1、現代商務談判理論與實務 第一章 商務談判概論 本章要點1商務談判的概念、特點與種類2商務談判的原則與作用3商務談判的價值評價標準4商務談判的基本內容和模式5商務談判的產生和發(fā)展第一節(jié) 商務談判的概念、特點與種類一、談判的定義談判是指利益各方為了達到自身的目的或需要，通過磋商協(xié)調彼此之間的條件以達成一致的行為過程。 二、商務談判的概念（一）什么是商務 商務是指商品經濟領域中一切有形與無形資產的交易和各種為社會服務的業(yè)務，以及其他由貨幣度量的相關事宜。 （二）什么是商務談判 商務談判是指經濟主體之間依法為實現自己的經濟利益而促成經濟交易的活動過程。圍繞交易進行協(xié)商和討價還價，它是各經濟主體實現各自

2、經濟目標的方法和手段。 三、商務談判的特點1.談判主體的經濟獨立性2.目標所指具有顯明的經濟性特征3.談判主體間互惠互利性4.談判過程的合法性5.談判主體間的趨同性6.談判對象的廣泛性 7.商務談判必須遵循市場規(guī)律8.價格商務談判的核心四、商務談判的種類 （1）（一）按談判地域劃分為國際商務談判與國內商務談判（二）按談判規(guī)模劃分可分為小型談判、中型談判與大型談判（三）按談判主體的多少劃分可分為雙邊談判和多邊談判（四）按談判的地點劃分可分主場談判、客場談判和第三地談判（五）按談判內容的透明度劃分可分為公開談判與秘密談判四、商務談判的種類（2）（六）按談判時間的長短劃分可分閃電式談判和馬拉松式談判

3、（七）按談判者接觸的方式劃分可分為面談、電話交談和書面交談（八）按談判性質劃分可分為實質性談判與非實質性談判（九）按談判進展程度劃分可分為正式談判與非正式談判第二節(jié) 商務談判的原則與作用一、商務談判的原則（一）互利原則（二）靈活原則（三）利益原則（四）客觀原則（五）合法原則第三節(jié) 商務談判的價值評價標準一、商務談判價值的評價標準（一）預期的實現 （二）效率的高低（三）精神的滿足（四）關系的維系二、現代商務談判中價值評價的辯證關系（一）既得利益與長遠利益的關系 （二）單贏與雙贏的關系（三）精神滿足與物質利益的關系 （四）矛盾與沖突的關系（五）謙遜與實力展示的關系（六）規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關系三

4、、影響商務談判結果的主要因素（一）談判者的自身素養(yǎng)與組織授權（二）現實的社會條件和雙方的物質基礎（三）談判持續(xù)的時間和信息容量第四節(jié) 商務談判的基本內容與模式一、商務談判的基本內容（一）商品買賣談判內容 商品買賣的談判包括商品的品質、數量、包裝、價格、運輸方式、交貨時間和地點及運輸費用、結算方式、保險、商品檢驗與索賠、爭議的協(xié)商解決和仲裁。（二）技術貿易型的商務談判的內容技術作為商品主要有專利、專有技術、技術服務、工程服務、商標、專營權等 談判的主要內容包括：技術類別、名稱、規(guī)格，即技術的標的；技術經濟要求；轉讓期限；交換的形式，包括所有權的轉移和使用權的許可兩個方面；技術貿易的計價和結算方式

5、；責任和義務等。（三）服務項目談判的內容1勞務合作項目：勞動力的供求層次、職業(yè)、工種、素質、技術水平、數量、勞動條件、勞動地點、勞動工資、教育培訓、勞動保護、勞動保險和福利等。2旅游服務項目：旅游地區(qū)、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規(guī)定、旅游購物、違約責任、安全保險等。3教育服務項目：教育層次、培養(yǎng)目標、教學內容、師資狀況、教學設施、食宿條件、學習時間、學費標準、雜費項目、安全管理、退學管理、證書性質、違約責任等。4會務服務項目：會務地點、會務內容、人員層次、會務檔次、會務時間、會費標準、交通服務（接送站、預定返程票)、食宿條件、文化娛樂、

6、旅游服務、安全保障、違約責任等。5咨詢服務項目：咨詢什么、向誰咨詢、收費標準、完成時間、質量要求等。二、商務談判的基本模式 （一）傳統(tǒng)自利型談判模式 甲 方乙 方采取立場妥協(xié)或破裂讓 步維護立場維護立場采取立場讓 步圖1-1 傳統(tǒng)自利型談判模式（二）現代互惠型談判模式甲 方乙 方自身需要合作或破裂尋求合作途徑對方需要對方需要自身需要尋求合作途徑圖1-2 現代互惠型談判模式現代互惠型談判模式的特點： 1談判各方都把對手視為平等的合作伙伴，因而能夠緩解談判過程中的沖突行為，增加談判中的友好合作氣氛；2能促進談判目標盡快達成；3能促進人際關系的改善與發(fā)展；4有助于自身需要的滿足。（三）現代商務談判成

7、功模式PRAM模式PRAM 模式：制定計劃（Plan）建立關系（Relationship）達成協(xié)議（Agreement）維持關系（Maintenance） 圖1-3 PRAM談判模式的組成PRAM談判模式實施的前提： （1）談判是一種協(xié)商與協(xié)調活動，而不是要判別輸贏的“競技比賽”；（2）談判雙方的利益關系應該是互利合作關系，而不是“敵對”關系；（3）在談判中除了談判雙方的利益關系還有人際關系，后者是實現前者的基礎和保證；（4）談判者要有一定的戰(zhàn)略眼光，不僅要關注眼前利益，還要放眼未來的長遠利益。（5）談判的重心應該是避虛就實，在本質上下功夫，將精力集中在雙方的需求上；（6）談判的結果應該是“雙

