1、機(jī)械制造項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書機(jī)械制造項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書（此文檔為 word格式，下載后您可任意修改編輯！）目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark82 o Current Document 第一章執(zhí)行總結(jié)-1 - HYPERLINK l bookmark85 o Current Document 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) -1 - HYPERLINK l bookmark89 o Current Document 公司概述 -1 - HYPERLINK l bookmark93 o Current Document 目標(biāo)市場(chǎng) -1 - HYPERLINK l bookmark97 o

2、Current Document 競(jìng)爭(zhēng)分析-1 - HYPERLINK l bookmark101 o Current Document 營(yíng)銷策略-2 - HYPERLINK l bookmark105 o Current Document 投資與財(cái)務(wù) -2 - HYPERLINK l bookmark109 o Current Document 發(fā)展戰(zhàn)略-2 - HYPERLINK l bookmark113 o Current Document 組織與人力資源 -2 - HYPERLINK l bookmark117 o Current Document 第二章產(chǎn)品與技術(shù) -3 - HYP

3、ERLINK l bookmark120 o Current Document 項(xiàng)目背景-3 - HYPERLINK l bookmark128 o Current Document 產(chǎn)品介紹-4 -產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工作原理 -4 -產(chǎn)品簡(jiǎn)介 -6 -產(chǎn)品成本估計(jì) -6 -市場(chǎng)進(jìn)入-7 -產(chǎn)品研究與開發(fā) -8 - HYPERLINK l bookmark137 o Current Document 第三章市場(chǎng)分析-9 - HYPERLINK l bookmark140 o Current Document 市場(chǎng)機(jī)會(huì)-9 -政策支持-9 -產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) -9 -國(guó)內(nèi)外機(jī)械化分離空白 -10 - HYP

4、ERLINK l bookmark146 o Current Document 市場(chǎng)容量與結(jié)構(gòu) -10 -市場(chǎng)容量-10 -市場(chǎng)結(jié)構(gòu)-11 - HYPERLINK l bookmark153 o Current Document 市場(chǎng)定位-12 - HYPERLINK l bookmark159 o Current Document 競(jìng)爭(zhēng)分析 -13 -產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 -13 -公司競(jìng)爭(zhēng)分析 -14 - HYPERLINK l bookmark168 o Current Document 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 -15 -技術(shù)優(yōu)勢(shì)-15 -經(jīng)濟(jì)效益-15 -社會(huì)效益-16 - HYPERLINK l bo

5、okmark185 o Current Document 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析-16 - HYPERLINK l bookmark193 o Current Document 第四章公司戰(zhàn)略-17 - HYPERLINK l bookmark196 o Current Document 公司概述及形象 -17 -公司概述-17 -公司形象-17 - HYPERLINK l bookmark201 o Current Document 公司總體戰(zhàn)略 -17- HYPERLINK l bookmark205 o Current Document 公司發(fā)展戰(zhàn)略 -18- HYPERLINK l bookma

6、rk232 o Current Document 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷-20 -營(yíng)銷策略-20-訂單生產(chǎn)-20-價(jià)格策略-21-渠道策略-21-促銷策略 -22-品牌策略 -22-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-23-銷售服務(wù)-23-運(yùn)營(yíng)模式-23-對(duì)外合作-25-業(yè)務(wù)流程-25- HYPERLINK l bookmark268 o Current Document 第六章生產(chǎn)管理-26 - HYPERLINK l bookmark271 o Current Document 廠址選則及布局 -26-廠址選擇-26-加工車間平面布置 -26- HYPERLINK l bookmark279 o Current Docu

7、ment 公司籌建計(jì)劃 -27- HYPERLINK l bookmark283 o Current Document 生產(chǎn)工藝流程 -28-原材料-28-生產(chǎn)設(shè)備及人員安排 -28-生產(chǎn)工藝流程 -29- HYPERLINK l bookmark292 o Current Document 第七章投資可行性分析 -31 - HYPERLINK l bookmark295 o Current Document 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 -31-資金運(yùn)用-31-財(cái)務(wù)管理-31- HYPERLINK l bookmark310 o Current Document 未來五年生產(chǎn)成本及利稅估算 -32-財(cái)務(wù)分

8、析-33-財(cái)務(wù)報(bào)表-36- HYPERLINK l bookmark329 o Current Document 主要財(cái)務(wù)假設(shè) -36- HYPERLINK l bookmark336 o Current Document 報(bào)表數(shù)據(jù)分析 -38- HYPERLINK l bookmark340 o Current Document 第九章 團(tuán)隊(duì)組織 -40 -團(tuán)隊(duì)概況-40-團(tuán)隊(duì)成員-40- HYPERLINK l bookmark351 o Current Document 團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) -41- HYPERLINK l bookmark355 o Current Document 團(tuán)隊(duì)組建

9、特征 -42- HYPERLINK l bookmark363 o Current Document 團(tuán)隊(duì)人力資源政策 -43 -薪酬制度-43-人力資源管理宗旨 -43-公司福利制度 -43- HYPERLINK l bookmark370 o Current Document 第十章 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)策略 -45- HYPERLINK l bookmark373 o Current Document 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)-45- HYPERLINK l bookmark379 o Current Document 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)-45- HYPERLINK l bookmark386 o Current Do

10、cument 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)-45- HYPERLINK l bookmark392 o Current Document 應(yīng)對(duì)策略-45-附 錄-47- HYPERLINK l bookmark400 o Current Document 附錄一 6F系列醬后皮渣分離機(jī)前期調(diào)研報(bào)告 -47-附錄二：醬后皮渣分離流程（現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)拍攝照片） -55-附錄三：專利證書 -56-附錄四：產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 -56- HYPERLINK l bookmark428 o Current Document 附錄五：產(chǎn)品查新報(bào)告 -57-附錄六：專利授權(quán)書 -58- HYPERLINK l bookmark437 o C

11、urrent Document 附錄七6F系列醬后皮渣分離機(jī)使用說明書 -59- HYPERLINK l bookmark458 o Current Document 附錄八：公司管理策略 -61-機(jī)械制造項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書- -第一章執(zhí)行總結(jié)引言：某某地處祖國(guó)西北邊陲，獨(dú)特的光熱和水土條件成就了優(yōu)質(zhì)番茄的生長(zhǎng)， 成為僅次丁意大利、美國(guó)后的世界第三大番茄醬產(chǎn)區(qū)，同時(shí)也是業(yè)洲最大的番茄 生產(chǎn)和加工基地，此外某某維吾爾自治區(qū)農(nóng)業(yè)（種植業(yè)）“十三五”發(fā)展規(guī)劃 等政策的出臺(tái)，為某某番茄產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的發(fā)展條件。2016年某某加工番茄種植面積約5.87萬公頃，產(chǎn)量為579.46萬噸，生產(chǎn)番茄醬62.87

12、萬噸，其中出口 58萬噸，創(chuàng)外匯4.42億美元。預(yù)計(jì)到2015年某某的番茄醬出口量將超過白萬噸。創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)截止2016年某某番茄加工生產(chǎn)線達(dá)到320條，年加工番茄醬生產(chǎn)能力已超過60 萬噸，番茄加工排出醬后皮渣2馀萬噸。醬后皮渣主要由番茄籽、番茄皮組成， 其中番茄籽可制取番茄種子，榨取番茄籽油，番茄皮可用丁提取番茄紅素，制作 膳食纖維食品。但目前缺乏醬后皮渣中番茄籽、皮的分離技術(shù)，大部分番茄醬后皮渣被用作飼料或肥料，來不及處理的被直接廢棄，制種企業(yè)均依靠人工分離， 勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低。為了延伸番茄產(chǎn)業(yè)鏈，提高番茄附加價(jià)值，保證番茄種子 質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)醬后皮渣的機(jī)械化分離，已成為未來番茄深加工企業(yè)和種

