1、討論：談判主題：死者家屬要求富士康賠償100萬(wàn):死者家屬和工會(huì)VS1.死者家屬要求這么高賠償?shù)脑?.工會(huì)一方面為死者家屬維權(quán)，一邊還要考慮怎么才可以防止類似的事情發(fā)生，富士康應(yīng)該改變其環(huán)境、狀態(tài) 3.富士康必須從長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，（12）自己有一 部分的責(zé)任，但是死者自己也應(yīng)該負(fù)責(zé)（3 商務(wù)談判的開局技巧授課人：姜文仙時(shí) 間：2013年10月24日商務(wù)談判的開局技巧一 、開局階段的任務(wù)和意義二、開局氣氛的營(yíng)造三、商務(wù)談判議程安排四、商務(wù)談判的開局策略一 、開局階段的任務(wù)和意義1、具體問(wèn)題的說(shuō)明 “4個(gè)P”,即目的（purpose)、計(jì)劃(plan)、進(jìn)度(pace)和成員(personalities

2、)2、建立適當(dāng)?shù)恼勁蟹諊?、談判角色定位4、開場(chǎng)陳述與報(bào)價(jià) 良好開局的意義 “好的開始是成功的一半”。 開局對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著非常重要的影響，是整個(gè)談判過(guò)程的起點(diǎn)，關(guān)系到整個(gè)談判的格調(diào)和走向。 重視每一次談判的開局！二、開局氣氛的營(yíng)造外貿(mào)談判都是互惠式談判，成熟的談判人員都會(huì)努力的去尋求最有利于達(dá)成談判目標(biāo)的氣氛。多個(gè)方面的細(xì)節(jié)都可能影響到談判氛圍：雙方的目光交流、動(dòng)作、姿態(tài)、表情、氣質(zhì)以及談話的內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速等。 尼克松主動(dòng)握手顯誠(chéng)意開局氣氛的類別1、熱烈的、積極的、友好的、真誠(chéng)的、輕松愉快的談判氛圍2、平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹㈦S和的、比較友好的談判氣氛3、冷淡的、對(duì)立的、緊張的、凝重的談

3、判氛圍4、松垮的、懶散的、低效的、曠日持久的談判氛圍 一般情況下，應(yīng)盡量營(yíng)造出禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取等良好的氛圍類型。 合理應(yīng)用影響開局氣氛的各種因素微觀因素 服飾、表情、風(fēng)度、動(dòng)作、中性話題（各自的旅途經(jīng)歷、文體新聞、私人興趣愛(ài)好、雙方均有聯(lián)系的客戶或朋友等）、洽談的座位安排宏觀因素 1、雙方之間的關(guān)系：有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好/有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但關(guān)系一般/有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)但對(duì)對(duì)方企業(yè)印象不佳/雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái) 2、雙方談判人員個(gè)人間的關(guān)系 3、考慮雙方的談判實(shí)力：實(shí)力相當(dāng)/我方明顯較強(qiáng)/我方明顯較弱 營(yíng)造開局氣氛的要點(diǎn)1、節(jié)奏適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白2、自然得體的動(dòng)作，恰當(dāng)?shù)谋砬檎Z(yǔ)言3、破題引人

4、入勝營(yíng)造開局氣氛的方法營(yíng)造高調(diào)的氣氛 1、稱贊法 2、幽默法營(yíng)造低調(diào)的氣氛 1、指責(zé)法 2、沉默法 3、感情攻擊法 4、疲勞戰(zhàn)術(shù) 5、冷淡法營(yíng)造自然的氛圍 談判氣氛的把握任何情況下，都保持耐心認(rèn)真的對(duì)待對(duì)方的態(tài)度無(wú)論遇到何種對(duì)手，都要管理好自己的情緒，保持適當(dāng)?shù)姆諊鸁o(wú)論何種情況，談判者始終要保持頭腦的清醒三、確定談判議程策略談判議程本身就是談判戰(zhàn)術(shù)的體現(xiàn)。談判必須安排議程。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判主題。談判議程安排的順序：先易后難、先難后易和混合型安排誰(shuí)來(lái)安排談判議程對(duì)談判的影響四、談判開局策略掌握正確的開局方式 開局話題應(yīng)該集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度、人物四個(gè)方面?？梢栽谶m當(dāng)