8、贏”，談判的最終協(xié)議要滿足雙方利益需求。第三章 現代商務談判的準備 本章要點 1現代商務談判的組織人事準備2現代商務談判的信息準備3現代商務談判的環(huán)境分析4現代商務談判者的心理及心理準備5商務談判的其他準備6商務談判方案制定7/19/2022WPUEM-JSZ第一節(jié) 現代商務談判的組織人事準備一、談判小組的結構和規(guī)模（一）談判團隊的組成1談判決策者。2談判執(zhí)行者。3談判關聯者。（二）談判小組人員構成的原則1知識具有互補性2性格具有互補性3社會地位對等4專業(yè)分工，協(xié)調配合二、商務談判小組負責人的能力要求和職責（一）談判小組負責人的能力要求 1知識結構 2決策能力 3管理能力 4權力賦予 三、商務

9、談判團隊的職能要求（一）談判的決策者領導1排兵布陣 2關注談判進展3扶危解困 （二）談判的執(zhí)行者1分離職責的談判者（1）主談人。（2）談判組長。（3）兩職分離時的配合 ：2兩職合一的談判者 1、應該隨時保待頭腦清醒，切忌主觀偏面，力求客觀；2、要向行政或企業(yè)主管多請示匯報，爭取理解與指導，并虛心聽取助手們的意見。3角色的選擇（1）主談人 職位：角色相當、地位相同 年齡：小型年輕；中大型年長 性別：男性主談居多風度：包含外表與內涵 （2）談判組長 身居管理位置，有一定的權力 ；其它同主談人。（三）二線人員資料翻譯、查閱、分析等后方的軍工廠，為前方制造“彈藥、武器”， （四）單兵談判的談判人及其要

10、求要求：1誠實守信，忠于職責；2業(yè)務精煉，獨擋一面；3加強監(jiān)控，防微杜漸 四、商務談判團隊的配合（一）主輔配合 （二）臺上臺下配合 （三）不同性格人員的配合第二節(jié) 現代商務談判的信息準備一、現代商務談判信息的作用（一）談判信息是談判計劃和策略制定的依據（二）談判信息是談判過程控制的手段（三）談判信息是談判雙方尋找機會、規(guī)避風險的保證二、商務談判信息資料收集的要求（一）全面性（二）準確性（三）適用性（四）時效性三、商務談判信息收集的內容（一）宏觀商務環(huán)境信息1人口環(huán)境2經濟環(huán)境3自然環(huán)境4政治法律環(huán)境5科學技術環(huán)境6社會文化環(huán)境7市場需求狀況（二）微觀商務環(huán)境信息1談判企業(yè)內部2談判企業(yè)市場網絡

11、狀況3談判對象的顧客群4競爭者5公眾四、商務談判信息資料收集的途徑（一）統(tǒng)計資料（二）紙質媒介（三）網絡途徑（四）媒體途徑（五）駐外機構（六）其它可視媒介（七）適合于信息交流與收集的場所（八）其它途徑五、信息資料收集的方法（一）直接觀察收集法(Observational Method)（二）訪談收集法（Visited Method） （三）問卷收集法(Survey Method)（四）統(tǒng)計分析收集法（Statistics and Analysis Method）（五）德爾菲方法（Delphi survey Method）（六）頭腦風暴法（Brainstorming Method ）（七）現代化

12、的經濟諜報方式六、商務談判信息資料的分析處理（一）信息資料的分析步驟 1設計和編制信息資料整理方案2對原始信息資料進行審核3綜合匯總項目，對原始信息資料進行分組、匯總和計算。4對整理好的信息資料再進行一次審核，然后編制成一個統(tǒng)計表，以表示各種數據及社會經濟現象在數量上的聯系，并對所有信息資料進行分析，編制撰寫出綜合信息報告。（二）信息資料內容的審查1信息資料的審核必須遵守資料整理的一般要求：（1）信息資料的真實性。（2）信息資料的準確性。（3）信息資料的完整性。2信息資料歸納和篩選的方法（1）查重法。（2）時序法。（3）類比法。（4）評估法。（四）撰寫信息資料綜合報告商務信息調查報告是信息收集

13、工作的最終結果，對談判有著直接的指導作用。報告要有充足的事實、準確的數據，還要有對談判工作起指導作用的初步結論。 第三節(jié) 現代商務談判的環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析（一）政治環(huán)境（二）法律制度環(huán)境（三）商業(yè)習慣（四）社會文化環(huán)境（五）財政金融環(huán)境（六）市場需求環(huán)境 （七）科技水平分析 二、微觀環(huán)境分析（一）談判對手基本情況分析1參與商務談判對手的企業(yè)類型及其資格確認 2談判對手資信情況的分析3對方的真正需求 4對方談判人員的資格與權限5對方談判的時限6對方的談判作風和個人情況 （二）對談判雙方談判實力的分析預測 1雙向重要性評估2雙向滿足度評估3市場競爭態(tài)勢評估 4商業(yè)行情信息保有度評估 5企業(yè)信

14、譽度和實力評估6談判時機的選擇評估 7談判策略和技巧的運用第四節(jié) 商務談判者的心理及心理準備一、商務談判者的心理 （一）談判者的氣質與心理1氣質與心理的概念氣質（temperament）是個人心理活動的動力特征，氣質主要是由神經過程的生理特點所決定的。 2氣質的分類（見比較表）3高級神經活動類型與氣質分類（見比較表） 氣質的分類與高級神經活動類型 序號 氣質的分類高級神經活動類型 氣質類型氣質特征活動類型特點1膽汁質直率熱情，精力旺盛，脾氣急躁，情緒興奮性高，容易沖動，反應迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。興奮型興奮型人的神經素質反應性較強，但不平衡，容易興奮而難于抑制。 2多血質活潑好動，反應

15、靈敏，樂于交往，注意力易轉移，興趣和情緒多變，缺乏持久力，具有外傾性?；顫娦?活潑型人的神經素質反應較強，而且平衡，靈活性也較強。 3黏液質 安靜，穩(wěn)重，沉著，反應緩慢，沉默寡言，三思而后行不容易外露，注意力穩(wěn)定而較難轉移，善于忍耐，具有內傾性。安靜型 安靜型人的神經素質反應較弱，但較為平衡，興奮速度較慢。 4抑郁質情緒體驗深刻，行動遲緩，具有較高的感受性，善于觀察他人不易注意的細節(jié)，富有幻想，膽小孤僻，具有內傾性。抑制型 抑制型人的神經素質反應遲鈍，但較平衡，靈活性較低，抑制過程強于興奮過程。 4氣質與心理 不同氣質類型的談判者的談判表現：1）膽汁質（興奮型）：談判行為表現出情緒激烈。脾氣暴

