1、（Business Negotiation)E-MAIL: 1課程安排教材：談判訓(xùn)練 （孫兆臣、易吉林 編著；武漢大學(xué)出版社）一 第一章：利益切換二 第二章：以人為本三 第三章：有備無(wú)患四、五 第四章：波瀾起伏六、七 第五章：運(yùn)籌帷幄八 第六章：出奇制勝九 第七章：跨國(guó)交鋒十 第八章：走向雙贏十一 第九章：與時(shí)俱進(jìn)十二、十三、十四 模擬談判十五 考試2 第一講：利益切換 談判與商務(wù)談判案例1： 顧客：“這件上衣賣多少錢？” 售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！?顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。” 售貨員：“假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？ 28元太少了?！?顧客：“

2、好吧！ 38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買。” 售貨員：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！” 顧客：“48元！” 售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢?！?顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。” 售貨員：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是58元 的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。” 顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲。”3談判學(xué)談判的藝術(shù)性談判的科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書4談判的含義談判是具有利益關(guān)系的各

3、方為了滿足各自的需要，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。談判的基礎(chǔ)需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 認(rèn)識(shí)和理解需要 對(duì)美的需要5案例2：分析買賣雙方談判的基礎(chǔ) 1970年前后，一位老藝術(shù)家在一個(gè)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村的集市上，意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀(jì)的名貴的意大利小提琴。擺地?cái)偟馁u主要價(jià)10元，老藝術(shù)家因一時(shí)的慶幸和喜悅竟然連價(jià)都沒(méi)還就爽快地答應(yīng)買下。老藝術(shù)家的爽快使賣主心里犯前咕：“擺了幾年都沒(méi)人問(wèn)一問(wèn)的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？”于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。沒(méi)想到，由此卻引起了一連串的提價(jià)。價(jià)

4、格一直升到了200元。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來(lái)說(shuō)可算得上是天文數(shù)字。最后，老藝術(shù)家還是決定買，但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢，所以，雙方商定，過(guò)幾天交錢取琴。當(dāng)老藝術(shù)家湊足了錢來(lái)取琴時(shí)，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，只幾天功夫，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上。在老藝術(shù)家看來(lái)，這把被漆過(guò)的小提琴已經(jīng)一文不值了，老藝術(shù)家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時(shí)的賣主既感到莫名其妙又無(wú)可奈何。6談判的實(shí)質(zhì)利益切換利益切換，即利益的切割和交換談判雙方在利益的追求方面是既統(tǒng)一又對(duì)立的談判的最高境界雙贏（Win-Win)7 案例3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。格林

5、先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門整理出一些情況，說(shuō)明企業(yè)近年來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。他用這些情況向銀行提出抗議。銀行對(duì)他的抗議有些措手不及，于是銀行經(jīng)理出面向格林先生道歉。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。過(guò)后不久，格林先生和銀行經(jīng)理共進(jìn)午餐，在幾分酒意下，格林先生說(shuō)出了自己的計(jì)策。銀行經(jīng)理憤怒到了極點(diǎn)，斷然取消了這筆貸款。8商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判的范疇是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) “討價(jià)還價(jià)”9商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的目的以價(jià)格作為談判的核心以利潤(rùn)作為談判成功的關(guān)鍵10商務(wù)談判的原則平等互利誠(chéng)信合

6、作進(jìn)退有度時(shí)效性11商務(wù)談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan12商務(wù)談判類型參加人數(shù)：個(gè)體談判 集體談判利益主體數(shù)量：雙邊談判 多邊談判談判地點(diǎn)： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判談判方式： 縱向談判 橫向談判談判性質(zhì)： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判13談判內(nèi)容： 商品購(gòu)銷談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判 合資經(jīng)營(yíng)談判 合作經(jīng)營(yíng)談判14 第二講：以人為本 商務(wù)談判主體一、商務(wù)談判個(gè)體的素質(zhì)思想品質(zhì) 維護(hù)和爭(zhēng)取己方利益 遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則：禮、誠(chéng)、信 求勝的決心、毅力和耐力知識(shí)結(jié)構(gòu)

