1、產(chǎn)品的完美展示第1頁(yè)，共72頁(yè)。Attitude態(tài)度Knowledge知識(shí)Skill技能Habit習(xí)慣第2頁(yè)，共72頁(yè)。課程架構(gòu)展示的力量與價(jià)值常見(jiàn)的展示誤區(qū)及原因分析完美展示的核心思路產(chǎn)品（方案）展示的階段要點(diǎn)第3頁(yè)，共72頁(yè)。重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽(tīng)到了什么！第4頁(yè)，共72頁(yè)。案例一：偉克適藥物致死案第5頁(yè)，共72頁(yè)。 原告卡羅爾的丈夫鮑勃，死于心臟病，而她懷疑丈夫的心臟病是由一種叫做偉克適的止痛藥引起，因此對(duì)被告藥品生廠商默克爾公司提起了訴訟。 馬克是本案的原告律師，他用這個(gè)PPT展示的是一場(chǎng)官司的開(kāi)案陳述。案情回放：第6頁(yè)，共72頁(yè)。了解你的聽(tīng)眾陪審團(tuán)年齡：2040歲職業(yè)范

2、圍：電工、大學(xué)生、建筑工人、產(chǎn)品技術(shù)員、家庭主婦、秘書(shū)、政府官員等有些人僅是高中學(xué)歷第7頁(yè)，共72頁(yè)。馬克PowerPoint演示中的圖片充滿了他身后10英尺外的屏幕，營(yíng)造了一個(gè)頗具說(shuō)服力的背景第8頁(yè)，共72頁(yè)。鮑勃和卡羅爾的家庭照展示了這對(duì)夫婦幸福的婚后生活第9頁(yè)，共72頁(yè)。下面一張幻燈片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示發(fā)生了什么意外。第10頁(yè)，共72頁(yè)。這張幻燈片顯示鮑勃不見(jiàn)了，僅有一條粗黑線指出他原來(lái)的位置第11頁(yè)，共72頁(yè)。犯罪現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：安格勒頓當(dāng)馬克告訴陪審員他們將會(huì)像犯罪現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員一樣，通過(guò)整理證據(jù)推斷鮑勃的死因時(shí)，屏幕上出現(xiàn)了以下文字“犯罪現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查：安格勒頓”第12頁(yè)，共7

3、2頁(yè)。隨后馬克展示了與這幅圖片相似的制藥公司總部辦公樓照片，并告訴陪審員在本案中這個(gè)證據(jù)將會(huì)通往該公司前門(mén)臺(tái)階第13頁(yè)，共72頁(yè)。當(dāng)屏幕出現(xiàn)木槌和國(guó)旗時(shí)，馬克肯定地說(shuō)陪審員們能夠維護(hù)本案的公正第14頁(yè)，共72頁(yè)。1.動(dòng)機(jī)陪審員需要做的就是密切關(guān)注神秘謀殺故事結(jié)構(gòu)所熟悉的公式：動(dòng)機(jī)+手段=死亡1.動(dòng)機(jī)2.手段1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡第15頁(yè)，共72頁(yè)。這張總結(jié)性幻燈片在視覺(jué)上將整個(gè)案件提煉成一幅圖畫(huà)，圖畫(huà)上方的紅色水平條提示它在該演示中最為重要1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡第16頁(yè)，共72頁(yè)。默克有動(dòng)機(jī)1默克有手段2動(dòng)機(jī)和手段導(dǎo)致死亡3當(dāng)馬克介紹開(kāi)案陳述的三個(gè)部分時(shí)，他演示了表達(dá)之前總結(jié)性幻燈片主題的

4、幻燈片（包括每張幻燈片左半部的紅色背景）第17頁(yè)，共72頁(yè)。演示中每部分幻燈片使用相同布局風(fēng)格，幫助陪審員盡快理解信息之前因?yàn)樘弁?，醫(yī)生已經(jīng)對(duì)鮑勃進(jìn)行了治療2.手段1.動(dòng)機(jī)3.死亡鮑勃骨骼較大;他僅是手上有傷痛;1.動(dòng)機(jī)2.手段3.死亡第18頁(yè)，共72頁(yè)。默克公司的辯護(hù)公司輝煌歷史回顧各種數(shù)據(jù)、圖表、圖形第19頁(yè)，共72頁(yè)。結(jié) 局： 馬克借助PowerPoint成功說(shuō)服陪審員幫助卡羅爾贏了這場(chǎng)官司。陪審員判給了原告兩億五千三百萬(wàn)美元的賠償。第20頁(yè)，共72頁(yè)。案例二：辛普森殺妻案第21頁(yè)，共72頁(yè)。案 情 回 放 1994年6月17日，辛普森因被指控謀殺前妻及其男友被捕。同年9月26日，高等法

