1、.：.；銷售代表素質(zhì)和籠統(tǒng)根本禮儀俗話說：“沒有規(guī)矩，不成方圓。所以，銷售代表必需明確根本禮儀，在此根底上才干得心應(yīng)手的運用各種公關(guān)技巧。服飾：整潔、美觀、大方得體、雅而不俗、風(fēng)格盡量獨特西裝、襯衫、領(lǐng)帶與職業(yè)、個性協(xié)調(diào)搭配；女士服裝、發(fā)式與職業(yè)、個性的協(xié)調(diào)一致；與客戶醫(yī)生雷同：雷同：表現(xiàn)到同一規(guī)范，同一檔次，同一風(fēng)格，雙方心思睬感到平等，容易溝通。假設(shè)對方西裝筆直，而他衣冠不整，穿著馬虎，對方會產(chǎn)生輕視、居高臨下的覺得，不信任我們，我們也會產(chǎn)生萎縮心思。對方穿著隨意，而我們珠光寶氣，對方會產(chǎn)生寒酸心思，感到壓制，與我們產(chǎn)生間隔 ，從心思上難以溝通。女士要化淡裝，讓對方得到美的享用，覺得到活力

2、，讓本人多份精神和自信。表情：面部表情是內(nèi)心世界的熒光屏，它反映人的心思活動，表情是無聲的言語。眼神目光平視；與人交談凝視最正確部位，面部三角區(qū)；不要出現(xiàn)輕佻、卑瑣、茫然的目光，由于目光是人們交流感情的無形導(dǎo)線。淺笑：是涵養(yǎng)的展現(xiàn)，尊重人的表現(xiàn)，心思安康的意味。恰如其分；與儀表舉止相協(xié)調(diào)；形體、動作、姿態(tài)。站立、就座、行走，堅持良好的姿態(tài)，表達(dá)出一個人的氣質(zhì)、風(fēng)度；要求：1堅持正確的站立、就座、行走的姿態(tài)；2面帶淺笑；3忌諱出現(xiàn)各種不良的動作、姿態(tài)。致意：點頭：悄然點頭，讓人感到他不失禮貌，給人良好的印象；握手：手是干凈的，沒有汗，連指甲也很干凈 ；他的握力要適度，不要猶疑，也不能沒完沒了；淺

3、笑、應(yīng)付；不要斜視他處，東張西望，沒禮貌地打量對方。引見禮儀：為他人引見的正確方式：先向年紀(jì)大的引見年紀(jì)小的，先向女性引見男性；他人為他引見：加上應(yīng)付“他好、“請多照顧等等；自我引見：簡約明了，使人便于記憶。名片禮儀：正確接受名片：不要目光游移，漫不經(jīng)心；正確遞送他的名片：雙手遞上，名字正面朝向?qū)Ψ剑討?yīng)付詞，留意他的名片放在最易拿的地方；名片的活用：名片可以當(dāng)作明信片，一舉兩得。禮儀：在我們?nèi)蝿?wù)中，的運用頻率越來越高。說話是一種藝術(shù)，更有獨特的要求：禮貌；簡約；頭腦清醒，仔細(xì)聽，少說為佳，但不要沉默，讓對方知道他在聽，時時“恩一下或反復(fù)一下對方說過的話，以免對方誤解；吐字明晰，音量適中；用聲

4、音吸引對方：由于全部信息靠聲音作獨一傳送；預(yù)備好要說的內(nèi)容；預(yù)備好一個理由，以便隨時中斷說話；總之，要做到未見其人，可聞其聲，感其情。訪問前方案訪前方案的重要性：方案是實行一切任務(wù)的第一步驟；方案是銷售勝利的關(guān)鍵；只需制定詳細(xì)的方案，才干防止出現(xiàn)如下幾種情況：被問得張口結(jié)舌；在訪問中丟三落四；由于對訪問目的預(yù)備缺乏，致使臨場發(fā)揚欠佳。只需充足的預(yù)備，才干有充分的臨場發(fā)揚。最終將大大提高訪問勝利率。訪前方案的內(nèi)容：訪問要到達(dá)的目的1相識； 2相知； 3真正成為朋友：這時可系統(tǒng)展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢。預(yù)備內(nèi)容：知識預(yù)備：產(chǎn)品知識預(yù)備：包括相關(guān)產(chǎn)品競爭對手的知識；本人公司的知識；客戶的特點，喜好及相關(guān)知識；對