7、 15談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力學(xué)會(huì)溝通： 提問(wèn)的技巧（后面講）1. 聽(tīng)的技巧：A 被動(dòng)地聽(tīng)僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。16聽(tīng)的技巧B 首肯，即接納式傾聽(tīng)C 積極地聽(tīng)，即誘導(dǎo)式傾聽(tīng) 說(shuō)者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問(wèn)題。 聽(tīng)者：在處理這個(gè)問(wèn)題上你確實(shí)有困難。 （理解） 說(shuō)者：現(xiàn)在請(qǐng)別問(wèn)我與那有關(guān)的問(wèn)題。 聽(tīng)者：聽(tīng)起來(lái)好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 （誘導(dǎo)） 說(shuō)者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 聽(tīng)者：你對(duì)我們的會(huì)議很失望？ （進(jìn)一步誘導(dǎo)） 說(shuō)者：是的，相當(dāng)失望 （達(dá)到目的） 17聽(tīng)的技巧 D勸阻式傾聽(tīng)。對(duì)方所說(shuō)的話，偏離了談判的主題，你用轉(zhuǎn)移話題的方

8、法暗示對(duì)方應(yīng)該回到主題上來(lái)。 無(wú)論是何種傾聽(tīng)的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則：（1）要認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過(guò)去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。（3）在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不要表示不同意見(jiàn)。 （4）對(duì)對(duì)手的話要表示出極大的興趣。182. 取得對(duì)手信任的溝通技巧形象：無(wú)言的溝通你會(huì)向何人問(wèn)路：a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年運(yùn)用事實(shí)： 1985年，在我國(guó)春季出口交易會(huì)上，某國(guó)一位商人與我國(guó)一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說(shuō)：“你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？” “認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家?！苯又?，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似

9、的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。19取得對(duì)手信任的溝通技巧利用專家承諾名片當(dāng)你想讓對(duì)方了解你時(shí)，你會(huì)采用那種方法：a, 一見(jiàn)面你就自己介紹：“我是XX公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理”b, 把你要說(shuō)的都印在名片上，雙手遞上c, 自己的助手介紹自己20取得對(duì)手信任的溝通技巧精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款91萬(wàn)元。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問(wèn)：“為什么不借 100萬(wàn)元整數(shù)，而只借 91萬(wàn)？”老板說(shuō)：“經(jīng)過(guò)計(jì)算，目前只需要91萬(wàn)元，90萬(wàn)不夠， 100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？” 銀行經(jīng)理相信這位

10、老板是個(gè)盤算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。21各有所長(zhǎng)各司其責(zé)二、商務(wù)談判班子的構(gòu)成構(gòu)成原則： 少而精： （中小規(guī)模：3 4個(gè)） 層次分明：1. 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人 2. 懂行的專家或?qū)I(yè)人員 3. 必需的工作人員 22三、商務(wù)談判主體的談判動(dòng)機(jī)為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益而談判為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益而談判為擺脫企業(yè)困境而談判為實(shí)現(xiàn)雙贏而談判 善于判斷對(duì)手的談判動(dòng)機(jī) 注意保護(hù)自己的談判動(dòng)機(jī) 充分利用對(duì)手的談判動(dòng)機(jī)23四、商務(wù)談判中感情的應(yīng)用 一個(gè)好的談判者應(yīng)具有激情、熱情、柔情，還會(huì)擅長(zhǎng)表達(dá)對(duì)他人的關(guān)心和了解，希望能夠建立和維持與對(duì)手的友誼。24運(yùn)用感情的方法建立和積累感情減少時(shí)間，增加次數(shù)（1）掩蓋不足，

11、充分顯示自己的長(zhǎng)處（2）增加次數(shù)，不斷鞏固對(duì)方記憶（3）造成一種禮尚往來(lái)的印象出乎意料尋找一個(gè)出乎意料的感情投資點(diǎn)25運(yùn)用感情的方法了解對(duì)方的愛(ài)好情緒的運(yùn)用（1）怒，可以引起別人的注意，表示發(fā)怒者的決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果（2）悲，可以瓦解對(duì)手的意志（3）笑，可以幫助你制止別人的行為，緩解緊張的空氣26思考題1. 光明公司應(yīng)該采取什么方法以留住快要退休的工程師？ 光明公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門的技術(shù)權(quán)威許工程師快要退休了。光明公司近年來(lái)開(kāi)發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很受歡迎。對(duì)于許工這樣的人才，掌握技術(shù)、業(yè)務(wù)聯(lián)系廣、又有對(duì)技術(shù)人員的協(xié)調(diào)能力，許多其他單位都試圖高薪聘請(qǐng)。許工多年來(lái)一直勤勤懇懇、任勞

