1、李蔚田 博士中原工學院信息商務學院 國際商務談判International business negotiation課程要求作業(yè)：電子版案例：討論（發(fā)言）考試：閉卷(第16周)課程要求教學安排課時數(shù)：30學時答疑、互動時間：隨堂考核方式：考試成績，平時（課堂作業(yè)、案例/報告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓8224 (在校時間： )Telail：本課程評分體系：1.出勤、課堂表現(xiàn)（包括隨機發(fā)言，回答問 題，案例分析匯報演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報告等）占304.期末考試占70。課程作業(yè)的格式 1、全部采用電子郵件 2、標準：Word系統(tǒng)/A4紙型/小4號字/單倍

2、行距/用附件粘貼（不要直接寫在留言板上） 第一行：姓名班級 第二行：標題（黑體）正文 3、DOC文件名：姓名和班級 4、發(fā)電子郵件到 E-mail: 不符合標準的作業(yè)一概不收！ 公用信箱： /key: 國際商務談判課程內(nèi)容第一章 國際商務談判概術第二章 國際商務談判人員的組織與管理第三章 國際商務談判前的準備工作第四章 國際商務談判各階段的策略第五章 國際商務談判中的技巧第六章 國際商務談判禮儀第七章 文化差異對國際商務談判的影響第八章 國際商務談判中的風險管理第九章 現(xiàn)代談判理論和思想第十章 國際商務談判經(jīng)典案例分析6談判人員的組織與管理2國際商務談判概述 31談判各階段的策略4談判前的準備

3、337談判禮儀36現(xiàn)代談判理論和思想9談判中的風險管理38談判中的技巧 35經(jīng)典案例分析310課程內(nèi)容文化差異對談判的影響談判是有意識的社會活動，是利益雙方就共同關心的或志趣相同的問題進行磋商，談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實現(xiàn)共同利益。要求了解商務談判的特點和內(nèi)容，把握商務談判的原則，靈活地運用商務談判的理論。 【學習目標 】第一章 國際商務談判概述一、國際商務談判的概念及特點二、國際商務談判的種類三、國際商務談判的基本原則【案例導入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財富來回滾，全憑舌上功” 9 “在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人

4、們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判?！?談判是一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關系或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治和經(jīng)濟利益，謀求妥，從而使雙方都感到是在有利的條件下達成協(xié)議，促成均衡。 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實現(xiàn)共同利益。中國加入世界貿(mào)易組織后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際商貿(mào)活動的格局在深度和廣度上都迅速擴展。不論是進行國際間的貨物買賣、技術引進、資金引進，都不可避免地需要經(jīng)過一個中外雙方或多方進行磋商的過程。凡是涉及有關交易的價格和其他交易條件，也就是說買賣、借貸雙方的權利和義務都要經(jīng)過談判予以確定，雙方所達成的協(xié)議具

5、有法律的約束力，不得輕易改變。 因此，談判的結(jié)果如何，直接關系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。一、國際商務談判的概念及特點11一）國際談判的定義1、談判：參與各方給予某種需要，彼此進行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。（1）談判是愿望的滿足交換觀點（2）談判是利益的均衡謀求妥協(xié)；（3）談判是協(xié)調(diào)的手段應用廣泛。2、商務談判：集中于經(jīng)濟領域，圍繞標的物的交易條件，達到交易目的的行為過程。3、國際商務談判：在國際商務活動中，處于不同國家和地區(qū)的當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。（1）國際商務活動的重要組成部分（2）國內(nèi)商

6、務活動的延伸和拓展二）國際商務談判的特點1、國際商務談判具有一般貿(mào)易談判的共性（1）以經(jīng)濟利益為談判的目的指向鮮明（2）以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機會成本）（3）以價格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時間等）2、國際商務談判的特殊性（1）既是一筆交易的磋商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性（國別政策、法律法規(guī)） （2）應按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等）（3）涉及面廣（不同國家和地區(qū)的市場情形差異）（4）影響談判的因素復雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（5）談判內(nèi)容廣泛而復雜（貿(mào)易、金融、會計、保險、運輸）(一)國際商務談判的

