1、抖音直播策劃與話術(shù)模板可執(zhí)行方案今天作者給大家分享做抖音相當(dāng)重要的模塊:直播策劃與話術(shù)部分,讓 大家拿來即用,可落地可實(shí)操。雖然我全篇是拿抖音直播來舉例，但實(shí)際應(yīng)用不限于抖音，包括視頻號(hào)、 快手或者私域直播平臺(tái)”話術(shù)邏輯都是相通的。在講話術(shù)框架之前，我們首先來了解下話術(shù)的核心，了解下每類話術(shù)它 的目的是什么：互動(dòng)話術(shù)：活動(dòng)話術(shù)是用來做直播間數(shù)據(jù)的，因?yàn)槟阈枰層脩?點(diǎn)關(guān)注、加粉絲團(tuán)、評(píng)論等，來完成直播間的轉(zhuǎn)粉率、停留等數(shù) 據(jù)。產(chǎn)品話術(shù)：產(chǎn)品話術(shù)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，提升賣點(diǎn)價(jià)值，其實(shí)就是 為了成交做鋪墊的。成交話術(shù)：為了最終轉(zhuǎn)化流量,促進(jìn)成交。那在了解了三大話術(shù)的核心之后，我們接下來給大家講解話術(shù)的

2、框架， 作為主播也好運(yùn)營(yíng)也好，一定要牢記于心，只要把框架邏輯理解透,那 你隨便拿來一個(gè)產(chǎn)品,只要有產(chǎn)品賣點(diǎn)，立馬就能套用了。我們的直播框架會(huì)分為五大部分:三、心理建設(shè)開場(chǎng)預(yù)熱(30s-lmin )首先開場(chǎng)，或者直播間剛開播我們它流量肯定是滿滿上來的是吧？那開 場(chǎng)我們能直接賣產(chǎn)品么？肯定不行的是吧？ 一定要先預(yù)熱。所以第一個(gè) 模塊開場(chǎng)預(yù)熱。開場(chǎng)預(yù)熱多長(zhǎng)時(shí)間？ 30s-lmin足夠，為什么呢？因?yàn)楸锓艈螘r(shí)間抖音 平臺(tái)要求不能超過8分鐘，一般3-5分鐘剛好，所以我們開播預(yù)熱_定 要簡(jiǎn)短精煉,1分鐘內(nèi)穩(wěn)準(zhǔn)狠地打進(jìn)用戶的心,讓他留在你直播間當(dāng)中 跟你去互動(dòng)。開播預(yù)熱主要包含4個(gè)步驟：福利內(nèi)容、福利條件、

3、做福利的原因、互 動(dòng),我們下面拆開來講解?？値齑鎴?bào)價(jià)格JS庫存憋價(jià)格h福利內(nèi)容為了營(yíng)造岀你福利的希缺感.這里就是引導(dǎo)讓大 家給你做互動(dòng)，完成某個(gè)條件的人能搶到這個(gè)福 2、權(quán)利條件利.4、點(diǎn)名互動(dòng)拉標(biāo)桿的做用3、做福利的原因強(qiáng)調(diào)我們?yōu)槭裁醋龈＠孔層脩粝嘈鸥＠麅?nèi)容第一步福利內(nèi)容非常重要，通過福利內(nèi)容來吸引用戶，讓用戶聽到爆點(diǎn), 從而留到直播間進(jìn)行后面的行為。什么是福利內(nèi)容？比如你今天給大家?guī)砹耸裁礃拥幕顒?dòng)?比如我今 天給大家?guī)Я诉@個(gè)西裝外套，我給你們送一個(gè)吊帶連衣裙?；蛘呔褪悄?的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì),比如我今天9.9米給大家炸一個(gè)抱抱枕。所以福利內(nèi)容有兩個(gè)方式：憋庫存報(bào)價(jià)格：比如1.9米炸5雙襪子

4、，但是在講解的時(shí)候庫存顯 示的是已搶空的狀態(tài),這種方式比較適合你的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，比較低 價(jià)的產(chǎn)品。報(bào)庫存憋價(jià)格讓匕如我今天只給大家準(zhǔn)備了 50單福利，這個(gè)緞面西 服外套，我送大家一個(gè)吊帶的連衣裙，庫存報(bào)出來讓大家有一個(gè)稀缺感, 對(duì)價(jià)格有一個(gè)心理暗示，讓他覺得便宜但不知道具體多少，從而達(dá)到用 戶留在直播間的目的。這種方式比較適合中客單產(chǎn)品，高客單也不適合。無論哪個(gè)方式Z總之一定要先把福利拋出來留人，剛開播間直播間的人 是慢慢累積起來的。福利條件這時(shí)候就是為了要互動(dòng)了，比如：“來寶寶們，我今天給你們做的這個(gè) 福利，喜不喜歡吶？想不想要呀？想要的寶寶能不能給我點(diǎn)波關(guān)注??？ 能不能扣個(gè)想要告訴我一下