5、院開(kāi)庭審理本案。 在幾乎所有人都認(rèn)為辛普森是兇手的情況下，陪審團(tuán)卻于1995年10月3日做出“無(wú)罪”判決。第22頁(yè)，共72頁(yè)?？胤娇死说牟呗詥拘讶藗儗?duì)受害者的人道主義精神回憶自身所遭受的苦難女性黑人是家庭暴力最大的受害者辛普森一直是家庭暴力的主角女性黑人陪審員不會(huì)袖手旁觀第23頁(yè)，共72頁(yè)。極其復(fù)雜的背景種族問(wèn)題白人認(rèn)為有罪黑人認(rèn)為無(wú)罪辛普森本人身份橄欖球明星電影明星微妙的變化： 辛普森是黑人女陪審員心中的偶像； 黑人女陪審員對(duì)辛普森的白人妻子很反感； 辛普森是美國(guó)黑人剛強(qiáng)與成功的象征； 白人克拉克心存妒意，只不過(guò)想詆毀她們心目中的英雄。第24頁(yè)，共72頁(yè)。控方所犯的致命錯(cuò)誤從不曾仔細(xì)傾聽(tīng)陪

6、審團(tuán)的聲音沒(méi)有認(rèn)清陳述的最終目的把陳述當(dāng)成了演說(shuō)曉之以理但未動(dòng)之以情第25頁(yè)，共72頁(yè)。歷史的巧合時(shí)隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控綁架、武裝搶劫等12項(xiàng)罪名全部成立。61歲的辛普森面臨終身監(jiān)禁。第26頁(yè)，共72頁(yè)。案例三：?jiǎn)滩妓沟耐昝狸愂龅?7頁(yè)，共72頁(yè)。偉大的陳述者 一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陳述：枯燥乏味，連篇累牘； 還是那天下午，我有幸領(lǐng)略了史上最精彩的陳述：酣暢淋漓，振奮人心。第28頁(yè)，共72頁(yè)。最常見(jiàn)的PPT陳述圖表、數(shù)據(jù)、圖形、大段的文字密密麻麻我補(bǔ)充一下我再深入地說(shuō)明一下這個(gè)表格的真正含義在于第29頁(yè)，共72頁(yè)。史蒂夫的開(kāi)場(chǎng)白我保證他們說(shuō)的都是廢話。我已經(jīng)

7、看過(guò)了，有些我很喜歡。這個(gè)公司，已經(jīng)陷入了深淵，但是我相信，只要我們能做好一些簡(jiǎn)單的事，就能拯救它，讓它繼續(xù)生存下去。今天，我之所以請(qǐng)你們來(lái)，是因?yàn)槲倚枰銈兊膸椭?。但首先，我得讓你們知道我?zhǔn)備怎么做。我是有要求的。第30頁(yè)，共72頁(yè)。史蒂夫的觀點(diǎn)與要求我們只能做我們最擅長(zhǎng)的事情。剩下的這2個(gè)項(xiàng)目，也就是被我們稱作G4和iMac的產(chǎn)品，它們代表了我對(duì)這個(gè)公司的希望和設(shè)想；技術(shù)一流，外觀上也無(wú)可挑剔。我想把公司存亡的賭注放在這2個(gè)產(chǎn)品上。好吧，這就是我想做的，也是我正在做的?，F(xiàn)在我說(shuō)一下我需要你們做什么。第31頁(yè)，共72頁(yè)。小結(jié)通過(guò)上述案例分析，有哪些值得借鑒的地方：我們應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，應(yīng)該避免什

8、么？成功的陳述和不成功的陳述，區(qū)別在哪里？第32頁(yè)，共72頁(yè)。重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽(tīng)到了什么！第33頁(yè)，共72頁(yè)。展示失敗的7大原因把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將陳述本身當(dāng)做終極目的沒(méi)有明確的主題忽略了聽(tīng)眾的需求以演講代替溝通缺乏清晰的脈絡(luò)過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)第34頁(yè)，共72頁(yè)。1、把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“正確”并不能贏得客戶過(guò)于強(qiáng)調(diào)“正確”反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反正確和優(yōu)秀并不一定總能給我們帶來(lái)成功第35頁(yè)，共72頁(yè)。2、將陳述本身當(dāng)做終極目的陳述的成功取決于效果，而非技巧的完美。香奈兒女士對(duì)服裝的定位。第36頁(yè)，共72頁(yè)。3、沒(méi)有明確的主題也許是老生常談，但卻是最常見(jiàn)的錯(cuò)誤。你真的清楚自己要做

