1、附合性：往往產(chǎn)生保險人欺詐投保方2、射幸性：往往產(chǎn)生投保方欺詐保險人35最大誠信原則的內(nèi)容 告知、保證棄權(quán)與禁止反言（一）告知（對雙方的要求）（二）保證（一般約束投保人）（三）棄權(quán)與禁止反言（一般約束保險人）36 保險利益原則 一、保險利益及其確立條件二、保險利益原則及其對保險經(jīng)營的意義三、保險利益原則在保險實中的原則37一、保險利益及其確立條件 （一）保險利益

14、的定義1、投保人對保險標的具有法律上承認的利益。2、體現(xiàn)了投保人與保險標的之間存在的利害關(guān)系（二）保險利益的確立條件1、合法的利益（受法律保護）2、確定的利益（客觀存在）1)現(xiàn)有利益（已經(jīng)實現(xiàn)的利益，如：對已擁有的房屋）2)期待利益（未實現(xiàn)但可以實現(xiàn)利益，如：利潤、租金）3、經(jīng)濟的利益（能夠以貨幣衡量）38二、保險利益原則及其對保險經(jīng)營的意義（一）保險利益原則的含義是指在簽定并履行保險合同的過程中，投保人對保險標的必須具有保險利益，否則，合同無效。 （二）保險利益原則對保險經(jīng)營的意義1、從根本上劃清保險與賭博的界限2、防止道德風險的發(fā)生3、界定保險人承擔賠償或給付責任的最高限額39三、保險利益

15、原則在保險實務(wù)中的應(yīng)用（一）保險利益原則在財產(chǎn)保險與人身保險的應(yīng)用比較40（二）保險利益原則在責任保險中的應(yīng)用1、各種固定場所的所有人或經(jīng)營人公眾責任保險2、制造商、銷售商產(chǎn)品責任保險 3、各類專業(yè)技術(shù)人員等職業(yè)責任保險 4、雇主對受雇期間的各種責任雇主責任保險（三）信用保險的保險利益的確定1、權(quán)利人對義務(wù)人的信用信用保險2、義務(wù)人對自身的信用保證保險41損失補償原則的含義（一）補償以損失為前提（有損失有補償，無損失無補償）-質(zhì)（二）補償以損失為限度（損失多少，補償多少）-量42影響保險補償因素（一）實際損失例：一輛汽車投保時按市價確定保險金額為9萬元，發(fā)生保險事故的市場價為7萬元，保險人只賠

16、 7萬元（二） 保險金額 例：一輛汽車投保時按市價確定保險金額為9萬元，發(fā)生保險事故的市場價為10萬元保險人只賠 9萬元（三） 保險利益例：某企業(yè)以價值200萬元的廠房作抵押貸款150萬元，發(fā)生保險事故廠房全損，保險人給銀行的最高賠償金額只能是150萬元。若貸款已收回，則此合同不具保險利益，銀行無權(quán)索賠43損失補償原則的例外情況（一）定值保險（二）重置成本保險（復(fù)舊保險或恢復(fù)保險）（三）人壽保險44近因與近因原則（一）近因的含義近因并非指時間上或空間上與損失最接近的原因，而是指造成損失的最直接、最有效、起主導性作用的原因。例：如暴風引起電線桿倒塌，電線短路引起火花，火花引燃房屋，從而導致財產(chǎn)損

17、失。分析：暴風電線桿倒塌火花房屋燃燒財產(chǎn)損失這一連串的事件，都由暴風引起，所以暴風是近因。（二）近因原則的含義一是規(guī)定近因的方法；二是在風險與保險標的損失的關(guān)系中，如果近因?qū)儆诒槐ｏL險，保險人就應(yīng)付賠償責任，否則，保險人不承擔賠償責任。45近因原則的應(yīng)用（一）單一原因（就是近因）（二）多種原因同時發(fā)生（都是近因）1、多種原因均屬于被保風險2、既有被保風險又有被保風險或未保風險（損失區(qū)分原則）1)損失可區(qū)分的，負責被保風險所致?lián)p失的賠償（如：建筑物的水漬與火災(zāi)）2)損失無法區(qū)分的，一般不予賠付（如：海難引起皮革腐爛而導致煙草的串味與受潮）（三）多種原因連續(xù)發(fā)生（最初的原因是近因）（四）多種原因間

18、斷發(fā)生（最新的原因是近因）46目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德47一、保險承保的含義：保險人對愿意購買保險的單位或個人(即投保人)所提出的投保申請進行審核，作出是否同意接受和如何接受的決定的過程。 48二、保險承保的主要環(huán)節(jié)與程序（一）核保1、定義：保險公司對投保的保險標的的信息全面掌握、核實的基礎(chǔ)上，對可保風險進行評判與分類，進而決定是否承保、以何條件承保的過程。2、信息來源1）投保單；2）銷售人員和投保人提供的信息；3）實際查勘獲取信息（二）承保決策核保作出承保決策繕制單證復(fù)核簽章收取保費核保是承保環(huán)節(jié)

