1、.：.；銷售總監(jiān)管理培訓(xùn)銷售總監(jiān)管理培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥教師教師引見：品牌戰(zhàn)略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練RCC中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、實(shí)際家的人才。譚教師的培訓(xùn)課程：實(shí)際與實(shí)際相結(jié)合，非常有效，使我們受害很多。中國挪動集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚教師很多適用的方法能直接用到任務(wù)中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理才干。我們會再請譚教師給我們進(jìn)展三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別實(shí)際講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)閱歷傳導(dǎo)。中海石油譚教師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！

2、聯(lián)邦家居銷售團(tuán)隊(duì)管理：銷售總監(jiān)如何培訓(xùn)和管理新銷售員所謂的新銷售員的交融就是使新招聘銷售員接受公司價(jià)值觀與行為方式的過程。這個(gè)過程始于應(yīng)聘者正式到公司任務(wù)之前，而不斷繼續(xù)到他們完全為公司文化所同化。勝利的交融不僅可以協(xié)助 應(yīng)聘者和新銷售人員順應(yīng)新任務(wù)，更為重要的是，它還能長期使銷售人員對任務(wù)更加投入和更加稱心。本文主要討論述 HYPERLINK sales918/tag/xsgl/ 銷售管理任務(wù)中， HYPERLINK sales918/tag/xszj/ 銷售總監(jiān)如何管理 HYPERLINK sales918/tag/xstd/ 銷售團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)新銷售員。筆者在1995年應(yīng)聘了一家企業(yè)，通知上

3、班的第一天，參與了半天的產(chǎn)品引見與公司政策，下午就被要求去訪問客戶。筆者覺得這種公司很不平安，估計(jì)這家沒有出路，就回絕了這家公司。如今看來這家公司不注重銷售員的交融，我國很多企業(yè)都是如此。很多企業(yè)朋友說，我們非常注重員工的交融，我們在招聘的時(shí)候就開場了交融，我們公司的理念是對新銷售員的教育始于第一分鐘的接觸，我們?yōu)樗麄兲峁┕拘麄髻Y料與員工手冊。在正式錄用后，我們?yōu)樗麄兲峁┤胨救肼毰嘤?xùn)，之后把他們分配到用人部門。不錯(cuò)，這些企業(yè)有新銷售員的交融，但是缺乏交融管理。其實(shí)，很多企業(yè)的招聘是人力資源部決策，入司入職培訓(xùn)是培訓(xùn)部去完成的，其直接主管沒有直接參與到這兩個(gè)過程，其交融效果就有所折扣。其實(shí)銷售

4、員的交融需求管理，由于銷售員的交融有三個(gè)過程：1，應(yīng)聘選拔過程中的交融。如向應(yīng)聘者提供準(zhǔn)確的任務(wù)和公司信息，有助于其對任務(wù)面臨的挑戰(zhàn)，以及為應(yīng)付挑戰(zhàn)所需付出的努力和所要求的技藝也有一個(gè)合理的預(yù)期。應(yīng)聘者在決策前對公司文化及其文化了解得越多，他們的自我抉擇就越有效。應(yīng)聘者獲取信息越充分，他們?nèi)谌虢M織就越順利，對公司的稱心度和忠實(shí)度也就越高。2，第二步交融過程是總部對于新進(jìn)銷售員的入司培訓(xùn)?？偛刻峁┑呐嘤?xùn)會讓銷售員對公司的前景、政策、文化等有全面的了解，有助于減少用人部門對他們的交融同化難度。但總部培訓(xùn)謹(jǐn)防培訓(xùn)時(shí)間缺乏中的信息轟炸，由于這將致使新銷售員難以分清信息的孰重孰輕，浩如煙海的信息會把新銷

