1、名府內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案南京XX房地產(chǎn)投資咨詢(xún)有限公司2003-10-11目錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc53980250 一、銷(xiāo)售目標(biāo) PAGEREF _Toc53980250 h 4 HYPERLINK l _Toc53980251 1、開(kāi)發(fā)進(jìn)度 PAGEREF _Toc53980251 h 4 HYPERLINK l _Toc53980252 2、銷(xiāo)售目標(biāo) PAGEREF _Toc53980252 h 6 HYPERLINK l _Toc53980253 二、銷(xiāo)售策略 PAGEREF _Toc53980253 h 8 HYPERLINK l _Toc53

2、980254 策略一：節(jié)后春暖花開(kāi)，引爆宿遷市場(chǎng) PAGEREF _Toc53980254 h 8 HYPERLINK l _Toc53980255 策略二：排隊(duì)購(gòu)房、開(kāi)盤(pán)即售寢、引發(fā)“羊群效應(yīng)” PAGEREF _Toc53980255 h 8 HYPERLINK l _Toc53980256 策略三：整合房源優(yōu)劣，逐步推出 PAGEREF _Toc53980256 h 8 HYPERLINK l _Toc53980257 策略四：開(kāi)盤(pán)前只內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、不對(duì)外銷(xiāo)售、不公開(kāi)價(jià)格 PAGEREF _Toc53980257 h 9 HYPERLINK l _Toc53980258 三、時(shí)間控制 PAG

3、EREF _Toc53980258 h 10 HYPERLINK l _Toc53980259 分階段、分步驟、井然有序、逐步消化 PAGEREF _Toc53980259 h 10 HYPERLINK l _Toc53980260 四、房源控制 PAGEREF _Toc53980260 h 11 HYPERLINK l _Toc53980261 優(yōu)劣組合、分批發(fā)售、制造稀缺 PAGEREF _Toc53980261 h 11 HYPERLINK l _Toc53980262 五、價(jià)格控制 PAGEREF _Toc53980262 h 15 HYPERLINK l _Toc53980263 附

4、：“XX名府”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案 PAGEREF _Toc53980263 h 16 HYPERLINK l _Toc53980264 （告知購(gòu)卡排隊(duì)認(rèn)購(gòu)） PAGEREF _Toc53980264 h 16 HYPERLINK l _Toc53980265 1、背景 PAGEREF _Toc53980265 h 16 HYPERLINK l _Toc53980266 2、時(shí)間 PAGEREF _Toc53980266 h 16 HYPERLINK l _Toc53980267 3、目的 PAGEREF _Toc53980267 h 16 HYPERLINK l _Toc53980268 4

5、、操作方法 PAGEREF _Toc53980268 h 17 HYPERLINK l _Toc53980269 稀缺性、神秘性、尊貴性 PAGEREF _Toc53980269 h 17 HYPERLINK l _Toc53980270 方法一：只售“購(gòu)房權(quán)”，集中時(shí)間，排隊(duì)訂房 PAGEREF _Toc53980270 h 17 HYPERLINK l _Toc53980271 方法二：VIP貴賓卡+認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠 PAGEREF _Toc53980271 h 18 HYPERLINK l _Toc53980272 方法三：制定等級(jí) PAGEREF _Toc53980272 h 18 HYPER

6、LINK l _Toc53980273 方法四：限量發(fā)售 PAGEREF _Toc53980273 h 18一、銷(xiāo)售目標(biāo)1、開(kāi)發(fā)進(jìn)度預(yù)測(cè)：樁基施工已于9月份開(kāi)始，計(jì)劃10月低結(jié)束。同時(shí)土建隊(duì)進(jìn)場(chǎng)施工。房屋、景觀(guān)、水電等同時(shí)交付，總的開(kāi)發(fā)周期約為1.5年初步估計(jì)一期工程進(jìn)度如下表：時(shí)間工程進(jìn)度200310月底打樁結(jié)束200312月底基本出正負(fù)零20042月初可拿銷(xiāo)售許可證20043月底封頂200412月底交房 問(wèn)題： 工程進(jìn)度順延，工程形象的滯后，為今年開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售帶來(lái)障礙。 景觀(guān)設(shè)計(jì)、小區(qū)配套方案、交付標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理方案尚未確定，阻礙了后期推廣工作的順利進(jìn)行。 由于建筑規(guī)劃方案的修改，總體、單體效

