1、XXX公司商業(yè)計(jì)劃書2.4圣熙兒童手機(jī)結(jié)構(gòu)組成!|1!|1功葩與腔不版兒審THI一GPS霍住-鈴丙芯艸rrII-1圣熙兒醞F機(jī)JAVAttlc入式糙塊予熙兒電嚴(yán)機(jī)133MCPU昭路ES2.5功能實(shí)現(xiàn)我們開發(fā)的兒童小靈通手機(jī)的基本體積參數(shù)為86*40*21mm（長寬高）。這樣的機(jī)型可以提高兒童握機(jī)的舒適度。同時(shí)，外殼的顏色以藍(lán)色、紅色和白色的色調(diào)為主。舒適的手感和活躍輕快的色調(diào)實(shí)現(xiàn)成人手機(jī)無法實(shí)現(xiàn)的突破。此外，還具有多方面的功能，分析如下：?防摔抗震基于兒童本身特殊的年齡特征，他們的手機(jī)防護(hù)意識(shí)和維護(hù)能力相對(duì)較弱，手機(jī)經(jīng)常會(huì)受到意外，兒童手機(jī)的防摔抗震能力顯得十分關(guān)鍵。我們通過以下多方面措施提高

2、手機(jī)抗震能力。1配置有緩沖材料（主要是柔性抗震的纖維材料）的手機(jī)外套，手機(jī)摔下時(shí)由于有外套能夠降低損壞。2剛性抗震：手機(jī)外殼加入韌性和抗沖擊性較好的骨料，減輕元器件的震動(dòng)損害。3柔性抗震：主機(jī)板以及顯示屏與外殼結(jié)合部位之間均采用柔性聯(lián)接形成緩沖，以釋放意外撞擊產(chǎn)生的能量。?保安由于小靈通采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，每個(gè)基站的覆蓋半徑為100-200米，基站密集十分密集。根據(jù)由哪個(gè)基站提供的服務(wù)就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)用于的準(zhǔn)確定位，定位的誤差范圍能控制在550米。?通訊具備限制呼叫的功能，就是有限制呼入、呼出和限制短信接收發(fā)送的功能。父母可以在孩子的sim卡中輸入必須的號(hào)碼，而不在sim卡中電話則無法呼出和呼入

3、，垃圾短信也無法接收到，可以避免兒童過多受外界干擾。在功能設(shè)置上只有簡單的幾個(gè)快捷鍵，只能撥打幾個(gè)特定的號(hào)碼，可以防止兒童撥打不必要的電話和避免高額話費(fèi)。撥打電話時(shí)只需按下手機(jī)身上的“快捷鍵”，然后按下“撥號(hào)鍵”，就可以撥通預(yù)先設(shè)置好的號(hào)碼?？旖萱I用于直接撥給爸爸、媽媽、學(xué)校等。兒童手機(jī)不能發(fā)短信，功能設(shè)置都集中在小孩和家人、學(xué)校的通話聯(lián)系上內(nèi)置震動(dòng)，多種鈴聲。此款兒童小靈通具有的特殊定位功能，可使家長通過服務(wù)中心、短信、Internet的方式來查詢孩子的位置和活動(dòng)軌跡。孩子遇到緊急情況時(shí)可快速報(bào)警，迅速與家長取得聯(lián)系，讓孩子的安全得到足夠的保障。從造型、工藝、選材等方面也充分考慮到了兒童特性

4、及喜好，其卡通的造型，憨態(tài)可掬招人喜愛；機(jī)身材質(zhì)選擇無毒、耐臟、耐磨的工塑材料；在功能設(shè)計(jì)方面簡單實(shí)用，預(yù)置親情號(hào)碼一鍵撥號(hào)，免去孩子記號(hào)碼的麻煩；預(yù)設(shè)的常用短信息省去孩子編輯的困難；為了不影響孩子上學(xué)和休息還設(shè)計(jì)了定時(shí)限制呼叫功能；為避免其他不良信息的騷擾，允許呼入的號(hào)碼被預(yù)先設(shè)定在電話本里。同時(shí)，孩子還可以通過這個(gè)特別的服務(wù)終端，實(shí)現(xiàn)普通小靈通的通話功能。?學(xué)習(xí)內(nèi)置有自主開發(fā)基于JAVA編程的電子詞典，數(shù)學(xué)公式，唐詩宋詞，智力游戲。英文字典，數(shù)學(xué)公式?輔助功能手機(jī)里面放些小空格，讓孩子把家里的鑰匙放在里面.具有照明功能加上了JAVA擴(kuò)展功能，以便作為擴(kuò)展功能的入口結(jié)構(gòu)。3技術(shù)方面：產(chǎn)品技術(shù)

5、分析(PAS)?基本技術(shù)參數(shù)小靈通采用的是PAS(PeasonalAccessPhoneSyetem，個(gè)人無線通信接入系統(tǒng))制式。PAS與現(xiàn)在廣泛使用的GSMffi窄帶CDMAI移動(dòng)通訊系統(tǒng)同屬于第二代移動(dòng)通訊系統(tǒng)。PAS系統(tǒng)采用1.9HZ作為小區(qū)站和手機(jī)通訊的頻率，頻率的范圍是，載波間隔300KHZ整個(gè)頻段可用載頻77個(gè)。PAS系統(tǒng)的無線信道使用多載頻分雙工模式(TDD，無線信道數(shù)據(jù)采用時(shí)分多址(TDMA結(jié)構(gòu)。PAS系統(tǒng)的總帶寬300KHZ每幀分8個(gè)時(shí)隙，周期為5ms,基站的空中接口速率為384kb/s。1900MHZ頻帶的頻率分配189518951906.11918.1專用控制信道控制信道

6、的頻率載波保留一個(gè)備用頻率載波匚防護(hù)頻率載波?PAS的組成PAS系統(tǒng)是在現(xiàn)有的固定通訊網(wǎng)基礎(chǔ)上，通過V5接口將交換機(jī)和移動(dòng)電話系統(tǒng)相連接，再與空中的話務(wù)控制器有機(jī)結(jié)合在一起。PAS系統(tǒng)由局端設(shè)備(RT)、基站控制器(RPC基站(RP、手機(jī)(PS)和空中信道控制器(ATC)等部分有機(jī)組成。?PAS系統(tǒng)的傳輸技術(shù)采用n/4QPSK調(diào)制，即90相移差分編碼正交移相鍵控制方式。V5接口是將本地交換機(jī)同接入網(wǎng)相連接而成的開放的接口。V5接口以互連模式為基礎(chǔ)，由物理層、數(shù)據(jù)鏈路層和網(wǎng)絡(luò)層組成。?PASS資評(píng)估PAS系統(tǒng)比GSM移動(dòng)通信系統(tǒng)組網(wǎng)要靈活，建設(shè)速度更快，比固定電話成本低，產(chǎn)出率要高，能在短時(shí)間內(nèi)

7、收回投資，收益大，有著龐大的用戶群和市場前景。1、PAS建網(wǎng)周期短，組網(wǎng)靈活2、系統(tǒng)建設(shè)投資少、成本低3、市場需求大，產(chǎn)出率高，回收期短技術(shù)與工藝保障1、采用防輻射材料。由我國香港科學(xué)家組成的研究團(tuán)體于3月1日宣布，他發(fā)明一種便宜的新材料，它可阻擋90%勺手機(jī)輻射量。這種材料，重量輕且很便宜，能夠有效防止微波擴(kuò)散。這種材料每10平方厘米只要20元（合2.56美元，合人民幣20元左右），組裝到手機(jī)上所需成本十分低廉。2、防輻射貼膜或者手機(jī)防輻射天線套。3、防輻射的手機(jī)套。4、送防輻射手機(jī)掛飾，外面為絨布，內(nèi)為吸波材料，吸波功能1.4產(chǎn)品定價(jià)策略一、定價(jià)的原則：效益性與社會(huì)性統(tǒng)一，長期性與科學(xué)性的