7、概念1. 談判無處不在 “在人們的日常生活中，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判?！?（美國談判協(xié)會會長、著名律師杰得勒）14(一)國際商務談判的概念 2.談判概念 美國南加利福尼亞大學派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾對談判下過定義1： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been stu

8、died by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding a

9、nd bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling

10、stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, an

11、d how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”1 Edited By Malcolm Warner 1998 International Thomson Publishing Inc.P211. 15(一)國際商務談判的概念 2.談判概念(譯文) 談判是具有不同偏好的兩個個體間通過協(xié)商達成一致意見的過程。抽象的數(shù)學和社會學知識構(gòu)成了談判學的理論基礎。談判可以分為信息收集階段、討價還價階段和談判結(jié)束三個階段，每一個階段需要相應的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計劃的制訂；討價還價階

12、段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應用效果如何？ 16(一)國際商務談判的概念 3.國際商務談判概念 國際商務談判是不同國家利益相關的兩個或兩個以上的個人之間、組織和團體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進行磋商討論，最終達成一項雙方滿意協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程。17(一)國際商務談判的概念 4.關于談判概念的幾點解釋 談判是為愿望的滿

13、足交換觀點; 談判是為利益的均衡謀求妥協(xié); 談判是協(xié)調(diào)的手段; 談判的核心是將有價值東西(對方看來)與 另一種有價值的東西(己方看來)交換; 商務談判是談判的一種類型; 國際商務活動是國內(nèi)商務活動延伸和拓展。 18（二）國際商務談判的特點 1、商務談判的共性 以經(jīng)濟利益為談判的目的指向鮮明 以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機會成本） 以價格作為談判的核心 19（二）國際商務談判的特性 2、國際商務談判的特殊性 既是經(jīng)濟活動，又是涉外活動; CASE1:外事無小事,一口痰吐掉一個項目;紡織品出口設限. 應按國際慣例辦事（法系，仲裁地點、規(guī)則、程序等） 跨國交易

14、，情況錯綜復雜; CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解（思想-文明-修養(yǎng)-文化） 涉及面廣,具有不穩(wěn)定性; CASE3:國際匯率動蕩,影響國際貿(mào)易開展 面臨的風險比國內(nèi)貿(mào)易大; CASE4:非洲騙局 國際商戰(zhàn)不止,競爭激烈. CASE5:柏林墻倒塌,催生一個行業(yè).經(jīng)濟情報專業(yè)人員社團 20二、國際商務談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1、個體談判一對一（對談判者個人素質(zhì)要求較高）2、集體談判各方多人參加（要求談判者具有團隊合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分1、雙方談判兩個利益主體（關系明確）2、多方談判多個利益主體（關系復雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分1、口頭談判面對

15、面（便于交流溝通）2、書面談判間接談判（節(jié)省費用但適用面較窄）（四）按談判進行的地點劃分1、主場談判在談判某一方所在地進行（主場之便）2、客場談判以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭）3、中立地談判在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分1、讓步型談判注重雙方關系，適用于談判雙方關系密切的情形2、立場型談判很難達成協(xié)議 3、原則型談判既堅持立場，又能夠在必要時求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分1、投資談判2、租賃談判3、“三來一補” 4、貨物買賣談判5、勞務買賣談判6、技術貿(mào)易談判7、損害及賠償談判 三、我國國際商務談判的基本原則（一）平等互利的原則 互通有無

16、，實現(xiàn)雙贏1、不能強人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎上進行交易。強塞給對方不愿意接受的商品和強要對方無法提供的商品都是不可取的。2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（二）靈活機動的原則 具體問題具體分析, 在不放棄重大原則的基礎上，要有實現(xiàn)整體目標的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。（三）友好協(xié)商的原則 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡

17、最大努力達成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。（四）依法辦事的原則 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應具有雙方一致承認的明確的法律內(nèi)涵。四、國際商務談判的基本程序（一）準備階段 1、對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標（談判對手和達到的目的）4、模擬談判（二）開局階段1、營造良好的談判氣氛：談判地點內(nèi)容、形式不同都會導致不同的談判氣氛 2、談判氣氛的營造服從于談判目標和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決

18、；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風生（三）正式談判階段1、詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。2、發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。3、還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易

