1、市場戰(zhàn)略與策略市場與策略回到源點，市場的本質(zhì)就是交換。不論是遠古的易物換物，還是從前的貝殼、銅錢，袁大頭，還是今天的現(xiàn)金，刷卡，代金券，和支付寶，市場就是通過交換，滿足買賣雙方的需求。所有的行為，其實都是交換行為。市場就是通過交換，滿足需求沒有需求，就沒有買賣，就沒有市場。對于企業(yè)而言，其使命就是組織生產(chǎn)、提供產(chǎn)品與服務(wù)，通過銷售的達成，滿足客戶的需求，并實現(xiàn)自身的生存和發(fā)展。關(guān)鍵是，對于企業(yè)而言，要滿足誰的需求？滿足什么需求？如何滿足這些需求？ 并通過交換滿足自己的需求。市場基于需求而存在需求，交換記住兩個詞策者，對策也；略者，謀略也。所謂策略，就是針對具體的課題，做出分析、判斷和選擇，提出

2、相應(yīng)的對策和謀略。策略是解決課題的方向，方式，方法，方案。策略是隆中對，是合縱連橫，是田忌賽馬，是農(nóng)村包圍城市，是對癥的方劑。對策與謀略戰(zhàn)略層面的課題，可以是企業(yè)的長遠發(fā)展，產(chǎn)業(yè)的格局，商業(yè)和盈利模式，利潤與規(guī)模的突破，品牌的定位，競爭優(yōu)勢，營銷組織架構(gòu)，產(chǎn)品的布局與規(guī)劃等等。一般的市場課題，通常就是產(chǎn)品與市場的四種新老組合。而更一般的課題，就是營銷的4P，和具體的活動傳播推廣，以及一些戰(zhàn)術(shù)問題等。課題可大可小，策略有高有低策略必須具有針對性，目的性，實效性和可行性，必須能夠加以執(zhí)行并解決課題；策略的方向要精準和明確，方式、方法要創(chuàng)新、具體，這樣才能獲得高效率、高效益；策略要有高度，深度，遠度

3、和廣度，要兼顧短期目標和長期戰(zhàn)略的平衡，輕重緩急，標本兼治。條條大道通羅馬，你選擇哪一條？重點在方案，關(guān)鍵在方向方向，方案還是兩個詞所謂市場策略，就是針對出現(xiàn)的市場課題，通過分析和判斷，明確方向和方案，回答是什么，為什么，做什么和怎么做。學(xué)習(xí)和研究市場策略，就是要理解和協(xié)助客戶解決課題，達成目標，并通過分析其它競品的市場策略，明白他們在干什么，想干什么，洞察他們行為背后真正的目標和動機，思路和計劃，做到知己知彼，了然于胸。洞穿本質(zhì)，看個明白戰(zhàn)略與策略通常意義的戰(zhàn)略，是指基于整體性、長期性、基本性的策略。而單一性、短期性、特殊性的策略，可以理解為常規(guī)的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)密不可分，任何戰(zhàn)術(shù)的背后，必

4、須符合戰(zhàn)略的方向，任何的戰(zhàn)略，都需要具體的戰(zhàn)術(shù)去執(zhí)行。如果說具體的戰(zhàn)術(shù)是釘子，那么背后的戰(zhàn)略就是釘錘，二者結(jié)合，才能在市場競爭中立足。大戰(zhàn)略，小戰(zhàn)術(shù)一方面，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)。一個完善的營銷戰(zhàn)略，其目的在于推動、確保戰(zhàn)術(shù)的運用和成功。反之，缺乏明確的戰(zhàn)略，僅僅依靠戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新是解決不了企業(yè)的戰(zhàn)略問題的。另方面，戰(zhàn)術(shù)影響戰(zhàn)略。一個可行的、有競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術(shù)，也可以演變成長期性的營銷戰(zhàn)略。反之，糟糕的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，可能制約戰(zhàn)略的推進。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，步調(diào)一致才能得勝利競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略是一個企業(yè)在同一使用價值的競爭上采取進攻或防守行為。競爭戰(zhàn)略是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計劃和行動。其核心課題是

