1、律師專業(yè)化與案源開拓 以培訓營銷為視角 1-第一部分律師的專業(yè)化2一、什么是律師的專業(yè)化？律師行業(yè)的專業(yè)化 律師事務所的專業(yè)化 律師個體的專業(yè)化 律師專業(yè)化的核心律師專業(yè)化與律師事務所專業(yè)化的關系萬金油VS專業(yè)化律師專業(yè)化與律師營銷律師專業(yè)化和律師發(fā)展階段專業(yè)人士專業(yè)化律師專業(yè)化一定要耐得住寂寞！3二、專業(yè)化律師發(fā)展的必由之路社會分工細化的必然產(chǎn)物競爭優(yōu)勢提高業(yè)務能力和服務質量專業(yè)化符合律師職業(yè)的內涵，也利于塑造誠信形象走專業(yè)化精品化道路，做專家型學者型律師只要你成為專家了，人坐在屋里都會有業(yè)務上門找你。4三、律師專業(yè)化需要考慮的因素1、原有專業(yè)法律知識基礎;2、原有其他專業(yè)知識和經(jīng)驗基礎;3

2、、原有法律實踐基礎;4、已有的社會關系領域;5、本所專業(yè)案源來源情況等；6、當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況及外部情況等。運氣有的時候也很重要！進一家什么樣律師事務所？“綜合大”還是“小而精”？5四、律師專業(yè)化的障礙現(xiàn)實存在的兩難之困生存與發(fā)展吃不飽飯怎么搞專業(yè)化？業(yè)務開拓的難題法律服務的廣度與深度部分客戶對律師服務深度廣度的要求可能的解決方案專業(yè)化分工、團隊化合作外部環(huán)境體制個人認識6五、好專業(yè)與壞專業(yè) 現(xiàn)在流行一句話，叫“選擇比努力更重要”；進了律師門檻，選擇“專業(yè)”方向，在一定程度上決定了你幾年甚至一生律師道路的方向。 我覺得，法律服務領域不存在好或壞，賺錢或不賺錢，任何一個領域，都蘊含無盡的知識和無

3、窮的財富。而關鍵問題在于，什么專業(yè)適合你？ 領域專業(yè)化VS行業(yè)專業(yè)化 民事案由規(guī)定的起示7你對它有興趣嗎？你工作快樂嗎？你收入可觀嗎？如果你以上三點都能做到的話，我覺得就是適合你的領域。8六、專業(yè)化發(fā)展過程本所最好本區(qū)最好本市最好本省最好全國最好9七、青年律師的困惑通過司考前認為有了資格，前途就一片光明實習期間熬一熬，等拿到證 拿到律師資格憧憬、彷徨執(zhí)業(yè)之初執(zhí)業(yè)多年了， 浮躁和迷惑，這是目前大部分青年律師所面臨的問題。 律師的“五年之癢”華麗的背后，處境艱難10-第二部分律師知識營銷 11一、當律師遇上營銷“營”者乃計劃、組織、協(xié)調、控制、決策等活動?！颁N”者乃上市、發(fā)售、推廣之謂也。概念：律

4、師在法律服務市場中開展法律服務過程中所運用的各種方式和方法，是律師為實現(xiàn)客戶價值和建立客戶忠誠度，并在此基礎上不斷地擴大公眾的認知度和影響力，從而擁有大量忠誠客戶的努力過程。 律師需要營銷嗎？12二、律師營銷的方法電話廣播、電視廣告書籍、論文網(wǎng)絡（網(wǎng)站、博客、微博）上門推銷論壇、會議雜志電子郵件13三、律師營銷的流程1、打好基礎：人員、機構、制度、培訓。2、市場研究：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析。3、制定戰(zhàn)略：發(fā)展規(guī)劃、行動方向。4、市場細分：細分原則、細分模式、細分標準。5、市場定位：結合發(fā)展戰(zhàn)略。6、產(chǎn)品研發(fā)：產(chǎn)品化、優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品。7、信息傳播：市場推廣、接觸成本、利益分享。8、獲得

