1、目錄 TOC o 1-3 h z u 1、執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc101947299 h 42、公司 PAGEREF _Toc101947300 h 52.1 創(chuàng)業(yè)背景 PAGEREF _Toc101947301 h 52.2公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc101947302 h 52.2.1 公司定位 PAGEREF _Toc101947303 h 52.2.2 公司使命 PAGEREF _Toc101947304 h 62.2.3 公司愿景 PAGEREF _Toc101947305 h 62.2.4 公司理念 PAGEREF _Toc101947306 h 62.3 公司發(fā)展

2、規(guī)劃 PAGEREF _Toc101947307 h 63、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc101947308 h 73.1產(chǎn)品概述 PAGEREF _Toc101947309 h 73.2產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc101947310 h 73.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc101947311 h 83.4.1 LED對(duì)傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc101947312 h 83.4.2 專有技術(shù)描述 PAGEREF _Toc101947313 h 83.5產(chǎn)品用途 PAGEREF _Toc101947314 h 93.6研究與開發(fā) PAGEREF _To

3、c101947315 h 94、市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc101947316 h 104.1目標(biāo)市場(chǎng)的定位與分析 PAGEREF _Toc101947317 h 104.1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域： PAGEREF _Toc101947318 h 104.1.2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場(chǎng)： PAGEREF _Toc101947319 h 114.2 市場(chǎng)容量估算和趨勢(shì)預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc101947320 h 114.2.1國(guó)際市場(chǎng)狀況： PAGEREF _Toc101947321 h 114.2.2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況： PAGEREF _Toc101947322 h 114.2

4、.3 目標(biāo)市場(chǎng)狀況： PAGEREF _Toc101947323 h 114.2.4趨勢(shì)預(yù)測(cè)： PAGEREF _Toc101947324 h 124.3 估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額 PAGEREF _Toc101947325 h 125競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc101947326 h 135.1五力競(jìng)爭(zhēng)分析 PAGEREF _Toc101947327 h 135.1.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者： PAGEREF _Toc101947328 h 135.1.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者 PAGEREF _Toc101947329 h 145.1.3替代品 PAGEREF _Toc101947330 h 145.1.4供

5、應(yīng)商 PAGEREF _Toc101947331 h 145.1.5顧客 PAGEREF _Toc101947332 h 145.2 SWOT分析 PAGEREF _Toc101947333 h 155.2.1機(jī)會(huì)： PAGEREF _Toc101947334 h 155.2.2威脅： PAGEREF _Toc101947335 h 165.2.3優(yōu)勢(shì)： PAGEREF _Toc101947336 h 165.2.4劣勢(shì)及其對(duì)策： PAGEREF _Toc101947337 h 166、市場(chǎng)與銷售 PAGEREF _Toc101947338 h 176.1市場(chǎng)計(jì)劃 PAGEREF _Toc10

6、1947339 h 176.2銷售策略 PAGEREF _Toc101947340 h 176.2.1銷售方法： PAGEREF _Toc101947341 h 176.3銷售渠道與伙伴 PAGEREF _Toc101947342 h 176.4定價(jià)策略 PAGEREF _Toc101947343 h 186.4.1產(chǎn)品： PAGEREF _Toc101947344 h 186.4.2服務(wù)： PAGEREF _Toc101947345 h 186.5 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) PAGEREF _Toc101947346 h 186.6 營(yíng)銷隊(duì)伍與管理 PAGEREF _Toc101947347 h 186.6

7、.1營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) PAGEREF _Toc101947348 h 186.6.2 營(yíng)銷管理 PAGEREF _Toc101947349 h 186.6.3 市場(chǎng)信息管理 PAGEREF _Toc101947350 h 186.7品牌建設(shè) PAGEREF _Toc101947351 h 187、生產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc101947352 h 197.1生產(chǎn)場(chǎng)地及設(shè)備 PAGEREF _Toc101947353 h 197.2 生產(chǎn)線及人員配備 PAGEREF _Toc101947354 h 197.3產(chǎn)品研發(fā) PAGEREF _Toc101947355 h 197.4質(zhì)量保證 PAGE

8、REF _Toc101947356 h 198、 管理團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc101947357 h 208.1成員介紹 PAGEREF _Toc101947358 h 208.2管理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc101947359 h 218.2.1 結(jié)構(gòu)設(shè)置 PAGEREF _Toc101947360 h 218.2.2 人力資源配置 PAGEREF _Toc101947361 h 218.3 創(chuàng)業(yè)顧問 PAGEREF _Toc101947362 h 218.3.1北京大學(xué)物理學(xué)院 PAGEREF _Toc101947363 h 218.3.2風(fēng)險(xiǎn)投資商 PAGEREF _Toc10

9、1947364 h 228.4 團(tuán)隊(duì)管理 PAGEREF _Toc101947365 h 229、 財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc101947366 h 239.1資本結(jié)構(gòu)（股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模）分析 PAGEREF _Toc101947367 h 239.2資金的籌集與使用 PAGEREF _Toc101947368 h 239.3 主要財(cái)務(wù)假設(shè) PAGEREF _Toc101947369 h 239.4重要財(cái)務(wù)報(bào)表 PAGEREF _Toc101947370 h 239.4.1損益表及利潤(rùn)分配表（元） PAGEREF _Toc101947371 h 239.4.2資產(chǎn)負(fù)債表（萬元） PAGE

10、REF _Toc101947372 h 249.4.3現(xiàn)金流量表（萬元） PAGEREF _Toc101947373 h 249.5財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc101947374 h 259.5.1會(huì)計(jì)報(bào)表分析 PAGEREF _Toc101947375 h 259.5.2經(jīng)營(yíng)效率分析 PAGEREF _Toc101947376 h 2510、風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc101947377 h 2610.1供應(yīng)商提供風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc101947378 h 2610.2研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc101947379 h 2610.3成本控制風(fēng)險(xiǎn)： PAGERE

11、F _Toc101947380 h 2610.4競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc101947381 h 2610.5財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc101947382 h 2610.6管理風(fēng)險(xiǎn)： PAGEREF _Toc101947383 h 261、執(zhí)行總結(jié)幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠(yuǎn)古時(shí)期鉆木取火、煤油燈、到愛迪生發(fā)明的白熾燈泡、克勞德發(fā)明的熒光燈、一步一步，人類追求著更高效、持久的照明方式。進(jìn)入二十一世紀(jì)，人們將更多的目光轉(zhuǎn)向節(jié)能和綠色環(huán)保。大功率LED（Light Emitting Diode）管芯為光源的半導(dǎo)體發(fā)光器件的出現(xiàn)，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳

