1、.：.； 加快隊伍轉(zhuǎn)型 完善營銷效力 凸顯終端價值 培育知名品牌努力提升網(wǎng)建任務(wù)程度關(guān)于貫徹落實2021年度全國卷煙銷售網(wǎng)建會議精神任務(wù)總結(jié)按照市局公司關(guān)于貫徹落實全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建立現(xiàn)場會精神的通知要求，我分公司高度注重，及時從省局內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)站下載資料組織營銷人員集中學(xué)習(xí)，深化領(lǐng)會國家局姜成康局長重要指示、國家局何澤華副局長重要講話和曹華青總經(jīng)理任務(wù)報告精神，并對9個省區(qū)、市局公司、廣東中煙工業(yè)有限責任公司在零售終端建立、營銷隊伍建立、工商協(xié)同營銷等方面先進閱歷資料進展仔細學(xué)習(xí)交流，并就下一步如何結(jié)合實際加強零售終端建立、做好品牌推行營銷，提升我縣網(wǎng)絡(luò)建立程度進展了深化的思索和分析討論，現(xiàn)就本次

2、貫徹落實學(xué)習(xí)情況匯報如下:一、提高認識、端正態(tài)度，進一步明確學(xué)習(xí)的意義和目的。這次全國網(wǎng)建會議在廣西省柳州市召開，學(xué)習(xí)觀摩了柳州現(xiàn)代卷煙零售終端建立閱歷，是行業(yè)對現(xiàn)代終端建立的有效破題，是卷煙營銷網(wǎng)建任務(wù)的新起點，我們清醒的認識到，零售終端建立對行業(yè)開展有著非常重要意義，因此我們做到仔細學(xué)、用心學(xué)、用心思索，明確學(xué)習(xí)目的就是要學(xué)習(xí)先進單位科學(xué)的態(tài)度和探求的精神、創(chuàng)新認識和優(yōu)質(zhì)的效力理念、系統(tǒng)全面、科學(xué)有效的任務(wù)方法，要經(jīng)過學(xué)習(xí)真實找出本身存在的問題、存在的差距，把好的閱歷、好的做法能經(jīng)過學(xué)習(xí)真實變?yōu)楸救说淖龇ㄈミ\用的任務(wù)中來。二、加強指點，精心組織、做到學(xué)習(xí)不走過場。我縣分公司及時編制學(xué)習(xí)討論

3、方案，由分管指點親身安排組織，迅速傳達全國網(wǎng)建現(xiàn)場會議精神，對一切資料全部進展學(xué)習(xí)，并要求營銷人員仔細做好學(xué)習(xí)筆記，每人撰寫一篇學(xué)習(xí)心得，同時積極開展學(xué)習(xí)大討論活動，構(gòu)成良好的學(xué)習(xí)氣氛，有效促進學(xué)習(xí)活動的深化開展。三、聯(lián)絡(luò)實踐，務(wù)務(wù)虛效，真實把貫徹落實任務(wù)落到實處。我們按照“邊學(xué)邊查找、邊學(xué)邊總結(jié)、邊學(xué)邊實干、邊學(xué)邊提高的思緒，高度注重先進閱歷的落地和成果轉(zhuǎn)化，進一步把學(xué)習(xí)活動效果轉(zhuǎn)化表達在實踐任務(wù)中，貫徹落實到詳細行動中，抓重點、找亮點、求創(chuàng)新、求突破，結(jié)合本次學(xué)習(xí)結(jié)果，我縣就下階段如何做好零售終端建立任務(wù)有以下幾點認識：一當前零售終端建立任務(wù)存在的問題：1、零售終端規(guī)劃的合理化有待完善，近

4、年來由于開零售店投資不大，風險小、見效快的特點，已成為大部分人員的謀生選擇，因此懇求辦證的多，但符合條件可以辦證的少，目前網(wǎng)絡(luò)運轉(zhuǎn)客戶根本是最早一批2004年入網(wǎng)客戶，雖然運轉(zhuǎn)較為穩(wěn)定，但在鄉(xiāng)村、主要集鎮(zhèn)客戶密集程度較高，客戶實踐利益不能得到很好的保證，而未來終端開展也是客戶運營才干的開展和競爭，因此在客戶合理規(guī)劃上既要做到網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，也要做到規(guī)劃質(zhì)量再提高，要把區(qū)域客戶的平均盈利程度作為判別規(guī)劃合理化的重要根據(jù)，提高客戶運營競爭的自動性。2、零售終端素質(zhì)參差不齊，隨著近年來客戶培訓(xùn)任務(wù)和公司政策、法律法規(guī)的宣傳，客戶守法認識、對公司運營政策的了解、本身運營才干有一定提高，但主要還在鄉(xiāng)村行政村