5、??？ ”福利內(nèi)容是為了營(yíng)造出你福利的稀缺感,這里就是引導(dǎo)讓大家給你做互 動(dòng),完成某個(gè)條件的人能搶到這個(gè)福利。3 做福利的原因這里的目的就是告訴用戶，我為什么要做福利？不然人家會(huì)覺得你東西 賣這么便宜，是真的假的？能不能發(fā)貨啊？等等，感覺白給的肯定是個(gè) 陷阱怕上當(dāng)。所以在福利內(nèi)容后面，一定要強(qiáng)調(diào)我們?yōu)槭裁醋龈＠?？比如：我們的?源優(yōu)勢(shì),我是工廠啊、老板娘啊,證明我有能力給大家要來福利。再或 者我是為了完成什么漲粉目標(biāo)”還是說我們今天正好店慶3周年，哪怕 是我今天過生日，總之要給這個(gè)福利活動(dòng)_個(gè)理由。點(diǎn)名互動(dòng) 為什么要點(diǎn)名互動(dòng)呢？其實(shí)我們根據(jù)用戶的名稱是可以大概分析出她 是男生還是女生的（比如陽光

6、明媚 一定是個(gè)女生，再活500年 一聽就是個(gè)男生）。那這時(shí)彳唉我們就點(diǎn)名，比如:來陽光明媚寶貝，你要不要這件T恤？今天主播準(zhǔn)備的這個(gè)福利你 喜不喜歡?喜歡的話，能不能告訴主播你喜歡?不要輕易就劃走了，陽 光明媚寶貝如果說你喜歡這個(gè)福利就給主播扣個(gè)想要，我讓運(yùn)營(yíng)那邊 馬上準(zhǔn)上車.點(diǎn)名其實(shí)也是在暗示其他的用戶，你點(diǎn)陽光明媚的名了，那其他目標(biāo)用 戶也會(huì)聽這個(gè)福利應(yīng)該怎么獲得，那她也會(huì)照做互動(dòng)扣想要。你會(huì)發(fā)現(xiàn), 直播間要么就沒有一個(gè)人互動(dòng)，要么就是一旦有一個(gè)人觸發(fā)了和你的互 動(dòng)，那后面的人就很容易跟著互動(dòng)了，所以點(diǎn)名互動(dòng)也是一個(gè)拉標(biāo)桿的 作用。開播預(yù)熱的30秒到1分鐘，講這以上這4個(gè)點(diǎn)就足夠了。你直播

7、間剛 開播的時(shí)候可以用，你中場(chǎng)切款切到福利款也可以用。像中低客單產(chǎn)品， 或者福利品都可以這么搞，但是如果你是高客單，或者是像教育類這樣 比較嚴(yán)肅性的產(chǎn)品,這一步不需要” 一般開場(chǎng)就直接介紹自己品牌啊、 或者人設(shè)啊，然后直接就引入產(chǎn)品賣點(diǎn)了。開播預(yù)熱案例：39米賣一個(gè)防曬霜話術(shù)內(nèi)容分析講解歡迎所有進(jìn)到直播間的寶寶，來今天阿萌剛剛開播.看到 沒有？今天阿萌給什么樣的福利？你們一年四季的消耗品 防曬霜我今天去廠家那邊，申請(qǐng)來的福利，今天我不到 半百的價(jià)格咱們就能得到一個(gè)75ML的防曬霜，非常的高 品質(zhì)高性價(jià)比，膚感直的特別好 但是寶貝，即然是福利 我肯定是賠錢給你們做的對(duì)不對(duì)？我要是不賠錢那就不是

