1、101/102第一章：經(jīng)營治理游戲1比比抓手一、游戲目的：使學(xué)員正確認(rèn)識自己的實力以及機會的評價、選擇等。二、游戲程序： （1）學(xué)員分成數(shù)量相等的小組。（2）培訓(xùn)師請學(xué)員可能一只手能抓起多少只乒乓球？培訓(xùn)師對學(xué)員的回答作好統(tǒng)計，最少的只數(shù)是多少，最多的只數(shù)是多少，回答每一個數(shù)字的人數(shù)又是多少。（3）培訓(xùn)師讓學(xué)員試著抓乒乓球（只能用一只手，不能用另一只手幫忙），看他們能抓多少個。（4）其他學(xué)員觀看與他們先前的可能數(shù)字是否有出入。（5）學(xué)員分享討論。游戲中發(fā)生了什么樣的情況，什么緣故？給我們有何經(jīng)營治理上的啟發(fā)？三、游戲規(guī)則：不同的編號的乒乓球代表不同的分值。每個人只能抓一次，時刻為10秒鐘。評分

2、標(biāo)準(zhǔn)A小組成員可能抓數(shù)與實際抓數(shù)的差值的絕對值的和（越小越好）；B小組成員每個人抓數(shù)的分值和（越大越好）。四、游戲預(yù)備： 預(yù)備編號的乒乓球若干只（用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谄古仪蛏线M行編號），并用塑料袋裝好。評分表示例：小組名： 小組成員可能數(shù)（A）實際數(shù)（B）絕對值（A-B）個人分值和12345678小計五、我的體會：（1）學(xué)員在抓乒乓球前，一般都不能準(zhǔn)確的可能自己究竟能抓起多少只乒乓 球，同時多數(shù)人低估了；同樣地往往不能準(zhǔn)確的可能自己的實力，面對機會往往會高估抓住機會的難度，而不去嘗試，因此人們錯過了專門多的機會。（2）每個球都有編號，不同的編號，代表了不同的分值，學(xué)員在抓乒乓球時，有沒有考慮要抓住分

3、值大的乒乓球呢；同樣地，不同的機會，其價值大小是不同的，人們面對眾多的機會，是否能看清哪些機會的價值較大，并抓住他們呢？（3）現(xiàn)實中人們遇到的機會會專門多的，企業(yè)的機會也專門多。抓住了機會，就一定能挖掘利用一個機會的價值嗎？事實上不見得。因為，不管是個人，依舊企業(yè)，其能力總是有限的，因此不可能利用好每一個機會。人們只有在自身實力與掌握機會的難度兩者間做出權(quán)衡，充分發(fā)揮自身的實力，做好自己力所能及的情況，不要貪多嚼不爛。由此可引出在企業(yè)經(jīng)營治理中特不重要的機會成本的概念。機會成本，是指由于將某種資源用于某種特定用途而放棄的其他各種用途中的最高收益。如上文所指出的，每一種資源能夠有多種用途，而這些

4、資源又是十分稀缺的，因而將一種資源使用于某一種用途，就不得不放棄將這種資源用于其他各種用途的“機會”，而放棄了這些機會，也就放棄了在這些用途中可能得到的收益，這些收益中的最高值確實是將該資源使用于某種特定用途而付出的“代價”或“成本”。例如，作為創(chuàng)業(yè)者，首先要認(rèn)真地甄不各種各樣的市場機會。市場是創(chuàng)業(yè)投資者首要考慮的問題，它包括幾個方面的內(nèi)容。首先是市場的需求問題，如：當(dāng)?shù)厥袌龅娜萘咳绾螛?？作為一個能夠長久經(jīng)營的事業(yè)，當(dāng)?shù)厥袌龅幕貓舐嗜绾螛?，市場的增長率又如何？增長率對創(chuàng)業(yè)投資者來講意味著能否生存，以棋牌室市場來講，那個市場近幾年保持著20%左右的增長率，在那個前提下，新成立的棋牌室占有市場增長

5、的較大份額也可不能對競爭對手，特不是較大型的棋牌室產(chǎn)生威脅，而且即使占有專門少的市場份額，只要能夠保持如此的速度，就意味著不斷增加銷售額。而對一個增長率不足10%的市場，投資是沒有太多意義的。棋牌室的市場增長率超過20%，棋牌室是一個好的投資方向之一。其次，市場結(jié)構(gòu)的分析對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講是特不重要的環(huán)節(jié)，在一個行業(yè)中，總是存在大、中、小三層結(jié)構(gòu)的經(jīng)營組織，假如進入那個行業(yè)的壁壘較高，比如講只有通過規(guī)模才能獲得在市場中的穩(wěn)定地位，那么對新創(chuàng)事業(yè)來講確信是一個較高的壁壘，需要認(rèn)真審視是否有投資的必要。我們特不清晰的明白對棋牌室的投資障礙是專門小的，關(guān)鍵是選擇最適合的自動麻將桌以及能經(jīng)營治理的方法。再

6、者，需要較少或者中等程度的資本來啟動新創(chuàng)事業(yè)，如此的機會一般具有較高的投資吸引力。作為投資者，必定要存在一個數(shù)量級的資金來啟動企業(yè)。一般來講需要極大的投資才能啟動的企業(yè)，即使前景十分看好，對大多數(shù)投資人來講依舊是只能望洋興嘆。對投資事業(yè)者來講，最重要的實際上是投資回報率。創(chuàng)業(yè)投資的最重要的目標(biāo)必定是獲得投資收益。假如能夠每年產(chǎn)生25%或更高的投資收益，如此的投資機會無疑是特不有吸引力的。因此，這一點在棋牌室行業(yè)有著較明顯的體現(xiàn)，許多投資20萬元的業(yè)主，在短短的一年時刻里，就獲得了100萬以上的投資回報，這確實是什么緣故棋牌室不斷進展的緣故。最后，成本優(yōu)勢是競爭優(yōu)勢的要緊來源之一。棋牌室的經(jīng)營一

7、般能夠保持較低的經(jīng)營成本，由于總體成本較低，在市場競爭中是有專門多有利條件的。假如是能選擇性能價格比最佳的自動麻將桌，這將有助于提高棋牌室競爭力。綜上所分析，我們明白選擇合適的品牌意味著選擇了好的市場機會。假如我們對各品牌的自動麻將桌進行分析就會發(fā)覺中路自動麻將桌的性能價格比的優(yōu)勢，選擇中路自動麻將桌投資經(jīng)營棋牌室是最適合的因為他投資回報快，收益高而且穩(wěn)定。選擇其他進口品牌或其他國產(chǎn)品牌的自動麻將桌投資經(jīng)營棋牌室將會付出巨大的機會成本。選自我所作的中路自動棋牌桌經(jīng)銷商投資分析游戲2天外來客一、游戲目的： 了解風(fēng)險、投資、收益之間的關(guān)系。二、游戲程序：1、每個小組的教練把材料分給組員：一只生雞蛋

