1、金絲峽鄉(xiāng)村民宿建設(shè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的核心技術(shù),創(chuàng)新商業(yè)模式鄉(xiāng)創(chuàng)資訊|民宿的商業(yè)邏輯從現(xiàn)金流出發(fā)2017-10-1021:35客學(xué)院鄉(xiāng)伴創(chuàng)I鄉(xiāng)創(chuàng)資訊|IndustryNews鄉(xiāng)創(chuàng)行業(yè)資訊理想村快訊鄉(xiāng)創(chuàng)學(xué)院簡訊如今各種來源有多種關(guān)于“民宿”的討論，然而“民宿”一詞的外延和內(nèi)涵，并沒有得到清楚的界定。于是對于民宿的討論，大多數(shù)還停留在表面經(jīng)驗(yàn)上，缺乏深及本質(zhì)的闡述。本文則試圖從商業(yè)的視角，對民宿這種商業(yè)形態(tài)的內(nèi)在機(jī)理進(jìn)行一個(gè)探索。何為民宿民宿之所以能成為一個(gè)品類，是和酒店相比較而言的。作為主要滿足住宿需求的一類商品民宿和酒店并沒有本質(zhì)區(qū)別。但是民宿和酒店有一些顯著的不同特征：規(guī)模市場產(chǎn)品和麗務(wù)的客人對于民宿

2、和酒店的則待有所不同民宿以朋經(jīng)營為主.灑店以公司渥營為王民宿姣酒店禰準(zhǔn)化的低民宿規(guī)環(huán)通常檢小,酒店規(guī)模較犬可選擇裔業(yè)模式的可選揮資本來源的結(jié)構(gòu)不同民宿和酒店的界限不甚清晰，“酒店化”（通常伴隨著標(biāo)準(zhǔn)化和擴(kuò)張）可以作為民宿可以選擇的商業(yè)策略，而“民宿化”（如提供民宿的獨(dú)特體驗(yàn)）亦可以作為酒店的商業(yè)選擇。但是經(jīng)營主體可以作為一個(gè)靠譜的分類標(biāo)準(zhǔn)，是因?yàn)榻?jīng)營主體不同，意味著：制15環(huán)境的區(qū)別如以經(jīng)營主體來區(qū)分民宿和酒店，那么二者商業(yè)策略的思路是有別的。這個(gè)區(qū)別在于，民宿經(jīng)常是經(jīng)營主體的單一商業(yè)形態(tài)，而酒店往往可以不作為經(jīng)營主體單一的商業(yè)形態(tài)，和其它商業(yè)共同組成其投資組合。因此民宿和酒店經(jīng)營主體對于現(xiàn)金

3、流入的追求不同，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不同。本文所探討的，是當(dāng)民宿或酒店作為經(jīng)營主體單一的商業(yè)形態(tài)時(shí)，應(yīng)該采取何種商業(yè)邏輯。此時(shí)，民宿和酒店的共性大于區(qū)別。民宿的商業(yè)邏輯商業(yè)邏輯的本質(zhì)是企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在不同階段有不同的目標(biāo)，但究其根本都是以企業(yè)總體的盈利為目的的。要實(shí)現(xiàn)動態(tài)的盈利，其實(shí)是要在可控風(fēng)險(xiǎn)（如資產(chǎn)負(fù)債率）下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的現(xiàn)金流入（經(jīng)營性收入，土地溢價(jià)，或融資收入）。影響民宿現(xiàn)金流入的因素很多，就經(jīng)營性現(xiàn)金流入而言，主要受固定資本投資，入住率，利潤率，折舊率，季節(jié)性，規(guī)模效益等因素的影響。對于不同地方的民宿來說，影響經(jīng)營的因素有所不同，但是都會體現(xiàn)在現(xiàn)金流上。以新開業(yè)民宿A為例，只考慮經(jīng)營性現(xiàn)

