1、.PAGE ：.；XX國(guó)際商貿(mào)城工程營(yíng)銷謀劃報(bào)告 XX房地產(chǎn)顧問齊魯家裝新貴，XX財(cái)富引擎XX國(guó)際商貿(mào)城 XX國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷謀劃報(bào)告YONGFENG MARKETING PLANNING REPORT XX房地產(chǎn)顧問二零一零年十二月編撰XX國(guó)際商貿(mào)城工程營(yíng)銷謀劃報(bào)告 XX房地產(chǎn)顧問PAGE 1目 錄第 一 章 營(yíng)銷推行戰(zhàn)略層面分析3一、營(yíng)銷戰(zhàn)役怎樣打？3二、營(yíng)銷戰(zhàn)役如何設(shè)計(jì)？5三、營(yíng)銷戰(zhàn)役如何實(shí)施？6四、如何實(shí)現(xiàn)會(huì)戰(zhàn)？7第 二 章 房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)研報(bào)告鏈接8一、投資開發(fā)情況8二、供應(yīng)和需求情況82.1 住宅市場(chǎng)分析82.2 商業(yè)市場(chǎng)分析8三、小 結(jié)8第 三 章 營(yíng)銷推行戰(zhàn)略8一、營(yíng)銷推行針對(duì)

2、的目的客戶群9二、營(yíng)銷推行目的10三、營(yíng)銷推行思緒11四、營(yíng)銷推行案名及主題定位12五、營(yíng)銷概念設(shè)計(jì)14第 四 章 價(jià)錢定位及戰(zhàn)略16 一、商鋪整體的平均價(jià)錢定位16 二、價(jià)錢戰(zhàn)略16第 五 章 入 市 時(shí) 機(jī)16一、入市原那么16二、入市分析17第 六 章 營(yíng)銷推行流程 18一 、推行節(jié)拍18第 七 章 廣 告 策 略21一、廣告戰(zhàn)略分析 21二、廣告中心定位 25三、廣告操作戰(zhàn)略 26四、廣告階段執(zhí)行戰(zhàn)略 26第 八 章 媒介戰(zhàn)略 29一、媒體考良 29二、媒體組合 30三、媒體戰(zhàn)略 31第 九 章 賣點(diǎn)整合 32一、賣點(diǎn)梳理 33二、中心賣點(diǎn)提煉 35第 十 章 通路戰(zhàn)略 35一、賣場(chǎng)設(shè)

3、計(jì) 35二、工地環(huán)境籠統(tǒng)包裝 36第 十一 章 推行方案及費(fèi)用預(yù)算 37一、推行方案匯總 37二、階段推行費(fèi)用預(yù)算 40第一章 營(yíng)銷推行戰(zhàn)略層面分析一、營(yíng)銷戰(zhàn)役怎樣打？在做XX國(guó)際商貿(mào)城前期的謀劃過程中,XX人不斷在苦苦思索著幾個(gè)中心的有關(guān)XX國(guó)際商貿(mào)城工程的問題：1、面對(duì)市場(chǎng)上此起彼伏的投資商業(yè)工程的出現(xiàn)以及各種營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，XX國(guó)際商貿(mào)城憑什么從中脫穎而出，吸引投資客戶來購(gòu)買；簡(jiǎn)而言之，我們中心的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？行業(yè)優(yōu)勢(shì)嗎？傳統(tǒng)的xx路、xx路、xx路等建材一條街曾經(jīng)將市場(chǎng)上裝飾內(nèi)容幾乎一網(wǎng)打盡了，我們和他們?cè)谛袠I(yè)上并沒有質(zhì)的差別。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)嗎？xx城、xxx場(chǎng)的城市商業(yè)等行業(yè)開展前景比及裝

4、飾建材行業(yè)來說并不處下風(fēng)。營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)嗎？xx和xx的品牌實(shí)力從其招商的火爆可見普通、xx和xx的絕佳位置及公司實(shí)力和政府政策對(duì)穩(wěn)健投資者來說也是不可多得的投資良品。那么是天時(shí)嗎？先期銷售的xx國(guó)際大廈寫字樓的銷售勝利也必然帶動(dòng)街鋪的旺銷，周邊高檔住宅樓盤的良好銷售率，似乎暗示市場(chǎng)上的投資者市場(chǎng)曾經(jīng)被有效的發(fā)掘。我們，XX國(guó)際商貿(mào)城，我們依托什么來推進(jìn)銷售？2、XX雖然人均GDP達(dá)54421.48元左右XX統(tǒng)計(jì)局2021年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但隨著去年以來對(duì)房地產(chǎn)泡沫的各種擠壓措施的出臺(tái)，以及股市的投資浪潮，投資者對(duì)投資房地產(chǎn)的興趣已然有所降溫。因此，投資者能否仍有興趣堅(jiān)持投資XX商業(yè)地產(chǎn)工程，將是一個(gè)最大

5、的未知數(shù)。況且，我們一期要求的還是銷售掉約14萬平方米的商鋪。那么，XX國(guó)際商貿(mào)城，我們的目的客戶又是誰呢？3、面對(duì)大量的商業(yè)投資工程，客戶選擇的永遠(yuǎn)是最有投資價(jià)值的產(chǎn)品。因此，XX國(guó)際商貿(mào)城的價(jià)值和價(jià)錢必需具有競(jìng)爭(zhēng)力，才干在市場(chǎng)上搶得一席之地。可是，價(jià)錢如何在開展商利潤(rùn)最大化和投資者投資價(jià)值最大之間獲得平衡，是個(gè)問題，更是個(gè)藝術(shù)。4、XX的區(qū)域經(jīng)濟(jì)一是以xx集團(tuán)為龍頭的xx產(chǎn)業(yè)集群。Xxx的年消費(fèi)才干到達(dá)110萬噸，發(fā)電機(jī)組容量15萬千瓦，開展速生林基地18萬畝。二是以xxx為龍頭的xx化工產(chǎn)業(yè)集群。礦用保送帶銷量占國(guó)內(nèi)同行業(yè)銷售總量的四分之一，集團(tuán)下屬xxx公司，具有120萬套全鋼載重xx

6、x消費(fèi)才干，產(chǎn)品經(jīng)過多項(xiàng)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，出口20多個(gè)國(guó)家和地域。三是以汽車配件為主導(dǎo)的機(jī)械加工產(chǎn)業(yè)集群。主要包括汽車配件、摩托車配件、液壓硬管件、機(jī)床工具等400多個(gè)產(chǎn)品。四是以方便面、xxx制品為主導(dǎo)的農(nóng)副產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)集群。擁有現(xiàn)代化方便面消費(fèi)線xxx條，年消費(fèi)方xxx包，xxx食品公司年加工肉xxx3000萬只，是xxx最大的xxx工消費(fèi)企業(yè)，全國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。面對(duì)著XX近年來涌現(xiàn)的各類商業(yè)地產(chǎn)工程尤其是建材市場(chǎng)工程，我們以何種營(yíng)銷方式才干吸引市場(chǎng)的關(guān)注？我們又怎樣樣才干抓住市場(chǎng)目的客戶的需求呢？我們的營(yíng)銷戰(zhàn)役怎樣打？這都是我們?cè)跔I(yíng)銷推行戰(zhàn)略上需求直接面對(duì)的。XX國(guó)際商貿(mào)城與其他商業(yè)，

7、尤其是XX傳統(tǒng)的建材裝飾市場(chǎng)存在著本質(zhì)的差別化，工程在市場(chǎng)認(rèn)同和消費(fèi)習(xí)慣上能否能被市場(chǎng)接受和追捧都需求我們?cè)跔I(yíng)銷上進(jìn)展引導(dǎo)和探尋。結(jié)合我司前期市調(diào)分析，XX國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷戰(zhàn)役分三級(jí)式執(zhí)行：引 導(dǎo)塑 造演 繹XX首座獨(dú)立產(chǎn)權(quán)全沿街式建材市場(chǎng)喚起人們的等待和關(guān)注產(chǎn)生排它性具有開展前景和極佳的投資價(jià)值運(yùn)營(yíng)和投資價(jià)值的表達(dá)強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，得到認(rèn)同以概念和現(xiàn)優(yōu)勢(shì)演繹市場(chǎng)的勝利呈現(xiàn)市場(chǎng)追捧景象，塑造品牌用勝利引爆羊群效應(yīng)二、營(yíng)銷戰(zhàn)役如何設(shè)計(jì)？戰(zhàn)役指點(diǎn)思想：認(rèn)籌、解籌(大客戶)、解籌散戶、開盤戰(zhàn)役設(shè)計(jì)思緒：充分做好籠統(tǒng)導(dǎo)入期、制造多個(gè)繼續(xù)熱銷期/ 推行時(shí)間線：繼續(xù)銷售期尾盤期導(dǎo)入期認(rèn)籌期開盤期繼續(xù)炒作繼續(xù)銷售