7、果圖的修改未及時(shí)跟進(jìn)。2、銷(xiāo)售目標(biāo)總體銷(xiāo)售目標(biāo)：在“XX名府”一期在那到銷(xiāo)售許可證8個(gè)月內(nèi)完成，售完一期總建筑面積的90%，總目標(biāo)不可能一步實(shí)現(xiàn)，必須分階段、分步驟的完成。階段銷(xiāo)售計(jì)劃如下表：時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)20036 200412004435%2004835%20041120%2005110%合計(jì)100%圖一： 說(shuō)明：商業(yè)用房的銷(xiāo)售本次銷(xiāo)售計(jì)劃未列入其中。 難點(diǎn)： “發(fā)展大道”沿街3-4層住宅銷(xiāo)售是本案銷(xiāo)售的難點(diǎn)。 銷(xiāo)售價(jià)格如何在銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售利潤(rùn)之間找到平衡點(diǎn)是本案的第二大難點(diǎn) 二、銷(xiāo)售策略策略一：節(jié)后春暖花開(kāi)，引爆宿遷市場(chǎng)由于項(xiàng)目的工程進(jìn)度向后推延，而傳播不是孤立的，必需與工程形象協(xié)同進(jìn)行。

8、今年春節(jié)前，土建隊(duì)伍最早10月底進(jìn)場(chǎng)，并只能有少數(shù)幾幢達(dá)到取得銷(xiāo)售許可證的條件，樣板房也不可能到位，再加年前一般天氣狀況不佳等原因，年前顯然不具備熱銷(xiāo)的各種條件。策略二：排隊(duì)購(gòu)房、開(kāi)盤(pán)即售寢、引發(fā)“羊群效應(yīng)”房地產(chǎn)的銷(xiāo)售很大程度上是一種“人氣”之戰(zhàn)，目標(biāo)消費(fèi)群固然重要，其它的大眾也不可忽視，一旦人氣極旺，銷(xiāo)售則是水到渠成的事。人是具有“羊群效應(yīng)”的，大家都買(mǎi)的東西肯定不會(huì)是差東西。策略三：整合房源優(yōu)劣，逐步推出本項(xiàng)目四面臨街，小區(qū)內(nèi)共分5個(gè)組團(tuán)，房源有優(yōu)有劣。必需搭配銷(xiāo)售，有步驟的推出。一為項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)打好基礎(chǔ)，二避免出現(xiàn)“尾盤(pán)”滯銷(xiāo)的狀況。年前推出7、8、9、10、11、12、36號(hào)樓部分住宅

9、。策略四：開(kāi)盤(pán)前只內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、不對(duì)外銷(xiāo)售、不公開(kāi)價(jià)格在這期間只發(fā)售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)卡，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定價(jià)格，只告訴客戶(hù)大概價(jià)格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高。二是造成本案的神秘感引發(fā)更多人的好奇。三、時(shí)間控制分階段、分步驟、井然有序、逐步消化根據(jù)本案的工程進(jìn)度及初步制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，總的銷(xiāo)售周期為一年半。按照銷(xiāo)售準(zhǔn)備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期、持續(xù)銷(xiāo)售期，共五大銷(xiāo)售階段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。為確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格提供時(shí)間依據(jù)，并為圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)提供參照方向，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生

10、協(xié)同效益。具體如下表：時(shí)間銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售階段（20039 -200410）銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（200411-20043）35%內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（20044-20048）35%公開(kāi)發(fā)售期（20049-200411）20%強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期（200411-20051）100%持續(xù)銷(xiāo)售期四、房源控制優(yōu)劣組合、分批發(fā)售、制造稀缺“XX名府”規(guī)劃總用地面積11.98萬(wàn)平方米，總規(guī)劃建筑面積約15萬(wàn)平方米，其中住宅12.5萬(wàn)平方米、公建2.5萬(wàn)平米。容積率1.26、綠化率41%。居住總戶(hù)數(shù)共計(jì)1199戶(hù)，其中一期557戶(hù)。1、套型比例及分布 套型建筑面積套數(shù)百分比二房二廳95平米17131%三房二廳128平米22641%四房二廳

11、150平米12422%躍層230平米366%共計(jì)557套，其中二房占31%，三房占41%，四房占22% 躍層占6%圖二：2、發(fā)售時(shí)間第一階段（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）：7、8、9、10、11、12、28、29、30桔紅色標(biāo)注，暫定叫A區(qū)第二階段（公開(kāi)發(fā)售期）： 1、2、3、4、5、6、13、14、15、21藍(lán)色標(biāo)注，暫定叫B區(qū)第三階段（強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期）：下圖中綠色標(biāo)注單元，暫定叫保留單元第四階段（持續(xù)銷(xiāo)售期）可能出現(xiàn)的一些尾盤(pán)說(shuō)明：A區(qū)、B區(qū)房源優(yōu)劣、戶(hù)型結(jié)構(gòu)均衡分配，利于形成兩次銷(xiāo)售高潮。東面A區(qū)首先發(fā)售，與售樓部融為一體，臨發(fā)展大道人氣較旺，形成本案的形象優(yōu)勢(shì)。保留單元主要從位置、戶(hù)型兩個(gè)方面選定。次入口

