1、個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理2022/7/24個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理目錄產(chǎn)品分類個人經(jīng)營貸款個人綜合消費貸款個人房屋抵押貸款個人信用貸款個人最高額循環(huán)貸款業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品整合電話POS存貸通個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款基本概念個人經(jīng)營貸款是貸款人向借款人發(fā)放的用于借款人合法投資經(jīng)營活動所需資金周轉(zhuǎn)的人民幣擔(dān)保貸款該貸款僅限于借款人在投資經(jīng)營過程中的正常資金周轉(zhuǎn)需求貸款不得以任何形式流入證券市場、期貨市場和用于股本權(quán)益性投資、房地產(chǎn)項目開發(fā)，以及用于其他國家法律、法規(guī)明確規(guī)定不得經(jīng)營的項目個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款基本條件有共同借款人的，除配偶外，共同借款人須為同一經(jīng)營實體或

2、經(jīng)營項目的出資人或股東在我行取得A級（含）以上個人資信證明有經(jīng)營實體的：年齡在18-60周歲之間經(jīng)營期限一年以上借款人及配偶所擁有的經(jīng)營實體在我行無融資無經(jīng)營實體的：年齡在18-55周歲之間借款人為我行理財金客戶或在我行無違約記錄的個人住房貸款或個人消費貸款1年以上的客戶（含已結(jié)清的客戶）個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款申請要件貸款用途聲明無經(jīng)營實體的：理財金卡或在我行貸款憑證有經(jīng)營實體的：經(jīng)營實體承擔(dān)連帶擔(dān)保的證明有經(jīng)營實體的：經(jīng)年檢的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行結(jié)算帳戶明細(xì)，經(jīng)營場所產(chǎn)權(quán)證明或租賃證明個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款貸款額度單筆最高額度不超過800萬（我行為720

3、萬）貸款期限一般為1年，最長不超過5年貸款利率執(zhí)行人民銀行同期同檔次基準(zhǔn)利率并適當(dāng)上浮（原則上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平，對于特別優(yōu)質(zhì)的客戶可適當(dāng)降低利率上浮成數(shù)，但不能低于上浮20%或與之相當(dāng)?shù)闹苯邮找嫠剑﹤€人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款還款方式貸款期限在1年（含）以內(nèi)的，可采用按月付息，按季或一次還本的方式超過1年的，采用按月還本付息的方式個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款營銷要點單筆貸款金額高用于投資經(jīng)營中的正常資金周轉(zhuǎn)目標(biāo)客戶大型商品集散地或?qū)I(yè)市場中的經(jīng)營者為優(yōu)質(zhì)企業(yè)、重點項目、產(chǎn)業(yè)集群提供服務(wù)的上下游經(jīng)營者個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人經(jīng)營貸款風(fēng)

4、險控制關(guān)注客戶信用通過征信報告了解客戶人品把握收入來源認(rèn)真分析收入來源的真實性、穩(wěn)定性、合理性，充分把握第一還款來源落實抵押物最大限度降低市場風(fēng)險掌握真實用途充分調(diào)查真實貸款用途，保障貸款資金的安全性個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款基本概念個人房屋抵押貸款是指借款人以本人名下房產(chǎn)為抵押，向貸款人申請用于個人合法合規(guī)用途的人民幣擔(dān)保貸款該貸款可用于個人購房、購車、消費、經(jīng)營及其他合規(guī)合法用途貸款不得以任何形式流入證券市場、期貨市場和用于股本權(quán)益性投資、房地產(chǎn)項目開發(fā)，以及用于其他國家法律、法規(guī)明確規(guī)定不得經(jīng)營的項目個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款基本條件年齡在18（含）-65

5、（不含）周歲之間信用記錄及還款意愿良好具有穩(wěn)定收入和按時還款能力有明確合規(guī)的貸款用途能提供本人名下的合法、有效、可靠的房屋抵押（房齡原則上不超過20年）個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款貸款申請要件貸款用途證明或聲明抵押房產(chǎn)權(quán)屬證明抵押房產(chǎn)價值評估報告?zhèn)€人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款貸款額度貸款金額最高不超過抵押物價值的70%，我行權(quán)限270萬貸款期限最長不超過20年，除購房外期限不超過10年貸款利率執(zhí)行人民銀行同期同檔次貸款利率，并可上下浮動（原則上至少上浮30%或直接收益不低于利率上浮30%的水平，對于特別優(yōu)質(zhì)的客戶可適當(dāng)降低利率上浮成數(shù)，但不能低于上浮20%或與之相當(dāng)?shù)?/p>

