1、第 PAGE18 頁(yè) 共 NUMPAGES18 頁(yè)汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)3篇談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。下面第一WTT整理了汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)，供你閱讀參考。汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)篇1價(jià)格談判技巧一、詢問顧客：1. 您以前來(lái)過吧?(了解背景)2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)3. 您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)4. 您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)5. 您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠(chéng)意)6. 您打算什么時(shí)間買? (刺探顧客的誠(chéng)意)二、通過觀察、詢問后判斷：1. 顧客

2、是認(rèn)真的嗎?2. 顧客已經(jīng)選定車型了嗎?3. 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?三、話述應(yīng)對(duì)：1. “關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?. “選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然，得后悔好幾年?！?. “我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！?. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?”5. “我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?四、電

3、話砍價(jià)：電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來(lái)展廳成交”或“上門成交”。五、顧客方面可能的話述：1. “價(jià)錢談好了，我就過來(lái)，否則我不是白跑一趟!”2. “你太貴了，人家才，你可以吧?可以我馬上就過來(lái)?！?. “你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來(lái)?！?. “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來(lái)。銷售顧問方面的話

4、述應(yīng)對(duì)(新顧客)：1. “價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”2. “您車看好了?!價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！?. “廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，咱們見面都好談。”4. “再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(刺探顧客的誠(chéng)意)5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)

5、跑過來(lái)!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠(chéng)意)銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(老顧客)：1. “再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點(diǎn)購(gòu)車資料，再聊一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)2. “別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不 您 過來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?”3. “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”4. “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見 面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再

6、在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！绷?、開始價(jià)格商談:客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階):1. “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是國(guó)企，也就是說(shuō)我們的車子是直接從廠里進(jìn)來(lái) 的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格”2. “生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì) 是最好的?！?. “現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里在這里會(huì) 買貴車?！?. “我們是專業(yè)的4S店，而且是國(guó)企，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明的， 否則也不會(huì)有那

7、么多的客戶來(lái)買我們的車，買了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠?！焙螘r(shí)開始價(jià)格商談來(lái)買車(H級(jí))顧客的判斷： 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位;喜歡(接受)產(chǎn)品;嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件;討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理價(jià)格和價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 價(jià)格 價(jià)值 很便宜取得“相對(duì)承諾”1. 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑?！暗變r(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”“

8、你價(jià)格便宜，我下午就過來(lái)訂”2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。3. 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容。4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來(lái)。5. 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買我們這款車后，您過來(lái)訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”。6. 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”： “保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”。保持價(jià)格穩(wěn)定 不主動(dòng)提及折扣

9、。 “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。”對(duì)過分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”探索客戶砍價(jià)的心理1.貪小便宜2.懷疑，對(duì)銷售人員不信任3.過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙4.貨比三家不吃虧5.買的便宜可以炫耀。6.聽信他人的言語(yǔ)7.與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較8.單純的試探顧客砍價(jià)的用語(yǔ)1.優(yōu)待多少?折扣多少?送什么精品?2.降的太少了，再多一點(diǎn)我就買?3.別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍?4.朋友剛買，可以便宜多少?5.算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶6.服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。7. 一次買多臺(tái)，可以便宜多少?銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)1.產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠2.不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢

10、3.對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足4.缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)5.自信心不足6.擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)“不”7.自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。8.不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)9.認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)1. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。2. 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。3. 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。4. 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感。我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢1. “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！?. “您在其他經(jīng)銷商

11、了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎?現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您?！?. “他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎?可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定 車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧?！?. “我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來(lái)說(shuō)

12、就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售后服務(wù)，而這些個(gè)性化的服務(wù)是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區(qū)免費(fèi)的救援車服務(wù)，你如果遇到要拖車，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來(lái)了嗎?對(duì)不對(duì)，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎?”初期談判技巧1. 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿好分寸)2. 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則3. 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議4. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度5. 扮演勉為其難的銷售人員6. 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放提出比

13、你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格(注意拿好分寸)1. 給自己一些談判的空間;2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局;3. 說(shuō)不定就能成交了;4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感;(4S店的服務(wù)等)5. 讓買主覺得贏得了談判;汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)篇2汽車銷售的整個(gè)過程：1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購(gòu)買需求來(lái)開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。3

14、.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建

15、立客戶的信任感。6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交

16、付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。汽車銷售技巧銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利

17、益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件1.正確的態(tài)度： 自信(相信銷售能帶給別人好處 銷售時(shí)的熱忱 ;樂觀態(tài)度; Open-Mindedness; 積極; 關(guān)心您的客戶; 勤奮工作; 能被人接受(有人緣 誠(chéng)懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); 解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; 市場(chǎng)狀況; 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; 銷售區(qū)域的了解; 3.好的銷售技巧 基礎(chǔ)銷售技巧; 提升銷售技巧; 4.自我驅(qū)策 客戶意愿迅速處理; 對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; 決不放松任何機(jī)會(huì); 維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; 自動(dòng)自發(fā); 不斷學(xué)習(xí); 5.履行職務(wù) 了解公司方針、銷售目標(biāo); 做好銷售計(jì)劃; 記錄銷售報(bào)表 ;汽車銷售價(jià)格談判培訓(xùn)篇3談判

18、技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得(長(zhǎng)期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人

19、員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)?？蛻舻念檻]不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款

20、是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來(lái)化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。要考慮銷售人員談判的特殊性銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見等就顯得尤為重要。第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中