1、藍(lán)城控股公司4月中旬營銷專題會議二一四年四月目 錄：一、綠城集團(tuán)最新營銷制度學(xué)習(xí)二、藍(lán)城控股平臺公司營銷工作要求2012年工作感悟 1綠城集團(tuán)最新營銷制度學(xué)習(xí) 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)2 綠城營銷制度匯編項目運營手冊營銷弦之營銷策劃分弦項目運營手冊營銷弦之經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊運作分弦綠城駐場經(jīng)紀(jì)人工作手冊鄰里節(jié)項目運營手冊營銷弦之經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊運作分弦序號制度編號及名稱1GOS41000-2013 營銷弦之營銷策劃分弦綜述2GOS41010-2013 參加項目啟動會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)3GOS41020-2013 舉行簽約儀式/新聞發(fā)布會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)4GOS41030-2013 舉行項目公司成立儀式節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)5GOS41040-20

2、13 舉辦前期“零距離感受綠城”節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)6GOS41050-2013人員招聘會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)7GOS41060-2013 舉辦開工典禮節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)8GOS41070-2013 制作項目營銷效果圖節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)9GOS41080-2013 首次編制統(tǒng)一銷售說辭節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)10GOS41090-2013 選擇廣告公司節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)序號制度編號及名稱11GOS41100-2013 所在城市戶外大牌選擇節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)12GOS41110-2013 工地圍擋（圍墻）設(shè)置節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)13GOS41120-2013 編制開盤方案節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)14GOS41130-2013 確定項目案名、項目logo、主廣告語節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)15GOS41140-2013

3、開通項目網(wǎng)站、微博、微信（按需）節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)16GOS41150-2013 編制項目VI手冊節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)17GOS41160-2013 準(zhǔn)備宣傳品、沙盤等銷售道具節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)18GOS41170-2013 舉辦銷售展示服務(wù)中心開放儀式節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)19GOS41180-2013 舉辦綠城會成立儀式節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)20GOS41190-2013 樣板房、樣板區(qū)開放體驗活動節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)21GOS41200-2013 召開開盤準(zhǔn)備會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)22GOS41210-2013 編制一房一價表節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)23GOS41220-2013 制定銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)序號制度編號及名稱24GOS41230-2013 開盤實施節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)25GOS41

4、240-2013 開盤總結(jié)節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)26GOS41250-2013 制定調(diào)價方案或?qū)ｍ梼?yōu)惠政策節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)27GOS41260-2013 交付前檢驗之住宅內(nèi)檢驗節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)28GOS41270-2013 組織業(yè)主預(yù)驗房節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)29GOS41280-2013 寄發(fā)入伙通知書節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)30GOS41290-2013 園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)設(shè)計與制作節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)31GOS41300-2013 舉辦交付晚會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)32GOS41310-2013 交付后客戶溝通與服務(wù)節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)33GOS41910-2013 制定年度營銷推廣方案工作標(biāo)準(zhǔn)34GOS41920-2013 編制階段性營銷推廣計劃工作標(biāo)準(zhǔn)35GOS41930-2013 參

5、加房交會工作標(biāo)準(zhǔn)36GOS41940-2013 舉辦客戶節(jié)等大型客戶活動工作標(biāo)準(zhǔn)項目營銷弦之營銷策劃分弦序號制度編號及名稱1GOS41010-2013 參加項目啟動會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)2GOS41020-2013 舉行簽約儀式/新聞發(fā)布會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)3GOS41030-2013 舉行項目公司成立儀式節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)4GOS41040-2013 舉辦前期“零距離感受綠城”節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)5GOS41050-2013 人員招聘會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)6GOS41060-2013 舉辦開工典禮節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)7GOS41070-2013 制作項目營銷效果圖節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)8GOS41080-2013 首次編制統(tǒng)一銷售說辭節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)9GOS41090-2013

