1、 銷售總監(jiān)年度銷售計(jì)劃親愛的朋友， 很高興能在此相遇！ 歡迎您閱讀文檔銷售總監(jiān) 年度銷售計(jì)劃， 這篇文檔是由我們精心收集整理的新文檔。 相信 您通過閱讀這篇文檔， 通過我們各位思想的碰撞， 一定會(huì)激發(fā)出 您寫作的動(dòng)力。還有，閣下能將此文檔加入收藏或者轉(zhuǎn)發(fā)出去， 是我們莫大的榮幸，更是我們繼續(xù)前行的動(dòng)力。作為銷售總監(jiān)， 為了使公司的各方面的工作順利進(jìn)行， 如何 制定年度銷售計(jì)劃呢 ?接下來是收集整理的，歡迎閱讀。篇一一、綜述： 作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說只有銷售 部才是唯一的贏利單位， 其它的都部門均為成本單位。 而我們公 司的銷售部充其量也只能算是銷貨部， 以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激 烈程

2、度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、 有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)： 用人所長(zhǎng)無不用之人， 用人所短無可 用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組， 老員工是我們的財(cái)富， 他們對(duì)客 戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解， 能較 好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重 組、劃分各職權(quán)即可。 重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求， 讓他 們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。 同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、 培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作 ;三、銷售部門的職能：x、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為 庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依

3、據(jù) ;x、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和 去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ; TOC o 1-5 h z x、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 x、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);x、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局 ; x、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;x、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);x、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);x0、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā) 放;四、關(guān)于品牌：英 * 品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主 的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化， 在產(chǎn)品風(fēng)格、 裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。 差

4、異化體現(xiàn) 在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元2 素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)， 這也是這次改革 的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成， 從 夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、 市總經(jīng)銷發(fā)展。 這并不遙遠(yuǎn)， 只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起 客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢 的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用： 現(xiàn)在有兩千多家 （ 外商八百多家 ） 經(jīng)銷 商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃 分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、

5、 經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、 全國(guó)百強(qiáng)縣排名 等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、 主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶 資料等。 這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料， 由于銷售部被動(dòng)等客的慣 性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因， 這些東西都被放在抽屜里了， 很 可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱， 只有廣州家具報(bào) 一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博 客的推廣， 有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)， 對(duì)品牌的建設(shè) 有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣， 起到了較好的效果， * 家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳， 該論壇注 冊(cè)人數(shù)二十多萬。 其它網(wǎng)站也互

6、換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布， 另外在 搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人 次，常有文章被推薦到頭版。 本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩 萬人次， 還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)， 總量當(dāng)在 二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買， 推廣的目 的是讓更多的人知道我們的品牌， 形成口碑。 由于沒有其它的宣 傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。八、關(guān)于經(jīng)銷商： 目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的 支持， 除了給特價(jià)外沒有其它的方法， 經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng) 戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售（ 促銷） 計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠

7、家 之間的感情， 以后一定要完善起來。 各地的促銷策略和廣告方法 主要有：商場(chǎng)外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū) 派發(fā)促銷資料、 DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等 ; 商 場(chǎng)內(nèi)： X 展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈 箱噴繪、中庭吊幅等 ; 還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、 宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動(dòng)， 不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的， 經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的 參考計(jì)劃， 因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。 雖然目 前眾多的散戶并不適合這些， 但僅有的幾家專賣店我們并沒有給 予這方面的支持。 做了，一方面是給經(jīng)銷商以信

8、心， 還有口碑 （ 比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察， 我 們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢 ?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒 做 !) 另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。九、企業(yè)文化：企業(yè)文化和銷售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了，因?yàn)殇N售是窗口，直接面對(duì)客戶， 要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化， 統(tǒng) 一對(duì)外宣傳口徑，給客戶的感覺是： 公司管理是規(guī)范的，是一個(gè) 團(tuán)體，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心。同時(shí)，企業(yè)文化對(duì) 整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的， 比如公司一直留不住 人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本， 公司沒有給他們看 到一個(gè)美好的未來、 沒有好的愿景，

9、 也沒有娛樂設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng) 所。他們不快樂，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還 有什么 ?十、 關(guān)于生產(chǎn)：從來公司一年多的時(shí)間里， 就存在的欠貨問 題，到目前， 銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會(huì)專賣店意向 客戶無法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況， 因?yàn)槲覀冏霾怀鰜恚?那么參加展 會(huì)的目的是什么呢 ?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案，希望能有 效。我要說的是 OEM，由于管理方面等原因，這一能有效提升生 產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。 建議請(qǐng)這方面的人才， 建立一 套完整的 OEM管理體制。宜家自己沒有一個(gè)廠， 能做到世界第一， 這方面可以學(xué)習(xí)。當(dāng)然，沒有實(shí)踐的理論是空洞的， 沒有理論的實(shí)踐是盲目的，

