1、國際商務(wù)會(huì)談中的跨文化溝通策略摘要國際商務(wù)會(huì)談是不同國家之間針對(duì)貿(mào)易和商務(wù)等活動(dòng)的磋商過程。國際商務(wù)會(huì)談要比國內(nèi)商務(wù)會(huì)談復(fù)雜得多，因?yàn)槊總€(gè)國家的政治、法律和經(jīng)濟(jì)制度不同，各個(gè)民族之間的歷史和文化傳統(tǒng)存在差異，因此國際商務(wù)會(huì)談中可能出現(xiàn)溝通障礙。因此，如何應(yīng)對(duì)這些障礙并實(shí)現(xiàn)良好的溝通，是國際商務(wù)會(huì)談成功的基矗本文通過分析國際商務(wù)會(huì)談中的語言和非語言溝通方式，指出可能出現(xiàn)的跨文化溝通障礙，提出要確保國際商務(wù)會(huì)談的成功，會(huì)談雙方都應(yīng)采取恰當(dāng)?shù)臏贤ú呗?。關(guān)鍵詞國際商務(wù)會(huì)談；跨文化溝通；策略中圖分類號(hào)F740.41文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A文章編號(hào)1006-5024(2022)05-0079-03作者簡(jiǎn)介陳傳顯，海南

2、大學(xué)外國語學(xué)院講師，研究方向?yàn)樯虅?wù)英語教學(xué)與實(shí)務(wù)。(海南海口570228)一、引言國際商務(wù)會(huì)談是發(fā)生在政府之間、貿(mào)易組織之間、跨國公司之間、私人商業(yè)組織之間和買賣雙方之間的關(guān)于投資、商品出口、機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口以及技術(shù)進(jìn)出口的磋商過程。國際商務(wù)會(huì)談包括幾個(gè)階段：會(huì)談前期階段、面對(duì)面會(huì)談和會(huì)談后階段1(張立玉，王紅衛(wèi)，2022)。這三個(gè)不同階段都是會(huì)談的特殊組成部分。在每一階段，會(huì)談雙方互相交流以獲取信息。國際商務(wù)會(huì)談比國內(nèi)會(huì)談要復(fù)雜得多，因?yàn)楦鲊恼巍⒎珊徒?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異，各國客商的文化背景和價(jià)值觀也存在差異。因此，在逐漸顯現(xiàn)的知識(shí)社會(huì)中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。良好的

3、溝通是國際商務(wù)會(huì)談成功的基矗本文將討論國際商務(wù)會(huì)談中的跨文化溝通策略。二、國際商務(wù)會(huì)談中的語言溝通和非語言溝通?大英百科全書?指出，溝通是“假設(shè)干人或者一群人互相交換信息的行為。?牛津大辭典?指出，溝通是“借著語言、文學(xué)形象來傳送或交換觀念和知識(shí)。美國?哥倫比亞百科全書?指出，溝通是“思想及信息的傳遞。美國著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使承受溝通的人獲得思想上的理解。英國著名傳播學(xué)者丹尼斯奎爾指出“溝通是人或團(tuán)體主要通過符號(hào)向其他個(gè)人或團(tuán)體傳遞信息、觀念、態(tài)度或情感；“溝通可定義為通過信息進(jìn)展的社會(huì)互相作用2。人類學(xué)家和

4、語言學(xué)家BenjainLeehrf(1965)提出了hrf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著親密的關(guān)系3(胡壯麟，2001)。一般人只能理解一樣文化背景的講話者講話內(nèi)容的8090%，也就是說有1020%的信息被誤解或聽錯(cuò)了。可以想象，在國際商務(wù)會(huì)談中，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。所以跨文化會(huì)談總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進(jìn)展，一般在國際商務(wù)會(huì)談中會(huì)使用翻譯。一個(gè)好的翻譯不但要具備雙語才能，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識(shí)和詞匯。語言溝通很重要，但只是溝通的方式之一。有研究說明，在面對(duì)面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會(huì)超過35%，有65%的信息是通過非語

