1、 2019年工貿(mào)學(xué)院第一屆市場(chǎng)營(yíng)銷大賽 變化的是歲月，不變的是唇齒間的味道 寧化府老陳醋市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案參賽班級(jí)：市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷（1）班指導(dǎo)老師：朱茂宗、張耀文參賽選手：秦曼、凌蕊、曹莉 太原市寧化府益源慶醋業(yè)有限公司簡(jiǎn)介 目 錄 一.市場(chǎng)分析 二.SWOT分析 三.營(yíng)銷策略四.活動(dòng)計(jì)劃一.市場(chǎng)分析 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)寧化府老陳醋把注重顧客的要求，加強(qiáng)建設(shè)，豐富文化內(nèi)涵，樹立良好的企業(yè)形象,提高產(chǎn)品質(zhì)量，作為其始終的任務(wù)。 始終把山西老陳醋打向全國(guó),出口海外,讓全世界的人民都喜歡并成為其忠實(shí)的客戶作為目標(biāo)。 一.市場(chǎng)分析 山西老陳醋歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，幾百年來(lái)，素以“風(fēng)味獨(dú)特、品質(zhì)優(yōu)良”，色、香、味俱佳

2、而位居中華四大名醋之榜首。明清時(shí)期，山西美和居創(chuàng)立了“熏蒸法”之后，老陳醋一躍成為四大名醋(山西老陳醋、四川寶寧醋、福建紅曲醋和鎮(zhèn)江香醋)之首。當(dāng)前市場(chǎng)狀況 紫林 來(lái)福 寧華 水塔 認(rèn)知程度東湖 紫林優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)拉力大、包裝標(biāo)識(shí)新穎、市場(chǎng)操作靈活、分銷網(wǎng)絡(luò)完善劣勢(shì)：比同類品牌價(jià)位高東湖優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí)劣勢(shì)：品牌知名度不高、價(jià)格昂貴 主要競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)宗旨戰(zhàn)略目標(biāo)渠道管理企業(yè)精神促銷策略品牌定位戰(zhàn)略描述其戰(zhàn)略應(yīng)以其寧化府口號(hào)為目標(biāo)“好酒出自茅臺(tái)鎮(zhèn)，好醋源于寧化府” 大商場(chǎng)，超市，小賣部 創(chuàng)新、誠(chéng)信、協(xié)作、進(jìn)取 秉承傳統(tǒng)工藝，釀制食醋精品 競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)社會(huì)因素 外部環(huán) 境分析內(nèi)外部

3、環(huán)境分析企業(yè)概況產(chǎn)品狀況消費(fèi)者分析內(nèi)部環(huán)境分析 二.SWOT分析 優(yōu)勢(shì)：營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與醫(yī)用價(jià)值高、不含任何防腐劑 威脅：新式調(diào)味料不斷進(jìn)入市場(chǎng)、新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌入 機(jī)會(huì)：良好的政策、市場(chǎng)未飽和、山西醋業(yè)協(xié)會(huì)的大力扶持 劣勢(shì)：技術(shù)落后、投入不足、行業(yè)規(guī)模小、品牌薄弱傳統(tǒng)手工工藝制造，產(chǎn)地山西陳醋故鄉(xiāng)，使用方便、雅觀加強(qiáng)對(duì)醋綠色保健功能的開發(fā)，醋行業(yè)中，知名廠家不多，自身獨(dú)特的功能性，銷售渠道可進(jìn)一步擴(kuò)展各地方品牌占據(jù)一方，打進(jìn)市場(chǎng)有困難，恒順?biāo)难劬目焖侔l(fā)展市場(chǎng)份額地域性限制沒有大的突破、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂三.營(yíng)銷策略營(yíng)銷目標(biāo)與預(yù)期收益類別目標(biāo)銷售規(guī)模100萬(wàn)件銷售額提升20%利潤(rùn)率提升30

4、%市場(chǎng)占有率40%目標(biāo)市場(chǎng)描述目標(biāo)市場(chǎng)描述可識(shí)別特征獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為改革開放階段的特征現(xiàn)階段的要求獨(dú)特的需要特別的態(tài)度不同的消費(fèi)行為目標(biāo)市場(chǎng)：家庭主婦，飯店，酒店等長(zhǎng)期使用者市場(chǎng)定位女性是家庭的主要人力，而家人則是傳播著，他們的口碑，說(shuō)法妻子具有很強(qiáng)的影響力，而女性在生活中也會(huì)成為忠實(shí)的傳播者,口感的好壞，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的高低！所以產(chǎn)品的定位主要表現(xiàn)在食物上，可以做些食物用此醋，讓他們進(jìn)行品嘗，并附以文化的詮釋。 實(shí)施產(chǎn)品定位戰(zhàn)略；提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力；認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；培育品牌文化,提高服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力；實(shí)施差異化戰(zhàn)略，體現(xiàn)服務(wù)的個(gè)性化；加強(qiáng)與顧客的溝通，不斷提高服務(wù)質(zhì)量；服務(wù)產(chǎn)品與