4、金流入，最簡單的算法是，其第二年的總現(xiàn)金流是第一年現(xiàn)金流（如不算現(xiàn)金儲備，就是第一年利潤，第一年往往是負(fù)數(shù)）和第二年的總利潤的累積，公式如下：現(xiàn)金涼ymtI=現(xiàn)-倉疏yeirl+利潤ywH或C2=C1+P：其中C為現(xiàn)金流（casliHowP為利潤（prcfll）&所以，理想狀況（企業(yè)沒有擴(kuò)大再生產(chǎn)，且將所有利潤劃入銀行存款）下，第n年的現(xiàn)金流:這種現(xiàn)金流的狀況很理想，不考慮通貨膨脹和銀行利息收入。但是足夠體現(xiàn)這樣的邏輯：現(xiàn)金流是時(shí)間跨度下利潤積累的一個(gè)表征。因此現(xiàn)金流問題就轉(zhuǎn)化為了利潤問題，很容易理解。那么民宿的利潤從何而來？從利潤的公式可知:總凈利潤二總收入-總成本-稅金-折舊這個(gè)公式我們詳

5、細(xì)解析。總收入對于民宿來說，可以假設(shè)，總收入主要來自客房的銷售收入，亦即主營業(yè)務(wù)收入，而餐飲等收入劃入其它收入。為了計(jì)算銷售收入（S）,需要引入幾個(gè)變量:-F吐平均鹽價(jià)格Kannuallyaverageroornirate)r旦家平均騎無價(jià)格Rp(averageroomrateinpeakse辟qh丄孵平均人任率(i(Ve-rageroomrateinlowseasonJ-r1年旺畢天數(shù)m(numberofdaysinpe&kea&on)年度銷售收入可以表示為：S蘭崔叭叫認(rèn)二_=Oft+(365-rn)xNxR：汎a，=365xNRxO因此可見，年度銷售收入主要由年平均入住率，客房定價(jià)策略，民

6、宿規(guī)模（客房數(shù)量）決定。年平均入住率是最重要的一個(gè)指標(biāo)，衡量的是市場的需求量及市場對于該民宿的忠誠度，這基本上是由民宿前期的選址，規(guī)劃和設(shè)計(jì)和后期的市場營銷決定的。通常在旺季和淡季的客房價(jià)格和入住率是不同的，而入住率和客房價(jià)格又緊密相關(guān)，因此客房的價(jià)格策略對于提升銷售收入非常重要。值得注意的是，在競爭市場中，民宿的規(guī)模越大，在其它條件既定下，銷售收入越豐厚。但同時(shí)規(guī)模越大，民宿的成本也就越高。所以規(guī)模是一個(gè)十分關(guān)鍵的指標(biāo)。綜上，提升民宿銷售收入的三個(gè)重要因素就是年平均入住率，價(jià)格策略和民宿規(guī)模（圖1）。在民宿規(guī)模既定的情況下，民宿需要想方設(shè)法地提升入住率，并且能夠采用合理的價(jià)格策略。年平均入住

7、舉價(jià)格第鰭民蓿規(guī)摟圖1：提升民宿銷售收入的三個(gè)因素提升民宿的年平均入住率是民宿經(jīng)營的一個(gè)核心話題，貫穿在項(xiàng)目選址，項(xiàng)目建設(shè)和設(shè)計(jì)營銷策略(STP&4P)和體驗(yàn)營造的商品化的整個(gè)流程中。選址尤其重要，就如酒店業(yè)的一句長盛不衰的箴言：location,location,location所揭示的一樣。對于民宿這類投資回報(bào)期較長的商業(yè)選項(xiàng)，位置關(guān)乎成敗?！昂谩钡奈恢脮矸€(wěn)定的客流(touristflows)和需求，更確切地說，位置和客流是雞生蛋和蛋生雞的關(guān)系，穩(wěn)定的客流是民宿的一個(gè)重要區(qū)位因素。位置的選擇，其實(shí)同時(shí)也意味著季節(jié)性的選擇,location進(jìn)步來講，應(yīng)該是location&seasona