5、言形式傳送的4(劉健明，2022)。并且有時(shí)非語言信息比語言信息要更具有說服力。非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言會(huì)有助于改善溝通效果。眼睛的主要功能是承受信息。在我們所有的知覺中，最依賴的是視覺。同時(shí)“眼睛是心靈的窗戶，喜怒哀樂能同時(shí)表如今眼睛和臉上。伯德惠斯特爾研究認(rèn)為，人類的臉部可以做出250000多種不同的表情。因此在國際商務(wù)會(huì)談溝通中要擅長(zhǎng)捕捉會(huì)談對(duì)手發(fā)出了體態(tài)語言信息。在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同。文化的差異會(huì)導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的會(huì)談?wù)咴谛误w語言、動(dòng)作語言的運(yùn)用上有著宏大的差異，甚至同樣的動(dòng)作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多

6、數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成。但在印度、尼泊爾等國那么以搖頭表示肯定，即一面搖頭，一面微笑表示贊成、肯定之意。有些人只是以斜著抬頭方式為之還算好，有些人那么口中一面頻稱“Yuareright!Yuareright!但卻一面不斷地?fù)u頭，常令對(duì)方摸不清楚其真正的想法。可見會(huì)談?wù)咝误w、動(dòng)作、語言、認(rèn)識(shí)的差異，會(huì)給會(huì)談中的溝通帶來障礙。除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個(gè)外部因素也在傳遞信息：時(shí)間、空間和間隔 。生活的快節(jié)奏和劇烈的競(jìng)爭(zhēng)要求每一個(gè)人都必須守時(shí)，在美國等一些國家認(rèn)為時(shí)間就是金錢，在會(huì)談中守時(shí)是代表你誠信，有助于更好地溝通；但在世界的某些地方，人們的時(shí)間觀念不強(qiáng)，會(huì)談?wù)?/p>

7、可能會(huì)遲到，或者根本不出現(xiàn)，比方在中東和拉丁美洲。此外，每個(gè)人都有自己的私人空間，當(dāng)別人侵入私人空間時(shí)，我們會(huì)變得極端不安。但是這一“私人空間的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個(gè)人空間大。比方阿拉伯人和拉丁美洲人與別人交談時(shí)喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5米，而美國人之間比較舒適的間隔 要寬的多，將近1米，但對(duì)于中國人來說0.5米到1米是通常的間隔 。三、國際商務(wù)會(huì)談中的溝通策略綜上所述，我們可以看到，在國際商務(wù)會(huì)談中，不管是語言溝通還是非語言溝通，都可能給會(huì)談活動(dòng)帶來障礙。因此，要獲得會(huì)談的成功，我們必須采取有效得體的溝通策略。1.要注意

8、傾聽并適時(shí)作出反響。傾聽是國際商務(wù)會(huì)談的一項(xiàng)重要活動(dòng)。會(huì)談雙方往往很慎重，都想想方設(shè)法獲得更多對(duì)方的信息，摸清對(duì)方的底牌，以便在會(huì)談中占據(jù)主動(dòng)。但在傾聽的同時(shí)，要適時(shí)地向?qū)Ψ交貞?yīng)：“Yes，“k，“Pleasegn等，這樣會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)發(fā)言，因?yàn)闀?huì)談?wù)叨枷Ｍ约旱南敕ū粚?duì)方理解。假設(shè)你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，對(duì)方將會(huì)更加詳細(xì)地闡述他們的觀點(diǎn)，從而你可以更多地理解對(duì)方的想法、需要和條件。再者，主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加會(huì)談成功的可能性。國外會(huì)談專家有句話稱“最廉價(jià)的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了。2.要擅長(zhǎng)發(fā)問。通過提問我們可以獲得會(huì)談前