8、期客戶積累推行期收尾促銷期期籠統(tǒng)塑造推行期工程開盤推行期開盤周15%2021.08.1 2021.01.31 2021.04.20 05.15 07.01 09.01產(chǎn)品促銷，尾盤清掃產(chǎn)品銷售義務(wù)根本完成，剩余產(chǎn)品繼續(xù)促銷。繼續(xù)炒作，發(fā)掘深潛在客戶利用開盤情況造勢(shì)、炒作產(chǎn)品熱度針對(duì)潛在客戶推行宣傳。開盤造勢(shì)，打造火爆局面進(jìn)一步加深宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、規(guī)劃、前景等，傳送開盤信息。全面宣傳產(chǎn)品，力推會(huì)員加盟對(duì)工程規(guī)劃、工程賣點(diǎn)、主力店、配套、運(yùn)營(yíng)前景進(jìn)展宣傳，力推會(huì)員加盟活動(dòng)。提升工程高度，樹立品牌籠統(tǒng) 利用XX經(jīng)濟(jì)開展、新城區(qū)前景概念、工程規(guī)劃進(jìn)展推行宣傳，樹立工程品牌籠統(tǒng)。以上節(jié)點(diǎn)及推盤時(shí)間為暫時(shí)

9、初定，詳細(xì)推盤節(jié)拍及時(shí)間將根據(jù)工程進(jìn)度和工程進(jìn)展進(jìn)展及時(shí)調(diào)整。三、營(yíng)銷戰(zhàn)役如何實(shí)施？營(yíng)銷目的 媒體運(yùn)用廣告推進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)管理目的分解公關(guān)活動(dòng)促銷戰(zhàn)略價(jià)錢戰(zhàn)略銷售控制XX國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷戰(zhàn)役實(shí)施攻略：客源發(fā)掘促 賣鞏 固四、如何實(shí)現(xiàn)會(huì)戰(zhàn)？ 搜集 前期XX及周邊五金建材行業(yè)客戶資源、投資客資源等，其他渠道搜集，內(nèi)部引薦。 銀行信譽(yù)卡協(xié)作 參與：如 電信大客戶 利用即有網(wǎng)絡(luò)挖潛 手段 全球通VIP協(xié)作 成立“XX商會(huì) 自建：如 VIP俱樂部 . 組織全國(guó)建材行業(yè)開展論壇等行業(yè)活動(dòng) 借助：如 進(jìn)展開工儀式、產(chǎn)品闡明會(huì)等籠統(tǒng)活動(dòng) 進(jìn)展專業(yè)市場(chǎng)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)掃單 出賣VIP卡 反復(fù)解籌選房 目的營(yíng)銷數(shù)碼營(yíng)銷小眾銷售 “約

10、定接待 手段 團(tuán)隊(duì)銷售 SP秀 現(xiàn)場(chǎng)集客活動(dòng) 以老帶新 擴(kuò)展客戶成交面 客戶資源的再發(fā)掘 HYPERLINK 鏈接1-永豐市調(diào)工程定位報(bào)告.doc 第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)情況調(diào)研報(bào)告(鏈接)第三章 營(yíng)銷推行戰(zhàn)略一、營(yíng)銷推行針對(duì)的目的客戶群由于推行中，找準(zhǔn)工程的目的客戶群，才干有效的針對(duì)工程采取不同的推行戰(zhàn)略，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷定位，為此，我們以工程定位為根據(jù)對(duì)目的客戶群進(jìn)展了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和分析：商業(yè)投資客戶群： XX市內(nèi)的建材類運(yùn)營(yíng)戶這部分客戶群體是我工程的中心目的客戶。由于：一、目前XX市建材市場(chǎng)呈現(xiàn)零散式的特點(diǎn)，大多以沿街鋪位為主，沒有呈現(xiàn)集中專業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)；二、目前XX大多建材市場(chǎng)門頭只租不售

11、，多數(shù)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的業(yè)主每年要付出不菲的租金，相對(duì)而言，不如擁有自有物業(yè)；三、XX幾大陳舊五金建材路存在拆遷方案，原有運(yùn)營(yíng)戶重新需求新的成規(guī)模的專業(yè)市場(chǎng)；四、由于市場(chǎng)擴(kuò)張需求，用于分展點(diǎn)的展現(xiàn)和銷售；因此，隨著工程的啟動(dòng)，必然對(duì)該類運(yùn)營(yíng)客戶呵斥影響和吸引力。如xx路xxx路、xx路等，這類相對(duì)比較陳舊的五金建材一條街都將是我工程潛在的宏大客戶群，由于該部分客戶由于現(xiàn)有市場(chǎng)的拆遷、運(yùn)營(yíng)等要素而面臨重新選擇場(chǎng)所運(yùn)營(yíng)的問題。 XX周邊縣市的建材類運(yùn)營(yíng)戶 XX周邊縣市的建材裝飾市場(chǎng)都具備相當(dāng)?shù)捏w量，大量周邊縣市的運(yùn)營(yíng)戶都與XX的建材行業(yè)堅(jiān)持著較為嚴(yán)密的聯(lián)絡(luò)，該部分客戶無論是從業(yè)務(wù)拓展的角度或是對(duì)行業(yè)本身的

12、自信心而引起的地產(chǎn)投資，都是本工程的一大能夠。 如xxx建材市場(chǎng)、xx建材市場(chǎng)、xxx建材市場(chǎng)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零散建材運(yùn)營(yíng)戶等，都將是我工程的目的客戶群，由于該部分客戶面臨進(jìn)入XX投資、或者擴(kuò)展運(yùn)營(yíng)等選擇，因此該部分客戶的宣傳和推行將是我工程外來客源的主要渠道。 個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)小老板這部分客戶具備良好的投資認(rèn)識(shí)和豐富的投資閱歷，XX地產(chǎn)缺乏足夠好的地產(chǎn)投資產(chǎn)品，隨著工程的啟動(dòng)，XX建材裝飾市場(chǎng)的需求前景必然吸引該部分客戶投資鋪位，等待報(bào)答。如xxx零售市場(chǎng)、建立路廣告裝修公司、廣場(chǎng)品牌服飾店等中小個(gè)體戶或私營(yíng)企業(yè)老板比較集中的商業(yè)城，由于該類市場(chǎng)有眾多運(yùn)營(yíng)多年的私營(yíng)企業(yè)主，該部分客戶經(jīng)商有著豐富的

13、投資認(rèn)識(shí)，因此我工程的投資報(bào)答將是吸引該部分客戶主要的動(dòng)力。 政府機(jī)關(guān)人員或有積存的公務(wù)員這部分客戶介于普通白領(lǐng)階層和中高層管理人員之間，普通收入穩(wěn)定但不算很高。由于住房根本處理，剩余的資產(chǎn)將需求投資渠道，而XX商業(yè)的投資認(rèn)識(shí)正逐漸顯現(xiàn)，因此，假設(shè)有比較穩(wěn)定的報(bào)答，可長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的商業(yè)市場(chǎng)前景，將吸引該部分客戶極大的較大興趣。 外地投資客戶山東是個(gè)富庶之地，交通方便；XX作為xxx的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，有足夠吸引力來吸引其他地域投資客前來投資?？偨Y(jié)：根據(jù)以上對(duì)目的客戶群的分析，并結(jié)合本工程的實(shí)踐質(zhì)素和定位思索，我們以為，本工程的目的客戶由主至次，依次陳列如下：本市建材運(yùn)營(yíng)戶周邊縣市建材運(yùn)營(yíng)戶/企業(yè)主 個(gè)體戶

