1、任務(wù)一:把握商務(wù)談判開(kāi)局目錄 商務(wù)談判開(kāi)局的定義 商務(wù)談判的主要任務(wù)0201知識(shí)與能力目標(biāo)理解商務(wù)談判開(kāi)局的含義知識(shí)目標(biāo)能夠營(yíng)造良好的商務(wù)談判開(kāi)局氣氛能力目標(biāo) 案例導(dǎo)入 佛山市M馬賽克生產(chǎn)企業(yè)，想要自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給美國(guó)一家大型超市。通過(guò)不懈的嘗試后，美國(guó)超市方終于同意派出采購(gòu)團(tuán)隊(duì)到M工廠進(jìn)行實(shí)地考查參觀。為了迎接美國(guó)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的到來(lái)，M工廠謹(jǐn)慎的對(duì)廠區(qū)各方面進(jìn)行了升級(jí)改造。例如整改企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、完善規(guī)劃廠區(qū)物資擺放、規(guī)范工人操作流程等。 美方團(tuán)隊(duì)到達(dá)后，M工廠的談判代表并不急于談此行的目的，而是把話題引到了他曾經(jīng)在英國(guó)卡迪夫大學(xué)留學(xué)的事情上。原來(lái)，M工廠的談判代表打聽(tīng)到美國(guó)方的談判代表正是卡迪夫

2、人。因?yàn)檫@個(gè)話題的開(kāi)展，一下拉近了雙方之間的距離。在此基礎(chǔ)上，雙方開(kāi)展了順利的洽談。M工廠也在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，拿到了美方的生產(chǎn)訂單。 商務(wù)談判開(kāi)局是商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵階段。合理的運(yùn)用影響商務(wù)談判開(kāi)局的各種因素，營(yíng)造一個(gè)良好的開(kāi)局氛圍，才能為下一步談判做好準(zhǔn)備工作。案例中M工廠談判代表在我方實(shí)力弱于對(duì)方的情況下，借由雙方共同的興趣點(diǎn)作為開(kāi)局話題來(lái)拉近距離，為后續(xù)談判奠定了良好的基礎(chǔ)。由此可見(jiàn)，做好商務(wù)談判的開(kāi)局，才能為談判的成功營(yíng)造先機(jī)。巧用開(kāi)局話題 商務(wù)談判的開(kāi)局階段是商務(wù)談判的非實(shí)質(zhì)階段，是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入正式內(nèi)容洽談前，互相介紹、寒暄以及就非正式內(nèi)容進(jìn)行接觸的那段活動(dòng)

3、。 一、商務(wù)談判開(kāi)局的定義商務(wù)談判開(kāi)局的定義二、談判開(kāi)局的主要任務(wù)所謂開(kāi)局導(dǎo)入就是指談判雙方從見(jiàn)面、相互介紹到寒暄結(jié)束時(shí)，就談判內(nèi)容以外的話題所進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。（一）開(kāi)局導(dǎo)入序號(hào)環(huán)節(jié)具體內(nèi)容1入場(chǎng)以友好的態(tài)度出現(xiàn)，神態(tài)自然，開(kāi)誠(chéng)布公，充分展現(xiàn)自己的誠(chéng)意。2握手體現(xiàn)自己的親切、鄭重。注意力度大小和時(shí)間長(zhǎng)短。3 介紹介紹可以是自我介紹，也可以由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B，但注意言簡(jiǎn)意賅。4問(wèn)候語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言親切，可以適當(dāng)引入雙方感興趣的中性話題。5落座落座應(yīng)注意主談人居中，其他人依據(jù)職務(wù)高低向兩邊擴(kuò)展而坐。雙方的主談人宜正面相對(duì)而坐。圖 3-1-1開(kāi)局導(dǎo)入的環(huán)節(jié) 知識(shí)鏈接 握手時(shí)的力度要適當(dāng)

4、，可握得稍緊些，以示熱情，但不可太用力； 握手時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以三秒為宜； 握手順序一般遵循主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手； 握手時(shí)面帶微笑，注視對(duì)方，身體稍往前傾。握手時(shí)需注意以下幾個(gè)方面： 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-1 以下圖片5-1-2中的握手姿勢(shì)是否有問(wèn)題呢？如有問(wèn)題請(qǐng)予以指出。 圖1 圖2 圖3 圖4 圖5 圖6 案例解析：圖一的錯(cuò)誤在于不能很多人一起交叉握手。圖二的錯(cuò)誤在于握手時(shí)不應(yīng)該再去看其他人。圖三的錯(cuò)誤在于握手時(shí)不應(yīng)再用左手去握住對(duì)方手臂。圖四是正確的握手方式。圖五的錯(cuò)誤在于握手不應(yīng)該戴手套。圖六的錯(cuò)誤在于不應(yīng)用兩只手一起握住 。1.談判氣氛的含義：

