1、 第10章 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避1學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)掌握商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法能力目標(biāo) 建立商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，認(rèn)清對(duì)商務(wù)談判中存在的各類風(fēng)險(xiǎn)，要求掌握如何預(yù)見和控制風(fēng)險(xiǎn)，并使用恰當(dāng)?shù)氖侄蝸硪?guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 2第10章 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)概述10.1 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制 10.2 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段10.33 概念：商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn) 商務(wù)談判中，由于談判雙方具有觀點(diǎn)、利益和行為上的差異，談判中矛盾、沖突、風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，可能隨時(shí)出現(xiàn)。這些風(fēng)險(xiǎn)既包括商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，也包括由談判活動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)一旦出現(xiàn)，就會(huì)給談判雙方或某一方造成損失和嚴(yán)重的后果。4

2、 10.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)概述【引導(dǎo)案例】 上世紀(jì)末，在上海地鐵二號(hào)線修建之初，由于地鐵一號(hào)線的良好合作，德國(guó)成為上海地鐵二號(hào)線提供政府貸款的首選國(guó)家，貸款總額高達(dá)7.8億馬克，但當(dāng)時(shí)最后是否確定還要看德方提供的地鐵設(shè)備的價(jià)格是否合理。結(jié)果初次報(bào)價(jià)時(shí)，德方就比中方可接受的價(jià)格高出了7500萬美元。中方代表據(jù)掌握的地鐵設(shè)備的國(guó)際行情，知道即使按照中方的報(bào)價(jià)，德國(guó)公司也是有錢可賺的。然而，德方依仗提供政府貸款就漫天要價(jià)，企圖把貸款的優(yōu)惠，通過地鐵車輛的賣價(jià)再拿回去，于是代表到處制造輿論，揚(yáng)言要撤回貸款，甚至在談判桌上拍桌子威脅中方代表：再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。中方代表非常冷靜地說：“請(qǐng)你不要這樣

3、激動(dòng)，也不要用這種威脅的態(tài)度。本人是美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的博士，上海大學(xué)管理學(xué)院的院長(zhǎng)。對(duì)于國(guó)際融資的常識(shí)和規(guī)則懂得并不比在下少。我們現(xiàn)在不是企求你們貸款，請(qǐng)你用平等的態(tài)度對(duì)待我們的分歧”。中方代表接著說，“在國(guó)際融資中，貸款者和借款者應(yīng)該是一種平等互利關(guān)系，成功的融資談判雙方應(yīng)該都是“贏家”，并十分明確地告訴對(duì)方代表，如果不把車輛的價(jià)格降下來，它將向上級(jí)匯報(bào)，中方將謀求其他國(guó)家的貸款，而談判破裂的后果將由德方負(fù)責(zé)?！庇捎谥蟹酱砭芙^在協(xié)議上簽字，原定科爾訪華期間簽署的上海地鐵二號(hào)線貸款協(xié)議，不僅未能在北京如期簽約，而且在上海也未能簽署。德方代表在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度，后來又經(jīng)過一輪又

4、一輪的艱苦談判，德方代表終于同意把車輛的價(jià)格降低7500萬美元，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來的報(bào)價(jià)降低了1.07億美元。談判取得了最后成功。資料來源：，引文略有刪減5 10.1.1 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的分類 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的分類風(fēng)險(xiǎn)名稱具體分類人員風(fēng)險(xiǎn)人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)迫性風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)非人員風(fēng)險(xiǎn)自然風(fēng)險(xiǎn)政治性風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)6人員風(fēng)險(xiǎn) 在商務(wù)活動(dòng)中，參與人員的素質(zhì)欠佳往往會(huì)給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作人員素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，除了由于環(huán)境因素決定的風(fēng)險(xiǎn)以外，從根本意義上講，各種狀況的風(fēng)險(xiǎn)均可視為由于人員素質(zhì)欠佳造成的。缺乏必要的知識(shí)1不敢承擔(dān)責(zé)任2性格特征不利于談判3缺乏團(tuán)隊(duì)精

