1、房地產(chǎn)口碑營銷然而也要看到樓市的庫存依然居高不下，成交均價還在低位徘徊，目 前購房的主力還是剛需人群，投資型和改善型需求還沒有完全釋放， 這都意味著一個不那么明朗的下半場?？偨Y(jié)樓市上半場，我們是否可 以看出下半年的走勢？做為企業(yè)，如何在復(fù)雜的形勢下開展下半年的 工作？本網(wǎng)就這些話題獨家專訪湖南建安房屋聯(lián)動營銷有限公司董 事總經(jīng)理陳艷美，聽她聊一聊眼中的長沙樓市。2015年已經(jīng)過去近半，從數(shù)據(jù)來看，今年的樓市行情可以明顯的 分為兩個階段，一個是一二三月，受到節(jié)日影響市場低迷，成交低迷； 另一個是四五六月，在政策發(fā)酵刺激的影響下成交有了非常明顯的逐 月提升，目前的單月成交量明顯高于去年同期。樓市上

2、半場，我們看 到長沙樓市已經(jīng)逐步擺脫了去年樓市深度震蕩的趨勢，逐步回歸正軌。然而也要看到樓市的庫存依然居高不下，成交均價還在低位徘徊，目前購房的主力還是剛需人群，投資型和改善型需求還沒有完全釋放， 這都意味著一個不那么明朗的下半場?？偨Y(jié)樓市上半場，我們是否可 以看出下半年的走勢？做為企業(yè)，如何在復(fù)雜的形勢下開展下半年的 工作？本網(wǎng)就這些話題獨家專訪湖南建安房屋聯(lián)動營銷有限公司董 事總經(jīng)理陳艷美，聽她聊一聊眼中的長沙樓市。0731房產(chǎn)網(wǎng)：2015年已經(jīng)過去近半了，前三個月市場成交低迷， 樓市庫存仍居高不下，目前購房者還是以剛需人群為主。樓市上半場 我們是否可以看出下半年的走勢？作為企業(yè)，又如何在

3、復(fù)雜的形勢下開展下半年的工作？請陳總聊一下項目的情況。陳艷美：我是銷售代理這一塊，我們集團有開發(fā)項目。今年的市場， 我們可以明顯感覺到客戶的熱情度比去年好很多，去年只有性價比高 的產(chǎn)品客戶才會買。今年，我們的產(chǎn)品主要以改善型為主。在地段優(yōu) 勢、產(chǎn)品品質(zhì)方面，市場還是比較認(rèn)可的。我們總結(jié)了兩類，剛需型 的來打動客戶，價格促動我們客戶的敏感點。我們產(chǎn)品的品質(zhì)要非常 的吸引人，洋房目前是非常少的，我們一直推崇是純洋房小區(qū)，跟高 層是完全隔離開的。洋房的容積率不到1.0，我們這個項目有別墅的 品質(zhì)感。另外，在營銷方面我們用了很多創(chuàng)新的方式，我們這兩年從2010 年開始，產(chǎn)品營銷開始變得很艱難。所以慢慢

4、的我們做異業(yè)聯(lián)盟，傳 統(tǒng)的說法就是送房上門，用戶在家里可以接觸到我的房子，不要走出 家門就可以了解到這個房子。比如某個購房者要買房，正好有某某項 目在小區(qū)搞活動，你去看看這種效果是非常明顯的。4月份的時候， 我們在河西梅溪湖那個區(qū)域，供應(yīng)量太大了，整個市場非常的艱難。 這樣的項目怎么樣在這個里面脫穎而出呢？這個項目它有一個最大 的優(yōu)點是：它的開發(fā)成本低，地價低，開發(fā)商有空間拿出來讓利，但 是大家很擔(dān)心，你往往很便宜的他會有擔(dān)心。我們做的是社區(qū)O2O,他們家所有的居家服務(wù)，家政、洗車等等， 金融理財，都可以在我的服務(wù)平臺實現(xiàn)。一期的業(yè)主入住了，開到他 的營銷中心去了，你在家里一切生活用品都可以解