12、統(tǒng)照明光，邁入LED時(shí)代。世界各國(guó)都開始將目光投向LED市場(chǎng)，僅在美國(guó)一地，目前所能夠預(yù)測(cè)的市場(chǎng)就達(dá)580億美元。而我國(guó)也在2003年6月啟動(dòng)了投資規(guī)模巨大的“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”。受到龐大的市場(chǎng)吸引和社會(huì)發(fā)展需要，中國(guó)國(guó)內(nèi)廠商紛紛進(jìn)入LED市場(chǎng)，但受到技術(shù)制約，大多集中在小管芯制造和下游分裝，無法量產(chǎn)照明用的LED大功率管芯。 芯光科技股份公司為解決國(guó)內(nèi)廠商存在的問題，依托北京大學(xué)“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”的強(qiáng)大技術(shù)支持，聚集8名不同專業(yè)的優(yōu)秀研究生和本科生組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。芯光科技擁有LED加工領(lǐng)域的多項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的專利，包括“激光剝離”技術(shù)和“上下電極”技術(shù)（申請(qǐng)?zhí)枺?00410009840.0

13、；200410009840.5），實(shí)現(xiàn)了LED大功率管芯的量產(chǎn)，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)照明用管芯。芯光科技致力于創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，以發(fā)展中國(guó)民族照明事業(yè)為己任，為創(chuàng)造人類的節(jié)能綠色的生活貢獻(xiàn)力量。2、公司2.1 創(chuàng)業(yè)背景2004年12月30日，美國(guó)商業(yè)周刊評(píng)出了2004年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（LED）在日常照明中的應(yīng)用。目前美國(guó)商業(yè)及家庭照明的年開銷為580億美元。預(yù)計(jì)今后十年期間，白光發(fā)光二極管技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。當(dāng)今世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，其

14、中尤其值得注意的一個(gè)動(dòng)向是隨著第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵的突破和藍(lán)、綠及白光發(fā)光二極管（LED）的問世，半導(dǎo)體技術(shù)，繼微電子革命之后，又孕育了一場(chǎng)新的產(chǎn)業(yè)革命照明革命，其標(biāo)志是半導(dǎo)體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導(dǎo)體燈將采用大功率LED作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為普通白熾燈的1/10，而壽命卻可以延長(zhǎng)100倍。半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長(zhǎng)壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈是大勢(shì)所趨。鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國(guó)、歐盟等國(guó)家近年來相繼推出國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃，投入巨額資金進(jìn)行研發(fā)：日本的“21世紀(jì)照明計(jì)劃”將耗費(fèi)60億日元推行半導(dǎo)體照明，目標(biāo)是在200

15、6年用白光LED替代50%的傳統(tǒng)照明；美國(guó)的“下一代照明計(jì)劃”時(shí)間是從2000 年2010 年，計(jì)劃投資5億美元；歐盟的“彩虹計(jì)劃”已在2000年7月啟動(dòng)，通過歐共體的資助，推廣應(yīng)用白光LED。以氮化鎵為基礎(chǔ)的高亮度發(fā)光材料的第三代半導(dǎo)體技術(shù)，被認(rèn)為是二十一世紀(jì)最大的商機(jī)。作為龍頭項(xiàng)目，它的成熟和發(fā)展將帶動(dòng)一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生重大影響。與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有：原材料和設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)、后封裝產(chǎn)業(yè)、顯示屏產(chǎn)業(yè)、白光燈產(chǎn)業(yè)；電力供應(yīng)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、計(jì)算機(jī)和信息存儲(chǔ)業(yè)、光通訊產(chǎn)業(yè)、國(guó)防軍工業(yè)、航空航天業(yè)、公安和消防、科學(xué)研究等。為了把握好這個(gè)歷史性的新產(chǎn)業(yè)機(jī)遇，2003年6月19日，科

16、技部、信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部等政府機(jī)構(gòu)跨部門、跨地區(qū)成立了“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組，這標(biāo)志著國(guó)家正式從戰(zhàn)略角度啟動(dòng)了“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”。正是在LED產(chǎn)業(yè)成為最有前景產(chǎn)業(yè)的情況下，我們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。2.2公司戰(zhàn)略2.2.1 公司定位致力于LED大功率、高檔次管芯的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，爭(zhēng)取在3-5年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)該類產(chǎn)品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，成為最具實(shí)力的LED中上游企業(yè)。2.2.2 公司使命“通過創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，致力于人類照明事業(yè)的發(fā)展”2.2.3 公司愿景打造民族品牌、成為國(guó)內(nèi)首屈一指、面向世界的照明廠商2.2.4 公司理念以顧客滿意為核心，技術(shù)創(chuàng)新為

17、靈魂，不斷開拓高科技、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品。表2.1 芯光科技發(fā)展規(guī)劃創(chuàng)業(yè)期（初期）06年上半年成立公司建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測(cè)試與認(rèn)證，并進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)，初步與一些單位建立銷售伙伴關(guān)系。06年下半年建成投產(chǎn)建成1條生產(chǎn)線，達(dá)到900萬左右管芯的產(chǎn)量，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有6左右的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)銷售收入7000萬元、利潤(rùn)2800萬元07年初步發(fā)展提升品牌形象，利用08年奧運(yùn)會(huì)各大城市加強(qiáng)城市景觀照明的契機(jī)，不斷開拓銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)，管芯產(chǎn)量達(dá)到1800萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售收入約1億3500萬元、利潤(rùn)約5400萬元成長(zhǎng)期（中期）08年進(jìn)一步發(fā) 展把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)（汽車用

18、燈的更新、上海世博會(huì)等），拓寬銷售領(lǐng)域；增加局部設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，年產(chǎn)量達(dá)到2400萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額1億6000萬元、利潤(rùn)6700萬元；不斷研究、利用新技術(shù)0910年逐步進(jìn)入穩(wěn)定階段從09年開始，增加到2條生產(chǎn)線，達(dá)到年產(chǎn)量4800萬個(gè)，年銷售收入3億元、利潤(rùn)1億2000萬元。進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長(zhǎng)期、忠實(shí)的客戶；重點(diǎn)研制該領(lǐng)域新技術(shù)在實(shí)踐中的應(yīng)用，使得新技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室真正走進(jìn)工廠；成為市場(chǎng)龍頭企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展（長(zhǎng)期）2010年以后長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展階段2010年以后，預(yù)計(jì)技術(shù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，白光照明技術(shù)將達(dá)到成熟水平。利用公司LED方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)研

