1、店 員 迎 新 課X人力資源部2020-03月店面新人培訓(xùn)之-崗前培訓(xùn)銷(xiāo) 售 口 號(hào)活力 主動(dòng)專(zhuān)業(yè) 熱情店面優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程 顧客購(gòu)物心理、銷(xiāo)售流程和店鋪銷(xiāo)售人員的相互關(guān)系 顧客購(gòu)物心理銷(xiāo)售流程店鋪銷(xiāo)售人員的任務(wù)1. 留意店內(nèi)商品2. 感到興趣3. 聯(lián)想使用情況4. 產(chǎn)生欲望5.比較權(quán)衡價(jià)格6.信任7.決定購(gòu)買(mǎi)8.滿意打招呼/觀察初步接觸顧客了解顧客的需要 推薦房型/基本介紹 促成銷(xiāo)售 附加式推銷(xiāo) 收款 道別等待接近顧客的機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)與顧客溝通，提示房型了解顧客的喜好，推薦適合的房型 間接說(shuō)明產(chǎn)品特征、好處 從各種角度說(shuō)明比較 對(duì)顧客詢問(wèn)做出準(zhǔn)確地回答 以資料和實(shí)例獲得信賴 推薦可以相搭配的其它房

2、型 依顧客心理抓住成交的機(jī) 會(huì)，并促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi) 簡(jiǎn)單專(zhuān)業(yè)的房型功效介紹服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要組成部分80%20%語(yǔ)言非語(yǔ)言（身體語(yǔ)言）非語(yǔ)言表情/笑容眼神姿勢(shì)&動(dòng)作 微 笑這是什么？我們每個(gè)人都擁有一種財(cái)富，猜猜看它是什么？它價(jià)值豐厚，卻不要一分錢(qián)它不會(huì)使贈(zèng)送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘它買(mǎi)不到，求不到，借不到甚至偷不到它只能真誠(chéng)給予，否則便毫無(wú)意義表情不出聲也會(huì)“說(shuō)話”寧?kù)o和諧 端莊自然驚訝 疑問(wèn) 奇怪喜悅，快樂(lè)痛苦傷心，無(wú)奈生氣 不滿意不屑憤怒，對(duì)抗微笑的魅力微笑可以感染顧客微笑激發(fā)熱情微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力微笑可以促進(jìn)健康微笑的標(biāo)準(zhǔn)露出八顆牙齒眼睛笑嘴也笑

3、目光注視看著顧客的三角區(qū)域目光要平視目光接觸不要超過(guò)5秒鐘注意： 保持笑容 目光接觸 以客為先1. 打招呼放下手中的工作親切地與客人打招呼，并應(yīng)用適當(dāng)?shù)恼泻粽Z(yǔ)，給予顧客第一時(shí)間的照顧。可使用的招呼語(yǔ)： 先生/小姐/叔叔/阿姨， 早上（中午/下午/晚上好）好！你好！ 歡迎光臨XXXX節(jié)日的問(wèn)候和老顧客的招呼應(yīng)特別2.觀察觀察顧客的類(lèi)型 -閑逛型 -明確型注意：給顧客充分的購(gòu)物空間和時(shí)間。不要緊隨顧客、保持一定距離。不要急于推薦,應(yīng)先仔細(xì)觀察,找到顧客的需要。當(dāng)顧客有需要時(shí)，及時(shí)滿足顧客的需要 。3.接觸并了解顧客需要六個(gè)接觸顧客的機(jī)會(huì) 當(dāng)客人注視特定房型的時(shí)候 當(dāng)客人用手觸摸房模的時(shí)候 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找房型的狀態(tài)時(shí) 營(yíng)業(yè)員與顧客的視線相遇時(shí) 當(dāng)顧客與同伴交談時(shí) 當(dāng)顧客探視門(mén)店櫥窗或房型時(shí)用簡(jiǎn)單的信息和開(kāi)放式的問(wèn)題了解顧客的需要4.推薦根據(jù)客人的自身情況需要，推薦適當(dāng)?shù)姆啃?。注意：了解房型特點(diǎn)、價(jià)位、相關(guān)訊息庫(kù)存數(shù)量、注意事項(xiàng)等。5.鼓勵(lì)并促成銷(xiāo)售給予適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊、強(qiáng)區(qū)域（戶型）品特性及好處提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)給客人處理反對(duì)意見(jiàn) 不要馬上放棄，了解顧客拒絕的真正原因 進(jìn)一步引導(dǎo)顧客改變看法，并尋找組合銷(xiāo)售機(jī)會(huì)6. 建議式推銷(xiāo) 幫助客人作最佳的搭配 增加店面銷(xiāo)售額最佳時(shí)機(jī)當(dāng)客人購(gòu)買(mǎi)了一套房型時(shí)當(dāng)客人找不到想要的房型時(shí)當(dāng)客人猶豫不定時(shí)當(dāng)有特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)當(dāng)客人選擇的房型不適合其使用（不喜歡房型