16、躁、表情豐富、行動迅速等特征的談判者；2）抑郁質（抑制型）：談判行為表現出情感變化緩慢、體驗深刻、反映遲鈍、多疑怯懦、言行謹慎等特征的談判者；3）多血質（活潑型）：談判行為表現出情感易于變換、反應靈敏、活潑好動、熱情奔放、言行快速等特征的談判者；4）黏液質（安靜型）：談判行為表現出情緒穩(wěn)定不外露、反應遲鈍、沉默寡言、動作不多、冷漠拘謹、穩(wěn)重固執(zhí)、自制力很強、耐性較明顯等特征的談判者。（二）馬斯洛的需要層次理論1需要的含義需要是人類對客觀事物的某種欲望。 2馬斯洛的需要層次理論自我實現的需要（自我發(fā)展和實現）尊重的需要（自尊、承認、地位）社會的需要（歸屬意識、友誼、愛情）安全的需要（人身安全、健

17、康安全、財產安全）生理需要（衣、食、住、行）低高圖3-1 馬斯洛需求層次理論（三）需要層次理論與商務談判1運用需要層次理論對談判的分析2在商務談判中需要層次理論的應用（1）運用需要層次理論，為滿足談判者高層次的需要提供條件A、必須較好地滿足談判者的生理需要；B、盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍；C、在進行談判的過程中，要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛；D、在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意到談判對手尊重和自尊的需要；E、對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己的同時，也應盡可能地使之得到滿足。（2）運用需要層次理論，通過滿足其他層次需要，來彌補談判中無法滿足的條件。（四）商務談判中需

18、要的發(fā)現1談判中需要的存在談判的具體需要談判者的需要2談判中需要的發(fā)現A、在談判的準備階段要盡可能多地收集談判對手的有關資料，諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關系、目前狀態(tài)等等。這些是在談判中發(fā)現需要、了解需要、滿足需要的基礎，也是談判成功的條件；B、在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中的內在含義，借此了解發(fā)現對方的潛在需要和真正需要；C、談判過程中要善于察言觀色，通過對方的形體語言發(fā)現需要；D、對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道獲得。（五）談判者的心理（1）1談判心理的表象（1）文飾與投射文飾，是指一個人，試圖通過

19、似乎合理的途徑，來使不可能接受的情境合理化。 投射，是指一個人試圖把自己的動機歸因于他人，以掩飾自己沖動的根源。 （2）壓抑與移置 壓抑，是一種心理機制，是指一個試圖通過把那些和自己有意識的自我表象，或動機相沖突的觀念、情感或欲望，從意識中排除出去，以解除內心的沖突。 移置的心理行為同壓抑有關，它表現為，試圖將自身的沖突，加于或移置在別人身上，以掩飾內心壓抑的一種心理機制。 （五）談判者的心理（2）（3）反向行為與理性行為 反向行為的表現是，壓抑心中最強烈、甚至是最不為社會容納的欲望，做出與這種欲望相反的行為，或說相反的話。 理性行為，是按理性規(guī)范而行動的行為方式。 （4）自我意識和角色扮演。

20、 自我意識，是指一個人關于自身的綜合看法。 角色扮演，是一個人試圖通過某種有意識的行為，來表現自我形象的一種行為方式。 （五）談判者的心理（3）2談判者心理的變化3談判心理類型（1）權力型（2）成功型 （3）關系型4談判者的雙重個性（1）自然個性：每個人都有自己的性格，生活中的性格又稱之為個性，或者說自然個性。 （2）自在個性：自然的個性在受到一定的制約后，可形成受社會因素制約的個性，稱之為自在的個性，自在的個性，是個性心理特征能動性，它是在改變周圍世界、改變自身心理面貌有目的活動中形成的。 二、商務談判者的心理準備（一）知識更新是商務談判者把握主動權的工具與良好心態(tài)的前提（二）互利共贏的心態(tài)

21、是談判成功的基礎 （三）健全的心理素質與得體的行為標準是談判成功的基本保證（四）良好的調控能力是反敗為勝的基石（五）高瞻遠矚的胸懷是持久成功的真理 第五節(jié) 商務談判的其他準備 一、談判文件資料準備二、談判用品用具準備 三、談判地點的選擇四、談判場所的選擇與布置五、談判人員的行程與食宿安排六、談判準備工作的檢驗第六節(jié) 商務談判方案的制定一、商務談判目標的設定（一）確定商務談判目標的原則1明確性2實用性3合理性 4可塑性 （二）商務談判目標的層次性（1） 1商務談判的理想目標2商務談判的中庸目標3商務談判的次級目標4商務談判的極限目標二、商務談判方案與計劃的制定（一）制定商務談判方案的基本要求 1

22、文字簡明扼要2內容具體清楚3操作機動靈活（二）商務談判方案的類型和內容1商務談判方案的類型 （1）首選方案（2）備選方案 （3）應急方案2商務談判方案的基本內容(1) 談判議題 (2) 談判目標(3) 談判策略 (4) 談判期限 (5) 談判人員（三）商務談判計劃的制定1談判計劃的基本內容（1）談判時間安排（2）談判具體的目標制定（3）談判議題的確定先易后難。先難后易?；旌闲?。（4）談判進度的確定 （5）談判策略的確定2談判議程采用的基本規(guī)則（1）統(tǒng)籌兼顧，揚長避短 （2）保障己欲，尊重對方 （3）藏而不露，玄機天成 （4）循跡索蹤，秘而不宣 3談判方案與談判計劃的關系商務談判方案是企業(yè)決策層

23、或上級領導就某項談判的內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定；商務談判計劃是談判小組為實施談判方案所規(guī)定的內容而制定的具體執(zhí)行措施。 第四章 商務談判的基本程序本章要點：1商務談判的探詢目標，做法，原則2商務談判的磋商形式，每種形式的過程，原則3商務談判的小結的條件和目的4商務談判的再談判過程中的運用原則5商務談判的終結標準和終結要求6商務談判的重建談判的任務和規(guī)則7/19/2022WPUEM-JSZ第一節(jié) 探 詢一、階段目標（一）買方目標 （二）賣方目標二、探詢方法（一）探詢手段1、直接探詢2、間接探詢三、探詢的原則（1）（一）嚴謹性（二）回旋性 1、順向回旋; 2、逆向回旋 （三）