19、制相關(guān)產(chǎn)品，形成堅(jiān)實(shí)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展能力；拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大并維持市場(chǎng)占有率，成為固體照明（SSL）領(lǐng)域的領(lǐng)先者；拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)社會(huì)發(fā)展需要、企業(yè)自身狀況，延伸業(yè)務(wù)范圍，適當(dāng)向上游或者下游的業(yè)務(wù)延伸；適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行橫向組合，通過兼并等商業(yè)行為擴(kuò)大公司規(guī)模；增加產(chǎn)品類型，凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)，向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍。項(xiàng)目2006下半年2007200820092010一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入72，000，000135，000，000168，000，000312，000，000288，000，000(-)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本29,085,80050，524，20063，522，

20、800118，936，400118，934，000(-)主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加2,389,6105,644,9657,253,49913,541,59711,520,000二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)40,524,59078,830,83597,223,701179,522,003157,546,000(-)銷售費(fèi)用2,000,0004,00,0005,000,0005,000,0004,000,000(-)管理費(fèi)用00000(-)財(cái)務(wù)費(fèi)用00000(-)其他業(yè)務(wù)支出00000三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)38,524,59074,830,83592,223,701174,522,003153,546,000（+）其他收入凈額

21、00000四、利潤(rùn)總額38,524,59074,830,83592,223,701174,522,003153,546,000（-）所得稅10，401，63920，204，325.4524，900，399.2747，120，940.8141，457，420五、凈利潤(rùn)28，122，95154，626，509.5567，323，301.73127，401，062.2112，088，580六、可分配的利潤(rùn)28，122，95154，626，509.5567，323，301.7312，740，1062.2112，088，580(-)法定盈余公積2，812，2955，462，650.9556，732，33

22、0.17312，740，106.2211，208，858(-)法定公益金1，687，3773，277，590.5734，039，398.1047，644，063.7316，725，314.8七、可分配股東利潤(rùn)7，086，983.713，765，880.416，965，471.932，105，067.628，246，322.1八、未分配股東利潤(rùn)16，536，295.332，120，387.639，586，101.174，911，824.465，908，084.93、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢(shì)3.1產(chǎn)品概述LED是一類可直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光和輻射能的發(fā)光器件，具有工作電壓低，耗電量小，發(fā)光效率高，發(fā)光響應(yīng)時(shí)

23、間極短，光色純，結(jié)構(gòu)牢固，抗沖擊，耐振動(dòng)，性能穩(wěn)定可靠，重量輕，體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨(dú)有的專利激光剝離技術(shù)和上下電極技術(shù)，生產(chǎn)大功率高亮度的藍(lán)光LED管芯。藍(lán)光LED管芯，可以直接封裝成藍(lán)光LED；也可以在封裝時(shí)加熒光粉，芯片發(fā)出藍(lán)光，部分藍(lán)光激發(fā)熒光粉發(fā)出黃光和紅光，紅黃藍(lán)三色光就可以合成白光。大功率藍(lán)光LED和白光LED都用相同的芯片，只是封裝時(shí)不同而已，他們各有自己不同的用途。白光LED能作為照明使用代替已有的照明燈具，藍(lán)光LED色彩鮮艷，可以作為裝飾、景觀照明，還有實(shí)現(xiàn)全色彩顯示。這種LED光源節(jié)能耗電量小，使用壽命長(zhǎng)，健康環(huán)保，LED照明沒有頻閃，無紅外和紫外輻射

24、，光色度純，由此，不產(chǎn)生有害氣體，不造成環(huán)境污染。LED是理想的照明和裝飾光源. 可以預(yù)言LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢(shì)所趨，不可阻擋。3.2產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu)我公司所使用的上下電極GaN基藍(lán)光LED芯片，是利用我們獨(dú)有的專利激光剝離技術(shù)，將GaN基外延片從藍(lán)光石襯底上剝離下來，再將GaN外延片鍵合在導(dǎo)電襯底上。下面做上一層p型電極，上面光刻后鍍上n型電極，電子和空穴在有源區(qū)復(fù)合，向外輻射光子。由于是半導(dǎo)體材料電子和空穴的復(fù)合，因此輻射出的光波長(zhǎng)等于禁帶的寬度。因此材料組分確定后，輻射出的光波長(zhǎng)就是某一特定波長(zhǎng)的光。（如圖3.1，3.2所示） 圖3.1載流子傳輸過程示意圖 圖3

25、.2發(fā)光原理示意圖 3.3 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)3.4.1 LED對(duì)傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢(shì)和傳統(tǒng)照明光源相比，LED照明具有五個(gè)最為重要的優(yōu)點(diǎn)：節(jié)能，長(zhǎng)壽，環(huán)保，綠色健康，結(jié)構(gòu)牢固。圖3.3為白色LED與白熾燈的比較。除此之外，LED還具有響應(yīng)速度快,小型化，平面化，可設(shè)計(jì)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。可以預(yù)言白光LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢(shì)所趨，不可阻擋。白色LED與白熾燈的比較白色LED白熾燈（普及型60W）色溫(K)30001000025003000響應(yīng)速度(UR)0.1100000發(fā)熱量小大沖擊電流無標(biāo)定電流的10倍方向性從窄角到廣角可根據(jù)需要設(shè)計(jì)方向發(fā)散，用反射板等調(diào)整方向壽命（HR）2000010

26、00可靠性非常高低耐震動(dòng)沖擊性固體器件，耐震動(dòng)沖擊性強(qiáng)燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線（圖3.3）3.4.2 專有技術(shù)描述雖說高亮度大功率的白光LED有很多優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)，LED也存在以下幾個(gè)瓶頸急需突破：出光效率問題，發(fā)光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度LED性能的提高。利用我公司獨(dú)家的科研成果“激光剝離”技術(shù) 和“上下電極”技術(shù)，就能解決上述提到的效率不高，功率不高，以及散熱不好的問題。這個(gè)在全世界都有領(lǐng)先地位。我公司的技術(shù)支持北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心所做出的高亮度大功率“上下電極”LED，在去年年底的全國(guó)評(píng)比中，名列前茅，亮度效率達(dá)到40lm/w，接近世界最好水平。兩項(xiàng)相關(guān)技術(shù)已經(jīng)