5、售代表搞得筋疲力盡。3，第三步交融過程是新銷售員的試用期，或是實(shí)習(xí)期。這個(gè)時(shí)期非常關(guān)鍵！很多銷售經(jīng)理經(jīng)常埋怨他們的銷售人員不是團(tuán)隊(duì)成員，但卻很少去協(xié)助 他們回歸團(tuán)隊(duì)。由于招聘和選拔過程并不總是保證我們錄用了解組織真理(價(jià)值觀、準(zhǔn)那么與行為方式)的銷售員，由于總部的培訓(xùn)會被新銷售員以為這是公司正式的價(jià)值觀或書面的行為方式。但用人部門的潛在價(jià)值觀或行為方式，才是最為關(guān)鍵的。他們需求熟習(xí)非正式的規(guī)范和獲得個(gè)人關(guān)注?，F(xiàn)實(shí)中，在很多情況下，銷售經(jīng)理急于填補(bǔ)空缺的銷售職位，他們會迫不及待地讓銷售人員馬上開場任務(wù)。從一開場，這些沒有交融同化的銷售人員每天都要去訪問客戶，而且在夜里還要為明天的任務(wù)制定方案，每

6、天任務(wù)將近12-14小時(shí)。結(jié)果不僅沒有時(shí)機(jī)順應(yīng)新的組織，而且不得不作些心力交瘁的調(diào)整。因此，銷售經(jīng)理必需對這些新的銷售人員加以引導(dǎo)，使他們盡快融入到銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。這種交融過程雖然非常困難，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀與新銷售員個(gè)人現(xiàn)有價(jià)值觀之間存在顯著差別時(shí)更是如此。假設(shè)銷售經(jīng)理不能勝利地把他們交融同化他們，他們很快就會分開，呵斥招聘與選拔的失敗與企業(yè)招選本錢的浪費(fèi)。故協(xié)助 他們了解與掌握組織的銷售文化以及與他本身角色相符合的行為方式，引導(dǎo)銷售人員開展任務(wù)，從而促使他們盡快融入銷售組織，是銷售經(jīng)理(或銷售主管)的重要任務(wù)。這項(xiàng)任務(wù)稱作銷售人員的交融管理。合理的交融管理有五大益處：1，改善銷售人員的任

7、務(wù)業(yè)績和任務(wù)稱心度。2，減少任務(wù)中的不安心情以及對未來任務(wù)的憂慮。3，減少銷售人員的流動率。4，使銷售人員對公司、任務(wù)職責(zé)以及未來預(yù)期產(chǎn)生一種積極影響。5，節(jié)約管理人員的時(shí)間，并相應(yīng)減少本錢費(fèi)用。交融管理可以從一開場把銷售人員帶上一條正確的軌道，從而為他們未來的銷售任務(wù)奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的根底。那么銷售經(jīng)理如何進(jìn)展第三階段的交融呢？筆者根據(jù)本人多年來勝利的銷售團(tuán)隊(duì)管理閱歷與最近的一些研討，給予各位同道一些建議。1,從人性的角度注重第三階段的交融。交融其實(shí)是滿足作為人的本質(zhì)社會動物的需求，對員工進(jìn)展交融與同化，就是滿足其社會與心思需求。在剛參與新公司的前幾個(gè)月，新聘用的銷售人員經(jīng)常接受著宏大社會壓力和

8、心思壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家溫馨等各種條件不利于提高銷售效率。假設(shè)年年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤單感。故如今很多企業(yè)普通都聘用當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)展地域銷售。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結(jié)識團(tuán)隊(duì)中的其他員工，盡快消除不平安感。作為銷售經(jīng)理需求了解與認(rèn)識到這一點(diǎn)。2,注重新銷售員來本團(tuán)隊(duì)報(bào)到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經(jīng)理必需拿出半天乃至一天的時(shí)間做以下事情：通知新銷售人員有關(guān)報(bào)酬、費(fèi)用帳戶、辦公室規(guī)那么與習(xí)慣、膳食設(shè)備和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同窗習(xí)任務(wù)職

9、責(zé)，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。假設(shè)銷售經(jīng)理置信一個(gè)新銷售員可以做好本人的任務(wù)，也確實(shí)做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的鼓勵(lì)，會讓銷售員全身心地投入到銷售任務(wù)中，以不孤負(fù)銷售經(jīng)理對他的期望，同時(shí)強(qiáng)化了他對本人未來的期望。這種馬太效應(yīng)的方法很容易提高新銷售員的銷售志愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需求把她引見給團(tuán)隊(duì)的其他成員，引見過程應(yīng)安排足夠的時(shí)間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。該當(dāng)把新銷售人員的背景引見給老銷售員，銷售經(jīng)理引見新銷售員時(shí)的態(tài)度與用詞等決議了這位新銷售代表在團(tuán)隊(duì)中的非正式位置。假設(shè)銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員，其他老銷售員能夠也會不尊重這

