1、.PAGE ：.；客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員老實(shí) 幾乎一切的客戶會(huì)把銷售人員的老實(shí)放在第一位，我們?cè)谥幸舱劦竭^(guò)“老實(shí)，那個(gè)老實(shí)是針對(duì)企業(yè)的，主要表如今真實(shí)的反響情況、不歪曲實(shí)施、不掩蓋現(xiàn)實(shí)等內(nèi)容。客戶的老實(shí)與企業(yè)以為的老實(shí)還是有較大區(qū)別的，客戶以為的老實(shí)更多的要了解為“真誠(chéng)、真實(shí)。這能夠既是一種質(zhì)量，又有能夠是一種技巧，說(shuō)他是一種質(zhì)量很好了解，說(shuō)他是一種技巧能夠就不太容易了解。 現(xiàn)實(shí)上，一切的銷售，從技藝上講就是不斷獲得客戶信任的過(guò)程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的景象，能夠某個(gè)銷售人員的銷售技藝很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而可以博得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績(jī)。如何博得客戶信任是銷

2、售的最高境界，這是一種理念也是一種技藝。而獲得客戶的信任與老實(shí)有著親密的關(guān)系。 “真老真實(shí)的形狀是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員的時(shí)候，外表表現(xiàn)得過(guò)于聰明、靈氣未必是一種非常好的景象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏平安感的覺(jué)得。最好的形狀是“足夠的穩(wěn)重，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說(shuō)不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得勝利，這與他的外表真實(shí)有著親密的關(guān)系。再比如，我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技藝上，這些技藝很多看起來(lái)很像是教授“鉆營(yíng)“之術(shù)，他們骨子里面教授的是如何竊取客戶兜里面的錢。這種

3、形狀對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常危險(xiǎn)，對(duì)于普通的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)。不要將客戶看成“傻瓜，將客戶看成“傻瓜的人他本人就先成為了“傻瓜，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)懷產(chǎn)品，更關(guān)懷人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而該當(dāng)是“老實(shí)，只需發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，哪怕只需一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感遭到。回到開場(chǎng)說(shuō)的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任?？炭嗳蝿?wù) 可以刻苦任務(wù)，換句話說(shuō)就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜歡。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問(wèn)題的時(shí)候反復(fù)奔走的形狀，他們非常希望不論在什么時(shí)候，什么地點(diǎn)，他都可以隨叫隨到，不論是刮風(fēng)下雨、還是天災(zāi)人禍他都要盡力去干。更有

4、甚者，很多客戶具有虐待心思，只需在對(duì)銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。 我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一件事，一位銷售人員約好了一位客戶，這時(shí)天氣忽然下起了大雨，狂風(fēng)大作，路上積水非常嚴(yán)重，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮，想給客戶打個(gè)希望另外約個(gè)時(shí)間，這時(shí)這位銷售人員的主管堅(jiān)決不贊同，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里。在到達(dá)客戶的辦公室之后，這位銷售人員曾經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過(guò)的人都忍不住發(fā)笑。在見(jiàn)到客戶的時(shí)候，雖然銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保管得非常完好，這時(shí)客戶感到非常大的震撼，內(nèi)心到達(dá)了極大的滿足，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽署了一年的合同。經(jīng)過(guò)這件事情我們可以

5、反思，銷售人員的刻苦任務(wù)讓客戶獲得了滿足，從而博得了客戶的尊重。 假設(shè)細(xì)心地領(lǐng)會(huì)一下，刻苦任務(wù)能夠是客戶遭到尊重的最直接表達(dá)，作為上帝的覺(jué)得似乎必需經(jīng)過(guò)一定的折磨歷程，才可以得到充分地展現(xiàn)。這種景象不僅在效力行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為中心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)質(zhì)量量的比較中，有時(shí)候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)普通，卻情愿接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的效力就是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)就是客戶可以享遭到銷售的“刻苦任務(wù)。雖然海爾產(chǎn)質(zhì)量量能夠并不是最好的，但是客戶可以經(jīng)過(guò)“刻苦任務(wù)領(lǐng)會(huì)到上帝的覺(jué)得。 果斷 很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的指點(diǎn)越是這樣。假