8、統(tǒng)一二、定價(jià)的目標(biāo)：增加銷售量，擴(kuò)大市場份額，鞏固市場地位。三、產(chǎn)品定價(jià)的確定1）產(chǎn)品競爭分析我國目前國內(nèi)手機(jī)市場的競爭是異常激烈的，隨著摩托羅拉、愛立信、諾基亞等國外的手機(jī)生產(chǎn)商更廣泛的介入，競爭更加趨于白熱化。通過近年來不斷的市場競爭的整合和分化，我國手機(jī)總體格局呈現(xiàn)出多元化的特征，也洗禮出一批規(guī)模大、競爭力強(qiáng)的國內(nèi)手機(jī)產(chǎn)商，如波導(dǎo)、TCL康佳、熊貓等知名企業(yè)。但他們產(chǎn)品和競爭都幾乎集中在成人手機(jī)領(lǐng)域，可以說在兒童手機(jī)市場還是一塊未開發(fā)的處女地，具有巨大的開發(fā)的空間。在目前手機(jī)生產(chǎn)能力和供應(yīng)容量的條件下，成人手機(jī)市場是供過于求的。隨著成人手機(jī)市場的不斷飽和，利潤空間不斷縮小，必然有其他手機(jī)

9、生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向兒童手機(jī)。其他生產(chǎn)商的不斷進(jìn)入，兒童手機(jī)市場相對(duì)平靜的競爭格局勢必將會(huì)被打破。為爭奪市場，產(chǎn)商必然訴諸于“價(jià)格戰(zhàn)”。我們作為后起企業(yè)，企業(yè)規(guī)模小，在產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品銷售方面均無明顯優(yōu)勢。因此，從市場競爭角度，我們不能把產(chǎn)品的價(jià)位定的太低，留出一定的價(jià)格彈性空間。一方面，通過前期的積累為提高應(yīng)對(duì)激烈的價(jià)格和技術(shù)競爭的能力奠定經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)基礎(chǔ)，另一方面可以維持行業(yè)價(jià)格下降的安全空間，避免行業(yè)的惡性競爭。2）收集價(jià)格信息通過多渠道的收集價(jià)格信息，目前市場上主要競爭對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格在750-900元左右，進(jìn)口的兒童手機(jī)的價(jià)格會(huì)高出5%-15%對(duì)于這個(gè)價(jià)格，大部分消費(fèi)者認(rèn)為這個(gè)價(jià)格偏高。3）成本費(fèi)用

10、F表是一些主要零件批量采購的平均市場供應(yīng)價(jià):項(xiàng)目意向供應(yīng)者市場平均報(bào)價(jià)（元）供應(yīng)情況手機(jī)主板深圳恒天偉焱科技有限公司深圳深科特電子技術(shù)有限公司深圳博得電子公司80-100充足防輻射質(zhì)材深圳市吸波防輻射材料科技有限公司30比較充足防輻射手機(jī)套深圳市吸波防輻射材料科技有限公司上海彩源紡織有限公司6-8/套比較充足電池福建飛毛腿集團(tuán)20-35比較充足天線佛山市三水智達(dá)通訊器材有限公司深圳市瑞迅達(dá)工業(yè)有限公司10-20比較充足排線中興、金鵬、UK10-15比較充足顯示屏（黑白）深圳邁高達(dá)科技有限公司25-35充足字庫深圳市盛旺電子有限公司20-30比較充足充電器福建飛毛腿集團(tuán)20-30比較充足依據(jù)上表

11、產(chǎn)品的單位固定成本為250-320元左右，再計(jì)入管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用以及發(fā)生的裝配費(fèi)用，單位總成本為280-350元第三章：公司介紹1.1公司簡介公司名稱：圣熙有限責(zé)任公司公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司宗旨：經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化公司資本構(gòu)成：注冊(cè)資本650萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金80萬元，技術(shù)投資90萬元，資金入股占占公司注冊(cè)資本的12.31%,技術(shù)入股占13.85%。吸入風(fēng)險(xiǎn)投資：貨幣投資290萬，實(shí)物投資（廠房2棟，生產(chǎn)線1套）135萬，土地使用權(quán)投資55萬。企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化體現(xiàn)了一個(gè)組織的經(jīng)驗(yàn)，歷史，信仰，和標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)管理過程中流動(dòng)的血液，是一個(gè)企業(yè)的靈魂，優(yōu)秀的企業(yè)文化

12、是使企業(yè)長盛不衰的不竭動(dòng)力。其內(nèi)容包括企業(yè)個(gè)性特征的經(jīng)營宗旨、基本信念、價(jià)值觀念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、文化環(huán)境、產(chǎn)品品牌和經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營理念等，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式。本公司將致力于建立學(xué)習(xí)創(chuàng)新型企業(yè)文化，培育員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，使個(gè)人與組織有機(jī)統(tǒng)一起來。追求卓越的核心思想是進(jìn)取。追求卓越體現(xiàn)了圣熙員工為了完美產(chǎn)品，完善體系，完成夢想的奮斗精神。經(jīng)營理念：科技完美生活、科技服務(wù)社會(huì)企業(yè)口號(hào)：不斷追求卓越，讓更多的顧客感動(dòng)企業(yè)核心價(jià)值觀：以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌圣熙經(jīng)營宗旨：尊重客戶，理解客戶，滿足客戶圣熙市場觀念：感知市場，創(chuàng)造市場，滿足市場圣熙文化環(huán)境：圣熙是

13、我們的家需要大家的努力，企業(yè)與大家同步發(fā)展圣熙產(chǎn)品品牌觀念：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇。圣熙經(jīng)營理念：創(chuàng)造客戶同時(shí)留住每一個(gè)客戶圣熙售后服務(wù)：讓顧客的滿意是我們企業(yè)的最終目標(biāo)企業(yè)信息管理當(dāng)今時(shí)代是信息經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，信息已成為企業(yè)管理者決策的重要依據(jù)。為更好地了解企業(yè)內(nèi)部各部門信息以及外部的市場行情、國家政策、產(chǎn)品等方面的信息，公司將構(gòu)建有效的管理系統(tǒng)，通過收集、編輯、存儲(chǔ)、合成和展現(xiàn)信息來反映企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略問題，提高組織效率，更好地呈現(xiàn)經(jīng)營成效。決策信息反饋行業(yè)信息、國家政策大眾媒體、網(wǎng)其他信息其他信息渠道公司信息資源管理部門企業(yè)決策層圖一：信息管理結(jié)構(gòu)圖1.3公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)

14、是多元化的，既包括經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，又包括非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；既包括定性目標(biāo)，又包括定量目標(biāo)。詳細(xì)地說，在使命和功能定位的基礎(chǔ)上，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)可以按四大內(nèi)容展開：市場目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、盈利目標(biāo)。分析如下：1、市場目標(biāo)企業(yè)在市場上的相對(duì)地位是企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)最重要的決策，企業(yè)預(yù)期達(dá)到的市場地位是最優(yōu)的市場份額，這就要求對(duì)顧客、目標(biāo)市場、產(chǎn)品或服務(wù)和銷售作仔細(xì)分析。?產(chǎn)品目標(biāo)：生產(chǎn)最適合的而不是最尖端的產(chǎn)品?顧客服務(wù)目標(biāo)：?溝通目標(biāo)：2、創(chuàng)新目標(biāo)在環(huán)境變化加劇、市場競爭激烈的社會(huì)里，創(chuàng)新觀念正日益受到重視。創(chuàng)新作為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，使企業(yè)獲得生存和發(fā)展的生機(jī)與活力。?制度創(chuàng)新目標(biāo)：對(duì)企業(yè)資源配置方式的改變和創(chuàng)