24、親合性 第二節(jié) 談判一、書面磋商（一）磋商程序 （1）1、確認2、討價 3、還價 4、妥協(xié)二、電話磋商1、通話前的準備（1）明確階段（2）準備提綱（3）確定目標（4）角色分配2、通話 （二）磋商原則 1、選擇適當 2、準備完善 3、口說有憑 三、面對面磋商（一）報價條件的解釋 1、技術解釋 （1） （1）技術解釋的內容 單項交易明確技術規(guī)格物理的、電氣的、化學的、機械的，色彩、花樣、氣味、新鮮度、舒適度、功能性等指標，以及產地、時間、制作和技術等要求，視單項交易物的不同，上述指標與要求的科目有所不同。 成套項目交易：生產工廠類的項目要明確：產品大綱產品系列、年產量、綜合合格率，經濟技術指標動力

25、、建筑面積工藝條件要求，生產工藝水平、流程、表現形式，生產用設備、工具、儀器、儀表、試車、試運行及生產所需原材料要求，以及技術服務指導與培訓的專業(yè)、人數、時間等。若為工程項目應明確：總目標(或總的能力與結果)勘察目標、手段、時間、人力、區(qū)域；設計內容、要求目標(技術水平)、時間、人力；土建施工方式(技術)、施工量、施工工具、施工方；設施設備的選型、數量、產地、安裝條件及安裝方；配套措施動力、交通、生活條件的保證條件，各種工作材料的規(guī)格、數量及交貨期等。視工程項目的不同上述科目的多少不同，含義也有所不同。1、技術解釋 （2）（2）要求 技術解釋的要求：應認識技術解釋并非“純交流階段”，而是配合交

26、流與談判的“軟談判階段”。所謂軟談判階段，系指技術解釋雖不直接論及價格問題，但會影響商務談判的條件及實現的難度。所以，不能因為其“軟”而放松談判警覺，尤其在技術主談與商務主談為兩人時，應格外小心，嚴防脫節(jié)。在解釋時應把住三道關：一是不輕易超報價范圍解釋。對應報價的技術范圍不能隨口超越，對應報價的技術范圍商品型號、系列、配置規(guī)模，性能、合格率、目標不能隨口超越，這兩種超越實質上是在改變報價含金量。二是供應范圍貨物、材料、服務不能隨口超越，這也直接與價格有關。三是買方要求超報價范圍時，必先過商務關。即要記下對方要求，待商務條件或商務主談人員認同后再確認。2、價格解釋（1）價格解釋是對交易條件中數字

27、化表述的價值條件予以明確的總稱。 （1）貨物費：貨物費的解釋有三種方法：編織法、概括法和慣例法。(2)備品備件費（3）技術費技術費解釋的四種方式：提成式、補償式、入門費+提成式、折舊式。（4）服務費 服務費分技術指導或技術培訓。 (5)工程設計費 設計費有三種方式：不單計價、按工時量計價與按比例計價。3、價格條件的解釋（1）典型的文字描述的價格條件有：價格性質、支付條件、稅務條件與保證條件等。 4、賣方報價解釋的原則 （1）印象第一 （2）明暗相間（3）避重就輕 （4）精明適度 （5）音多調齊 5、買方在報價條件解釋階段的作為（1）價格條件解釋階段的目標 買方在該階段應實現兩個目標，了解“貨與

28、價”的關系與標價的依據。 廓清關系 明確定價依據（2）實現目標的手法 預先約定 曉以大義 分解要求堅持施壓（二）報價條件的評論 報價條件的評論系指對報價人所提供的資料及口頭作的補充解釋進行明確批判的做法。評論具有極強的試探性和階段性。 1、買方評論報價條件的技巧 （1）評論的目的（2）評論的手法 印象式評論 即憑感覺來談論對報價資料及解釋的看法。 梳篦式評論 即逐項、逐點予以批評的方式。 2、買方報價評論的原則（1）攻防兼顧 （2）進攻有序（3）窮追不舍（4）曲直交互3、報價條件評論階段賣方的作為（1）明確該階段談判目標（2）實現目標的手法 防守手法 防守手法概括有六個字：理解、說明、研究。

29、進攻手法 進攻的手法概括為：反問與反駁。第三節(jié) 小結小結系指談判過程中雙方對已談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的行為。 一 、 小結的目的 （一）清理談判 1、廓清談判局勢 2、理出結果 （二）引導談判 1、對一方的引導 2、對雙方的引導 二、 小結的內容與方式（一）內容 1、異同點2、分歧理由 （二）方式 1、口述:（1）聲明；（2）濾題 ；（3）復核 2、紙書 3、板書 （三）小結時間1、時空類：2、議題類：3、策略類 ：（四）小結的規(guī)則 1、及時 2、準確 3、激勵 4、計劃 5、防反復 第四節(jié) 再談判一、再談判的基礎與目標（一）基礎 1、談判進度 2、談判方向 （二）目標 1、了解對

30、方最后立場 （1）問出所以然；（2）逼出“底牌” 2、調整己方最后立場 （1）反作用力 ；（2）實力對比二、再談判的運作形式及規(guī)則（一）解釋還價討價結構（二）評論還價討價一解釋討價還價結構 （三）解釋評論討價還價結構 （四）還價一討價還價一解釋與評論討價還價結構 （五）再談判操作規(guī)則1、定位規(guī)則 （1）談判地位定位（2）談判階段定位2、靈活規(guī)則 （1）前進中的靈活前進中的靈活主要指談鋒的進逼手法要多變。 （2）后退中的靈活后退中的靈活系指談鋒減弱與條件退讓適時、適度。 第五節(jié) 終結一、判定終結的標準（一）條件標準 1、成交線 2、分歧量（二）時間標準1、所需的時間標準 2、所限的時間標準3、競