12、01幢07幢北08幢09幢03幢02幢11幢04幢05幢12幢次入口主入口中心花園28幢13幢29幢14幢21幢30幢15幢五、價(jià)格控制1、基價(jià)策略?xún)r(jià)格的制定一般有三種方法成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。這里采用三種方式相結(jié)合的方式，制定本案的價(jià)格。2、差價(jià)策略根據(jù)每戶(hù)的景觀(guān)、樓層、朝向差異性，實(shí)行“一房一價(jià)”，以平均價(jià)格為基礎(chǔ)，進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，制定每一個(gè)銷(xiāo)售單元的基準(zhǔn)價(jià)格。3、總價(jià)策略在差價(jià)的平臺(tái)上，貫徹“總價(jià)原則”，戶(hù)型面積較小、位置好的單價(jià)較高，戶(hù)型面積較大或位置較差的單價(jià)較低，總體上也平衡整個(gè)住宅的銷(xiāo)售均價(jià)，充分保證項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。4、調(diào)價(jià)策略由本產(chǎn)品層次較多、后勢(shì)的價(jià)格走勢(shì)有很

13、大的不確定性。采用“一價(jià)到位”的定價(jià)策略來(lái)控制樓盤(pán)的銷(xiāo)售熱度，放開(kāi)房源全部推向市場(chǎng)顯然不合適。采取上述的“分批發(fā)售”、“保留單位”的銷(xiāo)售策略，與低開(kāi)高走的價(jià)格策略相結(jié)合。說(shuō)明：本案開(kāi)盤(pán)前只內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、不對(duì)外銷(xiāo)售、不公開(kāi)價(jià)格，具體價(jià)格方案、價(jià)格明細(xì)表暫不公開(kāi)附：“XX名府”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售操作方案（告知購(gòu)卡排隊(duì)認(rèn)購(gòu)）1、背景項(xiàng)目處于剛動(dòng)工階段，沒(méi)有良好的形象進(jìn)度、沒(méi)有現(xiàn)房、沒(méi)有樣板房不能給客戶(hù)目睹實(shí)在的東西。其次，近期無(wú)法取得銷(xiāo)售許可證，但要間接實(shí)現(xiàn)一定量的銷(xiāo)售，鎖定一批客戶(hù)，采用只認(rèn)購(gòu)不銷(xiāo)售的形式可避開(kāi)非法銷(xiāo)售的指責(zé)。2、時(shí)間2003年11月2004年3月3、目的從內(nèi)部認(rèn)購(gòu)中獲取客戶(hù)，從而更清楚掌握

14、客房的購(gòu)房意向及市場(chǎng)需求。通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等營(yíng)銷(xiāo)手段，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是一咱正式銷(xiāo)售前期的必要工作。正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，就可以宣稱(chēng)開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好像一片熱銷(xiāo)的大好形象。以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對(duì)我們項(xiàng)目有信心的客戶(hù)、令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣?！笆蹣菃T”可以運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)、方法、技巧去接待客戶(hù)，回答客房的提問(wèn)，從而不斷鍛煉“售樓員”，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4、操作方法稀缺性、神秘性、尊貴性方法一：只售“購(gòu)房權(quán)”，集中時(shí)間，排隊(duì)訂房由于無(wú)法正式銷(xiāo)售，采用認(rèn)購(gòu)“購(gòu)房權(quán)”的形式，只能看房、不能

15、選“房號(hào)”、不告知價(jià)格1700元/平方米左右，集中時(shí)間排隊(duì)訂房。一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到底反應(yīng)如何，下定金的人越金，最終價(jià)格可能就越高。說(shuō)明：在宣傳上應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)，給自己留下更多的空間。方法二：VIP貴賓卡+認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠制作形式新穎、具欣賞價(jià)值的精美VIP貴賓卡VIP貴賓卡作為“購(gòu)房權(quán)”的一種憑證，同時(shí)定出優(yōu)惠數(shù)額（以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者購(gòu)成足夠的吸引力），卡上寫(xiě)出具體優(yōu)惠數(shù)額。 說(shuō)明：VIP貴賓卡具有收藏、欣賞的藝術(shù)價(jià)值，目標(biāo)明確，傳遞性強(qiáng)，誘導(dǎo)力大。優(yōu)惠卡大都制作精美，這在一定程度上滿(mǎn)足