1、中國IT行業(yè)及大訂單銷售工程分析課程目的 正確認(rèn)識(shí)本人，認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，發(fā)揚(yáng)潛能 提高捕捉銷售時(shí)機(jī)的才干和完成行業(yè)銷售義務(wù)的才干中國IT市場(chǎng)大額訂單60%來自行業(yè)需求 行業(yè)需求60% 企業(yè) 需求20% 其它20% 渠道及零售市場(chǎng)對(duì)行業(yè)及大單工程的市場(chǎng)影響可以決議IT企業(yè)的生死存亡。IT企業(yè)市場(chǎng)位勢(shì)概略 上游廠商芯片、操作系統(tǒng)等 中游廠商數(shù)據(jù)庫、整機(jī)、部 件、配件、開發(fā)工具等 下游廠商系統(tǒng)集成、運(yùn)用開發(fā) 商、ASP、系統(tǒng)資詢商等不同位勢(shì)的企業(yè)應(yīng)采取的不同銷售方式 柜臺(tái)買賣 系統(tǒng)集成工程A 直銷 行 銷 網(wǎng)上買賣最終用戶 多層渠道構(gòu)造 二層渠道構(gòu)造B 渠道銷售 多為中上游廠商采用 單層渠道構(gòu)造

2、 模擬直銷構(gòu)造 產(chǎn)品的技術(shù)含量決議了渠道層次 直銷與模擬直銷、渠道大型行業(yè)代理商 銷售均為本企業(yè)爭(zhēng)取大額訂單銷售的手段中國大單銷售的類型單一商品與綜合性系統(tǒng)集成型銷售A 國家工程資金來源B 行業(yè)工程行業(yè)分析C 企業(yè)工程 企業(yè)需求D 高位勢(shì)大渠道訂單共同利益E 資本運(yùn)作工程 企業(yè)開展機(jī)遇F 產(chǎn)品互惠工程戰(zhàn)術(shù)行為G 戰(zhàn)略聯(lián)盟工程信息流商品流貨幣流電子商務(wù)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期的中國特征買賣額 x 20 = 市值自然資源壟斷政策性壟斷歷史性壟斷傳統(tǒng)企業(yè)股份40%風(fēng)險(xiǎn)投資商股份30%IT企業(yè)股份 30%IT大單銷售人員是什么樣的人？IT企業(yè)中的大英雄知識(shí)構(gòu)造 人的三種位勢(shì)社會(huì)背景 信息敏感度地方文化差別 綜合事

3、務(wù)處置才干與人溝通的才干 品行兼?zhèn)浣M織才干 更高的操作銷售隊(duì)伍的構(gòu)造A 直銷方式的隊(duì)伍構(gòu)造 大單銷售員 事務(wù) 事件 售前 售后 商務(wù) 技術(shù) 內(nèi)部 外部工程擔(dān)任人銷售效力技術(shù)支持方案咨詢市場(chǎng)協(xié)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)B 渠道與模擬直銷方式的隊(duì)伍構(gòu)造1、與同伴混合編隊(duì)，同時(shí)同級(jí)與 客戶交互2、前后梯隊(duì)方式： 同伴在前，本廠商在后 廠商在前，同伴在后3、三方混合編隊(duì)與客戶的交互 異構(gòu)系統(tǒng)集成工程中 本廠商、本廠商代理商、 第三方廠商4、四方混合編隊(duì) 本廠商、本廠商代理商、第 三方廠商、第三方廠商代理商5、多方混合編隊(duì)管理與協(xié)調(diào) 的WINWIN的市場(chǎng)規(guī)那么 聯(lián)盟與孤立；團(tuán)結(jié)與排斥時(shí)間t銷售方案時(shí)間是銷售人員的第一資源

4、 時(shí)間就是生命 時(shí)間就是價(jià)值銷售額v季度考核自我考核銷售額、估計(jì)銷售額、競(jìng)爭(zhēng)要素、資源情況、丟單情況等量化考核編隊(duì)考核大行業(yè)代理商同伴考核方法工程考核與管理 銷售額 T 項(xiàng)目大單銷售工程的自動(dòng)型與被動(dòng)型自動(dòng)型 A 啟發(fā)客戶謀劃工程B 協(xié)助客戶啟開工程C 參與客戶大型工程的管理被動(dòng)型A 呼應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)B 協(xié)助客戶或代理商完成工程C 參與由客戶或其它廠商組織管理的工程組，從事供貨或提供效力他能做什么？Y被動(dòng)型工程的審查管理資金到位否本廠商競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)隊(duì)伍組織起草標(biāo)書標(biāo)書接納否實(shí)施工程等待改善時(shí)間判別中止N高低NYNY自動(dòng)型工程的審查管理謀劃工程共同 需求確立嗎？資金到位嗎？實(shí) 施中止時(shí)間判別客戶

5、利益分析客戶電子化經(jīng)費(fèi)t小型機(jī)投資曲線大型機(jī)投資曲線客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線微機(jī)投資曲線A 客戶電子化投資效益舉例B 維護(hù)客戶利益擴(kuò)展銷售額方案一： 方案二： 負(fù)載平衡器 路由器 路由器 防火墻效力器客戶工程執(zhí)行者的利益 業(yè)績(jī) 其它客戶是什么樣的人，如何與他們建立信任關(guān)系 控制決策型 邏輯數(shù)字型 熱情奔放型 模糊粘稠型一個(gè)被動(dòng)B型工程實(shí)例農(nóng)業(yè)銀行集中采購SCO/UNIX產(chǎn)品一個(gè)自動(dòng)C型工程實(shí)例金稅一期工程一個(gè)自動(dòng)B型工程實(shí)例人民銀行地面區(qū)域網(wǎng)建立工程一個(gè)自動(dòng)A型工程實(shí)例 鞍山電子貨幣流通工程工程 -“金卡工程前奏曲銷售人員情況調(diào)查大學(xué)本科以上本專業(yè)人數(shù)大學(xué)本科以上人數(shù)高中以上人數(shù)能歌善舞者人數(shù)有成功案例者人數(shù)可一次飲一瓶啤酒而毫無影響者人數(shù)可一次飲兩瓶啤酒、一瓶葡萄酒、半斤白酒