13、子生產(chǎn)企業(yè)的迫切需要和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)。公司概述某某機(jī)械有限責(zé)任公司 是以醬后皮渣分離裝備為主打產(chǎn)品的中小型企業(yè)，實(shí) 現(xiàn)加工番茄醬后皮渣的機(jī)械化分離。公司注冊(cè)資金700萬元，注冊(cè)地設(shè)在某某高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。目標(biāo)市場(chǎng)某某是世界三大番茄種植和加工中心之一，320余條番茄加工生產(chǎn)線、10余家番茄種子加工企業(yè)遍布天山南北，其中屯河、某某、某某等龍頭企業(yè)番茄制品 產(chǎn)量占全疆產(chǎn)量的80哧右。公司前期市場(chǎng)以某某“番茄加工龍頭企業(yè)”作為突破， 逐步向某某番茄加工中小型企業(yè)及某某農(nóng)業(yè)科技有限公司、某某種業(yè)有限公司等 制種企業(yè)擴(kuò)展；中期面向全國(guó)，輻射甘肅、內(nèi)蒙古、寧夏等番茄種植基地；后期 公司爭(zhēng)取上市，走向世界，打

14、開國(guó)際市場(chǎng)，將產(chǎn)品推向意大利、美國(guó)等地的番茄 加工企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前番茄加工企業(yè)未見醬后皮渣機(jī)械化分離裝備的推廣應(yīng)用， 番茄制種企業(yè)主要依靠人工獲取干凈的番茄籽。醬后皮渣機(jī)械化分離在國(guó)內(nèi)處丁 空白階段，公司產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊。營(yíng)銷策略針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，公司與番茄加工龍頭企業(yè)采取訂單生產(chǎn)策略；中小型番茄加 工企業(yè)和番茄制種企業(yè)采取4P營(yíng)銷策略（即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促 銷策略）為主，品牌及網(wǎng)絡(luò)為輔的綜合性營(yíng)銷策略。投資與財(cái)務(wù)公司屆丁國(guó)家支持的中小型高科技企業(yè)，享受“兩年免征所得稅”的政策。公司擬注冊(cè)資本700萬元，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資300萬元，占公司股份為42.8%;大學(xué)以 技術(shù)入股

15、的形式出資160萬元，占公司股份的22.8%;吸收其他法人入股為240萬 元，占公司股份的34.4%。發(fā)展戰(zhàn)略前期戰(zhàn)略：立足屯河、某某、某某番茄加工“三家龍頭企業(yè)”及某某某某農(nóng)業(yè)科技有限公司、某某種業(yè)有限公司等 10余家種子加工廠，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā) 和市場(chǎng)開拓，同時(shí)進(jìn)行番茄籽、皮干燥設(shè)備的研發(fā)。中期戰(zhàn)略：公司將憑借前期建立的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，完善服務(wù)優(yōu)勢(shì)，輻射甘肅、 內(nèi)蒙古、寧夏等番茄種植基地，達(dá)到 50%勺全國(guó)市場(chǎng)占有率，塑造品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行 升級(jí)換代，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自動(dòng)化、智能化，研發(fā)葡萄籽皮等農(nóng)產(chǎn)品皮渣分離設(shè)備。后期戰(zhàn)略：形成一家專業(yè)從事機(jī)械化皮渣分離的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的 高科技企業(yè)，爭(zhēng)取上

16、市，走向國(guó)際市場(chǎng)。組織與人力資源公司形式是有限責(zé)任公司，采取直線職能制結(jié)構(gòu)。實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，分生 產(chǎn)技術(shù)部，銷售部、總務(wù)部三個(gè)職能部門。信管專業(yè)劉某某任總經(jīng)理；機(jī)設(shè)專業(yè)羅某某任生產(chǎn)技術(shù)部經(jīng)理，審計(jì)專業(yè)呂 某某任銷售部經(jīng)理；會(huì)計(jì)專業(yè)馬某某任總務(wù)部經(jīng)理。同時(shí)公司依托某某大學(xué)兵團(tuán) 農(nóng)業(yè)機(jī)械重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室人員作為公司技術(shù)支持，并且邀請(qǐng)某某大學(xué)機(jī)電學(xué)院坎雜教 授任公司技術(shù)顧問，經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院劉洪教授作為經(jīng)營(yíng)顧問。第二章產(chǎn)品與技術(shù)項(xiàng)目背景番茄加工產(chǎn)業(yè)作為某某“紅色產(chǎn)業(yè)”的龍頭，得到了各級(jí)政府的重視，近期 國(guó)務(wù)院關(guān)丁進(jìn)一步促進(jìn)某某經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見中提出要大力發(fā)展特色 農(nóng)業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展加工番茄等特色農(nóng)產(chǎn)品。

17、某某已成為僅次丁美國(guó)加州的世界第二大加工番茄種植和深加工基地（圖2-1）,番茄制品質(zhì)量在世界消費(fèi)市場(chǎng)上有著良 好的聲譽(yù)。近年來內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏等地的加工番茄種植面積不斷加大，加工 番茄種子的需求量及醬后皮渣的排出量也將不斷增加。圖2-1加工番茄種植面積圖2-2 醬后皮渣加工番茄醬后皮渣中（圖2-2 ）番茄籽的含量一般在55哧右，番茄皮的含量 在42吩45知右，番茄籽中含有約25%勺油脂和20%勺蛋白質(zhì)（表2-1）,因此可 以利用番茄籽榨油、提取植物蛋白等；番茄皮是一種比較好的膳食纖維來源，且 含有豐富的番茄紅素，具有細(xì)胞問信息感應(yīng)和細(xì)胞生長(zhǎng)調(diào)控等生化作用，并能預(yù) 防癌癥，被稱為“植物黃金”，

18、且意大利科研機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)番茄皮經(jīng)提煉、凈化 還可轉(zhuǎn)化成可降解的環(huán)保塑料用品。表2-1醬后皮渣中主要成分的含量（%d.b）項(xiàng)目蛋白質(zhì)脂肪膳食纖維總糖礦物質(zhì)番茄皮9.612.9977.546.723.23番茄籽20.2924.9827.0321.236.39資料檢索表明：番茄籽油的壓榨工藝以及番茄紅素的提取工藝比較成熟，番茄籽、皮深加工產(chǎn)品市場(chǎng)前景可觀，但目前缺乏相關(guān)分離技術(shù)，大部分番茄醬后皮渣被迫用作飼料或肥料，少部分進(jìn)行人工分離，用以番茄種子加工企業(yè)制取番 茄種子（圖2-3），采用類似丁淘米的方法反復(fù)淘洗 20多次方能將番茄籽、皮分 離，在分離過程中存在以下問題：勞動(dòng)強(qiáng)度大、效率低、成本高，生

19、產(chǎn)環(huán)境惡劣；番茄收獲季節(jié)在每年的 8、9月份，氣溫比較高，若醬后皮渣不及時(shí)分 離，將發(fā)霉變質(zhì)，浪費(fèi)資源，污染環(huán)境；圖2-3醬后皮渣人工分離現(xiàn)場(chǎng)番茄醬生產(chǎn)時(shí)期正值棉花采摘季節(jié)，勞動(dòng)力緊缺，給醬后番茄籽、皮深 加工企業(yè)造成很大的用工壓力；難以適應(yīng)大規(guī)模工廠化生產(chǎn)的需要，成為制約番茄制種業(yè)生產(chǎn)能力的瓶 頸。因此推出一種高效的加工番茄醬后皮渣機(jī)械化分離裝備，迫在眉捷！延伸加 工番茄產(chǎn)業(yè)鏈，提高附加價(jià)值，增加就業(yè)崗位，降低分離成本，縮短分離周期， 緩解勞動(dòng)力緊缺，提高加工番茄醬后皮渣分離效率。公司前期主打產(chǎn)品6F系列醬后皮渣分離裝備剛好滿足了醬后皮渣機(jī)械化分離 的生產(chǎn)需求。公司產(chǎn)品6F系列醬后皮渣分離裝