6、設(shè)他見(jiàn)到一個(gè)公司的總經(jīng)理，假設(shè)在一分鐘內(nèi)不可以把他的事情說(shuō)清楚，置信他根本上就沒(méi)有時(shí)機(jī)了。果斷不光表達(dá)在辦事的時(shí)間上面，更重要的是表達(dá)在關(guān)鍵問(wèn)題的把握上面，很多人之所以不可以果斷的處理問(wèn)題，與不可以有效的發(fā)現(xiàn)中心問(wèn)題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交錯(cuò)在一同，經(jīng)常會(huì)使很多人無(wú)所適從。曾經(jīng)有一個(gè)店長(zhǎng)，不知道由于什么得罪了人，一伙人忽然間闖進(jìn)店面進(jìn)展滋擾，當(dāng)時(shí)局面非?；靵y，這位店長(zhǎng)開場(chǎng)沒(méi)有采取斷然行動(dòng)通報(bào)保安、通知商場(chǎng)，而是采用了實(shí)際的方式，他越是實(shí)際他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀。由于開場(chǎng)沒(méi)有制止，最后事態(tài)鬧大了，只能經(jīng)過(guò)打110處理問(wèn)題，但110來(lái)了影響更壞，最后商場(chǎng)要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來(lái)了宏

7、大損失。這就是明顯的缺乏分析、判別才干的表達(dá)，從而導(dǎo)致果斷才干的缺乏。 客戶對(duì)于缺乏果斷才干的銷售人員，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國(guó)的銷售人員尤其如此，這能夠是由于中國(guó)的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會(huì)由“果斷變成“災(zāi)難。但不論怎樣假設(shè)客戶以為他不是一個(gè)果斷的人，那么他對(duì)他的自信心就會(huì)大打折扣。還有，沒(méi)有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶覺(jué)得不擔(dān)任任，甚至是見(jiàn)死不救。在急需銷售決斷的時(shí)候，無(wú)論是好、是壞都需求給對(duì)方一個(gè)回答，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無(wú)法處置為止。這種方式真的非?？膳?，這是中國(guó)人

8、喜歡，外國(guó)人最怕的地方。 綜上，經(jīng)過(guò)對(duì)客戶眼中銷售人員的分析可以看出： 1. 客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有艱苦區(qū)別； 2. 其中，老實(shí)依然是一切質(zhì)量中最重要的； 3. 按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵！公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)資料公司內(nèi)部銷售培訓(xùn)資料，根據(jù)一位資深銷售人員口述整理，保管一切版權(quán)。銷售內(nèi)部培訓(xùn)資料：一一把正心態(tài)，是給對(duì)方提供效力的二雙方是平等的，我是總經(jīng)理三銷售就是做人，是和對(duì)方交朋友的四永遠(yuǎn)不要跟客戶爭(zhēng)論，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的有位置的朋友 打之前對(duì)所需求訪問(wèn)的客戶有一個(gè)大約的了解，近期預(yù)備什么工程，有什么需求。 進(jìn)展銷售時(shí)，第一要留意本人語(yǔ)調(diào)，receptionist會(huì)聽(tīng)來(lái)這大約打的人是

9、什么樣的身份，說(shuō)話聲音太輕的，連本人都沒(méi)有自信，當(dāng)然也不能太響，我本人覺(jué)得到我就是總經(jīng)理?？谖巧希且环N我是來(lái)談協(xié)作的，談一個(gè)業(yè)務(wù)的這樣一種口吻。 一切為我所用。 從公司的比較下級(jí)的人員身上可以知道公司的概略以及他要訪問(wèn)的對(duì)象的情況，問(wèn)人名字的時(shí)候要問(wèn)全名。 找到了人之后，假設(shè)說(shuō)他知道對(duì)方的名字，比如叫：王小毛，那么他稱謂對(duì)方的時(shí)候稱謂王經(jīng)理和稱謂王小毛經(jīng)理是不一樣的。他也不會(huì)細(xì)問(wèn)是誰(shuí)，他只需說(shuō)是他的一個(gè)朋友引見(jiàn)的。在談的時(shí)候，不要一開場(chǎng)就引見(jiàn)本人的公司，一開場(chǎng)可以開問(wèn)問(wèn)，哎，最近他們那個(gè)什么怎樣樣了。引見(jiàn)本人公司的時(shí)候，我是xxx，說(shuō)得太多了，人家記不住的。關(guān)于本人的公司也不要引見(jiàn)太多，人家

