1、.：.；市場競爭才干是企業(yè)品種類、質(zhì)、本錢、信譽(yù)、效力等競爭才干的綜合表達(dá)。但其競爭才干的簡單相加并不等于強(qiáng)大的競爭力，他們必需經(jīng)過企業(yè)營銷體制熔鑄，并以此為載體去實(shí)現(xiàn)競爭。因此，作者以為：必需建立和強(qiáng)化能順應(yīng)市場、直面競爭的企業(yè)營銷體制來促進(jìn)和提高產(chǎn)品競爭才干。猛烈的市場競爭呼喚強(qiáng)勁的企業(yè)市場競爭才干。市場競爭才干是企業(yè)產(chǎn)品種類、質(zhì)量、本錢、信譽(yù)、效力等競爭才干的綜合表達(dá)。但其競爭才干的簡單相加并不等于強(qiáng)大的競爭力，他們必需經(jīng)過企業(yè)營銷體制熔鑄，并以此為載體去實(shí)現(xiàn)競爭。匹配、相順應(yīng)的營銷體制配合、支撐產(chǎn)品競爭力。反之，錯位、不協(xié)調(diào)的營銷體制又減弱和抑制產(chǎn)品競爭力。因此，必需建立和強(qiáng)化能順應(yīng)市

2、場、直面競爭的企業(yè)營銷體制來促進(jìn)和提高產(chǎn)品競爭才干。強(qiáng)勁的營銷體制競爭才干源于具有企業(yè)特征的營銷體制。在此，我們以市場觀念為指點(diǎn)，汲取鋼鐵企業(yè)營銷體制構(gòu)建、運(yùn)作的精華，結(jié)合攀鋼實(shí)踐，努力于將用戶觀念、競爭觀念、效益觀念融入體制和機(jī)制，分三個層次廣義地討論建立攀鋼特征的營銷體制：第一層次是狹義的體制問題，主要處理銷售與攀鋼的行政、經(jīng)濟(jì)等關(guān)系，理順與消費(fèi)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、定價(jià)的關(guān)系，以及資源平衡和運(yùn)作機(jī)制等問題。第二層次是營銷組織方式、組織機(jī)構(gòu)及主要功能設(shè)置問題。第三層次是作為營銷體制延伸的銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、區(qū)域協(xié)調(diào)、控制與功能等問題。一、 鋼鐵企業(yè)營銷體制演化、現(xiàn)狀及趨勢鋼鐵企業(yè)營銷體制的構(gòu)建、運(yùn)作閱歷

3、及體制現(xiàn)狀、優(yōu)化、開展趨勢是建立攀鋼特征營銷體制的重要參考。、從體制上看，鋼鐵企業(yè)銷售體制與外部環(huán)境相順應(yīng)，完成了從銷售科隊(duì)到銷售處的轉(zhuǎn)換，正不斷構(gòu)建銷售公司，建立母子公司體制，并向綜合商社開展。 在物資短缺、統(tǒng)收統(tǒng)支的時期，企業(yè)成立了與國家配合的銷售科隊(duì)。當(dāng)國家逐漸放開鋼材價(jià)錢后，企業(yè)擴(kuò)展機(jī)構(gòu)和職能，建立了與環(huán)境相順應(yīng)的銷售處，并在賣方市場演化為買方市場和買方市場運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中企業(yè)不斷調(diào)整優(yōu)化銷售體制、職能，構(gòu)建銷售公司。在當(dāng)前競爭壓力和經(jīng)濟(jì)效益下滑等多重要素驅(qū)動下，寶鋼較早地建立了母子公司體制，武鋼在建立銷售公司分公司方式后不久，由于寶鋼思想的介入，組建武鋼貿(mào)易公司，走寶鋼營銷方式。從當(dāng)前營

4、銷現(xiàn)狀和開展看，寶鋼貿(mào)易公司、武鋼貿(mào)易公司、鞍鋼供銷公司初具綜合商社格局，并能夠向商社方式演化。 從體制演化及趨勢特點(diǎn)看，一是突出銷售職能，提高營銷部門位置。銷售職能由附屬于消費(fèi)、方案的位置逐漸轉(zhuǎn)向主導(dǎo)位置。二是下放產(chǎn)品定價(jià)權(quán)同時強(qiáng)化考核其銷售額、利潤、回款等目的，并建立監(jiān)視機(jī)制。三是一致資源平衡。 、營銷組織方式上，營銷機(jī)構(gòu)組織方式從職能組織法向按照類別及運(yùn)營產(chǎn)品設(shè)立機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品管理內(nèi)部和以市場區(qū)域?yàn)槭袌黾?xì)分規(guī)范的地域混合組織法外部轉(zhuǎn)變，并向以用戶群體為細(xì)分市場規(guī)范、以用戶為中心的市場管理組織法開展。 職能制是傳統(tǒng)組織方法，企業(yè)橫向切割銷售職能，按照專業(yè)化原那么設(shè)置方案科、商情科、市場科、用戶

5、效力科、發(fā)運(yùn)科等職能管理機(jī)構(gòu)，完成產(chǎn)品銷售。它割裂了縱向用戶訂貨程序，方便了企業(yè)銷售管理，費(fèi)事了用戶，與市場觀念下為用戶效力目的相違背。如攀鋼原來的合同科、商情科、財(cái)務(wù)科等機(jī)構(gòu)設(shè)置方式。而產(chǎn)品管理組織法大鋼采用較多。如攀鋼當(dāng)前設(shè)置的冷板科、熱板科、型材科等；鞍鋼銷售處將切塊管理職能構(gòu)造改革為產(chǎn)品管理組織構(gòu)造，取消了訂貨科、執(zhí)行科，代之以板材一科薄板、板材二科中厚板、型材科等，還有太鋼、重鋼營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置是典型的產(chǎn)品管理組織法。外部那么按地域組織法以區(qū)域市場目的為中心組織銷售，即建立異地營銷網(wǎng)點(diǎn)。從開展來看，在市場壓力驅(qū)動下能夠向市場管理組 織法演化。鞍鋼已提出按市場管理組織法的思緒，擬設(shè)立汽車用