19、的核心49三、財產(chǎn)保險核保（一）財產(chǎn)保險的核保要素：6.查驗被保險人以往的事故記錄（3-5年的事故記錄）50（二）劃分風險單位風險單位是指一次風險事故可能造成保險標的損失的范圍。劃分有三種形式： 1按地段劃分風險單位（相毗連而不可分割的整片地段） 2按標的劃分風險單位（無毗連關(guān)系可分割的，如：一架飛機） 3按投保單位劃分風險單位（將其全部財產(chǎn)足額投保的單位）51四、人壽險核保(一)人壽保險的核保要素（主要是影響死亡率要素）4.職業(yè)、習慣、嗜好、及生存環(huán)境（二）風險類別劃分1、標準風險按照標準費率承保 2、優(yōu)質(zhì)風險按照低于標準費率承保 3、弱體風險按照高于標準費率承保4、不可保風險拒保52 保險

20、理賠一、保險理賠的含義二、保險理賠的基本原則三、保險理賠的流程53一、保險理賠的含義：保險理賠是指保險人在保險標的發(fā)生風險事故后，對被保險人或受益人提出的索賠要求進行處理的行為。 二、保險公司的理賠原則（一）重合同、守信用（二）主動、迅速、準確、合理 （三）實事求是原則54三、保險理賠的流程（一）壽險理賠的流程（二）非壽險理賠的流程接案立案初審調(diào)查核定復(fù)核審批結(jié)案歸檔接收損失通知審核保險責任進行損失調(diào)查賠償保險金損余處理代位求償55（一）壽險理賠的流程1、報案內(nèi)容：投保方姓名及身份證號碼、保單號、險種名稱、出險時間和地點、出險經(jīng)過和結(jié)果、就診醫(yī)院、病案號、 及 。2、人身保險中被保險人生存狀態(tài)

21、下保險金給付申請。如：傷殘保險金給付、醫(yī)療保險（津貼）給付、重疾保險金給付，受益人均為被保險人本人，應(yīng)由被保險人本人提出申請。3、人壽保險的索賠時效：5年4、理賠計算：1）身故保險金根據(jù)身故責任計算；2）傷殘保險金根據(jù)傷殘程度及鑒定結(jié)果，按比例計算；3）醫(yī)療保險金根據(jù)醫(yī)療費用計算5、理賠扣款項目：1）欠繳保費；2）借款及利息；3）預(yù)付賠款金6、理賠補款項目：1）預(yù)繳保費；2）未領(lǐng)取滿期保險金；3）未領(lǐng)取的紅利；4）利差7、復(fù)核內(nèi)容：出險人的確認；保險期間的確認；出險事故原因及性質(zhì)的確認；保險責任的確認；證明材料完整性和準確性確認；理賠計算完整性和準確性確認。56（二）非壽險理賠的流程1、損失通

22、知時效：被保險人財產(chǎn)遭受盜竊后，應(yīng)當在24小時通知保險人2、非壽險索賠時效：2年3、損失通知的方式：可以是口頭，也可以是函電等其他形式，但隨后應(yīng)及時補發(fā)正式書面通知57目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德5859機動車交通事故責任強制保險（簡稱交強險）為國家法定保險，所有上路行駛的車輛必須購買交強險（不買違法，交警要查）。機動車交通事故責任強制保險是以2004年5月1日起實施的 中華人民共和國道路交通安全法 及2006年3月21日頒布的機動車交通事故責任強制保險條例為依據(jù)制定的國家法定強制責任保險，目前國家采取

23、委托經(jīng)營的方式讓部分財產(chǎn)保險公司經(jīng)辦。60交強險賠償限額：死亡傷殘： 11萬元醫(yī)療費用: 1萬元財產(chǎn)損失： 2千元共計： 6162家用車承保所需手續(xù)1、行駛證復(fù)印件2、身份證復(fù)印件3、客戶簽字/蓋章63目錄123456保險業(yè)簡介風險的概念保險的概念保險的基本原則保險的承保與理賠機動車輛保險簡介7保險代理人從業(yè)人員職業(yè)道德64保險代理從業(yè)人員職業(yè)道德原則（一）守法遵規(guī)1、守法遵規(guī)是最基本的職業(yè)道德2、守法遵規(guī)是一種自覺和自律3、守法遵規(guī)應(yīng)遵守的法律法規(guī)1）保險法；2）消費者權(quán)益保護法；3）民法通則；4）反不正當競爭法；5）保險代理相關(guān)法規(guī)4、保險監(jiān)管機構(gòu)是指中國保險監(jiān)督管理委員會（保監(jiān)會）5、保監(jiān)會成立于1998年656、保監(jiān)會關(guān)于保險代理從業(yè)人員有關(guān)的規(guī)章保險代理機構(gòu)管理規(guī)定善于進一步落實保險營銷員持證上崗制度的通知7、保險行業(yè)自律組織是非官方的社團組織8、保險行業(yè)自律組織包括中國保險行業(yè)協(xié)會、地方保險行業(yè)協(xié)會（同業(yè)公會）9、保險行業(yè)自律組織的自律包括簽訂自律公約和制定行業(yè)標準10、保險行業(yè)自律組織的自律規(guī)則包括規(guī)范會員行為的規(guī)則（間接規(guī)范）和規(guī)范從業(yè)人員行為的規(guī)則（直接規(guī)范）11、保險代理機構(gòu)的管理規(guī)定包括員工守則、考勤制