31、爭的時間標準 （三）策略標準1、最后通牒(邊緣政策)2、折中調和3、好壞搭配(一攬子交易) 二、終結的方式及規(guī)則（一）終結方式 1、成交 2、破裂 （友好 /憤然 ）3、中止 （雙方商定 /單方要求 ）（二）終結的規(guī)則1、徹底性2、不二性3、條法性（1）口頭協(xié)議文字化；（2）文字協(xié)議格式化 ；（3）不同格式不同文字的文本一體化 。4、情理兼?zhèn)涞诹?jié) 重建談判 重建談判系指交易各方因某種契機或原因就已經中止、終結的談判或已執(zhí)行中的合同重開的談判。 一、重建談判的起因與任務（一）簽約前的起因與重建 1、依約期重建談判 2、單方提議的重建談判 （二）簽約后的起因與重建1、合同生效前的起因與重建 （1

32、）不合行政規(guī)定 ；（2）許可證 2、合同生效后的起因與重建 （1）違約類（ 交易物品質 /交付期/ 收貨/支付）；（2）不可預見因素 （免責/ 處理原則 ：及時、利益讓予、共存） 二、 重建談判的規(guī)則（一）、連貫規(guī)則1注意歷史過程 ； 2限定談判范圍 （二）、簡捷規(guī)則1突出主題 ； 2簡明扼要 （三）、對口規(guī)則 1專業(yè)對應；2人員對應（四）、中庸規(guī)則 1時差措施（言與行執(zhí)行時間差）； 2分量與分時措施（討價的量與退讓的時） 第五章 商務合同文本的談判 本章要點1商務合同的概念和原則2商務合同的種類和內容3商務合同的撰寫與基本格式4商務合同的審核第一節(jié) 商務合同的概念和原則 一、商務合同的概念商

33、務合同又稱經濟合同，是經濟組織之間，或其他社會組織（科研機構、院校、社會團體等）或個人之間，為進行經濟合作和貿易往來，通過協(xié)商一致即談判而共同訂立的，以明確合作與往來目的，明確相互之間的權力、責任、義務、承諾的協(xié)議。 二、商務合同制定的原則（一）合法性原則（二）完整性原則Where（在哪里）、When（何時）、Who（誰）、What（什么）、Why（為什么）、How（如何）、How much（多少）（三）公平性原則（四）唯一性原則（五）統(tǒng)一性原則（六）針對性原則 第二節(jié) 商務合同的種類和內容 一、商務合同的種類 （一）按法津效力劃分1合同 ( contract)2協(xié)議 ( agreement)

34、 3備忘錄 ( memorandum) 4意向書 ( intention)5文件 ( document)（談判紀要/論證報告/鑒定文件/財務文件/技術文件/法律文件/ 產品文件/其他文件） （二）按適用范圍劃分1貿易合同 2合作合同3投資合同4聘用合同5服務合同6. 租賃、承包合同7其他合同（三）按合同層級劃分1單一合同2主合同、總合同與分合同3長期合同和即期合同二、商務合同的基本內容（1）（一）合同的適用范圍和標的1合同的適用范圍（1）簽約雙方或多方的法人主體的基本信息。包括法人全名、法人注冊地址、法人代表姓名和職務。（2）合同的名稱。合同名稱明確規(guī)定了合同的適用范圍。（3）合同約定范圍。合

35、同的第一部分要充分明確業(yè)務的具體范圍、內容等。2合同的執(zhí)行標的如貿易合同包括名稱、數量、規(guī)格、品質、質量標準、價格、支付、保險、包裝、檢驗標準等所有問題；工程項目合同包括工程的具體要求、委托的內容、工期、費用、質量標準、驗收標準、處罰條款等內容。 二、商務合同的基本內容（2）（二）合同主體雙方的責任、權利、利益和義務為達到合同標的，雙方各自要承擔的責任，所擁有的權利，以及應該獲得的利益和應盡的義務，都要十分具體而明確地在合同中表達清楚。（三）合同所涉及的組織形式和操作依據二、商務合同的基本內容（3）（四）合同執(zhí)行的保障性措施（1）1爭議解決條款（1）商務合同中經常采用的是仲裁條款，即在雙方發(fā)生

36、爭議經協(xié)商又達不成一致的情況下，請仲裁機構進行仲裁；（2）協(xié)議不成也會申請有關法院來裁決合同糾紛；但由哪個法院來裁決，不能模糊。 二、商務合同的基本內容（4）2違約責任條款3不可抗力條款4合同認可審定條款（1）涉及政府主管部門。 （2）涉及企業(yè)高層決策。 （3）授權談判。 二、商務合同的基本內容（5）（五）生效、中止、終止、清算條款（1）1生效的認定（1）生效的認定。 （2）生效日期的認定。 （3）合同生效的文件數量。2. 中止條件的明確3. 終止日期的認定（1）終止的條件。（2）終止后遺留問題的處理。4. 清算內容和實施第三節(jié) 商務合同的撰寫與基本格式一、商務合同的撰寫要求（一）內容的一致性

37、原則（二）語意的統(tǒng)一性原則（三）表達的準確性原則（四）條款的嚴謹性原則（五）過程的公平性原則（六）合同的權威性原則二、商務合同的基本格式 （一）合同的首部（二）合同的正文（三）尾部為合同（四）附件 第四節(jié) 商務合同的審核一、商務合同的審核（一）簽字前的審核1核對文本2核對批件3合同報批（二）簽字人的確認 （三）簽字儀式的安排 二、合同談判應注意的問題 （一）合同前期談判與合同條款談判的差異性（二）合同條款的內容必須維護雙方利益的一致性（三）注意在進行合同條款調整與修改時溝通的有效性（四）爭取合同條款起草的主動性（五）注意多種語言文本合同的一致性 第六章 商務談判的價格及價格談判本章要點1商務談

38、判的價格2商務談判價格博弈態(tài)勢與談判形式3價格談判的準備4價格談判的談判過程第一節(jié) 商務談判的價格一、價格的釋義（1）（一）商品交易中談判雙方對價格內涵的認識1賣方一一以成本為核心。2買方一一以滿足需要的程度和市場同比兩個因素為核心。（二）合資經營談判中雙方對資產的價格與價值內涵的認識（三）項目合作中談判雙方對運作能力的價格與價值的認識二、商務談判中影響價格的因素（1）（一）成本因素（1） 1原材料成本2邊際成本3生產過程中的成本4機會成本 5技術和軟件的成本（1）（1）技術含量不高的時候，用一個百分比來進行估算：（2）技術含量高的時候，必須單獨報價。 直接費用估算費用，許多技術無法用直接費用