5、服務(wù) 營(yíng)銷組合策略定價(jià)策略 所謂定價(jià)策略，是指企業(yè)在一定的價(jià)格決策目標(biāo)指導(dǎo)下，根據(jù)商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者購(gòu)買行為而采取的定價(jià)手段。定價(jià)策略不僅僅是科學(xué)，更是一種藝術(shù)。合理的定價(jià)為企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施提供了基礎(chǔ)。 習(xí)慣定價(jià)招徠定價(jià)一些日常生活離不開的商品，由于市場(chǎng)同類產(chǎn)品多而且已經(jīng)形成一種早以為廣大消費(fèi)者認(rèn)同的習(xí)慣價(jià)格，這種習(xí)慣價(jià)格根本不可能被生產(chǎn)者改變 利用消費(fèi)者求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客，當(dāng)顧客購(gòu)買金額超過(guò)規(guī)定的界限，贈(zèng)送一定的代金券，在既定時(shí)間內(nèi)實(shí)行打折制造商代理商代理商專賣店加盟店消費(fèi)者店中店連鎖店連鎖專業(yè)賣場(chǎng)大型超市代理商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)

6、者消費(fèi)者消費(fèi)者分銷促銷策略 廣告宣傳公共關(guān)系媒體、講座人員推廣名人效應(yīng)公共關(guān)系政府的扶持和認(rèn)可是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，利用權(quán)威品牌進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，樹立國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際醋業(yè)領(lǐng)軍風(fēng)范，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，將山西老陳醋推向全國(guó)乃至全世界。媒體、講座給消費(fèi)者既定事實(shí)的印象 ,也可以在一些媒體上做相關(guān)軟文攻勢(shì) ,比如:“天然的才是最健康的”、“如何通過(guò)飲食呵護(hù)您的皮膚”、“最省錢、最實(shí)用的保健品”等等。人員推廣春節(jié)促銷活動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注老顧客、吸引新顧客，凡在寧化府購(gòu)買的新、老顧客均可以免費(fèi)獲得精美禮品一份，以此來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)。利用超市這一新小業(yè)態(tài)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。選定要進(jìn)入的賣場(chǎng) ,在其周圍的一定半徑范圍內(nèi)盡可能多的

7、全面布點(diǎn), 對(duì)賣場(chǎng)形成合圍之勢(shì)。對(duì)賣場(chǎng)周圍的終端進(jìn)行全面包裝 ,打出橫幅,盡可能把產(chǎn)品陳列在顯眼之 處,并開展廣泛的宣傳促銷活動(dòng)。 名人效應(yīng)利用名人、專家在大眾心目中的地位 ,用他們作為企業(yè)形象的代言人、宣傳窗口,往往可以起到快速見效的神奇效果 廣告宣傳廣告具有市場(chǎng)推廣功能外，還具有獨(dú)到的銷售功能，具有指導(dǎo)性功能，它會(huì)以不同的方式向消費(fèi)者多次重復(fù)同樣的內(nèi)容，大力渲染消費(fèi)或購(gòu)買商品，利用大眾流行心理機(jī)制創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)，并給消費(fèi)者明顯的示范作用，指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購(gòu)買行為。在指導(dǎo)購(gòu)買的過(guò)程中，廣告會(huì)告知消費(fèi)者產(chǎn)品用途，產(chǎn)品的使用方法，產(chǎn)品的售后服務(wù)，以減少顧客的疑慮，激發(fā)更多的消費(fèi)者參與購(gòu)買，在廣告下聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等。 四.活動(dòng)計(jì)劃職能業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷售目標(biāo)、策略的制定，對(duì)銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。業(yè)務(wù)人員：協(xié)助代理商進(jìn)行銷售規(guī)劃，完成銷售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過(guò)程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商。 日程安排周期形式地點(diǎn)人員預(yù)算周年店慶15天“100”大行動(dòng)指定五家超市5名6.3萬(wàn)元三八婦女節(jié)7天八折折扣超市10