5、神47合作伙伴風(fēng)險(xiǎn) 合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)是指談判者在商務(wù)談判中，因不能對(duì)對(duì)方的情況做出客觀、全面、正確地判斷而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 在商務(wù)合作項(xiàng)目中，必須了解對(duì)方，尤為重要的是了解合作伙伴的資信條件、管理經(jīng)驗(yàn)等方面的情況，要尋找信譽(yù)良好、有實(shí)力的合作伙伴。8 強(qiáng)迫性風(fēng)險(xiǎn) 強(qiáng)迫性風(fēng)險(xiǎn)是指商務(wù)談判中，談判一方因?yàn)檎虖?qiáng)欺弱、強(qiáng)人所難的態(tài)度和做法而給談判帶來的風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)迫性風(fēng)險(xiǎn)的典型表現(xiàn)是一方占有一定的優(yōu)勢(shì)，他們以優(yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對(duì)方同意協(xié)議的全部或部分條款。 值得注意的是，在國(guó)際商務(wù)談判中，發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)更容易受到來自發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的強(qiáng)迫性風(fēng)險(xiǎn)。9技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)本身的風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)風(fēng)

6、險(xiǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)上過分奢華過高技術(shù)指標(biāo)10非人員風(fēng)險(xiǎn) 非人員風(fēng)險(xiǎn)一般是指商務(wù)談判中所處的外部環(huán)境帶來的風(fēng)險(xiǎn)，不僅僅指經(jīng)濟(jì)因素，還包括政治、自然災(zāi)害、軍事等方面。談判人員往往無法預(yù)料與控制這類風(fēng)險(xiǎn)，只能對(duì)這類風(fēng)險(xiǎn)做出被動(dòng)的、滯后的反應(yīng)。11自然風(fēng)險(xiǎn) 自然風(fēng)險(xiǎn)是指因自然力的不規(guī)則變化產(chǎn)生的現(xiàn)象，導(dǎo)致的危害經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，物質(zhì)生產(chǎn)或生命安全的風(fēng)險(xiǎn)。 第一，自然災(zāi)害。比如地震、水災(zāi)、火災(zāi)、風(fēng)災(zāi)、雹災(zāi)、凍災(zāi)和旱災(zāi)等均可以稱為自然災(zāi)害，這些自然災(zāi)害具有不可控制的特點(diǎn)，極有可能導(dǎo)致公司投資損失。 第二，自然環(huán)境。對(duì)于工程合作項(xiàng)目和談判，易受到自然環(huán)境因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)的影響，這些因素有地理環(huán)境、氣候條件和地質(zhì)條

7、件。12政治風(fēng)險(xiǎn) 在商務(wù)談判中，政治風(fēng)險(xiǎn)一方面是指由于政治局勢(shì)的變化或沖突給有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的參與者帶來可能的危害和損失；另一方面也包括由于商務(wù)合作上的不當(dāng)或者誤會(huì)給國(guó)家間的政治關(guān)系蒙上陰影。與其他風(fēng)險(xiǎn)相比，政治風(fēng)險(xiǎn)事發(fā)突然，原因復(fù)雜，影響深遠(yuǎn)，一般難以事先研判，也難以事后處理。國(guó)家干預(yù)風(fēng)險(xiǎn)政策變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)不同法律規(guī)定風(fēng)險(xiǎn)部族、種族、宗教及地區(qū)矛盾恐怖主義風(fēng)險(xiǎn)13市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)際市場(chǎng)供求的起伏波動(dòng)決定著市場(chǎng)中外匯、資金、生產(chǎn)資料和勞務(wù)的價(jià)格變動(dòng)，其中的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)處處存在，主要有匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，這就不可避免地給市場(chǎng)參與者帶來各種損益的可能性。 值得注意的是，價(jià)格、利率、匯率的變動(dòng)往往不是單一的

8、，它們既可能歸之于某一種共同因素的影響，又可能在它們之間構(gòu)成互為因果的作用。14匯率風(fēng)險(xiǎn) 匯率風(fēng)險(xiǎn)是指在較長(zhǎng)的付款期限內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)，在國(guó)際市場(chǎng)上，各種貨幣之間的匯率行情經(jīng)常發(fā)生變化，有時(shí)漲落幅度較小，有時(shí)漲落偏大。當(dāng)這種漲落十分微小而貨幣交易又不大時(shí)，對(duì)于交易雙方說其損益狀況可能都是微不足道的。但是當(dāng)這種漲落在一段時(shí)間內(nèi)變得十分明顯，且又涉及巨額貨幣交易量時(shí)，其結(jié)果往往會(huì)給一方帶來巨大損失。15 10.1.2 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)雙擊添加標(biāo)題文字風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)間難把握風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于談判雙方來講都是同樣存在23商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)并不意味著損失116 10.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制 商務(wù)