27、公開申請(qǐng)專利，專利情況如下 ：專利名稱：GaN基外延層的大面積、低功率激光剝離方法（發(fā)明人：張國(guó)義等）申請(qǐng)?zhí)枺?00410009840.0 申請(qǐng)日：2004年11月23日 專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型LED芯片及其制備方法(發(fā)明人：陳志忠等) 申請(qǐng)?zhí)枺?00410009841.5 申請(qǐng)日：2004年11月23日 現(xiàn)有的GaN基LED的芯片生產(chǎn)工藝都是在藍(lán)寶石襯底上制作的，藍(lán)寶石工藝比較成熟，這種工藝有其優(yōu)點(diǎn)，但也天然存在很多不可避免的困難，造成了制備成本的提高和工序的復(fù)雜。和現(xiàn)有的LED管芯制備技術(shù)相比，激光剝離和上下電極技術(shù)，能極大解決目前制約大功率LED管芯的散熱問題和出光效率問

28、題，大大提高出光現(xiàn)率，有效解決芯片散熱問題，尤其適合制備大功率管芯。同時(shí)能夠大幅度降低生產(chǎn)成本和減少工序，減少固定設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和成品率。此外引入導(dǎo)電襯底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時(shí)有利于封裝。我們的技術(shù)和現(xiàn)有傳統(tǒng)LED芯片制備技術(shù)的對(duì)比技術(shù)指標(biāo)常規(guī)GaN基LED上下電極GaN基LED電極平面結(jié)構(gòu)、發(fā)光面接小上下機(jī)構(gòu)、發(fā)光面積大 出光效率 P型電極吸收30-40%的光影響出光效率 P型電極在下層不影響出光發(fā)光功率藍(lán)寶石和GaN外延層應(yīng)力大、增加位錯(cuò)，影響發(fā)光效率藍(lán)寶石和GaN層脫離 沒有應(yīng)力散熱問題藍(lán)寶石熱的不良導(dǎo)體,熱量散不出，對(duì)芯片節(jié)溫影響很大,影響LED性能和壽

29、命導(dǎo)熱性能良好的金屬 能及時(shí)使芯片散熱加工過程藍(lán)寶石硬度高 刻蝕減薄困難增加成本 減少成品率易于加工切割成品率大幅提高工序/設(shè)備共16道工序 所需固定設(shè)備多僅需8道工序 所需固定設(shè)備較少綜合成本芯片加工成本高綜合成本降低 約4050(圖3.4)3.5產(chǎn)品用途大功率高亮度白光LED和藍(lán)光LED可以應(yīng)用于城市景觀照明、裝飾燈、輪廓標(biāo)志燈、汽車前燈儀表燈及車內(nèi)照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內(nèi)照明，顯示屏廣告牌，地下采礦用礦燈，易燃易爆場(chǎng)合如加油站用燈等。作為一種全新的照明技術(shù)，LED尚有很多有待開發(fā)的用途。隨著科技的發(fā)展，目前白光LED發(fā)光效率不斷提高，在不久的將來，白光LED將部分取代乃至全

30、部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個(gè)無限巨大的市場(chǎng)！3.6研究與開發(fā)作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤(rùn)的10%用作研究開發(fā)費(fèi)用。除了依靠公司自己的產(chǎn)品研發(fā)部外，我們將依托北京大學(xué)物理學(xué)院寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，繼續(xù)合作研發(fā)提高大功率高亮度白光LED的發(fā)光功率，出光效率和更進(jìn)一步優(yōu)化芯片的散熱問題。北京大學(xué)物理學(xué)院“寬禁帶半導(dǎo)體研究中心”是國(guó)內(nèi)率先開展GaN系材料的MOCVD生長(zhǎng)研究的單位之一，自1993年以來，在國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目、863計(jì)劃重點(diǎn)項(xiàng)目支持下，該中心開展了MOCVD生長(zhǎng)GaN與藍(lán)光LED的研究工作。北大寬禁帶半導(dǎo)體研究中心是國(guó)內(nèi)從事LED研發(fā)做得最好的科研單位之一，已經(jīng)獲得國(guó)

31、家專利3項(xiàng), 已公開國(guó)家發(fā)明專利申請(qǐng)8項(xiàng)。 下一代產(chǎn)品，我們將和北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)光功率更高的下一代照明用LED芯片，爭(zhēng)取盡早能實(shí)現(xiàn)進(jìn)入普通家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將考慮進(jìn)行上游外延生長(zhǎng)和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。4、市場(chǎng)分析4.1目標(biāo)市場(chǎng)的定位與分析隨著人類社會(huì)的不斷發(fā)展，照明已成為人類生活的重要需求之一，伴隨這一需求，照明市場(chǎng)正成為一個(gè)量大面廣的龐大市場(chǎng)，由于半導(dǎo)體照明具有節(jié)能、長(zhǎng)壽命、免維護(hù)、環(huán)保等特性，如同晶體管替代電子管一樣，半導(dǎo)體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈，已成為大勢(shì)所趨。4.1.1 半導(dǎo)體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導(dǎo)體照

32、明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾（景觀、家居、休閑、商用裝飾）照明、汽車等各類運(yùn)輸工具照明、交通信號(hào)顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個(gè)領(lǐng)域。初步可分為以下6個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（據(jù)預(yù)測(cè)，2007年市場(chǎng)上半導(dǎo)體的市場(chǎng)比例情況如圖4.1所示）：市場(chǎng)一：大、中、小屏幕顯示器 市場(chǎng)四：交通信號(hào)燈市場(chǎng)二：汽車用燈 市場(chǎng)五：景觀照明、裝飾燈市場(chǎng)三：背光源 市場(chǎng)六：白光照明。圖4.1根據(jù)我們已開發(fā)出產(chǎn)品及未來市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒍ㄎ挥谑袌?chǎng)二、五，即汽車用燈市場(chǎng)及景觀照明、裝飾燈市場(chǎng)，遠(yuǎn)期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U(kuò)展到市場(chǎng)六，即白光照明市場(chǎng)。目前，屏幕顯示器、背光源和信號(hào)燈等領(lǐng)域所采用技