8、，四個紙杯，一雙筷子，長吸管和短吸管各兩根，兩只氣球，幾根皮筋，幾張彩紙和幾枝彩筆，一把剪刀和一瓶膠水。2、游戲要求每個小組除了要用這些材料做一個雞蛋飛行器外，還要制做一面彩旗，用來標(biāo)記“飛行器”落地時的位置，并要求在一個小時內(nèi)完成全部任務(wù)。三、游戲規(guī)則：方法是用一個生雞蛋和其他幾種簡單的材料做成一個“飛行器”，哪個小組的“飛行器”飛的最遠(yuǎn)而且不碎確實是勝利者。四、游戲預(yù)備： 生雞蛋，紙杯、筷子、長短吸管、氣球、皮筋、彩色紙張、剪刀、膠水等。五、我的體會：我在投資治理的培訓(xùn)課堂中，設(shè)計到相關(guān)內(nèi)容之前，宣布學(xué)員分成若干小組，開始競賽后小組立即分成了兩個“項目部”，一個負(fù)責(zé)制作“飛行器”，一個負(fù)責(zé)

9、制做小旗子。負(fù)責(zé)制作“飛行器”的學(xué)員先是進行了熱烈的討論，最后綜合集體的意見，選出了一個“最優(yōu)”的方案。方案確定后，他們又從小組內(nèi)選出了一個負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)項目的施工”。他們把紙杯子用來做“飛行器”的主體，用氣球來愛護雞蛋，幾根吸管做了支架，并用皮筋固定。他們緊張地把各種材料按照施工方案進行組裝，一個小時專門快就過去了，他們帶著“研制”出的成果來到樓下和其他小組進行競賽。競賽的結(jié)果出人意料：多數(shù)小組的“飛行器”飛得專門遠(yuǎn)，然而雞蛋卻碎了。這和他們當(dāng)初總是擔(dān)心“飛行器”飛不遠(yuǎn)的結(jié)果正好相反。游戲結(jié)束后，我作了簡短的總結(jié)使大伙兒認(rèn)識到：飛行器”的安全性和飛行的距離都特不重要，假如要論先后的話，安全性應(yīng)

10、該排在第一位，其次才是飛行的距離。對參加課程的學(xué)員來講，那個游戲?qū)ν顿Y而言有更深的啟發(fā)：“風(fēng)險”一詞是古意大利文的“膽敢”（RISICARE）。在此意義上，風(fēng)險指的是抉擇而非命運。一個人敢采取何種行動，完全得看他有多大的抉擇自由引自與天為敵原作8頁（JOHN WILEY&SONS，1996）投資是人生的一部分，也是我們在企業(yè)經(jīng)營中極復(fù)雜又多變化的一環(huán)。投資的機會一旦把握，我們將邁向成功，而我們有人會將成功的緣故歸屬為命運，在前面對風(fēng)險的解釋中我們明白“一個人采取何種行動”取決于“抉擇自由”，投資者獲得抉擇的自由因此要有夠多的信息，在眾多的混亂的信息中才能澄清事實。在投資的過程中，風(fēng)險是永久存在

11、的，每次投資之前必須對風(fēng)險和收益進行綜合考慮，資金的安全應(yīng)當(dāng)放在第一位，然后才談得上收益。就象這只“飛行器”，飛得再遠(yuǎn)，雞蛋碎了成績依舊零。建議游戲2、3、參照理解、創(chuàng)新。游戲3飛船競賽一、游戲目的： 使學(xué)員在游戲過程中體會打算的重要性，工作創(chuàng)新的重要性。二、游戲程序：分組。培訓(xùn)師宣布游戲開始和結(jié)束的時刻。 3、學(xué)員依照提供的材料設(shè)計制造你們的飛船，以及一面標(biāo)志你們飛船著陸地點的旗幟。當(dāng)學(xué)員完成前一步驟后，就請去發(fā)射現(xiàn)場。所有的小組成員將用力使他們的飛船在空中“航行”。 6、航行最遠(yuǎn)并雞蛋不破者獲勝，并給予一定獎勵。7、之后，每個團隊將用30分鐘進行反思、討論并做出反饋意見和改進建議。三、游戲

12、規(guī)則: 1、給定的材料造一艘“飛船”，然后用力把它投出去。越遠(yuǎn)越好，而且雞蛋不能破，記著只能用給定的材料制造“ 飛船”，而且只能用手扔。2、假如飛船在航行過程或落地時雞蛋破了,則被淘汰,不能參加評分。3、你的飛船中的雞蛋必須能夠被清晰地看到,以便確定其中的雞蛋是否破了。4、你們不能夠與團隊之外的任何人交流你們的飛船制造打算,包括你們的輔導(dǎo)員。5、你們必須設(shè)計一面旗子以標(biāo)明飛船的落地地點,有創(chuàng)意的設(shè)計將得到獎賞。6、在設(shè)計制造過程的前10分鐘內(nèi),你們能夠向輔導(dǎo)員提問有關(guān)材料和過程的事宜,輔導(dǎo)員不得就如何制造飛船提出任何建議。四、游戲預(yù)備： 硬卡紙、生雞蛋等各種利于學(xué)員組合的輔助材料。五、注意事項

13、: 1、在同意的時刻內(nèi),正式開始后利用幾分鐘時刻認(rèn)真審查你們的材料,并就如何安排使用這90分鐘制訂一個打算。2、任命一個協(xié)調(diào)者并設(shè)計幾個角色分不由小組成員承擔(dān)。3、要有創(chuàng)意精神,并使過程充滿樂趣。游戲4鐵河礦泉水一、游戲背景本游戲依照聞名礦泉水游戲改編。礦泉水游戲是 1960 年代，MIT 的 Sloan 治理學(xué)院所進展出來的一種類似大富翁的策略游戲。 Sloan 治理學(xué)院的學(xué)生們，各種年齡、國籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類的產(chǎn)配銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)。然而，每次玩那個游戲，相同的危機依舊一再發(fā)生，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)峻缺貨，后來卻嚴(yán)峻積貨。都

14、會產(chǎn)生類似的結(jié)果，其中緣故必定在游戲本身的結(jié)構(gòu)里面體現(xiàn)，給游戲者帶來無窮的啟發(fā)。游戲目的：通過游戲了解企業(yè)真實的經(jīng)濟活動。二、游戲程序：游戲中共有四個角色，分不是鐵河礦泉水的消費者、零售商、批發(fā)商及生產(chǎn)廠家。1、在學(xué)員中選擇相應(yīng)的人分不扮演鐵河礦泉水消費者、零售商、批發(fā)商、生產(chǎn)廠家，并選擇不同角色群的負(fù)責(zé)人。2、給不同的角色負(fù)責(zé)人發(fā)下角色講明書。3、消費者零售商批發(fā)商生產(chǎn)廠家（從左到右下訂單）。4、消費者零售商批發(fā)商生產(chǎn)廠家（從右到左滿足訂單）。三、游戲規(guī)則：各角色相互之間不得進行角色講明書之外的溝通，只透過購買或訂單送貨來溝通。也確實是講，下游向上游下訂單，上游則向下游供貨。要緊考察零售商、