5、開(kāi)局氣氛是指談判雙方在接觸初期彼此形成的態(tài)度。它由談判參與人員的情緒、態(tài)度、行為等共同營(yíng)造。談判開(kāi)局的氣氛會(huì)影響到所有談判個(gè)體的情緒、思維，使他們產(chǎn)生不同的狀態(tài)。因此，談判開(kāi)局的氛圍對(duì)整個(gè)談判過(guò)程產(chǎn)生重大影響。 二、談判開(kāi)局的主要任務(wù)（二）營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?二、談判開(kāi)局的主要任務(wù)（二）營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥請(qǐng)D3-1-2 商務(wù)談判氣氛的類(lèi)型1熱情友好、積極愉快的談判氣氛2冷淡對(duì)立、緊張強(qiáng)硬的談判氣氛3松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛4平靜嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的談判氣氛二、談判開(kāi)局的主要任務(wù)為了在開(kāi)局階段達(dá)到雙贏的目的，在談判的初始階段我們就要合理的利用各種因素來(lái)建立良好的開(kāi)局氣氛。（二）營(yíng)造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招?/p>

6、號(hào)各種因素具體內(nèi)容1塑造良好的個(gè)人形象談判人員應(yīng)當(dāng)要注意自己的儀容儀表，選擇恰當(dāng)?shù)姆楊伾涂钍?；談判時(shí)要眼神真誠(chéng)，表情自然；行為舉止要大方得體，做到有禮有節(jié)。2建立良好的談判環(huán)境談判室最好選擇在相對(duì)安靜、無(wú)干擾的地點(diǎn)，且盡量將談判地點(diǎn)選擇在己方所在地，以發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。如在客方，可以以權(quán)力有限為借口，要求暫停談判，以對(duì)談判事件有更清晰的思考。3選擇合適的開(kāi)局話題談判雙方都應(yīng)該選取一些輕松的話題作為開(kāi)局，以緩和開(kāi)場(chǎng)緊張的氣氛。4巧妙的利用傳播媒介談判主體通過(guò)傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f心理意圖，制造有利于己方的輿論準(zhǔn)備。5合理的安排談判座位談判的座次安排在細(xì)微之處也會(huì)對(duì)談判的起到影響，需要謹(jǐn)慎安排。表3-

7、1-1營(yíng)造談判氣氛的各種因素 知識(shí)鏈接適合作為開(kāi)局的話題1. 以日常話題開(kāi)題 談判以外的話題，例如新聞、體育、娛樂(lè)、旅行、氣候、飲食等日常性話題，或是得體的玩笑。2. 雙方感興趣的話題 利用雙方感興趣的話題非常容易產(chǎn)生共鳴。想要找到雙方共同的話題，必須在談判前做好準(zhǔn)備，利用多方渠道搜集相關(guān)知識(shí)。3. 以介紹己方談判代表入題 談判小組負(fù)責(zé)人介紹己方談判代表姓名、經(jīng)歷、學(xué)歷、年齡等?？梢赃m當(dāng)提高被展示人的背景，以顯示自己團(tuán)隊(duì)實(shí)力，提高己方在對(duì)方心中地位。例如“這是我們的技術(shù)骨干，畢業(yè)于某大學(xué)，是某大學(xué)某院士高徒，年輕有為?！?. 以介紹本企業(yè)基本情況入題 可以介紹本企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)文

8、化等內(nèi)容，可以通過(guò)幻燈片、視頻等生動(dòng)形象的展示自己良好的企業(yè)形象，堅(jiān)定對(duì)方談判的信念，為日后的合作奠定基礎(chǔ)。 知識(shí)鏈接不適合作為開(kāi)局的話題1、私人問(wèn)題。如收入、年齡、婚姻家庭、健康、經(jīng)歷等2、非議國(guó)家和政府的相關(guān)話題。3、國(guó)家和行業(yè)機(jī)密。4、對(duì)方內(nèi)部事情。5、 背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行。6、格調(diào)不高的話題。 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-2 請(qǐng)判斷以下開(kāi)局話題是否合適，如有不合適的地方請(qǐng)予以指出。小李：“王經(jīng)理，您桌上擺放的是您女兒的照片吧，真看不出來(lái)您女兒都這么大了！不知道王經(jīng)理是哪年的呀？”_ 小劉：“劉總監(jiān)，貴公司可是我們行業(yè)里人人羨慕的大公司，聽(tīng)說(shuō)你們這待遇可好了，我聽(tīng)朋友說(shuō)貴公司新入職員工就有年