5、，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。競爭戰(zhàn)略 Competitive Strategy根據(jù)邁克爾波特的研究，競爭戰(zhàn)略應(yīng)該基于企業(yè)的現(xiàn)實和發(fā)展，以及企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的相對位置，謀求在某一范疇內(nèi)的最大競爭優(yōu)勢。三大基本競爭戰(zhàn)略目標集聚戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是最大努力降低成本，通過低成本降低商品價格，維持競爭優(yōu)勢。要做到成本領(lǐng)先，就必須建立起高效、規(guī)模化的生產(chǎn)設(shè)施，全力以赴的降低和控制成本，管理費用及研發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等成本費用，以獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的利潤。價格屠夫格蘭仕。在對手沒有利潤而虧損、退出

6、時，領(lǐng)導(dǎo)者還可以獲得利潤，從而掌握主動?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略價格優(yōu)勢差異化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西，并利用客戶對品牌的忠誠而處于競爭優(yōu)勢。這一戰(zhàn)略與提高市場份額的目標不可兼顧。在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動中，往往伴隨著很高的成本代價，即便全產(chǎn)業(yè)范圍的顧客都了解公司的獨特優(yōu)點，也不代表所有的顧客都愿意或有能力支付公司要求的高價格。 差異化戰(zhàn)略與眾不同的魅力目標積聚戰(zhàn)略是主攻某個特定的客戶群、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)段或某一個區(qū)域市場。低成本與差異化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實現(xiàn)其目標，目標積聚則是力求為某一狹窄的戰(zhàn)略對象服務(wù)，從而超越其它對手。該戰(zhàn)略或通過

7、滿足特殊對象的需求實現(xiàn)差異化，或在服務(wù)該對象時實現(xiàn)低成本，或二者兼得，從而獲得較高的收益水平。目標集聚戰(zhàn)略聚焦的威力戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略是形成一套獨具的經(jīng)營活動和完整的配稱（fit），去創(chuàng)建一個價值獨特的定位，并不斷深化和維護這個定位。美國西南航空。戰(zhàn)略即定位戰(zhàn)略是競爭導(dǎo)向，而不是顧客和自我導(dǎo)向。戰(zhàn)略就是在競爭中做出取舍，決定在哪個范疇取得優(yōu)勢和突破，全面出擊可能一無所獲。選擇比努力重要。龜兔賽跑，賽道決定結(jié)果。如果說，戰(zhàn)術(shù)的本質(zhì)就是做（執(zhí)行），那么，戰(zhàn)略的本質(zhì)就是不做。戰(zhàn)略即取舍聯(lián)邦快遞：絕對，肯定，隔夜送達！取舍一：業(yè)務(wù)范圍萬寶路：中度萬寶路、薄荷萬寶路、萬寶路超淡問題：真正的牛仔不抽薄荷和超淡

8、萬寶路。紅星。勁酒。恒福。汾酒。取舍二：產(chǎn)品線漓泉啤酒：廣西市場啤酒領(lǐng)導(dǎo)品牌。取舍三：區(qū)域市場戰(zhàn)略必須實現(xiàn)差異化，只有差異化才能創(chuàng)造價值和關(guān)注。人們只關(guān)心你的特色和不同。很多企業(yè)最初的成功，都來自于獨特的戰(zhàn)略定位和明確的取舍。不論是成本領(lǐng)先，差異化，還是目標積聚戰(zhàn)略，其實都可以理解為差異化的定位，即低成本的差異化，獨特的差異化，細分市場的差異化。戰(zhàn)略就是做到與眾不同Different or die記住兩個詞品牌戰(zhàn)略的三次演變在營銷發(fā)展的較初始階段，人們關(guān)心產(chǎn)品的功能性消費，新產(chǎn)品與新技術(shù)不斷被開發(fā)。建立品牌，在于突顯產(chǎn)品本身的差異，塑造更好的產(chǎn)品，獲得消費者青睞。第一階段，產(chǎn)品時代每則廣告必須