15、批發(fā)商、分銷商及生產(chǎn)廠家的存貨或缺貨狀況，并算出總成本。各個角色擁有獨立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少物資。至于終端消費者，則由游戲自動來扮演。而且，只有零售商才能直接面對消費者。每7分鐘為一周四、游戲預(yù)備：預(yù)備不同層次的訂單，及不同角色的講明書等。五、注意事項： 游戲時刻為3小時左右；不同的角色最好分不在不同的房間。角色講明書的假設(shè)：零售商的常態(tài)：營業(yè)、庫存、進貨；訂貨時刻約為4周（28分鐘）；每次訂貨4箱礦泉水一、安份守己的消費者群你是個安份守己的消費群，你的消費狀況來源于不同的需要與動機，你一直向零售商購買鐵河礦泉水。消費者16周 第一周：一如往常，你們向零售商買了4

16、箱鐵河礦泉水。 第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買了 4 箱，變成 8 箱。第三周：接著。這一周跟上一周一樣，依舊買了出了 8 箱。第四周：接著，原來如此，這一周，依舊跟上一周一樣，買了 8 箱鐵河礦泉水。因為有許多人明白有首歌里的講“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”。第五周：怪事！商店的鐵河礦泉水被買空了本周，依舊買了了8 箱。第六周：糟糕！商店貨源不足，實際要買8箱礦泉水，本周只買到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。消費者 78周第七周：如何回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買了3箱。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們。第八周：火大。他們要不要做生意了，

17、取回5箱就沒貨了。消費者913周第九十三周：消費持續(xù)增加，然而買不到礦泉水。第十四十五周：對商店失去了信心，專門少有人到此商店購買礦泉水！第十六周：沒有人去該商店購買。第十七周：沒有人去該商店購買。二、安份守己的零售商你是個安份守己的零售商，店里與許多商品，礦泉水是其中一項頗有利潤的營業(yè)項目。平均來講，每一周，上游批發(fā)商的送貨員都會過來送貨一次，順便接收一次訂單。你那個周下的訂單，通常要隔 4周才會送來。 “鐵河礦泉水”是其中一個銷量比較固定的品牌。盡管這品牌的廠商大概沒做什么促銷動作，但其是相當(dāng)有規(guī)律的，每周總會固定賣掉約 4 箱的鐵河礦泉水。顧客多半是附近的年輕的男士。為了確保隨時都有足夠

18、的鐵河礦泉水礦泉水可賣，你嘗試把庫存量保持在 12 箱。因此，每周訂貨時，你已把“訂 4 箱鐵河礦泉水”視為適應(yīng)性動作。 為了方便起見，把進貨、訂貨、售出、原本庫存量、結(jié)余庫存量這五項數(shù)字，用圖表來表示。零售商 16周第一周：一如往常，賣出 4 箱、進貨 4 箱、結(jié)余 12 箱。因此你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。 第二周：比較驚奇，鐵河礦泉水突然多賣了 4 箱，變成 8 箱。因此，店里庫存就只剩下 8 箱。為了讓庫存量恢復(fù)到 12 箱，你那個周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也確實是訂了 8 箱。第三周：接著。這一周跟上一周一樣，依舊賣出了 8 箱。4 周前向所訂的 4 箱到了。現(xiàn)在，鐵河礦泉水

19、的庫存量只剩 4 箱了。怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱。第四周：接著，原來如此，這一周，依舊跟上一周一樣，賣了 8 箱鐵河礦泉水。這一周進貨量為 5 箱。你預(yù)期銷售量可能還會上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。因此，這一次一口氣訂了 16 箱。第五周：糟糕！庫存沒了本周，依舊賣了 8 箱。進貨 7 箱。只是，庫存變 0 了。你決定跟上周一樣，訂 16 箱。第六周：真慘！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。依舊有 8 箱礦泉水的消費需求量，但庫存已耗盡。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客講：下次一有貨，一定先通知你們照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度仿佛還會增加；往?？蓮膩?/p>

20、沒有人會預(yù)約的。本來想再多訂一點，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。因此，你抑制住沖動，依舊維持原狀：訂了 16 箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。零售商 79周第七周：依舊。這一周，依舊只進貨五箱。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。你另外訂了 16 箱，并禱告講下周會真正開始大量到貨。第八周：火大。依舊只進貨 5 箱?；鸫罅?！該可不能是生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒趕上增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不

21、用做下去了。零售商 917周第九十三周。消費持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進貨緩慢增加。第十四十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于能夠開始減少了。第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：好幾十箱的量。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些專門快就能夠賣出去了，終于能夠痛痛快快的大賺一筆。第十七周，批發(fā)商送來幾十箱的鐵河礦泉水，但消費者仍然沒有。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱。三、安分守己的批發(fā)商安份守己的批發(fā)商。你是個安份守己的批發(fā)商。你代理了許多品牌的礦泉水，鐵河礦泉水也是其中之一。比較特不的是：你是本地的鐵河礦泉水獨家代理商。你本周向生產(chǎn)廠家下的訂單，通常約 4 周會送過來。因為鐵河礦泉水

22、銷售量一向?qū)ｉT穩(wěn)定，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車的量，因此，你固定每周向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車的鐵河礦泉水，維持 12 卡車的庫存。批發(fā)商 18周第一二周：一如往常。第一周，風(fēng)平浪靜，因此，你依舊向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。第二周，有一兩個零售商多訂了一點鐵河礦泉水，只是，總的來算，總訂單數(shù)量依舊一樣。因此，你依舊向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。第三周：小波動。仿佛多一點的零售商多下一點訂單了，因此，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量。為了恢復(fù)原先所維持的庫存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車，也確實是訂了 6 卡車的鐵河礦泉水。第四六周：持續(xù)暢銷。第四到第六

23、周，鐵河礦泉水的銷售量大概越來越好，使零售商給的訂單越來越多。然而，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒方法同時滿足所有零售商的需求，因此，只能一邊給他們比平常多一點點的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點的訂單。等到生產(chǎn)廠家送過來多一點的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。第七周：庫存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。真慘！抓緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！第八周：越來越慘。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進貨卻還沒反應(yīng)過來。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 - 40 了。你開始著急了。一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。批發(fā)商 917周第九十三周。訂單持續(xù)

24、增加、存貨持續(xù)赤字、進貨緩慢增加。 第十四十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于能夠開始減少了。第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。他們卻都不要了？ 你抓緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。第十七周，生產(chǎn)廠家送來 60 卡車的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒再下訂單。上周的 55 卡車量，加上這周的 60 卡車量，堆積如山了！四、安份守己的生產(chǎn)廠家你剛被這家礦泉水生產(chǎn)廠家雇來做為配銷及行銷主管。 鐵河礦泉水是其中一項產(chǎn)品，從制造到出貨，約要花上 2 周的時刻。它的品質(zhì)不錯，但行銷不太出色，公司希望你能加強行銷。第一至五周：正好滿足訂貨。生產(chǎn)廠家6周后第六周：訂單急劇上