8、福利了.我只給你們爭(zhēng)取來的50單啊寶寶們。直接上福利內(nèi)容，并且營(yíng) 造稀缺感所以咱們剛進(jìn)直播間的寶寶，你喜歡阿萌這款防曬的，給 阿萌扣個(gè)喜歡，扣個(gè)想要對(duì)不對(duì)寶貝？扣了想要告訴阿萌 OK,我知道咱們直播間確實(shí)有人想要的，我立刻讓人準(zhǔn)備 庫存。這里我也不說給你準(zhǔn)備庫 存我也不說給誰準(zhǔn)備庫 存，我只說準(zhǔn)備庫庫； 而且互動(dòng)就帶來出了寶寶我跟大家講啊，我為什么給你要這個(gè)福利很多寶寶 私信跟我說想要這個(gè)福利.為啥一直沒有給大家上？因?yàn)?這個(gè)我真的賠太多了.而且申請(qǐng)這個(gè)程序很麻煩。我今天 好不容易給你們申請(qǐng)了50單，我不希望大家錯(cuò)過這個(gè)福利 對(duì)不對(duì)？為啥給寶寶們準(zhǔn)備出來？今天是我們店慶3周年 寶貝，普天同慶，

9、來咱們今天就一起給大家炸這波福利這個(gè)時(shí)候我突出我的貨源 優(yōu)勢(shì)，并且說明做福利原 因(這個(gè)時(shí)候新進(jìn)來一個(gè)“小仙女”)來“小仙女”寶貝你想不想 要今天阿萌手上拿的這個(gè)防曬霜？如果你喜歡這個(gè)福利. 寶貝能不能給阿萌扣個(gè)想要？告訴阿萌一聲，好讓我有個(gè) 動(dòng)力，讓運(yùn)營(yíng)去準(zhǔn)備庫存。點(diǎn)名互動(dòng)，點(diǎn)個(gè)13個(gè)人足 夠這就是我們開場(chǎng)預(yù)告的4個(gè)內(nèi)容，有了這四點(diǎn)的話術(shù)邏輯，主播把話術(shù) 往這個(gè)框架里一套，基本上就可以達(dá)到張口就來,游刃有余。這里要注 意的是30s-lmin就足夠了 ,干萬不要點(diǎn)名點(diǎn)個(gè)半天，不管你直播間當(dāng) 時(shí)是什么樣的情況z即使依然沒有人和你互動(dòng)，咱們也繼續(xù)往下進(jìn)行就 可以了。二產(chǎn)品話術(shù)(2-3min )1、

10、產(chǎn)品賣點(diǎn)希望讓人覺得自己有用、可依II的人.通常消息 確通2、塑造價(jià)值希望被認(rèn)為是有事業(yè)心.積極向上的人認(rèn)為分事是生活的一部分,希望披雹做有創(chuàng)恵、3、場(chǎng)景營(yíng)造引領(lǐng)潮流的人.產(chǎn)品話術(shù)產(chǎn)品互動(dòng)：產(chǎn)品選攝是圍規(guī)產(chǎn)品逬行的.通過產(chǎn)品互動(dòng)也可 以知逍你直播間到底有多少用戶是喜歡你產(chǎn)品 的.或者測(cè)試哪個(gè)品比較受歡迎就先上哪個(gè)品, 從而達(dá)成這個(gè)成交.通過福利剌激互動(dòng)這個(gè)也是H有效的.人都會(huì)為 了要搶一?*福利留在創(chuàng)a間，有的人總說能不能 給阿萌點(diǎn)波關(guān)注.為蠟給你點(diǎn)關(guān)注,因?yàn)槲矣懈?利，我先把福利拋出來.4、穿插互動(dòng)創(chuàng)8利刺激互動(dòng)：不嬰問太大的開方題.很難回答.不要讓用戶去 想,T旦想構(gòu)思地就理性下來了.消費(fèi)

11、都屋感性 的，所以要封閉式互動(dòng)：封閉式互動(dòng)：帶節(jié)養(yǎng)互動(dòng)：有人在你盤）謝可說不好的時(shí)候.把節(jié)奏給它拉回 來，把直播間風(fēng)向拉回來.1.產(chǎn)品賣點(diǎn)如果是高客單價(jià)的產(chǎn)品，比如電子產(chǎn)品、家具家電，要精細(xì)化地去講, 多講一些產(chǎn)品的賣點(diǎn)。如果是低客單價(jià)（300元以內(nèi)的）就只需要找到3-4個(gè)賣點(diǎn)去打爆它。然后將你提前找到的賣點(diǎn)生動(dòng)化，比如顯庾不能只說顯庾，要具體講顯 瘦到什么程度,說長(zhǎng)胖30斤都幫我遮住了。比如你介紹這個(gè)廚具非常 便利”那怎么便利你要講出來。2.塑造價(jià)值我們有了產(chǎn)品賣點(diǎn)之后,在一個(gè)賣點(diǎn)后，對(duì)應(yīng)要有一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感的提升。比如我說我這個(gè)廚具很便利，那它便利在哪？別人家的有沒有我的便利？ 我比別人家