39、表達 A、期得利潤B、克服困難的程度、補償（compensation）；、酬金（remuneration）； 、收入（income）；、收益（profit）；、提成費（royalty）；、使用費（fee）；、服務費（service fee）。 二、商務談判中影響價格的因素（2）（一）成本因素（5）5技術和軟件的成本（2） （3）技術資料的價格。6銷售成本 7服務成本 （1）售后服務比較明確，每個產品的維護、保養(yǎng)、安裝、調試、培訓、修理、備件供應等。（2）售中服務是指合同簽訂后到產品交付前整個階段中提供的服務。技術服務，包括來料、來樣的處理，質量的監(jiān)控，滿足買方改變或調整的要求等。 金融服務，大

40、型項目在整個交易過程中，賣方向買方提供各方面的金融服務，包括融資貸款、擔保、保險等。 （3）售前服務成本是談判中比較難于處理的成本。（二）市場需求因素（1） 1滿足期望的程度 二、商務談判中影響價格的因素（3）期望的滿足顧客的期望市場同比顧客滿意度顧客抱怨顧客忠誠對產品的期望總體評價重復購買顧客滿意度抱怨或投訴顧客滿意度圖 6-1 顧客滿意度模型二、商務談判中影響價格的因素（4）（二）市場需求因素（2） 2市場同比因素?？v向比較是指和歷史價格相比較，即與以往購買這類產品付出的價格比較。 橫向比較是指和其他相同或相近的產品進行比較，可以是與不同品牌、不同國家、不同制造商的產品進行類比。3需求矛盾

41、。市場需求對價格最為敏感，它是由市場的需求彈性決定的。但談判從談判優(yōu)勢來看，當談判涉及的產品供小于求時，談判對賣方有利，產品越是緊缺賣方的形勢越有利；相反當供大于求時，買方占有優(yōu)勢，同類產品越多，買方在價格談判中的優(yōu)勢越強。 二、商務談判中影響價格的因素（5）（三）品牌因素1品牌使價格比較穩(wěn)定； 2品牌使得成本結構模糊； 3品牌不單純泛指具體的產品； 4品牌本身是一種無形資產。 二、商務談判中影響價格的因素（6）（四）談判中的主觀因素1積極價格與消極價格積極價格是以達成交易為目的，而對價格的要求比較寬松。 消極價格正好相反，對價格十分計較，而對是否達成交易已經不太看重。 2影響因素 （1）供求

42、矛盾 （2）需求壓力 （3）買方的價值觀 （4）環(huán)境因素 （5）情緒因素 買賣雙方價格取向比較積極價格消極價格買方偏高 偏低 賣方偏低 偏高 第二節(jié) 商務談判價格博弈態(tài)勢與談判形式一、商務談判價格博弈態(tài)勢（1） 圖 6-2 價格談判中面對的態(tài)勢賣方退守價格賣方談判范圍買方退守價格買方談判范圍成交范圍買方進入價賣方進入價一、商務談判價格博弈態(tài)勢（2）商務談判雙方在價格談判中的博弈態(tài)勢的三種對應效果：（一）賣方的退守價高于買方的退守價 （二）賣方的退守價等于買方的退守價 （三）賣方的退守價低于買方的退守價 二、商務談判的對應形式（一）買方多于賣方或單一賣方 （二）賣方多于買方或單一買方 （三）多個

43、買方與多個賣方（四）單一買方與單一賣方第三節(jié) 價格談判的準備 一、價格談判的心理準備（一）處之以靜，制之予動 （二）尋蹤溯源，有的放矢二、價格談判的技術性準備（1）（一）商務談判的開局1商務談判開局階段的行為方式 開局的行為方式表現在最初的導入行為包括入場、握手、介紹、問候、寒暄喧等。導入行為的后一階段所探討得內容（4P）： （1）目標（Purpose）（2）計劃（ Play）（3）進度（Pace）（4）個人（Personalities）2商務談判開局的注意事項 （1）把握進入時間。 （2）意愿的袒露要有一個過程 （3）信心是成功談判的保證 （二）價格談判的開局 1價格談判意圖的表達（1）簡明

44、扼要（2）明確具體（3）含蓄表白2價格談判意圖表達的注意事項（1）價格談判意圖的表達時機（2）價格談判意圖的表達的順序（3）價格談判意圖的語言表達方式（協(xié)商式 ；坦誠式 ；含蓄式 ；攻擊式） 二、價格談判的技術性準備（2）（三）價格談判前的摸底1價格談判摸底的主要任務 2價格談判摸底的主要方式 （1）直接信息捕捉法（2）間接信息捕捉法3價格談判摸底的注意事項 （1）勿輕信盲從，提防場外陷阱 （2）關注對方需求，防范己方信息外泄 （3）靈活判定對方的意圖，避免一意孤行 二、價格談判的技術性準備（3）（四）價格談判前的信息審核與價格談判提議1價格談判前的信息審核審查的結果有三種可能：（1）繼續(xù)談判

45、；（2）中斷談判；（3）終止談判 2價格談判提議 二、價格談判的技術性準備（4）第四節(jié) 價格談判的談判過程價格談判入口詢價討 價 與 還 價僵 局 與 讓 步價格談判理想結局成交接 盤 與 價 格 評價報 價 與 價 格 解 釋圖6-4 價格談判的過程一、價格談判入口詢價（一）詢價的含義（二）詢價的基本要求二、報價與價格解釋（一）報價的含義 報價并不是指雙方在談判中提出的價格條件，而是指談判一方主動或根據買方詢價向對方提出自己的所有要求。 （二）報價的影響因素 1商品成本2商品的需求價格彈性3商品的品質4市場的競爭態(tài)勢5商業(yè)環(huán)境（三）賣方的報價準備1報價要“因人而異” 2報價分類要細致 3報價