5、、自然村的零售戶多為一些老人或家庭主婦，缺乏現(xiàn)代運營管理理念及科學(xué)管理閱歷，卷煙運營才干依然較差。3、零售終端籠統(tǒng)建立任務(wù)單一和不一致，近年來經(jīng)過終端建立任務(wù)開展建立了示范專柜，也帶動了一批客戶改善終端籠統(tǒng)，寬廣零售客戶對產(chǎn)品陳列的重要性認識加強，但從目前籠統(tǒng)建立任務(wù)來看尚未做到真正的“六一致，一些客戶在卷煙陳列上獨立空間小、出樣數(shù)量不全；一些客戶雖然利用專柜陳列，但陳列技巧、擺放技巧單一不夠多樣生動，陳列方式多是按卷煙價錢、走勢擺放，忽略品牌的展現(xiàn)。4、零售客戶對公司的依賴度有待提高，主要還是表達在卷煙運營利潤上，目前零售客戶業(yè)態(tài)大都是食雜店，而這其中部分客戶運營卷煙只是為帶動其它產(chǎn)品銷售，

6、作為一個必不可少的陪襯品，除緊俏卷煙外一些順銷牌號卷煙根本都是低于零售指點價錢銷售，卷煙作為帶動百貨的從屬物品，客戶卷煙運營利潤占客戶店內(nèi)總運營利潤比例程度不高，沒有更多的時間放在研討卷煙運營上，與煙草公司構(gòu)成利益共同體還有待加強。5、客戶運營行為的規(guī)范影響市場需求預(yù)測的把握，目前與客戶之間矛盾集中在貨源分配上，詳細表達在緊俏貨源上，雖然當前實施精準營銷任務(wù)，但對零售客戶終端信息的精準掌握程度遠遠不夠，一些客戶不論實踐有多少消費群，盲目需求緊俏貨源轉(zhuǎn)手賣給其他客戶或被收買，真煙竄碼景象存在較多，客戶不能照實反映真實需求，就呵斥貨源供應(yīng)矛盾。5、信息系統(tǒng)功能運用不完善，目前很多終端信息采集還需求

7、靠客戶經(jīng)理一線實地采集，采集效率與分析運用任務(wù)量大，零售客戶運用的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)經(jīng)常存在數(shù)據(jù)不對接尤其是雙周訪銷客戶訂單無法正常提交，影響客戶稱心度，系統(tǒng)其它功能運用程度低，運用效果不明顯，對客戶運營協(xié)助 作用不大。6、客戶經(jīng)理效力客戶程度有待提高，目前客戶經(jīng)理與零售客戶關(guān)系有的還表達在“管上，效力內(nèi)容要求多但詳細落實少和效果不明，由于客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)專業(yè)化程度不夠，向客戶傳送公司效力理念、情感營銷、個性效力內(nèi)容少。二提升終端建立的方法途徑：1、加快營銷隊伍轉(zhuǎn)型，提升營銷隊伍綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，實現(xiàn)向職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)變。一是要積極推行運用任務(wù)法，讓客把更多的時間和精神放在有針對性的指點客戶、培育品牌上來，

8、進一步提高客戶經(jīng)理效力營銷程度；二是加強學(xué)習(xí)實際培訓(xùn)，注重客戶經(jīng)理的技藝培訓(xùn)，豐富客戶經(jīng)理專業(yè)知識和實戰(zhàn)閱歷，要采用現(xiàn)場模擬、崗位實際、課題討論、團隊建立、交流學(xué)習(xí)、崗位比武等多樣化方式，狠抓客戶經(jīng)理才干建立；三是建立健全考核鼓勵機制，完善考核體系，健全鼓勵機制，激發(fā)營銷人員任務(wù)活力，打通營銷人員的職業(yè)開展通道，為卷煙營銷任務(wù)再上新程度奠定堅實的人才根底。2、突出重點，優(yōu)化創(chuàng)新營銷效力，構(gòu)建調(diào)和客我關(guān)系。一要著力強化客戶經(jīng)理效力才干，在產(chǎn)品陳列、店面管理、信息搜集、宣傳推介、廣告資源利用、消費宣傳等方面，為客戶提供更加專業(yè)的、個性化的效力；二是完善細化客戶分析，經(jīng)過精準營銷任務(wù)深化開展實現(xiàn)客戶