33、術(shù)屬于成熟技術(shù)，不利于新技術(shù)型廠商加入；而汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領(lǐng)域的技術(shù)屬于發(fā)展技術(shù)，且市場(chǎng)前景廣闊，非常適合新技術(shù)型廠商進(jìn)入；白光照明領(lǐng)域由于技術(shù)還不成熟，進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)較大，但前景看好。進(jìn)入二、五、六市場(chǎng)將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長(zhǎng)，并保證公司在一個(gè)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)獲得持續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。4.1.2 半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分市場(chǎng)：半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)鏈一般可分為外延片生產(chǎn)、芯片制備、器件封裝、集成應(yīng)用四個(gè)環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)面臨不同的目標(biāo)市場(chǎng)。其中，器件封裝、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞動(dòng)密集型生產(chǎn)方式，進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈；外延片生產(chǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進(jìn)入門檻高。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和自身特點(diǎn)，我們將

34、立足于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中游，即芯片制備，處于這一環(huán)節(jié)將能充分發(fā)揮公司的現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，且資金回收期相對(duì)較短。今后公司主要向下游對(duì)應(yīng)器件封裝集成應(yīng)用廠商提供大功率LED管芯。4.2 市場(chǎng)容量估算和趨勢(shì)預(yù)測(cè)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿?，并處于快速發(fā)展階段的市場(chǎng)，隨著半導(dǎo)體照明技術(shù)的不斷進(jìn)步，半導(dǎo)體照明成本的大幅下降，半導(dǎo)體照明在510年內(nèi)將成為整個(gè)照明市場(chǎng)的主體。4.2.1國(guó)際市場(chǎng)狀況：鑒于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國(guó)、歐盟、韓國(guó)等近年來相繼推出國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃，其中日本計(jì)劃在2006年底用白光LED照明替代50的傳統(tǒng)照明；美國(guó)計(jì)劃到2010年前后，有55%的白熾燈和熒光燈被半導(dǎo)體

35、燈替代，每年節(jié)電350億美元。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研公司Strategies Unlimited的分析數(shù)據(jù)，2003年世界GaN器件市場(chǎng)銷售額超過27億美元，屬于發(fā)展期。而據(jù)該公司預(yù)測(cè)，即使最保守發(fā)展，2008年世界GaN器件市場(chǎng)也要達(dá)到59億美元的銷售額。如圖4.2所示。圖4.24.2.2 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狀況：為確保中國(guó)在全球半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國(guó)已緊急啟動(dòng)“十五”國(guó)家科技攻關(guān)計(jì)劃“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)”重大項(xiàng)目，在上海、大連、南昌和廈門四個(gè)城市啟動(dòng)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)。據(jù)推測(cè)，2007年我國(guó)大功率LED管芯的生產(chǎn)數(shù)量及需求數(shù)量分別為4億顆和6億顆，年增長(zhǎng)率達(dá)到25%。4.2.3 目

36、標(biāo)市場(chǎng)狀況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導(dǎo)體照明市場(chǎng)的強(qiáng)勁擴(kuò)展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對(duì)大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場(chǎng)容量也將隨之迅速擴(kuò)大。具體情況如下：汽車用燈：隨著我國(guó)汽車產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)2010年前我國(guó)汽車產(chǎn)量將達(dá)到750萬臺(tái)，屆時(shí)，汽車領(lǐng)域?qū)Ω吡炼萀ED的需求量將達(dá)到65億顆左右。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護(hù)等問題，將為L(zhǎng)ED半導(dǎo)體固體“冷”光源取代。在2008年北京奧運(yùn)會(huì)以及2010年上海世博會(huì)的帶動(dòng)下，預(yù)計(jì)對(duì)大功率LED照明燈的需求將超過1億。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹俏磥鞮ED發(fā)光照明最有增長(zhǎng)前景的領(lǐng)域。全

37、國(guó)照明用燈的使用達(dá)數(shù)十億計(jì)，家庭及企業(yè)換燈所帶來的市場(chǎng)前景誘人。據(jù)估計(jì)，國(guó)內(nèi)下游器件封裝廠商的對(duì)管芯的總需求大約在5億只左右。4.2.4趨勢(shì)預(yù)測(cè)：中國(guó)擁有巨大照明市場(chǎng)。美國(guó)現(xiàn)在每年照明用電6000億度，約占用電總量的20%。我國(guó)雖然人口5倍于美國(guó)，但每年照明用電只有2000億度，僅為美國(guó)的1/3，占全國(guó)用電總量的12%，半導(dǎo)體照明的終極增長(zhǎng)點(diǎn)將來自日常照明的應(yīng)用，國(guó)內(nèi)半導(dǎo)體照明市場(chǎng)成長(zhǎng)空間巨大。據(jù)預(yù)測(cè)，在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明需求的帶動(dòng)下，20032007年我國(guó)高亮度發(fā)光管芯市場(chǎng)規(guī)模將保持年均將近25.0%的增長(zhǎng)速度，到2007年我國(guó)高亮度LED管芯市場(chǎng)規(guī)模圖4.3將突破20億

38、元。如圖4.3所示。4.3 估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額 半導(dǎo)體照明市場(chǎng)是一個(gè)存在巨大發(fā)展空間的新興市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門四個(gè)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化基地，出現(xiàn)了廈門三安、廈門華聯(lián)、深圳方大、上海藍(lán)寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級(jí)、具備較大規(guī)模的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠商，飛利浦、GE等跨國(guó)公司也已開始在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。但由于我們已在大功率管芯的部分關(guān)鍵技術(shù)上取得突破進(jìn)展，且依托北大強(qiáng)大的后續(xù)研發(fā)能力，公司將在管芯市場(chǎng)上具有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)整體市場(chǎng)規(guī)模和公司的年產(chǎn)量，考慮到影響實(shí)際銷售的各種情況，初步估計(jì)公司的產(chǎn)銷量、市場(chǎng)份額、銷售額如下：樂觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 7.5萬/日20日/月12月