5、的寒暄后直接切中主題，不可過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。 選擇雙方容易達(dá)成一致的話題創(chuàng)造出“一致”的感覺(jué)。 盡量避免一開始就陷于僵局。外貿(mào)談判的開局策略一致式開局保留式開局慎重式開局坦誠(chéng)式開局進(jìn)攻式開局挑剔式開局謀取談判主動(dòng)權(quán)的策略信息優(yōu)勢(shì)策略（和我們的準(zhǔn)備工作息息相關(guān)）時(shí)間優(yōu)勢(shì)策略 1、休會(huì) 2、具體的時(shí)間安排 3、正確運(yùn)用談判截止時(shí)間權(quán)力優(yōu)勢(shì)策略談判技巧優(yōu)勢(shì)引起談判對(duì)手注意與興趣的技巧示范法巧妙利用寒暄法競(jìng)爭(zhēng)法利益誘惑法防止干擾法案例分析日本著名的汽車公司在美國(guó)登陸時(shí)，急需尋找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷商品，以彌補(bǔ)不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。然而，當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司進(jìn)行談判時(shí)，日本談判代表因塞車

6、遲到了。美國(guó)代表抓住這件事情不放，想以此為手段獲得更多的優(yōu)惠條件。談判陷入了僵局。日方代表如何做才能突破因自己的過(guò)失對(duì)談判開局帶來(lái)的不利影響？“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，才導(dǎo)致出現(xiàn)了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)謂的問(wèn)題急需浪費(fèi)時(shí)間了，如果因?yàn)榇藭r(shí)懷疑我們的誠(chéng)意，我們只好結(jié)束此次談判。我方認(rèn)為，我們所給出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國(guó)是不會(huì)找不到合作伙伴的?！痹谶@個(gè)案例中，日方談判代表采取了何種開局策略？國(guó)際商務(wù)談判的主要類型與模擬談判授課人：姜文仙時(shí) 間：2013年10月29日國(guó)際商務(wù)談判的主要類型一 、國(guó)際貨物買賣談判二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)

7、易談判三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判四、國(guó)際融資租賃業(yè)務(wù)談判一 、國(guó)際貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣：具有實(shí)物形態(tài)的商品的國(guó)際間貿(mào)易活動(dòng)，又稱作有形貿(mào)易（Visible Trade)。國(guó)際貨物買賣談判：以一種或多種具有實(shí)物形態(tài)的商品為標(biāo)的的經(jīng)濟(jì)談判。國(guó)際貿(mào)易談判及磋商，要經(jīng)歷詢盤、發(fā)盤、還盤和接受（或拒絕）這幾個(gè)環(huán)節(jié)。 詢盤（Inquiry) 交易的一方欲購(gòu)買或出售某種商品，向另一方詢問(wèn)買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件。 口頭詢盤 書面詢盤 賣方詢盤（邀請(qǐng)遞價(jià)，invitation to make a bid ） 買方詢盤（邀請(qǐng)發(fā)盤, invitation to make a offer）發(fā)盤（offer) 向一個(gè)

8、或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。發(fā)盤必須具備的條件： 各項(xiàng)交易條件要確定 發(fā)盤人應(yīng)明確表示訂約意旨 向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效還盤（counter offer) 受盤人收到發(fā)盤之后，對(duì)其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見(jiàn)的口頭或書面表示。還盤注意事項(xiàng)： 準(zhǔn)確的了解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容 還價(jià)應(yīng)是最低可行價(jià) 隨時(shí)對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行判斷 接受（acceptance) 是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。接受和發(fā)盤 是一組相應(yīng)的概念，如果意思表示一致時(shí)，合同即告成立。 接受的必備條

9、件： 接受必須表示出來(lái) 接受應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤確定的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人。二、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判是國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的主要形式之一。是技術(shù)供應(yīng)方將某種內(nèi)容的技術(shù)，通過(guò)一定的形式跨越國(guó)界轉(zhuǎn)讓給技術(shù)接受方使用的一種行為。具體的方式： 1、許可貿(mào)易 2、特許專營(yíng) 3、技術(shù)服務(wù)與咨詢 4、合作生產(chǎn) 5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣 1、許可貿(mào)易許可證貿(mào)易，它是國(guó)際技術(shù)貿(mào)易中使用最為廣泛的技術(shù)貿(mào)易形式。指知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的所有人作為許可方（引進(jìn)方）簽訂許可合同，將其所擁有的技術(shù)授權(quán)給被許可方，允許被許可方按照合同約定的條件使用該項(xiàng)技術(shù)、制造或銷售合同產(chǎn)品。按標(biāo)的內(nèi)容分：專利許可、商標(biāo)許可、計(jì)算機(jī)軟件許可、專有技術(shù)