14、、私營(yíng)企業(yè)小老板政府機(jī)關(guān)人員或有積存的公務(wù)外地投資客二、營(yíng)銷推行目的1、經(jīng)過立體三維式、浸透式的推行，樹立工程良好的市場(chǎng)籠統(tǒng)，并提升產(chǎn)品的附加值。2、將工程的各個(gè)賣點(diǎn)有效傳達(dá)目的市場(chǎng)，樹立目的客戶的購(gòu)買自信心、使目的市場(chǎng)的客戶對(duì)本工程構(gòu)成購(gòu)買偏好。3、促進(jìn)工程的良好銷售，實(shí)現(xiàn)工程較高的報(bào)答收益率。4、以本工程為依托，為開展商樹立良好的品牌籠統(tǒng)。三、營(yíng)銷推行思緒1、房地產(chǎn)是價(jià)錢宏大的商品,客戶購(gòu)買行為需求一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判別過程才干發(fā)生。隨著商業(yè)投資工程的不斷涌現(xiàn)，客戶的可選擇性非常豐富。雖然隨著市場(chǎng)的逐漸成熟和理性，客戶在選擇商業(yè)工程逐漸理性化，但在購(gòu)買行為發(fā)生的一剎那,起決議要素的卻是理

15、性分析根底上的感性判別,而不只是理性分析本身。因此，工程在推行上應(yīng)努力發(fā)掘工程的賣點(diǎn)和切入客戶的需求空白點(diǎn)，從而更好地促進(jìn)感性判別，添加目的客戶對(duì)工程的偏好，提升工程在目的市場(chǎng)中的附加值，并能提高工程在市場(chǎng)的知名度和佳譽(yù)度，促進(jìn)銷售的順利進(jìn)展。詳細(xì)的推行應(yīng)遵照以下的步驟： 我們的工程推行首要的重點(diǎn)就是想方法在一致推行籠統(tǒng)的根底上，利用各種媒體手段，使目的客戶對(duì)物業(yè)構(gòu)成良好的投資價(jià)值認(rèn)同。 其次，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點(diǎn)和工程本身的特質(zhì)，經(jīng)過遞進(jìn)式的、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告告知和高覆蓋率的效果。同時(shí)利用營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整結(jié)合媒體造勢(shì)的配合，樹立工程旺銷搶購(gòu)的籠統(tǒng)，構(gòu)成羊群效應(yīng)。 再次，利用廣告的

16、繼續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從老客戶處的了解到欣賞到信任再到最終達(dá)成購(gòu)買的一個(gè)過程。 最后，經(jīng)過實(shí)踐操作中的滾動(dòng)式的推行和合理的資金投放，使推行費(fèi)用所產(chǎn)生的成效最大化，并在此過程中，根據(jù)開展商和工程的實(shí)踐需求，引入具有重要戰(zhàn)略性意義的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)工程的效益最大化并帶來多贏的局面。 2、在推行的方式上，要加強(qiáng)浸透式宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)塑品牌，帶動(dòng)市場(chǎng)人氣，以此形廢品牌效應(yīng)；在整體戰(zhàn)略上做到以“面帶點(diǎn)，圍點(diǎn)打圓，不慍不火，漸進(jìn)式推行。經(jīng)過多種媒體的立體式組合推行，采取雙向溝通式的廣告，強(qiáng)化賣點(diǎn)的同時(shí)又提升工程質(zhì)量，而不是單向灌輸式的賣點(diǎn)羅列廣告，從而在市場(chǎng)中起到潤(rùn)物細(xì)無聲的推行效果。3、本工程同時(shí)具備超大

17、規(guī)模、鉑金地段、六大功能、前瞻規(guī)劃、豐富資源、財(cái)富金地等眾多吸引目的市場(chǎng)的賣點(diǎn)概念(詳見營(yíng)銷賣點(diǎn))，但是對(duì)于賣點(diǎn)的營(yíng)造不能飄忽不定，應(yīng)與銷售階段相銜接，在各階段推出不同的主打賣點(diǎn)，使工程堅(jiān)持繼續(xù)旺盛的生命力。并在推行中心主題的統(tǒng)領(lǐng)下，向市場(chǎng)展現(xiàn)一致的樓盤籠統(tǒng)，抓住USP獨(dú)特銷售主張的賣點(diǎn)進(jìn)展強(qiáng)勢(shì)攻擊。4、由于思索到本工程的行業(yè)特點(diǎn)和工程定位特點(diǎn)，目的客戶群主要是XX及周邊的建材行業(yè)從業(yè)人士和私營(yíng)業(yè)主，以及其他行業(yè)的私營(yíng)投資客為主，因此在營(yíng)銷推行上也應(yīng)從該部分人群的性格和行業(yè)特點(diǎn)入手，以穩(wěn)定投資、高額報(bào)答、良好的開展前景、商業(yè)的未來升值的推行宣傳為重點(diǎn)；在整體推行上以XX及周邊市場(chǎng)為主。5、勝利

18、的營(yíng)銷推行需求現(xiàn)場(chǎng)包裝任務(wù)的配合，工程現(xiàn)場(chǎng)的包裝要充分展現(xiàn)工程內(nèi)在質(zhì)素和先天條件及營(yíng)銷理念，使?jié)撛诳蛻艚?jīng)過廣告中獲得的印象在現(xiàn)場(chǎng)得到印證，使其對(duì)工程產(chǎn)生良好的第一信任感，在物業(yè)的整體籠統(tǒng)上獲得一致的認(rèn)同。6、為配合宣傳推行，必需作好營(yíng)銷其他環(huán)節(jié)上的任務(wù)。營(yíng)銷各環(huán)節(jié)上的嚴(yán)密配合，是推行勝利的關(guān)鍵。如付款方式更加靈敏多樣，選擇的空間更大，在價(jià)錢戰(zhàn)略上做好銷售控制；在不同的銷售階段，推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的成交，在部分上制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氣氛。在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略指引下，步步為營(yíng)，層層推進(jìn)，掌握節(jié)拍，有的放矢。四、營(yíng)銷推行案名及主題定位 本工程營(yíng)銷推行的案名及主題定位應(yīng)遵照以下原那么：首先，宣傳推行的首

19、要問題和物業(yè)的籠統(tǒng)包裝相互協(xié)調(diào)，要突出的是一個(gè)定位問題，一個(gè)物業(yè)的賣點(diǎn)一定很多，但假設(shè)每個(gè)都訴說，那么不能在市場(chǎng)中構(gòu)成一致籠統(tǒng)，影響廣告效果。因此需求把其它較為次要的賣點(diǎn)作為輔助，而要將最重要的、最能突出物業(yè)特征的、最能吸引目的群體的一個(gè)賣點(diǎn)在推行中彰顯出來，以利于宣傳籠統(tǒng)的一致。其次，物業(yè)推行籠統(tǒng)必需與物業(yè)本身的定位和籠統(tǒng)相吻合，推行的籠統(tǒng)和包裝的籠統(tǒng)應(yīng)服從物業(yè)的整體籠統(tǒng)、風(fēng)格定位上。再次，一個(gè)好的定位不只是說出工程的最正確賣點(diǎn)，而且這個(gè)賣點(diǎn)必需是獨(dú)特的銷售主張即USP以在市場(chǎng)中與其他工程區(qū)別開來，構(gòu)本錢人的特征。同時(shí)，這個(gè)賣點(diǎn)必需符合本工程目的市場(chǎng)的需求，能打動(dòng)消費(fèi)者的心。根據(jù)我司對(duì)工程的

20、深化分析和對(duì)XX商業(yè)市場(chǎng)的把握，以為應(yīng)選擇區(qū)別于其他現(xiàn)有建材市場(chǎng)虛擬產(chǎn)權(quán)和賣場(chǎng)方式作為主要賣點(diǎn)，從而延伸開來，利用現(xiàn)有建材行業(yè)人士和投資市場(chǎng)客戶的憂慮，進(jìn)展妥善處理的回答，并出如今一系列的廣告推行中，從而加強(qiáng)目的客戶對(duì)我工程的投資自信心并認(rèn)知工程的中心優(yōu)勢(shì)，在未到銷售現(xiàn)場(chǎng)前對(duì)工程已有一個(gè)大約的了解，并使其到現(xiàn)場(chǎng)看沙盤的愿望大大加強(qiáng)。工程案名確實(shí)定上要明晰傳達(dá)和明確工程的屬性，并擅長(zhǎng)利用工程本身的品牌優(yōu)勢(shì)。推行主題，一定要切中關(guān)鍵，符合工程目的人群的心思需求、投資價(jià)值，并傳達(dá)工程獨(dú)特賣點(diǎn)，同時(shí)明晰工程的屬性。根據(jù)推行主題，構(gòu)成中心主線，在不同階段推出不同輔助子主題。本工程的主要目的客戶是建材行業(yè)