6、直接收益水平）個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款還款方式貸款期限在1年（含）以內(nèi)的，可采用按月付息，按季或一次還本的方式超過一年的，采用按月還本付息的方式可選擇固定每期還款日最長10天的寬限期個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款營銷要點用途廣泛期限較長可辦理最高額抵押目標(biāo)客戶融資需求多樣、不限于某一種用途的客戶個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人房屋抵押貸款風(fēng)險控制關(guān)注客戶信用通過征信報告了解客戶人品把握收入來源認(rèn)真分析收入來源的真實性、穩(wěn)定性、合理性，充分把握第一還款來源落實抵押物最大限度降低市場風(fēng)險掌握真實用途充分調(diào)查真實貸款用途，保障貸款資金的安全性個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人

7、最高額循環(huán)貸款基本概念個人最高額擔(dān)保及循環(huán)貸款是指以符合銀行要求的抵（質(zhì)）押物設(shè)立最高額抵押或最高額質(zhì)押擔(dān)保，在合同約定的最高額度和期間內(nèi)，借款人可多次提款，循環(huán)使用個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人最高額循環(huán)貸款基本條件具有中國國籍的公民（不含港、澳、臺居民）在貸款經(jīng)辦行所在地?fù)碛泄潭ㄗ∷?，有常住戶口或有效居住證明我行現(xiàn)有或潛在優(yōu)質(zhì)客戶，具備以下條件之一：我行或他行的存量個人貸款客戶（含已結(jié)清貸款客戶），累計貸款金額達(dá)30萬元以上， 且近兩年內(nèi)無連續(xù)2期（含）或累計4期（含）以上違約記錄我行私人銀行客戶、財富管理簽約客戶或理財金賬戶客戶借款人在貸款申請日前6個月在我行存款、國債等各類金融資產(chǎn)價值

8、日均余額在20萬元（含）以上我行牡丹信用卡金卡客戶或普通貸記卡授信額度在5萬元（含）以上客戶個人（含配偶）擁有不動產(chǎn)及其他資產(chǎn)總額在50萬元（含）以上已安裝我行電話POS，經(jīng)營收入90%以上在我行辦理結(jié)算個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人最高額循環(huán)貸款首次申請要件中國工商銀行股份有限公司個人貸款調(diào)查意見表（2009版）（調(diào)查意見中注明本筆貸款申請循環(huán)使用）借款人符合循環(huán)貸款條件的證明第二次申請要件個人循環(huán)貸款提款申請表個人循環(huán)借款合同、個人借款最高額抵押合同提款用途證明或聲明距上次提款超過2年的，重新提供收入證明個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人最高額循環(huán)貸款個人最高額擔(dān)保項下貸款發(fā)放期間最長不超過6

9、年單筆貸款金額、期限（目前系統(tǒng)只支持循環(huán)使用期限為2年，最長3年） 、利率與還款方式要按照貸款用途所對應(yīng)貸款品種（個人經(jīng)營、個人抵押、信用）的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人最高額循環(huán)貸款營銷要點一次抵押，長期使用循環(huán)使用，隨借隨還手續(xù)簡便，用途廣泛目標(biāo)客戶商品交易市場行業(yè)協(xié)會工商聯(lián)等機(jī)構(gòu)個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人最高額循環(huán)貸款風(fēng)險控制除現(xiàn)金結(jié)算外，個人循環(huán)貸款的交易對手原則上要在我行開立結(jié)算賬戶，貸款通過電話POS直接劃付至交易對手賬戶中借款人要求貸款發(fā)放至本人賬戶的現(xiàn)金結(jié)算量不得超過循環(huán)額度的20%借款人在我行電話POS月均結(jié)算量達(dá)不到上年月均銷售額60%的，終止其循環(huán)額度使