6、鋼科、造船用鋼科。 、營銷組織職能上，完成從無銷售到推銷向銷售的演化，并以大力優(yōu)化當(dāng)前銷售職能為根底，向營銷與銷售執(zhí)行功能別分開展。方案經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)銷售科隊(duì)義務(wù)是與國家的采購部門對接，其后企業(yè)又健全了如合同簽署、儲運(yùn)、結(jié)算、資源平衡等根本職能和傳統(tǒng)科室。當(dāng)前，在競爭壓力和現(xiàn)實(shí)需求的要求下，企業(yè)強(qiáng)化、調(diào)整根本職能的同時，又新增市場預(yù)測分析、信息處置、銷售網(wǎng)絡(luò)建立與管理、用戶效力、清欠、廣告宣傳等職能，優(yōu)化了職能構(gòu)造。開展方向上，鞍鋼將信息、價(jià)錢歸屬信息中心并與銷售平等設(shè)置能夠成為營銷與銷售執(zhí)行分別的信號。 、從銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置與規(guī)劃看，企業(yè)承繼了傳統(tǒng)的直銷方式，構(gòu)成當(dāng)前前店后廠式的直銷、以

7、重點(diǎn)用戶為對象的直供以及面向區(qū)域的代理、代銷和出口為主渠道的格局，從開展來看，銷售渠道呈四大趨勢：一是建立以企業(yè)本部直銷的銷售基區(qū)，并在一定銷售半徑內(nèi)組建直銷性質(zhì)的銷售公司，構(gòu)成以直銷為主、代理代銷為輔的企業(yè)產(chǎn)品根本區(qū)域市場也是企業(yè)最重要的家門口市場。二是以根本區(qū)域市場為后援和根底，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇卣鳎⒕哂蟹N類特征的以代理為主的銷售陣地，建立有明顯主導(dǎo)種類的剪切配送中心，構(gòu)成全國性的、有競爭才干和特征的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。三是擴(kuò)展以重點(diǎn)工程、重點(diǎn)行業(yè)、大宗客戶為中心的直供比例。四是努力出口。 從其特點(diǎn)看，主要有：銷售渠道網(wǎng)絡(luò)化、全國化；銷售陣地前移；力求銷售渠道穩(wěn)定結(jié)實(shí)；銷售網(wǎng)絡(luò)的建立以協(xié)作、互利

8、為根底。二、 特征營銷體制的配置原那么及對企業(yè)的要求企業(yè)營銷體制的建立必需以一定的指點(diǎn)思想為根底，遵照當(dāng)前情勢及未來開展所決議的原那么。根據(jù)冶金行業(yè)特點(diǎn)、市場現(xiàn)狀等，筆者以為，建立特征營銷體制應(yīng)滿足以下四大原那么：、用戶原那么 用戶的需求量、需求種類構(gòu)造、地域分布、行業(yè)分布、采購與庫存戰(zhàn)略、開展等要素不斷影響用戶的采購方式，要占領(lǐng)市場必需建立與用戶需求相順應(yīng)的營銷體制，滿足并引導(dǎo)用戶需求，發(fā)掘和開展?jié)撛谛枨蟆?從用戶地理分布看，體制具有區(qū)域性。用戶的需求決議了產(chǎn)品的流向，也確定了用戶的地域規(guī)劃。另一方面，企業(yè)產(chǎn)品也不是平均地分布于全國各地，而是在運(yùn)輸條件和本錢的限制下，大量分布于一定銷售半徑內(nèi)

9、，構(gòu)成企業(yè)的主要市場，因此營銷體制確定必需滿足市場區(qū)域分布的要求，否那么將墮入主次不分而失去傳統(tǒng)市場的姿態(tài)。 從用戶行業(yè)分布看，體制應(yīng)具有行業(yè)性。企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造決議了企業(yè)產(chǎn)品效力對象，也確定了用戶的行業(yè)。由于用戶的不同行業(yè)又確定了用戶對企業(yè)產(chǎn)品的需求類別特征。例如，建筑業(yè)主要以需求建筑鋼材為主，船舶業(yè)主要需求造船用鋼板?？梢姡枨蟮男袠I(yè)性必然要求體制的行業(yè)性。從用戶的采購量看，主要以批量為主，并存有少量零星采購。從其采購渠道看，一類是長期大量定期消費(fèi)，主要靠直供或直銷；一類是一次性運(yùn)用采購，量大時或從代理或直供直銷；還有就是急用或少量采購時，主要依托當(dāng)?shù)卮?、代銷、聯(lián)營公司。體制上就需求不同的方

10、式以滿足用戶不同的需求。從用戶的采購方式和庫存戰(zhàn)略看，在資金困難的壓制下，采購趨于及時、準(zhǔn)確，庫存戰(zhàn)略那么以盡量利用社會庫存、向零庫存邁進(jìn)。這要求營銷體制必需做到及時送達(dá)產(chǎn)品，具備較強(qiáng)的靈敏性。 從用戶行業(yè)開展趨勢看，下游企業(yè)構(gòu)建大集團(tuán)大公司，提高產(chǎn)業(yè)集中度，能夠改動其采購方式和庫存戰(zhàn)略，將對企業(yè)營銷體制提出新的需求。 、市場原那么 市場特性、市場構(gòu)造和態(tài)勢的不斷演化需求不同的體制、功能與之相順應(yīng)，即營銷體制必需與市場相匹配。 從市場對體制的要求看，由于市場競爭猛烈，供應(yīng)、需求、價(jià)錢信息變化迅速，市場要求企業(yè)必需具有良好的反響才干和強(qiáng)大的信息搜集、傳送、處置、運(yùn)用的渠道和功能，否那么，市場競爭

11、將受制于體制的靈敏度。 從市場態(tài)勢看，供過于求競爭加劇，營銷體制必需有強(qiáng)大的競爭才干，具有競爭性。一方面與行業(yè)對手競爭，爭奪市場和用戶，其依托力量是體制特征和產(chǎn)品綜合競爭才干；另一方面與用戶、代理代銷聯(lián)營單位競爭，爭奪價(jià)錢擴(kuò)展銷售收入，爭奪資金，以防拖、欠貨款和促進(jìn)貨幣回籠。 市場態(tài)勢的另一面需求協(xié)作，營銷體制必需有較強(qiáng)的協(xié)作才干。一是與競爭對手協(xié)作謀求市場價(jià)錢與份額的穩(wěn)定；二是代理代銷聯(lián)營部門協(xié)作，開辟、穩(wěn)定市場；三是與用戶協(xié)作開發(fā)新產(chǎn)品。 、產(chǎn)品原那么 產(chǎn)品種類和構(gòu)造不同、產(chǎn)品所效力行業(yè)各異時，不能夠構(gòu)建一樣的營銷體制和組織機(jī)構(gòu)。因此，確定營銷體制必需與產(chǎn)品相順應(yīng)。從產(chǎn)品行業(yè)流向、區(qū)域分布