9、向顧客提出一個主張（賣點）。這個主張必須是對手所不能或不曾提出的。這個主張必須有足夠促銷力，能打動顧客購買。例：海飛絲洗發(fā)水、多芬(Dove)香皂、樂百氏純凈水、金龍魚食用油、海爾防電墻熱水器。品牌工具：獨特銷售主張（USP）當產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，消費者經(jīng)驗增加，消費者對品牌的理性選擇減弱。人們開始注重產(chǎn)品使用中的感性利益，超出對功能的基本要求。建設(shè)品牌，在于形成獨特的形象，附加更多感性利益，提升品牌附加價值。第二階段，品牌形象時代人們同時追求功能及感性利益，廣告應(yīng)著重賦予品牌更多感性利益。任何一則廣告，都是對品牌形象的長程投資。例：萬寶路香煙、力士香皂、 農(nóng)夫山泉純凈水、太陽神、中國銀行。品牌工

10、具：品牌形象（BI）品牌形象和產(chǎn)品一樣，出現(xiàn)同質(zhì)化與相互干擾，隨著社會商品激增、媒介與信息爆炸，消費者難以全方位接收品牌信息形成清晰形象，對感性利益關(guān)心逐步減少。通過定位建設(shè)品牌，在于成為某類產(chǎn)品的代表，方便消費者識別、記憶與購買。例：可口可樂、舒膚佳、美國西南航空、脈動、喜之郎、格蘭仕、九陽、王老吉。 第三階段，定位時代品牌即標識。品牌是為了更好的讓消費者識別、記憶與購買，從而完成交換。品牌定位是讓品牌在預(yù)期顧客心智中實現(xiàn)區(qū)隔。任何一個成功的品牌，都必須蘊涵有一個定位。定位必須在心智中注冊。申請可能無效。任何的營銷活動，都應(yīng)協(xié)助品牌去建立、加強或鞏固一個地位，以此影響消費的購買決策?；诮粨Q

11、的品牌與定位定位時代，營銷的精髓在于進入消費者心智，建立定位，實現(xiàn)區(qū)隔，主導(dǎo)競爭。營銷的主戰(zhàn)場，從市場轉(zhuǎn)為在消費者心智展開，占取心智資源，以定位致勝未來。品牌戰(zhàn)略，就是品牌定位的確認，也就是一致性的品牌建立方向。營銷觀念的革新三大品牌戰(zhàn)略細分品類領(lǐng)先。側(cè)重于產(chǎn)品功能（理性價值）。品類思考，品牌表達。什么是品類？品類就是消費者的單一需求。品類領(lǐng)先的生命力。除非消費者的需求不復(fù)存在，否則，品類領(lǐng)先品牌將長期穩(wěn)定存在。這是一個長期的、最具威力的品牌戰(zhàn)略。一、品類領(lǐng)先品牌通過滿足某一特定消費群體，成為消費者的代言（品牌的感性價值），或者象征性品牌（象征價值）。宜家，針對年輕消費群體。李寧，90后。二、

12、特定消費者品牌針對特定的渠道或者分銷、終端。鄉(xiāng)鎮(zhèn)。藥店。網(wǎng)絡(luò)。三、特定渠道和途徑品牌品牌定位心智是戰(zhàn)場。但消費者的心智疲于應(yīng)付。隨著社會的發(fā)展，人類活動日益豐富，產(chǎn)品、媒介與資訊暴增，消費者處于信息擁擠之中，人心疲于應(yīng)付。全新的消費者心智模式心智有惰性。心智容易將復(fù)雜的概念標為混亂。心智沒有時間也不愿意去搞清事物。生產(chǎn)商往往喜歡復(fù)雜。集合桌面打印機、傳真、掃描儀和復(fù)印機。進入?yún)拹簭?fù)雜與混亂的心智，最好的辦法是讓你的信息極度簡化。心智厭惡混亂，極度簡化的力量最有力的概念，在心智中占有一個字眼娃哈哈樂百氏X X X純凈水階梯佳潔士高露潔兩面針牙膏階梯面臨太多資訊，人們一方面傾向于排斥，一方面學(xué)會簡