10、接下來的工作就是加大實(shí)踐力度。 公司確定銷售期望 （ 目標(biāo)） 、制 定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研， 到各個(gè)區(qū) 域市場(chǎng)跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品，了解行情，熟悉各個(gè) 區(qū)域的差別， 計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo)， 制定可行的下一步運(yùn)作方案篇二一、綜述： 作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說只有 銷售部才是唯一的贏利單位， 其它的都部門均為成本單位。 而我 們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部， 以目前家具市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)激烈程度來看， 銷售部必需升級(jí)， 從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì) 劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)： 用人所長(zhǎng)無不用之人， 用人所短無可 用之人。將現(xiàn)有員

11、工進(jìn)行重組，老員工是我們的財(cái)富， 他們對(duì)客 戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解， 能較 好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重 組、劃分各職權(quán)即可。 重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求， 讓他 們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。 同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、 培訓(xùn)、 篩選、儲(chǔ)備工作 ;三、銷售部門的職能：x、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為 庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù) ;x、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和 去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) ;x、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議 x、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷

12、售動(dòng)態(tài);x、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局 ;下一頁更多精彩“”共 2頁:上一頁 x2 下一頁 x、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;x、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);x、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);x0、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā) 放;四、關(guān)于品牌： “英 * ”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入 為主的優(yōu)勢(shì)。 這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。 另外的獨(dú)立品牌要做出差異 化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化 體現(xiàn)在產(chǎn)品、 裝飾、飾品等方面， 產(chǎn)品方面就包括了材料、 結(jié)構(gòu)、 元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu

13、升級(jí)， 這也是這次改革 的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成， 從 夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、 市總經(jīng)銷發(fā)展。 這并不遙遠(yuǎn)， 只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起 客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通， 自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢 的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。六、信息管理和利用： 現(xiàn)在有兩千多家 （ 外商八百多家 ） 經(jīng)銷 商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃 分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、 經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、 全國(guó)百強(qiáng)縣排名 等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、 主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶 資料等。 這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，

14、由于銷售部被動(dòng)等客的慣 性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因， 這些東西都被放在抽屜里了， 很 可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播：報(bào)刊媒體方面目前非常弱， 只有廣州家具報(bào) 一家在做，而且可以贈(zèng)送的軟文也沒有做，浪費(fèi)。另外，通過博 客的推廣， 有些家具類報(bào)社近期有一些文章見報(bào)， 對(duì)品牌的建設(shè) 有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣， 起到了較好的效果， * 家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳， 該論壇注 冊(cè)人數(shù)二十多萬。 其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布， 另外在 搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人 次，常有文章被推薦到頭版。 本公司網(wǎng)站的瀏覽

15、量已達(dá)到了近兩 萬人次， 還有其它十來個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒統(tǒng)計(jì)， 總量當(dāng)在 二十萬左右。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買， 推廣的目 的是讓更多的人知道我們的品牌， 形成口碑。 由于沒有其它的宣 傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。篇三第一、督導(dǎo)銷售人員的工作： 其實(shí)要說督導(dǎo)還真不是很確切。 首先我要說， 每位銷售人員 都會(huì)有自己的一套銷售理念。 一開始， 我是不能夠即時(shí)知道每位 銷售人員的特色在哪里， 需等完全了解的時(shí)候， 就應(yīng)該充分發(fā)揮 其潛在的優(yōu)勢(shì)， 如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力， 我會(huì)對(duì) 其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他 （ 她） 順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)， 從而來彌補(bǔ)其不足之處。

16、作為銷售總監(jiān)，需要督導(dǎo)的方面：x. 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批 ;2. 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;x. 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施 ;x. 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) ;x. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備 ; x. 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議x. 洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批x. 把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài) ;x. 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決 ;x0. 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用 ;xx. 參與重大銷售談判和簽定合同 ;x2. 組織建立、健全客戶檔案 ;xx. 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)

17、的各項(xiàng)工作 ;xx. 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作 ;xx. 定期向直接上級(jí)述職 ;xx. 定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定 ;xx. 負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名 ;xx. 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度， 報(bào)批后實(shí)行 ;xx. 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同 期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì) ;20. 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并 轉(zhuǎn)人力資源部備案。第二、督促銷售人員的工作： 作為銷售總監(jiān)，需要督促的方面： x. 銷售部工作目標(biāo)的完成 ;2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性 ;x. 銷售指標(biāo)制定和分解的合理性 ;x. 工作流程的正確執(zhí)行 ;x. 開發(fā)客

18、戶的數(shù)量 ;x. 拜訪客戶的數(shù)量 ;x. 客戶的跟進(jìn)程度 ;x. 獨(dú)立的銷售渠道 ;x. 銷售策略的運(yùn)用 ;x0. 銷售指標(biāo)的完成 ;xx. 確保貨款及時(shí)回籠 ;x2. 預(yù)算開支的合理支配 ;xx. 良好的市場(chǎng)拓展能力 ;xx. 所轄人員的技能培訓(xùn) ;xx. 所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作 ;xx. 紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌 ;xx. 銷售人員的計(jì)劃及總結(jié) ;xx. 市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn) ;xx. 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù) ;20. 成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理 第三、銷售業(yè)績(jī)的制定：銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)， 不能憑空想象。 要根據(jù)公 司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，