12、看，與用戶原那么所要求的 一樣，營銷體制要具有行業(yè)特性和區(qū)域性。 從詳細(xì)產(chǎn)品市場發(fā)育度看，營銷體制必需與產(chǎn)品種類的生命期相匹配。對處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，企業(yè)消費(fèi)、政策、體制上給予支持，組織機(jī)構(gòu)由于專門部門謀劃銷售，充分利用代理代銷聯(lián)營渠道采取不同戰(zhàn)略進(jìn)入市場；當(dāng)進(jìn)入生長期和成熟期時，企業(yè)總體逐漸減少支撐，由代理代銷與地域公司承當(dāng)銷售；進(jìn)入衰退后，可由代理代銷聯(lián)營單位承銷并預(yù)備市場退出。 、體制原那么 由于各個企業(yè)內(nèi)部管理思想與體制、權(quán)益分配方式和組織構(gòu)造不同，那么必需配置不同的營銷體制。 從權(quán)益方式看，對產(chǎn)品種類較少消費(fèi)型的集權(quán)管理公司，那么營銷權(quán)益主要集中于管理部門，而營銷部門權(quán)益較小。對集權(quán)與

13、分權(quán)相結(jié)合的企業(yè)，那么營銷職能有兩級，公司級重在指點(diǎn)，子公司重在實(shí)踐操作。對多元運(yùn)營和分權(quán)管理的企業(yè)，公司根本不設(shè)營銷職能，子公司構(gòu)建強(qiáng)大的營銷功能。 從內(nèi)部協(xié)調(diào)看，企業(yè)產(chǎn)品種類、質(zhì)量、價(jià)錢、信譽(yù)競爭才干在市場上的對抗，必需以體制為載體，營銷是企業(yè)直面市場的第一線。由此確定了營銷在企業(yè)中的主導(dǎo)性。但僅有營銷部門是無法完成市場競爭的，又確定了營銷體制的系統(tǒng)性，即必需與技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品消費(fèi)、運(yùn)輸?shù)炔块T協(xié)調(diào)配合。 綜上所述，建立企業(yè)特征營銷體制必需遵照用戶原那么、市場原那么、產(chǎn)品原那么、體制原那么，滿足區(qū)域性、行業(yè)性、靈敏性、競爭性、協(xié)作性、種類生命期特性、主導(dǎo)性和系統(tǒng)性要求，構(gòu)建產(chǎn)品銷售根本職能及信

14、息職能、市場研討選擇功能、營銷謀劃與實(shí)施、清欠防欠等營銷職能，構(gòu)成可以以最低的流通本錢、最快的流通速度、最優(yōu)的流通渠道、最簡便的手續(xù)將滿足用戶需求的產(chǎn)品送達(dá)的營銷體制。三、 構(gòu)建攀鋼特征的營銷體制一 攀鋼銷售體制現(xiàn)狀及構(gòu)建總體思緒 攀鋼銷售體制是在公司指點(diǎn)下由職能處室執(zhí)行產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品價(jià)錢由公司會計(jì)部門定價(jià)，銷售的龍頭位置沒有完全確立，產(chǎn)銷銜接還需協(xié)調(diào)。銷售產(chǎn)品由銷售處、國貿(mào)公司、科技處分別擔(dān)任導(dǎo)致對內(nèi)對外資源平衡、協(xié)調(diào)困難，合同有效性不強(qiáng)。銷售內(nèi)部組織構(gòu)造方面，由原來的職能式組織法為主逐漸伐整為產(chǎn)品管理組織構(gòu)造，構(gòu)建了熱板科、型線科、冷板科等，提升用戶異議處置業(yè)務(wù)為售前、售后效力，并對駐外公

15、司辦事處、代理、代銷由市場科專門管理；整合商情科，在剝離出市場科以后新增人強(qiáng)化商業(yè)情報(bào)、市場調(diào)研和預(yù)測等。從銷售渠道、駐外網(wǎng)點(diǎn)看，攀鋼銷售渠道以自銷、直供、代理三種分銷方式為主。網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃方面，成立了重慶、成都兩個內(nèi)部模擬子公司運(yùn)作的分公司，并在長沙、濰坊設(shè)立聯(lián)銷處，籌建河南、華東、西北聯(lián)銷點(diǎn)和廣東、重慶配送中心，構(gòu)成了一批代理商，攀鋼營銷網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模。但是還存在對代理商的依賴性問題、聯(lián)銷利潤流失、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃優(yōu)化等問題。 在汲取大鋼營銷體制構(gòu)建與運(yùn)作閱歷，把握開展趨勢根底上，以四大原那么和功能要求為指點(diǎn)，結(jié)合攀鋼實(shí)踐情況，從承繼和開展的觀念出發(fā)，提出構(gòu)建攀鋼特征的營銷體制總體思緒為：

16、建立集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的母子公司體制，并向綜合商社開展；以考核和監(jiān)視為手段，理順產(chǎn)銷關(guān)系、產(chǎn)研關(guān)系、價(jià)錢體制和資源平衡等。按產(chǎn)品、市場和地域混合方式，建立營銷與銷售分別、自銷直供為主代理代銷為輔、反響靈敏、多功能的組織機(jī)構(gòu)和低本錢、快流通的網(wǎng)絡(luò)渠道。未來攀鋼應(yīng)建立以計(jì)算機(jī)為手段，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為根底的信息化營銷體制。 二 構(gòu)建攀鋼營銷體制 、重構(gòu)營銷體制格局 鋼鐵公司成立由消費(fèi)、財(cái)務(wù)、本錢、銷售等專家組成的營銷委員會可為非常設(shè)機(jī)構(gòu)。其職能是：評價(jià)營銷時機(jī)、促進(jìn)其他部門樹立營銷觀念、協(xié)調(diào)部門關(guān)系、提供營銷咨詢、價(jià)錢艱苦決策、營銷業(yè)績評價(jià)等，并考核銷售額、利潤、資金等目的。 有步驟地建立母子公司體制，向綜