10、許可等按授權(quán)程度分：獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)讓許可、互換許可2、特許專營(yíng)由一家已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)名稱、服務(wù)標(biāo)志、專利、技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)管理方式或經(jīng)驗(yàn)等全盤的轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由后一家企業(yè)（被特許人）向前一企業(yè)（特許人）支付一定金額的特許費(fèi)的技術(shù)貿(mào)易行為。eg:美國(guó)的麥當(dāng)勞3、技術(shù)服務(wù)和咨詢是指獨(dú)立的專家或?qū)＜倚〗M或咨詢機(jī)構(gòu)作為服務(wù)方應(yīng)委托方的要求，就一個(gè)具體的技術(shù)課題向委托方提供高知識(shí)性服務(wù)，并由委托方支付一定數(shù)額的技術(shù)服務(wù)費(fèi)的活動(dòng)。涉及產(chǎn)品開發(fā)、成果推廣、技術(shù)改造、工程建設(shè)、科技管理等多方面。4、合作生產(chǎn)分屬于不同的國(guó)家的企業(yè)根據(jù)他們簽訂的合同，由一方提供相關(guān)生

11、產(chǎn)技術(shù)或各方提供不同的相關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，共同生產(chǎn)某種合同產(chǎn)品，并在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟(jì)合作方式。1.當(dāng)事人雙方分別生產(chǎn)不同的部件，由一方或雙方裝配成完整的成品出售。 2.由技術(shù)較強(qiáng)的一方提供關(guān)鍵部分和圖紙，并在其指導(dǎo)下，由較弱的一方生產(chǎn)次要部件，并組裝成完整產(chǎn)品，在本國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)銷售。 3.由一方提供生產(chǎn)或設(shè)備，按各自的專業(yè)分工制造某種零部件、配套件或生產(chǎn)某種產(chǎn)品。在這種合作方式下，技術(shù)與設(shè)備按技術(shù)轉(zhuǎn)讓辦法和買賣關(guān)系處理。 5、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣購(gòu)買設(shè)備特別是關(guān)鍵設(shè)備時(shí)，有時(shí)也會(huì)含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容，因而也是技術(shù)貿(mào)易的一種方式。單純的設(shè)備買賣，即不

12、含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的轉(zhuǎn)讓內(nèi)容的設(shè)備買賣屬于普通的商品貿(mào)易，而非技術(shù)貿(mào)易。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易合同談判的注意事項(xiàng)最好充分的準(zhǔn)備工作慎重地選擇擬引進(jìn)項(xiàng)目保證和索賠條款的訂立保密和侵權(quán)責(zé)任條款的訂立避免雙重課稅三、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易定義：一般是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國(guó)外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定的期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或者勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式(又稱作產(chǎn)品返銷）。是一種易貨貿(mào)易。特點(diǎn)：1、貿(mào)易與信貸相結(jié)合 2、貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系 3、貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易的談判程序選擇補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目 合乎國(guó)際規(guī)定；技術(shù)設(shè)備的先進(jìn)性、適用性；考慮補(bǔ)償商品的銷路與市場(chǎng)變化項(xiàng)目的

13、可行性分析 主要是對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的分析評(píng)估實(shí)質(zhì)性談判合同的簽訂 國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議+設(shè)備進(jìn)口合同+補(bǔ)償產(chǎn)品出口合同 注意事項(xiàng)靈活的選擇補(bǔ)償形式 回購(gòu)（常見(jiàn)于生產(chǎn)資料補(bǔ)償貿(mào)易） 互購(gòu)（技術(shù)設(shè)備的進(jìn)口和補(bǔ)償商品的出口相聯(lián)系） 以加工費(fèi)補(bǔ)償（補(bǔ)償貿(mào)易和對(duì)外加工貿(mào)易結(jié)合） 混合補(bǔ)償確定補(bǔ)償產(chǎn)品確定補(bǔ)償期限完善合同條款（違約、保險(xiǎn)、仲裁、保密等） 四、國(guó)際融資租賃定義：含有國(guó)際因素的出租人按照承租人的要求從供貨商處購(gòu)買物品并租賃給承租人，由承租人按約定支付租金的交易。特點(diǎn)：1、三個(gè)基本當(dāng)事人（出租人、承租人、供貨商） 2、兩個(gè)合同（買賣合同、租賃合同） 3、不可解約性 4、租期內(nèi)使用權(quán)和所有權(quán)分離 5、租期結(jié)

