1、客戶需求分析由NordriDesign提供目 錄一、前言二、客戶需求分析三、對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類四、針對(duì)需求的銷售策略前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提“一個(gè)中心”和“三個(gè)基本點(diǎn)“一個(gè)中心”以客戶需求為中心“三個(gè)基本點(diǎn)”賣給誰？賣什么？怎么賣？31清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃才有針對(duì)性并得到客戶的認(rèn)同，銷售才會(huì)成功?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治?、不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求1、請(qǐng)大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求第一階段：?jiǎn)紊砥陂g(18-25歲)第二階段：成家立業(yè)期(25-45歲)第三階段

2、：退休規(guī)劃期(45-60歲)第一階段：?jiǎn)紊砥陂g保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用?？偙ｎ~建議：總保額約為年收入10倍左右。第一階段：?jiǎn)紊砥陂g 保險(xiǎn)計(jì)劃1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)10萬2.意外險(xiǎn)20萬3.附加醫(yī)療險(xiǎn)：高額4.重疾險(xiǎn)至少2-4萬保障需求：1.收入中斷，家庭保障費(fèi)用； 2.子女的教育基金；3. 房屋貸款；4.養(yǎng)老儲(chǔ)備；5、大病儲(chǔ)備?？偙ｎ~建議：家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。第二階段：成家立業(yè)期 （結(jié)婚、購(gòu)屋、生子）第二階段：成家立業(yè)期 保險(xiǎn)計(jì)劃：（夫妻按收入比例）1.繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)或分紅險(xiǎn)10萬2.20年

3、定期壽險(xiǎn)10-20萬3.意外險(xiǎn)20萬4.重大疾病險(xiǎn)：最高單位第三階段：退休規(guī)劃期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休費(fèi)用為例：（假設(shè)40歲，月薪3500元，退休后每月收入約需60，即2100元，假設(shè)60歲退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，以每年通貨膨脹率2.5計(jì)，20年后每月所需金額為：2100(1+0.025) 20 =3441元（7560）年3441 12=61.94萬，假設(shè)保險(xiǎn)儲(chǔ)備為1/3，則需20萬。第三階段：退休規(guī)劃期保險(xiǎn)計(jì)劃:1. 儲(chǔ)蓄養(yǎng)老險(xiǎn)10萬2.終身壽險(xiǎn)10-15萬3.意外險(xiǎn)5-10萬4.重疾：高單位2、不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求（1）分類富翁階層（私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)經(jīng)

4、理人等）富裕階層（中高級(jí)公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級(jí)技術(shù)人員）小康階層（一般職員、公務(wù)員、教師）溫飽階層（工人、小公司職員）（2）不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求富翁：高額保障、體現(xiàn)身價(jià)； 避稅功能、分散投資功能。富裕：重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康：個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽：個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障沉默不是金， 多問多業(yè)績(jī)。對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類（賣什么）（一）壽險(xiǎn)新觀念壽險(xiǎn)產(chǎn)品是一種家庭理財(cái)工具，不僅理已有之財(cái)，也包括理未來之財(cái)；壽險(xiǎn)險(xiǎn)種沒有好壞之分，只有適合不適合；產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”；壽險(xiǎn)產(chǎn)品的神奇價(jià)值：使窮人

5、不受窮，使定價(jià)不變窮（二）對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品分類按需求類型按解決方式1、按需求類型分類需求類型險(xiǎn)種分類代表性險(xiǎn)種轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)健康保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、附加醫(yī)療險(xiǎn)意外保險(xiǎn)人身意外傷害保障類 定期壽險(xiǎn)理財(cái)投資養(yǎng)老保險(xiǎn)長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等投資類萬能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn)綜合問題組合保險(xiǎn)各類組合計(jì)劃2、按解決方式分類個(gè)險(xiǎn)解決方式單個(gè)險(xiǎn)種組合解決方式通過組合方案滿足客戶需求針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購(gòu)買心理分析客戶為何要買？感覺好客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由：解決問題 愉快的感覺（二）銷售產(chǎn)品的原則1、以客戶需求為導(dǎo)向想方設(shè)法把產(chǎn)品銷售出去通過保險(xiǎn)幫助客戶解決問題2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) 國(guó)壽腫瘤險(xiǎn)的先得益性（三）銷售

6、的四個(gè)步驟推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求）推銷產(chǎn)品（滿足需求）再推銷自己（促成轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求）在整個(gè)銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè)研討（案例）1、王老板，40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無醫(yī)保，太太下崗，有一子8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。2、周小姐，30歲，公司財(cái)務(wù)，單位福利較好，有醫(yī)保，先生為高階白領(lǐng)，無子女，認(rèn)為保險(xiǎn)無大用，無其他投資，供房。3、錢老板，45歲，私營(yíng)公司老板，資產(chǎn)雄厚，子女已出國(guó)留學(xué)，太太為家庭主婦。4、張女士，35歲，工廠小職員，效益不好，老公開出租車，有一女10歲。研討要求：根據(jù)上述案例 1、分析客戶保險(xiǎn)需求； 2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案

7、； 3、制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。 （最少3條）課程回顧賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提賣什么認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是行銷的基礎(chǔ)怎么賣了解人性是行銷的利器鎖定目標(biāo)，邁向成功沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員!27謝 謝！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，

8、同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長(zhǎng)的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體

9、會(huì)到緣分善變；平淡無語(yǔ)，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對(duì)無知的無知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇

10、氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只

11、要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽(yáng)的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂

12、慮即無處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形

13、態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊

14、斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的

15、不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。21、每個(gè)人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時(shí)間所迷離，被惰性所消磨。22、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要輕言放棄。23、恨別人，痛苦的卻是自己。24、每天醒來，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢(mèng)想。25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就