39、1800萬 年銷售量 1800萬 市場(chǎng)份額 1800萬/30000萬6 銷售額 1800萬8元/個(gè)14400萬元悲觀估計(jì)：年生產(chǎn)量 5.5萬/日20日/月12月1320萬 年銷售量 1200萬 市場(chǎng)份額 1200萬/30000萬4 銷售額 1200萬6元/個(gè)7200萬元注：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，且不考慮長(zhǎng)期產(chǎn)能的提升根據(jù)國(guó)內(nèi)外數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，大功率LED照明市場(chǎng)將在2008年至2012年間趨于成熟，屆時(shí)，國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)大功率LED管芯的需求都會(huì)有一個(gè)較大的增長(zhǎng)，其后，增長(zhǎng)幅度將大幅回落，市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，因此，公司將考慮在2008年前，盡可能的增加生產(chǎn)線，擴(kuò)大產(chǎn)能至當(dāng)前的4倍，以期在此后的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)

40、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。5競(jìng)爭(zhēng)分析5.1五力競(jìng)爭(zhēng)分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者：主要是一些從事傳統(tǒng)照明設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)。通過與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作進(jìn)入本行業(yè)。進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘。進(jìn)入本行業(yè)進(jìn)入成本較高。供應(yīng)商：主要指生產(chǎn)GaN外延片的生產(chǎn)廠商。要求的技術(shù)含量最高，一次性投入大。在我國(guó)尚不能大批量生產(chǎn)。國(guó)際市場(chǎng)主要被美國(guó)、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制?，F(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：目前國(guó)內(nèi)尚無以大功率LED管芯生產(chǎn)為主的廠商。技術(shù)壁壘較高，并且由于資金和產(chǎn)業(yè)化限制，國(guó)內(nèi)真正能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國(guó)外廠商定價(jià)偏高，且面臨著進(jìn)入較高的進(jìn)入壁壘。顧客：主要指從事LED下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國(guó)的LED封

41、裝已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤(rùn)率不高。替代產(chǎn)品：高亮度LED產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。由于高亮度LED產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。本產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)率高。5.1.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者：（1）國(guó)際：Lumileds: Philips Lighting和Agilent(原HP)合資興辦，其生產(chǎn)的1W和5W的Luxeon LED是世界上最亮的白光LED產(chǎn)品。2004年底，Lumileds的銷售額為2.8億美元，年增長(zhǎng)率達(dá)43%，凈收入為6200萬美元。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國(guó)發(fā)

42、光二極管廠商Lumileds達(dá)成協(xié)議，雙方將簽定LED相關(guān)專利技術(shù)的交叉授權(quán)合約，涵蓋的對(duì)象包括兩家公司擁有的所有LED相關(guān)專利技術(shù)。臺(tái)灣地區(qū)的 LED產(chǎn)業(yè)近年來在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制作技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，量產(chǎn)水平，市場(chǎng)占有方面，緊逼日本的態(tài)勢(shì)，在世界LED產(chǎn)業(yè)中緊挨美國(guó)、日本之后，位居世界第三。（2）國(guó)內(nèi)：我國(guó)現(xiàn)在已存在的生產(chǎn)芯片的廠商多集中在生產(chǎn)小管芯芯片上，尚無法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標(biāo)等有待進(jìn)一步提高。國(guó)內(nèi)的主要廠商有：廈門三安電子有限公司專門從事全色列（AlGaInP和GaN系）超高亮度發(fā)光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規(guī)模生產(chǎn)、研發(fā)

43、和應(yīng)用開發(fā)。大連路美芯片科技有限公司主要生產(chǎn)半導(dǎo)體照明芯片，2004年9月由大連路明科技集團(tuán)投資1.5億元成立。上海北大藍(lán)光主要產(chǎn)品包括氮化物紫外光及高亮度藍(lán)、綠光外延片以及發(fā)光二極管（LED）芯片。同時(shí)開發(fā)包括白光LED在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。上海藍(lán)寶光電材料有限公司以民營(yíng)資本為主體，專門從事半導(dǎo)體照明的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。主要產(chǎn)品有藍(lán)光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。深圳市方大國(guó)科光電技術(shù)有限公司方大集團(tuán)股份有限公司下屬企業(yè)，主要產(chǎn)品是第三代半導(dǎo)體材料氮化鎵（GaN）藍(lán)色發(fā)光元器件（LED）芯片及其相關(guān)產(chǎn)品。江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司，創(chuàng)建于1999年6月

44、主要產(chǎn)品有LED光電器件，光電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。南昌欣磊光電科技有限公司，1993年成立，現(xiàn)由江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司、香港普光科技有限公司和香港達(dá)華中外有限公司共同投資，專門生產(chǎn)發(fā)光芯片與器件的半導(dǎo)體。5.1.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)廠商，由于進(jìn)入LED照明市場(chǎng)時(shí)面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采用與現(xiàn)有的光電半導(dǎo)體生產(chǎn)廠商合作。比如現(xiàn)在美國(guó)的GELcore公司就是GE Lighting（美國(guó)最大燈具廠）與Emcore（美國(guó)光電半導(dǎo)體MOCVD設(shè)備大廠）聯(lián)合于1999年成立的。5.1.3替代品高亮度LED產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。

45、與傳統(tǒng)的白幟燈和熒光燈相比，大功率LED產(chǎn)品具有高亮度，低能耗，長(zhǎng)壽命，結(jié)構(gòu)緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各種惡劣條件等優(yōu)點(diǎn)。 由于高亮度LED產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點(diǎn)，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。5.1.4供應(yīng)商供應(yīng)商主要是指生產(chǎn)GaN外延片的生產(chǎn)廠商。目前LED芯片生產(chǎn)的國(guó)際市場(chǎng)主要被美國(guó)、日本、臺(tái)灣的少數(shù)廠商控制。目前我國(guó)LED中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺(tái)灣。臺(tái)灣主要有光磊、鼎元、光寶、國(guó)聯(lián)等七家生產(chǎn)LED芯片的公司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價(jià)格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺(tái)灣芯片。5.1.5顧客顧客主

46、要指從事LED下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國(guó)在LED封裝上具有較大的成本優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在國(guó)際市場(chǎng)上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)?！，F(xiàn)在國(guó)外包括臺(tái)灣地區(qū)也已經(jīng)有不少?gòu)氖翷ED生產(chǎn)的廠商選擇在中國(guó)大陸開設(shè)LED封裝，如臺(tái)灣的光寶、億光、今臺(tái)等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴(kuò)大產(chǎn)量，降低成本，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，利潤(rùn)率不高。5.2 SWOT分析機(jī)會(huì)：我國(guó)照明市場(chǎng)規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前景好。初步形成從外延片生產(chǎn)、芯片置備、器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。主要集中在低端產(chǎn)品，利潤(rùn)率低，缺乏國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。預(yù)計(jì)未來由于技術(shù)的不斷突破，中國(guó)有望成為世界LED的