6、選擇廣告公司節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)10GOS41100-2013 所在城市戶外大牌選擇節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)序號制度編號及名稱11GOS41110-2013 工地圍擋（圍墻）設(shè)置節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)12GOS41120-2013 編制開盤方案節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)13GOS41130-2013 確定項目案名、項目logo、主廣告語節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)14GOS41140-2013 開通項目網(wǎng)站、微博、微信（按需）節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)15GOS41150-2013 編制項目VI手冊節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)16GOS41160-2013 準(zhǔn)備宣傳品、沙盤等銷售道具節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)17GOS41170-2013 舉辦銷售展示服務(wù)中心開放儀式節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)18GOS41180-2013 舉辦綠城會成立儀式節(jié)

7、點標(biāo)準(zhǔn)19GOS41190-2013 樣板房、樣板區(qū)開放體驗活動節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)20GOS41200-2013 召開開盤準(zhǔn)備會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)21GOS41210-2013 編制一房一價表節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)22GOS41220-2013 制定銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)序號制度編號及名稱23GOS41230-2013 開盤實施節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)24GOS41240-2013 開盤總結(jié)節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)25GOS41250-2013 制定調(diào)價方案或?qū)ｍ梼?yōu)惠政策節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)26GOS41260-2013 交付前檢驗之住宅內(nèi)檢驗節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)27GOS41270-2013 組織業(yè)主預(yù)驗房節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)28GOS41280-2013 寄發(fā)入伙通知書節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)29GOS4

8、1290-2013 園區(qū)標(biāo)識系統(tǒng)設(shè)計與制作節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)30GOS41300-2013 舉辦交付晚會節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)31GOS41310-2013 交付后客戶溝通與服務(wù)節(jié)點標(biāo)準(zhǔn)32GOS41910-2013 制定年度營銷推廣方案工作標(biāo)準(zhǔn)33GOS41920-2013 編制階段性營銷推廣計劃工作標(biāo)準(zhǔn)34GOS41930-2013 參加房交會工作標(biāo)準(zhǔn)35GOS41940-2013 舉辦客戶節(jié)等大型客戶活動工作標(biāo)準(zhǔn)綠城駐場經(jīng)紀(jì)人工作手冊客戶地圖編制方法駐場經(jīng)紀(jì)人必備知識經(jīng)紀(jì)人工作日志緣故100銷售話術(shù)經(jīng)紀(jì)人作業(yè)流程經(jīng)紀(jì)人激勵機制鄰里活動： 春、秋季分別以“鄰里百家宴”、“鄰里運動會”為核心，開展精彩紛呈的主題活動

9、?；顒訒r間： 4月26日- 5月25日（春季） 9月8日- 10月12日（秋季）要求： 各項目須在4月26日結(jié)合客戶答謝會、各類服務(wù)體驗活動同步組織舉辦“鄰里節(jié)”啟動儀式。鄰里節(jié)活動方案概述活動時間活動名稱活動要求集團(tuán)活動(必選）4月26日美麗建筑 美好生活-綠城集團(tuán)首屆“鄰里節(jié)”新聞發(fā)布會暨啟動儀式集團(tuán)舉辦新聞發(fā)布會暨啟動儀式，各項目須于當(dāng)日同步啟動。4月26日-5月11日（項目）5月25日（集團(tuán)）美食樂享 鄰里情濃-鄰里百家宴按項目預(yù)選，集團(tuán)決賽（展示）的方式進(jìn)行。9月8日-10月1日（項目）10月12日（集團(tuán)）和諧鄰里 健康生活-鄰里活動會“鄰里樂”篇春季系列活動項目活動（可選）五一節(jié)品