12、便利，我的成本也比別人家的高，那我肯定價(jià)值感就高。再 比如我說我的酸酸緞面的西服外套，那酸酸緞面牛在哪？我成本高在哪 都要講出來。一個(gè)賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)一個(gè)價(jià)值就能夠生動(dòng)形象地把一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 講出來。場(chǎng)景營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)造就是激發(fā)用戶對(duì)場(chǎng)景的形象化，準(zhǔn)確來講就是刺激消費(fèi)。比如： 今天早上刷牙發(fā)現(xiàn)牙膏沒有了，我要去買牙膏z這個(gè)是傳統(tǒng)電商，先有 需求然后解決需求；而抖音直播電商，沒有需求，刷抖音也不是為了買 牙膏的。比如我刷到一個(gè)直播間”我本身沒想買牙膏，但我看到有個(gè)主播說寶 寶們今天29.9米，今天1盒2盒3盒不夠，我今天給你們?cè)偎蛢珊校?直接29.9米5盒拿到家！寶寶們不管你家里邊還有沒有牙膏，都要買 來囤回

13、去,明0天牙膏用沒有了，也不用下樓買了，也不用等某寶某貓 快遞好幾天了。”以上這段話術(shù)，優(yōu)惠的價(jià)格,加上簡(jiǎn)單的場(chǎng)景營(yíng)造，直接刺激到用戶的 消費(fèi)，這個(gè)就是場(chǎng)景營(yíng)造的作用。穿插互動(dòng) 我們講產(chǎn)品的同時(shí)，切記不要單一的講產(chǎn)品，一定要經(jīng)常穿插互動(dòng)。那 怎么去互動(dòng)呢？這里的結(jié)構(gòu)就是:產(chǎn)品賣點(diǎn)+產(chǎn)品價(jià)值+ （可穿插互動(dòng)）+場(chǎng)景營(yíng)造+ （可穿插互動(dòng)）例如：寶寶們，我今天給大家?guī)淼乃崴峋劽娴奈鞣馓?，抗皺很?qiáng) 不易抽絲，都是專柜品質(zhì)的，我們專柜1-2干米品質(zhì)的，它比日本的某 進(jìn)某口品牌的都好（賣點(diǎn)+價(jià)值感）。那我今天給大家什么福利？寶寶 們這么好的東西今天你拍個(gè)西服外套我送你一個(gè)吊帶連衣裙（說完價(jià)值 感后帶出

14、福利）。喜不喜歡寶貝？喜歡的給我扣在公屏上，沒有點(diǎn)關(guān)注 的寶寶抓緊時(shí)間點(diǎn)關(guān)注。我們要養(yǎng)成經(jīng)常有意識(shí)地去弓I導(dǎo)互動(dòng),頻繁地穿插互動(dòng)。如果直播間1-2分鐘不互動(dòng),直播間人氣熱度就下來了，可以說互動(dòng)是直播帶貨的 靈魂。而且每一次觸發(fā)互動(dòng)的前提是一定是有原因給用戶互動(dòng)的理由。那怎樣有意識(shí)地去互動(dòng)呢？這里給到大家4種互動(dòng)的方式：產(chǎn)品選擇性互動(dòng)：來寶寶想要我們1號(hào)鏈接，白色的扣白色,想 要黑色的扣黑色?！被蛘摺贝蠹蚁矚g這個(gè)上衣還是喜歡這個(gè)褲子”喜歡 上衣扣上1 ,喜歡褲子扣2?！碑a(chǎn)品選擇是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，通過產(chǎn)品互動(dòng)也可以知道你直播間到底有 多少用戶是喜歡你產(chǎn)品的,或者測(cè)試哪個(gè)品比較受歡迎就先上哪個(gè)品,

15、從而達(dá)成這個(gè)成交。福利刺激互動(dòng)：來寶寶喜不歡作者手上的這個(gè)福利？我今天半百 的價(jià)格都不到，直接給你們炸非常實(shí)用的PA+ + + +75ML的防曬霜， 想不想要這個(gè)福利？能不能給作者點(diǎn)波關(guān)注？關(guān)注一下作者，別不小心 劃走找不到我了。通過福利刺激互動(dòng)這個(gè)也是最有效的，人都會(huì)為了要搶一個(gè)福利留在直 播間,有的人總說能不能給作者點(diǎn)波關(guān)注，為啥給你點(diǎn)關(guān)注,因?yàn)槲矣?福利,我先把福利拋出來。封閉式互動(dòng):不要問太大的開放題，很難回答，不要讓用戶去想， 一但想構(gòu)思她就理性下來了 ”消費(fèi)都是感性的”所以要封閉式互動(dòng)：”要不要寶寶們，想要1還是想要2 ? ” ”能還是不能？” ”理解還是 不理解?” ”喜歡還是不