15、新，使企業(yè)適應(yīng)不斷變化的環(huán)境和市場。?技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)：弓I入新的生產(chǎn)方式，包括原材料、能源、設(shè)備、產(chǎn)品等有形的也包括工藝設(shè)計(jì)、操作方法的改進(jìn)等無形的創(chuàng)新目標(biāo)。以便更好地推動(dòng)企業(yè)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)廣泛和深刻的發(fā)展。?管理創(chuàng)新目標(biāo)：設(shè)計(jì)一套規(guī)則和程序來降低交易費(fèi)用，涉及經(jīng)營思路、組織結(jié)構(gòu)、管理風(fēng)格、手段和管理模式等多方面的內(nèi)容。這一目標(biāo)的建立是推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展的動(dòng)力。3、盈利目標(biāo)盈利目標(biāo)是企業(yè)的一個(gè)基本目標(biāo)，企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織必須獲得經(jīng)濟(jì)效益。利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件也是限制因素，是整個(gè)企業(yè)的資金來源。能否盈利取決于企業(yè)資源配置的效率及利用效率。為此，我們大力在人力資源、生產(chǎn)資源、資本資源的投入一

16、一產(chǎn)出目標(biāo)上的創(chuàng)新戰(zhàn)略控制公司將通過控制系統(tǒng)來得到及時(shí)的信息反饋、發(fā)現(xiàn)問題，并采取糾正措施及對(duì)員工的業(yè)績進(jìn)行評(píng)價(jià)與激勵(lì)。戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)間戰(zhàn)略與計(jì)劃制定反饋與控制跟蹤戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際效果為對(duì)偏差進(jìn)行反饋以采取糾正措施圖二：管理流程圖發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)期：將研發(fā)的新產(chǎn)品投放市場，不斷培育、誘導(dǎo)圣熙手機(jī)市場需求;與代理商、中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)；做好售前、售后服務(wù)工作，建立信息反饋中心，健全服務(wù)系統(tǒng);樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，走品牌戰(zhàn)略路線；預(yù)計(jì)產(chǎn)品第一年的產(chǎn)量可以達(dá)到2.242萬部左右；市場份額達(dá)到3%5%開辟了小部分市場。中長期:?加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，完善原有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)式樣；?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)行規(guī)

17、?；a(chǎn)、經(jīng)營、管理，回收風(fēng)險(xiǎn)投資資金；?尋找潛在用戶，擴(kuò)大市場；?提升品牌形象，堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)的品牌知名度；?改變產(chǎn)品的研發(fā)方向，推出新產(chǎn)品，開拓新市場；?銷售量進(jìn)一步增加，成為兒童手機(jī)市場的主導(dǎo)企業(yè)；?建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，交流技術(shù)，提高產(chǎn)品創(chuàng)新、引進(jìn)新技術(shù)和向其他市場滲透的能力，進(jìn)行多元化、全球化經(jīng)營。1.4公司管理隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，越來越多的跨國公司涌入中國，國內(nèi)企業(yè)與國際間的競爭日趨激烈。打造一支能夠適應(yīng)激烈競爭的、職業(yè)化與專業(yè)化高度融合的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，方能在激烈的競爭中立于不敗之地。構(gòu)建核心競爭力1、樹立企業(yè)核心價(jià)值觀：核心價(jià)值觀位于核心競爭力的中心，是核心競爭力的起

18、源，是企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范和企業(yè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)等的反映，對(duì)企業(yè)的所有活動(dòng)產(chǎn)生重大影響。先進(jìn)的價(jià)值觀不但可以激發(fā)新的創(chuàng)意，而且能推動(dòng)企業(yè)組織變革和管理創(chuàng)新，進(jìn)而促進(jìn)效率的提高。核心價(jià)值觀為以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌2、優(yōu)化企業(yè)組織與管理：組織設(shè)計(jì)對(duì)核心競爭力會(huì)產(chǎn)生最直接的影響。組織靈活性強(qiáng)，核心競爭力發(fā)揮作用的范圍就廣，企業(yè)效率就高。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期鑒于規(guī)模較小采用直線型組織機(jī)構(gòu)，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，采用權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理、激勵(lì)與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。但這種在企業(yè)發(fā)展的前提下優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級(jí)的溝通和核心價(jià)值觀的

19、實(shí)現(xiàn)。此外，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，現(xiàn)代企業(yè)制度不僅因其產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確和政企分開，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了強(qiáng)大的激烈和約束作用，而且在董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、總經(jīng)理之間各司其職和實(shí)行權(quán)利制衡，能有效避免企業(yè)決策失誤和提高工作效率。3、增強(qiáng)企業(yè)知識(shí)和技能知識(shí)和技能是企業(yè)職員技術(shù)素質(zhì)和科研、開發(fā)能力的體現(xiàn)。我們將通過以下渠道來增強(qiáng)企業(yè)的知識(shí)和技能：?不斷地學(xué)習(xí)吸收?培育和引進(jìn)技術(shù)人才?精練知識(shí)構(gòu)建企業(yè)學(xué)習(xí)能力企業(yè)能力的產(chǎn)生和提高依賴于學(xué)習(xí)，習(xí)可以增加企業(yè)的知識(shí)，獲得新的價(jià)值觀、新的管理方法、新的技術(shù)，以滿足創(chuàng)新的需要，以更好地適應(yīng)環(huán)境，競爭未來。通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)，即與競爭對(duì)手做比較，把對(duì)方的成就作為自己的發(fā)展目標(biāo)，把多方的

20、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)移植到本企業(yè)中來，從而使自己不斷進(jìn)步，保持強(qiáng)大競爭力通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行知識(shí)學(xué)習(xí)，可以在互動(dòng)式學(xué)習(xí)中更快更有效地增加外部知識(shí)并提高組織吸收能力。1.43銷售時(shí)點(diǎn)管理POS(PointofSales)銷售時(shí)點(diǎn)管理是由物流和信息流組成的一個(gè)系統(tǒng)控制中心，正確實(shí)施銷售時(shí)點(diǎn)管理，是銷售鏈高效、通暢運(yùn)作的有效保證，銷售時(shí)點(diǎn)管理是整個(gè)供應(yīng)鏈拉動(dòng)的起點(diǎn)，其目的是縮短整個(gè)生產(chǎn)、銷售的周轉(zhuǎn)，提高周轉(zhuǎn)速度，有效保證成品庫率的最小化，即零庫存（見圖）POSA中心卻圖三：銷售時(shí)點(diǎn)管理提高通路效率通路的物流量和通路成本是通路建立的兩個(gè)要素，直銷是最簡潔的運(yùn)作形態(tài)，是通路最理想的狀態(tài)，但同時(shí)也會(huì)給物流控制提出很高

21、的要求，所以通路效率是分析和控制通路建設(shè)的重要手段，同時(shí)通路信息系統(tǒng)及信息分析技術(shù)是POS的最基本要素。2、滾動(dòng)預(yù)測，及時(shí)調(diào)整快速對(duì)系統(tǒng)(QRS的建立是POS強(qiáng)有力的保障，但預(yù)測的準(zhǔn)確性仍然POS系統(tǒng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，預(yù)測的準(zhǔn)確性與實(shí)施預(yù)測的時(shí)間呈以下關(guān)系：M=f1/(T1-TO)式中M預(yù)測的準(zhǔn)確性；T1實(shí)施預(yù)測的時(shí)間；TO相對(duì)制造日。因此，對(duì)于有前置期的生產(chǎn)活動(dòng)，實(shí)施局部調(diào)整是必要的。局部調(diào)整對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)的影響有以下關(guān)系：R=f1/(T1-TO)式中R影響生產(chǎn)的程度；T1實(shí)施調(diào)整的時(shí)間；TO相對(duì)制造日。所以，綜合以上兩種因素的影響，最終的定單量為：R=R預(yù)測+r1+r2+r3+r4+r5式中rn第