17、合商社格局開展。 第一步：年，銷售處改革為銷售公司，按子公司運(yùn)轉(zhuǎn)，對產(chǎn)品實(shí)行總代理，將給代理商的政策給銷售公司。也可以以分公司體制運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)行產(chǎn)品銷售總承包作為過渡。 第二步：年，以物資處、設(shè)備處、銷售公司及其下屬公司為根底成立綜合性國內(nèi)貿(mào)易公司，各廠礦廢品庫、倉庫、原料庫劃給貿(mào)易公司運(yùn)營，構(gòu)成以供促銷、以銷保供、銷供互保、供銷一體化的運(yùn)營格局。 第三步：在時機(jī)成熟時，國際貿(mào)易公司與國內(nèi)貿(mào)易公司合并，進(jìn)展功能轉(zhuǎn)換，邁向綜合商社。 理順產(chǎn)銷關(guān)系、產(chǎn)研關(guān)系、價(jià)錢體制和資源平衡。 以合同為法，確定銷售公司的龍頭位置。建立健全銷售與消費(fèi)、運(yùn)輸?shù)炔块T在產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)質(zhì)量量、消費(fèi)進(jìn)度、合同有效性、合同變卦、質(zhì)

18、量異議等方面的職、責(zé)、權(quán)細(xì)那么及與之配套的考核機(jī)制。 學(xué)習(xí)寶鋼“產(chǎn)品用途管理法。即按產(chǎn)品的最終用途進(jìn)展消費(fèi)管理方法，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，強(qiáng)化銷售對消費(fèi)產(chǎn)品過程、進(jìn)度等的介入程度，加強(qiáng)消費(fèi)廠對銷售合同、質(zhì)量要求、交貨期等的把握。 以市場需求為起點(diǎn)，建立產(chǎn)研一體化機(jī)制。產(chǎn)品開發(fā)要與用戶、營銷、消費(fèi)廠共同開發(fā)，才干滿足用戶需求。 逐漸放權(quán)，最終構(gòu)成在營銷委員會指點(diǎn)下的自主定價(jià)方式。以分公司體制運(yùn)轉(zhuǎn)時，公司可給一定幅度內(nèi)、個別種類的價(jià)錢權(quán)浮動權(quán)；或者會計(jì)處價(jià)錢科外銷產(chǎn)品定價(jià)人員與銷售公司合署辦公，加強(qiáng)銷售對價(jià)錢的反響速度。以子公司運(yùn)轉(zhuǎn)時，將會計(jì)處價(jià)錢科外銷價(jià)錢部分劃給銷售公司，在營銷委員會指點(diǎn)下

19、自主定價(jià)。 一致資源平衡。公司一切資源由營銷委員會確定分配指點(diǎn)原那么，銷售公司一致執(zhí)行詳細(xì)的資源平衡。在國貿(mào)并入前，國貿(mào)以用戶身份到銷售公司訂貨，新產(chǎn)品用戶也到銷售公司訂貨，對內(nèi)與科技處銜接由銷售公司擔(dān)任，即一致對外，對內(nèi)由銷售公司一致銜接消費(fèi)方案。、整合組織構(gòu)造和功能 大格局上，營銷與銷售分別。 營銷功能重點(diǎn)在售前和售后任務(wù)。主要義務(wù)是：市場信息搜集與處置、市場調(diào)查與分析、確定目的市場、制定營銷方案、確定產(chǎn)品價(jià)錢、組織產(chǎn)品廣告謀劃和營銷公關(guān)、搞好用戶效力、考核營業(yè)績、銷售協(xié)調(diào)、產(chǎn)銷銜接、清欠、資源平衡等。 銷售功能擔(dān)任銷售中的任務(wù)，重在售中執(zhí)行。主要職能是產(chǎn)品銷售、回收貨款、建立網(wǎng)絡(luò)、開展用

20、戶等。 強(qiáng)化市場調(diào)研與預(yù)測、用戶效力、清欠職能。 銷售部分按產(chǎn)品、市場組織法配置組織機(jī)構(gòu)。 以產(chǎn)品類別組建機(jī)構(gòu)為主。即承繼當(dāng)前組織構(gòu)造，優(yōu)化型線科、冷板科、熱板科、廢鋼科，堅(jiān)持市場科對駐外公司和聯(lián)銷的專業(yè)化管理職能。 當(dāng)前，以市場、用戶分類構(gòu)建組織為補(bǔ)充，重在堅(jiān)持機(jī)構(gòu)的靈敏性。一類是以重點(diǎn)工程、重點(diǎn)用戶為根底成立科室，圍繞滿足其需求開展任務(wù)，例如組建三峽用鋼科、二灘用鋼科等。二類是以滿足重點(diǎn)行業(yè)需求為根底組建科室，提高對行業(yè)需求的滿足程度，例如組建鐵路用材科、汽車用鋼科、船舶用鋼科、石化用鋼科、農(nóng)業(yè)用鋼科等。構(gòu)建這些科室的根底，一是攀鋼產(chǎn)品種類、用途必需滿足要求；二是有一定的批量和配套才干；三

21、是這類機(jī)構(gòu)中有些是暫時性的，它隨工程開工成立，又隨工程開工而終結(jié)，其次還隨著攀鋼銷售任務(wù)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移產(chǎn)生或消逝。 按市場、地域組織法構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道。 由于地域關(guān)系，攀鋼的主要市場在西南占攀鋼產(chǎn)品流向的，因此，銷售渠道建立、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃都應(yīng)以此為出發(fā)點(diǎn)，即“立足西南，輻射全國。 銷售渠道以自銷、直供為主，代理聯(lián)銷為輔，降低對代理商的依賴度。攀鋼銷售本部以自銷方式占領(lǐng)攀枝花市及周邊、西昌地域；成都地域以成都分公司為主，聯(lián)銷為輔；重慶區(qū)域市場以重慶公司及配送中心為主，代理商為輔；昆明市場由金海公司開辟。公用材、重點(diǎn)工程、重點(diǎn)行業(yè)、大用戶那么以直供為宜。西南市場以外的第二層次市場如廣東、廣西、西北地域等，攀鋼

22、無力涉及，那么必需依托代理、聯(lián)銷渠道去開辟和占領(lǐng)。 “立足西南，輻射全國，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃。運(yùn)作重慶、成都分公司，與昆明公司共同構(gòu)成占領(lǐng)西南市場的基點(diǎn)，并在全國選點(diǎn)籌建聯(lián)銷點(diǎn)，構(gòu)成合理、高效的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。與此同時，必需建立區(qū)域價(jià)錢協(xié)調(diào)機(jī)制、對代理商的制約機(jī)制、資金回籠機(jī)制等。 建立有明顯主導(dǎo)種類的剪切配送中心。 進(jìn)入全國物資超市。三 未來攀鋼營銷體制方向 未來攀鋼營銷體制在市場競爭壓力、用戶效力需求、內(nèi)部管理方式、運(yùn)作綜合商社等要素的促動下，引入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立攀鋼銷售計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息化、計(jì)算機(jī)化、網(wǎng)絡(luò)化、及時化。屆時，銷售公司或攀鋼綜合商社將經(jīng)過全面、徹底的功能轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)從重點(diǎn)用戶、行