25、升。不知如何的，就任才 6 個禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。因為從制造到完成共需約 2 周的時刻，因此你趕快增加生產(chǎn)線。第七十六周：成為英雄。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴大一點，庫存量又有限，專門快的，就耗光了。因此，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，如何批發(fā)商送來的訂單變少了？第十八周：驚奇，他們?nèi)绾味疾挥喠?？有些訂單還能夠看出打個大叉叉的刪除痕跡第十九周：訂單依舊 0，但是，生產(chǎn)仿佛開始過剩了 六、我的體會 在以上的角色假設(shè)中，游戲中的不同角色會有類似于下面的情況發(fā)生：安份守己的消費者群消費者16周 第一周：一如往常，你們向零售商買了4 箱鐵河礦泉水。

26、第二周：有變化，鐵河礦泉水突然多買了 4 箱，變成 8 箱。第三周：接著。這一周跟上一周一樣，依舊買了出了 8 箱。第四周：接著，原來如此，這一周，依舊跟上一周一樣，買了 8 箱鐵河礦泉水。因為有許多人明白有首歌里的講“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”。第五周：怪事！商店的鐵河礦泉水被買空了本周，依舊買了了8 箱。第六周：糟糕！商店貨源不足，實際要買8箱礦泉水，本周只買到了 6 箱鐵河礦泉水而已，預(yù)定了2箱。消費者 78周第七周：如何回事？這一周，將預(yù)定的2想取回，兩天內(nèi)，又買了3箱。接著你又預(yù)定了5箱，并留下了聯(lián)絡(luò)資料，希望商店一有貨就通知他們。第八周：火大。他們要不要做生意了，取回5箱就沒貨了

27、。消費者913周第九十三周：消費持續(xù)增加，然而買不到礦泉水。第十四十五周：對商店失去了信心，專門少有人到此商店購買礦泉水！第十六周：沒有人去該商店購買。第十七周：沒有人去該商店購買。安份守己的零售商零售商 16周第一周：一如往常，賣出 4 箱、進貨 4 箱、結(jié)余 12 箱。因此你也一如往常，向批發(fā)商訂貨 4 箱。 第二周：比較驚奇，鐵河礦泉水突然多賣了 4 箱，變成 8 箱。因此，店里庫存就只剩下 8 箱。盡管你不明白什么緣故會突然多賣了 4 箱，也許只是有人舉辦宴會、多買了一些礦泉水吧！為了讓庫存量恢復(fù)到 12 箱，你那個周向批發(fā)商多訂了 4 箱，也確實是訂了 8 箱。第三周：接著。這一周跟

28、上一周一樣，依舊賣出了 8 箱。批發(fā)商的送貨員來了，送來的鐵河礦泉水?dāng)?shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱?，F(xiàn)在，鐵河礦泉水的庫存量只剩 4 箱了。假如下周銷售量依舊如此的話，下周結(jié)束時，就要零庫存了！為了趕快補足庫存，你本來打算只訂 8 箱；然而，怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱。第四周：接著，原來如此，這一周，依舊跟上一周一樣，賣了 8 箱鐵河礦泉水。有一天，你抽空問了一下買鐵河礦泉水的客人，才明白：原來在第二周時，有首流行歌里的講“喝鐵河礦泉水，不只是補充鐵”?？赡芤驗槿绱耍虼虽N售量就變多了?！绑@奇，假如這是鐵河的廣告，什么緣故他們沒先通知我一聲呢？”這一周

29、進貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開始反應(yīng)我增加的訂單了。你預(yù)期銷售量可能還會上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?1 箱了。因此，這一次一口氣訂了 16 箱。第五周：糟糕！庫存沒了本周，依舊賣了 8 箱。進貨 7 箱，表示上游批發(fā)商確實開始響應(yīng)了。只是，庫存變 0 了。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得滿足不了想“不只是補充鐵的人”，阻礙商譽。第六周：真慘！貨源不足，本周只到了 6 箱鐵河礦泉水而已。依舊有 8 箱礦泉水的消費需求量，但庫存已耗盡。你只好跟兩位預(yù)約的老顧客講：下次一有貨，一定先通知你們望著空空的貨架，想著：要是還有貨，不明白能夠多賺多少筆呀真惋惜仿佛在方圓百里里頭，只有

30、你這一家才有賣鐵河礦泉水。而且，照顧客預(yù)約的情況看來，搶手程度仿佛還會增加；往?？蓮膩頉]有人會預(yù)約的。本來想再多訂一點，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。因此，你抑制住沖動，依舊維持原狀：訂了 16 箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。零售商 79周第七周：依舊。這一周，依舊只進貨五箱。五箱鐵河礦泉水，剛把其中兩箱賣給上周預(yù)約的顧客，不到兩天，剩下的又賣完了。更慘的是，有五位顧客留下他們的聯(lián)絡(luò)資料，希望你一有貨就通知他們。結(jié)果，本周欠了 5 箱貨。你另外訂了 16 箱，并禱告講下周會真正開始大量到貨。第八周：火大。依舊只進貨 5 箱。火大了！該可不能是生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)線還沒趕上

31、增加的需求量吧！真是的！反應(yīng)這么慢！本周，你訂了 24 箱，以免欠貨量越來越大，生意不用做下去了。零售商 917周第九十三周。消費持續(xù)增加、存貨持續(xù)不足、而進貨緩慢增加。 你可怕營業(yè)，因為你開始可怕在有人來購買礦泉水。第十四十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于能夠開始減少了。這時，消費者購買幾乎處于停滯！第十六周，你幾乎已收到前幾周所下的訂單的數(shù)量：好幾十箱的量。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些專門快就能夠賣出去了，終于能夠痛痛快快的大賺一筆。但是，消費者如何沒有了。第十七周，批發(fā)商送來幾十箱的鐵河礦泉水，但消費者仍然沒有。上周的幾十箱，加上這周的幾十箱，真糟糕！堆積如山了！可惡！批發(fā)商

32、18周第一二周：一如往常。第一周，風(fēng)平浪靜，因此，你依舊向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。第二周，有一兩個零售商多訂了一點鐵河礦泉水，只是，總的來算，總訂單數(shù)量依舊一樣。因此，你依舊向生產(chǎn)廠家訂 4 卡車礦泉水。第三周：小波動。仿佛多一點的零售商多下一點訂單了，因此，你多銷出 2 卡車的鐵河礦泉水，庫存也減少了 2 卡車的量。為了恢復(fù)原先所維持的庫存量，你向生產(chǎn)廠家多訂了 2 卡車，也確實是訂了 6 卡車的鐵河礦泉水。第四六周：持續(xù)暢銷。第四到第六周，鐵河礦泉水的銷售量大概越來越好，使零售商給的訂單越來越多。然而，上游生產(chǎn)廠家給的貨還沒增加，沒方法同時滿足所有零售商的需求，因此，只能一邊給他們比平

