1、溝通技巧培訓(xùn)歡迎參與本次培訓(xùn) 講師引見 學(xué)員引見 我叫_,來自_; 我在聯(lián)想任務(wù)_年, 我從事銷售任務(wù)_年, 我的個人特點是_.課堂要求封鎖一切響鬧安裝多提問,想到就說少看資料,多看培訓(xùn)教師 積 極 參 與!銷售技巧培訓(xùn)課程目錄 根本溝通循環(huán)及技巧 規(guī)范銷售流程根本溝通循環(huán)及技巧什么是溝通？根本溝通循環(huán)及技巧 溝通是一種信息雙向交換的過程； 銷售溝通具有明顯的目的性； 銷售溝通是有規(guī)律和方式可循的； 交流中的關(guān)鍵是明晰的思緒和邏輯化的表達(dá)，和人的個性特點與口才沒有必然聯(lián)絡(luò)； 溝通技巧和方式是可以經(jīng)過模擬和鍛煉來掌握的；根本溝通循環(huán)及技巧我們慣常的溝通循環(huán)方式溝通的根本循環(huán)搜集信息問題？傳送信息

2、 正確、高效的溝通循環(huán)方式溝通的根本循環(huán)傳送信息搜集信息驗證信息問題？溝通環(huán)節(jié)搜集信息問題？驗證信息傳送信息搜集信息問題？搜集信息問題？傳送信息傳送信息驗證信息驗證信息任何的溝通循環(huán)中都會包括以下三個部分：搜集信息經(jīng)過 搜集信息 獲得對方給予的相應(yīng)信息；驗證信息經(jīng)過驗證信息以驗證本人對對方給予的信息有正確了解，確保雙方在對信息的了解的一致性。傳送信息將本人的想法和意圖傳達(dá)給對方。達(dá)成稱心的溝通能夠需求多次反復(fù)上述溝通環(huán)節(jié)溝經(jīng)過程例如甲：“先生，去電信局怎樣走？乙：“向前走2個大路口，然后左轉(zhuǎn)甲：“謝謝 甲：“先生，去電信局怎樣走？乙：“哪個電信局甲：“朝陽區(qū)電信局 乙：“ 向前走過2個大路口，

3、然后左轉(zhuǎn) 甲：“那種有紅綠燈的是大路口，對嗎？ 乙：“對，有信號燈的才是大路口 甲：“是就在第二個大路口轉(zhuǎn)左呢，還是過了第二個路口，也就是說再下一個路口轉(zhuǎn)左？乙：“是下一個，嗯 對，也就是第三個路口轉(zhuǎn)左 甲：“轉(zhuǎn)過去就可以看到朝陽電信局了嗎？ 乙：“不，還要走大約100米，有棟紅磚樓才是 甲：“謝謝兩個溝經(jīng)過程的對比溝通中的交流技巧普通性引導(dǎo) 暫 停 重 復(fù) 試 探 演 繹 給出足夠的空間來提供信息 鼓勵對方對溝通內(nèi)容提供更多的信息 沒有詳細(xì)的針對性 普通性引導(dǎo)通常用于溝通開場的時候 如: 您能詳細(xì)說一下嗎？給人大量的余地，使其多說話，講出大量需求建議運用時機：與顧客溝通的初期，用于了解顧客的

4、需求；普通性引導(dǎo) 當(dāng)對方看起來好象談完了一個話題，暫?？梢怨膭詈痛碳Ψ骄瓦@個話題給出更加多、深化的信息 可以選擇不說話，也可話說到一半建議運用時機：向顧客引見某個賣點后，可以給顧客思索的時間；暫 停 總結(jié)、確認(rèn)對方所提供的信息 表現(xiàn)出他對對方所提供信息的興趣和了解。 反復(fù)經(jīng)常用于溝通主題的中前期。 反復(fù)有助于添加交談的明晰度建議運用時機：對于顧客感興趣的賣點或非常符合顧客需求的賣點 可以采用反復(fù)技巧；重 復(fù)就是針對所關(guān)懷的溝通主題、細(xì)節(jié)提出直接的問題，是針對性地引導(dǎo)對方提供詳細(xì)信息。建議運用時機：顧客剛停留在柜臺前，用于了解顧客需求；試 探協(xié)助將溝通內(nèi)容導(dǎo)向更加深化的內(nèi)容或者更加接近期望的溝

5、通結(jié)果的內(nèi)容了解對方的要求，引向顧客提出他能處理的問題范圍之內(nèi)，而對方在此情況下并沒有認(rèn)識到，或只能根據(jù)他的思緒進展下去。建議運用時機：顧客對店員引見的某個賣點感興趣時，向顧客進一步證明產(chǎn)品特點能給顧客帶來的益處，用于加強顧客購買愿望；演 繹規(guī)范銷售流程了解需求壓服購買確認(rèn)共識顧 客 需 求顧 客 需 求規(guī)范銷售流程之了解需求了解需求壓服購買確認(rèn)共識顧 客 需 求顧 客 需 求根據(jù)顧客的需求來“剪裁和調(diào)整本人下一步的說法，決議他所要引見的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的需求決議他如何引導(dǎo)客戶；為用顧客的話來證明他本人的觀念做出鋪墊確保本人說的話對對方有益了解需求階段目的不要猜測，不斷訊問，以正確的方式問正確的

6、問題，直到顧客通知他他真正關(guān)懷的問題和確實的需求。問哪些問題？按照什么順序訊問？了解需求階段方法規(guī)范銷售流程之確認(rèn)共識了解需求壓服購買確認(rèn)共識顧 客 需 求顧 客 需 求確認(rèn)共識階段簡單、清楚，只需求重點闡明可以滿足在了解需求階段了解到的顧客需求，其他他掌握的產(chǎn)品特點不再逐一引見；用顧客的話闡明我們產(chǎn)品特點，令顧客沒有被引導(dǎo)的覺得，令顧客覺得是本人在挑選產(chǎn)品；準(zhǔn)確生動地進展闡明可以滿足，擊中顧客的關(guān)鍵。規(guī)范銷售流程之壓服購買了解需求壓服購買確認(rèn)共識顧 客 需 求顧 客 需 求規(guī)范銷售流程之壓服購買了解需求壓服購買確認(rèn)共識問候語購買傾向系列傾向型號傾向回想與確認(rèn)對方的需求引薦相應(yīng)產(chǎn)品采取行動行動的理由兩個正面的選擇最終成交的技巧提供幾種最多不要超越