13、化處理，將信息分類記憶。消費者會在心智中形成產(chǎn)品階梯：消費者傾向于簡化與歸類格蘭仕美的海爾微波爐階梯喜之郎果凍（第一品牌）高露潔防蛀（第一品牌）隨著認知與消費經(jīng)驗的增加，消費者會將產(chǎn)品階梯中的領(lǐng)先品牌確認下來，并總是在購買中優(yōu)先考慮和選擇。這時，可以認為品牌在消費者心智中占有某品類或特性的定位。品牌階梯形成定位海飛絲去頭屑飄柔.柔順頭發(fā)潘婷.營養(yǎng)頭發(fā)霸王.防脫高露潔.防蛀冷酸靈.抗過敏蘋果.專業(yè)電腦戴爾.直銷電腦吉列剃須刀箭牌香口膠柯達膠卷邦迪創(chuàng)口貼喜之郎果凍寶馬.駕駛富豪.安全EMS.快遞對一個人的印象70來自第一印象。先入為主。定位認知一旦形成，將很難改變。為了改變一種看法，有可能修正那些

14、認識所基于的前提。因此，通常有必要改變一個人的信仰。不要試圖改變市場既有的看法。“面臨在改變心智和證明沒有必要這樣做之間做選擇時，幾乎所有人忙于去作出驗證?！毙闹遣蛔儯淖儫o效三大品牌定位方法目標階梯.目標階梯定位品牌.發(fā)現(xiàn)消費者心智中有價值的階梯位置無人占據(jù)，品牌就第一個全力去占據(jù)它。定位方法一、搶先占位步步高X X X.無繩電話步步高在電話機市場，搶占無繩機階梯位置。高露潔X X X.防蛀（牙膏）高露潔在中國牙膏市場，搶占防蛀階梯位置。盡可能搶占品類的最大剛性需求和品類價值。這也是品牌的核心價值。心智資源天生不平等。價值的圈地要圈金礦，黃金地段，而不是荒灘。對對手而言，這無疑是長期性和災(zāi)難

15、性的，對手將長期活在陰影下。千年老二。搶先占位要點搶先占位的品牌，有時是開創(chuàng)一個大品類（可口可樂、IBM商用電腦），但大多數(shù)情況下，是進駐某個大品類中的新品類/新特性階梯。搶先占位的前提，是消費者有新品類/新特性的需求或需要。趨勢和未來。趨勢性心智資源有可能增值和提升。1、假階梯(億康粒子牙膏 太陽神減肥牙膏） 2、進入市場而未進入心智提防陷阱強勢品牌X X X.目標階梯關(guān)系定位品牌目標階梯強勢品牌定位品牌.當階梯上的首要位置被人占據(jù)，可努力與階梯中的強勢品牌或產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，使消費者在首選的同時，緊接著聯(lián)想到自己，作為第二選擇。北用友，南金蝶。文萬科，理金地。定位方法二、關(guān)聯(lián)可樂果味汽水.(軟

16、)飲料可樂七喜.(軟)飲料非可樂七喜七喜成為飲料業(yè)第三品牌。與強勢領(lǐng)導(dǎo)者相關(guān)聯(lián)，才最容易地被想到購買。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費者對某類產(chǎn)品的購買，心智中有明顯的首選。提防陷阱：不能發(fā)掘出自己的核心價值。一般來說，關(guān)聯(lián)強勢品牌不會讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，但可以較快地成為第二選擇。如果領(lǐng)導(dǎo)者犯下嚴重錯誤，定位品牌有可能轉(zhuǎn)化和提升。關(guān)聯(lián)定位要點強勢品牌X X X.攻擊目標階梯目標階梯X X X定位品牌X X X.原強勢品牌定位品牌當強勢品牌有著潛在的弱點，而且易于引起消費者的注意和認同，可以借助打擊此弱點的方法，擠開對手，取代其位置。定位方法三、為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位拜爾阿司匹林X X X.胃腸出血頭痛藥頭痛藥