22、n次定單調(diào)整的做法。也就是定單滾動(dòng)預(yù)測，并實(shí)施及時(shí)調(diào)整的做法，全面顧客滿意活動(dòng)。全面顧客滿意活動(dòng)圖：通路策略推廣策略目標(biāo)市場方便購買交流掌握和控制產(chǎn)品供享顧客滿意圖四：掌握和控制1.5公司服務(wù)理念理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)，做客戶們永遠(yuǎn)的伙伴。這是我們一直堅(jiān)持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。（一）每走一步，首先想到的是顧客在企業(yè)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場后，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念產(chǎn)生了變化。面對(duì)眾多的商品（或服務(wù)），消費(fèi)者更樂于接受質(zhì)量好的商品（或服務(wù)）。這里的質(zhì)量不僅僅指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等一系列因素。因此必須全面地、最大限度地滿足消費(fèi)者的需求。?應(yīng)站在顧客（或消費(fèi)者）

23、的立場，而不是站在公司的立場上去研究、設(shè)計(jì)和改進(jìn)服務(wù)。?完善服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)，對(duì)顧客在使用商品中出現(xiàn)的各種問題及時(shí)幫助解決，使顧客感到極大方便。?高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為使顧客滿意的重要一環(huán)。?千方百計(jì)留住已有顧客。?建立一切以顧客為中心的機(jī)制。其中各個(gè)機(jī)構(gòu)的設(shè)立、服務(wù)流程的變革等等，都要以顧客需求為中心，對(duì)顧客意見建立快速反應(yīng)機(jī)制。（二）顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的第一、顧客是商品的購買者，不是麻煩制造者；?顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業(yè)需要搜集的信息；?由于顧客有“天然一致性”，同一顧客爭吵就是同所有顧客爭吵。（三）顧客滿意三要素：商品滿意：指顧

24、客對(duì)商品品質(zhì)的滿意。服務(wù)滿意：指顧客對(duì)所購商品售前、售中、售后服務(wù)的一種肯定態(tài)度。無論商品多么完善，價(jià)格多么合理，當(dāng)它見諸于市場時(shí)，都必須依賴服務(wù)。“售后服務(wù)制造永久顧客”。企業(yè)形象滿意：指社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力和總體印象的肯定評(píng)價(jià)。（四）5S理念“5S是指“微笑（SMILE、迅速（SPEED、誠實(shí)（SINCERITY、靈巧（SMART、研究（STUDY”五個(gè)詞語英文首字母的縮寫?！?S”理念是最具代表性的服務(wù)文化創(chuàng)新，不僅具有人性化十足的時(shí)代特點(diǎn)，還具備相當(dāng)?shù)目刹僮餍?。微笑：指適度的微笑。導(dǎo)購員要對(duì)顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可以表現(xiàn)開朗、健

25、康和體貼。迅速:指“動(dòng)作迅速”，它有兩種意義：一種是物理的速度，即工作時(shí)盡量快些，不要讓顧客久等；二是演示上的速度，導(dǎo)購員誠意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時(shí)間過長，以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。誠懇：導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意，顧客一定能體會(huì)得到。以真誠不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。靈巧：指“精明、整潔、利落”。以干凈利落的方式來接待顧客，以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來包裝商品，以靈活巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信賴。研究：要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。平日多努力研究顧

26、客的購物心理、銷售服務(wù)技巧，多學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí)，就不僅會(huì)在接待顧客的層面上有所提高，也必定會(huì)有更好的成績。?利潤是對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的報(bào)酬。追求利潤的過程，就是即通過春風(fēng)化雨般的奉獻(xiàn),使顧客在滿意中心甘情愿地回報(bào)，毫無怨言、充滿感激地把錢交給我們。?不要急功近利，把服務(wù)搞成掠奪、敲詐和欺騙。（五）公共關(guān)系為建設(shè)好企業(yè)的良好形象，樹立良好的口碑公共關(guān)系是關(guān)鍵。不僅在銷售上在其他方面同樣也是有公共關(guān)系的。1、貿(mào)易展銷會(huì)。在大型的展銷會(huì)上如果有公司產(chǎn)品的一席之地，不僅可以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，增添代理客戶；而且展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，增加用戶的信任感和購買時(shí)的放心度。2、廣告宣傳。主要是1.6場地與設(shè)施廠址和設(shè)施選址方案

27、經(jīng)過考察和分析判斷，形成了三種選址方案，初步選定福市州軟件園，福興投資區(qū)和閩候三個(gè)候選地。采用加權(quán)利評(píng)分法對(duì)廠址和設(shè)施地址進(jìn)行選擇。選址影響有5項(xiàng)，其權(quán)重和評(píng)分值見下表：序號(hào)選址影響因素權(quán)重軟件園福興投資區(qū)閩候1勞動(dòng)力成本0.258085902材料供應(yīng)運(yùn)輸0.28580753交通運(yùn)輸能力0.259080704土地價(jià)格及租金0.27580855產(chǎn)品銷售運(yùn)輸0.1858580分別計(jì)算三種方案的分值，軟件園：83.00,福興投資區(qū)：81.75，閩候：80.00,選擇軟件園的分值最高，故選擇第一種方案，廠址和設(shè)施選在軟件園，實(shí)現(xiàn)綜合效益最優(yōu)。對(duì)維修站選擇的分析在我們產(chǎn)品銷售的鄰近地區(qū)設(shè)立維修站，是我們

28、公司高端服務(wù)的一項(xiàng)重要舉措，也是我們擴(kuò)大我們產(chǎn)品的宣傳和品牌影響力的一個(gè)有效方式。建立維修站需要租金、維修人員工資及相關(guān)的各項(xiàng)成本費(fèi)用。我們對(duì)維修站的設(shè)立地點(diǎn)、數(shù)量加以分析，既能較好的滿足顧客的要求，很好宣傳我們的產(chǎn)品，又使其成本降到最低。假設(shè)，有m個(gè)決策方案Ai（1im）,對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)有n個(gè)指標(biāo),m個(gè)決策方案和n個(gè)指標(biāo)所對(duì)應(yīng)的特征值構(gòu)成一個(gè)指標(biāo)值矩陣，記為X=（Xij）m*n,其m行n列的中Xij表示第i個(gè)方案Aij,第j個(gè)指標(biāo)fj的指標(biāo)值，顯然它是矩陣。采用極差交換法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化：(1)對(duì)于效益指標(biāo)，記fj=MAX(xij),f則:Rij=xijj=MIX(xij)%ifi(0(2)對(duì)于成本

29、指標(biāo)，記fj=MIX(xij),f1,0j1ij)j=MAX(xij)（公式1）則：Rij=fixij1,0j1ij)（公式2）（3）模糊指標(biāo)的量化1、效益指標(biāo)很高很低低2、成本指標(biāo)很高高很高高低很低相對(duì)優(yōu)等方案的相對(duì)隸屬度Ui，下公式即多目標(biāo)模糊優(yōu)選模型。j1n2wRij（公式3）我們就福州市的維修站的設(shè)置進(jìn)行探究：方案一在福州市5個(gè)區(qū)的銷售核心地段分別建立1個(gè)維修站；方案二在方案一的基礎(chǔ)上再增加一個(gè)維修站，方案三在保證福州市每個(gè)區(qū)的銷售核心地段建立1個(gè)維修站基礎(chǔ)上再增加2個(gè)。銷售核心地段的租金往往比較高，隨著維修站數(shù)量的增加，維修站開始又租金較高的核心地段向租金較地的區(qū)域擴(kuò)散，故每個(gè)維修站

30、的邊際租金是遞減的。1個(gè)維修站需要配置7名專業(yè)維修、一位管理人員、一位協(xié)調(diào)員，維修及管理協(xié)調(diào)人員工資每月大約需要15000。兒童容易摔壞手機(jī)，維修站既能滿足顧客需求，同時(shí)也能達(dá)到良好廣告效果，這些都預(yù)期會(huì)導(dǎo)致相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益流入企業(yè)，因此我們可以將其貨幣化。萬案維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）租金（元/月）廣告效益（元）對(duì)顧客需求滿足程度（元）-一-750006500900055000-二二9000075001050070000三10500082001150082000指標(biāo)fl:維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）-MinTOCo1-5hz指標(biāo)f2:租金（元/月）Min指標(biāo)f3:廣告效益（元）Max指