23、業(yè)用戶、大宗用戶到特殊材用戶、零星用戶等任何用戶在攀鋼本部、成都公司、重慶公司、昆明等恣意銷售點(diǎn)均能完成重軌、熱軋板、冷軋板、線材等攀鋼產(chǎn)品任何型號、規(guī)格、批量的購買；產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)錢、庫存查詢、合同簽署、結(jié)算、交款均由計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)完成。為此： 第一步：實(shí)現(xiàn)攀鋼本部網(wǎng)絡(luò)化。銷售公司綜合商社與消費(fèi)方案、財(cái)務(wù)處、會計(jì)處、各消費(fèi)廠、國貿(mào)、物資處、設(shè)備處及廢品庫、原資料庫聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷銜接與協(xié)調(diào)、平衡；銷售公司內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)并實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換。各科室專業(yè)性、產(chǎn)品導(dǎo)向性的銷售職能弱化，轉(zhuǎn)變?yōu)槟茕N售任何種類規(guī)格、能完成從查詢到訂貨到交款等功能的銷售點(diǎn)類似攀鋼目前的工資站，實(shí)現(xiàn)真正的一條龍效力。 第二步：實(shí)現(xiàn)成都

24、、昆明、重慶公司與本部聯(lián)網(wǎng)。使區(qū)域內(nèi)任何類型的用戶均能經(jīng)過當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)點(diǎn)完成產(chǎn)品購買任務(wù)。 第三步：實(shí)現(xiàn)與攀鋼產(chǎn)品的主要代理商、聯(lián)銷點(diǎn)聯(lián)網(wǎng)。最后，爭取能與全國商品網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接、與internet聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)攀鋼產(chǎn)品網(wǎng)上買賣。資料來源：廖德軍、張京，1999.04分析討論題：1. 鋼鐵企業(yè)的營銷體制閱歷了哪些變化？ 2. 攀鋼的營銷體制有何特點(diǎn)？分析要點(diǎn)：本案例主要用于分析企業(yè)組織及營銷體制的建立。攀鋼逐漸改動了方案經(jīng)濟(jì)條件下建立的營銷組織何體制，為了順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需求，改動其營銷體制，以市場需求為導(dǎo)向建立了新的組織機(jī)構(gòu)。市場競爭才干是企業(yè)產(chǎn)品種類、質(zhì)量、本錢、信譽(yù)、效力等競爭才干的綜合表達(dá)。但其競爭才

25、干的簡單相加并不等于強(qiáng)大的競爭力，他們必需經(jīng)過企業(yè)營銷體制熔鑄，并以此為載體去實(shí)現(xiàn)競爭。因此，作者以為：必需建立和強(qiáng)化能順應(yīng)市場、直面競爭的企業(yè)營銷體制來促進(jìn)和提高產(chǎn)品競爭才干。猛烈的市場競爭呼喚強(qiáng)勁的企業(yè)市場競爭才干。市場競爭才干是企業(yè)產(chǎn)品種類、質(zhì)量、本錢、信譽(yù)、效力等競爭才干的綜合表達(dá)。但其競爭才干的簡單相加并不等于強(qiáng)大的競爭力，他們必需經(jīng)過企業(yè)營銷體制熔鑄，并以此為載體去實(shí)現(xiàn)競爭。匹配、相順應(yīng)的營銷體制配合、支撐產(chǎn)品競爭力。反之，錯位、不協(xié)調(diào)的營銷體制又減弱和抑制產(chǎn)品競爭力。因此，必需建立和強(qiáng)化能順應(yīng)市場、直面競爭的企業(yè)營銷體制來促進(jìn)和提高產(chǎn)品競爭才干。強(qiáng)勁的營銷體制競爭才干源于具有企業(yè)

26、特征的營銷體制。在此，我們以市場觀念為指點(diǎn)，汲取鋼鐵企業(yè)營銷體制構(gòu)建、運(yùn)作的精華，結(jié)合攀鋼實(shí)踐，努力于將用戶觀念、競爭觀念、效益觀念融入體制和機(jī)制，分三個層次廣義地討論建立攀鋼特征的營銷體制：第一層次是狹義的體制問題，主要處理銷售與攀鋼的行政、經(jīng)濟(jì)等關(guān)系，理順與消費(fèi)、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、定價(jià)的關(guān)系，以及資源平衡和運(yùn)作機(jī)制等問題。第二層次是營銷組織方式、組織機(jī)構(gòu)及主要功能設(shè)置問題。第三層次是作為營銷體制延伸的銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、區(qū)域協(xié)調(diào)、控制與功能等問題。一、 鋼鐵企業(yè)營銷體制演化、現(xiàn)狀及趨勢鋼鐵企業(yè)營銷體制的構(gòu)建、運(yùn)作閱歷及體制現(xiàn)狀、優(yōu)化、開展趨勢是建立攀鋼特征營銷體制的重要參考。 、從體制上看，鋼鐵企業(yè)銷

27、售體制與外部環(huán)境相順應(yīng)，完成了從銷售科隊(duì)到銷售處的轉(zhuǎn)換，正不斷構(gòu)建銷售公司，建立母子公司體制，并向綜合商社開展。 在物資短缺、統(tǒng)收統(tǒng)支的時期，企業(yè)成立了與國家配合的銷售科隊(duì)。當(dāng)國家逐漸放開鋼材價(jià)錢后，企業(yè)擴(kuò)展機(jī)構(gòu)和職能，建立了與環(huán)境相順應(yīng)的銷售處，并在賣方市場演化為買方市場和買方市場運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中企業(yè)不斷調(diào)整優(yōu)化銷售體制、職能，構(gòu)建銷售公司。在當(dāng)前競爭壓力和經(jīng)濟(jì)效益下滑等多重要素驅(qū)動下，寶鋼較早地建立了母子公司體制，武鋼在建立銷售公司分公司方式后不久，由于寶鋼思想的介入，組建武鋼貿(mào)易公司，走寶鋼營銷方式。從當(dāng)前營銷現(xiàn)狀和開展看，寶鋼貿(mào)易公司、武鋼貿(mào)易公司、鞍鋼供銷公司初具綜合商社格局，并能夠向商