8、lity當(dāng)然民宿的區(qū)位因素可以多種多樣，例如，總游客數(shù)量的上升趨勢，獨(dú)特的自然和文化景觀和環(huán)境，交通通達(dá)性，位置在吸引物網(wǎng)絡(luò)中的中心性(centrality)等,但所有的位置因素在經(jīng)營中，都會落實(shí)到預(yù)期客流上，預(yù)期客流會再落實(shí)到年平均入住率上。當(dāng)然，位置在經(jīng)營中還會影響到可變成本和其它的現(xiàn)金流入(如土地溢價(jià)收入，本文主要關(guān)注經(jīng)營收入，不會詳談)，所以位置理應(yīng)是民宿的“第一戰(zhàn)略要素”?？偝杀久袼薜目偝杀局饕ü潭ǔ杀緮備N和可變成本。由于新民宿的建立的主要投入是土地租金和建設(shè)裝修花費(fèi)，這些前期投入需要攤銷到租期中每一年的固定成本中，稱為固定成本攤銷(amortizationoffixedcost

9、)。不同民宿的固定成本攤銷極為不同。這種不同體現(xiàn)在：在同一經(jīng)濟(jì)周期中.不同旅牯目的地的土地和尼定租命水平不同在同一岀齊局期中”在冋一施芋目的也的不冋W-土地啟，屋明金呈平同的在同F(xiàn)濟(jì)同期中-在同一旅游目的地生命周朋的不同垸展斷段,土刪房廠屋的稲金足不同的在同一經(jīng)濟(jì)周期中，在同一.旅游目的地,皐地方式不同*its和啟風(fēng)的租主罡不叵;的對于大多數(shù)民宿來說，固定成本攤銷占據(jù)總成本的比重很大，這一類民俗屬于重資產(chǎn)的商業(yè)。該類民宿對于回收期和利潤率的追求，極其需要預(yù)測投入和產(chǎn)出的各種可能，以獲得穩(wěn)健的現(xiàn)金流。另外，減少固定成本攤銷在總成本中的比重，也是提升利潤率的一條可行路徑。民宿的可變成本，包括民宿的

10、消費(fèi)品更換和維護(hù)的成本和管理成本。可變成本可以用平均可變成本(AVC,averagevariablecost)來衡量，AVC是民宿平均每多賣出一晚客房(marginalproduct)所消耗的可變成本，例如客房消費(fèi)品，布草更換和清洗，電費(fèi)和水費(fèi)，人工費(fèi)用等成本。成本項(xiàng)可以很細(xì)，根據(jù)民宿的不同有所不同，這里不詳細(xì)列舉。這里主要強(qiáng)調(diào)，可變成本會受到位置，民宿規(guī)模，民宿級別的影響：壹民宿位占的影響，位笛鰥遠(yuǎn)可變成本可能會由于配奩汨敘說施甌努的成本而越風(fēng)關(guān)乎民宙的規(guī)壩效益,也就是說隨若醫(yī)晅賣出客居數(shù)量的眉加-平均可變成本會捕少(因?yàn)榉滞仍诿總€(gè)邊際客房的管理咸本等會補(bǔ)少怛是增力鹿!一定理度后晡若入住率的

11、隆低，平均可姿成本可能殘刊高*因此民宿的規(guī)模數(shù)益豈一F峰值.,對鈿倔$刪會產(chǎn)生駆高的可輕站位置、民宿規(guī)模和民宿級別都是民宿的戰(zhàn)略要素，因此在前期選址和設(shè)計(jì)時(shí)考慮務(wù)必需要考慮到可變成本(圖2)。圖2：民宿可變成本關(guān)乎的戰(zhàn)略要素營改增之后，年銷售額在500萬元以下的酒店（稱為小規(guī)模納稅人）依照3%的征收率計(jì)算繳納增值稅；而年銷售額在500萬元以上的酒店（稱為一般納稅人）適用6%的增值稅稅率。大多數(shù)民宿的年銷售額都在500萬元以下，因此需要繳納3%的增值稅。另外，一般的民宿在經(jīng)過一段時(shí)間（如五六年）可能會需要重新裝修。因此固定資本的折舊需要攤銷到每一年中。民宿的總收入減去總成本，以及稅金和折舊后，就

