1、瀏陽工程4月拓客計劃:時間及工作節(jié)點的鋪排:一、目標任務組成：商業(yè)街推售計劃：4月26日推售122套，貨值1. 3億。積存產品別墅及洋房：去化5000萬，完成20套別墅及32套洋房的認購目標。二、計劃背景：4月主推的商業(yè)街計劃于19日開始認籌，預計開盤時間為4月26日，現計劃首期開 盤推售商鋪122套，貨值約1.3億，預計開盤當天去化70%即90套，那么需認籌150批（按 解籌率60%計算），鑒于瀏陽首批推售商業(yè)街，開盤貨量較大，且在主推商業(yè)街的間隙，我 們堅持去積存5000萬的目標拓客計劃將分階段性分片區(qū)拓客開展工作。三、人員安排及相關職責拓客組長為總統(tǒng)籌，負責制定各組的拓客區(qū)域及方案、拓展

2、人員安排等相關事項，監(jiān)督及拓展統(tǒng)籌拓展 分組組長組員文卓A組李偉偉胡元丹、胡丹、賀姍、李艷、劉山、楊勇、左雄練小波、伍媛媛、徐帆、姚娟、鄧曼麗、李威、陳圓圓、譚思晴楊燦B組呂紅林孫美、徐蓮、李舒、劉果、劉彬、袁春香、馮懿煌張國磊曾銳、饒璐、包朵、王劍、陳情、陶能勝、黃天祥催促各小組拓展方案的實施情況。拓客分組目前共有銷售顧問32人（含本盤和支援），所有拓展人員分為A、B兩大組（每大組 16人）為了更好的管理，兩大組中間再劃分2個小組，并選出小組長，帶著相對應的組， 形成良好的競爭機制，不單存在大組間的競爭，兩小組之間也存在于競爭和相互合作的過程。全體銷售整個是進行內外場輪換制：每周每組銷售排名

3、前1的同事進入案場，每組留一 名新同事電CALL,周末可根據周一至周五的外拓轉到訪排名前列的每組再增派1人留守內 場。四、拓客策略及區(qū)域的劃分第一階段（4月1日至10日）進行第一次瀏陽中心城區(qū)拓客：拓客初期主要以瀏陽主城區(qū)市場為主，劃分2大片區(qū)（A片區(qū)和B片區(qū)），各片區(qū)細分 相應的九宮格進行每個區(qū)域的掃客及網客工作，樹立推廣面。留有意向客戶 5000組，拓客轉來訪122組。與此同時更著重于建立碧桂園瀏陽圈 層；維系近3000業(yè)主，全面述出歐陸商業(yè)街的推售計劃。對于積存產品我們同時對老業(yè)主 及瀏陽所有有廣泛客戶資源的行業(yè)精英（保險、美容、汽車銷售）輸出推薦成功認購并簽約 即可拿到2%。的提點，廣

4、泛開展線下經濟人，在整個瀏陽市面上掀起人人推薦碧桂園的熱潮。以下列圖片即表示本工程兩個區(qū)域的劃分及內部每個區(qū)域的細分：兩大區(qū)域的劃分兩大區(qū)域內部的九宮格的劃分市區(qū)的主要工作內容活動計劃時間完成進度拓展內容2014年4月1日-4月10日持續(xù)中對于全瀏陽劃板塊分區(qū)域以單張插車進行拓展宣傳， 并對重點來訪及人流量大的區(qū)域開設展點。與40家左右的高端商業(yè)場所建立商盟，逐一植入我 司廣告及KT板，并開展編外線下經濟人。在瀏陽人流量較集中的飯莊及加油站投放附帶我部產品信息的紙巾盒，進行宣傳拓展恰淡瀏陽市高檔美容院，足浴場所，拓展客源及開展線下經濟人第二階段（4月11日至4月15日）進行第一次擴大范圍拓客（