9、的準確分類的效力營銷的精準化；三是開展終端效力評選活動，在客戶經(jīng)理任務(wù)考核內(nèi)容上重點向效力內(nèi)容考核，促進客戶經(jīng)理自動做好客戶效力任務(wù)，真實把要求轉(zhuǎn)為實踐行動；四是以信息技術(shù)運用為客戶提供更加便利的營銷操作平臺，把此項任務(wù)建立作為向客戶效力的重點創(chuàng)新內(nèi)容，加強客戶信息的互動，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營銷新方法，拓展網(wǎng)上效力信息內(nèi)容，提高客戶經(jīng)理效力任務(wù)針對性和零售客戶實現(xiàn)科學(xué)化運營管理；五是開展客戶效力評價，從效力的感知性、全面性、有效性等方面來評價終端效力，繼續(xù)加以改良提升效力程度。3、發(fā)掘資源，發(fā)揚終端功能，凸顯終端價值。從“五化入手：陳列生動化、籠統(tǒng)規(guī)范化、終端智能化、才干規(guī)范化、價值最大化推進卷煙零售終

10、端建立向縱深開展，1陳列生動化任務(wù)內(nèi)容：經(jīng)過日常走訪加強卷煙陳列指點，充分利用客戶貨柜資源，做好產(chǎn)品的技巧擺放，突出陳列展現(xiàn)效果，繼續(xù)加強終端陳列評選活動，一要對已建立的180戶卷煙示范專柜做好一致陳列管理，堅持陳列籠一致致；二要客戶經(jīng)理要積極把轄區(qū)陳列好、店面籠統(tǒng)好的客戶終端信息采集拍照，一致評選制造圖片展冊，組織零售客戶培訓(xùn)學(xué)習(xí)或?qū)嵉赜^賞建立終端陳列；三是因店制宜，在陳列風格上做到個性化生動化，同時積極鼓勵帶動寬廣零售客戶繼續(xù)改善店面籠統(tǒng)。2、籠統(tǒng)規(guī)范化任務(wù)內(nèi)容：按照轄區(qū)路段、集鎮(zhèn)情況，在客戶店面陳列上做到一致風格式樣，一是經(jīng)過工業(yè)企業(yè)配合加強品牌示范店建立任務(wù)，形廢品牌示范街、示范區(qū)、示

11、范集鎮(zhèn)，加強名優(yōu)品牌示范街、示范集鎮(zhèn)的建立進程；二是零售客戶柜臺陳列可經(jīng)過品牌專列或品牌專區(qū)展現(xiàn)提升品牌價值,將一些可以烘托反映品牌文化的物料與品牌卷煙一同陳列,更加凸顯品牌價值;三是加強功能籠統(tǒng)店建立，有條件的客戶可以開展改換規(guī)范示范店門頭，進一步提升終端籠統(tǒng)。3、終端智能化建立內(nèi)容：繼續(xù)開展網(wǎng)上營銷現(xiàn)代電子商務(wù)任務(wù)，并以網(wǎng)上營銷系統(tǒng)為載體充分和客戶互動交流，實現(xiàn)客戶自我科學(xué)管理。一要經(jīng)過各種信息平臺向客戶互動交流運營信息，每月經(jīng)過網(wǎng)上營銷系統(tǒng)發(fā)布有價值的營銷信息，各類通知、營銷戰(zhàn)略、效力信息等；二要加強終端掃碼槍的運用和終端庫存信息的實時錄入監(jiān)控，選點5%客戶開展此項任務(wù)，到達以點帶面整體

12、推進效果；三是加強終端消費者信息采集，利用信息平臺建立消費者檔案資料并進展有效管理利用；四是加強終端信息化運用程度，要不斷地完善系統(tǒng)技術(shù)，做到客戶經(jīng)理操作平臺與零售客戶操作平臺內(nèi)容完善、終端信息對接，提高任務(wù)效率。4、才干規(guī)范化建立內(nèi)容：主要經(jīng)過零售客戶指點培訓(xùn)，提升客戶運營才干到達一致規(guī)范化要求。重點從客戶卷煙營銷才干、品類管理才干、卷煙訂貨才干、顧客管理才干、庫存與資金管理才干、風險防備才干幾個方面繼續(xù)性指點培訓(xùn)。 = 1 * GB3 日常運營指點：客戶經(jīng)理日常訪問與客戶一對一進展，經(jīng)過季度客戶評價指點建議書，給客戶準確的運營定位，協(xié)助 客戶做好訂貨管理、陳列管理、庫存管理、消費者效力、平