9、無法得到的信息，同時(shí)也可以驗(yàn)證我們之前的判斷。如在會(huì)談獨(dú)家經(jīng)營代理權(quán)的合同事宜時(shí)，假設(shè)我們想摸清對(duì)方在什么條件下才將獨(dú)家經(jīng)營代理權(quán)交給我們，我們可以提議：“hatifeagreetafur-yearntrat?uldyugiveusexlusiverightsasyuragentinurity?對(duì)方也許會(huì)答復(fù)：“euldbereadytgiveyuexlusiverightsprvidedyuagreetaten-yearntrat.這樣，我們就可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。這些信息對(duì)往后的會(huì)談很有幫助，會(huì)大大增加會(huì)談成功的時(shí)機(jī)。3.要使對(duì)方充分理解你的想法。為了讓對(duì)方理解你的想法，你一定要讓

10、對(duì)方明白你的談話。聲東擊西、兜圈子的話往往并不會(huì)增加會(huì)談成功的可能性。雖然東方一些國家的會(huì)談人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的費(fèi)事，但是假設(shè)你也含蓄，那么會(huì)談過程將更難，因此國際商務(wù)會(huì)談?wù)咭獙W(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受，而不是動(dòng)不動(dòng)就指責(zé)對(duì)方。會(huì)談不是辯論，會(huì)談雙方也不是一個(gè)案子的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于一樣地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)“裁決獲得一致意見。4.溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性。會(huì)談?wù)咴诔浞譁贤ǖ耐瑫r(shí)也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對(duì)性，也會(huì)阻礙會(huì)談的效率，有時(shí)甚至?xí)a(chǎn)生相反的效果。在會(huì)談中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失。因此會(huì)談一定要圍繞主

11、題，要以解決問題為導(dǎo)向。溝通需要建立在互相信任、互相理解、互相尊重、保持友好的根底上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。5.要考慮會(huì)談風(fēng)格的差異。會(huì)談人員的語言行為的差異是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的互相交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性語言，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不、“你和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不和“你字的頻率較高，他們的會(huì)談風(fēng)格顯得較為放肆，而且在會(huì)談中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方；法國商人的會(huì)談風(fēng)格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使

12、用插話、面部凝視以及“不和“你字。可見，惟有弄清楚這些差異，方能防止對(duì)日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而獲得國際商務(wù)會(huì)談的成功5(趙銀德，2002：25)6.要適時(shí)使用委婉語。會(huì)談中得體地使用委婉語言，可以照顧到對(duì)方的面子，更加易于被對(duì)方承受。在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“Iunderstandyursituatin，butIaafraidthat.，然后不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既保全了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地傾聽自己的意見。在實(shí)際操作中，有些有經(jīng)歷的會(huì)談人員往往努力把自己的意見用委婉的方式假裝成對(duì)方的見解，進(jìn)步說服力。在提出自己的意見之前，先問

13、對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，假設(shè)和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，會(huì)談對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因此容易達(dá)成一致，獲得會(huì)談成功。7.要適時(shí)使用模糊語言。會(huì)談，說到底是一門妥協(xié)的藝術(shù)。商務(wù)會(huì)談一般總是以互相妥協(xié)而告終，而反映在會(huì)談?wù)Z言上那么是以措辭折中為特色。國際商務(wù)會(huì)談是一個(gè)涉及多方面內(nèi)容的復(fù)雜過程。當(dāng)對(duì)有些問題無法做出決策或馬上做出答復(fù)時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)采用模糊語言處理6(廖瑛，2022：28)。為了防止會(huì)談中的誤會(huì)和不便，商務(wù)會(huì)談所使用的語言一般要求簡(jiǎn)明扼要、明白無誤。但有時(shí)會(huì)談人員出于策略考慮，他們也常常成心使用一些語義模糊的詞

