1、.：.；現(xiàn)代農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的管理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)得以飛速開展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化使企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)猛烈程度已是愈演愈烈。隨著我國(guó)參與WTO，國(guó)外農(nóng)藥消費(fèi)企業(yè)以其先進(jìn)的技術(shù)、宏大的規(guī)模、雄厚的資金進(jìn)入中國(guó)已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)而言，既面臨著不可多得的歷史機(jī)遇，又面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是數(shù)量多、規(guī)模小、低程度反復(fù)景象突出，猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了農(nóng)藥企業(yè)間的相互購(gòu)并、重組。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈的今天，渠道已成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取長(zhǎng)久開展的重要法碼。正由于如此，越來(lái)越多的企業(yè)將營(yíng)銷渠道管理當(dāng)做大事來(lái)做。然而，如何管理好本身企業(yè)的農(nóng)藥營(yíng)銷渠道，卻又不斷困惑著眾多的企業(yè)。 加強(qiáng)對(duì)農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的

2、管理和控制，維護(hù)農(nóng)藥營(yíng)銷渠道的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，以謀求企業(yè)和中間商之間的相互支持和友好協(xié)作。渠道管理的好壞直接關(guān)系著渠道分銷的效率，甚至關(guān)系到開辟市場(chǎng)的整體營(yíng)銷方案。對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的管理主要包括以下幾個(gè)方面： 一經(jīng)銷商的管理 農(nóng)藥經(jīng)銷商普遍希望消費(fèi)企業(yè)建立一種規(guī)范而穩(wěn)定的價(jià)錢和利潤(rùn)體系來(lái)保證他們的利益，公司的渠道次序越規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷商的吸引力越強(qiáng)，公司的市場(chǎng)浸透力度就越大。在對(duì)經(jīng)銷商的管理中，首先面對(duì)的任務(wù)就是對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)介和選擇任務(wù)。只需仔細(xì)開展這項(xiàng)任務(wù)，才干奠定建立高效率分銷渠道的根底。 1、經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與選擇的規(guī)范 經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)和選擇規(guī)范主要包括以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)開辟才干；經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)行為能否

3、規(guī)范：運(yùn)營(yíng)范圍，法人代表，經(jīng)理行為能否健全合法等；商業(yè)信譽(yù)能否良好：如外債比重，流動(dòng)資金，固定資產(chǎn)等；人員素質(zhì)；對(duì)消費(fèi)企業(yè)及其產(chǎn)品能否認(rèn)同；企業(yè)回款記錄能否良好；能否進(jìn)展過(guò)惡意串貨；能否故意銷售過(guò)假貨；閱歷；倉(cāng)儲(chǔ)才干等等。 2、渠道成員關(guān)系管理 規(guī)范管理制度。給予經(jīng)銷商的待遇應(yīng)經(jīng)過(guò)科學(xué)細(xì)致的核算而得出，既要給予經(jīng)銷商稱心的利益，又要真實(shí)保證消費(fèi)企業(yè)的權(quán)益，還要表達(dá)出差別價(jià)錢體系的原那么。在價(jià)錢體系、利潤(rùn)體系、經(jīng)銷商支持方案、結(jié)算方式和經(jīng)銷商管理制度上可以構(gòu)成全國(guó)性的指點(diǎn)原那么，并由各辦事處按照原那么隨時(shí)對(duì)渠道進(jìn)展監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和矛盾及時(shí)處理。 提供有效的鼓勵(lì)措施。鼓勵(lì)是提高組織效率的一種強(qiáng)而有