9、談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)是指對(duì)商務(wù)談判工作之前、談判過程中以及談判結(jié)果中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的估算與衡量，即運(yùn)用科學(xué)的方法，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料系統(tǒng)分析和研究風(fēng)險(xiǎn)信息和風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)，確定各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)的頻度和強(qiáng)度，為選擇適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)處理方法提供依據(jù)，從而預(yù)防事故發(fā)生的一種措施。商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制是指采取多種措施和方法，消滅或減少商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的各種可能性，或者減少商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生時(shí)造成的損失。17 10.2.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè) 任何風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生，都是在外界各種因素的綜合作用下進(jìn)行的。因此，需要在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行預(yù)測(cè)中，需要綜合考慮考慮到這些不確定的、隨機(jī)的因素可能造成的破壞性影響。 如果未來損失程度對(duì)整個(gè)事件無足輕重

10、，那么事件發(fā)生的概率再大，花費(fèi)很多時(shí)間、精力和財(cái)力去對(duì)付它不值得。相反，有的一旦發(fā)生就會(huì)導(dǎo)致慘重?fù)p失，即使它發(fā)生的概率很小，也必須認(rèn)真尋找對(duì)策，并不惜承擔(dān)必要成本。因此，事先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)做出比較可靠的預(yù)測(cè)是非常必要的。18 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的內(nèi)容商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的內(nèi)容包括兩個(gè)方面： 一方面是預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的概率，即通過資料積累和觀察，發(fā)現(xiàn)造成損失的規(guī)律性； 另一方面是預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)度，也就是說假設(shè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，導(dǎo)致企業(yè)的直接損失和間接損失。對(duì)于容易造成直接損失并且損失規(guī)模和程度大的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)重點(diǎn)防范。19 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)方法 第一，客觀概率估計(jì) 客觀概率估計(jì)是指應(yīng)用客觀概率對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的估計(jì)，它利用同一事件，或是

11、類似事件的數(shù)據(jù)資料，計(jì)算出客觀概率。 客觀概率估計(jì)法最大的缺點(diǎn)是需要足夠的信息，但通常是不可得的。值得注意的是客觀概率只能用于完全可重復(fù)事件，因而并不適用于大部分現(xiàn)實(shí)事件。 第二，主觀概率估計(jì) 主觀概率估計(jì)是依靠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)、具有豐富經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的談判人員或?qū)＜?，根?jù)已經(jīng)掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的未來發(fā)展趨勢(shì)做出性質(zhì)和程度上的判斷；然后再通過一定的形式綜合各方面的判斷，得出統(tǒng)一的預(yù)測(cè)結(jié)論。20主觀概率估計(jì)方法（1）個(gè)人判斷法，主要依靠個(gè)別專家對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來發(fā)展趨勢(shì)及狀況做出專家個(gè)人的判斷；（2）專家會(huì)議法，依靠一些專家，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來發(fā)展趨勢(shì)及

12、狀況做出判斷而進(jìn)行的一種集體研討形式；（3）頭腦風(fēng)暴法，通過專家間的相互交流，引起“思維共振”，產(chǎn)生組合效應(yīng)，形成宏觀智能結(jié)構(gòu)，進(jìn)行創(chuàng)造性思維；（4）德爾菲法，根據(jù)有專門知識(shí)的人的直接經(jīng)驗(yàn)，對(duì)研究的問題進(jìn)行判斷、預(yù)測(cè)的一種方法。21 10.2.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制完全回避風(fēng)險(xiǎn)1風(fēng)險(xiǎn)損失的控制2轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)3自留風(fēng)險(xiǎn)422 完全回避風(fēng)險(xiǎn) 完全回避風(fēng)險(xiǎn)是談判者有意識(shí)地放棄風(fēng)險(xiǎn)行為，完全避免特定的損失風(fēng)險(xiǎn)，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。 在以下情況下才會(huì)采用這種方法： （1）談判人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)極端厭惡；（2）存在可實(shí)現(xiàn)同樣目標(biāo)的其他方案，其風(fēng)險(xiǎn)更低；（3）談判人員無能力消除或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)； （