5、方企業(yè)知識；平常廣泛積累的知識。物品的預(yù)備：筆和筆記本；修飾儀表用品：鏡子、梳子等；相關(guān)物品：上次提到的禮品。精神形狀的預(yù)備： 敲門前對本人說三方面話：對公司信任；對產(chǎn)品信任；對本人信任。要建立客戶檔案：按客戶分類：甲、乙、丙三類分類根據(jù)：a。醫(yī)院規(guī)模的大??；b協(xié)作能夠性的高低。思索：為到達(dá)目的所采取的手段方法：未雨綢繆：事先預(yù)防，如：我們?nèi)ピL問之前，先給對方去封信或打聯(lián)絡(luò)一下，會為訪問的順利進(jìn)展起到推進(jìn)作用；另辟蹊徑：這條任務(wù)途徑走不通，可以再找別的途徑。如：檢驗科主任或器械公司經(jīng)理很難做通任務(wù)，我們可以找他的家人協(xié)助 做任務(wù)。任務(wù)程序。能夠出現(xiàn)的問題反對意見等。第一印象與醫(yī)生或器械公司經(jīng)理

6、經(jīng)理接觸，必需給他留下一個良好的第一印象。要記住兩條：他們是具有較高文化層次的群體，不能倉促應(yīng)戰(zhàn)；他沒有第二個時機去塑造一個良好的“第一印象。因此，做好訪問前預(yù)備任務(wù)非常重要。那么，怎樣進(jìn)展預(yù)備任務(wù)呢？提示：工程預(yù)備內(nèi)容訪問對象服 裝銷售工具話 題稱譽用語問題內(nèi)容確定適宜人選，實現(xiàn)約好或擬訂訪問時間檢查一下服裝、儀容預(yù)備好所需求的資料從客戶的興趣中，事先預(yù)備好話題事先預(yù)備幾套適宜客戶的稱譽用語整理出想要知道的問題并預(yù)備好適時提問留下一個好的印象，沒有一致的方式，但是假設(shè)他知道什么可以做，什么不應(yīng)該做，有助于他做的更好。做：不做：文雅且彬彬有禮尊重并擅長提問心情豐滿，表現(xiàn)出興趣業(yè)務(wù)化隨意占用被訪

7、問者的位置和病人討論產(chǎn)品留專業(yè)資料給其他人員無目的訪問醫(yī)生、檢驗師、檢驗員以下是留下良好第一印象的自我對照表自信熟習(xí)商品和公司情況，充溢自信對銷售活動充溢自信照實地做好訪問的心思預(yù)備儀表整理好本人的服裝儀容隨身攜帶物品必需整潔皮包或文件夾里井然有序表情堅持良好的體能形狀努力開掘?qū)Ψ降膬?yōu)點，讓對方處于令人敬重形狀表現(xiàn)本人良好的心情打招呼運用恰當(dāng)?shù)膽?yīng)付言詞自我引見必需簡約有力，才干給對方留下深化印象引見公司時必需簡約，并富有魅力贊賞由衷贊賞對方與他會面稱譽對方或單位的優(yōu)點用明朗的聲音，明晰的口齒說出來動作熟習(xí)根本的禮儀動作機警地應(yīng)付，不能呆假設(shè)木雞對客戶要抱有尊重之心交談在與醫(yī)生器械公司經(jīng)理接觸的