46、要留足空間 4確定期望價格 5博弈路徑的設計 （四）報價的價格解釋1報價的價格解釋報價表達：一方面要讓對方能夠看懂，另一方面要讓己方能自圓其說。 2報價解釋的基本原則（要領）（1）不問不答 （2）有問必答 （3）避虛就實 （4）能言不書 （五）報價的基本方略1書面報價與口頭報價2報價的先后順序3總價報價和明細報價4統(tǒng)一報價和分類報價三、接盤與價格評價 （一）接盤（二）買方的接盤準備1明晰問題 2找出規(guī)律 3進行預測 4設定自己的期望價格 5博弈路徑的設計 四、討價與還價 （一）討價1討價的形式（1）全面性討價 （2）選擇性討價 （3）策略性討價 2討價的方法（1）據典舉證法 （2）查錯求疵法

47、（3）條件假設法 （4）反復多次法 （二）還價1還價的前提 （1）對方的報價 （2）己方的目標 （3）己方準備還價的頻數 2還價的方式與方法（1）比價資料 （2）判斷對方動向 （3）分類整理 五、僵局與讓步 （一）僵局（1）1僵局的含義談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙局面。亦即談判在進入實際的磋商階段之后，談判各方往往會由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。 （一）僵局（2）2談判僵局的誘因（1）情緒性因素 （2）客觀性因素 （3）策略性因素 （4）利益性因素 （5）偏見性因素 （6）偶然性因素 3談判僵局的利用（1）改變談判形勢，提高地位 （2）爭取談

48、判條件 4打破談判僵局的方法（1）利益權衡勸導法（2）多重方案選擇法（3）規(guī)避矛盾轉移法（4）聲東擊西攻擊法 （5）以小搏大妥協(xié)法 （6）冷靜反思休會法（7）調和對立換人法（8）場景規(guī)劃調停法（一）僵局（3）（二）讓步（1）1讓步的作用讓步是為了避免談判出現僵局。 2讓步的方式（1）（1）按讓步的主動程度分類 積極讓步 消極讓步 （2）按讓步的實際效果分類實質性讓步 虛置性讓步 2讓步的方式（2）（3）按讓步的遞進程度分類零遞進讓步 等額遞進讓步 遞增遞進讓步 遞減遞進讓步 不定式遞進讓步 一步到位式讓步 （二）讓步（2）六、成交談判成功的關鍵在談判的關鍵階段，必須審時度勢，提高分析的準確度，

49、 使判斷盡量準確。機會稍縱即逝，一旦失去，再想抓回來，比登天還難。所以，在關鍵階段，一定要把握住機會。我們一定要把精力百分之百地集中到分析對方的心理變化上。同時，還要正確分析市場的趨勢，抓住勢頭，當機立斷。切莫當斷不斷，錯過時機。第七章 商務談判的簽約與履約本章要點1談判結果的評價2談判結束前的技術準備3商務談判結束的機會利用4商務談判合同的簽訂5商務談判合同的履行第一節(jié) 談判結果的評價一、合同成交前的過程回顧前期談判已經達成一致的條款；前期談判未完善尚待討論的內容；檢討談判心理預期的目標達成的程度；合同簽訂前最后的價格和讓步評估；合同簽訂時的談判策略和技巧。二、談判預期目標的檢討在談判進入簽

50、約階段前應就各項交易條件談判目標的實現情況作一下評估，明確哪些交易條件談判目標實現的比較理想，哪些交易條件談判目標實現的不足，哪些交易條件談判目標實現的程度尚需爭取。 三、談判結束契機的把握 （一）談判結束時間談判者使用的成交信號通常有以下幾種：1對方表示談判可以結束了；2對方的形體語言已表明談判該結束了；3對方的成交意愿已明顯的顯露出來；4經過討價還價，雙方的差距已很小。（二）及時捕捉最終意圖的言行成交的意圖。1向你詢問交貨的時間；2向你打聽新舊產品及有關產品的比價問題；3對質量和加工提出具體要求；4讓你把價格說的確切一些；5要求將報盤的有效期延續(xù)幾天；6要求實地試用產品；7提出了某些反對意

51、見。第二節(jié) 談判結束前的技術準備一、對談判的交易條件的最后檢索（一）檢索的內容（二）檢索的形式二、確保合同條款的準確無誤（1）（一）價格方面的問題1價格是否已經確定，締約者是否能收回人工和材料價格增長后的成本？2價格是否包括各種稅款或其他法定的費用？3在履行合同期間，如果市場行情發(fā)生變化，成交的產品價格是否也會隨之變化？4在對外貿易中是否考慮了匯率的變化因素？5對于合同價格并不包括的項目是否已經明確？（二）合同履行方面的問題1對“履約”是否有明確的解釋？是否包括對方對產品的試用？2合同履行能否分階段進行？是否已作了明確規(guī)定？規(guī)格方面的問題？3相關內容與執(zhí)行標準的對應關系是否明確？相關標準與合同

52、的哪部分有關？4對于在工廠或現場的材料與設備的測試以及他們的公差限度和測試方法，是否作了明確的規(guī)定？二、確保合同條款的準確無誤（2）（三）倉儲及運輸等問題1誰負責交貨到現場？誰負責卸貨和倉儲？2一些永久性或臨時性的工作由誰來負責安排與處理？（四）索賠的處理1處理的范圍如何?2處理是否排除未來的法律訴訟？二、確保合同條款的準確無誤（3）三、談判的記錄方法（一）通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。通常當談判設計商業(yè)余款及規(guī)格時使用。（二）每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒。并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過，只有這個記錄通過后在繼續(xù)進行談判。（三）如果只需進行兩三天

53、的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結束前宣讀通過。第三節(jié) 商務談判結束的機會利用 一、最后的讓步與最后的收獲（一）最后的讓步1最后讓步的時機 2最后讓步的幅度（二）最后的收獲1簽約前的合適、合理要求2為圓滿結束作出精心安排二、促成最終成交的方法（一）桌外交易法（二）最后讓步法（三）最后期限法（四）細節(jié)征求法（五）假設成交法 第四節(jié) 商務談判合同的簽訂合同的具體談判過程及合同文本的處理詳見第五章。第五節(jié) 商務談判合同的履行一、合同有效的前提（一）合法性（二）雙方簽署（三）不損害公眾（四）當事人自愿訂立二、合同的保證與服務（一）保證 保證是指銷售方對購買方所允諾的在成交后擔負的某種義務，如在保