12、剩下凈利潤了。至此，我們可以進(jìn)行一個(gè)簡單的梳理。只考慮經(jīng)營性收入而不考慮土地溢價(jià)和投資，民宿要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的現(xiàn)金流入，需要提升民宿在經(jīng)營周期中的凈利潤水平。提升凈利潤，就要提升總收入的同時(shí)降低總成本。總收入的提升，受到年平均入住率，價(jià)格策略和民宿規(guī)模的影響。而總成本的降低，需要減少固定成本的攤銷，在民宿的位置，規(guī)模和級別戰(zhàn)略中，考慮到可變成本的控制。這樣一個(gè)從現(xiàn)金流出發(fā)的梳理，讓我們比較容易將影響民宿投資和經(jīng)營的各種因素串聯(lián)起來，洞察這些因素中的一些確切關(guān)系，幫助我們增大戰(zhàn)略決策的可靠性。我們將這個(gè)邏輯概括如下，第n年民宿A的總凈利潤為：Pji=1uNhOpt-：+365-niIRinxOinFC

13、1擰T”D?r=莎坯臥-VCA）-（365-mhN（R-VCAn）-FC,-T,-口是民宿在經(jīng)營周期中的年偽;旳是民宿第門年的總凈利潤；皿是一年申旺季的天數(shù)；X是民宿的窖房數(shù)；喬是民宿在第“年旺季的平均房價(jià)r亦是民宿在第n年旺季的平均入性率；甌；是民宿在第衣年淡季的平均房價(jià)；01.是民宿在策II年淡季的平均入住率；FG是民宿在第n年的固運(yùn)咸本攤銷；V：是民宿在第門年的可變成本；I；是民宿在第門年的應(yīng)繳稅金；人是民宿在第罪年的折舊；VLA?1是民宿在第11年的平均可變成本。具體來說，我們可以將我們關(guān)心的不同戰(zhàn)略因素（如預(yù)期客流，價(jià)格策略，目標(biāo)市場）轉(zhuǎn)換到上述公式中各影響因素的預(yù)測上，最終轉(zhuǎn)換到商

14、業(yè)中關(guān)注的財(cái)務(wù)目標(biāo)上。例如本文所強(qiáng)調(diào)的穩(wěn)健的現(xiàn)金流，我們可以結(jié)合第n年的現(xiàn)金流公式：Q-cn_iI-V片匚+=i將所有我們關(guān)注的定量的和定性的戰(zhàn)略因素轉(zhuǎn)化為Cn隨年度變化的一條曲線。順著這個(gè)思路，我們便可以推斷出新投資民宿的預(yù)測模型。當(dāng)然，這里的商業(yè)邏輯是，不考慮土地溢價(jià)，融資收入和股東權(quán)益的。對于個(gè)體經(jīng)營的民宿比較適用。這里我們不詳細(xì)展示投資預(yù)測模型的數(shù)據(jù)。只舉例一種可能的結(jié)果（圖3，4）。此例假設(shè)某民宿有兩家分店，一家在營業(yè)（已回收成本），一家新開的情況下，且假設(shè)總?cè)胱÷试跔I業(yè)一段時(shí)間后旺季穩(wěn)定在80%，淡季40%，且淡旺季各半年，年通貨膨脹率為4%，無投融資和土地溢價(jià)收入時(shí)，現(xiàn)金流，回收

15、期和利潤率的變化。ID20121314liDDDDDC.QO-12000DKl0OIOOOOOKlOD80C0G0D.M6000000.GG40CiGDDQ.DO200000DW-20000WW-400CQK-.a0ANNUALTOTALPROFIT-6000QWI.D0.pANHdAlTOTiLCOST-ANNJALCASH：FLOW劭PIMLTOTAdEJENU霞Geiiiie圖3民宿投資預(yù)測結(jié)果舉例（現(xiàn)金流，回收期）由圖3可見，該民宿預(yù)期在第3年半實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流入，第8年半回收成本?？偫麧櫬蕰?jīng)歷前期的低谷，客流穩(wěn)定后利潤率逐漸上升，到達(dá)一個(gè)頂點(diǎn)后，最終逐漸下降（圖4）。612O.CO5iSO.OO?i甩00%2C.C0feO.COK-20.004(X00昭-&C.0U%-fin.%-ioo.cxj圖4民宿投資預(yù)測結(jié)果舉例（總利潤率）利潤率下降的原因是因?yàn)闈q價(jià)策略未跟上