1、消費(fèi)者選擇(xunz)的秘密講師(jingsh)：李想共二十七頁(yè)選擇(xunz)的秘密消費(fèi)者行為概述消費(fèi)者決策過(guò)程影響消費(fèi)者行為的心理因素影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素共二十七頁(yè)消費(fèi)者行為(xngwi)概述什么(shn me)是消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為研究基本分析框架共二十七頁(yè)消費(fèi)品與服務(wù)(fw)的分類(lèi)有型物品(wpn)混合型物品與服務(wù)無(wú)形服務(wù)個(gè)人用品或服務(wù)家庭用品或服務(wù)集體用品或服務(wù)服裝、手表汽車(chē)、洗衣機(jī)街燈、收費(fèi)橋梁餐館用餐汽車(chē)修理照看小孩室內(nèi)裝修教育、敬老院理發(fā)外科手術(shù)家庭財(cái)務(wù)咨詢(xún)天氣預(yù)報(bào)、消防服務(wù)共二十七頁(yè)不同類(lèi)型的購(gòu)買(mǎi)行為(xngwi)角色角色(ju s)類(lèi)型角色描述倡議者 首先提出或者有意購(gòu)

2、買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人影響者 其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)決策具有一定影響的人決策者 在是否買(mǎi)、為何買(mǎi)、如何買(mǎi)、哪里買(mǎi)等方面做出決定的人購(gòu)買(mǎi)者 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的人使用者 實(shí)際消費(fèi)或使用 產(chǎn)品、服務(wù)的人共二十七頁(yè)什么(shn me)是消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為(xngwi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略整體決策是否買(mǎi)？買(mǎi)什么？為什么買(mǎi)？什么時(shí)候買(mǎi)？哪里買(mǎi)？買(mǎi)多少？多長(zhǎng)時(shí)間買(mǎi)？時(shí)間 小時(shí) 天 周 月 年提供品產(chǎn)品服務(wù)活動(dòng)想法獲取使用處置信息搜集者影響者決定者購(gòu)買(mǎi)者使用者消費(fèi)決策單位共二十七頁(yè)消費(fèi)者行為研究基本分析(fnx)框架個(gè)體與心理因素消費(fèi)者資源(zyun)需要與動(dòng)機(jī)消費(fèi)者知覺(jué)學(xué)習(xí)與記憶消費(fèi)者態(tài)度個(gè)性、自我概念與生活

3、方式外部環(huán)境因素文化社會(huì)階層社會(huì)群體家庭情景消費(fèi)者保護(hù)政策與法律消費(fèi)者決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)信息搜集評(píng)價(jià)與選擇購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后行為共二十七頁(yè)消費(fèi)者決策(juc)類(lèi)型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)(gumi)介入程度低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)介入程度高名義型購(gòu)買(mǎi)決策有限型購(gòu)買(mǎi)決策擴(kuò)展型購(gòu)買(mǎi)決策共二十七頁(yè)消費(fèi)者決策(juc)過(guò)程問(wèn)題認(rèn)知(rn zh)信息搜集影響問(wèn)題認(rèn)知的因素：時(shí)間、環(huán)境的改變產(chǎn)品獲取、產(chǎn)品消費(fèi)個(gè)體差異信息搜集：內(nèi)部信息搜集外部信息搜集評(píng)價(jià)與購(gòu)買(mǎi)一、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二、 確定備選產(chǎn)品每一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上的績(jī)效值三、選擇原則從意向購(gòu)買(mǎi)到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)最求多樣性購(gòu)買(mǎi)非店鋪購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)支付購(gòu)后行為一、購(gòu)后沖突二、產(chǎn)品的使用與閑置三、消費(fèi)者的滿意與不