20、備主要面向番茄醬加工企業(yè)和制種企業(yè)，醬 后皮渣分離率高達(dá)98%制種傷籽率小丁 1%適合大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，完全可以 解決番茄深加工企業(yè)和制種企業(yè)的發(fā)展瓶頸。產(chǎn)品介紹2.2.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與工作原理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：加工番茄醬后皮渣分離機(jī)主要包括物料供給系統(tǒng)、離心篩分系統(tǒng)、 斜板沉降裝置、刮板組件、水循環(huán)系統(tǒng)、智能測(cè)控系統(tǒng)、沉降室、出籽口、機(jī)架 和動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)等部分(圖2-4)。滾筒式分離機(jī)構(gòu)浸入水中，弓I入PL*制技術(shù), 控制原料喂入量、給水排水系統(tǒng)的流量及刮板轉(zhuǎn)速，同時(shí)將斜板沉降應(yīng)用丁分離 水箱結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，加速番茄籽的沉降、果肉和番茄皮的懸浮，減小分離水箱由丁刮 板組件攪動(dòng)所產(chǎn)生的紊流。圖2-4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工

21、作原理：加水稀釋后的醬后皮渣經(jīng)水泵抽送從進(jìn)料口進(jìn)入，在分離滾筒內(nèi) 與軸線成一定角度的刮板連續(xù)攪動(dòng)作用下，醬后皮渣中的籽、皮、果肉分開，尺 寸較小的籽和果肉在刮板擠壓及離心力作用下進(jìn)入沉降室，尺寸較大的番茄皮被 刮板推送至分離滾筒尾部，從出皮口流出，實(shí)現(xiàn)醬后皮渣的初次分離；沉降室實(shí)現(xiàn)醬后皮渣的二次分離，將斜板沉降應(yīng)用丁沉降室結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，使比 重較大的番茄籽沿沉降斜板上斜面下滑，從出籽口流出，比重較小的番茄皮、果 肉沿斜板下斜面上浮，從溢流槽流出。同時(shí)沉降斜板減小分離水箱由丁刮板組件 攪動(dòng)所產(chǎn)生的紊流，降低番茄籽的溢流損失，提高分離質(zhì)量，如圖 2-5所示。機(jī)架沉降斜板出度筒出莊口沉降斜板降依沉降室內(nèi)

22、 素流，如速辟茄桿的沆 降，防止從舉流槽流出。傳動(dòng)系統(tǒng)圖2-5 廣品工作原理分南系妹 借助機(jī)力 作用實(shí)艦 餐后盅凌 的離5 分.醬后2.2.2 產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品特色：（1）項(xiàng)目創(chuàng)造性地采用將離心篩分和斜板沉降兩種技術(shù)相結(jié)合的 雙作用分離方法，利用篩分滾筒的離心篩分作用實(shí)現(xiàn)番茄醬后皮渣的初次分離， 利用沉降斜板減小分離水箱中液體的紊流，加速番茄籽粒的沉降，實(shí)現(xiàn)加工番茄 醬后皮渣的高效分離。（2）在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了番茄醬后皮渣分離機(jī)械化，使加工 番茄醬后皮渣深加工產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展成為可能；（3）項(xiàng)目研究成果也可為葡萄籽皮 及類似“固固液”三相物料的分離提供參考。產(chǎn)品性能：經(jīng)鑒定委員會(huì)鑒定：本產(chǎn)品技術(shù)總體上達(dá)

23、到了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，能 夠擴(kuò)大番茄種子加工企業(yè)的生產(chǎn)能力，促進(jìn)種子生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化。調(diào)查得知：一條 一臺(tái)6F醬后皮渣分離機(jī)可替代1520人，每天節(jié)約企業(yè)工資投入 2000元左右, 分離后的番茄籽較一般皮渣高出 3120元/噸。公司產(chǎn)品已通過兵團(tuán)農(nóng)業(yè)機(jī)械檢測(cè) 中心檢驗(yàn)，各項(xiàng)性能指標(biāo)達(dá)到設(shè)計(jì)要求，如表 2-2，詳見附錄三。表2-2 6F型醬后皮渣分離機(jī)主要技術(shù)指標(biāo)功率：5KW- 10KW傷籽率：V 1%分離凈度： 98%工作轉(zhuǎn)速：50 70 轉(zhuǎn) /min使用出靠性： 97%生廣效率：3505500kg/ 時(shí)專利技術(shù)：公司產(chǎn)品已申請(qǐng)國(guó)家發(fā)明專利1項(xiàng)（2016年榮獲中國(guó)專利優(yōu)秀獎(jiǎng)）， 實(shí)用新型專利1項(xiàng)，詳見

24、附錄專利證書。查新表明，國(guó)內(nèi)尚無與該技術(shù)相關(guān)的報(bào)道 （詳見附錄國(guó)際查新報(bào)告），由丁2項(xiàng)專利技術(shù)入股某某機(jī)械有限責(zé)任公司，故 公司擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，公司正式成立后，將對(duì)產(chǎn)品申請(qǐng)一系列的專利，具體包括： 關(guān)鍵分離部件、自動(dòng)檢測(cè)控制系統(tǒng)等，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。2.2.3 產(chǎn)品成本估計(jì)加工番茄醬后皮渣分離機(jī)以機(jī)械代替人工，原料和生產(chǎn)設(shè)備比較普通，如表 2-3,價(jià)格便宜，分離率高達(dá)98%解決了現(xiàn)有醬后皮渣產(chǎn)業(yè)延伸的瓶頸和人工分 離的短板，避免資源浪費(fèi)，提高生產(chǎn)效率，適合大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，完全適合市 場(chǎng)需求。表2-3 6F-300 小型機(jī)單臺(tái)設(shè)備成本明細(xì)表單位：元項(xiàng)目數(shù)量單位單價(jià)（元）金額（元）一、配

25、件-99401、三相異步電機(jī)1臺(tái)100010002、清水泵1臺(tái)3403403、污水泵1臺(tái)540540項(xiàng)目數(shù)量單位單價(jià)（元）金額（元）4、PLC1個(gè)330033005、電磁閥4個(gè)40016006、液位傳感器3個(gè)45013508、轉(zhuǎn)速傳感器3個(gè)2306909、其他-1000二、智能控制系統(tǒng)1套8000150001、觸摸屏1個(gè)600060002、電路板1100010003、功率放大器2150030004、測(cè)控系統(tǒng)軟件150005000三、流量監(jiān)控系統(tǒng)1套50005000三、材料費(fèi)-74091、不銹鋼板4張94037602、圓鋼（不銹鋼）力55）2.5米55013753、鋼板、角鋼10張127.412

26、744、沉降斜板18片305405、篩分滾筒3個(gè)2006006、標(biāo)準(zhǔn)件一批-5007、其他-500四、加工費(fèi)-5000五、安裝調(diào)試服務(wù)費(fèi)-1250六、其他費(fèi)用-1250合計(jì)-40989為普遍適應(yīng)各番茄醬廠的皮渣產(chǎn)出量和種子加工的生產(chǎn)量，公司前期進(jìn)行用戶需求分析，根據(jù)各廠家需求量生產(chǎn) 6F型系列產(chǎn)品，以適應(yīng)適某某大中小型番茄 加工及制種企業(yè)，規(guī)格和單臺(tái)成本如表 2-4所示:表2-4 6F系列產(chǎn)品規(guī)格及單臺(tái)成本產(chǎn)品系列適用加工企業(yè)分離能力單臺(tái)成本6F-300 型小型制種企業(yè)300350kg/ 時(shí)4.1萬兀6F-500 型中型制種企業(yè)500-550kg/ 時(shí)6.0萬元6F-800 型小型番茄醬生產(chǎn)線