19、 細(xì)細(xì)劃分。 當(dāng)然不能缺少的是銷 售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上， 甚至可 以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員周銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少， 月銷售業(yè)績(jī)是 多少， 從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。 最終完成每年 的銷售指標(biāo)。第四、銷售計(jì)劃的制定：制定一份很好的銷售計(jì)劃， 同樣也是至關(guān)重要的事情。 有句 話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢姡?銷售計(jì)劃的重要 性。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。而銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)。 進(jìn)行不 同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分接下來這幾個(gè)方面進(jìn)行：x. 工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備2.

20、 表面處理涂裝設(shè)備x. 電子生產(chǎn)設(shè)備x. 家用電器組裝老化設(shè)備x. 潛在客戶的開發(fā)工作x. 應(yīng)收帳款的回收問題x. 問題處理意見等第五、定期的銷售總結(jié)：其實(shí)， 銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售 的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果， 最終總結(jié)出銷售成功的法則。 當(dāng)然， 我們可能也會(huì)碰上銷售不成 功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自 己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善， 什么地方以后應(yīng)該 改進(jìn)的。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī) 會(huì)。我能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些

21、什么樣的事情， 碰 到什么樣的問題。 以便我以及可以給予他們幫助， 從而使整個(gè)銷 售過程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息， 知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。 知己知彼方可百 戰(zhàn)百勝。第六、銷售團(tuán)隊(duì)的管理： 銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問， 也是公共關(guān)系的一個(gè)重 要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力 了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、 統(tǒng)一， 目標(biāo)明確為一個(gè)基 本前提的基礎(chǔ)上， 充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)， 是其感覺這樣 的工作很適合自己的發(fā)展。 感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了 一個(gè)

22、溫馨的各位庭中間。 我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作， 喜歡我們的環(huán)境的。公司為各位創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化， 同時(shí)也給各位提供和搭 建了很好的銷售平臺(tái)，所以， 銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷 感恩的心。現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡(jiǎn)單的找工作， 而是會(huì)分析公司 的文化，公司的策略， 公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì) 的管理也是至關(guān)重要的。 也是起決定性作用的。 設(shè)想銷售部門的 每一個(gè)銷售人員都是有自己的想法， 都是一味的按照自己的想法 去銷售產(chǎn)品，那么，還會(huì)有公司文化，公司形象嗎 ?答案是肯定 的。我要讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。 第七、績(jī)效考核的評(píng)定： 績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)

23、在必行。 對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù) 據(jù)?？?jī)效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：x. 原本計(jì)劃的銷售指標(biāo) 14 2. 實(shí)際完成銷量x. 開發(fā)新客戶數(shù)量x. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量x. 電話銷售拜訪數(shù)量x. 月定單數(shù)量x. 增長(zhǎng)率x. 新增開發(fā)客戶數(shù)量x. 丟失客戶數(shù)量x0. 銷售人員的行為紀(jì)律xx. 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率x2. 需求資源客戶的回復(fù)工作情況第八、上下級(jí)的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。 根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的 任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。 在接受任務(wù)的同時(shí)， 也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。第九、銷售人員的培訓(xùn)：銷售人員培訓(xùn)的主要作

24、用在于：x. 提升公司整體形象2. 提升銷售人員的銷售水平x. 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理x. 順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生我計(jì)劃的銷售人員培訓(xùn)包括： “電話銷售培訓(xùn)” 、“銷售六大 過程”、“七大銷售技巧的培訓(xùn)” 等內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是 很廣的，當(dāng)然，我也會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況， 在培訓(xùn)中間穿插一 個(gè)案例分析、心理測(cè)試等。第十、大客戶定單的制定： 我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。 我們的很多工 作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產(chǎn)、實(shí)用的產(chǎn)品。 而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。 所以這樣的工作需要花很大的經(jīng) 歷和時(shí)間。 我們要讓客戶知道， 我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單 純的生產(chǎn)工具，而是更方便、 更快捷、 能為客戶帶來經(jīng)濟(jì)效益的 新時(shí)代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產(chǎn)品會(huì)給 其公司創(chuàng)造怎么樣的效益。 說白了， 就是能讓客戶充分的明白合 理挑選生產(chǎn)設(shè)備能為自己多賺多少錢。 只要讓客戶知道了這樣的 信息之后，他覺得的確是這樣，才會(huì)去訂購本公司的產(chǎn)品。第十一、展會(huì)的建議策劃： 展會(huì)工作的建議策劃，是銷售部門的職責(zé)范疇。 每年都會(huì)有很多的展會(huì)開展。 其實(shí)， 展會(huì)是一個(gè)