4、力的手段，提高效率的目的是為了實(shí)現(xiàn)組織的目的。在實(shí)踐操作中可以采用物質(zhì)鼓勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)鼓勵(lì)如本年度最正確經(jīng)銷商等、目的鼓勵(lì)完成銷售義務(wù)就可獲得某種待遇、銷售政策優(yōu)惠、會(huì)員待遇。推行積分制，即在一定時(shí)間內(nèi)綜合思索會(huì)員的回款情況、網(wǎng)絡(luò)建立以及對(duì)促銷活動(dòng)的配合情況，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展考核，單項(xiàng)積分，累計(jì)得獎(jiǎng)，給予產(chǎn)品、資金和人員支持或提供培訓(xùn)等等。 二渠道管理中的價(jià)錢管理 價(jià)錢是企業(yè)營(yíng)銷的生命線，是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)出路的重要要素。 1構(gòu)建差別化的價(jià)錢體系：構(gòu)建差別化的價(jià)錢構(gòu)造體系的關(guān)鍵是利潤(rùn)如何分配的問(wèn)題。即處置好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。并按照客戶的重要性程度來(lái)確定價(jià)

5、錢。按照現(xiàn)有客戶實(shí)力和潛在實(shí)力將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的返利幅度。 在價(jià)錢管理中重點(diǎn)是防止價(jià)錢體系混亂，而防止價(jià)錢混亂的關(guān)鍵就是要防止串貨，其次就是防止幾個(gè)零售商為了爭(zhēng)奪客戶，紛紛降價(jià)，最后降得無(wú)利可圖。 市場(chǎng)定位是一切營(yíng)銷活動(dòng)的制高點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上制定一個(gè)合理的價(jià)錢，做出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，就能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。價(jià)錢是一把雙刃劍，用得好可以發(fā)明需求，用不好，那么會(huì)失去市場(chǎng)。因此，價(jià)錢成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的重要一環(huán)，價(jià)錢決策被牢牢掌握在企業(yè)高層主管手中。 產(chǎn)品定價(jià)是在企業(yè)、市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)中尋求平衡點(diǎn)。固定不變的價(jià)錢戰(zhàn)略只能把企業(yè)引入死胡同，價(jià)錢的生命力就在于其靈敏性和順應(yīng)性，根據(jù)

6、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)者的變動(dòng)而變動(dòng)。企業(yè)可以給產(chǎn)品制定一個(gè)高價(jià)，由于顧客置信“一分價(jià)錢一分貨，企業(yè)也可以給產(chǎn)品制定一個(gè)低價(jià)，由于“世上沒(méi)有減價(jià)兩分錢不能抵消的品牌忠實(shí)。 例如在某地農(nóng)藥運(yùn)營(yíng)中，農(nóng)藥產(chǎn)品銷售情況表如下：?jiǎn)挝唬涸⒖?在虞城縣農(nóng)藥4月份的幾種產(chǎn)品實(shí)踐銷售中，科諾公司的紋枯凈銷量將近兩噸(200件，400包/件)，而同類產(chǎn)品中井岡霉素、紋枯靈、禾果利、三不倒的銷量那么顯得較差。 實(shí)踐從效果上說(shuō)上面幾種產(chǎn)品都可以到達(dá)防治小麥倒伏的病害。但是科諾公司的紋枯凈在銷售出現(xiàn)了這樣的一個(gè)景象：就是凡是在銷售時(shí)價(jià)錢為1.00元一袋的零售商銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)錢為0.70元一袋的零售商。為什么同樣的產(chǎn)品，價(jià)高銷

7、得快，價(jià)低反而銷得慢，這很能闡明產(chǎn)品的定價(jià)是影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵要素。另外，鄭州宜農(nóng)的產(chǎn)品三不倒在當(dāng)?shù)乜h臺(tái)播放了一個(gè)月的廣告，耗費(fèi)大量資金，但是其產(chǎn)品的銷量最少，究其緣由，消費(fèi)者皆說(shuō)其產(chǎn)品的價(jià)錢太高(科諾公司的產(chǎn)品并沒(méi)有做廣告)。 定價(jià)無(wú)定式，唯有靈敏才干在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 (三)農(nóng)藥渠道管理中的流程管理 產(chǎn)品從消費(fèi)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，這些業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)構(gòu)成了“渠道流程。正是這些流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)絡(luò)在一同。 渠道流程普通包括物流、一切權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。 (1)物流管理：由于消費(fèi)與消費(fèi)在時(shí)間與空間上的分別，使得廠家必需思索如何將產(chǎn)品適