27、800850kg/ 時(shí)8.5萬兀6F-3000 型中型番茄醬生產(chǎn)線30003500kg/ 時(shí)35.0萬元6F-5000 型大型番茄醬生產(chǎn)線50005500kg/ 時(shí)50.0萬元總之，根據(jù)配件、材料、加工、安裝調(diào)試和其他費(fèi)用估計(jì)，一臺(tái)6F系列加工番茄醬后皮渣分離機(jī)的成本大約在 4.150.0萬元之間，隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐步擴(kuò) 大，單臺(tái)設(shè)備生廣成本將進(jìn)一步降低2.2.4市場(chǎng)進(jìn)入公司前期主要采用一點(diǎn)集中進(jìn)入法的市場(chǎng)進(jìn)入策略，即前期集中所有營(yíng)銷能 力,進(jìn)入目前在某某尚處丁空白階段的醬后皮渣分離市場(chǎng)，定位丁大中型番茄醬 生產(chǎn)線及制種企業(yè)，在短期內(nèi)提高營(yíng)銷實(shí)績(jī)，使公司迅速積累資金，壯大公司實(shí) 力，為公司研發(fā)新

28、產(chǎn)品和進(jìn)入其他農(nóng)產(chǎn)品皮渣分離市場(chǎng)做好鋪墊。2.2.5 產(chǎn)品研究與開發(fā)1）干燥設(shè)備配套目前，制種企業(yè)人工分離后的番茄籽、皮依靠天然晾曬的方式進(jìn)行干燥，干 燥周期長(zhǎng)，占地面積大，彳艮難適應(yīng)大規(guī)模工廠化生產(chǎn)。為此，公司前期在生產(chǎn)6F系列皮渣分離設(shè)備的同時(shí)，研發(fā)并生產(chǎn)配套番茄種子和番茄皮干燥設(shè)備，以確保 醬后皮渣分離的產(chǎn)業(yè)化和持續(xù)發(fā)展。2）葡萄籽皮分離裝備研發(fā)某某與法國(guó)波爾多、美國(guó)加利福尼業(yè)州并稱為世界葡萄的“天堂種植區(qū)”， 近年來，某某依托優(yōu)勢(shì)資源，大力發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)和進(jìn)行農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，葡萄產(chǎn)業(yè) 得到了快速健康的發(fā)展，種植面積、產(chǎn)量和深加工能力大幅提高，其產(chǎn)量占全國(guó) 60恕上。釀灑葡萄破碎后籽皮含量是

29、影響葡萄灑品質(zhì)的一個(gè)重要因素，本公司持有的醬后皮渣分離技術(shù)是“固固液”分離的一個(gè)突破口，一旦為市場(chǎng)所認(rèn)可，公 司計(jì)劃在中期開始研發(fā)具有市場(chǎng)前景的葡萄皮渣機(jī)械化分離裝備，并進(jìn)行試驗(yàn)推 廣，以豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)。第三章市場(chǎng)分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)過前期深入考察和調(diào)研分析， 前期公司將目標(biāo)定位在某某110 多家番茄加工企業(yè)320余條生產(chǎn)線上，尤其是某某集團(tuán)股份有限公司、某某股份 有限公司、中國(guó)某某集團(tuán)有限公司 3家大型公司為主的一批番茄加工出口企業(yè)群 及某某某某種業(yè)有限公司、某某蔬菜所等 10余家種子加工廠。對(duì)丁市場(chǎng)的分析如 下：市場(chǎng)機(jī)會(huì)政策支持國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施以

30、及某某維吾爾自治區(qū)農(nóng)業(yè)(種植業(yè))“十三 五”發(fā)展規(guī)劃等政策出臺(tái)，為發(fā)展番茄產(chǎn)業(yè)提供了前所未有的歷史機(jī)遇和發(fā)展 條件。目前，番茄產(chǎn)業(yè)已成為兵團(tuán)乃至某某的支柱性產(chǎn)業(yè)。公司產(chǎn)品完全符合國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要(2006-2020年)和兵團(tuán)中長(zhǎng)期科技發(fā)展規(guī)劃 綱要(2006-2020年) ,屆丁重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域部分的第四類農(nóng)業(yè)中，符合關(guān)丁優(yōu)先發(fā) 展“(19)農(nóng)產(chǎn)品精深加工與現(xiàn)代儲(chǔ)運(yùn)”的指導(dǎo)思想，公司產(chǎn)品擁有政策上的巨 大支持。近年來，某某自治區(qū)政府和兵團(tuán)出臺(tái)扶持番茄加工產(chǎn)業(yè)的政策，重點(diǎn)扶持產(chǎn) 業(yè)鏈兩端，例如建設(shè)番茄種植示范園、加大種子選育等科研投入、推廣先進(jìn)加工處理技術(shù)等。對(duì)丁番茄企業(yè)給予優(yōu)化發(fā)展

31、環(huán)境、強(qiáng)化財(cái)稅支持、改善金融環(huán)境、 加強(qiáng)政策指導(dǎo)、后續(xù)服務(wù)渠道等方面支持，并且設(shè)立企業(yè)信用擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策優(yōu)惠：公司注冊(cè)地設(shè)立在某某高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，大學(xué)畢 業(yè)生新辦技術(shù)服務(wù)類的企業(yè)，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年，并且提供 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、開業(yè)指導(dǎo)、免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、免費(fèi)政策培訓(xùn)、無償貸款擔(dān)保、部分稅費(fèi) 減免和低息貸款等方面的扶持和服務(wù)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)入2000年以來，由丁金融危機(jī)等因素的影響，某某番茄種植量和番茄制品 產(chǎn)量出現(xiàn)波動(dòng)，但總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，2010年某某番茄制品年產(chǎn)量達(dá)到145.46萬噸， 占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的90如上，2016年某某加工番茄種植面積約 5.87萬公頃，加工番

32、茄 產(chǎn)量為579.46萬噸。隨著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)番茄制品需求程度的不斷增強(qiáng)，未來某某、內(nèi)蒙古、甘肅等地的番茄種植面積還將持續(xù)擴(kuò)大，帶動(dòng)番茄加工產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的番茄制品90恕上出口到國(guó)外市場(chǎng)，隨著國(guó)際市場(chǎng)對(duì)番茄制品（以 番茄醬為主導(dǎo)產(chǎn)品）產(chǎn)量的需求提升，醬后皮渣的產(chǎn)出量提高，且在逐年擴(kuò)大， 加工企業(yè)眾多，生產(chǎn)線持續(xù)擴(kuò)建，為提升加工番茄附加價(jià)值，兵團(tuán)根據(jù)世界番茄制品市場(chǎng)需求現(xiàn)狀與趨勢(shì)，對(duì)番茄制品加工企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)做出規(guī)劃，如圖3-1（兵團(tuán)年鑒2010）,醬后籽皮深加工對(duì)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸具有重要意義 。所以分離 效率高、分離凈度高的機(jī)械化分離設(shè)備代替人工分離是加工番茄醬后皮渣分離的 必然趨勢(shì)。廠I