10、用重點審核借款人主體資格在最高額擔(dān)保期間應(yīng)每年對抵押物進(jìn)行一次價值認(rèn)定不得接受空置1年以上的別墅、商用房為抵押物單筆提款出現(xiàn)連續(xù)兩次（含）或累計六次（含）以上違約的，循環(huán)額度使用期限終止，借款人不可再新增提款個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人信用貸款基本概念個人信用貸款是指貸款人向資信良好的借款人發(fā)放的無需提供擔(dān)保的人民幣貸款個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人信用貸款基本條件我行優(yōu)質(zhì)法人客戶中高級管理人員或高級專業(yè)技術(shù)人員擁有不動產(chǎn)或資產(chǎn)達(dá)到200萬元（含）以上我行牡丹卡白金卡客戶持有理財金卡1年（含）以上且賬戶年度存款平均余額20萬元（含）以上在我行個人貸款累計金額50萬元（含）以上且連續(xù)2年以上沒

11、有違約還款記錄（含已結(jié)清客戶）個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人信用貸款申請要件職務(wù)及專業(yè)技術(shù)級別證明貸款額度借款人特定條件與個人信用貸款額度對照表借款人特定條件最高貸款額度（萬元）我行個人貸款客戶且貸款金額50萬元（含）以上并連續(xù)2年以上沒有違約記錄（含已結(jié)清客戶）5我行牡丹卡白金卡客戶10我行理財金客戶1年（含）以上且年度存款平均余額20萬元（含）以上我行優(yōu)質(zhì)法人客戶的中高級管理人員及高級專業(yè)技術(shù)人員個人擁有不動產(chǎn)或自有資產(chǎn)達(dá)200萬元（含）以上20個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人信用貸款貸款期限一般為1年（含），最長不超過3年貸款利率執(zhí)行人民銀行同期同檔次基準(zhǔn)利率，并可適當(dāng)上浮動還款方式貸款期

12、限在1年（含）以內(nèi)的，可采用按月付息，按季或一次還本的方式超過1年的，采用按月還本付息的方式個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人信用貸款營銷要點無需抵押用途廣泛增值服務(wù)目標(biāo)客戶我行既有個人和法人客戶資源個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理個人信用貸款風(fēng)險控制與借款人工作單位保持良好溝通防止因工作變得而影響貸款本息的收回關(guān)注借款人的人生安全辦理人生意外傷害保險，保障貸款資金安全個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理業(yè)務(wù)流程貸款營銷環(huán)節(jié)客戶營銷、調(diào)查資料收集、整理、完善合同面簽，同時進(jìn)行配套個金產(chǎn)品的營銷提交個貸中心進(jìn)行流程處理流程處理環(huán)節(jié)完成初審流程錄入上報審批發(fā)放貸款個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理電話POS基本概念專門針對商

13、戶推出的一種新型結(jié)算工具，可以實現(xiàn)刷卡消費、轉(zhuǎn)賬匯款等功能營銷要點功能強(qiáng)大轉(zhuǎn)賬、消費樣樣都行大顯示器交易清晰，操作簡單交易安全銀行卡結(jié)算，避免現(xiàn)金風(fēng)險到賬及時轉(zhuǎn)賬實時到賬，消費次日到賬個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理電話POS申辦步驟第一步，提供申請資料法人商戶：營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、開戶許可證、法定代表人身份證等復(fù)印件個體經(jīng)營戶：營業(yè)執(zhí)照副本、身份證、稅務(wù)登記證等復(fù)印件第二步，簽訂電話通業(yè)務(wù)使用協(xié)議。第三步，工行上門安裝調(diào)試。個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理電話POS收費標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)賬：本地工行卡轉(zhuǎn)賬免費消費：消費金額的1%，單筆最高20元使用費：簽約前三個月免費，以后每月交易金額1萬元以