31、標(biāo)f4:對(duì)顧客需求的滿足程度（元）Max取評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重向量為w=（0.2，0.15，0.3，0.35）T，根據(jù)公式一和公式k?求得評(píng)價(jià)指標(biāo)的相對(duì)優(yōu)屬矩陣R1100R=0011利用公式3得到：U1=0.227U2=0.574U3=0.633即選擇第三種方案最佳，同理我們可以通過調(diào)整參數(shù)將此模型推廣到其他城市維修站的選擇。第四章市場分析1.1行業(yè)調(diào)查前階段，在我國幾個(gè)大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機(jī)，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產(chǎn)成本高，造成消費(fèi)群體小。然而，兒童手機(jī)在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機(jī)已日趨成熟。在日本，DoCoM（公司就推出型號(hào)為“FOM

32、ASA8O0i的兒童3G手機(jī)。為什么在國外就有那么大的市場呢？是我們產(chǎn)品的競爭力不夠還是吸引不起大家的購買欲望呢？根據(jù)一系列數(shù)據(jù)顯示，兒童3G手機(jī)在這些年里很難在我國找到合適的市場！要想占領(lǐng)我國兒童手機(jī)市場，必須從各方面進(jìn)行綜合考慮，采用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和可靠的產(chǎn)品性能可以使兒童手機(jī)產(chǎn)業(yè)成為新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。1.2市場需求預(yù)測宏觀預(yù)測：相關(guān)數(shù)據(jù)如下表:國內(nèi)生產(chǎn)總值元億：幣民人圖五:國內(nèi)生產(chǎn)總值城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額元億幣民人圖六：我國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額絕柑數(shù)士元口城鎮(zhèn)居民人均可支K!收入農(nóng)村居民人均可支配收入圖七：2000年以來我國城鄉(xiāng)居民收入對(duì)比從上圖可以知道隨著我國社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的步伐不斷加快，人們的生活

33、水平也在不斷提高，其中的一個(gè)顯著表現(xiàn)就是城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄額不斷增加，從1999年到2004年儲(chǔ)蓄額幾乎翻了一倍，達(dá)到120000億元。據(jù)全國城鎮(zhèn)居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，我國2006年首季城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為3293元，比2005年同期增長12.1%，扣除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長10.8%，其中，人均工薪收入2461元，；人均經(jīng)營凈收入220元，；人均轉(zhuǎn)移性收入770元，；與此同時(shí)，首季城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出為2244元，同比增11.1%,除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長9.8%，增幅同比提高2.6%。由此可見，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)局勢對(duì)我們是十分有利的。根據(jù)中國人口網(wǎng)顯示，從人口結(jié)構(gòu)上看，在2004年末全

34、國總?cè)丝?29988萬人中，0-14歲人口為27947萬人，占總?cè)丝诘?1.50%,15-64歲人口為92184萬人，占70.92%;65歲及以上人口為9857萬人，占7.58%。從城鄉(xiāng)分布來看，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘?1.76%。而且人口素質(zhì)不斷提高，各種受教育程度人口占總?cè)丝诘谋戎胤謩e為：大學(xué)以上占5.42%、高中占12.59%、初中占36.93%、小學(xué)占30.44%，受高層次教育的人數(shù)大幅度增加，受小學(xué)教育人口比重逐步下降。受20世紀(jì)80年代-90年代第三次出生人口高峰的影響，在2005年-2020年期間，20歲-29歲生育旺盛期婦女?dāng)?shù)量將形成一個(gè)高峰。全國每年新生兒數(shù)量在1600萬左右，中

35、國將形成一個(gè)龐大的兒童消費(fèi)市場。隨著兒童消費(fèi)群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動(dòng)兒童消費(fèi)市場進(jìn)入新的發(fā)展期，帶來了兒童通訊的商機(jī)。122微觀預(yù)測122.1市場潛力預(yù)測市場潛力預(yù)測數(shù)學(xué)模型：Q=nqp注：Q為市場潛量n為購買者數(shù)量q為某購買者某單位時(shí)間內(nèi)的購買量q為產(chǎn)品的平均單價(jià)福州市約有18萬的適齡小學(xué)生，其都是我們的銷售對(duì)象。兒童手機(jī)更新?lián)Q代不如手機(jī)的速度來得快，而且我們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品提供了優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，基本上一臺(tái)兒童手機(jī)可以用到45年，購買者一年之內(nèi)的購買量為0.2左右。我們的產(chǎn)品零售價(jià)為480元。根據(jù)公式我們可以算出福州的市場潛力為Q=180000*0.2*480=17280

36、000購買力預(yù)測模型：Bi=0.5yi+0.3ri+0.2pi注：Bi為i地區(qū)購買力占全國購買力的百分比yi為i地區(qū)可支配收入占全國的百分比ri為i地區(qū)零售占全國的百分比pi為i地區(qū)人口占全國的百分比福州市貿(mào)發(fā)局公布，福州市8個(gè)月的社會(huì)消費(fèi)品零售總額為376億，這是-個(gè)極高的數(shù)字，說明福州地區(qū)的購買力是相當(dāng)高的。只要我們的產(chǎn)品能夠吸引孩子們的眼球，而且也能讓家長對(duì)我們產(chǎn)品的放心，在福州地區(qū)會(huì)有較好的銷售業(yè)績。銷售量和市場占有率預(yù)測（1）據(jù)市場研究公司TNS對(duì)亞太地區(qū)十二個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)行調(diào)查之后發(fā)表的亞洲電信市場年度報(bào)告，兒童手級(jí)的市場占有率如下表：地區(qū)香港澳大利亞日本新西蘭新加坡占有率29%2

37、5%25%24%24%并且保持著不低的增長速度。從2001年開始，韓國、日本以及歐洲都陸續(xù)出現(xiàn)了兒童手機(jī)的概念產(chǎn)品，目前，摩托羅拉、西門子、TUKAAerodon等國外企業(yè)都已經(jīng)在歐美市場推出了兒童手機(jī)產(chǎn)品（2）根據(jù)人均可支配收入一元回歸分析法預(yù)測我國的兒童手機(jī)的市場占有率（3）根據(jù)人口數(shù)量一元回歸分析法預(yù)測我國的兒童手機(jī)的需求量年度20012002200320042005移動(dòng)電話銷售量（萬戶）12060.520661.626869.333482.439342.8移動(dòng)電話普及率（部/百人）12.5716.1920.925.930.3資料來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)報(bào)告根據(jù)上面資料，利用趨勢預(yù)測法預(yù)

38、測銷售量和移動(dòng)電話普及率。分析上面數(shù)據(jù)，從2001年到2005的移動(dòng)電話銷售量和移動(dòng)電話普及率呈線性增長趨勢，則可以采用一次方程式預(yù)測未來的銷售量和普及率。一次方程式為：yt=a+bX式中：yt表示第t期預(yù)測值；a、b為代定參數(shù)；X為各年代號(hào)（取2001、2002、2003、2004、2005的代號(hào)分別為-2、-1、0、1、2）。用最小二乘法可推導(dǎo)出一次方程的標(biāo)準(zhǔn)方程為：藝y=Na+b藝x藝xy=a2x+b藝x2式中：N為年份；工y為各年的所求對(duì)象的和；工xy為各年代號(hào)之和。根據(jù)已掌握的數(shù)據(jù)的中間年份定為0年，則工x為0,代入上公式得：a=2y/Nb=藝xy/x2此時(shí)我們可以得到如下表數(shù)據(jù)：年