10、位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需求大量的培訓(xùn)與閱歷。假設(shè)銷售經(jīng)理在引見他時(shí)，這樣說：哦，他會不錯(cuò)的，只不過如今還比較嫩。這位新銷售員很能夠會被團(tuán)隊(duì)其他成員以為是沒有才干的，同時(shí)本人也自以為沒有才干，因此從那時(shí)起就很難與團(tuán)隊(duì)相處。有些銷售代表在這一開場就構(gòu)成的貶低局面中就遭到打擊而士氣低落。假設(shè)銷售經(jīng)理說：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只需努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價(jià)與團(tuán)隊(duì)其他人對他的評價(jià)就完全不同。這種贊賞式的引見應(yīng)該客觀而慎重，以免其他團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生嫉妒或遭到要挾。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣喜好等經(jīng)過電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有

11、銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時(shí)左右歡迎新同伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。3,留意協(xié)調(diào)運(yùn)用垂直和程度溝通渠道。開場的幾天或幾周，對一切人來說都很困難，這時(shí)新銷售代表有疑問、不穩(wěn)定和不平安感，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必需做一些額外的任務(wù)，如銷售經(jīng)理應(yīng)該和這些新的銷售代表一同任務(wù)一周或更長的時(shí)間，這樣的話，銷售經(jīng)理可以把一些主要情況引見給這些銷售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對他們的任務(wù)給予支持，并為他們制定相應(yīng)的規(guī)范，充分發(fā)揚(yáng)以身作那么的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵(lì)新的銷售代表向他提出問題，同時(shí)要求他們不斷地經(jīng)過實(shí)際去學(xué)習(xí)，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)學(xué)習(xí)成果。多花些

12、時(shí)間加強(qiáng)與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司(或經(jīng)理)對他們的需求與注重，否那么就被他們視為不注重他們，而導(dǎo)致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期就會瞬間終了。4,銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理需求對每個(gè)參與團(tuán)隊(duì)的新代表制定指點(diǎn)方案。新銷售代表被交融或同化，一定不是一兩周的時(shí)間，一定會遇到銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理騰不出長期時(shí)間來指點(diǎn)新銷售代表，此時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指點(diǎn)方案。在國外，他們普通采取任務(wù)指點(diǎn)員的交融體制。任務(wù)指點(diǎn)員普通須具有很高的學(xué)習(xí)與優(yōu)良的業(yè)績以及一定的職務(wù)(如高級銷售代表等)，主要是對新銷售代表提供個(gè)人建議和職業(yè)指點(diǎn)，協(xié)助 新銷售代表學(xué)會團(tuán)隊(duì)的任務(wù)方式，以及教授更多的銷售閱歷。這里任

13、務(wù)指點(diǎn)員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且任務(wù)指點(diǎn)員無權(quán)解雇或提升新銷售代表。我國很多企業(yè)誤解了這一指點(diǎn)方法，很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)?。這很容易在團(tuán)隊(duì)內(nèi)構(gòu)成派別，讓新銷售員的交融走入誤途。故筆者以為交融機(jī)制應(yīng)該采取同伴制而非導(dǎo)師制。我的閱歷是在銷售組長，高級銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們在我無法指點(diǎn)新銷售代表時(shí)，師兄師姐要負(fù)起傳幫帶的職責(zé)，期限普通三個(gè)月。在這三個(gè)月中，新業(yè)務(wù)員的業(yè)績與轉(zhuǎn)正，對任務(wù)指點(diǎn)員(即師兄師姐)的開展及提升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀任務(wù)指點(diǎn)員榮譽(yù)證書。新的銷售代表對新的公司都充溢了獵奇心與熱情，他們盼望學(xué)習(xí)銷售技藝，并熟習(xí)銷售任務(wù)