14、束承租人可以選擇留購(gòu)、續(xù)租或退租。案例分析 某醫(yī)院通過(guò)一家國(guó)際租賃公司，以融資租賃的方式引進(jìn)一臺(tái)國(guó)外生產(chǎn)的核磁共震設(shè)備。在合同執(zhí)行期內(nèi)，該院設(shè)備管理人員進(jìn)行了更換。新的設(shè)備管理者兩次向租賃公司提出更換一臺(tái)新設(shè)備的要求，其理由是原設(shè)備的性能落后，不能滿足需要。租賃公司未同意這一要求。為此該醫(yī)院設(shè)備管理人員很不滿意,并未按時(shí)交納租金，醫(yī)院和租賃公司發(fā)生爭(zhēng)議. 請(qǐng)你分析此案中哪方的做法不妥，為什么？ 模擬商務(wù)談判談判是行為藝術(shù)，需要為談判技能的運(yùn)用提供模擬對(duì)抗的環(huán)境。配合正規(guī)的單元教學(xué)，提高對(duì)于談判理論的認(rèn)識(shí)。三個(gè)等級(jí)的模擬談判初級(jí)模擬中級(jí)模擬高級(jí)模擬言談舉止是否符合禮儀規(guī)范 20談判秩序以及簡(jiǎn)單配

15、合20談判預(yù)案是否合乎規(guī)范30現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變是否合理 30初級(jí)模擬前期準(zhǔn)備充分 30團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較強(qiáng)20談判技能的運(yùn)用水平30談判結(jié)果的合理性20中級(jí)模擬適應(yīng)各種不同類型的談判的能力20制造和打破僵局的能力 20實(shí)施和化解威脅的能力30綜合應(yīng)變能力30高級(jí)模擬商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判策劃書的要點(diǎn) 1、談判雙方背景分析 2、談判主題 3、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4、雙方利益及各自優(yōu)劣勢(shì)分析 5、談判目標(biāo) 6、程序及策略 7、準(zhǔn)備資料清單 8、制定應(yīng)急預(yù)案模擬談判安排五個(gè)案例 文本制訂談判計(jì)劃你的談判目標(biāo)是什么 如何對(duì)談判小組進(jìn)行人員分工如何確定談判進(jìn)程 如何確定談判策略 需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備 談判方案宜

16、清楚給出以下問(wèn)題答案 我方真正的目標(biāo)是什么?我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎? 針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?模擬談判安排時(shí)間安排：第十三周-第十六周要求：1、各組提交模擬談判策劃書一份。 2、基本達(dá)到中等談判水平，力爭(zhēng)有更好的表現(xiàn)。 3、各組談判時(shí)間：25-35分鐘。 4、每個(gè)組員可以根據(jù)內(nèi)部分工承擔(dān)不同的任務(wù)，杜絕南郭先生。視頻: 李力剛 爐邊談判 第三季特別版 01-談判之勢(shì)視頻: 價(jià)格談判之高手對(duì)決Thank you for

17、your listening!水不撩不知深淺，人不拼怎知輸贏。8月-228月-22Wednesday, August 3, 2022堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。16:18:4616:18:4616:188/3/2022 4:18:46 PM人，一簡(jiǎn)單就快樂(lè)，但快樂(lè)的人寥寥無(wú)幾；一復(fù)雜就痛苦，可痛苦的人卻熙熙攘攘。8月-2216:18:4616:18Aug-2203-Aug-22安全編織幸?；ōh(huán)，違章釀成悔恨苦酒。16:18:4616:18:4616:18Wednesday, August 3, 2022不團(tuán)結(jié)一致認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向，萬(wàn)眾一心鐵定一個(gè)思想。8月-228月-2216:18:4616:18:46August 3, 2022千方百計(jì)請(qǐng)一個(gè)高招的專家醫(yī)生，還不如請(qǐng)一個(gè)隨叫隨到且價(jià)格便宜的江湖郎中。2022年8月3日4:18 下午8月-228月-22自己不喜歡的人，可以報(bào)之以沉默微笑；自己喜歡的人，那就隨便怎么樣了，因?yàn)槟愕南矏?ài)會(huì)擋也擋不住地流露出來(lái)。03 八月 20224:18:46 下午16:18:468月-22我們不能做到青春活得不留遺憾，但要做到在青春里活得心安。八月 224:18 下午8月-2216:18August 3, 2022淘寶網(wǎng)的主業(yè)決不該放在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)上，而是把眼