1、第四章 組織市場及其采購者行為第一節(jié) 組織市場的特點和類型第二節(jié) 生產(chǎn)企業(yè)采購者行為1第一節(jié) 組織市場的特點和類型一、組織市場的一般概念 組織市場(Organizational Market)：是由那些以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行任務(wù)為目的而采購產(chǎn)品或勞務(wù)的正式組織構(gòu)成，這些組織包括：生產(chǎn)企業(yè)、中間商和政府機構(gòu)等。23 二、組織市場的類型1生產(chǎn)者市場(Industrial Market)。 亦稱“產(chǎn)業(yè)市場”，是由所有采購產(chǎn)品和勞務(wù)的目的是為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，供出售或出租以從中營利的個體和組織構(gòu)成。2中間商市場(Reseller Market)。 亦稱“轉(zhuǎn)賣者市場”，是由所有以營利為目的從事轉(zhuǎn)

2、賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成。4 3.機構(gòu)與政府市場(Institutional & Government Market)(1)機構(gòu)市場:包括學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄以及其他類似組織，其采購目的是為本機構(gòu)所照顧看管的人員提供商品和勞務(wù)。 機構(gòu)內(nèi)人員消費的不可選擇性及這些機構(gòu)的慈善性與公益性，這一市場具有許多獨有的特點。(2)政府市場:是由需要采購產(chǎn)品和勞務(wù)的各級政府機構(gòu)構(gòu)成，它們采購的目的是為了執(zhí)行政府機構(gòu)的職能。5 三、組織市場的特點 1市場結(jié)構(gòu)和需求特性 (1)組織市場通常比消費者市場的購買者數(shù)量少得多，而購買規(guī)模卻大得多。 (2)組織市場的需求具有派生性，即最終取決于消費者市場的需求。

3、(3)組織市場的許多需求缺乏彈性。 (4)組織市場的需求有較明顯的波動性。6 2購買者的成份與消費者市場相比，組織市場上的購買者涉及的人較多，并多為受過專門訓(xùn)練的專業(yè)人員。 3購買者決策的類型和決策過程組織市場購買者的決策，通常比消費者的購買決策更復(fù)雜，決策行為也遠比消費者更規(guī)范。7 4買方和賣方的關(guān)系在組織市場上，買賣雙方往往傾向于建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，相互依托。 5. 其它特點 (1)直接銷售 (2)互購貿(mào)易 (3)租賃業(yè)務(wù)8第二節(jié) 生產(chǎn)企業(yè)購買者行為 一、生產(chǎn)企業(yè)購買業(yè)務(wù)的主要類型 1直接的重購(Straight Rebuy)。用戶按既定方案不作任何修訂直接進行的采購業(yè)務(wù)。 2修訂后的重購(

4、Modified Rebuy)。指產(chǎn)業(yè)用戶為了更好地完成采購任務(wù)，修訂采購方案，改變產(chǎn)品的規(guī)格、型號、價格等條件；或?qū)で蟾线m的供應(yīng)者。 3 新購(New Task)。指產(chǎn)業(yè)用戶第一次采購某種產(chǎn)品或勞務(wù)，這是最復(fù)雜的采購。9一種是供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品 二是系統(tǒng)承包，即一個單獨的供應(yīng)商給購買者提供維護、修理、操作所需的全部物料。系統(tǒng)購買與銷售： 生產(chǎn)者通過一次性購買而獲得某項目所需全部產(chǎn)品的采購方法稱為系統(tǒng)購買。有兩種形式: 10二、影響生產(chǎn)企業(yè)購買決策的要素影響采購決策的主要因素，可歸納為4大類：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。每類中又包含若干具體內(nèi)容。11影響組織購買行為的主要因素

5、環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景貨幣成本供給狀況技術(shù)更新速度政治、法律市場競爭趨勢組織因素營銷目標采購政策工作程序組織結(jié)構(gòu)管理體制人際因素職權(quán)地位感染力說服力個人因素年齡、性格教育、職業(yè)風(fēng)險態(tài)度等購買者12三、生產(chǎn)企業(yè)的購買決策過程產(chǎn)業(yè)用戶的購買過程可分為8個階段，但并非每次購買都經(jīng)過這8個階段，而要依采購業(yè)務(wù)的不同類型而定。13購買決策過程提出需要確認總體需求詳述產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商征詢供應(yīng)信息選擇供應(yīng)商發(fā)出正式訂單評估履約情況141提出需要 采購工作開始于企業(yè)內(nèi)部有人提出對某種產(chǎn)品或勞務(wù)的需要時。 2確定總體需要 認識到某種需要之后，就要把自己所需要的產(chǎn)品種類與數(shù)量，從總體上確定下來。 3詳述產(chǎn)品規(guī)

6、格 總體需要確定后，接下來還要對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等技術(shù)指標作詳細的說明。15 4尋找供應(yīng)商 采購人員通常利用工商名錄或其他資料查詢供應(yīng)者，有時也通過其他企業(yè)了解供應(yīng)者的信譽。 5征詢供應(yīng)信息 找到備選的供應(yīng)者后，會要求他們寄來產(chǎn)品說明書、價目表等有關(guān)信息資料。 6選擇供應(yīng)商 采購者在購買不同的產(chǎn)品或在不同情況下購買產(chǎn)品時，對于以上各種條件的重視和要求程度會有所不同。167發(fā)出正式訂單 用戶選定供應(yīng)者之后，就會發(fā)出正式訂單，寫明所需產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、要求交貨的時間、保修條件等項目。 8. 評估履約情況 用戶購進產(chǎn)品后，其采購部門就會主動與使用部門聯(lián)系，了解所購進產(chǎn)品的使用情況，詢問使用者的滿意程度，并考查各個供應(yīng)者履約情況，以決定今后對各供應(yīng)者的態(tài)度。17購 買 階 段購 買 類