21、私營(yíng)企業(yè)主以及其他行業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主和勝利人士，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有良好的投資習(xí)慣和富有資金。因此，在他們?cè)谶x擇投資物業(yè)的時(shí)候，不僅擅長(zhǎng)分析工程的本身投資價(jià)值，更對(duì)未來的升值和開展有本人的預(yù)期，同時(shí)由于該部分人群具備一定的良好人際圈，所以又擅長(zhǎng)從眾。因此在推行上應(yīng)把訴求的重點(diǎn)放在最能引起目的置業(yè)者產(chǎn)生認(rèn)同的方面。推行主題應(yīng)給予目的客戶群以明確的闡明，言語簡(jiǎn)約明了，給人印象深化，在未到銷售現(xiàn)場(chǎng)前對(duì)工程已有了一個(gè)大約的了解，并使其到現(xiàn)場(chǎng)看沙盤的愿望大大加強(qiáng)?！竟こ陶w案名】XX國(guó)際商貿(mào)城【工程產(chǎn)品定位】齊魯XXXXXXXX市場(chǎng)【工程籠統(tǒng)定位】XXXX家居建材一站式購(gòu)物中心【工程推行主題】XX家裝新

22、貴，XX財(cái)富引擎【工程推行線路】USP工程中心賣點(diǎn)XX國(guó)際商貿(mào)城全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式絕版金鋪硬件say noXX國(guó)際商貿(mào)城保證未來十年內(nèi)運(yùn)營(yíng)方式不落伍軟件say yes具投資價(jià)值OK 五、營(yíng)銷概念設(shè)計(jì)產(chǎn)品屬性價(jià)值概念 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式旺鋪 對(duì)市場(chǎng)SAY NO的新建材市場(chǎng) 對(duì)每年被動(dòng)的接受租金變化 SAY NO！對(duì)有限空間運(yùn)營(yíng) Say NO！對(duì)無序運(yùn)營(yíng) SAY NO！這是XX首座具備全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的第五代效力導(dǎo)向型專業(yè)建材裝飾市場(chǎng)；這里可以滿足運(yùn)營(yíng)戶自主運(yùn)營(yíng)，自有物業(yè)的需求，不需求再接受每年租金的被動(dòng)上漲；這里有著創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，框架式構(gòu)造，隨心所欲；這里是一個(gè)輻射齊魯大地的新型批零兼售的建材裝飾城。未來

23、運(yùn)營(yíng)價(jià)值概念 XX品牌保證后續(xù)運(yùn)營(yíng) 對(duì)市場(chǎng)SAY YES的品牌專業(yè)建材市場(chǎng) 對(duì)未來運(yùn)營(yíng)的保證 SAY YES！對(duì)市場(chǎng)籠統(tǒng) SAY YES！對(duì)創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的產(chǎn)品打造 SAY YES！這里有10年以后的前瞻市場(chǎng)規(guī)劃，投資者自然不用擔(dān)憂短時(shí)間被市場(chǎng)的淘汰；這里有良好的交通和區(qū)域環(huán)境，臨近傳統(tǒng)的建材街，片區(qū)的大力改造，交通的逐漸完善，政府的支持與日具增，何需擔(dān)憂未來運(yùn)營(yíng)前景； 這里有閱歷豐富，優(yōu)秀浙商開發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品打造過程中精雕細(xì)啄，人性化主力買賣區(qū)、配套的物流園區(qū)、豐富的停車區(qū)、連廊的動(dòng)線設(shè)計(jì)、室外樓梯的有效結(jié)合、大幅的廣告位設(shè)計(jì)、南北通透、全沿街金鋪的設(shè)計(jì)每一處細(xì)節(jié)都精心設(shè)計(jì)，為工程長(zhǎng)久的

24、領(lǐng)先于市場(chǎng)而廢盡心思。如此優(yōu)良的產(chǎn)品，哪有挑剔之理，自然說YES。這里是以XX為基地，輻射齊魯大地的大型裝飾建材城，中高端的市場(chǎng)籠統(tǒng)，提升市場(chǎng)整體籠統(tǒng)的同時(shí)，更在批零兼售的市場(chǎng)定位中，用中低端的價(jià)錢，吸引客戶。人流帶來財(cái)富流，哪有對(duì)財(cái)富不說YES的道理。投資價(jià)值戰(zhàn)略概念 獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)+工程極佳的銷售戰(zhàn)略 打動(dòng)市場(chǎng)，客戶SAY OK。投資獨(dú)立產(chǎn)權(quán)沿街旺鋪？ OK！投資具備運(yùn)營(yíng)前景的市場(chǎng)？ OK！投資XX最具開展前景地段？ OK！ 和虛擬產(chǎn)權(quán)相比自然投資實(shí)真實(shí)在的鋪位更穩(wěn)妥；和眾多大品牌同營(yíng)，自然更穩(wěn)當(dāng)，也自然更有前景；框架式構(gòu)造，全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)金鋪，自在組合，隨心所欲；第四章價(jià)錢戰(zhàn)略根據(jù)亮相期

25、后的市場(chǎng)反響制定客觀可行的價(jià)錢戰(zhàn)略 第五章 入 市 時(shí) 機(jī)一、入市原那么入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才干產(chǎn)生好的銷售開局。而“良好的開場(chǎng)是勝利的一半，故何時(shí)入市，怎樣入市值得慎重思索，并應(yīng)遵照以下原那么：【預(yù)備充分入市】我們要防止為一個(gè)特定的時(shí)間入市如春節(jié)，年關(guān)在即，多數(shù)生意人/老板在年關(guān)忙著收賬資金比較緊張或忙年，無暇關(guān)注本案。而為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。在銷售戰(zhàn)略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒有把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的情況下入市，銷售前景將是暗淡的?！緹o造勢(shì)不入市】業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì)即無市場(chǎng)，為了盡快引起市場(chǎng)的關(guān)注，故入市預(yù)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)盡心機(jī)地造好勢(shì)?！句N售旺季

26、入市】經(jīng)過銷售旺季熾熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)展知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售?！镜蛢r(jià)戰(zhàn)略入市】商業(yè)工程的價(jià)值在于其的投資價(jià)值，而工程鋪位的升值，在市場(chǎng)構(gòu)成之前，更多的是市場(chǎng)人為的制造緊張和前期價(jià)錢制定和推售戰(zhàn)略上的價(jià)錢升值。因此，我司建議第一批房源入市時(shí)采取低于均價(jià)10%的價(jià)錢入市，在呵斥開盤旺銷的同時(shí)又為后續(xù)推出房源的升值和提價(jià)做鋪墊?！居锌刂频厝胧小扛鶕?jù)工程進(jìn)度、價(jià)錢戰(zhàn)略、銷售導(dǎo)向、客戶積累情況等分期分批有節(jié)拍地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品和鋪位數(shù)量，防止一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實(shí)現(xiàn)平衡、有序的銷售目的。在一期商業(yè)銷售獲得勝利，工程市場(chǎng)籠統(tǒng)曾經(jīng)樹立的根底上，

27、結(jié)合二期的客戶積累情況，再順勢(shì)推出二期房源。二、入市分析1、根據(jù)目前XX市場(chǎng)情況，XX目前新推出商業(yè)工程正在加快，且工程周邊工程估計(jì)在明年上半年推出為多。因此該片區(qū)的工程為了加快樓盤的后期銷售，在推出前后必然加大對(duì)工程的宣傳和推行，其中也必然加大對(duì)工程片區(qū)的造勢(shì)和宣傳。這樣，工程周邊目前還是有些消費(fèi)人流在活動(dòng)，我們可以借這股勢(shì)頭及造勢(shì)入市，經(jīng)過展現(xiàn)牌、導(dǎo)視系統(tǒng)以及促銷點(diǎn)等方式借他人之利為我所用。如工程對(duì)西北2公里處的恒茂商都、瑞士小鎮(zhèn)配套沿街商鋪等工程估計(jì)都是明年上半年推售，這些必然會(huì)加劇競(jìng)爭(zhēng)，因此我們必需在他們?nèi)骈_盤之前做好銷售預(yù)備，在借勢(shì)的同時(shí)又不至于被動(dòng)落后。2、根據(jù)地產(chǎn)市場(chǎng)往年銷售變