33、常多一點點的鐵河礦泉水，一邊向生產(chǎn)廠家下多一點的訂單。等到生產(chǎn)廠家送過來多一點的數(shù)量，才能把零售商給的訂單消化光吧。第六周某一天，你偶然聽到一首流行歌曲有鐵河礦泉水的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷趨勢還會持續(xù)好一陣子。第六周結(jié)束，庫存量變負(fù)的了，總共積欠了 8 卡車的數(shù)量。真慘！抓緊向生產(chǎn)廠家下 20 卡車的訂單！第八周：越來越慘。零售商的訂單持續(xù)增加，生產(chǎn)廠家的進貨卻還沒反應(yīng)過來。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 -40 了。你開始著急了。打電話和生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，赫然發(fā)覺他們難道兩個禮拜前（也確實是第六周）才增加生產(chǎn)量！我的天！他們真是反應(yīng)遲鈍！我要如何跟下游零售商交代呢？只好先比照上個禮拜的數(shù)

34、量給他們了從零售商傳過來的訂單越來越多看起來，鐵河礦泉水的銷售成績大概確實一直成長，一咬牙，把向生產(chǎn)廠家下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。批發(fā)商 917周第九十三周。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進貨緩慢增加。 總之：持續(xù)惡化！悲傷的你，開始增加流連在酒吧的時刻了，因為你開始可怕接聽零售商打來的抱怨催貨電話了。顯然的，鐵河礦泉水生產(chǎn)廠家也跟你有一樣的躲避方法，因為你也開始找不太到他們的負(fù)責(zé)人員。第十四十五周，進貨終于大量增加了，積欠數(shù)字也終于能夠開始減少了。這時，零售商送來的訂單也減少了，你想，可能是這兩周送給他們的貨，讓他們能夠少訂一點了吧！第十六周，到第十六周，你幾乎已收到前

35、幾周所下的訂單的數(shù)量：55 卡車量。望著成堆的礦泉水箱，你想，這些東東專門快就能夠賣出去了，終于能夠痛痛快快的大賺一筆。但是，零售商送過來的訂單，如何一個個都變成 0 了呢？如何搞的？前幾周，他們不都一直嚷嚷著要多一點礦泉水嗎？如何我一有足夠的貨，他們卻都不要了？ 一股寒意涌上心頭，你抓緊取消向生產(chǎn)廠家發(fā)出的訂單。第十七周，生產(chǎn)廠家送來 60 卡車的鐵河礦泉水，但零售商仍然沒再下訂單。上周的 55 卡車量，加上這周的 60 卡車量，真糟糕！堆積如山了！可惡！那首鐵河礦泉水歌不是還正流行嗎？如何這些零售店都不再要求進貨了？再只是來訂貨，你要把那些該死的零售商打入第十八層地獄！之后，零售商依舊沒再

36、下訂單。該死的生產(chǎn)廠家，卻仍然一直送來 60 卡車的鐵河礦泉水?？蓯旱纳a(chǎn)廠家！干嘛還一直送貨進來？安份守己的生產(chǎn)廠家六周前正常生產(chǎn)廠家6周后第六周：訂單急劇上升。不知如何的，就任才 6 個禮拜，鐵河礦泉水的訂單突然急劇上升。運氣真好！怎料到一首帶有“鐵河礦泉水”字眼的流行歌曲，剛好在你上任時就冒出來，更想不到的是，它還會讓訂單猛然變得那么多！真是無心插柳柳成蔭呀！呵呵。因為從制造到完成共需約 2 周的時刻，因此你趕快增加生產(chǎn)線。第七十六周：成為英雄。訂單持續(xù)增加，但生產(chǎn)線才剛擴大一點，庫存量又有限，專門快的，就耗光了。因此，你又?jǐn)U大生產(chǎn)線，希望能趕快消化訂單。 現(xiàn)在，你已成為公司里的英雄。廠

37、長也開始給職員獎勵，以鼓舞他們加班，并考慮招募新的幫手。 訂單不斷增加，你已開始盤算自己的年終獎金會增加多少。只是，產(chǎn)量仍然趕不及訂購量。直到第十六周，才真正趕上未交的積欠數(shù)量。第十七周：生產(chǎn)量趕上了，但，如何批發(fā)商送來的訂單變少了？第十八周：驚奇，他們?nèi)绾味疾挥喠?？有些訂單還能夠看出打個大叉叉的刪除痕跡第十九周：訂單依舊 0，但是，生產(chǎn)仿佛開始過剩了 總之，在游戲中，通過了多次訂單運行，將會發(fā)覺了嚴(yán)峻問題：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)峻缺貨，后來卻嚴(yán)峻積貨；零售商、批發(fā)商到生產(chǎn)廠家成本依次上升。這是什么緣故呢？在培訓(xùn)課堂上曾有學(xué)員討論時解釋：也許是斷續(xù)（discontinu

38、ity）現(xiàn)象吧、 “可能是消費者需求暴起暴落”等等。確實是客戶需求暴起暴落嗎？許多的各式各樣背景的學(xué)員、經(jīng)理人都實驗過，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，起初都嚴(yán)峻缺貨，后來卻嚴(yán)峻積貨。學(xué)員講緣故是客戶需求暴起暴落。這種講法正確嗎？假如認(rèn)真看看客戶的購買行為，可發(fā)覺：只有在第二周購買量變成 8 箱，爾后就一直維持 8 箱的購買量。自第二周起，購買量一直穩(wěn)定不變，并沒有所謂的客戶需求暴起暴落現(xiàn)象。那么，問題出在哪里呢？該怪罪誰？零售商起初怪罪批發(fā)商不快點增加進貨，到了后來，卻抱怨批發(fā)商進過多的貨讓他們庫存自第 16 周起開始暴增，因此不再訂貨。批發(fā)商一方面怪罪下游零

39、售商，一開始時舍命增加訂單，到第 16 周卻又取消訂單。另一方面他也怪罪上游生產(chǎn)廠家，一開始一直缺貨，第 17 周起卻一直進太多的貨。 生產(chǎn)廠家也怪批發(fā)商一會兒要太多貨、到后來卻不再要任何貨。只好推測是客戶需求暴起暴落導(dǎo)致然而，從這三個產(chǎn)配銷角色里，我們看到，每個人都在自己的崗位上，以自己的理性，盡力做好行動與推斷決策。那么，到底該怪誰？什么緣故會如此？ 事實上，簡單的講來，這是由于鏈上各角色對需求市場的期望依次增大造成了供過于求現(xiàn)象。譬如講顧客兩周分不下了10-15個單位的訂單，零售商的反應(yīng)則是向批發(fā)商下15-20個單位的訂單，而批發(fā)商對市場期望進一步增大為20-25單位的訂單，分銷商下30

40、-40個單位訂單給生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)廠家最后所認(rèn)為的市場變成了生產(chǎn)50-80個單位產(chǎn)品。如何樣解決如此的問題呢？必須對一定時期的訂單進行統(tǒng)計分析，制定出合適的存貨量，如此才能把成本操縱在最低點。在日常的企業(yè)工作中，部門、工序?qū)ｉT多，從接訂單開始直至開工，遇到的問題與此游戲特不相似，學(xué)員切身感受到進行必要的統(tǒng)計分析是十分重要的。同時通過游戲的分享，學(xué)員認(rèn)識到，各部門之間進行充分有效的溝通也是必須的。在“礦泉水游戲中”中各個環(huán)節(jié)缺乏有效的溝通也是造成成本驟增的重要緣故。假如從系統(tǒng)的觀點來看那個問題，首先結(jié)構(gòu)阻礙行為。從那個礦泉水游戲的教訓(xùn)，可知：結(jié)構(gòu)會阻礙系統(tǒng)的總合行為。不同的人，置身于相似的結(jié)構(gòu)當(dāng)中

