1、適應的過程：把策略和執(zhí)行面聯結起來 1金三角模式的貢獻貢獻目標內部涵義方法三角模型打開心胸面對新的策略性定位最佳的產品不見得永遠都會贏得勝利三種不同策略性的選擇：最佳化產品全面性刻戶解決方案系統(tǒng)鎖定適應的過程把策略與執(zhí)行面聯結起來執(zhí)行并不是個問題，把它和策略聯結起來才是困難透過三種適應的過程來掌握執(zhí)行的情況：營運的效果顧客選定創(chuàng)新執(zhí)行的角色會因為要達成不同的策略性定位而改變聚合度量法衡量成功與否良好的財務能力不見得都能得到好的結果聚合表現度量法需要反應出每一個適應的過程，而他們的角色都要基于策略性定位產品成效顧客成效競爭者表現粒狀度量法及回饋發(fā)現能刺激表現的動力因素利用一般平均水平來管理，所得

2、捯的成效會低于平均水平事業(yè)發(fā)展并非線性發(fā)展的，表現需要高度集中化，特別是在結合各因素時。粒狀度量法可以讓我們將焦點注意力放在能構成表現基礎的刺激誘因上，去發(fā)現影響的變量、解釋、學習并采取行動2適應的過程把策略和執(zhí)行面聯結起來企業(yè)營運模式營運成效顧客選定創(chuàng) 新新產品開發(fā)的流程應該要確認新產品及服務持續(xù)的推出，以維持企業(yè)未來的生存可能性顧客接口的管理鑒別及篩選有吸引力的顧客，并強化顧客的購買表現應該要為所選定的策略建立最佳的收益基礎對顧客提供產品及服務的生產與配送應該要產生最有效的成本控制及資產的基礎設備，以協助完成選定的企業(yè)策略性定位 3營運效益：這個流程是負責將產品及服務遞交給顧客的過程，在傳

3、統(tǒng)的觀念上，這會包括內部供應煉的所有元素，它主要的焦點在獲得最有效的成本和資產基礎，以支持該企業(yè)所想要達到的策略性定位。在更廣泛的觀念中，營運效益應該擴展它的外在范圍，包括:供貨商、顧客以及互補者；如此來建立及擴展外部的供應煉。這個流程是企業(yè)生產引擎的核心，也是產能及效率的來源。4顧客的選定：這個過程強調企業(yè)與顧客互動間的接口，其中包含了那些企圖吸引、滿足及維持顧客的各項活動；以及確保有效地管理客戶關系。它的主要目標就是在辨別及篩選出具有吸引力的顧客群，并且藉由降低顧客購買成本或增加其收益，來強化他們的購買表現，而這個過程的終極目標就是要為企業(yè)建立最佳的收益基礎架構。5創(chuàng)新：這個過程確保持續(xù)推

4、出新產品及服務，以維持企業(yè)未來的生存能力。動用公司內所有的創(chuàng)意資源包括技術性、生產及營銷能力為企業(yè)發(fā)展出創(chuàng)新性的基礎。這不應該局限于追求內部產品的開發(fā)，而應該擴展創(chuàng)新的資源，包含到供貨商、顧客以及主要的互補者(協力廠商)。這個過程的核心在企業(yè)更新，以維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢與其優(yōu)異的財務表現。6營運效益之角色轉變對于選定的策略性定位的支持策略性定位最佳化產品角色的描述注意力的焦點產出目標內部價值內部成本架構最佳的產品成本全面性顧客解決方案內部及顧客的價值煉結合內部及顧客雙方的成本架構顧客價值最大化系統(tǒng)鎖定內部、顧客及互補者(協力廠商)的價值煉系統(tǒng)的基礎架構強化系統(tǒng)成效7顧客選定之角色轉變對于選定的策