5、案源：定價、談判、簽約。9、提供服務：合同履行、案件質量控制、滿意度。10、客戶維護：深度開發(fā)、長期共榮。14四、律師營銷的常見誤區(qū)無準備、無規(guī)劃的營銷沒有差別、跟風式的營銷沒有方向的營銷沒有堅持的營銷15五、律師知識營銷概念：也稱學術營銷、教導式業(yè)務推廣，就是一種以教育為基礎的營銷方式。特征：它的出發(fā)點是，如果你想征詢到某一個領域或者某一個潛在客戶，你不是上門去敲門，而是你要去教導他、指導他，給他提供一種信息。你在提供信息的過程中使他感覺到你是一個專家，而且你愿意幫助他，從而取得它的信任，通過這種方法來獲得客戶的信任，來發(fā)掘你的潛在客戶?！皩＜摇焙汀袄蠋煛钡男蜗髲娬{：“如何吸引客戶來找律師”

6、，而非律師去找客戶。是一種有尊嚴的營銷方式。16六、律師知識營銷的步驟1、選定目標客戶運用市場定位理論確定你要的人群2、備好專業(yè)內容如對客戶有著重要影響的法規(guī)，應對糾紛的管理技巧，消除糾紛隱患的方法等3、寫下通俗文字論文、專著、案例、評論、方案、制度、指導手冊、口訣、段子4、傳播分享知識郵寄、廣告、講課、會議、培訓、網(wǎng)絡、視頻短片，光盤、雜志、課件、網(wǎng)頁、圖片集、漫畫等5、后續(xù)跟進營銷結果在客戶中逐步建立起你的專家形象與可信度17七、律師知識營銷常見方式與途徑方式：論文、出書、講課、培訓、訪談、發(fā)言、演講、網(wǎng)站、博客、微博、點評、專題、專欄、光盤、課件、短片途徑：出版社、培訓機構、行業(yè)協(xié)會、媒

7、體、高校、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、國家機關、工會、仲裁、調解、評委、勞教所、團委、婦聯(lián)18-第三部分通過培訓開拓案源19一、什么是培訓？ 概念：培訓是一種有組織的知識傳遞、技能傳遞、標準傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓誡行為。目前國內培訓以技能傳遞為主。 觀念知識技能20二、通過培訓開拓案源的優(yōu)勢和好處律師都有好的口才，天生就是做培訓的材料熟悉企業(yè)經(jīng)營管理，擁有豐富實踐經(jīng)驗，學員愛聽你是老師，他是學生，氣勢上先壓他一頭自然而然就樹立起專家形象“逼著”自己學習專業(yè)知識，提升業(yè)務能力除了掙些講課費，還能開拓案源容易成為某一領域的專家產(chǎn)品可以多重轉化積累廣泛的人脈關系自我滿足于自我實現(xiàn)21三、巨大的市場空間 近幾

8、年，隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，法律制度的不斷細化和完善，企業(yè)以及企業(yè)家的法律風險也隨之增加。企業(yè)在經(jīng)營管理過程中不僅要遵守法律，而且要學會將法律應用到實務中去，在實務中學會運用法律技巧，避開法律風險、防范損失。正是由于企業(yè)及企業(yè)家對實務型法律知識及法律技能存在這種強烈的需求，與之相對應的法律培訓擁有巨大的市場空間。 政府、民眾也有巨大的培訓需求22四、培訓機會的獲得所內內訓行業(yè)協(xié)會企業(yè)園區(qū)政府部門培訓機構社區(qū)所內公開培訓企業(yè)內訓23五、角色與功能律師or培訓師師者，所以傳道、授業(yè)、解惑也（韓愈）讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如高人指路，高人指路還需自己領悟。24律師在授課