16、喜歡？ ”封閉式互動(dòng)就給兩個(gè)選擇”不要讓用 戶去構(gòu)思.不要問”你們覺得這個(gè)衣上身怎么樣? ”她想想就走了。帶節(jié)奏互動(dòng):有人在你直播間說不好的時(shí)候，人多的時(shí)候還行,人 少的時(shí)候那個(gè)評(píng)論在你直播間硬生生的冷場(chǎng)你會(huì)發(fā)現(xiàn)互動(dòng)率變少了， 在線人數(shù)也立刻減少。那你這個(gè)時(shí)候一定要即時(shí)反應(yīng)：”來寶貝你說我們家產(chǎn)品不好，我知道你是我們家同行，我不想戳穿你, 來有沒有老粉買過我們家東西有的你給我扣個(gè)有,覺得好的給我扣個(gè) 好。把節(jié)奏給它拉回來，把直播間風(fēng)向拉回來。產(chǎn)品話術(shù)部分案例:話術(shù)目的話術(shù)內(nèi)容賣點(diǎn)1+價(jià)值塑造+互動(dòng)：“來所有的寶貝聽好了.阿萌手里現(xiàn)在拿到的這款防曬 霜,75ML的啊寶寶們,它是PA+ + + +

17、的，寶貝們你們知 道什么是PA+ + +的么？來不知道的給我打個(gè)不知道， 知道的給我打個(gè)知道（隨時(shí)要互動(dòng)）。來不知道來今天 阿萌給大家講解一下.首先PA+是這個(gè)產(chǎn)品很不好， PA+這個(gè)防曬霜還0K正常，PA+ + +防曬霜是優(yōu)秀、 PA+ + +是什么非常棒寶寶們，我們家是什么PA+ + + +（這里把價(jià)值感塑造起來），并且寶寶這個(gè)今天只有50 單寶寶們，我給你們今天一杯奶茶的價(jià)格都不到，一杯 咖啡的價(jià)格都不到我給你們炸這波福利寶貝們能不能 給阿萌點(diǎn)波關(guān)注7能不能給阿萌扣個(gè)想要7告訴阿萌一 聲”（價(jià)值塑造后講福利要互動(dòng)，然后繼續(xù)講賣點(diǎn)）。賣點(diǎn)2+價(jià)值塑造+互動(dòng):（這個(gè)時(shí)候我的產(chǎn)品賣點(diǎn)一個(gè) PA

18、+ + + + . 個(gè)是SPF50+全部講 出來了）寶貝們這款小黃防曬霜我給你們做的是SPF50+,寶寶 們很多博主只敢給你帶SPF40+的.寶寶知道SPF這個(gè)值 是什么意思？來知道給我扣知道.不知道給我扣不知 道，不知道是不是寶貝？ 0娃貝，SPF40+它基本用起 來膚感是不錯(cuò)的，SPF50+ 一般人不敢給你做，為什么？ 因?yàn)樗闷饋頃?huì)油膩，但是寶寶我們給你們做的SPF50+ 我們家是0酒精魚油的那種，它用在臉上非常的清秀輕 薄，所以敏感肌寶寶可以放心去用，敏敏肌小腔肌寶寶 你放心去用通過找品牌對(duì)標(biāo)，突出價(jià)值感：（通過和香蒲麗防曬對(duì)比，提高 價(jià)值感，我不知名但香蒲麗知 名，我不僅有產(chǎn)品上的優(yōu)