10、味民俗快樂五一五一游園會在園區(qū)內(nèi)開展符合地方特色的中國傳統(tǒng)民俗表演，輔以DIY活動。青年節(jié)鄰里分享快樂講堂鄰里講堂讓在某領(lǐng)域有專長、愛好的業(yè)主發(fā)揮一技之長，通過沙龍、講座等形式與鄰里分享。感恩回饋 鄰里分享鄰里服務(wù)周整合可利用資源，開展公益行動，為業(yè)主提供便民服務(wù)。母親節(jié)魅力女性感恩母親花卉DIY通過插花教學(xué)互動，并將美麗的鮮花贈予美麗的母親。濃情五月甜蜜綻放太太下午茶開展甜品、茶點制作活動，可以親子共同參與的形式進(jìn)行。春季篇春季系列活動周末嘉年華感恩母親健康養(yǎng)生美容養(yǎng)生沙龍通過游戲互助測試身體狀況，并傳授美容、養(yǎng)生方法，以達(dá)到健康養(yǎng)生的作用。愛在綠城情滿園區(qū)園區(qū)攝影比賽通過鄰里攝影作品征集活

11、動捕捉鄰里活動中的動人故事，展示鄰里間的美好關(guān)系。和諧鄰里美好生活鄰里茶話會組織業(yè)主通過鄰里互訪、茶話會的形式進(jìn)行交流、溝通。擁抱春天放飛祝福風(fēng)箏節(jié)組織業(yè)主開展風(fēng)箏DIY、放飛風(fēng)箏活動。低碳環(huán)保特色生活綠“淘”集市開展農(nóng)產(chǎn)品展銷，以物換物或愛心義賣活動。春季篇秋季系列活動項目活動（可選）中秋節(jié)歡樂金秋快樂鄰里園區(qū)電影節(jié)播放業(yè)主喜聞樂見的露天電影，加深鄰里間的情感交流。濃情中秋情系鄰里中秋嘉年華通過月餅DIY、互動游戲等鄰里聚會形式使業(yè)主重拾傳統(tǒng)節(jié)日的溫馨。重陽節(jié)親近自然健康運動重陽登高組織業(yè)主赴周邊景區(qū)開展重陽節(jié)登高、踏青等活動。中醫(yī)膳食健康講堂健康傳遞舉辦重陽節(jié)健康養(yǎng)身講座，加強業(yè)主、特別是

12、老年業(yè)主的保健意識。重陽敬老巧手制作編制DIY提倡敬老、哀牢的精神，組織開展手工編織等活動，贈予長輩，表以孝心。秋季篇秋季系列活動項目活動（可選）國慶節(jié)歡度國慶和諧鄰里國慶嘉年華國慶期間集中并開展歡樂游園、美食DIY等適宜業(yè)主廣泛參與的鄰里活動。周末嘉年華寫意金秋愛在綠城園區(qū)攝影大賽通過鄰里作品征集活動捕捉鄰里活動中的動人故事，展示鄰里間的美好關(guān)系。和諧鄰里幸福滿溢鄰里音樂節(jié)組織開展歌唱、器樂演奏、音樂鑒賞等形式的音樂交流活動。左鄰右里周末狂歡歡樂棋牌賽組織業(yè)主開展撲克牌、麻將、象棋等聯(lián)歡交流活動。秋季篇2012年工作感悟 藍(lán)城控股平臺公司營銷工作要求2經(jīng)紀(jì)人工作日志客戶地圖編制營銷例會開展培

13、訓(xùn)工作落實營銷案場活動舉辦園區(qū)鄰里節(jié)活動舉辦園區(qū)健康檔案建立工作要求銷售簡報經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格按要求制定日、周工作計劃，月拓展及拜訪計劃，年工作計劃（銷售任務(wù)及目標(biāo)），同時做好相應(yīng)總結(jié)，由營銷負(fù)責(zé)人審批。 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)21、經(jīng)紀(jì)人工作日志要求各項目必須按要求編制客戶地圖，并根據(jù)銷售節(jié)點及時進(jìn)行動態(tài)管理。 鏈接資料:新昌項目客戶地圖案例學(xué)習(xí)。 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)22、客戶地圖編制要求嚴(yán)格建立執(zhí)行晨會、晚會、周例會制度，晨會晚會重點對客戶問題進(jìn)行分析及銷售員計劃任務(wù)分解；周例會要求項目公司總經(jīng)理、項目公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)、營銷策劃人員（包括廣告公司）、營銷策劃部全體人員參加，重點分析一周客戶情況和下