33、番茄籽油番茄皮籽番茄膳食纖維、 食用番茄皮圖3-1 加工番茄皮籽產(chǎn)業(yè)鏈目標(biāo)3.1.3 國(guó)內(nèi)外機(jī)械化分離空白某某每年生產(chǎn)番茄醬以后留下的皮渣 20余萬噸。然而目前只有制種企業(yè)的醬 后皮渣進(jìn)行人工分離，人工分離效率約為 20公斤/小時(shí)人，生產(chǎn)效率低、勞動(dòng) 強(qiáng)度大,工作環(huán)境惡劣，大量的皮渣被作為牲畜飼料或肥料，未及時(shí)活運(yùn)的皮渣 則被廢棄掉，既浪費(fèi)了資源，乂污染環(huán)境。這一方面影響企業(yè)的生產(chǎn)效益，不利 丁番茄產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，另一方面，阻礙種子工程的發(fā)展，種子的質(zhì)量得不到保證。人工皮渣分離V A傳統(tǒng)皮渣分離方法?（空白市場(chǎng)）現(xiàn)代機(jī)械化分離圖3-2醬后皮渣分離現(xiàn)狀市場(chǎng)容量與結(jié)構(gòu)3.2.1市場(chǎng)容量目前某某番茄加

34、工企業(yè)有110多家，建成番茄加工生產(chǎn)線320余條，全國(guó)約有 番茄加工生產(chǎn)線460余條。在某某市場(chǎng)上，中糧、某某和某某三家大型企業(yè)約有 番茄加工生產(chǎn)線165條，中小型約有番茄加工生產(chǎn)線 120條，番茄制種企業(yè)10余 家。加工番茄制品以番茄醬為主導(dǎo)，醬后皮渣產(chǎn)出量巨大，這為公司前期發(fā)展提 供了巨大的市場(chǎng)空間。加工番茄醬后皮渣約占番茄總量的 3%-5%按某某目前加工番茄年產(chǎn)量 500萬 噸計(jì)，預(yù)計(jì)某某對(duì)本設(shè)備的需求量就超過1000臺(tái)。近年來內(nèi)蒙古、甘肅等地的加 工番茄種植面積不斷加大，加工番茄種子的需求量及番茄籽和皮的產(chǎn)量也將不斷 增加，因此，本項(xiàng)目產(chǎn)品的推廣應(yīng)用前景廣闊。3.2.2市場(chǎng)結(jié)構(gòu)番茄制品

35、產(chǎn)量所占比例中基 昊漢集團(tuán) 中糧屯河 中型企業(yè) 小型企業(yè)圖3-3 加工番茄產(chǎn)量所占比例如圖3-3，全疆境內(nèi)現(xiàn)共有110多家番茄加工企業(yè)，其中某某擁有 20多家加 工廠家（包括疆外廠家），番茄制品產(chǎn)量50余萬噸；某某擁有20家左右加工廠家（包括疆外廠家），產(chǎn)量約 54萬噸；某某集團(tuán)產(chǎn)量15萬噸左右，這三家大型 企業(yè)番茄制品產(chǎn)量占到某某總量的 80左右依據(jù)公司規(guī)模和對(duì)番茄的處理能力 分類，35家中型企業(yè)（5000噸/年）生產(chǎn)量為近20萬噸，占13.3%; 30余家小 型企業(yè)（5000噸/年）生產(chǎn)量為8萬噸，占5.6%。目前某某擁有番茄加工生產(chǎn)線70條，某某擁有78條，某某集團(tuán)擁有17條， 35家中

36、型企業(yè)約有70條生產(chǎn)線，30余家小型企業(yè)約有50條生產(chǎn)線，如圖3-4:圖3-4番茄制品生產(chǎn)線市場(chǎng)定位公司前期發(fā)展定位：某某、某某和某某集團(tuán)3家番茄加工龍頭企業(yè)， 3家企業(yè)合計(jì)番茄加工生產(chǎn)線165條,預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量約為165條,公司主要對(duì)其推 銷分離能力較高的6F-3000、6F-5000系列設(shè)備，公司產(chǎn)品預(yù)計(jì)在 3家企業(yè)的市場(chǎng) 容量占到全疆的近60%某某農(nóng)業(yè)科技有限公司、某某某某種業(yè)有限公司等10余家種子加工企業(yè)，某某每年對(duì)番茄種子的需求量約150噸，公司產(chǎn)品可占有種子加工企業(yè)的皮渣分離市場(chǎng)。公司前期具體目標(biāo)客戶分析如表3-1分析：表3-1目標(biāo)客戶狀況指標(biāo)企業(yè)生產(chǎn)線生產(chǎn)能力擁有 加工廠財(cái)務(wù)狀況流

37、動(dòng)資金總收入凈利潤(rùn)70條55.3萬噸22家49984萬3548.9 萬充足78條60萬噸20家15119萬838.7 萬充足某某集團(tuán)17條15.5萬噸4家9234萬1032.5 萬充足制種企業(yè)10余條3000 噸10余家/充足公司中期隨著產(chǎn)品知名度的提高和在某某、某某和某某集團(tuán)3家企業(yè)的應(yīng)用推廣，公司將對(duì)其余35家中型企業(yè)和30余家小型企業(yè)進(jìn)行推銷，并提供產(chǎn) 品試用跟蹤服務(wù)；各企業(yè)年產(chǎn)量基本在 5000噸左右，預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量為120臺(tái)，公 司將主打6F-800系列裝備。(2)公司后期以持有的皮渣機(jī)械化分離技術(shù)為基礎(chǔ)，開始推廣具有市場(chǎng)前景 的葡萄籽皮機(jī)械化分離設(shè)備，以豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股

38、東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤(rùn)總體市場(chǎng)定位：公司采取“立足某某，面向全國(guó)，走向世界”的市場(chǎng)銷售理 念(圖3-5),逐步形成產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)格局，建立與番茄種子加工企業(yè)、番茄醬生 產(chǎn)企業(yè)等的戰(zhàn)略合作關(guān)系，針對(duì)醬后皮渣的不同物理特性設(shè)計(jì)研究可滿足不同企 業(yè)需求的加工番茄醬后皮渣分離設(shè)備。公司預(yù)計(jì)前5年在醬后皮渣分離市場(chǎng)占有率達(dá)到50%輻射某某大中小型番茄加工企業(yè)。圖3-5 公司市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析人工分離的競(jìng)爭(zhēng)分析：制種企業(yè)傳統(tǒng)人工分離采用類似丁淘米的方法漂 洗，分離效率約為20公斤/小時(shí)人，生產(chǎn)效率低、勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作環(huán)境惡劣。 其次，番茄收獲季節(jié)在每年的8、9月份，氣溫比較高，若醬

39、后皮渣不及時(shí)分離， 將發(fā)酵、變質(zhì)，不僅其不能再利用，還污染環(huán)境，部分番茄皮渣雖可采用單貯，與苜蓿、玉米秸稈混合宵貯的模式，在飼料行業(yè)中的綜合利用，但其附加價(jià)值大 大降低。同時(shí)番茄醬生產(chǎn)時(shí)期正是棉花收獲季節(jié)，正值某某用工高峰期，給醬后 皮渣深加工企業(yè)造成很大的用工壓力。機(jī)械化分離的競(jìng)爭(zhēng)分析：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前無論是番茄制種業(yè)還是番 茄籽、皮的深加工業(yè)，未見加工番茄皮渣機(jī)械化分離機(jī)的推廣應(yīng)用。替代品的競(jìng)爭(zhēng)分析：公司加工番茄醬后皮渣分離裝備主要以斜板沉降和 離心篩分技術(shù)為主，技術(shù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代比較快，目前加工番茄機(jī)械化分離市場(chǎng)在疆內(nèi)還處丁空白階段。隨著番茄產(chǎn)業(yè)的不斷擴(kuò)大，在市場(chǎng)的推動(dòng)下，可能會(huì)有 技