14、下，收取50元/月的使用費，月交易額超過1萬元的免費使用設(shè)備押金：500元/臺個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理存貸通基本概念存貸通是我行今年推出的，專門針對我行住房貸款客戶，采取以存款抵扣貸款的方式，使存款獲得增值收益的一項全新理財服務(wù)。 個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理存貸通存貸通優(yōu)勢 收益可觀指定賬戶上的活期存款，可享受高于定期存款利率的增值收益。按照目前房貸利率測算，其年增值收益最高可能達(dá)到5.58%！存一天算一天，有效降低貸款成本。支取靈活簽訂存貸通協(xié)議后，賬戶存款不僅能夠獲得較高收益，而且可以隨時支取，不影響資金正常使用。個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理存貸通存貸通優(yōu)勢（續(xù)）辦理方便只要在我行辦理了個

15、人住房貸款（或個人商用房貸款），且貸款余額大于10萬元，貸款剩余期限大于12個月，只需借款人持身份證和貸款合同原件，即可到工行任一網(wǎng)點簽約。費用低廉普通客戶240元/年，理財金客戶120元/年。 個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理存貸通預(yù)期收益測算存貸通賬戶收益演示貸款余額可享受增值收益的貸款基數(shù)日存款額可產(chǎn)生增值收益的存款額預(yù)期收益率：（5.58%） 元30天90天180天270天360天10萬8萬10萬4萬21664812961944259215萬8萬417125125023753500420萬16萬20萬12萬618185437085562741625萬16萬819245749147371982

16、830萬24萬30萬20萬10203060612091801224035萬24萬1221366373261098914652可享受增值收益的貸款基數(shù)該筆貸款余額*80%預(yù)期收益率=*年貸款利率-活期存款利率=5.94%-0.36%=5.58%預(yù)期收益=增值收益+活期收益=（5.58%/360*產(chǎn)生增值收益額+0.36%*日存款額）*實存天數(shù)預(yù)期收益天數(shù)按日計算，以上收益測算僅供參考，實際增值收益以到賬為準(zhǔn)個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理存貸通收益對比存貸通賬戶增值收益與貸款收益比較貸款余額日存款額30天存貸通增值收益30天貸款利息支出差額（收益-利息）5.58%5.94%，七折4.158%10萬10

17、萬186346.5-160.515萬372346.525.520萬20萬558693-13525萬7446935130萬30萬9301039.5-109.535萬11161039.576.540萬40萬13021386-8445萬1488138610250萬50萬16741732.5-58.555萬18601732.5127.5個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理存貸通宣傳口號存款抵貸款 貸款更輕松雙“高”人群首選（“高”貸款余額、“高”資金流動性）宣傳重點收益可觀支取靈活辦理方便個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理營銷案例精明商人，存款抵貸款，收益、流動雙兼顧“我現(xiàn)在有一筆35萬元的資金，本想提前歸還住房貸款，

18、又想找一個新的投資項目；而且住房貸款還了，以后再貸，就享受不到房貸七折優(yōu)惠了！怎么可以提高存款收益，減少貸款負(fù)擔(dān)呢？”私營業(yè)主張先生向他的工行客戶經(jīng)理小李咨詢?！皬埾壬?，您只要簽訂存貸通協(xié)議就可以了”，小李繼續(xù)解釋到，“您目前房貸余額還有30萬元，假設(shè)您賬戶余額有30天達(dá)到35萬元，那么存貸通增值收益就可能達(dá)到1116元;有90天,則為3348元；有180天，則為6696元，比存活期高多了，甚至比一些理財產(chǎn)品還高呢。” 工行存貸通業(yè)務(wù)，是專為資金流動性要求高的客戶提供的專享服務(wù)，志在為精明的您提供最方便的個人現(xiàn)金管理服務(wù)。個人貸款產(chǎn)品特點及營銷管理營銷案例炒股資金高速流轉(zhuǎn)，短暫停留沖抵貸款利息，好收益“你最近心情怎么這么好呢？”這是王女士在問她的炒股密友李女士?！捌綍r我從股市出來的錢只能放在活期賬戶上，收益太低，為了不錯過股市的好機(jī)會，更不愿意提前歸還房貸，”李女士笑道，“最近在工行辦了存貸通，每次資金從股市出來后就轉(zhuǎn)到工行活期賬戶上，就可以增加存款收益了，相當(dāng)于沖抵了我的房貸利息。”說完，李女士拿出一張工行客戶經(jīng)理給她的收益測算給