5、決，開發(fā)商給到我 們一個回報，我可以讓利，讓給社區(qū)的平臺。當(dāng)時兩天的時間賣了60多套房子。一分錢的廣告，4月10號晚上我們和開發(fā)商簽好了合 作協(xié)議，11號做社區(qū)的活動，做這種地推式的活動效果非常的明顯，12天的時間完成了 30%，我們也是一次嘗試新的營銷模式去推一個 樓盤，確實性價比高。開發(fā)商覺得這是一個很新的方式，房子怎么可 以送到家里來，可以上門服務(wù)?？蛻舾杏X很好，這種模式是在貼近他 的需求，體驗感非常的強。包括我們公司內(nèi)部，絕對不拿傳統(tǒng)的營銷 方式了，因為80后、90后的群體是自我張揚、自我認(rèn)識的最強的一 群人。0731房產(chǎn)網(wǎng)：上半年，各開發(fā)商產(chǎn)品賣得好主要有兩點：第一，確實產(chǎn)品不錯，周

6、總有高科技的產(chǎn)品，陳總這邊也是高大上的產(chǎn)品。第二，上半年量漲得很快，高于去年同期，價格還是中低位在走，大 家還是想辦法以活動、促銷來做。陳總，你怎么看?陳艷美：最近兩個月我體會非常的深，我們新房都是在我這邊來操 作的，我只要來了一個模式都會讓他們眼前發(fā)亮。別的營銷方式我就 是一個售樓部，做個行銷、地推。目前有幾十家社區(qū)服務(wù)中心，最新 的又做了一次升級，我一定要把這個客戶培養(yǎng)好，把我們的客戶從各 個層面挖掘出來，通過我的服務(wù)把客戶續(xù)在那里，把我的房子去推送。 我原來做戶外，誰看了我不知道，你這個模式的話我知道他在某個小 區(qū)，你是在哪一棟的哪一房的用戶，你是近期有還是未來有，我這個 數(shù)據(jù)是不斷的更

7、新的。在7月份可能會推出我們的活動，做全長沙千 套最具性價比的樓盤。我們現(xiàn)在把房子送到小區(qū)里面去，把活動送到 你的家門口來，你不用出小區(qū)就知道是什么樣的活動。0731房產(chǎn)網(wǎng)：陳總聊到剛需型和改善型的客戶，目前處在調(diào)整的階 段，目前有很多的資金流入房地產(chǎn)市場，在現(xiàn)在的這種情況下，投資 型的客戶占的比重大呢？還是剛需型的客戶成主導(dǎo)？請陳總來分析 一下。陳艷美：我這邊有一個感覺，我自己身邊的朋友，已經(jīng)出來了一部 分了，炒股的只要在5月份之前，6月份之前出來的，一定是賺了的。 6月份有吐出來不少。我自己身邊朋友的反映，一個是改善型，一個 是投資型的用戶，我指純粹型的對比，比原來往上走。目前跟剛需也 好

8、、改善型的用戶也好，沒有辦法平分，很大的市場沒有這么快，更 不會有那么的明顯。以前他的錢不會用來炒房。股市這一次讓很多人 賺了錢。房產(chǎn)是一個固定的資產(chǎn)。求穩(wěn)的還是會炒房，他選擇了房子， 我發(fā)現(xiàn)有一個特點，不是純投資性的，還是選擇了剛需性的，我這樣 的房子出租還是有人住的。在市中心有一套80-90平米的房子這樣的 投資客還是有的。股市一定會有一次大的動蕩，會有一波人出來，咱 們寫字樓的產(chǎn)品，相對以前的市場會相對好一些。0731房產(chǎn)網(wǎng)：前兩年住宅一直強調(diào)剛需，從住宅到寫字樓，現(xiàn)在 駐點會向賣公寓和寫字樓傾斜嗎？陳總，你怎么看？陳艷美：我們長沙市場來看，市場往下走，到目前為止，供需的平 衡永遠是一個