14、語。比方在面對(duì)還未考慮成熟的難題時(shí)，會(huì)談人員往往不愿或不便明確作答，這就需要運(yùn)用靈敏的方法，防止把話說得過死，以防止自己陷于被動(dòng)。國際商務(wù)會(huì)談還經(jīng)常會(huì)陷入雙方各持己見、互不相讓的僵持場(chǎng)面，此時(shí)假設(shè)能適時(shí)地、有意識(shí)地引入模糊表達(dá)以最大程度地掩飾或弱化，可能會(huì)使會(huì)談顯露活力，重現(xiàn)希望并最終達(dá)成協(xié)議。如我們可使用以下表達(dá)：(1)ellntaturanufaturersanddhateantadvanethetiefdelivery.(2)ehavealaysinsistednthepriniplefequalityandutual，butehaveadpteduhreflexibleapprahes

15、inurpratiesnadays.(3)Idntthinkylientsuldaeptyurprie.earentplayinginthesaeballparkatthisprie.上述三個(gè)句子中提到的“dhateantadvanethetiefdelivery，“uhreflexibleapprahes，“ntplayinginthesaeballpark都是常用的模糊詞語，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)的是一種不詳細(xì)的模糊信息。其實(shí)，在商務(wù)領(lǐng)域中，不是所有的會(huì)談?wù)Z言都要詳細(xì)準(zhǔn)確、清楚明白，在某些特定的情況下，籠統(tǒng)一些模糊一些會(huì)更好。比方，有時(shí)候?yàn)榱恕巴饨?，為了“策略一些，可以防止表述太清楚，太詳?xì)；有時(shí)候是

16、為了有意識(shí)地讓對(duì)方發(fā)表或形成他的意見，也可以使用模糊的表達(dá)?？傊?，應(yīng)視詳細(xì)的語境而定，該明白準(zhǔn)確的就要明白準(zhǔn)確，不該太清楚詳細(xì)的地方就籠統(tǒng)模糊一些。在某些場(chǎng)適宜當(dāng)?shù)赜靡恍┠：磉_(dá)，將起到積極的效果。詳細(xì)說來，國際商務(wù)會(huì)談中模糊語言的表達(dá)一般出如今以下場(chǎng)合：(1)不想說明詳情時(shí)；(2)缺少詳細(xì)信息時(shí)；(3)自我保護(hù)時(shí)；4)表達(dá)禮貌時(shí)；5)勸導(dǎo)對(duì)方時(shí)。此時(shí)采用模糊表述，將到達(dá)積極、良好的效果。例如：(4)earesrrytlearnthattheshipentfyurrderfJune12，henhavingreahedyu，didntrrespndithyurrder.ehavehadurrer

17、dsgneverthrughlyandarentabletfindheretheistakereptin.Hever，theatterustbestraighteneduttyursatisfatinatne.ejustaskfrafedaystdealiththisatter.Returnaturexpensethegds，hihyuhavereEived.Justassnastheyreahthehuseeillhaveaneandrretshipentadeupandsenttyuinntie.例(4)中，“atne，“frafedays，“assnas，“inntie都是意思表達(dá)比較模

18、糊的詞語，“馬上，“幾天，“即刻發(fā)貨都沒有詳細(xì)說明日期，一是解決問題需要幾天還缺少詳細(xì)的信息；二是不說得太詳細(xì)可以給自己留有余地。(5)ehaveexainedallitesnebyne，andfundnearlyeahftheasleakingrerless.例(5)是買方關(guān)于賣方包裝低劣的投訴，出于禮貌及不威脅到對(duì)方的面子，買方用了“nearlyeahfthe(幾乎每件)、“rerless(或多或少)的模糊表達(dá)抱怨，使對(duì)方不至于過分為難、為難，并為對(duì)方積極主動(dòng)地解決問題提供可能?？傊?，商務(wù)會(huì)談中模糊表達(dá)對(duì)調(diào)節(jié)貿(mào)易雙方緊張關(guān)系、緩和為難場(chǎng)面、進(jìn)展自我保護(hù)、表達(dá)對(duì)對(duì)方的禮貌是具有相當(dāng)積極的意義的。四、完畢語國際商務(wù)會(huì)談涉及到會(huì)談各方的利益，會(huì)談結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)開展或效益都可能產(chǎn)生極大的影響。因?yàn)楦鲊恼?、法律和?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間歷史、文化傳統(tǒng)各異