17、X X X泰諾X X X.拜爾阿司匹林泰諾案例：泰諾成為頭痛藥頭號品牌借助攻擊強勢品牌來定位的前提，是消費者心智中原有明顯的首選品牌，但非常關(guān)心新品牌提供的利益，并易于認可原品牌缺點。為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位的目標非常明確，搶占別人已經(jīng)擁有的位置，結(jié)果直指領(lǐng)導(dǎo)品牌。為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位要點攻擊對手優(yōu)勢中的弱點。必須是戰(zhàn)略性優(yōu)勢所帶來的短板。也就是隨著競爭性優(yōu)勢所必然產(chǎn)生的弱點，抱怨和不滿。對手會投鼠忌器。自身要夠強大，對手不能迅速反擊難以復(fù)制和跟隨，比如價格。進攻必須明確，直接，如果大家不知道你進攻的是誰，那么，消費者也不會產(chǎn)生置換的沖動。1、實力不足2、攻擊點非領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略性弱點3、暗示性攻擊（風(fēng)影 佳潔

18、士）提防陷阱階梯位置無人占據(jù)：搶先占位階梯位置已被占據(jù)：關(guān)聯(lián)；為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位。定位取決于市場認知實現(xiàn)差異化定位它是指，你如何讓你的產(chǎn)品在預(yù)期顧客心智中實現(xiàn)區(qū)隔。你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知。在行業(yè)的環(huán)境中具有合理性。取決于你和對手的認知快照。一、分析行業(yè)環(huán)境你正在尋找能把你和競爭對手區(qū)分開來的東西。關(guān)鍵就是尋找到差異，在此基礎(chǔ)上建立起對客戶而言的價值。找到差異化的概念。獨一無二，或自成一體。二、尋找差異化的概念你必須要為自己的差異化概念尋找支持點，以使它更符合邏輯。你必須能證明你的差異化。三、找到支持點，擁有信任狀基于定位，進行整合營銷傳播，包括產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等營銷組合和傳播推廣

19、。傳播你的差異化。再怎么強化也不過分。要進入和維持在消費者心智中的定位，需要錢。為品牌確立了區(qū)隔，并不意味著生意就此自動上門。沒有幫助，真理也不會獲勝。不是了解客戶，要讓客戶了解你為何與眾不同。四、基于定位的整合營銷傳播案例：百事可樂的營銷展開包裝:大產(chǎn)品:甜公關(guān):音樂/體育價格:低分銷:士多/超市目標群:青少年廣告:流行巨星推廣場所:學(xué)校/街頭青年人案例：農(nóng)夫山泉的營銷展開企業(yè)事件:停產(chǎn)純凈水產(chǎn)品:來自千島湖公關(guān):運動/科普價格:貴目標群:學(xué)生/運動員廣告:花草生長對比促銷:游千島湖、助奧運分銷/推廣:學(xué)校天然水實現(xiàn)差異化的方法方法一：“產(chǎn)品特性”研究表明，每個人是各種性格的混合體。只有一種

20、性格令人與眾不同。如：愛因斯坦：智慧；瑪麗蓮夢露：性感。研究發(fā)現(xiàn)，每個產(chǎn)品也是各種特征的混合體。只有一種特征廣為人知，讓產(chǎn)品與眾不同。如：沃爾沃：安全；佳潔士：防止蛀牙“特性”原理光環(huán)效應(yīng)：如果你能在消費者心智中形成自己的特性，人們會給你附加上很多其它好處。排斥定律：兩個公司在消費者心智中不能擁有同一特性。使用或失去它：一旦你不再聚焦你的特性，你將冒上成為什么都不是的風(fēng)險。你的品牌：你是誰，誰是你。方法二：“制作方法”消費者愿意相信，產(chǎn)品具有某種神奇的因素使之表現(xiàn)優(yōu)越。是否弄清該因素如何生效不是關(guān)鍵。潘婷：維他命原B5佳潔士：含氟索尼：特麗瓏顯象管大多數(shù)產(chǎn)品以整個番茄為原料而沒有去皮。Pamp