28、社方式演化。 從體制演化及趨勢特點(diǎn)看，一是突出銷售職能，提高營銷部門位置。銷售職能由附屬于消費(fèi)、方案的位置逐漸轉(zhuǎn)向主導(dǎo)位置。二是下放產(chǎn)品定價(jià)權(quán)同時強(qiáng)化考核其銷售額、利潤、回款等目的，并建立監(jiān)視機(jī)制。三是一致資源平衡。 、營銷組織方式上，營銷機(jī)構(gòu)組織方式從職能組織法向按照類別及運(yùn)營產(chǎn)品設(shè)立機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品管理內(nèi)部和以市場區(qū)域?yàn)槭袌黾?xì)分規(guī)范的地域混合組織法外部轉(zhuǎn)變，并向以用戶群體為細(xì)分市場規(guī)范、以用戶為中心的市場管理組織法開展。 職能制是傳統(tǒng)組織方法，企業(yè)橫向切割銷售職能，按照專業(yè)化原那么設(shè)置方案科、商情科、市場科、用戶效力科、發(fā)運(yùn)科等職能管理機(jī)構(gòu)，完成產(chǎn)品銷售。它割裂了縱向用戶訂貨程序，方便了企業(yè)銷售

29、管理，費(fèi)事了用戶，與市場觀念下為用戶效力目的相違背。如攀鋼原來的合同科、商情科、財(cái)務(wù)科等機(jī)構(gòu)設(shè)置方式。而產(chǎn)品管理組織法大鋼采用較多。如攀鋼當(dāng)前設(shè)置的冷板科、熱板科、型材科等；鞍鋼銷售處將切塊管理職能構(gòu)造改革為產(chǎn)品管理組織構(gòu)造，取消了訂貨科、執(zhí)行科，代之以板材一科薄板、板材二科中厚板、型材科等，還有太鋼、重鋼營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置是典型的產(chǎn)品管理組織法。外部那么按地域組織法以區(qū)域市場目的為中心組織銷售，即建立異地營銷網(wǎng)點(diǎn)。從開展來看，在市場壓力驅(qū)動下能夠向市場管理組 織法演化。鞍鋼已提出按市場管理組織法的思緒，擬設(shè)立汽車用鋼科、造船用鋼科。 、營銷組織職能上，完成從無銷售到推銷向銷售的演化，并以大力優(yōu)化當(dāng)

30、前銷售職能為根底，向營銷與銷售執(zhí)行功能別分開展。方案經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)銷售科隊(duì)義務(wù)是與國家的采購部門對接，其后企業(yè)又健全了如合同簽署、儲運(yùn)、結(jié)算、資源平衡等根本職能和傳統(tǒng)科室。當(dāng)前，在競爭壓力和現(xiàn)實(shí)需求的要求下，企業(yè)強(qiáng)化、調(diào)整根本職能的同時，又新增市場預(yù)測分析、信息處置、銷售網(wǎng)絡(luò)建立與管理、用戶效力、清欠、廣告宣傳等職能，優(yōu)化了職能構(gòu)造。開展方向上，鞍鋼將信息、價(jià)錢歸屬信息中心并與銷售平等設(shè)置能夠成為營銷與銷售執(zhí)行分別的信號。 、從銷售渠道、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置與規(guī)劃看，企業(yè)承繼了傳統(tǒng)的直銷方式，構(gòu)成當(dāng)前前店后廠式的直銷、以重點(diǎn)用戶為對象的直供以及面向區(qū)域的代理、代銷和出口為主渠道的格局，從開展來看，銷售渠

31、道呈四大趨勢：一是建立以企業(yè)本部直銷的銷售基區(qū)，并在一定銷售半徑內(nèi)組建直銷性質(zhì)的銷售公司，構(gòu)成以直銷為主、代理代銷為輔的企業(yè)產(chǎn)品根本區(qū)域市場也是企業(yè)最重要的家門口市場。二是以根本區(qū)域市場為后援和根底，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨筇卣鳎⒕哂蟹N類特征的以代理為主的銷售陣地，建立有明顯主導(dǎo)種類的剪切配送中心，構(gòu)成全國性的、有競爭才干和特征的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。三是擴(kuò)展以重點(diǎn)工程、重點(diǎn)行業(yè)、大宗客戶為中心的直供比例。四是努力出口。 從其特點(diǎn)看，主要有：銷售渠道網(wǎng)絡(luò)化、全國化；銷售陣地前移；力求銷售渠道穩(wěn)定結(jié)實(shí)；銷售網(wǎng)絡(luò)的建立以協(xié)作、互利為根底。二、 特征營銷體制的配置原那么及對企業(yè)的要求企業(yè)營銷體制的建立必需以一定的指

32、點(diǎn)思想為根底，遵照當(dāng)前情勢及未來開展所決議的原那么。根據(jù)冶金行業(yè)特點(diǎn)、市場現(xiàn)狀等，筆者以為，建立特征營銷體制應(yīng)滿足以下四大原那么： 、用戶原那么 用戶的需求量、需求種類構(gòu)造、地域分布、行業(yè)分布、采購與庫存戰(zhàn)略、開展等要素不斷影響用戶的采購方式，要占領(lǐng)市場必需建立與用戶需求相順應(yīng)的營銷體制，滿足并引導(dǎo)用戶需求，發(fā)掘和開展?jié)撛谛枨蟆?從用戶地理分布看，體制具有區(qū)域性。用戶的需求決議了產(chǎn)品的流向，也確定了用戶的地域規(guī)劃。另一方面，企業(yè)產(chǎn)品也不是平均地分布于全國各地，而是在運(yùn)輸條件和本錢的限制下，大量分布于一定銷售半徑內(nèi)，構(gòu)成企業(yè)的主要市場，因此營銷體制確定必需滿足市場區(qū)域分布的要求，否那么將墮入主次