9、杠桿。供不應(yīng)求的時候，就是一個搶的市場，這兩年是 一個調(diào)整期，基本上所有的開發(fā)商都認(rèn)為供應(yīng)量很大，大家放緩了開 發(fā)的速度，他在需求平衡點。到今年下半年，這個過程應(yīng)該可以慢慢 的抹平，包括2014年、2015年以消化庫存為主，政府也一樣。整個 市場的地塊，土地的供應(yīng)很少像原來那樣，過一陣子一個地王出來了。 至少五年之內(nèi)，地產(chǎn)還是有得做。只要有點錢，有點想法，專門來房 地產(chǎn)開發(fā)，未來不一樣了。對資金的把控、位置、品質(zhì)，對這個的要 求越來越高，未來開發(fā)商你要做有把控力的團隊。以前是有勇有謀有 資源，就會做得漂亮。我們自己服務(wù)的開發(fā)商里面，還是有些良莠不 齊的，決策權(quán)在開發(fā)商手上，我們對于自己的團隊，

10、每個項目的團隊 有不同的，我們自己也能夠感受到，團隊的專業(yè)能力和執(zhí)行的能力， 各自的樓盤銷售的影響是非常影響的。開發(fā)商未來的挑戰(zhàn)還是很大的，對于產(chǎn)品來說，長沙的市場還是很 特殊的，地產(chǎn)要火，一定要有外來人口的支撐。整個長沙市的原住人 很少的。我們長沙畢竟它的需求在不斷的擴大，在全國的地位不斷的 提升。還是會有提升的。但是有一點，人口大的基數(shù)在這里，像老齡 化過渡，不可能像以前那樣輝煌了?，F(xiàn)在我們開始研發(fā)新的領(lǐng)域，也 是一樣的看到這個市場不是沒有機會，我們一定會把它做得很具特色， 很精很細。尋找一些新的促點，包括現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+，未來的地產(chǎn)還 是有機會的，無論是對于開發(fā)商和代理商來說，要突破原來的

11、思想， 去打破我們現(xiàn)在的東西。0731房產(chǎn)網(wǎng)：請陳總談一下口碑營銷有什么樣的建議？陳艷美：對于房產(chǎn)來說，我們做的項目老業(yè)主認(rèn)可的產(chǎn)品，他一定 會帶來他的家人。我們老帶新的效率非常的高。我們一定要在老業(yè)主 住進來了之后，他的生活是無憂的。讓他跟你不斷的互動，我們通過 各種方式，一直希望整個市場的品質(zhì)越來越高。不是越便宜的他就買， 物超所值他會買來的。只要認(rèn)為這個地方好，我就來買。代理商我們 團隊的培訓(xùn)、激勵、考核也很嚴(yán)格的，尤其在這個時候老業(yè)主大把的 交房業(yè)主，前一期的客戶都會成為我們樓盤的說客，有說好的，有說 差的。我們操作的盤，作為乙方來說，注重及時宣傳，哪個點做得好， 我們就釋放出去。無論

12、是同行還是市場上的，那個樓盤賣得好。這種口碑的營銷，首先要做好口碑。也是希望市場上的開發(fā)商把產(chǎn) 品做得過硬，銷售業(yè)績擺在這里，你的產(chǎn)品符合這類人群的，永遠是 兩個核心點，第一是地鐵口，第二是學(xué)區(qū)房。做得好的時候要及時的 宣傳。我們公司有個不成文的規(guī)定，任何項目，任何活動，我們都會 做微信營銷，以很有創(chuàng)意的方法來推廣。我們董事長去項目巡展看一 下，拍幾張照片，說的也是很真心的話。我大學(xué)同學(xué)外地回來的，一 個是前不久認(rèn)識的企業(yè)老總，他說想過來看一下，因為正好要買房。 我本來不是做硬性的推送。我總結(jié)了一下，我每次推送一個信息的， 會有一兩個人來看看，大家會認(rèn)同這個模式，你陳總來推，這個地方 是可以的，可信的，他來看的時候是可信的。這個模式，你做得項目， 他會離得更近