12、任怨地在光明公司這樣一個(gè)國(guó)營(yíng)單位工作。當(dāng)然，光明公司存在著同其他國(guó)企一樣的問(wèn)題。2. 小王采取什么方式可以說(shuō)服單位領(lǐng)導(dǎo)？ 小王計(jì)劃報(bào)考MBA，但需得到單位的同意。在向單位領(lǐng)導(dǎo)提出要求前，他感到應(yīng)該和領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)感情。在此之前，他由于工作忙、負(fù)擔(dān)重，和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)接觸不多。因此，他有意識(shí)地注意多和領(lǐng)導(dǎo)接觸、談話、聊天。但經(jīng)常是，在一起待一會(huì)兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。小王自己感到需要改進(jìn)一下方式。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，小王得知單位總經(jīng)理早年畢業(yè)于清華大學(xué)，而報(bào)考清華大學(xué)MBA，正是小王渴望的。27第三講 有備無(wú)患 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息 與商務(wù)活動(dòng)有密切聯(lián)系的信息。

13、在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。（信息擁有的不對(duì)稱性）商務(wù)談判會(huì)務(wù) 28商務(wù)談判的信息 商務(wù)談判信息的作用 商務(wù)談判信息的收集 商務(wù)談判信息收集的途徑 商務(wù)談判信息的處理29商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強(qiáng)談判溝通有助于控制談判過(guò)程 如果談判信息不真實(shí)，就會(huì)誤導(dǎo)談判過(guò)程；如果談判信息傳遞遲緩，就會(huì)延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會(huì)造成談判過(guò)程失控。30商務(wù)談判信息的收集收集政策導(dǎo)向收集市場(chǎng)信息收集談判對(duì)手信息31收集談判對(duì)手信息對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）對(duì)手的目標(biāo)對(duì)手的聲譽(yù)對(duì)手的談判風(fēng)格32收集談判對(duì)手信息對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn) 如果

14、他有強(qiáng)烈的且可變的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，對(duì)方可能在談判中充滿自信，樹(shù)立叫較高的目標(biāo)，樂(lè)意努力實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。相反他有較弱的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)，那么就會(huì)依賴與我們?nèi)〉脻M意的協(xié)議。33收集談判對(duì)手信息對(duì)方參與者（1）對(duì)方參加談判吧人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下也不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定全的人談判。面隊(duì)一個(gè)事事需要請(qǐng)示上級(jí)的對(duì)手，最好要求直接同其上司談判。（2）對(duì)方對(duì)談判的重視程度34商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對(duì)方的雇員中收集信息要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對(duì)手35商務(wù)談判信息的處理信息資料的整理信息資料的傳遞信息資料的截?cái)?6商務(wù)談判會(huì)務(wù)談判方案制定談判現(xiàn)場(chǎng)布置模

15、擬談判訓(xùn)練37談判方案制定 談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、談判議程、談判策略領(lǐng)先所做的安排。它是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)。38一、談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 1. 言簡(jiǎn)意賅，（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、 “達(dá)成一筆交易”） 2. 我方可以公開(kāi)的觀點(diǎn)39二、談判目標(biāo)涵義：談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)的估量談判目標(biāo)的確立40談判目標(biāo)的形成分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致（2）個(gè)別目標(biāo)不能受經(jīng)營(yíng)目

16、標(biāo)限制訂得過(guò)低 或過(guò)高41談判目標(biāo)的形成例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo) 商品品質(zhì)目標(biāo) 商品數(shù)量目標(biāo) 商品價(jià)格目標(biāo) 支付方式目標(biāo) 保證期目標(biāo) 交貨期目標(biāo) 商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)42談判目標(biāo)的估量商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。43談判目標(biāo)的估量比率大于50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。44談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)

17、（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。45談判目標(biāo)的確定按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無(wú)關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）46三、談判議題的確定步驟 第一步是把與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不遺漏。 第二步是根據(jù)對(duì)本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類。 第三步是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問(wèn) 題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問(wèn)題排除在談判的議題之外。 通則議程與細(xì)則議程 47四、談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又 有可能作出讓步的議題排在前面討論，

18、而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。例：談判時(shí)間為五天的安排 第一天：雙方交流信息、互相了解 第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問(wèn)題 第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題 第五天：簽訂協(xié)議或合同 48五、談判的地點(diǎn)安排主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國(guó)與國(guó)的外交談判）49六、談判戰(zhàn)略選擇回答兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題： 談判者對(duì)談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對(duì)現(xiàn)在及今后與對(duì)方的關(guān)系是否看重？50談判戰(zhàn)略選擇51談判戰(zhàn)略選擇 回避即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及

19、利益無(wú)需談判也可達(dá)到所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧52談判戰(zhàn)略選擇在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇競(jìng)爭(zhēng)策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。53談判戰(zhàn)略選擇折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正 的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，合作成了選擇，事實(shí)上是較令

20、人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。54談判戰(zhàn)略選擇55談判戰(zhàn)略選擇56七、談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？ 由此確定談判的策略57八、準(zhǔn)備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對(duì)對(duì)方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方