10、不會(huì)留意聽(tīng)的。里面大家應(yīng)該是交互的。讓他覺(jué)得到，哎這個(gè)東西我很感興趣。銷售內(nèi)部培訓(xùn)資料：二 然后下一個(gè)階段就是約訪。 訪問(wèn)之前一定要約定。 假設(shè)是遲到了或是早到一定要打通知。 我有的時(shí)候是故意遲到一點(diǎn)，通知人家我這邊有點(diǎn)事，能夠要遲一點(diǎn)過(guò)來(lái)，讓人家覺(jué)得到他這個(gè)東西是有價(jià)值的。 到了以后，假設(shè)是夏天，一定先找個(gè)衛(wèi)生間，把本人的籠統(tǒng)理一理，不要汗滴滴的，讓人家覺(jué)得到是不尊重。進(jìn)去之前，不論門是開著的，還是關(guān)著的，都要先敲敲門。本人是一個(gè)不卑不亢的籠統(tǒng)。 給本人安排一個(gè)有利于談判的環(huán)境。假設(shè)辦公室里是坐著好幾個(gè)人，可以說(shuō)：我是不是會(huì)打攪他們辦公？ 進(jìn)去以后也不要一開場(chǎng)就引見(jiàn)他本人的公司。人家不會(huì)感興

11、趣的。 要先拉一拉家常。 談一談他們公司或是他值得驕傲的東西。比如最近進(jìn)展了一個(gè)什么工程啊，或者是他是留美回來(lái)的碩士，稱譽(yù)他一下，究竟是留美回來(lái)的，要讓人家覺(jué)得到是真心真意的?；蛘呤强捶块g里掛的畫或者是養(yǎng)的熱帶魚啊。坐座位的時(shí)候，最好不成正對(duì)面的坐。我喜歡是成一個(gè)三角形的，或者是這邊，或者是那邊。這要根據(jù)他察看的人的性格而定。 去的時(shí)候要帶一個(gè)本子，一支筆，一個(gè)好的本子，一支好的筆。 跟客戶談的時(shí)候，碰到他說(shuō)的重要的話，他本人覺(jué)得也是重要的話要記下來(lái)。 遞名片或是做什么事情要以對(duì)方為主。 普通客戶需求這個(gè)東西，又覺(jué)得到跟他投緣，談得來(lái)，就會(huì)買他的東西了。談完以后跟客戶是朋友。 對(duì)本人的公司本人

12、的產(chǎn)品一定要有自信心。 我提供的這個(gè)東西確實(shí)是非常好的。心態(tài)把正，是根底中的根底。銷售內(nèi)部培訓(xùn)資料：三 第二次打或是訪問(wèn)的時(shí)候一定要有層進(jìn)。不要讓客戶覺(jué)得到他是在反復(fù)同樣的東西。有重要關(guān)鍵的東西第一次就給客戶看到。來(lái)公司訪問(wèn)的時(shí)候最好第二次和第一次看到的人不一樣，讓對(duì)方覺(jué)得到有一個(gè)層進(jìn)性。老是打客戶也會(huì)煩的。 潤(rùn)雨細(xì)無(wú)聲，第一階段不知不覺(jué)地進(jìn)入客戶心里，與之建立聯(lián)絡(luò)。第二階段，相見(jiàn)恨晚，把工程的收益仔細(xì)地分析。第三階段，親兄弟，明算帳，進(jìn)展買賣條款和價(jià)錢談判。 談到銷售額的時(shí)候，他要講我們作為銷售人員每個(gè)月是有銷售額的，多少多少萬(wàn)，對(duì)方也可以了解。雖然這個(gè)十萬(wàn)的單子也許是他做過(guò)的最大的單子，他