41、，傾向于產(chǎn)生類似的結(jié)果。然而，參與系統(tǒng)的各個份子，常常只見樹而不見林，只能針對眼中所見的 local 信息，做 local 的最佳決策。不幸的，每個人的 local 最佳決策，不見得會導(dǎo)致整個系統(tǒng)的 global 最佳決策。像礦泉水游戲里頭，不管是下游零售商、中游批發(fā)商、上游生產(chǎn)廠家，每個人都在自己的崗位上、對自己所能接觸的 local 信息，做出最符合本身預(yù)期的善意、果決、最佳決策，但結(jié)局卻是.能怪罪任何一個份子嗎？經(jīng)濟學(xué)里，有一個存貨加速器理論（inventory accelerator theory），正是用來解釋這種需求小幅上揚，卻導(dǎo)致庫存過度增加，進而引起滯銷和不景氣現(xiàn)象的商業(yè)景氣循

42、環(huán)理論。缺乏這種全面觀照的角度，就無法跳脫這種結(jié)構(gòu)所囿限的個體行為。 第二方面，不識廬山真面目，只緣身在此山中。結(jié)構(gòu)不僅只是外在的環(huán)境及條件限制；有時候，參與者自身的傾向也是系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的一部份。像礦泉水游戲里頭，各份子的理性，差不多上盡可能做好自己份內(nèi)的事；越戰(zhàn)的雙方、軍備競賽的雙方、外交攻防戰(zhàn)的雙方，莫不是盡自己的本份。經(jīng)濟學(xué)的差不多假設(shè)：各經(jīng)濟體的份子差不多上理性個體，也直接間接阻礙整個經(jīng)濟學(xué)體系的構(gòu)成。 第三方面，個體與整體之間。在具有 dynamic complexity 的系統(tǒng)下，只注意細(xì)節(jié)、不觀照全局的話，會導(dǎo)致意想不到的后果。游戲中的表現(xiàn)，差不多上缺乏這種全面觀照能力的產(chǎn)物。小小的

43、擾動，竟會導(dǎo)致混沌所提的蝴蝶效應(yīng)。個體經(jīng)濟學(xué)的最佳作為，卻不見得為總體經(jīng)濟學(xué)所喜。游戲5看不見與講不清一、游戲目的：了解公司的不同的角色的情境，認(rèn)識治理中要素。二、游戲程序：三名學(xué)員扮演工人一起被蒙住眼睛，帶到一個陌生的地點。有兩名學(xué)員扮演經(jīng)理。一名學(xué)員扮演總裁。游戲規(guī)則：工人能夠講話，但什么也看不見；經(jīng)理能夠看，能夠行動，但不能講話；總裁能看，能講話，也能指揮行動，但卻被許多無關(guān)緊要的瑣事纏住，無法脫身（他要在規(guī)定時刻內(nèi)做許多與目標(biāo)不相關(guān)的事），所有的角色需要共同努力，才能完成游戲的最終目標(biāo)把工人轉(zhuǎn)移到安全的地點上去。游戲預(yù)備：不同角色的講明書以及任務(wù)講明書。注意事項：任務(wù)講明書能夠有培訓(xùn)師

44、依照情況設(shè)計，關(guān)鍵是游戲中總經(jīng)理要有許多瑣事纏身。五、我的體會：游戲結(jié)束以后，我講解了游戲的意義企業(yè)上下級的溝通是重要的！游戲完全依照企業(yè)現(xiàn)實狀況而設(shè)計，總裁并不能指揮一切，他只能通過經(jīng)理來實現(xiàn)企業(yè)正常運轉(zhuǎn)；經(jīng)理的作用更是重要，他要上傳下達(dá)；而工人最需要的是理解和溝通。那個游戲讓學(xué)員深刻的認(rèn)識到，以后在工作中遇到問題，一定要以“角色轉(zhuǎn)換”的心態(tài)來對待。游戲6大轉(zhuǎn)移一、游戲目的：在游戲中體會公司不同層次所承擔(dān)的責(zé)任以及公司內(nèi)不同角色的職員應(yīng)該抱有什么樣的工作心態(tài)。二、游戲程序：將所有成員分成4組。一組成員扮演健康人島上的居民，差不多上健康人。一組成員扮演瞎子島上的居民，他們是瞎子，能講但看不到。

45、一組成員扮演啞巴島上的居民，他們是啞巴，能看但不能講。一組成員扮演人造渡船。角色扮演分配之后，接下來全體成員的目標(biāo)是要將不健康的人轉(zhuǎn)移到健康人島上。 7、討論：游戲一開始各小組在如何樣進行；這種情形什么緣故如此發(fā)生；給我們企業(yè)經(jīng)營治理帶來什么樣的重要啟發(fā)？三、游戲預(yù)備：預(yù)備蒙眼睛的布及布置島嶼分布的紙張、器材等；不同島上的居民的角色講明書、任務(wù)講明書等。四、注意事項所有角色講明書、任務(wù)講明書培訓(xùn)師不作公開宣布，至于游戲?qū)W員如何開展完全讓學(xué)員自己作決定，培訓(xùn)師只告訴完成游戲的標(biāo)準(zhǔn)是所有的非健康人都被健康人島。附：參考角色講明書及任務(wù)講明書小組1健康島居民你們小組在輪船失事后，漂流到了“健康島”。

46、你們必須完成以下兩項工作任務(wù)：任務(wù)一：在你們島上發(fā)覺有三個“土著人”陷于“沼澤地”，你們的任務(wù)是用“小竹排”安全地把三個“土著人”救出“沼澤地”到達(dá)“干草地”。游戲規(guī)則如下：你們小組三人扮演“土著人”，三人扮演“營救人”，營救人與其中一個“土著人”會駕駛“小竹排”；由于語言不通，“土著人”懷有敵意，因此不論在“沼澤地”，“小竹排”和“干草地”任何一處，如“土著人”多余“營救人”，“營救人”就會被損害；“小竹排”一次最多只能夠載二人示意圖；任務(wù)二：將“聾啞島”與“瞎子島”上的團隊人員依照游戲規(guī)則引渡到“健康人島“上來。小組2啞巴島居民 你們小組在輪船失事后，漂流到了“啞巴人島”。在你們島上的小組