13、4）談判人員無能力承擔(dān)該風(fēng)險(xiǎn)，或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)得不到足夠的補(bǔ)償。23風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制是通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。損失控制不是放棄風(fēng)險(xiǎn)，而是制定計(jì)劃和采取措施降低損失的可能性或者是減少實(shí)際損失。 控制的階段包括事前、事中和事后三個(gè)階段。事前控制的目的主要是為了降低損失的概率，事中和事后的控制主要是為了減少實(shí)際發(fā)生的損失。 24轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，是指通過契約，將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，即將讓渡人的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給受讓人承擔(dān)的行為。通過風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移過程有時(shí)可大大降低經(jīng)濟(jì)主體的風(fēng)險(xiǎn)程度，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的主要形式是合同和保險(xiǎn)。 （1）合同轉(zhuǎn)移。通過談判簽

14、訂合同，可以將部分或全部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給一個(gè)或多個(gè)其他參與者。例如，為降低匯率變動(dòng)對(duì)公司出口收益的影響，可以采用相應(yīng)的套期管理辦法；對(duì)某些重大的加工或制造業(yè)務(wù)可以采用分包經(jīng)營(yíng)策略；與其他廠商成立合資公司共同經(jīng)營(yíng)或戰(zhàn)略合作關(guān)系等。 （2）保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。保險(xiǎn)是使用最為廣泛的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。例如，公司的某種設(shè)備比較關(guān)鍵，可以通過購買相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等來減少風(fēng)險(xiǎn)。25自留風(fēng)險(xiǎn) 自留風(fēng)險(xiǎn)即風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，也就是說如果損失發(fā)生，經(jīng)濟(jì)主體將以當(dāng)時(shí)可利用的任何資金進(jìn)行支付。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的， 也可以是有意識(shí)。 （1）被動(dòng)、無計(jì)劃自留風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)主體沒有意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)并認(rèn)為損失不會(huì)發(fā)生時(shí)，或?qū)⒁庾R(shí)到的

15、與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的最大可能損失顯著低估時(shí)，就會(huì)采用無計(jì)劃保留方式承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這指風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生后從收入中支付，即不是在損失前做出資金安排。一般來說，無資金保留應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎使用，因?yàn)槿绻麑?shí)際總損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)計(jì)損失，將引起資金周轉(zhuǎn)困難。這種自留風(fēng)險(xiǎn)的方式比較常見，而且在一定程度上不可避免。 （2）主動(dòng)的或有計(jì)劃的自留風(fēng)險(xiǎn)。這種自留風(fēng)險(xiǎn)是指可能的損失發(fā)生前，通過做出各種資金安排以確保損失出現(xiàn)后能及時(shí)獲得資金以補(bǔ)償損失。針對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，通常是采取建立一筆風(fēng)險(xiǎn)預(yù)留基金的做法，來彌補(bǔ)可能遭遇的不測(cè)事件所帶來的損失。26 10.3 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方法，是指通過計(jì)劃的變更來消除風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的

16、條件，保護(hù)目標(biāo)免受風(fēng)險(xiǎn)的影響。商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消除風(fēng)險(xiǎn)，我們所要規(guī)避的是風(fēng)險(xiǎn)可能給我們?cè)斐傻膿p失。一是要降低損失發(fā)生的機(jī)率，二是要降低損失程度。27 10.3.1對(duì)人員風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段 避免挑選不合格談判人員多方面調(diào)查合作伙伴爭(zhēng)取雙贏提高技術(shù)水平28 避免挑選不合格談判人員（1）注重談判人員思想道德素質(zhì)。 談判者在談判中必須忠于職守，遵守黨紀(jì)國(guó)法和職業(yè)道德，貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的方針政策。（2）關(guān)注談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)。 知識(shí)包括兩個(gè)方面：一方面是基礎(chǔ)知識(shí)，商貿(mào)談判者須掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)、心理學(xué)等；另一方面是專業(yè)知識(shí)，商貿(mào)談判者須具備必要的商