5、略性定位的支持策略性定位最佳化產品角色的描述注意力的焦點產出目標配銷通路“一般的顧客”通路組合讓產品產量及市占率最大化，配銷成本最小化全面性顧客解決方案選定的顧客目標市場情報系統(tǒng)、顧客接口每一群顧客中的占有率最大化系統(tǒng)鎖定相關的企業(yè)系統(tǒng)互補者(協力廠商)網絡、互補者(協力廠商)接口互補者(協力廠商)掌握占有率最大化8擁有最佳產品的公司要進行水平的市場切割，而擁有全面性顧客解決方案的企業(yè)則要進行垂直的市場切割A B C D E F顧 客 區(qū) 隔1 2 3 4 5產品項目最佳化產品，強調在最佳化產品通路1通路2通路3通路1直銷產品2產品19在最佳化產品策略中，傳統(tǒng)的顧客接口組織的其它部份組織的其它

6、部份供貨商銷售戰(zhàn)力顧 客采購者供貨商銷售戰(zhàn)力引用來源： Patrick Preux，顧客的選定、可維持的競爭優(yōu)勢及經營能力 (Customer Targeting, Sustainable Competitive Advantage, and the Competencies)10在全面性顧客解決方案策略中，傳統(tǒng)的顧客接口引用來源： Patrick Preux，顧客的選定、可維持的競爭優(yōu)勢及經營能力 (Customer Targeting, Sustainable Competitive Advantage, and the Competencies)產品線經理研發(fā)部門制造部門營銷及配銷財務部

7、門售后服務部門產品線經理研發(fā)部門制造部門營銷及配銷財務部門售后服務部門11創(chuàng)新之角色轉變對于選定的策略性定位的支持策略性定位最佳化產品角色的描述注意力的焦點產出目標一般性產品平臺產品系列家族最快到達市場、主流設計全面性顧客解決方案顧客化平臺聯合發(fā)展強化顧客所得的結果客制化一系列產品融入顧客行為當中系統(tǒng)鎖定開放性平臺經營互補者(協力廠商)的擴增把運用的范圍擴大應用的界面系統(tǒng)結構和諧化12適應過程的角色對于企業(yè)的策略性定位的支持產品最適成本產量最大化降低配銷成本最先進入市場以設計為優(yōu)勢顧客價值最大化顧客占有率產品系列客制化最佳的系統(tǒng)成效互補者(協力廠商)占有率系統(tǒng)結構和諧化策略性定位適應過程的目標

8、營運效益顧客的選定創(chuàng) 新最佳化產品全面性顧客解決方案系統(tǒng)鎖定13適應過程的角色對于企業(yè)的策略性定位的支持策略性定位最佳化產品全面性顧客解決方案系統(tǒng)鎖定最佳化產品之成本 確認影響產品成本的因素按照產品成本改進生產標準最佳的顧客利益改善會影向顧客經濟之因素 增進全面性解決方案中各個要素間的水平聯結最佳的系統(tǒng)成效 改善會影響系統(tǒng)成效之因素將互補者(協力廠商)納入改善系統(tǒng)成效中選定的配銷通路 透過多重的通路組合涵蓋最大市場 取得低廉的配銷成本 藉由通路來鑒別及強化每一項產品的獲利率目標顧客整合 藉由整合解決方案及客制化的工作，確認、利用機會為重要顧客提升價值 增加顧客的價值及可能的聯盟關系，以整合各種解決方案 選擇關鍵的垂直市場 試驗通路所有權的選擇空間目標系統(tǒng)的結構 鑒別出在系統(tǒng)中具領導地位的互補者(協力廠商) 和互補者(協力廠商)配合，穩(wěn)固鎖定的定位 拓展互補者(協力廠商)的數量與種類產品的創(chuàng)新 基于共同的平臺發(fā)展出產品系列家族 第一進入市場，或者遵循產品的急速發(fā)展趨勢顧客服務的創(chuàng)新辨識、利用和客戶價值鏈相關的共同合作開發(fā) 拓展商品進入顧客價值鏈，以增進顧客經濟 整合并創(chuàng)新顧客的機能 透過客制化及學習來增加顧客的鎖定度系統(tǒng)的創(chuàng)新 增加顧客及系統(tǒng)的鎖定度以及拒絕競爭于外的程度 在開放性的結構中設計適當的標準 - 復雜的接口- 急速的革新- 反向的協調性14策略性定位中適應過程的優(yōu)