8、時候，要進(jìn)展交談，我們的說話不是普通意義上的閑談，而是有目的的說話，經(jīng)過交談到達(dá)溝通、促銷，在這個過程中我們要掌握交談技巧，尤其是傾聽、提問的技巧。傾聽傾聽普通有三種形狀：第一種 留意聽第二種 聽進(jìn)去或封鎖第三種 封鎖這三種形狀，實踐上是相互混合交融的，有時處于第一種，有時又處于第二種或第三種，作為銷售代表，當(dāng)他與醫(yī)生和器械公司經(jīng)理在一同時，只需第一種“聽適宜，有兩種技巧，可以協(xié)助 他處于第一種形狀，這就是：解義和摘要解義：就是聽者對講者說話的簡明回應(yīng)，聽者以本人的措辭說出講話者說話內(nèi)容的本質(zhì)，也就是解釋對方話的含義。解義的目的有三個：核對本人能否明了醫(yī)生或器械公司經(jīng)理的話；向醫(yī)生或器械公司經(jīng)

9、理表示他已明白他的話；可以讓醫(yī)生或器械公司經(jīng)理留意他說過的話；摘要：是用醫(yī)生或器械公司經(jīng)理的措辭，把醫(yī)生或器械公司經(jīng)理的說話簡要地逐點說出來，也就是列出醫(yī)生或器械公司經(jīng)理說話的要點，把原話縮短。摘要時，不要自行填加資料。摘要的目的有兩個：可以從上個話題引到這個話題與醫(yī)生或器械公司經(jīng)理集中討論某一問題解義摘要是非常重要的傾聽技巧，它可以協(xié)助 他：他沒有順著說者的思緒時他可以直接獲得信息。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)本人漂離第一種聽力時，或者他有一種激動去反對對方時，他可以用這兩種技巧把思緒引向他的方向。在一次說話中，運用解義的次數(shù)普通不超越2-3次，運用摘要的次數(shù)只能有一次。提問有技巧的提問可以協(xié)助 他與醫(yī)生或器械

10、公司經(jīng)理進(jìn)展有趣的交談，獲得重要資料，了解醫(yī)生的看法。提問時要留意措辭和表達(dá)方式，他怎樣說話，跟他說什么同樣重要。提問的要素是措辭適宜，以便聽者可以回答簡明語法正確切合話題提問的方式：探求性提問開放性和目的性提問封鎖性探求性提問開放性：是可以讓對方以多種方式回答以下問題，回答范圍較廣，普通運用的字眼是：怎樣？為什么？什么東西？誰？哪些地方？等等。目的提問封鎖性：是限制說話的范圍，回答的范圍較窄，普通運用的字眼是：是不是？應(yīng)該不應(yīng)該？會不會？可不可以？等等。探求性提問可以擴展說話范圍，使說話順暢的進(jìn)展，這種提問方式適用于討論問題，讓對方說出更多的意見和建議；目的提問可以終止話題，讓對方證明某些觀

11、念。交談過程中應(yīng)留意的問題：不要一開場就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛；讓對方暢所欲言，脫漏的地方再及時發(fā)問補充闡明；一次只問一個問題；開場必需問一些比較容易回答的問題；在說話中套出數(shù)據(jù)；一面聽對方講話，一面探出對方的信心和真心話；不只是外表的現(xiàn)實，要直逼現(xiàn)實的本質(zhì)；正確掌握對方話里的重點；得知對方很忙，盡能夠在短時間內(nèi)完成訪問；誠心道謝，有禮貌的離去?？傊?，靈敏運用以上技巧，是一個銷售代表的顯著標(biāo)志。知道怎樣運用提問，什么時候用，什么時候不用，什么該問，什么不該問，能夠是更重要的一種技巧。激發(fā)興趣興趣是勝利的前提，可以激發(fā)起醫(yī)生或器械公司經(jīng)理對我們的興趣，就等于翻開勝利通道的大門，那么怎樣激發(fā)醫(yī)生

12、和器械公司經(jīng)理的興趣呢？我們可以經(jīng)過恰當(dāng)?shù)拈_場白激發(fā)醫(yī)生的興趣。開場白的要求：A.能引起醫(yī)生或器械公司經(jīng)理的興趣； B符合銷售的目的； C能引出訪問的目的； D時間不能超越30秒。尋覓興趣：是找一個醫(yī)生或器械公司經(jīng)理感性趣的討論話題，從而引出我們銷售產(chǎn)品的目的，要在短時間內(nèi)引起他們的留意，并使其產(chǎn)生興趣。提示：援用普通置信的事情或價值觀；對方證明與產(chǎn)品有關(guān)的某話題能否正確；援用驚人的統(tǒng)計數(shù)字或研討發(fā)明；贊譽醫(yī)生或器械公司經(jīng)理；請醫(yī)生或器械公司經(jīng)理提出意見；坦率成認(rèn)以往的過失等。抑制妨礙我們在任務(wù)中，常會遇到各種各樣的妨礙，妨礙我們?nèi)蝿?wù)的順利進(jìn)展，假設(shè)我們能正確處置這些實踐困難，就會為我們提供一