9、薪十萬(wàn)，是不是呀？”_陳總：“因?yàn)榻裉祚R里松比賽，很多城市交通都封路了，繞了不少路才到貴公司。我看林總辦公桌上也有馬拉松獎(jiǎng)牌，看來(lái)林總也是運(yùn)動(dòng)健將？”_案例解析：這個(gè)開(kāi)局話題是不合適的，因?yàn)殚_(kāi)局話題不應(yīng)當(dāng)涉及他人私事，尤其是年齡問(wèn)題更應(yīng)當(dāng)避免。這個(gè)開(kāi)局話題也是不合適的，因?yàn)殚_(kāi)局話題應(yīng)當(dāng)避免收入等私人問(wèn)題。這個(gè)話題是合適的，談及的是體育類(lèi)的中性話題，適合作為入局話題使用。開(kāi)場(chǎng)陳述是指在開(kāi)始階段雙方就針對(duì)本次洽談的內(nèi)容，闡明自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及其建議。 二、談判開(kāi)局的主要任務(wù) （三）開(kāi)場(chǎng)陳述 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-3 買(mǎi)方：我們對(duì)貴公司的這套生產(chǎn)設(shè)備很感興趣，很符合我們新產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的需求。但是，我們對(duì)

10、于時(shí)間的要求很緊迫，希望在最快的時(shí)間能夠完成此次購(gòu)買(mǎi)。因此，我們希望開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，簡(jiǎn)化談判程序。雖然以前我們沒(méi)有打過(guò)交道，但也聽(tīng)聞貴公司信譽(yù)良好，相信我們能夠合作順利。賣(mài)方：非常高興貴公司對(duì)我們的認(rèn)可與肯定，我們也非常愿意將產(chǎn)品出售給貴方。相信貴方也了解到，現(xiàn)在在市面上也找不到其它同類(lèi)型可競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。對(duì)于這套設(shè)備的研發(fā)我們投入了大量人力物力，因此我們比較關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題。想一想：這個(gè)案例中雙方分別表明了哪些主要信息？案例解析：從以上這個(gè)采購(gòu)闡述來(lái)看，雙方都表明了自己的觀點(diǎn)和態(tài)度。我們可以了解到一下主要信息。買(mǎi)方：采購(gòu)時(shí)間緊迫，急于購(gòu)買(mǎi)，而且買(mǎi)方式新客戶。賣(mài)方：合作態(tài)度明確，市面無(wú)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，只要

11、價(jià)格合適，就有合作的空間。二、談判開(kāi)局的主要任務(wù) （三）開(kāi)場(chǎng)陳述序號(hào)問(wèn)題具體內(nèi)容1盡量讓對(duì)方先談一般開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)，盡量讓對(duì)方人員先談，盡管自己已經(jīng)有明確的計(jì)劃和安排，也可先聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的看法、立場(chǎng)和利益所在，這樣可以使己方在陳述時(shí)更有針對(duì)性和靈活性。2簡(jiǎn)明扼要，只表達(dá)自己的意圖和立場(chǎng)即可開(kāi)場(chǎng)陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，語(yǔ)意明晰。把注意力放在自己的利益闡述上，不應(yīng)受到對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)影響。也不要試圖猜測(cè)對(duì)方的目的和立場(chǎng)，以免擾亂自己的思維。3注意開(kāi)場(chǎng)陳述的方式開(kāi)場(chǎng)陳述時(shí)要采取真誠(chéng)、輕松、謙和的方式進(jìn)行表達(dá)，避免不禮貌用語(yǔ)和言之無(wú)物，用詞上注意斟酌，同時(shí)注意控制語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速。圖3-1-3開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注

12、意的問(wèn)題 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-4A公司是一家實(shí)力雄厚的天使投資公司，它看中了S市的一家共享類(lèi)的創(chuàng)業(yè)B公司。B公司在S市有很好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也想通過(guò)融資手段以獲得資金將經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)范圍。于是雙方派出了他們的談判骨干，對(duì)融資內(nèi)容展開(kāi)了磋商。A公司的代表說(shuō)：“我們公司的情況你們可能也有所了解，我們是由某某財(cái)團(tuán)和某某財(cái)團(tuán)合資創(chuàng)辦，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，這幾年也投資了很多項(xiàng)目，并且大部分項(xiàng)目都得到了很好的收益。你們這個(gè)項(xiàng)目我們很有興趣，現(xiàn)在共享類(lèi)的項(xiàng)目非?；鸨?，時(shí)間就是金錢(qián)，我們希望以最快的速度達(dá)成協(xié)議。不知道你們有什么看法？”而B(niǎo)公司作為一家本土型創(chuàng)業(yè)公司，各方面都無(wú)法和A公司比擬，但是除了A公司外，同樣還有幾家著名天使投資基金也對(duì)B公司表示興趣正在接洽過(guò)程中。討論：如果你是B公司的業(yè)務(wù)代表，你將如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述？本案例給你帶來(lái)了什么啟發(fā)呢？案例解析：很榮幸貴公司對(duì)我方