21、ero 可以利用“去皮”的質(zhì)量和口味理念。調(diào)味番茄醬的差異化方法三：成為“第一”人們傾向于堅持自己已有的東西。這種狀況有神奇的吸引力。心理學(xué)家將之稱為“保持所保持的”。夜寧：第一種夜用感冒配方Edge：第一種刮胡泡液。“第一”的原理方法四：做到“最新”喜新厭舊。對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。人們在購買被認為過時的產(chǎn)品時，感覺會不舒服。金龍魚：1：1：1，新一代健康調(diào)和油。藍月亮洗衣液：洗衣新時代。“新一代”方法五：“市場領(lǐng)導(dǎo)者”人們傾向于把“大”等同于成功和社會地位。領(lǐng)導(dǎo)者是建立品牌信任的最直接方法。信任是你提出保證產(chǎn)品表現(xiàn)的間接含義。中國工商銀行；中國南方航空；中國移動

22、領(lǐng)導(dǎo)者意味成功方法六：“市場傳統(tǒng)”心智缺乏安全感：金錢風(fēng)險，功能風(fēng)險，生理風(fēng)險，社會風(fēng)險，心理風(fēng)險。應(yīng)對不安全感，消費者往往從眾，尋求證明，或相信傳統(tǒng)。行為學(xué)家說，沒有過去的線索，要相信將來是困難的?？煽诳蓸贰罢谪洝?；同仁堂；經(jīng)典傳統(tǒng)意味著歷經(jīng)考驗，值得信賴United states 美國：電腦和飛機United kingdom 英國：皇室和賽車Japan 日本：汽車和電子Italy 意大利：設(shè)計和服裝Russia 俄國：伏特加和魚子醬Germany 德國：工程設(shè)備和汽車France 法國：葡萄酒和香水Switzerland 瑞士：銀行和鐘表。國家既有的傳統(tǒng)定位方法七：“廣受歡迎”大多數(shù)的人

23、不知道他們需要什么。大多數(shù)的人買他們認為該買的東西。我們通過了了解別人認為對的東西來決定事物的正確。相信群眾。通常，當很多人在做某件事情時這件事就是對的。社會公認原理。 “我們找出別人認為對的東西，然后判定為什么是對的?！睆谋娛且环N風(fēng)險的回避方法八：“全線產(chǎn)品”新趨向：家庭倉庫（Home Depot）正在試行一種大商場的簡縮版“村民五金店”?！凹彝}庫Jr”，只有典型商店的三分之一大，它專為消費者的基本家居維護項目設(shè)計。方法九：“市場專長”人們對專注于特定業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的公司印象深刻。他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為

24、各方面的專家。專才打敗通才1、專家能專注于一種產(chǎn)品，一種利益，一個信息。2、專家能在一個品類里成為行家或最好。3、 專家能成為這一品類的通稱。通才是軟弱的。專家們的武器方法十：“銷售情況”一旦熱銷，品牌將熱上加熱，要把“我很熱銷”喊遍整個市場。但，這只是一種短期的區(qū)隔方法，沒有產(chǎn)品能夠紅透一輩子，你需要一個跟進的概念。銷量持續(xù)領(lǐng)先，領(lǐng)跑，第一。趁熱打鐵，火上澆油差異化是在心智中的差異化，而不是僅僅是需求的差異化。陷阱一： 以“價格”為區(qū)隔。陷阱二： 以“質(zhì)量”為區(qū)隔。陷阱三： 以“口號”為區(qū)隔。差異化的幾個陷阱營銷戰(zhàn)與定位營銷即戰(zhàn)爭我軍領(lǐng)地敵軍軍事戰(zhàn)爭營銷戰(zhàn)爭我方公司消費者心智競爭對手四大營銷戰(zhàn)略1、只有市場上的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)才應(yīng)考慮處于守勢；2、最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊自己；3、強有力的競爭運動總是應(yīng)該被阻止的；一、防御戰(zhàn)原則吉列：剃須刀的領(lǐng)導(dǎo)品牌吉列擁有：雙層刀片剃須刀、可調(diào)節(jié)雙層刀片剃須刀、減震剃須刀、三層刀片剃須刀。BIC 公司，推出一次性剃須刀。吉列，狙擊一次性剃須刀吉列的防御戰(zhàn)1、如果你的公司是足夠強大，那么你應(yīng)該發(fā)動一場進攻戰(zhàn)；2、在領(lǐng)導(dǎo)者的力量中尋找薄弱之處，并向它發(fā)