54、修期內提供免費維修等。 （二）服務1技術服務2追蹤管理3財務服務三、合同的鑒證與公證（一）合同的鑒證（二）合同的公證 四、合同的履行合同履約有三種條件：（一）先決條件先決條件是指要求在某一事件或行為必須發(fā)生在履行以此為條件的允諾之前 （二）后隨條件如合同中的品質索賠期限，可以規(guī)定為貨到目的地后，收貨方須在 60天內向交貨方提出，收貨方不在規(guī)定的期限內提出索賠，便失去了獲得索賠的權力。 （三）同時條件同時條件是指合同中要求締約的當事人雙方都要同時行動的條款。 涉外合同的履行還包括備貨、審證和改證、裝運、制單結匯等幾個程序。 五、合同履行的基本原則（1） （一）全面適當原則（二）誠實信用原則1協(xié)助

55、履行2附隨義務3在合同條款約定不明的情況下，合同履行更應當遵循誠實信用的原則，（三）經濟合理原則（四）情勢變更原則六、理解合同合同執(zhí)行中的第一要件是對已經簽訂合同的全面理解。 七、執(zhí)行合同約定合同是談判雙方在平等基礎上的約定，而且在履行前和履行中，雙方都會按這樣的約定進行準備和行動，并對其結果及后續(xù)工作做好進一步的規(guī)劃和打算。 八、關注合同執(zhí)行過程在簽訂合同以后必須有專門的組織或人員花費一定的時間和精力關注情況的變化。 九、備忘錄的應用十、用好法律工具（一）認真對待合同條款。（二）加強溝通。（三）選擇合適的法律方法。（四）專業(yè)人員的配備。第六節(jié) 商務合同的變動 一、商務合同變動的原因（一）商務

56、合同手續(xù)不完備（二）合同經濟（背景）條件變化 （三）合同技術（背景）條件變化（四）合同主體違約（五）驗收失?。┎豢煽沽σ蛩囟?、合同的變更與解除 1、發(fā)生不可抗力事件，致使合同的全部義務及其責任不能履行；2、由于合同當事人一方違約，使履行合同成為不必要或不可能，受害的一方可依據 法律程序變更或解除合同；三、合同的轉讓（一）部分轉讓 （二）全部轉讓 四、合同的終止合同的終止包括三種情況：（一）合同因履行結束而終止。 （二）合同因雙方協(xié)議而終止。 （三）合同的強制性終止。第七節(jié) 商務談判的后期管理一、商務談判的回顧（一）談判過程的回顧（二）對已完成的商務合同進行復查二、關系維系三、資料整理與歸檔

57、（一）談判資料的整理（二）談判資料的保存與保密 第八章 商務談判的策略及技巧本章要點1商務談判的策略與技巧概述2商務談判的總體策略3商務談判的階段性策略4商務談判的態(tài)勢策略5商務談判的對象策略6商務談判技巧第一節(jié) 商務談判策略與技巧概述一、商務談判策略與技巧的概念 商務談判策略是談判者對談判活動的總體規(guī)劃，是指導談判人員謀求利益目標的總體思想。是談判的行動方針和駕馭整個談判過程的謀略方法，是針對全局的戰(zhàn)略，具有相對的穩(wěn)定性。商務談判技巧是指談判者對談判具體活動所采用的技術和方法以及其靈巧性。是商務談判過程中針對某個階段、某個方面的所使用的方式方法，以及在使用方法、實施方針時所表現出來的技能，帶

58、有技術性特點，具有極大的靈活性。二、商務談判策略的作用（一）正確把握談判開局（二）掌控談判的方向和進程（三）實現雙方的友好合作（四）促成最佳談判成果的取得 三、影響商務談判策略的因素（一）談判者的目的 （二）談判所涉及的內容及其性質（三）談判所處的階段 （四）談判雙方的談判實力（五）談判對手的性格特點四、談判策略的分類（一）談判的總體策略談判的總體策略是指關系談判全局的策略，是談判的基本思想和指導綱領，其基本內容如下：1談判理念。包括談判的觀念、目的、原則等，是談判的最高指導思想。2談判目標。是談判應達到的利益結果，是談判目的的直接體現。3談判方針。是指談判的基本方向、策略和路線 , 體現在談

59、判的基本立場、姿態(tài)、方式等。4談判步驟。是指實現談判目標的基本步驟和程序。5戰(zhàn)略措施。是指實現談判目標的重大、重點措施。（二）談判的具體策略1按不同態(tài)勢劃分談判策略主動地位對等地位被動地位2按談判過程劃分談判策略開局階段報價階段磋商階段談判僵局的處理結束階段3按談判對象不同劃分談判策略強硬型陰謀型固執(zhí)型虛榮型第二節(jié) 商務談判的總體策略一、商務談判策略制定的指導思想（一）營造氣勢（二）鼓舞斗志（三）同化心智（四）揚長避短（五）謀于應變二、商務談判的總體策略（一）根據談判的基本方針劃分 軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略 軟式談判策略硬式談判策略原則談判策略對人對人溫和、以和為本對人強硬、以

60、戰(zhàn)為本對人溫和、對事強硬視對方為朋友和信任不信任對方視對方為合作伙伴友好協(xié)商、避免沖突向對方施加壓力尊重對方意見為培養(yǎng)關系而讓步以對方讓步來保持關系人與事分開處理對事對事謙讓、易改變立場固執(zhí)己見、堅持立場重利益而非立場目標是達成協(xié)議目標是己方利益最大化目標是公平合作盡量滿足對方的需要盡量滿足自己的需要盡量滿足雙方需要避免意志的抗衡在意志抗衡中取勝不受意志的支配尋找對方可接受的方案尋找己方可接受的方案尋找多種方案，擇優(yōu)選擇適用一般適用于實力弱者一般適用于實力強者實力強弱均適用（二）根據談判策略的應用時機劃分1預防性策略其目標是使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾不要激化。2隨機性策略其目標是