13、要講這個(gè)月我們有50萬(wàn)的銷售額，曾經(jīng)做過(guò)幾千萬(wàn)的銷售額，只需他有自信心，人家不會(huì)詰問(wèn)的。雖然他很想把它簽下來(lái)，最好是明天就簽，也要顯得不焦急的樣子。 雖然有些事情是他可以定下來(lái)的，他要說(shuō)他要請(qǐng)示請(qǐng)示，讓客戶知道這個(gè)是他為他爭(zhēng)取下來(lái)的。在價(jià)錢上，講他在曾經(jīng)打過(guò)七折的根底上，又給他優(yōu)惠了九五折，反正這個(gè)工程從最初到最終的價(jià)錢他是不知道的。 說(shuō)話技巧方面，從他們正在進(jìn)展的一些事情上說(shuō)開去，比如說(shuō)，哎，聽(tīng)說(shuō)去年他們做的一個(gè)工程是100萬(wàn)美金，花了他們不少的本錢。我們可以給他一個(gè)處理方案，讓他省下50萬(wàn)?？蛻魰?huì)很感興趣，這剩下來(lái)的50萬(wàn)跟他分都可以。我們做的某個(gè)工程，如何如何。有朋友引見(jiàn)過(guò)來(lái)，看他們這邊

14、需求不需求。顯得是在幫人家，而不是在硬賣東西給人家。 在引見(jiàn)公司的時(shí)候，比如拿出資料來(lái)，要用手在資料上點(diǎn)一下，這個(gè)東西怎樣怎樣樣，讓客戶心里構(gòu)成一個(gè)認(rèn)同感。 一定要讓客戶求證，問(wèn)一些兩方面的問(wèn)題，是或者否的，他看我們這個(gè)是不是還可以？ 讓他構(gòu)成一種定位，對(duì)他的公司。 對(duì)于IT高科技的東西，人家會(huì)關(guān)懷他這個(gè)公司的長(zhǎng)久生命力怎樣樣，會(huì)不會(huì)跟他簽了約以后忽然倒閉了，找不到他。自動(dòng)引見(jiàn)公司的長(zhǎng)久的規(guī)劃和戰(zhàn)略。 里不要自顧本人說(shuō)。 要構(gòu)成交互。 普通只需化裝品等特殊種類的商品會(huì)很規(guī)范，需求一整套的解釋的規(guī)范，其它的那么不能背一套說(shuō)辭，不然到最后卡殼了。要有個(gè)性化，并跟據(jù)說(shuō)話的對(duì)象而有所調(diào)整，普通對(duì)于公司

15、的引見(jiàn)可以有所一樣。 做任何銷售行業(yè)都是相通的。勝利銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)勝利的自我引見(jiàn)以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生訪問(wèn)的設(shè)計(jì)訪問(wèn)前預(yù)備及訪問(wèn)目的與戰(zhàn)略有效銷售方案客戶回絕分析與回絕處置技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后效力售后效力個(gè)人潛能童年 最需求的關(guān)懷1020歲 最需求的是認(rèn)同2030歲 最需求的是欣賞3040歲 最需求的是贊譽(yù)40歲以后 最需求的是崇敬勝利業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)(專稿) 在高中畢業(yè)晚會(huì)上，我們討教語(yǔ)文教師是如何追到美麗的師母的。語(yǔ)文教師毫不猶疑地說(shuō)：“通知他們一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚在情場(chǎng)上，這七個(gè)字確實(shí)是戰(zhàn)無(wú)不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家