28、化，以及目前市場(chǎng)反響情況來看，地產(chǎn)市場(chǎng)真正的黃金時(shí)期普通在一年的57月，從目前我工程的進(jìn)度而言，明年57月理應(yīng)趕上，在時(shí)間上乘了天時(shí)。3、本工程的建筑進(jìn)展情況，目前在做產(chǎn)品報(bào)批階段，根底工程尚未開工。因此，前期必需抓緊完成產(chǎn)品的報(bào)批和施工，同時(shí)進(jìn)展銷售現(xiàn)場(chǎng)的建立和部份包裝，從而利用獲得銷售答應(yīng)證前期的時(shí)間段進(jìn)展市場(chǎng)預(yù)熱和客戶積累，從而為工程的后續(xù)登記認(rèn)購(gòu)以及開盤做好充分的市場(chǎng)預(yù)備和情況摸底，從而確定戰(zhàn)略的調(diào)整。等工程預(yù)售答應(yīng)證的獲得和客戶的積累一定數(shù)量后，便是我們工程公開出賣的最好時(shí)期。4、一年中長(zhǎng)假期甚少，十一曾經(jīng)過去，現(xiàn)已接近年關(guān)，由于工程進(jìn)度緣由尚不能進(jìn)展正式推行，因此只需明年的五一可為

29、我所用，本工程應(yīng)盡量抓住這個(gè)契機(jī)，爭(zhēng)取盡能夠多的市場(chǎng)份額。初步建議定于2021年05月01日至05月中旬開盤界時(shí)根據(jù)工程進(jìn)度和客戶積累情況再做調(diào)整。第 六 章 營(yíng)銷推行流程一 、推行節(jié)拍本工程謀劃與營(yíng)銷的關(guān)鍵，在于跳出普通競(jìng)爭(zhēng)的層面，防止拼地段、拼規(guī)模、拼檔次，而應(yīng)以“XX專業(yè)市場(chǎng)的引領(lǐng)者的高度和眼界俯視一切，才干跳出競(jìng)爭(zhēng)圈，拉開與其他工程的間隔 ，找到目的客戶接受的說話方式與推行手法。從而丟棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手姿態(tài)、營(yíng)造差別化的市場(chǎng)環(huán)境，并在產(chǎn)品籠統(tǒng)的根底上利用投資報(bào)答、理性分析博得目的客戶的認(rèn)同與購(gòu)買?？傮w推行思緒：先造勢(shì)，再入市；邊造勢(shì)，邊入市。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)役設(shè)計(jì)將采取反復(fù)造勢(shì)再分批入市的戰(zhàn)略進(jìn)展。

30、待一期商業(yè)銷售掀起高潮后，順勢(shì)推出二期銷售。/ 推行時(shí)間線：繼續(xù)銷售期尾盤期導(dǎo)入期認(rèn)籌期開盤期繼續(xù)炒作繼續(xù)銷售期客戶積累推行期收尾促銷期期籠統(tǒng)塑造推行期工程開盤推行期開盤周15%2021.08.1 2021.01.31 2021.04.20 05.15 07.01 09.01產(chǎn)品促銷，尾盤清掃產(chǎn)品銷售義務(wù)根本完成，剩余產(chǎn)品繼續(xù)促銷。繼續(xù)炒作，發(fā)掘深潛在客戶利用開盤情況造勢(shì)、炒作產(chǎn)品熱度針對(duì)潛在客戶推行宣傳。開盤造勢(shì)，打造火爆局面進(jìn)一步加深宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、規(guī)劃、前景等，傳送開盤信息。全面宣傳產(chǎn)品，力推會(huì)員加盟對(duì)工程規(guī)劃、工程賣點(diǎn)、主力店、配套、運(yùn)營(yíng)前景進(jìn)展宣傳，力推會(huì)員加盟活動(dòng)。提升工程高度，樹

31、立品牌籠統(tǒng) 利用XX經(jīng)濟(jì)開展、新城區(qū)前景概念、工程規(guī)劃進(jìn)展推行宣傳，樹立工程品牌籠統(tǒng)。以上節(jié)點(diǎn)及推盤時(shí)間為暫時(shí)初定，詳細(xì)推盤節(jié)拍及時(shí)間將根據(jù)工程進(jìn)度和工程進(jìn)展進(jìn)展及時(shí)調(diào)整?！竟?jié)拍劃分】銷售周期籠統(tǒng)導(dǎo)入期認(rèn)籌期開盤期繼續(xù)銷售期促銷清盤期時(shí)間2021/82021/012021/02月-04月2021/05月05月中2021/05中06/302021/07至2021/09內(nèi)容籠統(tǒng)導(dǎo)入、市場(chǎng)預(yù)熱、蓄水蓄勢(shì)，做好現(xiàn)場(chǎng)及外圍包裝、添加產(chǎn)品賣點(diǎn)、合理化產(chǎn)品價(jià)錢、添置銷售物料、做好銷售培訓(xùn)工程浩大開工，同步推出商會(huì)加盟活動(dòng)2021/05商業(yè)火爆分批解籌、持銷旺銷 利用開盤情況造勢(shì)，繼續(xù)炒作繼續(xù)銷售剩余鋪位的促

32、銷清盤期或戰(zhàn)略調(diào)整以上推盤節(jié)拍及推盤時(shí)間，將根據(jù)工程進(jìn)度及進(jìn)展情況進(jìn)展及時(shí)調(diào)整?！竟?jié)拍分析】開盤前的宣傳炒作旨在市場(chǎng)預(yù)熱，蓄水蓄勢(shì)。根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，蓄水期不能夠太長(zhǎng)也不可太短，以致少兩個(gè)月為限。蓄水蓄勢(shì)期的關(guān)鍵在于一個(gè)“炒。在派籌解籌期，以VIP卡購(gòu)買和放號(hào)解籌選鋪的過程中利用營(yíng)銷技巧，積累客戶，在開盤時(shí)構(gòu)成人為的火爆熱烈氣氛。關(guān)鍵在于一個(gè)“勢(shì)。解籌日活動(dòng)將是XX市全城矚目的焦點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“解籌三天時(shí)間不對(duì)外售房，辦理VIP客戶購(gòu)房，其他市民只接受登記；開盤應(yīng)引起地產(chǎn)界及全城驚動(dòng)。對(duì)于猶疑客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)絡(luò)的新客戶，定期組織階段性戰(zhàn)役，或采用PR活動(dòng)、SP活動(dòng)，以階段戰(zhàn)役打勝利率?！?/p>

33、節(jié)拍闡明】相比其他營(yíng)銷節(jié)拍，“認(rèn)籌開盤繼續(xù)銷售清盤 更適宜本工程，適宜本工程的規(guī)模開發(fā)與推行，更有利于防止一次性開盤之后失敗的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)有利于戰(zhàn)略的變化和勢(shì)的制造。第 七 章 廣 告 策 略最好的廣告不僅富有創(chuàng)意，更有助于銷售。光有創(chuàng)意是不夠的，廣告該當(dāng)比一種藝術(shù)方式更豐富；廣告戰(zhàn)略應(yīng)是一種系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。廣告的目的不在于發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)，而是要推銷一種處理方案或夢(mèng)想。把他的廣告和客戶的盼望聯(lián)絡(luò)起來，這就是法拉利、蒂凡尼Tiffany、古琦Gucci和菲拉格慕Ferragamo所做的。法拉利車傳送三個(gè)夢(mèng)想：社會(huì)認(rèn)同、自在和英雄主義。露華濃Revlon的開創(chuàng)人查爾斯露華遜Charles rev