40、術(shù)水平相似或更高的分離產(chǎn)品出現(xiàn)。圖3-6公司產(chǎn)品及公司競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.2公司競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：國(guó)內(nèi)甘肅省灑泉李增銀研制的西紅柿取籽機(jī)、石家莊市綠炬 種子機(jī)械廠的脫籽機(jī)、江蘇科威機(jī)械有限公司的取籽機(jī)，這些設(shè)備是針對(duì)整個(gè)番 茄為原料設(shè)計(jì)的，并且分離出來的是包含種子在內(nèi)的番茄籽皮混合物，即本公司 產(chǎn)品的分離原料。國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)：國(guó)外，醬后皮渣主要是將其干燥后用作肥料或飼料。在皮渣分離方面的研究較少，其中 Devinder Kaur, D.S. Sogi, S.K. Garg 和 A.S. Bawa(2004)利用立式攪拌與沉淀池相結(jié)合的濕法分離方式實(shí)現(xiàn)了皮渣中的籽皮分離， 工作原理如圖3-7，利用帶有帶輪

41、的槳葉片混合皮渣與水，三個(gè)沉降水箱(T2-T4) 沉降分離皮渣，三個(gè)托盤分別收集種子、皮和纖維狀殘?jiān)浜驮傺h(huán)泵實(shí)現(xiàn) 水的循環(huán)利用，如圖4所示。但其生產(chǎn)能力較低(每小時(shí)處理皮渣僅為100 kg左右)，分離效果不夠理想(僅能將 70知右的皮和50知右的籽分離出來)。RNuiulMen puniip i RPj圖3-7國(guó)外醬后皮渣浮選沉淀系統(tǒng)(3)潛在競(jìng)爭(zhēng)者：由丁醬后皮渣分離行業(yè)在國(guó)內(nèi)處丁空白階段，市場(chǎng)前景廣 闊，可能會(huì)吸引一些別的企業(yè)進(jìn)軍本行業(yè)。相對(duì)丁這些企業(yè)，公司技術(shù)已經(jīng)成熟， 在國(guó)內(nèi)處丁領(lǐng)先地位，短期內(nèi)很難被超越。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析技術(shù)優(yōu)勢(shì)公司產(chǎn)品已獲得國(guó)家發(fā)明專利1項(xiàng)(2016年獲中國(guó)專利優(yōu)

42、秀獎(jiǎng))，實(shí)用新型 專利1項(xiàng)，制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1套。具體分析如下：經(jīng)兵團(tuán)組織專家鑒定，認(rèn)為該技術(shù)達(dá)到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平(詳見附錄鑒定報(bào) 告)，短期內(nèi)不會(huì)被同類技術(shù)超越。分離設(shè)備采用模塊化設(shè)計(jì)，具有很強(qiáng)的擴(kuò)展性。可根據(jù)醬后皮渣及制種 行業(yè)的不同需求迅速開發(fā)出不同類型的皮渣分離設(shè)備。創(chuàng)造性的采用離心篩分加斜板沉降的雙作用分離技術(shù)，實(shí)現(xiàn)醬后皮渣的 有效分離。使用傳感器技術(shù)自動(dòng)識(shí)別沉降室液位、刮板轉(zhuǎn)速和喂入量，控制執(zhí)行機(jī) 構(gòu)自動(dòng)調(diào)整工作條件，分離凈度大丁 98%將醬后皮渣的分離、活洗集丁一體，效率高、造價(jià)低、能耗低、工作性 能穩(wěn)定、環(huán)境污染小。經(jīng)濟(jì)效益公司產(chǎn)品不僅可以延伸加工番茄產(chǎn)業(yè)鏈、提高番茄附加價(jià)值、緩解農(nóng)忙

43、時(shí)節(jié) 勞動(dòng)力緊缺，“雇傭難”的問題，也可給加工企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。分析如 下：每臺(tái)分離設(shè)備可替代1315人，從而在農(nóng)忙秋收時(shí)節(jié)大大節(jié)約勞動(dòng)力, 每天節(jié)約企業(yè)工資生產(chǎn)投入1500元左右。醬后皮渣分離后每噸濕籽的價(jià)值大丁 3240元，而若將籽當(dāng)飼料出賣， 每噸大約可賣120元，兩者相差3120元/噸，目前某某每年番茄醬生產(chǎn)的廢料中 含有番茄籽約18萬噸，則從番茄籽中提煉油和將番茄籽當(dāng)飼料之間的差價(jià)約為 6.26億元。實(shí)現(xiàn)醬后皮渣分離機(jī)械化，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，是番茄籽、皮深加工企業(yè)快 速發(fā)展成為可能。3.5.3 社會(huì)效益公司產(chǎn)品規(guī)?；a(chǎn)后社會(huì)效益顯著，在一定程度上可以促進(jìn)番茄產(chǎn)業(yè)鏈的 延伸，同時(shí)在

44、保護(hù)自然資源與生態(tài)環(huán)境、消除公害污染、改善勞動(dòng)條件、醫(yī)療保 健等起著巨大的作用。節(jié)約勞動(dòng)力，降低勞動(dòng)強(qiáng)度：公司產(chǎn)品只需配一名技術(shù)人員和一名輔助工作人員即可，相當(dāng)丁 15個(gè)勞動(dòng)力的生產(chǎn)量，一臺(tái)設(shè)備可節(jié)省 13個(gè)勞動(dòng)力，極 大的緩解了企業(yè)“三秋”季節(jié)的用工壓力，而且避免未分離的種子霉?fàn)€或發(fā)芽等 間接損失。促進(jìn)種子工程發(fā)展，保證種子質(zhì)量：番茄種子生產(chǎn)季節(jié)性強(qiáng)，每年大約 只有20天，而由丁種子分離能力的制約，當(dāng)來不及分離時(shí)，醬后皮渣發(fā)酵、變質(zhì), 很多種子發(fā)生霉?fàn)€，影響種子發(fā)芽率，給農(nóng)戶和生產(chǎn)帶來重大經(jīng)濟(jì)損失。本公司 產(chǎn)品可保證種子的生產(chǎn)量，使種子質(zhì)量可達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)種子工程的發(fā)展。延伸加工番茄產(chǎn)業(yè)

45、鏈：由機(jī)械代替人工，解放勞動(dòng)力，促進(jìn)番茄皮渣由 目前主要用作低價(jià)飼料向番茄籽、皮深加工的轉(zhuǎn)化，增加加工番茄附加值，延長(zhǎng) 番茄產(chǎn)業(yè)鏈，確保番茄產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，為某某和兵團(tuán)實(shí)施農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)調(diào)整 及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整提供良好的調(diào)整平臺(tái)和積極的促進(jìn)作用。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析公司尚處丁初步運(yùn)行階段，市場(chǎng)開拓壓力大，資金相對(duì)較少，各方面的 發(fā)展都不是很成熟；在業(yè)內(nèi)欠缺影響力，尤其是管理層，經(jīng)營(yíng)者缺乏經(jīng)驗(yàn)，公司市場(chǎng)知名度 比較低；信息來源少，不能夠與相關(guān)行業(yè)及時(shí)溝通，難以及時(shí)掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息；公司尚未制定完善的管理制度，有待進(jìn)一步改進(jìn)。第四章公司戰(zhàn)略公司概述及形象公司概述某某機(jī)械有限責(zé)任公司屆丁國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)

46、高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小 型企業(yè)，將產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，使實(shí)驗(yàn)室科研成果真正進(jìn)入工廠化生產(chǎn)。公司注冊(cè)資金 700萬，注冊(cè)地設(shè)在某某高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司擁有自主開發(fā)的醬后皮渣分離技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，并以市場(chǎng)為導(dǎo)向, 以技術(shù)為支撐，從企業(yè)挖掘需求，深入研制開發(fā)以醬后皮渣分離產(chǎn)品系列及其衍 生品，形成以皮渣分離為核心的多元化經(jīng)營(yíng)公司，通過制造和銷售達(dá)到盈利的目 的。公司以“將科技轉(zhuǎn)化為成果，讓成果服務(wù)丁社會(huì)”為使命，以“創(chuàng)新引領(lǐng)先 進(jìn)”為經(jīng)營(yíng)理念，通過“團(tuán)結(jié)、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、高效”的管理，以先進(jìn)的科技配合 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。4.1.2 公司形象公司起名“某某”。寓意著公司初期