13、個時機-使醫(yī)生或器械公司經(jīng)理對產(chǎn)品趨向認(rèn)同的時機。一、妨礙的類型：基于對正確現(xiàn)實的反對：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理能夠立刻指出一個檢驗中產(chǎn)生的問題。例如：“他的產(chǎn)品檢驗價錢太高，患者不能承當(dāng)?；诓徽_現(xiàn)實上的反對：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理能夠獲得一些產(chǎn)品的錯誤信息或?qū)Ξa(chǎn)品不利的報告。例如：“他們公司的產(chǎn)質(zhì)量量上比不上人家。興趣中夾雜疑慮：醫(yī)生和器械公司經(jīng)理能夠不是簡單地服氣某一確定的觀念。未曾聽說過本產(chǎn)品。滿足于目前的產(chǎn)品。二、服妨礙的方針：別急，漸漸來。找出妨礙：可以經(jīng)過醫(yī)生和器械公司經(jīng)理的評論和身體言語等。先把異議分門別類，稍作分析，廓清問題。找出處置異議的方法。抑制妨礙的方法：提示：反對種類處置方法

14、未曾聽過解 釋正確的現(xiàn)實不正確的現(xiàn)實興趣中夾雜著疑慮抑制妨礙技巧滿足于如今的產(chǎn)品根本差別技巧抑制妨礙技巧：成認(rèn)：成認(rèn)醫(yī)生或器械公司經(jīng)理觀念，然后讓他知道他已仔細(xì)接受了他的觀念。如回答：“醫(yī)生，我想這也是大家的意思。反復(fù)：反復(fù)醫(yī)生或器械公司經(jīng)理的提問。這種技巧益處在于：A.首先它將協(xié)助 他強調(diào)指出產(chǎn)品的真實特性；B.以這種方式提出問題使他更易回答。例如：“他以為病人不情愿接受我方產(chǎn)品是由于價錢高嗎？達(dá)成一致：闡明他和醫(yī)生或器械公司經(jīng)理看法一致，但他要清楚這并不闡明他已抑制了困難。根本差別技巧：表示尊重：表示他尊重醫(yī)生或器械公司經(jīng)理對產(chǎn)品的選擇，不要急于詆毀同類產(chǎn)品。比如：“B產(chǎn)品也是一個很好的產(chǎn)

15、品。提示類似性：查明醫(yī)生或器械公司經(jīng)理終究喜歡此產(chǎn)品的什么性能。比如：“醫(yī)生，他以為B產(chǎn)品的什么性能他最為喜歡？一樣的優(yōu)點，更大的利益。比如：“我方產(chǎn)品也有這些優(yōu)點，且價錢低，無毒副作用。證明證明：就是為了讓客戶接受我們的產(chǎn)品及他所提供的證據(jù)。證明的方式：口頭證明和書面證明?？陬^證明：援用著名專家和知名人士對他的產(chǎn)品贊同的話語。運用口頭證明留意：1從產(chǎn)品闡明書中，選擇性的找出證據(jù)； 2摘要有關(guān)的資料； 3從醫(yī)療文獻(xiàn)中書面證明提供的內(nèi)容：第三者對他產(chǎn)品的正式資料第三者指資料作者；本產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)勢；有效的信息：銷售中抑制妨礙的優(yōu)勢；提供醫(yī)生感興趣的問題：本產(chǎn)品的檢驗準(zhǔn)確度等。書面證明的質(zhì)量規(guī)范