16、伙胳膊上常挽著一個(gè)美麗的女朋友，而這些女孩子能夠沒(méi)被金錢、權(quán)益、容顏所擊倒，卻在這七個(gè)字的猛烈攻勢(shì)下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)勝利業(yè)務(wù)員的七字真經(jīng)呢？ 一、膽大。這就要求我們對(duì)自已有自信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目的有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，自動(dòng)積極地爭(zhēng)齲假設(shè)愛(ài)上了一個(gè)女人，卻不敢自動(dòng)對(duì)她說(shuō)出來(lái)，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終一定是“無(wú)可奈何花落去，一江春水向東流，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)任務(wù)中同樣如此。天上不能夠掉下餡餅，他不自動(dòng)走出去尋覓客戶，他不自動(dòng)去和客戶溝通，那他永遠(yuǎn)不能夠有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶淺笑？由于他們有這種君臨天下的心態(tài)。我們要獲得勝利，就必需象一個(gè)偉人一樣，自

17、動(dòng)去淺笑著與人握手。 作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，怎樣才干使自已“膽大？ 、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自已有自信心，一定要時(shí)辰通知自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有才干的，我的籠統(tǒng)是讓人信任的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。 、在訪問(wèn)客戶之前做充足的預(yù)備任務(wù)。一定要留意檢查自已：必備的資料能否帶齊？自已的籠統(tǒng)是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自已表情能否很放松？ 、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，他并不是去求她給他恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們假設(shè)協(xié)作，他會(huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我

18、會(huì)給他帶來(lái)發(fā)明財(cái)富的機(jī)遇。 二、心細(xì)。這就要求我們擅長(zhǎng)察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是他知道她，他了解她，他從細(xì)微之處關(guān)懷她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，他獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，他仔細(xì)地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫順的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此。客戶最關(guān)懷的是什么？客戶最擔(dān)憂的是什么？客戶最稱心的是什么？客戶最忌諱的是什么？只需他在他的言談舉止中捕捉到這些，他的說(shuō)話才干有的放矢，他的效力才干事半功倍。否那么一定是瞎折騰，目的成為“水中月，鏡中花。 那么，作為業(yè)務(wù)人員，心怎樣才會(huì)“細(xì)呢？ 、在學(xué)習(xí)中提高。只需具有廣博的知識(shí)，他才會(huì)具有敏銳地思想。 對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品

19、、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。 、在談判中要凝視對(duì)方的眼睛。凝視對(duì)方的眼睛，一那么顯示他的自信，二那么“眼睛是心靈的窗戶，他可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)約地表達(dá)自已的觀念外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契。三、臉皮厚。臉皮厚實(shí)踐上是優(yōu)秀的心思素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)波折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)他說(shuō)“不的時(shí)候他怎樣辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要隨便放棄，假設(shè)100求婚不成，也許101次就勝利。否那么心上人嫁人了，新郎不是他，懊悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)任務(wù)

20、當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但他一定要有耐心，他要置信一切的失敗都是為他以后的勝利做預(yù)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只需一條能到達(dá)終點(diǎn)。他運(yùn)氣好，能夠走第一條就勝利了，但假設(shè)運(yùn)氣不好，他能夠要嘗試很多次，但記住：他每走錯(cuò)一條路，就離勝利近了一條路。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有勝利者也有失敗者，緣由很簡(jiǎn)單：勝利者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！記得95年在歐洲任務(wù)的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷售，他得學(xué)會(huì)跟蹤。 為進(jìn)一步闡明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是

21、使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘資料的最上面。一周后，他打來(lái)訊問(wèn)我們能否收到他的簡(jiǎn)歷當(dāng)然是平安送達(dá)。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次，訊問(wèn)我們能否情愿接受他新的引薦信西方人對(duì)引薦信格外注重，我們的回答當(dāng)然是一定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的引薦信至我的辦公室，緊接著他又跟過(guò)來(lái)，訊問(wèn)內(nèi)容能否明晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤任務(wù)印象極深。他如今在我們美國(guó)公司任務(wù)。 從那時(shí)起，我領(lǐng)會(huì)到跟蹤任務(wù)的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤任務(wù)重新進(jìn)展一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成

22、5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 幾乎構(gòu)成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘Ｈ蝿?wù)中，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)展第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 跟蹤任務(wù)使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟蹤的最終目的是構(gòu)成銷售，但方式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您思索得怎樣樣？跟蹤任務(wù)除了留意系統(tǒng)延續(xù)外，我們更須留意其正確的戰(zhàn)略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到美麗的借口；留意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶膩煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們引薦的間隔為2-3周；每次