21、案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。58九、心理準(zhǔn)備要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。59第四講 波瀾起伏 商務(wù)談判過(guò)程開(kāi)局報(bào)價(jià)磋商終局60報(bào)價(jià)的涵義 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價(jià)格條件具有重要的位置。61報(bào)價(jià)的原則“最低可接納水平”原則 所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。 你公司將即將購(gòu)買的原材料

22、的最低可接納水平定為10000元/噸，意味著什么？ 你的供應(yīng)商將即將出賣的原材料的最低可接納水平定為8500元/噸，意味著什么？ 成交價(jià)格：850010000元/噸“利益最大化”原則 只要能夠找到充分的理由加以辯護(hù)，則報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量提高。 62撒切爾夫人歐洲共同體各國(guó)首腦 1975年12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上， 舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英 國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減35億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以提議 同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。 可是，完全出乎

23、各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士鐵娘子沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在35億英鎊，也不是在25億和10億英鎊的中間數(shù)625億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。63報(bào)價(jià)的順序先報(bào)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望， 有利于控制談判的價(jià)格水平 缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。 你的最低可接納

24、水平150元/件，當(dāng)對(duì)方報(bào)出120元/件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼 你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。64報(bào)價(jià)的順序后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來(lái)，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒(méi)底，有20萬(wàn)美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開(kāi)價(jià)，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你

25、先說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了：“50萬(wàn)美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以60萬(wàn)美元成交。 65報(bào)價(jià)的方式低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買主的興趣。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。如果買方要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說(shuō)明66報(bào)價(jià)的方式高價(jià)報(bào)價(jià)方式（西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留

26、有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 67報(bào)價(jià)的方式加法報(bào)價(jià)方式，就是報(bào)價(jià)時(shí)并不將自己的要求一下子報(bào)出，而是分成幾次提出，以免一鍋端出嚇倒了對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。 68報(bào)價(jià)的方式除法報(bào)價(jià)方式，與加法報(bào)價(jià)方式不同的是報(bào)價(jià)時(shí)先一下子報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例如時(shí)間、用途等）將價(jià)格分解，使買主覺(jué)得價(jià)格并不貴，可以接受。煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元，一

27、天一角錢，天天保太平。電腦游戲機(jī)的廣告：一臺(tái)電腦 VCD機(jī)= 一臺(tái) VCD十 一臺(tái)游戲機(jī)十 一臺(tái)電腦。還有那些呢？69磋商階段（討價(jià)還價(jià)）討價(jià)：討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 總體討價(jià)（宏觀角度）：總體討價(jià)常常用于談判的一方對(duì)其對(duì)手報(bào)價(jià)評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者在較復(fù)雜的交易的第一次要價(jià)時(shí)用。 “貴方已聽(tīng)到了我們的意見(jiàn)，你若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)，我們的交易是難以成功的”； “我方的評(píng)價(jià)意見(jiàn)說(shuō)到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談”。70討價(jià)具體討價(jià)（微觀角度）：常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后不易采用總體討價(jià)方式的報(bào)價(jià)。 “具體”

28、的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于將自己的材料“全部”端出來(lái)。 可將具體的討價(jià)內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。71討價(jià)與評(píng)價(jià)討價(jià)改善后的新價(jià)新的討價(jià) （新的評(píng)價(jià)）評(píng)價(jià)的作用： 轉(zhuǎn)題：“貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見(jiàn)，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對(duì)該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們?cè)俜祷貋?lái)談?！?深入討價(jià)：“我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問(wèn)題，資方新的價(jià)格并沒(méi)有完全反映我方的意見(jiàn)貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問(wèn)題作了微小的調(diào)整，像

29、這種不尊重我方意見(jiàn)的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心”72還價(jià)還價(jià)，即賣方應(yīng)買方討價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，期望買方重新給出價(jià)格的意見(jiàn)。還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、交易物的客觀成本及還價(jià)次數(shù)交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本+營(yíng)業(yè)利潤(rùn)指標(biāo)73討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決 還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的讓步 怎么讓法？74讓步的方式你們降低了對(duì)X的要求，我愿意放棄Y 如果你給我A和B，我就給你C和D張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購(gòu)買單價(jià)

30、。兩方都對(duì)對(duì)方說(shuō)：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰(shuí)？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式75讓步的方式蠶食 在即將結(jié)束交易時(shí)，一方會(huì)要求對(duì)方在一項(xiàng)以前未討論過(guò)的條件上作出一個(gè)較小的讓步。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費(fèi)贈(zèng)送一條領(lǐng)帶的話，你會(huì)買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo)。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間的談判而即將達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，一方要求另一方加入一條未討論過(guò)的條款，這項(xiàng)條件將使對(duì)手遭受較小的損失。 “直到現(xiàn)在才想起來(lái)這個(gè)條款而感到非常抱歉” “必須得到這項(xiàng)協(xié)議，否則會(huì)被解雇” 你在日