19、勢(shì)還有 價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)、使用上的優(yōu)勢(shì)， 那我的價(jià)值感是不是就會(huì)更高）“你們知道某香某麗那個(gè)多少？ SPF40+對(duì)不對(duì)？我們是 多少錢他們是多少錢7他們家2-3百米的價(jià)格，我們家 我說了.今天一杯奶茶一個(gè)星巴克的錢都不要直接給你 炸對(duì)不對(duì)寶寶們？場(chǎng)景營(yíng)造：（去營(yíng)造產(chǎn)品的使用場(chǎng)景刺激她 去消費(fèi)）“寶寶我們這個(gè)雖然給大家做的是75ML的，非常的便 攜，但我給大家的活動(dòng)真的沒有太多單所以寶寶一會(huì) 大家一定要拼手速拼網(wǎng)速，沒有點(diǎn)關(guān)注的寶寶點(diǎn)波關(guān) 注，沒有把想要扣起來的寶寶抓緊時(shí)間把想要扣起來. 寶貝你把這個(gè)防曬霜放到這個(gè)包里它非常的便攜，你隨 時(shí)補(bǔ)都行寶寶們。防曬我告訴大家一年四季都應(yīng)該用. 不是說夏天有

20、太陽的時(shí)候才用，只要有太陽的時(shí)候一年 四季都必須把防曬給我用起來，能不能寶貝？因?yàn)槲覀?防曬做好是可以抗衰衰的，產(chǎn)品就這樣去講2-3分鐘都可以，產(chǎn)品講的關(guān)不關(guān)鍵在于賣點(diǎn)挖挖掘的到不到位，在于你價(jià)值感塑造的足不足夠,在于你場(chǎng)景刺激有沒有到位,這就是講產(chǎn)品當(dāng)中需要的前3點(diǎn),然后隨時(shí)穿插互動(dòng)。三.心理建設(shè)(30s-lmin )銷售可以說它就是一個(gè)心理戰(zhàn),前面產(chǎn)品講清楚了 ,再給他植入一些心 理建設(shè)，很容易就能夠促成成單。心理建設(shè)這部分的所有內(nèi)容,就是為 了讓用戶信任我們。主要包含以下四種方法：X客戶證喜從視覺，行為上打消用戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮從產(chǎn)品的售后打消用戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮展示你的銷、評(píng)分、品牌旗艦店、用

21、戶好評(píng)、 品牌背書等，增加了信任度為了打破i肖費(fèi)意識(shí)，植入一個(gè)新概念本不能給你的福利,通過引導(dǎo)互動(dòng)后.給直播間 用戶了客戶證言展示你的銷量、評(píng)分、品牌旗艦店、用戶好評(píng)、品牌背書等，明0個(gè)是你 的優(yōu)勢(shì)，就重點(diǎn)突出哪個(gè)。比如：來寶貝們，今天給大家?guī)淼倪@波福利你們看到?jīng)]有?小店評(píng) 分多少?4.99分。很多大博主很多頭部主播，他們都是多少？她們都是 4.75/4.8 ,滿分是5分我們小店評(píng)分4.99。用戶看到你的評(píng)分，比其它店鋪評(píng)分高，那就增加了信任度，所有內(nèi)容 就是讓用戶信任我們產(chǎn)品保障 產(chǎn)品保障兩個(gè)方法：第一可以從視覺、行為上打消用戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮, 第二產(chǎn)品的售后。比如我們賣牛仔褲擔(dān)心掉色，我們

22、家水洗不掉色，掉色怎么辦?第一我 保證大家如果掉色了 , 7天無理由你直接拿回來給我退掉”第二也可以 用視覺打消疑慮，直接從水箱當(dāng)中我拿出來一件現(xiàn)場(chǎng)演示，泡了這么長(zhǎng) 時(shí)間掉色嗎？它不掉色。拋磚引玉主要意思就是本不能給你的福利，通過引導(dǎo)互動(dòng)后，給直播間用戶了。 有點(diǎn)演繹的成分在里面。這個(gè)方法確實(shí)非常好用，但是不是所有產(chǎn)品都 適合用,也不是所有主播都會(huì)用的”這個(gè)得比較成熟的主播才適合用。 講不好就會(huì)顯得非常假,起反作用。比如還是賣防曬霜：來所有的寶寶聽好了，今天75ML的防曬霜，不到半百的價(jià)格直接給 你們炸福利。但是寶貝,只有50單啊,我要提前和大家說好,因?yàn)檫@ 個(gè)防曬霜我是從某日某本某進(jìn)某口那邊

23、去申請(qǐng)下來的,她們那邊壓根就 沒有7天無理由這個(gè)事情，所以我今天7天無理由不能給到大家。你們都知道的，你們平時(shí)在作者這買東西，你拆封了你用了有的時(shí)候, 我都給你7天無理由。某貓某寶上你拆封了都不能給你7天無理由，但 是作者能。是不是這樣的寶貝們？來是的給我扣波是。但是今天我給寶寶們的這波福利50單，你們能不能理解作者沒有7天 無理由？來能的給我扣個(gè)能，能理解扣個(gè)能理解（這時(shí)候水軍上，然后 來個(gè)反轉(zhuǎn)）。來寶貝們我今天這么多人想要啊,寶貝我今天雖然只給你們50單，還 有這么多寶貝有熱情，這么多寶貝理解作者寶寶，今天這樣吧,運(yùn)營(yíng)你 去和那邊溝通一下，我自己自掏腰包給大家7天無理由行不行?愛不愛 作者