39、份移動(dòng)電話銷售量（萬戶）xxyX2200112060.5-2-241214200220661.6-1-20661.61200326869.3000200433482.4133482.41200539342.8278685.64合計(jì)N=5藝y=132416.6藝x=0藝xy=67385.4藝x2=10所以：a=132416.6/5=26483.32b=67385.4/10=6738.54預(yù)測2006年移動(dòng)電話銷售量：y2006=26483.32+6738.54*3=46698.94預(yù)測2007年移動(dòng)電話銷售量：y2007=26483.32+6738.54*4=53437.48預(yù)測2008年移動(dòng)電

40、話銷售量：y2008=26483.32+6738.54*5=60176.02預(yù)測2009年移動(dòng)電話銷售量：y2009=26483.32+6738.54*6=66914.56同時(shí)根據(jù)我國國家統(tǒng)計(jì)局近年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，8-14歲年齡階段的人口占總?cè)丝跀?shù)量的10%-15%于是移動(dòng)電話銷售量乘以8-14歲人口的比例系數(shù)就可以得到兒童移動(dòng)電話的有效需求量：2006年兒童移動(dòng)電話銷售量：十2006=y2006*f(10%,15%)=4669.897004.841萬戶年兒童移動(dòng)電話銷售量：y人2007=y2007*f(10%,15%)=5343.758015.62萬戶年兒童移動(dòng)電話銷售量：yA2008=y2

41、008*f(10%,15%)=6017.609026.40萬戶年兒童移動(dòng)電話總銷售量：y人萬戶估計(jì)兒童手機(jī)的有效需求系數(shù)32%2006年兒童移動(dòng)電話有效銷售量2006年兒童移動(dòng)電話有效銷售量=y人2006*45%=萬部2007年兒童移動(dòng)電話有效銷售量2007年兒童移動(dòng)電話有效銷售量=y人2007*45%=1710-2565萬部2008年兒童移動(dòng)電話有效銷售量2008年兒童移動(dòng)電話有效銷售量=y人萬部2009年兒童移動(dòng)電話有效銷售量2009年兒童移動(dòng)電話有效銷售量=y人萬部用于預(yù)測的數(shù)量為(Qmax+4Qnec+Qnin)/6X市場占有率X生產(chǎn)系數(shù)故：估計(jì)市場占有率份額，有預(yù)測2006年銷售量=

42、(1494.36+4*1867.96+2241.55)/6X1%12%=2.242萬部預(yù)測2007銷售量=(1710+4*2137.5+2565)/6X5%18%=19.23萬部預(yù)測2008銷售量=(1925.63+4*2407.02+2888.4)/6X7%X20%=33.69萬部預(yù)測2009年銷售量=(2141.27+4*3763.95+3211.9)/6X9%X21%=50.59萬部6060*預(yù)計(jì)銷售量圖八：銷量預(yù)測圖競爭分析2.1國內(nèi)競爭產(chǎn)商概覽?東信公司：東信北京分公司在2005年初已經(jīng)從兒童手機(jī)市場上黯然退出。東方通信股份有限公司（以下簡稱“東方通信”）前身杭州通信設(shè)備廠是郵電部屬

43、下移動(dòng)通信設(shè)備的最大生產(chǎn)廠商之一。1996年，中國郵電工業(yè)總公司將其全資擁有的杭州通信設(shè)備廠全部資產(chǎn)整體改組為杭州通信有限責(zé)任公司（現(xiàn)已改名為東方通信集團(tuán)有限公司，下稱“東信集團(tuán)”），并占其99%的股權(quán)。之后，東信集團(tuán)獨(dú)家發(fā)起進(jìn)行股份制改組，成立東方通信股份有限公司，于1996年分別發(fā)行10000萬股B股及4000萬股A股，又于2000年增發(fā)5800萬A股，是中國移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大的上市公司。公司連續(xù)6年進(jìn)入中國500家最大工業(yè)企業(yè)行列，98年和99年位居中國電子百強(qiáng)企業(yè)第13名。99年度和2000年度中國上市公司50強(qiáng)中列第18位，東方通信股票被列上海證券交易所的樣本股。東方通信及其前身企

44、業(yè)經(jīng)過近十年的拼搏奮進(jìn)，將一個(gè)只有二、三千萬產(chǎn)值的作坊式生產(chǎn)企業(yè)，迅速改造并創(chuàng)建為擁有105億元銷售收入和35.65億元凈資產(chǎn)的中國通信產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。近十年中公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大160倍，國有資產(chǎn)凈增約70倍。東信公司的貝貝通兒童專用手機(jī)沒有數(shù)字鍵，所有的按鍵設(shè)置非常簡單。主要功能有限制呼入、呼出和限制短信接受、發(fā)送。深圳市蘭爾達(dá)科技發(fā)展有限公司：該公司由寧波蘭爾達(dá)通信有限公司聯(lián)合創(chuàng)立，專業(yè)從事通訊設(shè)備及通訊網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及其軟件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。深圳市蘭爾達(dá)科技發(fā)展有限公司已開發(fā)出一款GSM900/1800雙頻制式的兒童手（外觀專利號(hào)：200430110323.3），手機(jī)只支持10個(gè)號(hào)碼，前5個(gè)能打

45、出和接聽而后5個(gè)就只能接聽。?各類小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，包括沒任何改進(jìn)的生產(chǎn)小量兒童手機(jī)的企業(yè)。2.2潛在競爭對(duì)手：由于生產(chǎn)兒童手機(jī)的技術(shù)不比生產(chǎn)成年人手機(jī)技術(shù)高，所以大部分手機(jī)生產(chǎn)商都是我們的潛在競爭對(duì)手。如：TCL康佳、夏新、科健等。2.3競爭市場分析前階段，在我國幾個(gè)大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機(jī)，如“愛貝通”、“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產(chǎn)成本高，造成消費(fèi)群體小。然而，兒童手機(jī)在國外卻有非常廣泛的市場空間，國外的兒童手機(jī)已日趨成熟。在日本，DoCoM（公司就推出型號(hào)為“FOMASA8O0i的兒童3G手機(jī)。為什么在國外就有那么大的市場呢？究其原因有：手機(jī)售價(jià)定位高，國民經(jīng)濟(jì)還

46、不夠發(fā)達(dá)，家長接受不了這個(gè)價(jià)位；我國家長都比較注重孩子的學(xué)業(yè)，擔(dān)心自己的孩子會(huì)因手機(jī)而影響了學(xué)業(yè)；國內(nèi)兒童手機(jī)功能發(fā)面欠缺。目前，在我國生產(chǎn)兒童手機(jī)的廠家越來越少，幾乎達(dá)到了忽略不計(jì)的地步?？梢哉f，兒童手機(jī)的競爭對(duì)手不是別人，而是自己的顧客。就此，我們對(duì)兒童手機(jī)進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)與定位。國內(nèi)兒童手機(jī)的承受消費(fèi)水平局限在500元以下，而且功能不需要太多，主要在實(shí)際應(yīng)用與學(xué)習(xí)。就此，我們公司根據(jù)目前市場需要，對(duì)市場上存在的兒童手機(jī)的不足做出了一些補(bǔ)充，而且為自己的產(chǎn)品提供一系列適合兒童的服務(wù)。僅僅只對(duì)兒童開發(fā)的特色服務(wù)，這是首創(chuàng)，是集聚誘惑力的。不僅迎合家長的心意讓自己的孩子溝通從小開始，而且還可以由

47、我們提供的服務(wù)中體驗(yàn)到學(xué)習(xí)與生活的樂趣，引導(dǎo)他們快樂學(xué)習(xí)、健康生活。2.4競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略定位：低端價(jià)位，中端產(chǎn)品，高端服務(wù)！成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：由于兒童手機(jī)的款式、功能都極為相似，在很大程度上，顧客就不會(huì)被你所吸引。所以以低售價(jià)進(jìn)入市場，讓更多的孩子擁有兒童手機(jī)，占領(lǐng)更大的市場份額。差異化戰(zhàn)略：如果完全一樣，那我們面臨的也是被淘汰的命運(yùn)。所以，我們圣熙人對(duì)兒童手機(jī)的一些細(xì)節(jié)進(jìn)行了修改。女口：增加了拿手機(jī)的左右手習(xí)慣，不僅可以達(dá)到通訊的效果，還可以鍛煉大腦；用了9個(gè)數(shù)字鍵，更體現(xiàn)了人性化；針對(duì)年齡段發(fā)生改變，集中在小學(xué)生；等等。2.5競爭優(yōu)勢分析結(jié)合本產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、創(chuàng)新點(diǎn)以及公司的營銷戰(zhàn)略、管理方