17、貿(mào)理論和經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等，還要熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)。（3）兼顧談判人員的良好氣質(zhì)和性格。 良好的氣質(zhì)和性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。(4)不忘請(qǐng)教和咨詢專家。 這里所指的專家，既包括國(guó)內(nèi)的有關(guān)專業(yè)外貿(mào)公司、同行業(yè)企業(yè)，也包括國(guó)外特別是項(xiàng)目所涉及的有關(guān)國(guó)家的政府部門、行業(yè)機(jī)構(gòu)，甚至包括國(guó)內(nèi)銀行等金融機(jī)構(gòu)、外國(guó)駐我國(guó)使領(lǐng)館和我國(guó)駐外

18、使領(lǐng)館等。29 多方面調(diào)查合作伙伴 （1）資信調(diào)查 資信調(diào)查指對(duì)企業(yè)的注冊(cè)登記情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、管理水平、財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)聲譽(yù)、以往信用情況等進(jìn)行調(diào)查研究，必要的時(shí)候進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果出具信用報(bào)告并對(duì)其信用等級(jí)給予評(píng)定。 通過資信調(diào)查，能夠及時(shí)、系統(tǒng)、客觀地了解和掌握合作伙伴的資信狀況。如當(dāng)事人自己進(jìn)行了解有困難，可以向?qū)Ψ疆?dāng)事人所在地的工商部門進(jìn)行查詢，并且可以通過對(duì)方同行業(yè)或相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了解或調(diào)查。（2）嚴(yán)格審查合同及其條款 簽訂合同前做到“權(quán)利質(zhì)疑”，即要求對(duì)方提供法定代表人身份證明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對(duì)方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證

19、明等，杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況。 簽訂合同中應(yīng)嚴(yán)格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對(duì)等、條款規(guī)范、約定明確。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對(duì)方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。有時(shí)合同相對(duì)方提出的，看似公平的條款，實(shí)際上很有可能是對(duì)方對(duì)某些法律問題的規(guī)避。必要時(shí)，可以聘請(qǐng)有合同法律知識(shí)和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問，減少這種風(fēng)險(xiǎn)。30 10.3.2 對(duì)非人員風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段對(duì)自然風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避1對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避2對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避331自然風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 自然風(fēng)險(xiǎn)的典型特征是自然風(fēng)險(xiǎn)形成的不可控性；自然風(fēng)險(xiǎn)形成的周期性；自然風(fēng)險(xiǎn)事故引起后果的共沾性。所以，面對(duì)可能要發(fā)生的自然風(fēng)險(xiǎn)，必須積極應(yīng)

20、對(duì)。 第一，全面了解談判各國(guó)所處的地理環(huán)境、氣候條件和地質(zhì)特征等，避免在容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的地方進(jìn)行商務(wù)交往和合作。 第二，投保自然災(zāi)害險(xiǎn)，這樣一旦風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生，就可以得到及時(shí)的補(bǔ)償和救濟(jì)。32 對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避（1）政治風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前的預(yù)防性策略 第一，實(shí)施全面客觀的政治風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，建立有效的監(jiān)控預(yù)警系統(tǒng)。 第二，加強(qiáng)與東道國(guó)各界的經(jīng)濟(jì)利益聯(lián)系及融洽度。 第三，投資分散化與融資多元化。 第四，境外投資保險(xiǎn)。（2）政治風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的補(bǔ)救措施 第一，通過談判和法律途徑補(bǔ)救。 第二，逐步撤資。33對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避雙擊添加標(biāo)題文字價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避23匯率風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避134價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 第一，選擇浮動(dòng)價(jià)格形式。市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也是一件令人頭疼的事。對(duì)大型項(xiàng)目的一些后期供應(yīng)的設(shè)備，可以選擇浮動(dòng)價(jià)格形式。這既考慮了若干年限內(nèi)原材料、工資等價(jià)格上漲因素，又避免供應(yīng)商片面夸大這些不確定因素而使用戶承受過高固定價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于交易雙方來講，這樣彼此都合理承擔(dān)了各自應(yīng)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)