9、什么嗎？正確的主題究竟從何而來(lái)？?jī)?yōu)秀的溝通者，首先是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者。第37頁(yè)，共72頁(yè)。4、忽略了聽(tīng)眾的需求如果你不了解他們需要什么，就無(wú)法獲得情感上的共鳴。你說(shuō)了什么并不重要，重要的是他們聽(tīng)到了什么，以及他們將做出什么反應(yīng)。第38頁(yè)，共72頁(yè)。5、以演講代替溝通過(guò)于優(yōu)秀的口才絕對(duì)是溝通的陷阱。所有的信息都是一把雙刃劍第39頁(yè)，共72頁(yè)。6、缺乏清晰的脈絡(luò)所有的聽(tīng)眾都會(huì)本能的思考：他為什么要這么說(shuō)？他這么說(shuō)有道理嗎？陳述就像一場(chǎng)電影：序幕，情節(jié)，結(jié)局一個(gè)都不能少。第40頁(yè)，共72頁(yè)。7、過(guò)分糾纏細(xì)節(jié) 過(guò)多的細(xì)節(jié)只會(huì)分散注意力什么都說(shuō) = 什么都沒(méi)說(shuō)少即是多，簡(jiǎn)單即是復(fù)雜。第41頁(yè)，共72頁(yè)。小結(jié)

10、陳述（展示）是交流（溝通）的一種方式主題與結(jié)構(gòu)是陳述（展示）最關(guān)鍵的要素第42頁(yè)，共72頁(yè)。把自己的觀點(diǎn)傳達(dá)給別人，并不等于別人會(huì)相信你的觀點(diǎn)。第43頁(yè)，共72頁(yè)。成就完美展示的5個(gè)步驟充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息延展觸角，全面感知素材適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái)整理思路，提煉加工創(chuàng)意擬定文稿，做到流利陳述第44頁(yè)，共72頁(yè)。1、充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息 5/15/80法則5%是我們知道的信息15%是我們尚未了解的信息80%是我們以為我們知道，但事實(shí)上并不知道的信息信息的分類具體性信息一般性信息便簽條（備忘錄）是個(gè)好幫手第45頁(yè)，共72頁(yè)。2、延展觸角，全面感知素材努力尋找素材之間的關(guān)聯(lián)性不停地討論

11、各種素材和信息，不要擔(dān)心表達(dá)的不準(zhǔn)確或者不完整第46頁(yè)，共72頁(yè)。3、適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái) 當(dāng)你全力以赴，神就會(huì)出現(xiàn)。 稻盛和夫第47頁(yè)，共72頁(yè)。4、整理思路，提煉加工創(chuàng)意耐心、勇氣、態(tài)度用一張明信片闡述你的觀點(diǎn)講故事還是講道理一個(gè)好故事的5個(gè)要素引子、情節(jié)、危機(jī)、高潮、結(jié)局第48頁(yè)，共72頁(yè)。5、擬定文稿，做到流利陳述PPT 陳述一份講稿的最大優(yōu)勢(shì)對(duì)信息的控制對(duì)時(shí)間的控制對(duì)自己思想和情緒的控制第49頁(yè)，共72頁(yè)。小結(jié)思路比方法更重要過(guò)程正確，結(jié)果自然正確第50頁(yè)，共72頁(yè)。重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽(tīng)到了什么！第51頁(yè)，共72頁(yè)。展示內(nèi)容的組織前提正確認(rèn)識(shí)“產(chǎn)品”正確認(rèn)識(shí)“客戶”