48、式、服務(wù)模式等，可以突顯競爭對(duì)手所沒有的優(yōu)勢：1產(chǎn)品價(jià)格合理，顧客容易接受。2、功能齊全，在產(chǎn)品性能上做了很大的改進(jìn)。3、規(guī)?；?、專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)，這將吸引更多的消費(fèi)者。4、擁有技術(shù)優(yōu)勢的科研開發(fā)隊(duì)伍；本企業(yè)以福建軟件開發(fā)基地為依托，擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢。5、對(duì)生產(chǎn)過程中的品質(zhì)保證實(shí)行重點(diǎn)控制。第五章市場營銷市場特點(diǎn)1.1概述在我國，目前0到15歲兒童約有3.8億，約占全國總?cè)丝诘娜种唬渲?4艱獨(dú)生子女。自2005年以后，我國將逐步進(jìn)入第三次生育高峰期，新生兒平均出生率將保持在15流右（每年增加2-3萬新生兒童）,全國每年新生兒數(shù)量在1600萬左右，因

49、此中國將形成一個(gè)龐大的兒童消費(fèi)市場。隨著兒童消費(fèi)群體的日益增大和人們生活水平的不斷提高，必將推動(dòng)兒童消費(fèi)市場進(jìn)入新的發(fā)展期，帶來了兒童通訊的商機(jī)。目前在德國、英國、韓國、臺(tái)灣專門為4到8歲兒童設(shè)計(jì)的“兒童手機(jī)”已經(jīng)有很大市場。中國兒童市場的消費(fèi)需求已由過去的滿足基本生活的實(shí)用型開始轉(zhuǎn)向追求方便、快捷、現(xiàn)代的時(shí)尚型。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者對(duì)通訊需求越來越大，如今孩子外出的安全是家長非常關(guān)注的，隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的家快，父母與孩子相處的時(shí)間越來越少，兒童手機(jī)則是專門針對(duì)孩子與父母的溝通需要，以及小朋友之間相互交流的新型溝通工具，中國如果能有1/10的兒童使用“兒童手機(jī)”，便是一個(gè)巨大

50、的商機(jī)。而我國兒童手機(jī)尚未推廣，僅在北京、上海、廣州等少數(shù)幾個(gè)城市上柜，具有很大的市場空間和發(fā)展?jié)摿?。?jù)估計(jì)，未來幾年全國兒童手機(jī)需求量將以5%以上的速度遞增，若以信息和動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)鏈的方式推出兒童小靈通，將會(huì)很快地占據(jù)市場。1.2市場細(xì)分手機(jī)作為現(xiàn)代社會(huì)最為便捷的通訊設(shè)備，市場上出現(xiàn)的手機(jī)，無論是在質(zhì)量還是服務(wù)上廠家都做到了盡善盡美。當(dāng)成人手機(jī)的商家在爭奇斗艷的之時(shí)，“兒童手機(jī)市場”一一市場的空隙點(diǎn)，也就漸漸的明朗化。當(dāng)今眾多家庭中以獨(dú)生子女居多，孩子成了每個(gè)家庭中最為關(guān)心和愛護(hù)的對(duì)象，他們的安全及健康成長的問題已經(jīng)越來越受到家長的關(guān)注。由于社會(huì)治安、交通、出游、玩耍等不定危險(xiǎn)因素的存在，使眾多

51、家長都束手無策，兒童手機(jī)的誕生將解決這一疑慮。使用者：主要是針對(duì)6-14歲已進(jìn)入幼兒園或小學(xué)學(xué)習(xí)的兒童。分成以下幾種:1、對(duì)一些新事物較為敏感的兒童；這類產(chǎn)品要突出自己的特點(diǎn)比如：在外包裝有鮮艷的色彩和有強(qiáng)烈吸引力的樣式。引起孩子的注意產(chǎn)生新鮮感，這種機(jī)型以中檔價(jià)位為主。2、好動(dòng)、好奇有著一定的攀比心理兒童；有攀比心的孩子家庭的經(jīng)濟(jì)和家長的滿足程度一般都比較高，所以我們打算把這類產(chǎn)品的價(jià)格定為最高的產(chǎn)品。同時(shí)這類產(chǎn)品的品種比較多更新?lián)Q代的速度較快。3、家庭條件較為優(yōu)越，對(duì)于很多事情都喜歡自己動(dòng)手和參與的兒童。有些家庭經(jīng)濟(jì)條件并不是很好，但是家長對(duì)孩子的關(guān)心也不亞于其他家庭。產(chǎn)品的定位不僅僅只滿

52、足高檔顧客也要顧及能力較弱的用戶。因此，此類產(chǎn)品是所有產(chǎn)品中價(jià)位最底的。購買者1、孩子的監(jiān)護(hù)人，長輩或父母（家庭條件較為優(yōu)越）；經(jīng)濟(jì)寬裕的家長們是更注重孩子的，他們不會(huì)去計(jì)較經(jīng)濟(jì)上的問題。因此對(duì)這類家長我們可以突出產(chǎn)品對(duì)孩子多方面幫助的介紹，還可以以孩子的欲望為出發(fā)點(diǎn)來促使他們的購買。2、孩子頑皮、好動(dòng)，去向難以掌控的家長；這就只要以家長們最關(guān)心的問題一一孩子的動(dòng)態(tài)，為主要出發(fā)點(diǎn)。抓住這一市場需求來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。3、由于日常的工作，缺少與孩子的溝通，希望與孩子建立良好的關(guān)系，消除代溝。表達(dá)對(duì)孩子的關(guān)心和愛護(hù)，將其作為一種補(bǔ)償?shù)姆绞?；由于孩子和家長相處的時(shí)間少而導(dǎo)致了溝障礙，所以許多家長希望通

53、過不同的多種方式來拉近和孩子的距離。而我們產(chǎn)品如果對(duì)孩子有了吸引力受到孩子的歡迎那么這些家長也許就會(huì)把產(chǎn)品作為其中的一種拉近距離的物品。4、作為激勵(lì)孩子的禮品，幫助孩子更早地接觸事物；一種新產(chǎn)品的問世或多或少的都會(huì)對(duì)市場產(chǎn)生一定的影響。這種產(chǎn)品的出現(xiàn)也許會(huì)成為一種前衛(wèi)的消費(fèi)品，成為孩子們的“時(shí)尚”，所以家長會(huì)有可能把它作為鼓勵(lì)孩子的激勵(lì)品。5、最為重要的是因?yàn)楸姸嗟奈ｋU(xiǎn)因素的存在，使家長可以隨時(shí)知道孩子的動(dòng)向。家長最關(guān)心的還是孩子的安全問題。有了這種手機(jī)一旦孩子出了什么事可以很方便的聯(lián)系到家長，而家長也可以隨時(shí)找到自己的孩子。同時(shí)手機(jī)具有的獨(dú)特的低輻射功能又有別與其他產(chǎn)品。對(duì)孩子的健康產(chǎn)生的影