34、son描畫：“我們消費(fèi)口紅，但在廣告中，我們出賣的卻是希望！一、廣告戰(zhàn)略分析XX國(guó)際商貿(mào)城的戰(zhàn)略分為以下四部分：XX國(guó)際商貿(mào)城是什么？工程屬性XX國(guó)際商貿(mào)城說什么？利益承諾怎樣說？ 廣告定位媒體出擊 傳播組合1、工程屬性是什么？ USP硬性：基于一個(gè)傳播過度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景，我們必需把能使XX國(guó)際商貿(mào)城價(jià)值最大化的工程屬性整理出來，必需是工程獨(dú)有的，具差別性的內(nèi)容。也就是用一句話論述XX國(guó)際商貿(mào)城的特性，能表達(dá)XX國(guó)際商貿(mào)城的最大價(jià)值和產(chǎn)品特點(diǎn)；軟性：XX首家獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式家居建材一站式購(gòu)物中心與XX的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特性進(jìn)展差別化定位，強(qiáng)化我產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手軟肋。為什么介定XX國(guó)際商貿(mào)

35、城最大的賣點(diǎn)USP是XX首座全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式的第五代效力導(dǎo)向型建材一站式購(gòu)物中心？XX首座： XX市場(chǎng)目前大多以建材沿街商鋪為主，專業(yè)的建材市場(chǎng)和建材城屬于市場(chǎng)空白， “XX首家將產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和差別化進(jìn)展了歸納；全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式：全沿街金鋪是本案產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)是工程最大的賣點(diǎn)，私有的物業(yè)，運(yùn)營(yíng)、投資兩不誤的選擇，可吸引眾多盼望私有物業(yè)的業(yè)主目光。同時(shí)也將工程與XX眾多建材市場(chǎng)構(gòu)成了差別化，直接宣傳了工程的獨(dú)特賣點(diǎn)。裝飾建材城：裝飾建材城，是對(duì)工程運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)和種類的定位，建材裝飾城也是今后市場(chǎng)對(duì)工程運(yùn)營(yíng)范圍最直接的認(rèn)知，讓市場(chǎng)一目了然的清楚工程的業(yè)態(tài)屬性。2、利益承諾說什么？我們壓服客

36、戶購(gòu)買XX國(guó)際商貿(mào)城，就必需明晰的傳送利益點(diǎn)給客戶，就是說，他購(gòu)買XX國(guó)際商貿(mào)城可以得到什么？有什么益處？所以我們分析：購(gòu)買XX國(guó)際商貿(mào)城從精神和價(jià)值上可滿足客戶以下需求：獨(dú)立產(chǎn)權(quán)旺鋪：實(shí)真實(shí)在的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪，看得見摸得著，自營(yíng)、投資兩不誤；最具潛力投資金鋪：不斷成熟的片區(qū)和市場(chǎng)，租金、鋪位升值，工程前景是商鋪投資的前提；寬廣運(yùn)營(yíng)前景：10年以后的前瞻市場(chǎng)規(guī)劃，投資者自然不用擔(dān)憂短時(shí)間市場(chǎng)方式的淘汰良好商業(yè)氣氛：創(chuàng)新的產(chǎn)品打造，室外樓梯、聯(lián)廊、倉(cāng)儲(chǔ)、車位、大幅廣告位，全新的建材市場(chǎng)，全新的理念設(shè)計(jì)，爭(zhēng)作XX建材市場(chǎng)的引領(lǐng)者。這么好的商業(yè)氣氛，人旺、生意旺，自然財(cái)運(yùn)旺。 3、廣告定位怎樣說？第一

37、階段：豎高姿態(tài) 不刻意的宣傳工程賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在推出工程籠統(tǒng)定位的同時(shí)，約請(qǐng)專家進(jìn)展行業(yè)論壇和政府論壇，約請(qǐng)媒體站在城市運(yùn)營(yíng)的角度，從XX整體商業(yè)市場(chǎng)氣氛和裝飾建材行業(yè)入手，進(jìn)展討論未來的專業(yè)市場(chǎng)格局、老市場(chǎng)的重新整合、虛擬產(chǎn)權(quán)的投資弊端等，給XX地產(chǎn)行業(yè)和建材裝飾市場(chǎng)行業(yè)拋出系列的思索！同時(shí)在引領(lǐng)是思索的同時(shí)，無形中樹立起XX國(guó)際商貿(mào)城在行業(yè)內(nèi)指點(diǎn)位置和創(chuàng)新者的角色。第二階段：產(chǎn)品闡明 市場(chǎng)定位工程地段產(chǎn)品規(guī)劃運(yùn)營(yíng)前景效力保證投資報(bào)答投資門檻用真實(shí)的數(shù)據(jù)和客觀的分析，對(duì)工程進(jìn)展全面分析，開場(chǎng)向市場(chǎng)詳細(xì)的闡明產(chǎn)品，讓市場(chǎng)更明晰的了解工程，了解XX國(guó)際商貿(mào)城，了解工程的運(yùn)營(yíng)理念和目前其他產(chǎn)品的差別

38、化。第三階段：用數(shù)聽說話經(jīng)過前期籠統(tǒng)的樹立和工程賣點(diǎn)的分析，吸引市場(chǎng)關(guān)注，進(jìn)展客戶積累。并在適宜的時(shí)間開盤，從而一爆而響！第一批解籌大客戶成交率一周內(nèi)第二批解籌散戶成交率利用短期內(nèi)的分批解籌，采用壓迫式的銷售戰(zhàn)略，用火爆熱銷的局面和數(shù)據(jù)通知市場(chǎng)，XX國(guó)際商貿(mào)城正被行業(yè)內(nèi)外所追捧。XX國(guó)際商貿(mào)城為什么這么火？同時(shí)利用分批解籌的過程，強(qiáng)化賣點(diǎn)。從而掀起羊群效應(yīng)，為后續(xù)的房源推售呵斥鋪墊。第四階段： 城南地標(biāo)性建筑，光彩全城 經(jīng)過前期工程的炒作和造勢(shì)，順勢(shì)演繹地標(biāo)性概念。 XX城南地標(biāo)，只能約定到的現(xiàn)代金鋪！ 與太陽(yáng)紙業(yè)為鄰，景觀大門氣派非凡，南北通透，全沿街金鋪僅獻(xiàn)給XX懂得它的少量貴族！二、廣告

39、中心定位即為廣告調(diào)性，應(yīng)與本工程的推行中心主題、廣通知求主題相吻合：XX首座全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式金鋪齊魯首座第五代效力導(dǎo)向型市場(chǎng) 輻射齊魯大地的一站式建材批零中心 約請(qǐng)您對(duì)長(zhǎng)期租鋪說NO！的首家建材專業(yè)市場(chǎng)框架構(gòu)造，隨心所欲，自在創(chuàng)富的倡導(dǎo)者 利用新穎的廣通知求，圍繞工程的中心定位，吸引市場(chǎng)關(guān)注的同時(shí)，又強(qiáng)有力的灌輸工程中心賣點(diǎn)，促進(jìn)銷售。 三、廣告操作戰(zhàn)略遵照XX商業(yè)引領(lǐng)者高度和廣告調(diào)性，本工程廣通知求以全面推行，制造驚動(dòng)效應(yīng)為主，宣傳攻勢(shì)展開時(shí)，以報(bào)紙、戶外、車體、電視等群眾媒體鋪開“面，以DM、現(xiàn)場(chǎng)POP賣點(diǎn)廣告、銷售中心等實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)的突破，按照工程為XX地產(chǎn)的引領(lǐng)者的高度，以及XX首家獨(dú)立產(chǎn)

40、權(quán)式建材專業(yè)市場(chǎng)的定位和主題，來鋪開各個(gè)階段的廣告宣傳。在差別化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，切中目的客戶需求心思，同時(shí)逐漸在客戶關(guān)注重展開工程詳細(xì)投資價(jià)值和賣點(diǎn)，強(qiáng)化客戶購(gòu)買自信心。從而一舉獲得銷售上的勝利。全方位推行，構(gòu)成立體交叉廣告攻勢(shì)報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、DM、路牌、車體、地盤內(nèi)外包裝、內(nèi)外賣場(chǎng)包裝、人員促銷；品牌先導(dǎo)，籠統(tǒng)跟進(jìn)，賣點(diǎn)強(qiáng)化，引爆銷售，邊造勢(shì)，邊入市；開展目的營(yíng)銷，找到市場(chǎng)有效需求，用廣告與公關(guān)活動(dòng)穩(wěn)、準(zhǔn)、狠地刺激和激發(fā)有效需求，帶動(dòng)銷售熱；吻合工程籠統(tǒng)進(jìn)度，廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)嚴(yán)密配合銷售任務(wù)，按方案逐漸展開，一波推一波，一環(huán)扣一環(huán)。四、廣告階段執(zhí)行戰(zhàn)略由于工程體量和推盤節(jié)拍要素，工