9、中扮演什么角色？教師 演員 教練 咨詢顧問25編演導課程的設計者內容的表達者活動的組織者律師在培訓中扮演的角色26四大基本能力六、培訓師的能力模型兩大核心能力四大關鍵能力培訓師的十大能力積極心態(tài)智力基礎良好天賦知行合一自學習力自創(chuàng)新力文字能力口語演講現(xiàn)場組織煽情造勢27成 為 一 名 好 的 培 訓 師！難？易？人 間 四 難相愛容易，相處難； 相處容易，理解難；理解容易，互動難； 互動容易，開口難。28七、影響授課效果的主要因素29八、成人學習的特點要的是實用性的知識，而非理論希望從培訓中得到提升工作效率的信息和技能知道他們擁有解決問題的知識和經(jīng)驗，只是需要一個好好理清思路的機會學習目的明確

10、、主動性強成人學習的最佳方法：聽、看、做、思考記憶能力減弱，思維能力增強要了解學員的背景，設計符合他們需要的課程容忍度低零容忍30 了解你的聽眾 你的學員是什么群體？你的學員為什么來參加你的培訓？他們對你要講的了解有多少？他們應該知道多少？他們對你有要求嗎？他們來自哪里？ 知已知彼 百戰(zhàn)百勝不知已不知彼 百戰(zhàn)百敗31九、培訓需求分析培訓需求分析是用以決定是否要進行培訓，如何進行培訓的一種方法培訓需求分析的四個方面：培訓是為了什么？為誰培訓？培訓什么？如何培訓？32培訓需求分析前期：搜索引擎、期刊網(wǎng)、書籍、咨詢專業(yè)人士確定培訓課程目標確定培訓大綱完成培訓講義及課件實施培訓培訓后的評價和改進十、培

11、訓課程準備與開發(fā)33課程開始前問自己：還有什么信息還不了解？出發(fā)前檢查所有的資料提前一天檢查教室布置和設備狀況培訓當天至少提前30分鐘到達培訓場地準備好你的自用小物品如鬧鐘、道具等復習你的課程教案，重點考慮開場部分提示： “準備”比資歷更重要，資歷也是一種長期準備。培訓前一天34十一、培訓中常見問題及解決心跳加速、口干舌燥出虛汗、手發(fā)抖、兩腿發(fā)軟心神不安、不干正視詞不達意、盼望結束、大腦一片空白35第一招 36第二招37第三招38 消除恐懼 進入巔峰狀態(tài)準備：1、對著墻壁練習2、對著鏡子練習3、對著朋友練習4、對著小部分人練習其他：1、做讓自己興奮的事：體育比賽、相聲、小品（滿足感上升、驚慌感

12、下降）2、聽演唱會或昂揚的歌曲3、觀看培訓大師錄像4、深呼吸、棒喝、5、自我激勵39 十二、如何開場白和自我介紹1、為什么要設計自我介紹？ 2、學員心中的疑問？ 你是誰 我為什么要聽你講，你有什么資格？ 你到底要講什么？ 你現(xiàn)在講的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是真的？ 為什么現(xiàn)在該聽你講話？ 40課程的開場結構歡迎或感謝詞根據(jù)需要，作自我介紹和說明你的相關經(jīng)歷介紹標題和課程目標說明課程概要了解學員期望說明必要的課堂規(guī)則41讓學員知曉課程目的，了解課程的內容 “鉤”住聽眾，引起興趣，抓住學員的注意力建立彼此情感和信賴關系，營造良好的學習氛圍良好開場白的三大作用42 引文法（書名，新聞，典

13、故，名人，名言，電視等） 提問法 （設問與自問） 利益分享法（價值與好處） 故事法（和主題要有關聯(lián)） 數(shù)字法（客觀的統(tǒng)計數(shù)據(jù)）設計開場白的五大手法43不宜： 聲音單調乏味 速度過快/太慢 過多的“口頭禪”與“專業(yè)名詞/術語”注意： 強調與重要之處要增加語氣 抑揚頓挫；一定要運用間隔與停頓 語速適中（180-220字/分鐘 ）十三、語言表達技巧聲調/語速44巧用你的聲音音量要足調節(jié)音高咬字清晰控制速度適當停頓放入感情45語音快慢得當，適度停頓抑揚頓挫，富于感情語速語氣堅定自信，詳略有別語調聲音宏亮，吐字清晰語言表達技巧關鍵詞46保護：堅持鍛煉身體，游泳和長跑、爬樓梯是最有效的方法；保證充足的睡眠