8、時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到渠道流程管理中的物流管理問(wèn)題。 (2)資金流管理 資金是渠道運(yùn)作的血液，資金流管理不善，渠道運(yùn)作必然陷于困頓。 (3)信息流管理 銷售渠道的信息，是企業(yè)消費(fèi)的指南，是企業(yè)制定運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，各種營(yíng)銷戰(zhàn)略的根據(jù)。沒(méi)有這些信息，企業(yè)就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略，無(wú)法把握市場(chǎng)的需求熱點(diǎn)。因此，企業(yè)必需加強(qiáng)對(duì)信息的管理。 四渠道管理中的銷售人員管理 1、銷售人員的目的管理 目的可以鼓勵(lì)銷售人員努力去完成義務(wù)，員工假設(shè)知道目的所在，知道到達(dá)目的的益處，如獎(jiǎng)金、紅包等獎(jiǎng)勵(lì)，就可鼓勵(lì)他們努力任務(wù)，以獲取益處實(shí)現(xiàn)企業(yè)的開展目的。實(shí)行“設(shè)定目的，并加以執(zhí)行的“目的管理方式設(shè)定的

9、目的，必需與公司總體目的、部門目的有關(guān)聯(lián)。 2、銷售人員的執(zhí)行過(guò)程管理 方案安排妥當(dāng)之后，下一項(xiàng)任務(wù)就是執(zhí)行。執(zhí)行結(jié)果必需加以評(píng)價(jià)，修正之后重新方案，再度執(zhí)行。因此，假設(shè)無(wú)執(zhí)行，方案會(huì)淪為“紙上談兵。對(duì)銷售人員一定要注重過(guò)程管理如每日的業(yè)務(wù)活動(dòng)檢查，每周的業(yè)務(wù)活動(dòng)檢查，“日清日結(jié)制度等。 3、銷售人員的培訓(xùn) 農(nóng)藥產(chǎn)品本身的特點(diǎn)決議了每位銷售人員都必需掌握一定的農(nóng)業(yè)植保知識(shí)，這樣在與農(nóng)民進(jìn)展培訓(xùn)講解時(shí)才可以獲得農(nóng)民的信任。農(nóng)藥產(chǎn)品更多是靠技術(shù)營(yíng)銷來(lái)銷售的。因此，農(nóng)藥銷售人員需求不停地進(jìn)展知識(shí)培訓(xùn)。 4、銷售人員的鼓勵(lì) 銷售人員是銷售運(yùn)營(yíng)勝利的關(guān)鍵人物。鼓勵(lì)的最終目的也是為了提高績(jī)效，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。對(duì)此可以采用添加報(bào)酬、直接獎(jiǎng)勵(lì)、任務(wù)滿足、平安感、位置感等不同的需求來(lái)組合運(yùn)用多種鼓勵(lì)方式，以鼓勵(lì)銷售人員不停地努力斗爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)久開展戰(zhàn)略。 5、銷售人員的控制 再好的方案假設(shè)得不到有效的執(zhí)行就永遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期的目的。要想控制銷售活動(dòng)，首先必需有一個(gè)目的和方案。有設(shè)定的規(guī)范，有一個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程，對(duì)銷售人員的行為進(jìn)展監(jiān)視控制，以真實(shí)保證目的和方案的順利實(shí)現(xiàn)。 五渠道管理中的促銷管理 促銷是企業(yè)對(duì)顧客所進(jìn)展的信息溝通活動(dòng)，經(jīng)過(guò)向顧客傳送企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，使顧客了解和信任企業(yè)。促銷的目的是直接的：把產(chǎn)品銷售出去。 科技提高呵斥產(chǎn)品差別