41、程從入市到銷售，需求一個(gè)積累和籠統(tǒng)導(dǎo)入期，然后才干逐漸推進(jìn)銷售，一波跟一波的制造高潮。同時(shí)在配合良好銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，樹立工程的指點(diǎn)位置和逐漸樹立開發(fā)商的品牌度。因此工程在各階段的廣告重點(diǎn)略有不同。第一階段：籠統(tǒng)導(dǎo)入期時(shí) 間：2021年8月2021年01月31日廣告目的：樹立工程籠統(tǒng)高度，推出工程中心賣點(diǎn)，吸引客戶關(guān)注 訴求主題： 產(chǎn)品 一站式建材批零專業(yè)市場(chǎng) 特性 XX首家獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式的旺鋪 籠統(tǒng) XX創(chuàng)新建材專業(yè)市場(chǎng)的引領(lǐng)者 節(jié) 點(diǎn)： 售樓處的起用、工程奠基儀式、淮北調(diào)查活動(dòng)第二階段：認(rèn)籌期時(shí) 間：2021年02月01日2021年04月20日廣告目的：逐漸展現(xiàn)工程賣點(diǎn)，利用造勢(shì)促進(jìn)銷售，力推客

42、戶入會(huì)活動(dòng) 訴求主題： 區(qū)域規(guī)劃 產(chǎn)品亮點(diǎn)運(yùn)營(yíng)前景主力商家投資保證租金、報(bào)答、升值、門檻等配套效力運(yùn)營(yíng)理念銷售方式 節(jié) 點(diǎn)：工程開工、會(huì)員入會(huì)活動(dòng)第三階段：開盤期時(shí) 間：2021/05月1日05月中廣告目的：開盤前造勢(shì)，制造火爆認(rèn)購(gòu)局面，構(gòu)成羊群效應(yīng)，為下一階段繼續(xù)銷售做鋪墊訴求主題：開盤倒計(jì)時(shí) 主力商家 稀有旺鋪炒作 火爆認(rèn)購(gòu)節(jié)點(diǎn)：分批解籌和開盤第四階段：繼續(xù)銷售期時(shí)間：2021/05底06/30廣告目的：繼續(xù)炒作，制造開盤后搶購(gòu)局面，渲染工程影響力，全面繼續(xù)強(qiáng)力銷售余鋪訴求主題：稀有旺鋪全城告急 開盤火爆經(jīng)?；叵?工期開工節(jié)點(diǎn)：開盤后繼續(xù)認(rèn)購(gòu)第五階段：促銷清盤期時(shí)間：2021/07至202

43、1/09廣告目的：強(qiáng)推余鋪，穩(wěn)定XX國(guó)際商貿(mào)城品牌影響力，即將浩大開業(yè)訴求主題：商戶正式進(jìn)駐XX國(guó)際商貿(mào)城即將浩大開業(yè)典藏絕版金鋪節(jié)點(diǎn)：尾盤清掃期第 八 章 媒介戰(zhàn)略一那么勝利的廣告，人們首先留意到的往往是它的創(chuàng)意。然而一個(gè)勝利的廣告戰(zhàn)略，除了勝利的廣告創(chuàng)不測(cè)，也離不開勝利的媒體戰(zhàn)略。許多人都有這樣的生活閱歷：生病求醫(yī)，對(duì)癥下藥，開出的中藥處方中有時(shí)會(huì)有一些我們稱之為“藥引子的藥物。這些藥引子本身對(duì)治療疾病并無什么作用，但它可以將那些具有療效的藥物引導(dǎo)到人體中最適宜的位置，使其發(fā)揚(yáng)出最正確的療效。相反，假設(shè)沒有這些并無治療作用的藥引子，其它藥物的作用就會(huì)大大地降低。在廣告戰(zhàn)略中，廣告媒體的作用

44、就相當(dāng)于這些藥引子。我國(guó)有句俗話“殊途同歸，意喻用不同的方法得到一樣的結(jié)果。但閱歷通知我們，不同的方法、不同的道路意味著不同的投入、不同的效果。所謂事半功倍、事倍功半也就是這個(gè)道理。一、媒體考良消費(fèi)者行為研討通知我們，消費(fèi)者的行為是存在差別性的，這種差別性的表現(xiàn)之一就是消費(fèi)者接觸各種媒體的習(xí)慣是不同的。電視、廣播、報(bào)紙及其各節(jié)目時(shí)段或欄目通常都有其相對(duì)固定的一部分觀眾、聽眾和讀者，在不同的媒體上或不同的節(jié)目時(shí)段或欄目中刊播廣告，廣告訊息所能送達(dá)的顧客類型必然是不同的。路牌廣告放置在市中心繁華地段與放置在城市近郊區(qū)，顯然具有不同的效果。而采用不同的方式發(fā)放廣告宣傳單也同樣會(huì)產(chǎn)生不同的效果。此外，

45、電視、廣播、報(bào)紙等廣告媒體在傳播速度、覆蓋面上也存在差別。因此，企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)，首先就應(yīng)在確定目的顧客的根底上根據(jù)目的顧客接觸媒體的習(xí)慣，選擇適宜的媒體及傳送方式，使廣告訊息可以有效地覆蓋企業(yè)的目的顧客。報(bào)紙：報(bào)紙一類的群眾媒體，針對(duì)頂尖的個(gè)眾消費(fèi)不是很強(qiáng)，但做為有知名度及燒熱市場(chǎng)關(guān)注度話題性方面有先天優(yōu)勢(shì)，所以會(huì)采用較大數(shù)量的報(bào)紙媒體，使XX沸騰、關(guān)注、議論；報(bào)章廣告要配合本工程的整體籠統(tǒng)，將最為突出的賣點(diǎn)加以發(fā)揚(yáng)，例如獨(dú)立產(chǎn)權(quán)旺鋪與虛擬產(chǎn)權(quán)的區(qū)別，專業(yè)市場(chǎng)與集中市場(chǎng)的不同等。整體設(shè)計(jì)要鮮明、吸引、直截了當(dāng)，賣點(diǎn)要求夸張鮮明，令買家更容易了解和吸收。電視：最常見的電視廣告時(shí)間通常為30

46、秒-1分鐘的廣告，在極短的時(shí)間內(nèi)自然無法將太多賣點(diǎn)一一盡錄，因此電視廣告應(yīng)簡(jiǎn)明而直接，配合工程的3D立體畫面，以籠統(tǒng)+階段賣點(diǎn)的方式反復(fù)地向買家灌輸本工程更為詳盡的資料。最終在準(zhǔn)買家產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)呐d趣之后，他們會(huì)到展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)觀賞，以了解進(jìn)一步的資料。D M：更多的信息及詳細(xì)的利益承諾，需經(jīng)過DM一類的介質(zhì)為平臺(tái)，針對(duì)性的投遞，傳播到目的客戶中，對(duì)客戶集中的專業(yè)市場(chǎng)尤其有效；雜 志：可選擇XX樓市等針對(duì)性雜志上投放，吸引目的客層；戶 外：在XX中心位置及中心市場(chǎng)集中的區(qū)域，尋覓廣告牌，利用人流和截殺通路的方式，引起人們關(guān)注，傳播工程。路旗：路旗主要針對(duì)以工程為中心的主要干道進(jìn)展設(shè)置，在進(jìn)展工程宣傳