14、是保護聲帶的最好措施；生病尤其感冒的時候，盡量少用嗓子；盡量少吃辛辣刺激性食物，油膩、甜黏、煙酒也要避免；堅持用淡鹽水漱口，可以消除炎癥并保護嗓子；中藥：胖大海+冰糖；禁忌喝涼水！用聲與嗓音保護47十四、非語言溝通技巧眼神、視線、表情、站姿、手勢、站位等適當?shù)拇┲?與聽眾和你所講述的內容相匹配避免不適當?shù)囊轮?化妝和首飾掛件等打擾聽眾接收你的信息與不同的聽眾保持每次4-6秒鐘的眼光接觸避免不適當?shù)氖謩莘恋K對方有效的傾聽自然地用眼睛注視對方48非語言溝通技巧眼睛目光交流的原則避免僅僅掃視一下全場-目中無人產(chǎn)生偏好，只對某幾個觀眾進行目光交流-用心不純看天花板、地板、而不是觀眾-心中有鬼距離太近-

15、欺人太甚提示針對單個學員進行目光交流，并且停留2-3秒目光交流的范圍應覆蓋全場，不要忽略角落49請保持良好的視線接觸你的重點是你的學員在一個人身上注視不要超過5秒鐘與學員之間盡量保持平視 視線交流三要素：緩慢、穩(wěn)定、真誠視線交流時，你要面帶微笑。50檢查一下：頭是歪的嗎？站姿端正嗎？身體搖晃嗎？動作太夸張或太保首嗎提示：站立時兩腳間的距離相當于平時走路的 “一步”大小 身體略向前傾上身挺直，但不僵硬非語言溝通技巧站姿51要點：手臂放在身側，并要輕松自如強調想法時，手的動作要盡量放大手勢動作的范圍要在腰部以上避免：重復做同一手勢或一個手勢時間過長想做一個手勢中途猶豫，欲做欲不做過多或太夸張 非語

16、言溝通技巧手勢52小總結：體態(tài)的魅力服裝儀表站立姿勢移動姿勢學會運用手勢 注意：過分夸張的肢體運動會引起學員的反感不良習慣動作絕對不能有 53十五、時間控制技巧 1、新手的煩惱 課程內容無法按課時完成，只好延長培訓時間到發(fā)現(xiàn)課程無法講完時開始加快速度課時未到課已上完，講師開始不知所措或瞎掰一通重點內容與輔助內容在時間分配上沒有主次之分 542、要想達到課程預期的目的，時間控制是培訓必須控制的因素，要想達到控制必須:親自準備講稿對講稿內容要反復研究利用自己做成的幻燈片反復進行課前的演習根據(jù)課堂環(huán)境因素適時調整授課時如果有偏離主題應及時控制根據(jù)學員情況合理安排與控制提問時間練習、演示、案例、故事、游戲是控制時間的工具，一定要合理運用 55十六、畫上圓滿的句號 結尾方法行動鼓勵法祝福語結束法小故事比喻法重申主題法設身處地法名言佐證法建議總結+預期 56 尋求贊美 負面的結束語 低調處理 “還有許多來不及講了” 草草收場、匆忙結束 要結束時又開始一個新的話題有效的結束語結束語要避免57培訓技巧總結上臺14要保持笑容記住開場白和結論，不要看稿子站上講臺時要氣定神閑，有權威感正式講授時要停一會，眼神在學生身上巡一遍和學員保持良好視線接觸雙手高度保持在腰部，手勢要自然，身體不可僵硬要面對學生，不可背對他們重要的地方，說話速度要放慢適當?shù)臅和?，要讓學員消化聽到的內容音調高