33、不分而失去傳統(tǒng)市場的姿態(tài)。 從用戶行業(yè)分布看，體制應(yīng)具有行業(yè)性。企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)造決議了企業(yè)產(chǎn)品效力對象，也確定了用戶的行業(yè)。由于用戶的不同行業(yè)又確定了用戶對企業(yè)產(chǎn)品的需求類別特征。例如，建筑業(yè)主要以需求建筑鋼材為主，船舶業(yè)主要需求造船用鋼板。可見，需求的行業(yè)性必然要求體制的行業(yè)性。從用戶的采購量看，主要以批量為主，并存有少量零星采購。從其采購渠道看，一類是長期大量定期消費(fèi)，主要靠直供或直銷；一類是一次性運(yùn)用采購，量大時或從代理或直供直銷；還有就是急用或少量采購時，主要依托當(dāng)?shù)卮怼⒋N、聯(lián)營公司。體制上就需求不同的方式以滿足用戶不同的需求。 從用戶的采購方式和庫存戰(zhàn)略看，在資金困難的壓制下，采購趨

34、于及時、準(zhǔn)確，庫存戰(zhàn)略那么以盡量利用社會庫存、向零庫存邁進(jìn)。這要求營銷體制必需做到及時送達(dá)產(chǎn)品，具備較強(qiáng)的靈敏性。 從用戶行業(yè)開展趨勢看，下游企業(yè)構(gòu)建大集團(tuán)大公司，提高產(chǎn)業(yè)集中度，能夠改動其采購方式和庫存戰(zhàn)略，將對企業(yè)營銷體制提出新的需求。 、市場原那么 市場特性、市場構(gòu)造和態(tài)勢的不斷演化需求不同的體制、功能與之相順應(yīng)，即營銷體制必需與市場相匹配。 從市場對體制的要求看，由于市場競爭猛烈，供應(yīng)、需求、價(jià)錢信息變化迅速，市場要求企業(yè)必需具有良好的反響才干和強(qiáng)大的信息搜集、傳送、處置、運(yùn)用的渠道和功能，否那么，市場競爭將受制于體制的靈敏度。 從市場態(tài)勢看，供過于求競爭加劇，營銷體制必需有強(qiáng)大的競爭

35、才干，具有競爭性。一方面與行業(yè)對手競爭，爭奪市場和用戶，其依托力量是體制特征和產(chǎn)品綜合競爭才干；另一方面與用戶、代理代銷聯(lián)營單位競爭，爭奪價(jià)錢擴(kuò)展銷售收入，爭奪資金，以防拖、欠貨款和促進(jìn)貨幣回籠。 市場態(tài)勢的另一面需求協(xié)作，營銷體制必需有較強(qiáng)的協(xié)作才干。一是與競爭對手協(xié)作謀求市場價(jià)錢與份額的穩(wěn)定；二是代理代銷聯(lián)營部門協(xié)作，開辟、穩(wěn)定市場；三是與用戶協(xié)作開發(fā)新產(chǎn)品。 、產(chǎn)品原那么 產(chǎn)品種類和構(gòu)造不同、產(chǎn)品所效力行業(yè)各異時，不能夠構(gòu)建一樣的營銷體制和組織機(jī)構(gòu)。因此，確定營銷體制必需與產(chǎn)品相順應(yīng)。從產(chǎn)品行業(yè)流向、區(qū)域分布看，與用戶原那么所要求的 一樣，營銷體制要具有行業(yè)特性和區(qū)域性。 從詳細(xì)產(chǎn)品市場

36、發(fā)育度看，營銷體制必需與產(chǎn)品種類的生命期相匹配。對處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，企業(yè)消費(fèi)、政策、體制上給予支持，組織機(jī)構(gòu)由于專門部門謀劃銷售，充分利用代理代銷聯(lián)營渠道采取不同戰(zhàn)略進(jìn)入市場；當(dāng)進(jìn)入生長期和成熟期時，企業(yè)總體逐漸減少支撐，由代理代銷與地域公司承當(dāng)銷售；進(jìn)入衰退后，可由代理代銷聯(lián)營單位承銷并預(yù)備市場退出。 、體制原那么 由于各個企業(yè)內(nèi)部管理思想與體制、權(quán)益分配方式和組織構(gòu)造不同，那么必需配置不同的營銷體制。 從權(quán)益方式看，對產(chǎn)品種類較少消費(fèi)型的集權(quán)管理公司，那么營銷權(quán)益主要集中于管理部門，而營銷部門權(quán)益較小。對集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的企業(yè)，那么營銷職能有兩級，公司級重在指點(diǎn)，子公司重在實(shí)踐操作。對多元

37、運(yùn)營和分權(quán)管理的企業(yè)，公司根本不設(shè)營銷職能，子公司構(gòu)建強(qiáng)大的營銷功能。 從內(nèi)部協(xié)調(diào)看，企業(yè)產(chǎn)品種類、質(zhì)量、價(jià)錢、信譽(yù)競爭才干在市場上的對抗，必需以體制為載體，營銷是企業(yè)直面市場的第一線。由此確定了營銷在企業(yè)中的主導(dǎo)性。但僅有營銷部門是無法完成市場競爭的，又確定了營銷體制的系統(tǒng)性，即必需與技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品消費(fèi)、運(yùn)輸?shù)炔块T協(xié)調(diào)配合。 綜上所述，建立企業(yè)特征營銷體制必需遵照用戶原那么、市場原那么、產(chǎn)品原那么、體制原那么，滿足區(qū)域性、行業(yè)性、靈敏性、競爭性、協(xié)作性、種類生命期特性、主導(dǎo)性和系統(tǒng)性要求，構(gòu)建產(chǎn)品銷售根本職能及信息職能、市場研討選擇功能、營銷謀劃與實(shí)施、清欠防欠等營銷職能，構(gòu)成可以以最低的流

38、通本錢、最快的流通速度、最優(yōu)的流通渠道、最簡便的手續(xù)將滿足用戶需求的產(chǎn)品送達(dá)的營銷體制。 三、 構(gòu)建攀鋼特征的營銷體制一 攀鋼銷售體制現(xiàn)狀及構(gòu)建總體思緒 攀鋼銷售體制是在公司指點(diǎn)下由職能處室執(zhí)行產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品價(jià)錢由公司會計(jì)部門定價(jià)，銷售的龍頭位置沒有完全確立，產(chǎn)銷銜接還需協(xié)調(diào)。銷售產(chǎn)品由銷售處、國貿(mào)公司、科技處分別擔(dān)任導(dǎo)致對內(nèi)對外資源平衡、協(xié)調(diào)困難，合同有效性不強(qiáng)。銷售內(nèi)部組織構(gòu)造方面，由原來的職能式組織法為主逐漸伐整為產(chǎn)品管理組織構(gòu)造，構(gòu)建了熱板科、型線科、冷板科等，提升用戶異議處置業(yè)務(wù)為售前、售后效力，并對駐外公司辦事處、代理、代銷由市場科專門管理；整合商情科，在剝離出市場科以后新增人強(qiáng)化