54、響更小。1.3產(chǎn)品市場定位圣熙手機(jī)不僅是現(xiàn)代的通訊產(chǎn)品，而且也是小學(xué)生必備的學(xué)習(xí)工具。我們把把產(chǎn)品分成以下幾種類型：1、低價(jià)產(chǎn)品。在只具備基本的接打等聯(lián)系功能。價(jià)格在所有產(chǎn)品中最低,目標(biāo)顧客是家庭經(jīng)濟(jì)水平有限、孩子年齡較小還用不上一些動(dòng)能的群體。2、中等產(chǎn)品。具備多項(xiàng)功能，但是在外包裝上不是很具有時(shí)尚性和獨(dú)特性的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品是適合年級(jí)較高但是又不喜歡浪費(fèi)，只需求基本功能的學(xué)生和家長。3、高價(jià)時(shí)尚產(chǎn)品。產(chǎn)品不僅功能齊全而且包裝精美，時(shí)尚前衛(wèi)。這是針對(duì)經(jīng)濟(jì)寬裕而又好強(qiáng)喜歡比較和追求新鮮的顧客的。1.4營銷戰(zhàn)略根本原則：從父母入手：父母是前提，孩子是根本。對(duì)運(yùn)營商而言，兒童手機(jī)市場所要鎖定的客戶，

55、往往不是兒童而是家長，所以，對(duì)家長“觀念”的啟蒙是最主要的計(jì)劃執(zhí)行控制142價(jià)格策略：在創(chuàng)業(yè)初期，采用與同行業(yè)有競爭優(yōu)勢的定價(jià)差異化策略，順利導(dǎo)入市場，產(chǎn)品以“先入為主”的策略來定位市場競爭的優(yōu)勢地位。我們產(chǎn)品的定價(jià)為400-500元。我們認(rèn)為這樣的價(jià)格是合理的。首先，我們產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是超低輻射，而在全球都積極關(guān)注環(huán)保和健康問題的今天大家購買許多消費(fèi)品的時(shí)候都十分注重是否對(duì)身體有影響。我們產(chǎn)品的超低輻射恰好抓住了消費(fèi)者的這一心理。在總多手機(jī)中，輻射對(duì)于人們的影響是不可置否的。我們推出的超低輻射在一定程度上解決或緩解了消費(fèi)者的顧慮，對(duì)他們來說是一個(gè)吸引的地方。其次：要制造出優(yōu)質(zhì)且蘊(yùn)涵高科技成分

56、的產(chǎn)品，在生產(chǎn)成本上一定會(huì)有所增加。我們相信只要能夠?qū)οM(fèi)者解釋清楚這個(gè)問題，消費(fèi)者是會(huì)接受這個(gè)價(jià)格的。最后，我們的產(chǎn)品是結(jié)合了手機(jī)和文曲星的功能才在500元左右，而同樣的價(jià)格去購買一臺(tái)手機(jī)和文曲星是不大可能的。在大家都有利益可途的情況下，消費(fèi)者會(huì)做出正確的選擇的。143包裝策略產(chǎn)品的主要客戶是兒童，所以在外包裝上不僅要美觀而且要堅(jiān)固和環(huán)保。采用適合兒童特點(diǎn)的小巧型而富有童趣的外殼，此外殼在顏色上要鮮艷而充滿活力。144廣告策略1、樹立良好的品牌。以關(guān)心孩子為主題，聘請(qǐng)一些具有代表性的關(guān)心孩子的知名人物作為形象代表。在感動(dòng)中國十大人物中的歌手叢飛對(duì)貧困地區(qū)孩子無限的愛讓我們深深感動(dòng)。所以我們擬

57、訂聘請(qǐng)他作為形象代表，以“關(guān)注我們的孩子”為主題，打出我們的產(chǎn)品：“愛子（AIZI）”手機(jī)。2、具體措施：利用各種媒體渠道進(jìn)行廣告。（1）廣告宣傳。在幾個(gè)比較有“觀眾緣”的電視臺(tái)播放廣告。廣告采用比較卡通的有故事情節(jié)來引起孩子的注意和興趣。（2）廣播。通過同電臺(tái)聯(lián)系，在一些時(shí)段播放我們的廣告語。重要的是要在公交巴士上播放廣播。使市民在不斷重復(fù)的廣告中被吸引并記住我們的產(chǎn)品。（3）報(bào)紙。在銷售情況好的報(bào)紙上買下固定的版面印刷我們的產(chǎn)品廣告。（4）學(xué)校傳播?？梢院蛯W(xué)校之間訂立一種合作關(guān)系，利用家長會(huì)或是其他什么會(huì)議進(jìn)行宣傳。同時(shí)我們也可以利用周末或者“六一”等節(jié)日在學(xué)校內(nèi)舉辦活動(dòng)，而獎(jiǎng)品就是我們的

58、產(chǎn)品。通過這些活動(dòng)把部分產(chǎn)品免費(fèi)地發(fā)給學(xué)生讓他們先使用并通過他們來進(jìn)行宣傳。在企業(yè)發(fā)展到成熟的階段，利用我們產(chǎn)品的名字成立助學(xué)基金會(huì)并通過與權(quán)威電臺(tái)合作制作專門的節(jié)目來顯示企業(yè)的實(shí)力和形象。（5）如今網(wǎng)絡(luò)也是一條重要的廣告渠道。在網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展來看，搜索網(wǎng)站的勢頭很好。所以我們可以通過搜索引擎的廣告來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。（6）戶外廣告。在戶外懸掛招牌廣告，在賣場還可以進(jìn)行現(xiàn)場廣告通過游戲的方式來開展一些類似過關(guān)者買手機(jī)可以贈(zèng)送相應(yīng)的禮品等。還可以通過學(xué)校宣傳的手段來進(jìn)行廣告工作。通過頒發(fā)傳單或者促銷員、業(yè)務(wù)員等直接面對(duì)消費(fèi)者的方式來使大眾了解我們的產(chǎn)品。145市場空間拓展策略公司創(chuàng)業(yè)初期，采用與同行業(yè)

59、有競爭優(yōu)勢的定價(jià)策略，可以順利導(dǎo)入市場。產(chǎn)品以“先入為主”的策略來定位市場競爭的優(yōu)勢地位，依據(jù)市場消費(fèi)能力，以及區(qū)域的人均消費(fèi)指數(shù)來確立區(qū)域市場的切入。公司將基于福建，先在省內(nèi)幾所重點(diǎn)小學(xué)試銷推廣，通過廣告和兒童的使用滿意程度“口碑”來宣傳，逐漸向周邊城市推廣，由點(diǎn)成片，在全國各地建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)利用各種媒介、促銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等方式擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)品牌知名度。主要擴(kuò)展市場如下：1、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：華東地區(qū)、南方城市等。2、重點(diǎn)城市群布局：（一）首都經(jīng)濟(jì)群京津冀大城市區(qū)（群）（二）滬寧杭經(jīng)濟(jì)群一一長江三角洲大城市區(qū)（群）（三）廣（廣州）深（深圳）經(jīng)濟(jì)群一一珠江三角洲大城市區(qū)（群）3、兒童

60、消費(fèi)能力強(qiáng)的重點(diǎn)城市。具體措施：因?yàn)橄M(fèi)者是兒童，他們沒有可以自由支配的資金。所以我們不僅要向家長們推銷我們的產(chǎn)品使他們產(chǎn)生興趣愿意為孩子購買而且要使孩子喜歡我們的產(chǎn)品。我們打算通過兩個(gè)渠道來進(jìn)行。首先是直接銷售。打出廣告來吸引家長的注意，在各個(gè)地區(qū)直接設(shè)立銷售點(diǎn)進(jìn)行銷售。第二是聯(lián)系學(xué)校，通過學(xué)校在校園中做宣傳。合作伙伴：1、分銷商。直接采用銷售代理的方法。把產(chǎn)品代理給國美、蘇寧、永樂等專門從事電器買賣的賣場。同時(shí)我們也需要在這些賣點(diǎn)分配一些公司內(nèi)部接受過專業(yè)培訓(xùn)的促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場的講解宣傳工作。2、直接銷售。我們主要是采取網(wǎng)上銷售的措施。用戶在網(wǎng)上訂購后我們通過郵寄的方式直接送達(dá)到顧客手中。