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）:在維溫瀏陽市內市場的前提下，重點拓展瀏陽主城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)瀏陽四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)：東鄉(xiāng)、 西鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)（共計約40個鄉(xiāng)鎮(zhèn)）所有花炮企業(yè)廠及鎮(zhèn)政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊街道、對于大 窯、文家市、社港、沿溪進行重點拜訪。以上4個主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（車行距離40分鐘至70分鐘距 離區(qū)間的縣城）進行輻射并做到全方位滲透，以巡演的方式來造勢并培育潛在市場，發(fā)現挖 掘客戶。針對短期鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：（1）：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)拜訪，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)如：花炮企業(yè)、醫(yī)院、鄉(xiāng)政府 進行拜訪，邀約團體看房。（2）：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展巡演類和超市搶購內的活動，增加人氣留有意向客戶屆時可通過主 題性的圈層進行客戶篩選及收客。分東南西北四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線及7個重點區(qū)域拓客點來進行

6、拓客工作的開展。 具體工作安排：活動計劃時間完成進度拓展內容2014 年 4 月 11日-4月15日持續(xù)中針對瀏陽東鄉(xiāng)苗木及花炮廠礦比擬多的古港、沿溪、官渡大型 企業(yè)及政府部門進行上門拜訪，人流量集中的街道進行派單和 巡演。針對最有實力的大瑤、文家市鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行專業(yè)市場的集中拓客， 網羅意向客戶。針對前提成交比擬多的社港，進行有業(yè)主資源單位的拜訪及企業(yè)宣貫。邀約活動中有意向的客戶做專場的圈層類活動進行收客工作第三階段（4月16日.4月25日）分兩步：第一步：繼續(xù)維系老客戶深挖老業(yè)主自身和周邊資源及市區(qū)意向客戶。第二步：巡演后鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進行圈層，讓有意向的客戶來到銷售中心現場，加強對瀏陽 碧桂園工程了

7、解。（城區(qū)）。相對應采取的拓客方式：1、 營銷：根據第一二階段拓客，建立初步的客戶累積，安排一輪 營銷，保障前提拓客工作所獲取的意向 客戶不流失，不斷的補充新的意向客戶量。并且重點對于老業(yè)主的再次購買進行回訪及有效的跟蹤2、針對性拜訪及企業(yè)宣貫：第三階段就著重的對瀏陽各地駐地的商會、煙花協(xié)會、政 府企事業(yè)單位進行上門拜訪，組織各類專場推薦會；建立商家聯盟，為瀏陽碧桂園業(yè)主建立身份感；建立商業(yè)街氣氛包裝，為開盤打造有生命力的流動的商業(yè)街；以下為企業(yè)宣貫重點單位的明細：設立展點及臨時性展點：針對前提意向客戶，及主流來訪比擬大的區(qū)域設立展點及臨時性展點，擴大意向客戶的登記量。具體工作明細:活動計劃時

8、間完成進度拓展內容2014 年 4 月 16日-4月25日即將開始對政府、花炮、教育三個重點資源進行上門拜訪，并對有興趣的單位進行集中性的宣貫瀏陽市區(qū)銀行（農業(yè)、長沙、中國、工商、郵政、交通）拓展宣傳與瀏陽市花炮協(xié)會負責人洽談開展產品推介會事宜針對長興湖片區(qū)等拆遷地段人群以單張派發(fā)形式進行拓展宣傳五、分組及內外場劃分的標準：拓客區(qū)域任務分解：介于B區(qū)為傳統(tǒng)性的老城區(qū)，商業(yè)及人流量更為集中，且歷史性成交數據比A區(qū)高10 個百分點，固B區(qū)目標基數也比A區(qū)高10%, A、B兩組根據意向客戶競投的方式分別獲 取相應的區(qū)域資源，即相應的根據每個組及每個區(qū)域的任務進行目標分解：拓客任務的激勵政策：1、對于內場人員的界定以拓客轉來訪，轉成交權重值高的進入內場。2、A、B兩大組，業(yè)績靠前的全組提成高于落后組1%。3、末尾大組的組員，每季度需要淘汰15%4、連續(xù)兩個月都落后的組，大組長直接降職。目前工作完成情況：截至到2014年4月13