47、人員因漂流疲勞，全體人員臨時“失聲”，不能講話。你們有兩項任務(wù)：任務(wù)一：用三張報紙做兩艘“救生船”，“救生船”要營救傷員，因此需要有較好的避震性能，檢查的方法是在“救生船”中放一個雞蛋，從1.5米處自由墜落，以雞蛋不破為成功。任務(wù)二：指導(dǎo)“瞎子島”的人員完成任務(wù)后，通過“人造渡船”引渡到“聾啞人島”，最后與你們島上的人一起到達(dá)“健康人島”。小組3瞎子島你們小組在輪船失事后，漂流到了“瞎子島”。在你們島上的小組人員因海水刺激，全體人員臨時“失明”，不能看見任何事物。你們的任務(wù)是：1、每個人在島上查找一個能夠治療復(fù)明的“仙人球”（本任務(wù)由培訓(xùn)師告之）2、你們每個人必須親自把手中的小球拋進紙盒里，才

48、能夠“復(fù)明”, 搭乘“人造渡船”離開“瞎子島”。小組4人造渡船你們小組在本游戲中的任務(wù)是：用人體搭建“人造渡船”，運送三個島嶼的人員，到達(dá)求生的目的地。在完成任務(wù)中必須遵守如下規(guī)則：不能登上“島嶼”；不能講話，在內(nèi)部能夠用其他方式溝通，對外部不能溝通；一旦“人造渡船”搭成后，每個成員腳不能移動；你們?nèi)w成員能夠搭建一艘“渡船”，也可搭建兩艘“渡船”。我的體會：在實施本游戲的培訓(xùn)實踐中，給我印象最深刻的確實是在比瑞利（無錫）公司，以抽簽的方法，決定了各小組分不扮演什么樣的角色，他們拿到了相應(yīng)的角色講明書和任務(wù)講明書，游戲宣布一開始，各小組都陷入了類似我們企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的情景他們都在考慮解決與本身最

49、相關(guān)的任務(wù)1，而將整體目標(biāo)“大轉(zhuǎn)移”遺忘；健康人最健康卻沒有起到最關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、溝通的作用，啞巴與瞎子之間沒有想方法交流，也沒有想方法主動的與健康人交流；人造渡船是實現(xiàn)“大轉(zhuǎn)移”目標(biāo)的工具，他們卻站在一邊哈哈大笑，他們在笑啞巴不能講話在忙著自己的情況，也在笑瞎子看不到的模樣。他們明白自己的重要疏通作用，向本身比較痛苦的啞巴、瞎子索要“渡船費”，有味的是有人提出來先渡“美女”。當(dāng)啞巴、瞎子忙完自己的情況，看起來醒悟過來，我們的目標(biāo)是要到達(dá)健康人島，他們在呼喊著健康人，健康人充耳不聞，還在忙于解決自己的事，他們在與人造渡船談判渡我們到健康人島吧！仿佛游戲沒有方法進行下去，大伙兒都困在荒島上好在

50、人造渡船覺醒，與啞巴、瞎子達(dá)成一致，啞巴與瞎子互相關(guān)心在人造渡船的關(guān)心下到達(dá)健康人島，當(dāng)所有不健康人到達(dá)，讓人不堪入目的是健康人還陷在研究解決自己的問題游戲結(jié)束了，各小組在分享中開始時互相埋怨，互相指責(zé)。當(dāng)我們談到健康人代表著企業(yè)的高層、啞巴代表企業(yè)的中層，瞎子代表企業(yè)的基層職員，人造渡船代表企業(yè)中的行政部門，學(xué)員們頓悟。游戲7杯子有多大一、游戲目的：認(rèn)識安排工作及治理時刻的方法。二、游戲程序：演示裝滿一杯水后，放大石頭、小石頭、沙子水溢出來的情景。演示裝滿一杯沙子，放大石頭、小石頭，沒有空間裝的情景。演示裝滿一杯小石頭，放大石頭，沒有空間裝的情景。在按照先放滿一杯大石頭，分不放入小石頭、沙子

51、、水的情景。請所有學(xué)員分享游戲給我們的啟發(fā)。三、游戲預(yù)備：一次性杯子、沙子、小石頭、大石頭等。四、我的體會： 杯子代表空間的，石頭的大小代表情況、資源等重要程度，順序代表處理情況、選擇資源的先后。當(dāng)我們將大石頭把杯子裝滿，搖一搖，小石頭放了一些到里面去，接著沙子放到里面去，搖一搖，又裝進了許多，最后還能夠裝進水。在那個過程里，我們發(fā)覺只要處理的方法正確，總會發(fā)覺意想不到的空間。附：培訓(xùn)師總結(jié)參考資料資源分配利弊分析法（重要資源與非重要資源的運用）運用這項資源的成本是多少；運用這項資源的機會成本是什么；如此運用這資源而獲得的收益是否大于成本；我是否已發(fā)掘和考慮所有可用的資源來達(dá)到目標(biāo)？是否能利用

52、不同的資源來達(dá)到相同甚至更好的結(jié)果？在考慮成本的時候，是否平衡了短期和長期的利益？ 時刻安排象限圖重要緊迫12不緊迫34不重要每日工作安排表時刻工作內(nèi)容備注1備注2重要而緊迫重要不緊迫緊迫不重要不重要不緊迫善用時刻的良好適應(yīng)做事有打算-明白自己將要做什么；真正把時刻看得專門寶貴-時刻是財寶；明白得處理情況的輕重緩急-明白得做先做的事；凡事不能拖拉-今天能做的事今天做-并讓您的下屬也明白您的適應(yīng)；重點的事重點對待-明白得關(guān)門做事；要為下屬形成一些適應(yīng)和程序-讓他們明白什么時候該做什么和不做的后果，全然不需要您的督促；明白得分工授權(quán)-實際上下屬能夠幫您處理許多煩瑣事務(wù)，花專門多時刻處理小情況是特不

53、不明智的；不要貪大求全和拘泥形式-做情況看效果，而不一定看是否所有的程序都走到；不要去處理重復(fù)出現(xiàn)的情況-如此的事您應(yīng)該總結(jié)一下，看看能不能程序化，或者把引起這種情況的緣故杜絕掉。游戲8風(fēng)云雄霸一、游戲目的： 了解營銷打算的重要性、了解區(qū)域治理的重要性、了解渠道設(shè)計的重要性、了解價格統(tǒng)一性的重要性。二、游戲程序：1、介紹公司背景、客戶背景、產(chǎn)品背景。2、分成，7人1組，分兩組，分不屬于兩個風(fēng)云、雄霸公司。3、小組打算、分工。4、按照角色講明書進行營銷活動。三、游戲規(guī)則：工資總計1萬美元；產(chǎn)品寶塔（工藝品）；成本500美元；批發(fā)價：600美元；售出一個代表10個；5分鐘代表一個星期，共計4個星期