47、的同時(shí)，又起到工程位置引導(dǎo)的作用。市內(nèi)交通導(dǎo)視牌：市內(nèi)主要交通路口制造藍(lán)底白字的導(dǎo)視牌，標(biāo)注到達(dá)XX國(guó)際商貿(mào)城的里程及方向，大企必備的招牌菜。二、媒體組合以XX市主流媒體為主，結(jié)合強(qiáng)勢(shì)媒體構(gòu)成宣傳攻勢(shì)的黃金組合。 以報(bào)紙、電視、戶外為主要媒體組合。以海報(bào)、DM為重點(diǎn)，實(shí)行有目的的投放，集中投放目的客戶集中的場(chǎng)所。報(bào)紙：以為主、為輔。電視：XX電視臺(tái)新聞及轉(zhuǎn)播一切頻道劇場(chǎng)欄目為主；在XX新聞階段和黃金劇場(chǎng)時(shí)間段插播廣告。同時(shí)配合工程活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，有針對(duì)性的階段播放字幕告知。戶外：在富陽(yáng)路、中御橋路、建立路等中心地段和XX銜接周邊縣市的中心路口樹立廣告牌，進(jìn)展人群和道路截殺。廣播：目的為出租車，私家車

48、主，濟(jì)寧交通頻道車體：主要針對(duì)XX周邊區(qū)域和XX專業(yè)市場(chǎng)集中的干道公交進(jìn)展設(shè)置，將面擴(kuò)展。雜志：XX樓市等。案場(chǎng)：樓書 D M：主要針對(duì)如龍橋路、中御橋路、酒仙橋路等XX及周邊縣市的專業(yè)市場(chǎng)，尤其是建材類專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展針對(duì)性的掃單。 HYPERLINK 鏈接2-永豐國(guó)際商貿(mào)城總體媒體組合推行方案.doc 【詳見媒體推行組合方案鏈接】三、媒體戰(zhàn)略由于本案操盤的時(shí)間特殊性，我們以為個(gè)案可劃分為籠統(tǒng)引導(dǎo)期與銷售期，其廣告媒體偏重點(diǎn)如下：醞釀期戶外看板報(bào)紙懸疑性廣告及軟文炒作現(xiàn)場(chǎng)包裝車體路旗DM銷售期戶外看板報(bào)紙電視、電臺(tái)媒體雜志車體路旗現(xiàn)場(chǎng)包裝DM第 九 章 賣 點(diǎn) 整 合一、賣點(diǎn)梳理 【超大規(guī)?！?

49、XX市首座家居建材一站式商貿(mào)綜合體。兩級(jí)政府重點(diǎn)工程，工程總占地520畝、總面積56萬平方米、總投資15億元，打造魯西南最具規(guī)模的專業(yè)裝飾建材市場(chǎng)！【鉑金地段】XX國(guó)際商貿(mào)城在有著九省通衢、齊魯咽喉的XX恢弘崛起；依托長(zhǎng)久的市政規(guī)劃，占據(jù)龍橋路、富陽(yáng)路等城市中心交通要道，日東高速近在咫尺，城市開展中心區(qū)位，快捷交通四通八達(dá)，物業(yè)升值指日可待！【六大功能】市場(chǎng)規(guī)劃了“五金機(jī)電、裝飾建材等商貿(mào)市場(chǎng)、物流倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)、時(shí)髦生活區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)、餐飲美食區(qū)、超市購(gòu)物區(qū)六大功能， 建成后將包容3000商戶運(yùn)營(yíng)、萬人居住的城市一站式商貿(mào)綜合體！【前瞻規(guī)劃】采用國(guó)際前瞻的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，業(yè)態(tài)豐富，建材、裝飾資料陶瓷、板材

50、、油漆、鋁型材等、五金機(jī)電、汽摩配電動(dòng)車及配件、煤礦機(jī)械、鋼材、型鋼及鋼構(gòu)等一應(yīng)俱全，全沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)金鋪，打造最具運(yùn)營(yíng)特征的超級(jí)市場(chǎng)！【豐富資源】成熟市場(chǎng)晉級(jí)改造，近前商戶整裝待發(fā)，劃行規(guī)市會(huì)聚裝飾建材等業(yè)態(tài)一線品牌，坐擁城市數(shù)十萬建材裝飾消費(fèi)群體，豐厚資源成就市場(chǎng)昌盛開展！【財(cái)富金地】全沿街黃金旺鋪，一致運(yùn)營(yíng)、一致管理、一致招商、一致推行；乘天時(shí)、座地利、得人和XX國(guó)際商貿(mào)城，商貿(mào)興市，財(cái)富共贏！二、中心賣點(diǎn)提煉USP工程優(yōu)勢(shì)陳說不清：XX國(guó)際商貿(mào)城有很多賣點(diǎn)，那么終究哪些是應(yīng)該主要推行的賣點(diǎn)呢？由于對(duì)買家的消費(fèi)心思缺乏透切的認(rèn)識(shí)，假設(shè)采用大包圍方法，將一切賣點(diǎn)一次性全部推出，反而令市場(chǎng)對(duì)工

51、程的印象模糊不清。XX國(guó)際商貿(mào)城的中心賣點(diǎn)，主要從兩方面來分析，幾個(gè)層面來提煉：【產(chǎn)品線】獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪；南北通透，全沿街金鋪；室外樓梯的產(chǎn)品設(shè)計(jì)；專業(yè)物流園、大幅廣告位等配套效力的完善；【效力線】第五代效力導(dǎo)向型市場(chǎng)；品牌的入駐； 一致的運(yùn)營(yíng)管理；合理的業(yè)態(tài)定位；以上的賣點(diǎn)在推行中應(yīng)在遵照推行主題的前提下，分階段整合賣點(diǎn)，使工程的推行有目的的施實(shí)，思索前后投放的廣告相互間的配合和連帶作用，從而在市場(chǎng)中產(chǎn)生“幾何式的宣傳效果。在宣傳中留意利用物業(yè)入市升值的手法，提升客戶自信心。詳細(xì)到每一個(gè)銷售的階段，我司會(huì)在思索市場(chǎng)情況、工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度的根底上，對(duì)每一期廣告的內(nèi)容和賣點(diǎn)作出監(jiān)控，并提交相應(yīng)

52、的詳盡的宣傳推行方案，使其一致在原先設(shè)定的推行主題上，同時(shí)，對(duì)每一階段的廣告效果和本錢結(jié)合銷售進(jìn)度作出科學(xué)的分析，作為下一期推行的根據(jù)。這種滾動(dòng)式的謀劃有利于工程推行在主體道路不變的情況下，隨當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的變化而作出相應(yīng)的調(diào)整，保證工程推行的有效進(jìn)展。第 十 章 通 路 策 略產(chǎn)品的籠統(tǒng)包裝，不應(yīng)再是簡(jiǎn)單的文字、眩目的圖片，亦或是奢華的設(shè)備，而是營(yíng)銷實(shí)際的利器。XX國(guó)際商貿(mào)城作為商業(yè)投資型物業(yè)，必需從整體的包裝在在表達(dá)商業(yè)投資氣氛的同時(shí)，又要有效的樹立并提升工程籠統(tǒng)。勝利的樓盤包裝是物業(yè)的品牌籠統(tǒng)和開展商實(shí)力的表達(dá)，個(gè)性是樓宇包裝的靈魂，介于本工程是樓花銷售，包裝的目的是為了樹立整體籠統(tǒng)，提升工程

53、質(zhì)量，從而添加客戶自信心，加快銷售步伐。一、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)1、銷售中心包裝詳見案場(chǎng)包裝方案2、銷售道具投資手冊(cè)：專業(yè)的售樓資料，設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其工程定相一致，內(nèi)容全面，制造精良，具有高檔感，配合籠統(tǒng)加以發(fā)揚(yáng)，提供明晰明確的投資分析和工程賣點(diǎn)內(nèi)容引見供買家選擇。樓 書：設(shè)計(jì)華美，紙張印刷高檔，主要引見工程的賣點(diǎn)和規(guī)劃，以供思索購(gòu)鋪者參考； HYPERLINK 4樓書文案.doc 【樓書文案初稿】海 報(bào)：售樓普及資料，內(nèi)容簡(jiǎn)約，因其單價(jià)低，可大量派發(fā)，傳播范圍廣泛。D M：類似海報(bào)，只是以專業(yè)DM規(guī)格進(jìn)展派發(fā)。單 頁(yè)：正面鋪位分布圖、反面置業(yè)方案書。效 果 圖：效果圖的作用與模型類似，使買家想象本工程完成后的容貌、設(shè)計(jì)時(shí)可從不同的角度來表達(dá)樓盤的優(yōu)點(diǎn)。手 袋：可作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓資料。名 片：主要便于置業(yè)顧問與客戶