47、主要產(chǎn)地，高亮度LED產(chǎn)品將有較大發(fā)展。環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫切的需要發(fā)展LED替代傳統(tǒng)照明光源。各級(jí)政府積極出臺(tái)政策法規(guī)扶植本國(guó)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展。威脅：國(guó)外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商也積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極準(zhǔn)備進(jìn)入LED照明市場(chǎng)。優(yōu)勢(shì)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)：利用“倒裝焊”“激光剝離”和“上下電極”來解決大功率LED管芯的散熱問題和出光效率問題，其中“上下電極”是本公司的獨(dú)有技術(shù)，可以提高管芯質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。人員優(yōu)勢(shì)：本公司的主

48、要經(jīng)營(yíng)管理人員分工明確、團(tuán)結(jié)合作，具有較高的素質(zhì)和管理能力。本土優(yōu)勢(shì)：依托北大，在產(chǎn)品的開發(fā)研究上具有持續(xù)的后勁；通過搶占國(guó)內(nèi)大功率LED管芯市場(chǎng)可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎?。利用政府采?gòu)擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)。劣勢(shì)：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在生產(chǎn)的初期尚需從國(guó)外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。市場(chǎng)需求：國(guó)內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，在生產(chǎn)初期開拓市場(chǎng)需求任務(wù)比較艱巨。5.2.1機(jī)會(huì)：我國(guó)現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó)之一，2002年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國(guó)的照明工業(yè)大而不強(qiáng)，主要做低端產(chǎn)品，利潤(rùn)率低，缺乏國(guó)際市場(chǎng)

49、競(jìng)爭(zhēng)力。作為人口大國(guó)，我們每年的照明用電只有2000億度，只占全國(guó)用電總量的12%，這恰切意味著照明工業(yè)在我國(guó)還有巨大的發(fā)展空間。未來由于在LED產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上的不斷突破，今后制造廠商會(huì)在超高亮、全彩色技術(shù)面擴(kuò)張投資，提升產(chǎn)能，從業(yè)人員會(huì)有增加，我國(guó)（包括臺(tái)灣和香港地區(qū)）將成為世界LED的主要產(chǎn)地，預(yù)計(jì)占世界總量的六成以上，五年之后產(chǎn)值達(dá)到七十億元，超高亮度LED會(huì)有30%速度增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)LED也會(huì)有5%10%速度增長(zhǎng)。我國(guó)正日益成為一個(gè)能源消耗大國(guó)，其中對(duì)照明用電的需求量非常巨大。而與此同時(shí)我國(guó)面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約，而高亮度LED產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有綠色節(jié)能等優(yōu)

50、點(diǎn)。政策上，目前我國(guó)政府已經(jīng)開始對(duì)國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持，2003年6月，國(guó)家科技部聯(lián)合其他部委啟動(dòng)了“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事LED生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2004年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。5.2.2威脅：國(guó)外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，在技術(shù)上和規(guī)模化生產(chǎn)上都領(lǐng)先與國(guó)內(nèi)廠商，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)國(guó)內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開始積極投資擴(kuò)建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。5.2.3優(yōu)勢(shì)：目前大功率LE

51、D產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題”和“出光效率”問題，對(duì)此，本公司有著較明顯的技術(shù)優(yōu)勢(shì)： “激光剝離”：解決LED外延片生產(chǎn)中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題，可以大幅度改進(jìn)GaN基LED和LD的工藝流程、大幅度降低生產(chǎn)成本；提高出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。 “上下電極”：該實(shí)驗(yàn)室獨(dú)家所有技術(shù),可以極大提高管芯發(fā)光亮度, 提高散熱性能、延長(zhǎng)壽命；同時(shí)減少工序工藝,極大降低成本,帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。人員優(yōu)勢(shì)：本公司的管理團(tuán)隊(duì)分工明確、團(tuán)結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時(shí)在團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)作上也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，北大半導(dǎo)體中心支持的企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)具有良好

52、聲譽(yù)；跟上海藍(lán)光、北京睿源等企業(yè)有合作基礎(chǔ)。本土優(yōu)勢(shì): 與國(guó)外及臺(tái)灣遷入的廠家,除了依托北大研究?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行持續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請(qǐng)專利，設(shè)計(jì)行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購(gòu)，特別是抓住“國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃“在“十一五“期間對(duì)國(guó)內(nèi)LED企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。5.2.4劣勢(shì)及其對(duì)策：資金約束：公司目前面臨的主要約束是資金有限，這可能導(dǎo)致在投產(chǎn)之初生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)不是很明顯，在這一階段這將主要由本公司在生產(chǎn)上所具有的技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)來克服。另一方面，由于LED上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從國(guó)外（主要是臺(tái)灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系。但是隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的逐

53、漸擴(kuò)大，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及已經(jīng)有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)入LED上游芯片的生產(chǎn)，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品空間，進(jìn)一步降低成本，提高利潤(rùn)率。市場(chǎng)需求：目前國(guó)內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，所以在經(jīng)營(yíng)初期本公司將主要側(cè)重于營(yíng)銷策略的運(yùn)用上，以低于國(guó)外廠商的價(jià)格、高于國(guó)內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場(chǎng)、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。6、市場(chǎng)與銷售6.1市場(chǎng)計(jì)劃我們的銷售目標(biāo)是：第一年的銷售量在900萬大管芯以上，第二年的銷售量在1800萬2000萬之間。我們的銷售對(duì)象：二極管照明企業(yè)的封裝廠(全國(guó)約150余家后道封裝企業(yè))，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)