12、要素對(duì)象、主題、結(jié)構(gòu)（邏輯）、形式第52頁(yè)，共72頁(yè)。貨公司我客戶第53頁(yè)，共72頁(yè)。產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造：產(chǎn)品金牌牧羊犬沃爾沃汽車高效和氣派保護(hù)家庭安全強(qiáng)生嬰兒香波溫和、護(hù)理頭發(fā)不會(huì)刺激眼睛微軟操作系統(tǒng)技術(shù)領(lǐng)先集成部分較少人壽保險(xiǎn)退休保障避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有機(jī)清潔劑天然清潔劑保護(hù)環(huán)境低脂食品口味好脂肪含量低第54頁(yè)，共72頁(yè)。金牌 牧羊犬欲望 煩惱第55頁(yè)，共72頁(yè)。學(xué)會(huì)分析客戶身份（角色）性格第56頁(yè)，共72頁(yè)。客戶的角色分類提議者使用者影響者把關(guān)者購(gòu)買者決策者控制者基層中層、專家高層、有財(cái)權(quán)獨(dú)立職能部門(mén)，如財(cái)務(wù)第57頁(yè)，共72頁(yè)。優(yōu)柔率直思考型（貓頭鷹）果斷型（老虎）表露型（孔雀）隨和型（考拉）

13、理性感性4種基本的行為風(fēng)格變色龍第58頁(yè)，共72頁(yè)。第59頁(yè)，共72頁(yè)。 思考型（貓頭鷹）的人最需要的是邏輯和體貼 果斷型（老 虎）的人最需要成就感和被感激 隨和型（考 拉）的人表面平和而內(nèi)心深處卻要尊重和有價(jià)值感 表露型（孔 雀）的人最需要?jiǎng)e人的注意和認(rèn)同溝通策略應(yīng)對(duì)策略總結(jié)第60頁(yè)，共72頁(yè)。實(shí)戰(zhàn)模擬確定主題（2個(gè)）簡(jiǎn)述選題原因主題文檔預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)分析對(duì)象角色、關(guān)注方向?qū)Ψ较肟吹绞裁幢憩F(xiàn)形式文檔結(jié)構(gòu)分析觀點(diǎn)素材組合第61頁(yè)，共72頁(yè)?！爱a(chǎn)品（方案）”展示階段（場(chǎng)合）對(duì)象（聽(tīng)眾）目標(biāo)結(jié)構(gòu)（邏輯）形式表現(xiàn)第62頁(yè)，共72頁(yè)。初期展示（意向方案）客戶方參與人員分析展示當(dāng)天的工作流程我方產(chǎn)品和客

14、戶要求之間的關(guān)聯(lián) 內(nèi)容的深淺程度是否恰當(dāng) 一定時(shí)間內(nèi)展示要點(diǎn)的分配給自己留下“后手” 第63頁(yè)，共72頁(yè)。傾聽(tīng)的原則首先忘掉自己立場(chǎng)和見(jiàn)解讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）先尋求理解他人，然后再被他人理解聽(tīng)的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許不走神了解對(duì)方的需求第64頁(yè)，共72頁(yè)。中期展示（研討方案）對(duì)客戶需求的關(guān)注與分析 方案與需求的匹配度對(duì)客戶方參與人員的分析 是否有備選方案能否提出建設(shè)性的要求第65頁(yè)，共72頁(yè)。成交前的展示（最終方案）決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析展示內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)吻合展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了 能否讓決策委員會(huì)樹(shù)立起對(duì)我們的信心 時(shí)間與內(nèi)容的搭配

15、 第66頁(yè)，共72頁(yè)。日常文檔展示對(duì)象、目標(biāo)、內(nèi)容、臺(tái)階真實(shí)的文檔案例解讀案例1 案例1修改案例3第67頁(yè)，共72頁(yè)?？偨Y(jié)產(chǎn)品展示需要銷售意識(shí)產(chǎn)品展示是雙向交流的過(guò)程，而非單方的信息發(fā)布成功的展示取決于事前的準(zhǔn)備產(chǎn)品展示成功的核心：投其所好第68頁(yè)，共72頁(yè)。換一種表達(dá)方式銷售意識(shí)展示即溝通勝而后求戰(zhàn)投其所好第69頁(yè)，共72頁(yè)。謝謝！第70頁(yè)，共72頁(yè)。1、想要體面生活，又覺(jué)得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，

16、差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過(guò)是：但行好事，莫問(wèn)前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒(méi)能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛(ài)了很久卻沒(méi)能在一起的人，活得用力卻

17、平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒(méi)人幫助，沒(méi)人陪伴，不必畏懼，昂頭走過(guò)去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才

18、能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無(wú)人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來(lái)的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上沒(méi)有所謂的天才，也沒(méi)有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有爆發(fā)出來(lái)，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫(xiě)給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒(méi)人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。11、失敗不可怕，可怕的是從來(lái)沒(méi)有努力過(guò)，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒(méi)什么比自己背叛自己更可怕。