16、：作者的位置；適用性、科學(xué)性；研討機構(gòu)的權(quán)威性；發(fā)表研討成果期刊的可信性。運用醫(yī)療文獻(xiàn)資料的預(yù)備步驟：要研討學(xué)習(xí)這些資料，直到他徹底了解為止；把資料中對他的產(chǎn)品最有壓服力的資料劃出來；給資料設(shè)計一個簡短的陳說。內(nèi)容包括：作者姓名、身份、實驗?zāi)康募把杏懺O(shè)計的情況等等。運用醫(yī)療文獻(xiàn)資料要留意：應(yīng)該做：引見文獻(xiàn)作者、發(fā)表的雜志、日期、標(biāo)題；闡明文獻(xiàn)的主題、結(jié)果、結(jié)論、標(biāo)出重點部分；他與醫(yī)生和藥店經(jīng)理交談而不是和文獻(xiàn)交談，所以應(yīng)以醫(yī)生和器械公司經(jīng)理的需求、興趣為出發(fā)點；了解文獻(xiàn)的內(nèi)涵和背景資料；給有興趣的醫(yī)生和器械公司經(jīng)理留下一份復(fù)印件；銷售的是產(chǎn)品而不是銷售文獻(xiàn)，文獻(xiàn)要為銷售產(chǎn)品效力。 不應(yīng)該做：感

17、興趣的醫(yī)生或器械公司經(jīng)理留下資料；留下一份標(biāo)過重點的資料；給每一個他訪問的醫(yī)生和器械公司經(jīng)理均留下45份資料；給醫(yī)生和器械公司經(jīng)理看不完好或雜亂的資料。證明的技巧成認(rèn)醫(yī)生和器械公司經(jīng)理的觀念：由于成認(rèn)醫(yī)生和器械公司經(jīng)理的觀念是有效說話的開場。引見證據(jù)的來源：包括作者、姓名、位置、文章發(fā)表與xx雜志、研討設(shè)計的簡短概述。陳說結(jié)果：向醫(yī)生和器械公司經(jīng)理陳說證據(jù)后，簡單證明一下結(jié)果，主要闡明與手邊任務(wù)有關(guān)的內(nèi)容。使利益?zhèn)€體劃：根據(jù)有效的推銷方式：A、B、F句式：見下頁確定醫(yī)生或器械公司經(jīng)理目前的態(tài)度：如：“醫(yī)生，他怎樣想呢？F 功能A 能夠到達(dá) 最終凝結(jié)對方的利益上B 最終利益 由于我的產(chǎn)品有特性功

18、能所以，有什么作用效果對他而言，假設(shè)購買我們的產(chǎn)品到達(dá)最終利益締結(jié)締結(jié)：是指我們向客戶證明產(chǎn)品之后使他與我們達(dá)成承諾。達(dá)成承諾是我們的任務(wù)目的，也是我們?nèi)蝿?wù)中非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。獲得承諾的四個步驟：知道什么是他想要客戶去做的即訪問目的；知道什么時候要求對方給予承諾；知道采取什么樣方式獲得承諾；隨訪：獲得承諾后留意與客戶聯(lián)絡(luò)，以保證承諾的實施。何時締結(jié)：要根據(jù)客戶發(fā)出的購買信號。購買信號：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理表現(xiàn)出一定的行為將通知他什么時候是適當(dāng)時機。購買信號分口頭購買信號和非口頭購買信號?？陬^購買信號：醫(yī)生或器械公司經(jīng)理提出：有關(guān)產(chǎn)品價錢問題；有關(guān)劑量問題；有關(guān)可靠性問題；有關(guān)樣品贈送問題；進(jìn)一步的信息要求等。非口頭購買信號：深化了解產(chǎn)品的意圖；用淺笑點頭等方式贊同他陳說的觀念；挑選他的產(chǎn)品；記下他產(chǎn)品的名字劑量等等。締結(jié)的方式：傳統(tǒng)締結(jié)方式：假設(shè)性締結(jié)、選擇性締結(jié)、行動締結(jié)、誘導(dǎo)締結(jié)。 以上這些對我們銷售代表都適用，但是有限的，由于醫(yī)生或器械公司經(jīng)理不會象購買一頂帽子、一雙皮鞋一