24、?愛作者給作者扣個(gè)愛作者（水軍上）?！边@個(gè)就一下就反轉(zhuǎn)了，本來不能給你，我又給你了 ,就單單一個(gè)7天無 理由可以玩成這樣。概念植入植入概念，目的就是為了打破消費(fèi)意識(shí)，植入一個(gè)新概念，或者打破一 個(gè)固有概念。告知用戶這個(gè)產(chǎn)品的必要性，比如說我今天賣一個(gè)599 的大衣，有人說我為啥花599買一個(gè)大衣，現(xiàn)在很多大衣都很便宜。那我們可以這樣講：寶寶們599的大衣和59的大衣能一樣嗎？不一 樣，你們一定要心疼自己，學(xué)會(huì)多多犒勞自己,投資自己,讓自己變美 起來,你穿59的大衣和599那氣質(zhì)都是不一樣的,對(duì)不對(duì)寶寶們？你 看一個(gè)low的面料穿在你身上能體現(xiàn)出你的氣質(zhì)嗎？不能寶貝 只有穿 我們這種高品質(zhì)的面料

25、才能體現(xiàn)出你的氣質(zhì)?！?這里植入概念的概念就是，女性應(yīng)該投資自己，應(yīng)該舍得給自己花錢。 還有一些差異性的概念”比如洗臉巾和毛巾，其實(shí)我們小時(shí)候都是用毛 巾的對(duì)吧，什么時(shí)候開始有洗臉巾呢？電商出來的時(shí)候，博主出來的時(shí) 候。說什么要用洗臉巾,不然要長(zhǎng)痘爛臉。其實(shí)專家都說過沒有那么嚴(yán) 重z根本都不必要”那點(diǎn)細(xì)菌對(duì)臉來說都不算什么。但這些商家就給你植入一個(gè)概念,反復(fù)洗腦讓你不用洗臉巾不行。包括 我前面提到的說一年四季都需要防曬的，不是只有夏天才要防曬的，告 訴用戶防曬的必要性，給產(chǎn)品植入一個(gè)概念,同時(shí)也是告訴用戶一定要 去消費(fèi),就是即使沒需求也要挖掘創(chuàng)造出來需求。四.報(bào)價(jià)上車（30s ）讀到這里可能有

26、的人覺得報(bào)價(jià)上車有什么難的？我就報(bào)就完了唄對(duì)不 對(duì)？其實(shí)報(bào)價(jià)上車也要有技巧的。很多直播間報(bào)價(jià)是這樣的：今天我們599不要，499不要z 399都不要，來我今天給大家xx的 價(jià)格?；蛘呶以瓋r(jià)多少，今天xx的活動(dòng)價(jià)格。那這些數(shù)字都從哪來的呢？其實(shí)多半是我們虛擬的，但用戶憑什么相信 我們。那直播間應(yīng)該怎么報(bào)價(jià)呢？其實(shí)好的直播間就是用無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組 成的,我們來通過以下三個(gè)步驟逐個(gè)拆解:h專柜價(jià)格2、其他平臺(tái)價(jià)格3、成本拆解后價(jià)格四、報(bào)價(jià)上車有吊牌看吊牌，有標(biāo)簽看標(biāo)簽，有理有據(jù)地體現(xiàn) 產(chǎn)品有很有價(jià)值感提前準(zhǔn)備好,KT板、A4紙、手機(jī)截圖都行,展示 岀其他平臺(tái)的價(jià)格頁面把成本拆解開，給用戶具體地計(jì)算，從數(shù)