23、跟蹤切勿流顯露您劇烈的盼望，想做這一單。調(diào)整本人的姿態(tài)，試著協(xié)助 客戶處理其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？任務(wù)進(jìn)展如何？ 請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需求您一次次地跟蹤。處置客戶回絕的手段 人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，緣由是聽(tīng)的要比說(shuō)的多一倍。 假設(shè)您無(wú)法抑制客戶的抵抗及反對(duì)，您在銷售的過(guò)程中將被徹底的擊潰。然而，在商場(chǎng)上，商談是利用抵抗的過(guò)程前進(jìn)的。處置回絕的重點(diǎn)有二： 一、了解處置回絕原那么：反對(duì)意見(jiàn)乃是訂購(gòu)的前兆，處置反對(duì)的巧拙有天壤之別的結(jié)果。 1. 以老實(shí)來(lái)對(duì)待：不是真心誠(chéng)意的話語(yǔ)沒(méi)有力量，它是無(wú)法壓服反對(duì)的顧客的。對(duì)于反對(duì)

24、處置而言，老實(shí)乃是最重要的條件。2. 在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀質(zhì)量，因此，在語(yǔ)辭上自然便具備了權(quán)威，壓服力也會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。3. 不要作議論：不要對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)完全否認(rèn)或作議論，不論能否在議論上獲勝，也會(huì)對(duì)客戶的自尊呵斥損傷，如此要?jiǎng)倮厣糖⑹遣荒軌虻摹?. 先預(yù)測(cè)反對(duì)：在商洽場(chǎng)所中，假設(shè)是作慌張又語(yǔ)無(wú)倫次的回答方式，是非常糟糕的，應(yīng)在事前先作反對(duì)的預(yù)測(cè)，研討處置的方法或應(yīng)對(duì)話術(shù)。5. 經(jīng)常做新穎的對(duì)應(yīng)：客戶之所以反對(duì)，一定有其緣由，特別是在技術(shù)革新腳步急劇的今日，陳舊的闡明是無(wú)法對(duì)應(yīng)的。搜集最新的音訊或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。二、回絕的對(duì)應(yīng)技巧：所謂的推銷

25、員，就是能得心應(yīng)手地處置客戶的回絕的專家。1. 直接法：將計(jì)就計(jì)地利用回絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買不起的回絕，可用“所以才要您買這個(gè)商品，以添加貴公司的銷售額的方法，假設(shè)加上其他公司的勝利例子更有效果。不逃避回絕，推銷是由被回絕開場(chǎng)。2. 逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方闡明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！仔細(xì)思索其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，仔細(xì)應(yīng)對(duì)。3. 區(qū)別法：對(duì)客戶的回絕，仔細(xì)作闡明，令其接受。例如對(duì)于“由于價(jià)錢一樣，可闡明：“我們會(huì)盡力做售后效力，請(qǐng)放心。舉出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。4. 迂回法：暫時(shí)不論其回絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其回絕的方法。抱著熱心與自信

26、對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及本人有自信。5. 詰問(wèn)法： 對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？“為什么？以客戶敘說(shuō)的理由為中心壓服之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平常便要思索對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做預(yù)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。別想一下造出大海，必需先由小河川開場(chǎng)。容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)銷售說(shuō)究竟是滿足客戶的需求的過(guò)程,也就是說(shuō)他的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷售員在訪問(wèn)客戶中的一些細(xì)節(jié)處置，對(duì)銷售的勝利率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)，也可以說(shuō)是如何尊重客戶的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)，實(shí)踐上是滿足客戶被尊重的心思需求。銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶+1 銷售員西裝閣履公文包，能表達(dá)公司籠統(tǒng)，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被訪問(wèn)的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開了雙方的間隔 。如建材銷售員經(jīng)常要訪問(wèn)設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)他專業(yè)籠統(tǒng)；后者假設(shè)同樣著裝那么有些不妥，由于施工工地環(huán)境所限，任務(wù)人員不能夠講究著裝，假設(shè)他穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談能夠連辦公室坐的