54、；只能物流中心送貨；到款發(fā)貨；模擬公司從客戶處獲得定單、生產(chǎn)、經(jīng)營。四、注意事項 設(shè)計角色講明書的過程中，一家公司設(shè)置成沒有良好的營銷治理，另一家公司是有良好的營銷治理。角色講明書示例浦東客戶1座落1號臺對雄霸公司強調(diào)壓價；對風(fēng)云公司強調(diào)質(zhì)量與服務(wù)；并以能贏利的前提賣給其他批發(fā)商。普陀客戶2座落2號臺對雄霸公司強調(diào)壓價；對風(fēng)云公司強調(diào)質(zhì)量與服務(wù)；并以能贏利的前提賣給其他批發(fā)商。楊浦客戶3座落3號臺打聽市場行情，假如發(fā)覺市場有更低的進貨則直接往批發(fā)商出購買。徐匯客戶4座落4號臺打聽市場行情，假如發(fā)覺市場有更低的進貨則直接往批發(fā)商出購買。長寧客戶5座落5號臺開始時購買雄霸產(chǎn)品，假如有不同雄霸銷售人

55、員來推銷將選擇風(fēng)云公司。黃浦客戶6座落6號臺開始時購買雄霸產(chǎn)品，假如有不同雄霸銷售人員來推銷將選擇風(fēng)云公司。游戲觀看人員2名負(fù)責(zé)兩家公司的運作觀看，并督導(dǎo)他們以游戲規(guī)則運作。風(fēng)云公司注冊1000萬美金；注冊地點：小會議室。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營銷部及銷售部總體協(xié)調(diào)等；有銷售區(qū)域劃分、有明確的價格體系治理規(guī)劃、渠道策略、有促銷；580元100個以上。營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市策劃、市場調(diào)研、企劃等；主動出擊獲得客戶信息。銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)銷售部進行產(chǎn)品的推廣等；590元50個以上。高級銷售人員產(chǎn)品推廣等；50個以下只能600元；嚴(yán)格按照價格體系執(zhí)行，并在本區(qū)域銷售。物流中心負(fù)責(zé)倉儲、發(fā)貨、運輸?shù)?；?fù)責(zé)送貨、有固

56、定的顧客檔案；只要銷售人員告訴產(chǎn)品個數(shù)與客戶就立即送貨。浦東客戶1座落1號臺普陀客戶2座落2號臺楊浦客戶3座落3號臺徐匯客戶4座落4號臺長寧客戶5座落5號臺黃浦客戶6座落6號臺雄霸公司注冊1000萬美金；注冊地點：大會議室。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營銷部及銷售部總體協(xié)調(diào)等；以銷售量為導(dǎo)向、無區(qū)域治理；最低價格不低于520美圓得到總監(jiān)的批準(zhǔn)就能夠銷售。營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品上市策劃、市場調(diào)研、企劃等；形同虛設(shè)。銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)銷售部進行產(chǎn)品的推廣等。高級銷售人員產(chǎn)品推廣等；價格好商量，只要有利潤就行物流中心負(fù)責(zé)倉儲、發(fā)貨、運輸?shù)龋回?fù)責(zé)送貨；無固定的顧客檔案；每一次必須讓銷售人員清晰的寫好客戶姓名地址。附2：與游戲

57、相關(guān)的總結(jié)資料營銷渠道也稱之為營銷通路；營銷渠道是指：與公司外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到公司分銷的目的的經(jīng)營組織。市場營銷是指商務(wù)單位為了在目標(biāo)市場中達(dá)到其市場營銷目標(biāo)而采取的要緊原則。營銷渠道戰(zhàn)略能夠被看作為營銷戰(zhàn)略中的一個特定組成部分。因此，營銷渠道戰(zhàn)略定義為：企業(yè)為達(dá)到其在目標(biāo)市場上的分銷目標(biāo)而采取的要緊原則以下六項差不多分銷決策是企業(yè)分銷成功與否的關(guān)鍵：分銷應(yīng)在企業(yè)的整體目標(biāo)和決策中占有什么樣的地位？分銷應(yīng)在市場營銷中起到什么作用？企業(yè)如何設(shè)置營銷渠道，以達(dá)到其分銷目標(biāo)？應(yīng)選擇如何樣的渠道成員，以達(dá)到企業(yè)的分銷目標(biāo)？如何治理外部渠道相關(guān)的部門和機構(gòu)，以便于持續(xù)迅速，有效地實施企業(yè)的渠道規(guī)劃？如何評

58、估渠道成員的表現(xiàn)？渠道的新變化 體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變；運作：以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)為終端市場建設(shè)為中心；建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變；中心：由大都市向地、縣市場下沉；激勵；由讓經(jīng)銷商賺鈔票變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺鈔票的方法渠道設(shè)計的程序：確認(rèn)對渠道設(shè)計決策的需求；設(shè)立并調(diào)整分銷目標(biāo)；指定分銷任務(wù)；設(shè)立各類可行的渠道結(jié)構(gòu)；評估阻礙渠道結(jié)構(gòu)的因素；選出 “最佳”渠道結(jié)構(gòu)；選擇渠道成員。選擇合適渠道成員的必備條件： 分銷商的市場范圍；分銷商的產(chǎn)品政策；分銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢；分銷商關(guān)于產(chǎn)品的認(rèn)識和產(chǎn)品知識；預(yù)期的合作程度；分銷商的財務(wù)狀況及治理水平；分銷商的促銷政策和技術(shù)；分銷商的綜合服務(wù)能力。

59、游戲9共造新橋一、游戲目的：了解規(guī)劃的重要性。二、游戲程序1、造新橋活動講明。2、合約條件講明。3、介紹設(shè)備和審查員（有訓(xùn)練人擔(dān)任）。4、各組分不圍坐于桌前進行討論，討論進行至五十分鐘的時候，設(shè)備員發(fā)給各組成員以下材料：硬紙板，每一組一張硬紙板，長50公分，寬20公分；石塊，按各組所列數(shù)目；膠帶一卷；剪刀一只；刀片一只；50厘米尺一把；膠水一只。建筑新橋。各組預(yù)備好了之后，在審查員的監(jiān)督下，開始造新橋。審查員必須注意以下事項；所費時刻；橋柱間距不得大于一公分；紙板、是卡、時刻、利潤、質(zhì)量是否與預(yù)先可能表所列相符合；記錄結(jié)果；評估審美觀點，決定是否頒發(fā)環(huán)境獎金。分組討論。請成員先各自填寫討論綱的

60、內(nèi)容；派員報告。統(tǒng)整在活動中有些什么感受；有什么啟發(fā)；講明規(guī)劃的概念及其與活動目的間的聯(lián)系。三、游戲預(yù)備：硬紙板若干張（50-12公分）；石塊（積木）；剪刀、膠帶、刀片、膠水、尺；秒表計時器；造新橋講明。四、注意事項：1、討論提綱重點在于成員體會規(guī)劃的重要性；2、活動設(shè)計的重點在于使成員發(fā)覺，行動之前的規(guī)劃是成敗的關(guān)鍵，假如有些小組造橋的結(jié)果與預(yù)估的一致或與預(yù)估相背，請他們講明緣故，促成全體學(xué)員學(xué)習(xí)的效果。3、規(guī)劃講明可利用投影進行，但在造橋結(jié)束后。活動進行，訓(xùn)練員不必給予暗示。4、在建筑新橋時期必須監(jiān)控，盡量減少組員之間的觀摩。附：講明資料之一造新橋講明那個練習(xí)是要成員在限定的預(yù)算之下，設(shè)計