27、據(jù)上體 現(xiàn)福利專柜價(jià)格首先可以報(bào)專柜價(jià)格,有吊牌看吊牌，有標(biāo)簽看標(biāo)簽z有理有據(jù)地體現(xiàn) 產(chǎn)品有很有價(jià)值感z也就是貴?！眮硭袑殞殏兟牶昧?”我們這款專柜價(jià)格多少？ 189米的防曬霜（手 上拿價(jià)簽）,我們平時(shí)真的媲美某大某牌的，媲美香某麗的，但是寶貝 今天189米我能要你的嗎？我即使某寶你們買到的是什么價(jià)格? 189 米日常價(jià)對(duì)不對(duì)？（上淘寶截圖）。其他平臺(tái)價(jià)格這里你可能又會(huì)想說，我已經(jīng)有專柜價(jià)格對(duì)比了，為什么還要有淘寶天 貓等其他平臺(tái)的價(jià)格?你想一下,當(dāng)我們作為消費(fèi)者的時(shí)候，在某個(gè)精 品店看到一個(gè)杯子賣39，你有沒有可能拿起手機(jī)看看淘寶上多少錢? 那作為你的消費(fèi)者，他們也是一樣,在直播間看到這個(gè)

28、東西”他會(huì)不由 自主去想淘寶上面多少錢，要去對(duì)比一下。那我們肯定不能讓用戶從咱 們直播間跳轉(zhuǎn)出去對(duì)吧？這時(shí)候我們就需要提前準(zhǔn)備好KT板、A4紙、 手機(jī)截圖都行，展示出其他平臺(tái)的價(jià)格頁面。就有效地解決了這個(gè)問題。成本拆解后價(jià)格成本價(jià)格怎么對(duì)比？就是把成本拆解開，給用戶具體地計(jì)算，從數(shù)據(jù)上 體現(xiàn)福利。甚至可以拿計(jì)算器出來給用戶算出一個(gè)大概的價(jià)格，比如我 們講一件衣服：T米的面料我要一個(gè)78RMB的成本對(duì)不對(duì)?我做這個(gè)衣服需要5米 的面料,我再送大家一個(gè)吊帶連衣裙。吊帶連衣裙我需要3米的面料, 寶寶們這就8米了 z對(duì)不對(duì)?這就要600多成本，我再加上我的人工 費(fèi)、快遞費(fèi)，加在一起怎么地也上700多了

29、，我今天給大家?guī)淼母＠?是真的賠。這里實(shí)際賣到200多的衣服，成本拆解之后，從700多直接降到200 多,是不是就顯得很便宜？這就是成本拆解的魅力,有理有據(jù)。報(bào)價(jià)上車案例:話術(shù)目的話術(shù)內(nèi)容專柜價(jià)格：“來所有寶寶們聽好了，我們這款專柜價(jià)格多少？ 189米的 防曬霜（手上拿價(jià)簽），我們平時(shí)真的媲美某大某牌的， 媲美香某麗的，但是寶貝今天189米我能要你的嗎？其他平臺(tái)價(jià)格:我即使某寶你們買到的是什么價(jià)格？ 189米日常價(jià)對(duì)不 對(duì)？（上淘寶截圖）成本拆解：我們今天給你的是什么優(yōu)惠？ 3位數(shù)我能要你的么？我告 訴大家，這個(gè)我拿貨成本就要78塊錢，但是寶寶們我今天 成本價(jià)格都不要你們的，我加上我給大家自

30、掏腰包的7天 無理由.再加上我的一個(gè)快遞費(fèi)啥的，這些你們自己去算 大概要多少錢，是不是要將近1007 ?營(yíng)造稀缺性，限量上車:聽好了寶寶們我今天我100米我都不要你的，但是寶寶們 只有50單，我雖然說賠但我不能使勁賠對(duì)不對(duì)？只有50單 拼手速拼網(wǎng)速，來倒計(jì)時(shí)5秒鐘5、4、3、2、1來寶寶直接 給我39米，50單拼手速去搶，給站到路由器上去搶?！蔽?逼單促單（lmin ）逼單如果逼不好的話，往往會(huì)有很多提交的訂單但是沒有付款，或者只點(diǎn)擊但不購買，會(huì)影響我們的轉(zhuǎn)化率。以下6個(gè)步驟，提高直播間點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率：1、簡(jiǎn)單快速重復(fù)關(guān)鍵賣點(diǎn)GG2、打消這個(gè)賣點(diǎn)的疑慮或售后3、限時(shí)限量O4、即時(shí)贈(zèng)予O5、剩余庫存O6、清理庫存O簡(jiǎn)單快速重復(fù)關(guān)鍵賣點(diǎn)在我們放單那一刻,一定要再次重復(fù)這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)”比如什么真 絲面料啊、牛仔不掉色啊,其實(shí)就是你前面講產(chǎn)品賣點(diǎn)的一個(gè)簡(jiǎn)短版， 一是再次強(qiáng)調(diào),二是講給放單后新進(jìn)來的用戶。