47、的主要目的是將番茄皮渣變廢為寶，價(jià)值 最大化，散發(fā)金子般的光芒，也寓意今后公司的發(fā)展，前途光明，光芒四射，優(yōu) 勢(shì)巨大，右圖為公司 Logo。公司堅(jiān)持特色發(fā)展，科技為重，著力提高企業(yè)自主創(chuàng) 新能力，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，以產(chǎn)品科技含量高、經(jīng) 濟(jì)效益好、人力資源合理的優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)新型工業(yè)化的 步伐，公司在加強(qiáng)全面質(zhì)量管理的同時(shí)，強(qiáng)化品牌意識(shí)， 堅(jiān)持為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的方案、一流的服務(wù)、 與用戶建立靈活的戰(zhàn)略企業(yè)合作伙伴關(guān)系。公司總體戰(zhàn)略公司秉承“立足某某，面向全國(guó)，走向世界”的市場(chǎng)銷售理念，將注冊(cè)定設(shè) 在國(guó)家級(jí)某某高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，享受免稅兩年政策，負(fù)責(zé)某某市場(chǎng)的業(yè)務(wù)； 中后期將在番茄

48、種植基地內(nèi)蒙古、甘肅、寧U、意大利、美國(guó)等地增設(shè)辦事處， 并將經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到其他皮渣分離領(lǐng)域；在售前、售中和售后提供實(shí)時(shí)的技術(shù)服 務(wù)，為公司樹立良好的品牌。公司總體戰(zhàn)略：某某始終堅(jiān)持掌握核心科技，做自己的品牌，做皮渣分離裝 備研發(fā)推廣的龍頭企業(yè)，在實(shí)現(xiàn)自身利益最大化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)最大的社會(huì)效益。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：“因?yàn)閷I(yè)，所以卓越”，公司成立初期，某某將采取集中 化戰(zhàn)略，針對(duì)番茄醬廠，研發(fā)配套生產(chǎn)線的皮渣分離裝備及配套干燥設(shè)備。同時(shí) 堅(jiān)持產(chǎn)研相結(jié)合，隨時(shí)保持某某在技術(shù)層面的領(lǐng)先地位，只有走在技術(shù)的前沿， 升級(jí)換代的皮渣分離裝備才擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司職能戰(zhàn)略：企業(yè)的核心是團(tuán)隊(duì)，注重人才的長(zhǎng)期培養(yǎng)利用

49、，充分挖掘公 司員工的潛力，增加員工的積極性、歸屆感，不斷提升個(gè)人技能。公司發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)前某某經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)一片大好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，為某某提供了一個(gè)良 好的外部環(huán)境，某某將與客戶建立良好的雙邊關(guān)系，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打， 逐步壯大，占有更大的市場(chǎng)額。公司規(guī)劃的前、中、后期計(jì)劃如下：（1）前期戰(zhàn)略：前5年在某某醬后皮渣分離市場(chǎng)的占有率達(dá)到 50%輻射大型番茄加工企業(yè)及 制種企業(yè)，同時(shí)依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，加大技術(shù)開發(fā)投入，在現(xiàn)有產(chǎn)品 基礎(chǔ)上進(jìn)行深層次的研發(fā)，配套番茄籽、皮干燥設(shè)備，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)把 企業(yè)打造成兵團(tuán)高新技術(shù)企業(yè)；第1年1）爭(zhēng)取政府的政策支持，在相關(guān)方面給予一定優(yōu)惠，減

50、輕公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。2） 初步打開北疆市場(chǎng)，定位丁某某大型番茄加工企業(yè)：某某、某某、某某集 團(tuán)、天業(yè)公司，派遣專業(yè)人士上門推銷。3）研發(fā)配套番茄籽、皮干燥設(shè)備，以適應(yīng)企業(yè)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的需要。4）進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品加工質(zhì)量監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量。第2年1）升級(jí)公司產(chǎn)品性能，降低產(chǎn)品成本。2）通過世界加工番茄大會(huì)、農(nóng)業(yè)機(jī)械博覽會(huì)等宣傳渠道擴(kuò)大公司產(chǎn)品的知名 度的，加大原有客戶的消費(fèi)量。4）建立健全產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督體系，保證達(dá)到客戶的質(zhì)量要求。5）加強(qiáng)公司人員的技術(shù)培訓(xùn)，逐步建立售前、售中和售后服務(wù)。第3-5年1）銷售方向往南疆?dāng)U展，穩(wěn)步提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額。2）在各個(gè)有潛力的地區(qū)尋求代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)普

51、及率。3）組建科研實(shí)驗(yàn)室，加大吸收科研人才力度，加快新產(chǎn)品的研發(fā)。4）塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，建立暢通的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和高效率的分配模式。5）與客戶、廣告代理、科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系，組建產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略同盟關(guān)系。（2）中期戰(zhàn)略：公司將憑借前期建立的戰(zhàn)略聯(lián)盟形式的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，依托完善的服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 立足丁某某特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，塑造品牌優(yōu)勢(shì)，大力引進(jìn)科研人才及相關(guān)產(chǎn)業(yè)人員， 使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營(yíng)，不斷提高產(chǎn)品的附加值，使公司產(chǎn) 品系列化，技術(shù)高級(jí)化；1）營(yíng)造全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品全國(guó)化經(jīng)營(yíng)。2）大膽引進(jìn)人才、資金和先進(jìn)技術(shù)裝備，按照國(guó)家技術(shù)規(guī)程和管理模式，規(guī) 范公司產(chǎn)品銷售行為，提高公司在全國(guó)市

52、場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力和信譽(yù)度。3）調(diào)整公司戰(zhàn)略，立足丁某某特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，使產(chǎn)品由單一模式轉(zhuǎn)向多品種、 多樣化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)展產(chǎn)品系列。4）大力發(fā)展科技含量高農(nóng)副產(chǎn)品皮渣分離產(chǎn)品，如葡萄籽皮分離機(jī)，同時(shí)進(jìn) 行產(chǎn)品和品牌的認(rèn)證，確保公司產(chǎn)品的高品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。5）隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的 管理機(jī)構(gòu)與整個(gè)生產(chǎn)、銷售形成一個(gè)系統(tǒng)。（3）后期戰(zhàn)略：公司將憑借強(qiáng)大的科研團(tuán)隊(duì)，利用品牌效應(yīng)和通暢的銷售渠道優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取上 市，形成一家專業(yè)從事機(jī)械化皮渣分離的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的高科技企業(yè)。1）不斷完善財(cái)務(wù)分析系統(tǒng)，控制銷售成本，盡可能地使投入產(chǎn)出比例趨向合理 和科學(xué)化，以

53、達(dá)到事前預(yù)測(cè)，事中控制和事后處理。2）注重公司的文化建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，充分發(fā)揮人力資源部的職能，制定 員工培訓(xùn)機(jī)制，指導(dǎo)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其得到自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。3）綜合公司實(shí)力，爭(zhēng)取上市，打開意大利、美國(guó)等地的國(guó)家市場(chǎng)。第五章市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷策略通過市場(chǎng)調(diào)查，我們了解到番茄加工廠主要集中丁某某生產(chǎn)兵團(tuán)及其他以農(nóng) 產(chǎn)品加工為主要?jiǎng)?chuàng)收來源的城市，是由某某、某某和某某集團(tuán)三家巨頭帶動(dòng)、其 他中小型企業(yè)為輔的情況，公司制定細(xì)化原則，對(duì)番茄加工企業(yè)進(jìn)行調(diào)查分析以 及歸類，制定營(yíng)銷計(jì)劃。對(duì)某某、某某、某某番茄加工三大龍頭企業(yè)采用 訂單直銷策略（圖5-1）;對(duì) 番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)司將會(huì)采取以4P