19、條件而提出的修改意見。4、接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達成，合同即告成立。雙方應分別履行合同義務。（四）簽約階段1、書面合同是確定雙方權利和義務的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認書兩種形式五、商務談判的PRAM模式（一）制定談判計劃（Plan） 1、明確己方目標 2、分析對方目標 3、比較兩者目標 4、尋找突破方案 （二）建立關系（Relationship） 1、要使對方相

20、信自己的職業(yè)道德 2、要表現(xiàn)出自己的談判誠意 3、通過行動建立與對方的良好合作關系。（三）達成協(xié)議（Agreement）1、核實對方談判目標 2、確認意見一致的方面 3、充分交換不同意見 4、達成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關系（Maintenance）1、對對方遵守協(xié)議的行為給與適當?shù)馁澰S2、己方嚴格履行協(xié)議3、全力推進雙方業(yè)已建立的良好關系案 例 美國一公司的商務代表邁克爾到法國進行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起：“邁克爾先生您是不是

21、要準時回國呢？到時還是由我送您去機場?！边~克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取得實質(zhì)性進展。直到最后一天，當雙方談到關鍵問題時，來接邁克爾去機場的車到了，主人建議余下的問題在車上接著談，邁克爾進退維谷，只好從命。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價還價，似乎又不甘心。權衡利弊，最終邁克爾只好答應了法國方面的全部條件。 問題：1、法國人用了何種方法知道了邁克爾的行期？ 2、邁克爾之所以被法國人

22、牽著鼻子走的原因是什么？ （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 1、個體談判一對一 （對談判者個人素質(zhì)要求較高） 2、小組談判多人參加 （每方一般3-5人） 3、團體談判大型談判,每方多人參加 (談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團隊意識) 29（二）按談判目的劃分 1接觸性談判 一般性會見;廣交會 技術交流性接觸 ; 封門性會談 2意向書與協(xié)議書的談判 3準合同與合同的談判 4索賠談判30(三)按參加者的性質(zhì)分類 1.買方談判 2.賣方談判 3.代理談判 4.多方合作談判31（四）按談判進行的地點劃分 1、主場談判在談判某一方所在地進行（主場之便）2、客場談判以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭） 3

23、、主客場輪流談判明確的階段性及利益目標，應盡量保證談判換地點不換帥 4、中立地談判在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）32（五）按雙方洽談的方式分類 1、口頭談判面對面 （便于交流溝通） 2、書面談判間接談判 （節(jié)省費用但適用面較窄） 3、在線電子商務談判 （新的談判方式）33（六）按談判內(nèi)容劃分 1、投資談判 西軸合資之痛、南汽收購羅孚案 投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。投資雙方對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判即投資談判。 2、租賃談

24、判 我國企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權利和義務關系等問題。 3、“三來一補”談判 “三來”指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時間、質(zhì)量認定、加工標準、成品交貨及質(zhì)量認定等?！耙谎a”指補償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術設備的作價、補償產(chǎn)品的選定及作價、補償時間、支付方式等。 34 5、勞務買賣談判 雙方就勞務提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關雙方權利、責任、義務問題所進行的談判。 6、技術貿(mào)易談判 技術貿(mào)易的接收方

25、和轉(zhuǎn)讓方就技術轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價格條件等雙方的權利、責任和義務進行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。 7、貨物買賣談判 買賣雙方就貨物本身的有關內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運輸方式、價格、支付方式等涉及雙方權利、義務等問題進行的談判，這是商務談判中最常見的一種。35 CASE-困難時期進口糧食 三年困難時期，國家要求糧油公司采購糧食。 市場調(diào)查研究與確定； 確定簽約方式； 談判地點的確定，主場怕造成信息擴散，確定客場談判； 多少人去談判（1-2人悄悄去）； 怎樣去？（單刀直入、迂回戰(zhàn)術）； 價格戰(zhàn)術是什么？ 以買鋼鐵為名大造聲勢（特在HK發(fā)布信息）； 剛下飛機便被糧食商盯上了。 要求對方報價再進一步談價格條件簽定準合同公布合同。36三、國際商務談判的基本原則37（一）客觀真誠原則 國際商務談判要遵循客觀真誠的原則，也就是要服