39、商業(yè)情報(bào)、市場調(diào)研和預(yù)測等。從銷售渠道、駐外網(wǎng)點(diǎn)看，攀鋼銷售渠道以自銷、直供、代理三種分銷方式為主。網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃方面，成立了重慶、成都兩個內(nèi)部模擬子公司運(yùn)作的分公司，并在長沙、濰坊設(shè)立聯(lián)銷處，籌建河南、華東、西北聯(lián)銷點(diǎn)和廣東、重慶配送中心，構(gòu)成了一批代理商，攀鋼營銷網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模。但是還存在對代理商的依賴性問題、聯(lián)銷利潤流失、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)協(xié)調(diào)、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃優(yōu)化等問題。 在汲取大鋼營銷體制構(gòu)建與運(yùn)作閱歷，把握開展趨勢根底上，以四大原那么和功能要求為指點(diǎn)，結(jié)合攀鋼實(shí)踐情況，從承繼和開展的觀念出發(fā)，提出構(gòu)建攀鋼特征的營銷體制總體思緒為：建立集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的母子公司體制，并向綜合商社開展；以考核和監(jiān)視為手段，理順

40、產(chǎn)銷關(guān)系、產(chǎn)研關(guān)系、價(jià)錢體制和資源平衡等。按產(chǎn)品、市場和地域混合方式，建立營銷與銷售分別、自銷直供為主代理代銷為輔、反響靈敏、多功能的組織機(jī)構(gòu)和低本錢、快流通的網(wǎng)絡(luò)渠道。未來攀鋼應(yīng)建立以計(jì)算機(jī)為手段，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為根底的信息化營銷體制。 二 構(gòu)建攀鋼營銷體制 、重構(gòu)營銷體制格局 鋼鐵公司成立由消費(fèi)、財(cái)務(wù)、本錢、銷售等專家組成的營銷委員會可為非常設(shè)機(jī)構(gòu)。其職能是：評價(jià)營銷時機(jī)、促進(jìn)其他部門樹立營銷觀念、協(xié)調(diào)部門關(guān)系、提供營銷咨詢、價(jià)錢艱苦決策、營銷業(yè)績評價(jià)等，并考核銷售額、利潤、資金等目的。 有步驟地建立母子公司體制，向綜合商社格局開展。 第一步：年，銷售處改革為銷售公司，按子公司運(yùn)轉(zhuǎn)，對產(chǎn)品實(shí)行總

41、代理，將給代理商的政策給銷售公司。也可以以分公司體制運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)行產(chǎn)品銷售總承包作為過渡。 第二步：年，以物資處、設(shè)備處、銷售公司及其下屬公司為根底成立綜合性國內(nèi)貿(mào)易公司，各廠礦廢品庫、倉庫、原料庫劃給貿(mào)易公司運(yùn)營，構(gòu)成以供促銷、以銷保供、銷供互保、供銷一體化的運(yùn)營格局。 第三步：在時機(jī)成熟時，國際貿(mào)易公司與國內(nèi)貿(mào)易公司合并，進(jìn)展功能轉(zhuǎn)換，邁向綜合商社。 理順產(chǎn)銷關(guān)系、產(chǎn)研關(guān)系、價(jià)錢體制和資源平衡。 以合同為法，確定銷售公司的龍頭位置。建立健全銷售與消費(fèi)、運(yùn)輸?shù)炔块T在產(chǎn)銷銜接、產(chǎn)質(zhì)量量、消費(fèi)進(jìn)度、合同有效性、合同變卦、質(zhì)量異議等方面的職、責(zé)、權(quán)細(xì)那么及與之配套的考核機(jī)制。 學(xué)習(xí)寶鋼“產(chǎn)品用途管理法

42、。即按產(chǎn)品的最終用途進(jìn)展消費(fèi)管理方法，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，強(qiáng)化銷售對消費(fèi)產(chǎn)品過程、進(jìn)度等的介入程度，加強(qiáng)消費(fèi)廠對銷售合同、質(zhì)量要求、交貨期等的把握。 以市場需求為起點(diǎn)，建立產(chǎn)研一體化機(jī)制。產(chǎn)品開發(fā)要與用戶、營銷、消費(fèi)廠共同開發(fā)，才干滿足用戶需求。 逐漸放權(quán)，最終構(gòu)成在營銷委員會指點(diǎn)下的自主定價(jià)方式。以分公司體制運(yùn)轉(zhuǎn)時，公司可給一定幅度內(nèi)、個別種類的價(jià)錢權(quán)浮動權(quán)；或者會計(jì)處價(jià)錢科外銷產(chǎn)品定價(jià)人員與銷售公司合署辦公，加強(qiáng)銷售對價(jià)錢的反響速度。以子公司運(yùn)轉(zhuǎn)時，將會計(jì)處價(jià)錢科外銷價(jià)錢部分劃給銷售公司，在營銷委員會指點(diǎn)下自主定價(jià)。 一致資源平衡。公司一切資源由營銷委員會確定分配指點(diǎn)原那么，銷售公司一致執(zhí)行詳細(xì)的資源平衡。在國貿(mào)并入前，國貿(mào)以用戶身份到銷售公司訂貨，新產(chǎn)品用戶也到銷售公司訂貨，對內(nèi)與科技處銜接由銷售公司擔(dān)任，即一致對外，對內(nèi)由銷售公司一致銜接消費(fèi)方案。 、整合組織構(gòu)造和功能 大格局上，營銷與銷售分別。 營銷功能重點(diǎn)在售前和售后任務(wù)。主要義務(wù)是：市場信息搜集與處置、市場調(diào)查與分析、確定目的市場、制定營銷方案、確定產(chǎn)品價(jià)錢、組織產(chǎn)品廣告謀劃和營銷公關(guān)、搞好用戶效力、考核營業(yè)績、銷售協(xié)調(diào)、產(chǎn)銷銜接、清欠、資源平衡等。 銷售功能擔(dān)任銷售中的任務(wù)，重在售中執(zhí)行。主要職能是產(chǎn)品銷售、回收貨款、建立網(wǎng)絡(luò)、開展用戶等。 強(qiáng)化市場調(diào)研與預(yù)測、用戶效力、清欠職能。 銷售