31、常生活中會(huì)使用這種策略嗎？76案例討論1 購(gòu)買二手自行車 在入學(xué)之初，在某大學(xué)讀書的雷鳴從南門外的自行車修理鋪處買了一輛二手自行車。由于當(dāng)時(shí)還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識(shí)，故而在未經(jīng)激烈的討價(jià)還價(jià)的情況下便成交了。成交價(jià)為60元人民幣。與一輛新車14015O元，甚至更高的價(jià)格相比，雷鳴自認(rèn)為這個(gè)價(jià)格還是合算的。 但經(jīng)過(guò)一學(xué)期的使用后，雷鳴發(fā)現(xiàn)，由于未充分地與小販討價(jià)還價(jià)，自己實(shí)際上吃了大虧。今年4月一7月期間，每個(gè)月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進(jìn)一步增加。按現(xiàn)金流折現(xiàn)的方法， 再加上最初為自行車安裝附屬配件的費(fèi)用，總費(fèi)用已接近

32、或超過(guò)當(dāng)時(shí)買一輛新車的價(jià)格。為了制止這種局勢(shì)的進(jìn)一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)換一輛新車。77（1）成本費(fèi)用分析a現(xiàn)有舊車的轉(zhuǎn)讓收入 在每年畢業(yè)的67月份，通常畢業(yè)生有大量的二手車轉(zhuǎn)讓，精明的二手車小販也趁此時(shí)機(jī)壓價(jià)。一般車況較好的也就30元左右，象雷鳴的這部“老爺車”肯定更賣不起價(jià)。9月份新生入校，對(duì)自行車的需求大大增加，舊車的收購(gòu)價(jià)也有所回升。 b新車購(gòu)入價(jià)款 由于9月份新生入校，他們對(duì)自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機(jī)大肆提價(jià)。一部新車的價(jià)格通常升高到170180元左右，而且難得有討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。此時(shí)購(gòu)買新車，自己可以用來(lái)對(duì)經(jīng)銷商施加影響的手段實(shí)在是有限。C將愛(ài)人的原有舊車轉(zhuǎn)讓可能獲

33、得的收入 雷鳴的愛(ài)人也在北京讀書。一年以后雷鳴畢業(yè)時(shí)，將新車給自己的愛(ài)人，將愛(ài)人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。轉(zhuǎn)讓時(shí)機(jī)可以由他們自己決定，而不受任何時(shí)間限制。這樣，雷鳴買的新車就不會(huì)在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時(shí)大幅度跌價(jià)。而雷鳴愛(ài)人的車也可以得到充分利用。78（2）談判的時(shí)機(jī)選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒(méi)有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時(shí)機(jī)定為10月中旬，并估計(jì)了相應(yīng)的費(fèi)用。 a 舊車轉(zhuǎn)讓： 35元左右 b新車購(gòu)入：考慮到10月中旬自行車的購(gòu)買高峰已過(guò)，雷鳴估計(jì)自行車經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)將在140150元左右。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)。79(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析

34、a,經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 熟悉市場(chǎng)行情 這些經(jīng)銷商通常在自行車市場(chǎng)上摸爬滾打多年，了解市場(chǎng)行情，對(duì)自行車的供貨渠道也遠(yuǎn)比雷鳴這類普通購(gòu)買者熟悉。因此，在自行車價(jià)格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢(shì)。 熟悉顧客心理 這些在市場(chǎng)上摸爬滾打的老手，揣摩、利用顧客心理是他們的看家本事。要是不經(jīng)意露出較強(qiáng)的購(gòu)買興趣，那么將很難在價(jià)格上獲得他們的讓步。此外，他們很能根據(jù)買主的身份特點(diǎn)，有意識(shí)地采用不同的推銷策略，利用買主在面子、身份上的特殊需求打開(kāi)突破口，從而獲得較大的利潤(rùn)空間。 80(3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢(shì)分析b,經(jīng)銷商的劣勢(shì) 時(shí)機(jī)優(yōu)勢(shì)的喪失 進(jìn)入十月份，新生入學(xué)對(duì)自行車需求所產(chǎn)生的拉動(dòng)效應(yīng)已過(guò)，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開(kāi)始進(jìn)入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢(shì)。在心理上他們不再是不愁賣不出，而是賣一輛算一輛。 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有45家，