54、域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。6.2銷售策略6.2.1銷售方法：建立自己的銷售部門，采用直銷的方式為主，并在重點(diǎn)地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對(duì)不同的顧客，采用靈活的銷售策略。6.2.2產(chǎn)品定位：我們的公司依托國(guó)內(nèi)最有實(shí)力的科研單位之一北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)基礎(chǔ)上，我們的產(chǎn)品定位于：品牌、質(zhì)量、技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，價(jià)格中等偏上。6.2.3銷售步驟：首先、市場(chǎng)滲透：通過贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶，并有針對(duì)性地進(jìn)行溝通與服務(wù)。讓客戶了解、認(rèn)識(shí)、接受我們公司的產(chǎn)品。第二、銷售渠道:：取得行業(yè)協(xié)會(huì)的推薦，科研機(jī)構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的

55、網(wǎng)絡(luò)。重點(diǎn)在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲建立獨(dú)家銷售代理部門。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點(diǎn)客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級(jí)別的不同、所購(gòu)數(shù)量的不等，可以將顧客的等級(jí)分成一、二、三級(jí)客戶。對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的合作方式、定價(jià)策略等。6.3銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售：由于客戶相對(duì)集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對(duì)較高。技術(shù)的指導(dǎo)與服務(wù)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊(duì)伍。分銷商：在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)

56、性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。國(guó)際市場(chǎng)：利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢(shì)，探索進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。開始可以為國(guó)外廠商貼牌生產(chǎn)。電子化市場(chǎng)：建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺(tái)。6.4定價(jià)策略6.4.1產(chǎn)品：面對(duì)的是大客戶，這些企業(yè)有很強(qiáng)的質(zhì)量辨別力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價(jià)格?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。初期定價(jià)為：8元/個(gè)（市場(chǎng)價(jià)格在610元之間）6.4.2服務(wù)：個(gè)性化的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)及產(chǎn)品的服務(wù)，尤其重要。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶服務(wù)部門（可考慮與銷售部門合二為一）。6.5 市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)1、專業(yè)性的行業(yè)內(nèi)貿(mào)易展銷會(huì)：提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力。2廣告宣傳

57、：主要針對(duì)專業(yè)的報(bào)紙、雜志。3年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)：依托國(guó)際性的學(xué)術(shù)會(huì)議，舉辦新聞發(fā)布會(huì)等形式，說明我們的專利技術(shù)，最新產(chǎn)品的性能。6.6 營(yíng)銷隊(duì)伍與管理6.6.1營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)1、公司由經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)能力強(qiáng)的人員統(tǒng)一管理營(yíng)銷隊(duì)伍。2、各地辦事處由經(jīng)驗(yàn)豐富者負(fù)責(zé)，可以自主管理下層人員或代理商，但必須公司由統(tǒng)一備案。3、公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)政策。6.6.2 營(yíng)銷管理1、公司統(tǒng)一管理銷售渠道，客戶檔案；2、營(yíng)銷人員必須服從公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督；3、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度；4、及時(shí)淘汰不合格人員和風(fēng)險(xiǎn)大的客戶。6.6.3 市場(chǎng)信息管理1、營(yíng)銷人員必須及時(shí)反饋客戶意見，主動(dòng)反映市場(chǎng)變化；2、營(yíng)銷人員必須

58、及時(shí)完成公司下達(dá)的市場(chǎng)調(diào)查工作；3、客戶信息管理制度化。6.7品牌建設(shè)1、樹立品牌意識(shí)，建立品牌文化，加強(qiáng)品牌管理。2、讓更多的終端客戶認(rèn)可到我們公司的品牌價(jià)值高性能質(zhì)量的代名詞。有終端消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)可帶動(dòng)上游封裝廠家對(duì)我們產(chǎn)品的需求。7、生產(chǎn)管理企業(yè)生產(chǎn)與管理是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要一環(huán)，我們公司成立之初，即將聘用高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn)代化管理原則，并貫穿于企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和售后服務(wù)的全過程。7.1生產(chǎn)場(chǎng)地及設(shè)備考慮到我公司產(chǎn)品定位于大功率LED管芯的特點(diǎn)，廠址選擇必須有完整的產(chǎn)業(yè)鏈， 進(jìn)一步考慮節(jié)約物流成本，現(xiàn)將廠址初定在大連高新技術(shù)園區(qū)。選址于此，可充分利用大連作為國(guó)

59、家半導(dǎo)體照明工程四大產(chǎn)業(yè)基地之一的優(yōu)勢(shì)，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。生產(chǎn)廠房采取籌資興建的方式，面積需要兩千平方米左右，設(shè)計(jì)要求潔凈、有序，要求完備的防靜電措施。生產(chǎn)設(shè)備可以采用部分進(jìn)口設(shè)備（如KrF 準(zhǔn)分子激光器），結(jié)合部分國(guó)產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)線采用自行設(shè)計(jì)，自己采購(gòu)材料委托加工方式可節(jié)約費(fèi)用。7.2 生產(chǎn)線及人員配備建設(shè)一條生產(chǎn)線（工藝流程如下），在正常生產(chǎn)狀態(tài)下，生產(chǎn)能力為月產(chǎn)值1200萬元以上，要求成品率在95%以上。LED芯片生產(chǎn)工藝流程：P透明電極鍍膜P電機(jī)合金P電極高反射膜加厚C激光剝離CN電極光刻N(yùn)電極鍍膜N電極合金切割包裝工人要求：相關(guān)專業(yè)中專及以上學(xué)歷，通過二周的專業(yè)培訓(xùn)。生產(chǎn)控制：在

60、整個(gè)生產(chǎn)過程中，有專業(yè)技術(shù)師進(jìn)行全程監(jiān)督，產(chǎn)品由質(zhì)檢部進(jìn)行定期抽樣調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)施全程跟蹤，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問題，保證生產(chǎn)質(zhì)量。產(chǎn)品研發(fā)公司后期的發(fā)展需要新技術(shù)的支持。本公司將投入充足的資金于技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)，預(yù)計(jì)新技術(shù)研發(fā)時(shí)間為12年。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行工藝改進(jìn)周期為1月。質(zhì)量保證建立ISO9001質(zhì)量保證體系，樹立全員質(zhì)量意識(shí)。（略）8、 管理團(tuán)隊(duì)8.1成員介紹“芯光”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由我校6名研究生（包括博士和碩士）和2名本科生組成，所學(xué)涉及LED、管理、財(cái)會(huì)、營(yíng)銷等方面，每位團(tuán)隊(duì)成員均有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。同時(shí)，在一些核心環(huán)節(jié)，我們將通過關(guān)系請(qǐng)教顧問、聘請(qǐng)專業(yè)人士和外包咨詢