54、營(yíng)銷策略（即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）為主， 品牌及網(wǎng)絡(luò)為輔的綜合性營(yíng)銷策略（圖5-2）。戶品兼喙價(jià)格H略圖5-1 三大龍頭企業(yè)訂單生產(chǎn)圖5-2 中小型企業(yè)營(yíng)銷策略5.1.1訂單生產(chǎn)“三大龍頭企業(yè)”的訂單由銷售部門獲得，公司選拔了解產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)能 力強(qiáng)的推銷人員到距某某、某某、某某三家企業(yè)較近的分公司進(jìn)行洽談，通過與 這些番茄加工企業(yè)的接觸及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決客戶提出的問題，同時(shí)了解客戶 對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，不斷的收集信息，反饋信息，制定合理的營(yíng)銷策略。經(jīng)過評(píng) 審及一系列綜合平衡工作，完成生產(chǎn)計(jì)劃的具體編制工作，如圖 5-3所示。圖5-3 訂單生產(chǎn)計(jì)劃5.1.2 價(jià)格策略定價(jià)策略

55、：由丁某某目前還沒有從事醬后皮渣分離研究的企業(yè)，公司通 過計(jì)算人工分選成本，評(píng)估出公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，作為重要的定價(jià)指 標(biāo)。表5-1醬后皮渣分離機(jī)定價(jià)清單規(guī)格成本零售定價(jià)批發(fā)定價(jià)生廣成本銷售成本(包括給分銷商 20% 的折扣以及推廣費(fèi)用等)100%80%6F-300 型4.1萬元1.2萬兀8.0萬元6.4萬元6F-500 型6.0萬元2.0萬兀12萬元9.6萬元6F-800 型8.5萬元3.5萬兀18萬元14.4萬元6F-3000 型35.0萬兀10萬元67.5萬兀54萬兀6F-5000 型50.0萬兀15萬元100萬元80萬兀價(jià)格優(yōu)勢(shì)：公司產(chǎn)品使用年限為6年，采用普通加工材料，生產(chǎn)成

56、本較低, 可以提供完備的技術(shù)維護(hù)。5.1.3渠道策略分銷渠道公司前期的目標(biāo)客戶群基本上是確定的，基本是以某某、某某、某某集團(tuán)三 家企業(yè)為主，而其他中小型企業(yè)為輔。針對(duì)番茄加工中小型企業(yè)及制種企業(yè)，某 某周邊企業(yè)公司主要采取直銷的方式，分散企業(yè)則采用代理商的方式，圖5-4零售f制種企業(yè)K / 周邊企業(yè) / *離散企業(yè).中型企業(yè)代理商小型企業(yè)圖5-4營(yíng)銷渠道零售方式：為了掌握核心的目標(biāo)客戶，公司選拔了解產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)能 機(jī)械制造項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書- -機(jī)械制造項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書圖5-6 品牌建設(shè)- -力強(qiáng)的推銷人員到距公司較近的目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行洽談，通過與這些番茄加工、制種 企業(yè)的接觸及時(shí)發(fā)現(xiàn)、答復(fù)和解決客戶

57、提出的問題，同時(shí)了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品的 評(píng)價(jià)，不斷的收集信息，反饋信息，制定合理的營(yíng)銷策略，為客戶提供更好的產(chǎn) 品和服務(wù)。代理商：對(duì)丁地域分布相對(duì)離散的中小型番茄加工、制種企業(yè)，公司為 了節(jié)約開支，將會(huì)利用代理商來開拓這片市場(chǎng)。通過綜合考慮代理商的財(cái)務(wù)和管 理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的代理商。5.1.4 促銷策略圖5-5促銷策略(1)樹立口碑：產(chǎn)品前期在某某蔬菜研究所、昌吉市欣德源農(nóng)業(yè)科技有限公 司進(jìn)行用戶免費(fèi)體驗(yàn)，用戶一致認(rèn)為：6F型醬后皮渣分離機(jī)不僅極大地提高了公 司番茄種子的生產(chǎn)效率，而且降低了種子加工成本。在同樣人員配備的情況下， 為體驗(yàn)公司多生產(chǎn)番茄種子10噸，避免了種子發(fā)

58、芽霉?fàn)€等問題。(2)廣告宣傳：利用一年一度的烏魯木齊農(nóng)機(jī)博覽會(huì)、加工番茄研討會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳及農(nóng)業(yè)雜志來宣傳公司產(chǎn)品的性能、參數(shù)、服務(wù)等，并適時(shí)確定合作意向, 同時(shí)與政府、地方農(nóng)機(jī)站等建立并保持良好關(guān)系，以便更好地收集和了解市場(chǎng)動(dòng)05.1.5品牌策略在質(zhì)量上，為了保證供貨的穩(wěn)定性和持續(xù)性，公司將派遣相關(guān)人員協(xié)調(diào)和監(jiān) 督制造商的質(zhì)量管理，以提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)度，建立公司品牌。在創(chuàng)新方 面，公司將積極引進(jìn)優(yōu)秀的科研人才，立足丁某某特色農(nóng)副產(chǎn)業(yè)，不斷地升級(jí)和 研發(fā)新的皮渣分離設(shè)備，以此不斷提高公司品牌知名度。在服務(wù)方面，公司會(huì)建立完善的售前、售中、售后服務(wù)，而且在三年內(nèi)為企 業(yè)免費(fèi)提供設(shè)備使用前的調(diào)

59、試檢驗(yàn)，以及使用后的檢測(cè)維修，并且實(shí)施“多對(duì)一” 的固定跟點(diǎn)模式，以及通過公司建立的客戶動(dòng)態(tài)信息，使公司的銷售及技術(shù)人員 能夠活楚的了解加工企業(yè)的情況，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另外公司利用駐足某某的 地理優(yōu)勢(shì)努力做到發(fā)現(xiàn)問題及早解決，不斷鞏固和壯大公司品牌。5.1.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立公司網(wǎng)站，介紹公司的基本情況，及時(shí)更新公司產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)(性能、 參數(shù)等)，樹立公司形象，擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳，更好的收集客戶的反饋，以加強(qiáng)客戶 服務(wù)。在一定時(shí)期開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求。加入中國(guó)糧機(jī)網(wǎng)及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)信息交流，同時(shí)也通過這個(gè)平 臺(tái)推廣公司產(chǎn)品，提高品牌知名度。銷售服務(wù)服務(wù)理念：客戶的滿意公司的追求售前服務(wù)：提

60、供詳細(xì)的產(chǎn)品咨詢服務(wù)，包括產(chǎn)品的價(jià)格、性能、技術(shù)參 數(shù)，免費(fèi)開展對(duì)該機(jī)械使用的培訓(xùn)，并對(duì)購(gòu)買設(shè)備進(jìn)行免費(fèi)調(diào)試，從而提高公司 的知名度與信譽(yù)度；售中服務(wù)：定期對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的用戶進(jìn)行訪問調(diào)查， 記錄產(chǎn)品的使用情況， 提供各種免費(fèi)咨詢服務(wù)；售后服務(wù)：免費(fèi)對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)試服務(wù)，同時(shí)對(duì)客戶詳細(xì)培訓(xùn)，建立完善 的客戶檔案，定期回訪，每次回訪都將錄入客戶管理系統(tǒng)，確保產(chǎn)品保持最佳狀o運(yùn)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)理念：以科技為先導(dǎo)、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、合同約定，以銷定產(chǎn)。調(diào)查顯示，中國(guó)加工用番茄種植及加工為訂單模式，45月份生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)戶簽訂種植收購(gòu)協(xié)議，農(nóng)戶在5月份開始種植番茄，由丁番茄的成熟期比較集中(每年7月中旬8月下旬之間）,