13、安運營幾個方面的指點效力任務(wù)。 = 2 * GB3 集中性培訓(xùn)指點：利用客戶自律小組為依托，分月度開展客戶培訓(xùn)任務(wù)，做到培訓(xùn)任務(wù)經(jīng)常化、制度化、專業(yè)化，一要提高轄區(qū)客戶自動參與培訓(xùn)認識；二要固定培訓(xùn)場地，明確培訓(xùn)時間，讓零售客戶逐漸固化認可培訓(xùn)任務(wù)；三要合理編制培訓(xùn)方案，充分預(yù)備，內(nèi)容重點以提升客戶運營才干、利用培訓(xùn)讓客戶之間充分交流、搜集市場信息，經(jīng)過培訓(xùn)，讓零售客戶做到會品牌培育、會市場信息搜集反響、會消費引導(dǎo)、會核算利潤。5、客戶價值最大化建立任務(wù)內(nèi)容：經(jīng)過高效的終端效力和管理手段，最大限制提升零售終端價值，提升客戶盈利程度。在客戶效力方面，從根底效力、個性效力逐漸偏重到對零售客戶情感效

14、力和增值效力，最大限制關(guān)愛客戶表達客戶價值，客戶部逐漸成為客戶專業(yè)效力隊，一是以開展客戶經(jīng)理站柜體驗等多種方式活動，協(xié)助 客戶宣傳品牌、銷售卷煙、效力消費者，共同研討分析市場；二是建立困難弱勢客戶信息資料，部門定期組織開展幫扶慰勞任務(wù)；三是對奉獻度高的客戶類別E、F類客戶建立客戶生日檔案，在客戶生日時發(fā)送短信或其他方式祝愿；四是經(jīng)過短信業(yè)務(wù)在節(jié)假日向客戶祝愿。在零售終端管理方面，經(jīng)過開展客戶價值評價和終端鼓勵，提升客戶價值，一是定期對客戶價值評價，分析客戶運營奉獻度、配合度，把高價值客戶作為重點資源維護，把低價值客戶做好根底效力維護，把潛力價值客戶進展重點效力管理，讓客戶根據(jù)不同價值體驗不同效

15、力，年度對奉獻度高配合度好的優(yōu)秀客戶給予表揚獎勵；二是對客戶類別劃分、貨源分配任務(wù)上公開透明，提升客戶信任度，同時加強市場價錢管理，確?？蛻艉侠碛?；三是建議公司建立消費者品牌體驗廳，作為與工業(yè)企業(yè)、消費者互動聯(lián)絡(luò)場所，安排客戶經(jīng)理每日輪番坐班，解答消費者或零售客戶咨訊問題，宣傳卷煙品牌，刑場最有效的效力籠統(tǒng)窗口；四是加強終端市場調(diào)研，進一步從婚慶市場開發(fā)、團隊消費用煙市場、社會消費需求調(diào)研幾個方面，強化零售客戶協(xié)同營銷任務(wù)認識，細分市場針對性做好品牌培育任務(wù)。4、加強協(xié)同營銷任務(wù)，健全品牌培育有效渠道機制，提升品牌培育任務(wù)程度。工商深度協(xié)同是終端建立的根本途徑，要經(jīng)過終端建立搭建工商共同面向消費者的平臺，使零售終端真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，真正構(gòu)成工、商、零共同面向消費者的卷煙營銷體系，協(xié)同營銷一是要從信息上協(xié)同，就要進一步完善系統(tǒng)平臺，建立工、商、零三方信息可以互動的平臺，做到信息的及時傳送；二是要在營銷目的、營銷措施上協(xié)同，積極引導(dǎo)終端在品牌培育任務(wù)的積極性培育目的的一致性，讓客戶認同品牌文化、與品牌開展實現(xiàn)利益共享，才干調(diào)動終端的自動性；三是要在消費效力上協(xié)同，要經(jīng)過零售終端建立消費檔案信息，