4、滿四、消費(fèi)者不滿及其行為反應(yīng)共二十七頁(yè)影響(yngxing)消費(fèi)者行為的心理因素心理因素資源、購(gòu)買(mǎi)(gumi)動(dòng)機(jī)知覺(jué)、學(xué)習(xí)與記憶態(tài)度形成與改變個(gè)體、自我概念、與生活方式共二十七頁(yè)資源(zyun)經(jīng)濟(jì)(jngj)資源時(shí)間資源消費(fèi)者知識(shí)其他資源共二十七頁(yè)購(gòu)買(mǎi)(gumi)動(dòng)機(jī)求實(shí)(qish)求新求美求名求廉求便從眾好癖共二十七頁(yè)馬斯洛需要(xyo)層次理論自我實(shí)現(xiàn)自尊(zzn)愛(ài)與歸屬安 全 需 要生 理 需 要共二十七頁(yè)激勵(lì)(jl)因素保健(bojin)因素赫茨伯格商品的基本功能 商品的附加價(jià)值 雙因素理論共二十七頁(yè)基于(jy)動(dòng)機(jī)沖突的營(yíng)銷(xiāo)策略雙趨沖突(chngt)趨避沖突雙避沖突共二十七頁(yè)消

5、費(fèi)者的知覺(jué)(zhju)消費(fèi)者的知覺(jué)(zhju)過(guò)程消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的知覺(jué)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué)與減少風(fēng)險(xiǎn)的策略共二十七頁(yè)消費(fèi)者知覺(jué)(zhju)過(guò)程感覺(jué)(gnju)知覺(jué)刺激物展露注意對(duì)刺激物的理解共二十七頁(yè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量(chn pn zh lin)的知覺(jué)內(nèi)在(nizi)線索外在線索認(rèn)知質(zhì)量共二十七頁(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)(fngxin)的知覺(jué)功能(gngnng)風(fēng)險(xiǎn)物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)心理風(fēng)險(xiǎn)共二十七頁(yè)減少(jinsho)風(fēng)險(xiǎn)的策略主動(dòng)搜集信息保持品牌知名度依據(jù)品牌與商店形象購(gòu)買(mǎi)高價(jià)(o ji)產(chǎn)品尋求商家保證從眾購(gòu)買(mǎi)共二十七頁(yè)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)(xux)與記憶廣告(gunggo)好感搜集信息產(chǎn)品試用

6、經(jīng)典性條件反射過(guò)程中消費(fèi)者的學(xué)習(xí)共二十七頁(yè)消費(fèi)者的學(xué)習(xí)(xux)與記憶刺激物口香糖廠家期望的反應(yīng)(fnyng)（試用）強(qiáng) 化（味道好）增加對(duì)該口香糖的反應(yīng)操作性反射條件下消費(fèi)者的學(xué)習(xí)過(guò)程共二十七頁(yè)消費(fèi)者態(tài)度(ti du)的形成與改變共二十七頁(yè)消費(fèi)者的個(gè)性(gxng)、自我概念與生活方式共二十七頁(yè)影響(yngxing)消費(fèi)者行為的環(huán)境因素家庭(jitng)、口傳，流行與創(chuàng)新擴(kuò)散文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體情景、消費(fèi)者保護(hù)環(huán)境因素文化、社會(huì)階層、社會(huì)群體家庭，口傳，流行與創(chuàng)新擴(kuò)散情景、消費(fèi)者保護(hù)共二十七頁(yè)本次課程結(jié)束(jish)，謝謝欣賞共二十七頁(yè)內(nèi)容摘要消費(fèi)者選擇的秘密。倡議者 首先提出或者有意購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者 其看法或建議對(duì)最終購(gòu)買(mǎi)決策具有(jyu)一定影響的人。購(gòu)買(mǎi)者 實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)的人。使用者 實(shí)際消費(fèi)或使用 產(chǎn)品、服務(wù)的人。產(chǎn)品獲取、產(chǎn)品消費(fèi)。從意向購(gòu)買(mǎi)到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。個(gè)體、自我概念、與生活方式