14、周計劃安排及分解；對營銷節(jié)點中的重大或復(fù)雜的問題、節(jié)點階段，需召開專題會議研究，分析、解決問題。詳細(xì)參照藍(lán)控營銷管理制度匯編。營銷會議建立報備制，會議紀(jì)要報備本部營銷策劃部。 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)23、營銷例會開展要求建立落實營銷培訓(xùn)機制，制定節(jié)點專項培訓(xùn)計劃。新項目要求在項目開盤前必須完成房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)、綠城產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售技能培訓(xùn)。在售項目強化專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)須進(jìn)行考核，由營銷部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)完成，培訓(xùn)計劃及考核結(jié)果報藍(lán)控備案。 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)24、培訓(xùn)工作落實房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)綠城產(chǎn)品培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)鏈接資料：營銷體系培訓(xùn)課件清單制定案場活動計劃，強調(diào)現(xiàn)場體驗，要求大型客戶活動一年

15、不少于兩項，案場暖場活動一月不少于2場，活動有計劃有方案有執(zhí)行總結(jié)，活動計劃、方案及活動總結(jié)報備藍(lán)控營銷策劃部；嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)的各項活動：海豚計劃、紅葉行動、零距離體驗活動、客戶答謝會等。 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)25、營銷活動鄰里節(jié)活動安排：各項目結(jié)合項目自身實際，在4月26日前完成執(zhí)行方案，報備平臺營銷策劃部，按集團(tuán)工作要求落實。 鏈接資料：關(guān)于開展項目“鄰里之約”活動通知 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)26、鄰里節(jié)活動舉辦業(yè)主健康檔案要求：交付項目對業(yè)主健康檔案進(jìn)行系統(tǒng)梳理，健立健全業(yè)主檔案。項目交付前，健康檔案由園區(qū)服務(wù)部建檔管理，交付后，統(tǒng)一至項目物業(yè)服務(wù)中心，以確保檔案延續(xù)性、完整性和規(guī)范性。在售

16、項目在客戶購房合同簽訂后，開展業(yè)主健康體檢、健康信息采集，建立業(yè)主健康檔案（紙質(zhì)和電子檔）；健康檔案建檔內(nèi)容：家庭情況登記表、個人基本信息表、健康體檢信息采集表、業(yè)主基本身體指標(biāo)檢測表及體檢報告； 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)27、業(yè)主健康檔案項目公司需向購房業(yè)主贈送健康體檢，每戶不得超過2人，園區(qū)服務(wù)部需提前5天與醫(yī)療機構(gòu)進(jìn)行預(yù)約，并要求完成體檢后，10日內(nèi)出具報告，在提交業(yè)主本人的同時報公司備案，以完善業(yè)主健康檔案，確保健康服務(wù)品質(zhì)；委托專業(yè)健康管理機構(gòu)進(jìn)行健康評估，針對性實施健康干預(yù)等健康管理工作；交付前三個月完成健康檔案建檔工作，交付時建檔率達(dá)到已購房業(yè)主的100%；交付后，已入住園區(qū)的每位家

17、庭成員健康檔案建檔率達(dá)到100%；每年更新業(yè)主健康檔案，并實施健康干預(yù)管理。簡報要求：各項目每日對案場接待情況進(jìn)行匯總，來訪客戶須進(jìn)行分類，成交房源說明房源、面積、總價和轉(zhuǎn)簽時間；銷售簡報于每日18：30之前報送至藍(lán)控營銷策劃部；銷售簡報于當(dāng)月最后一天對本月接待成交情況進(jìn)行匯總統(tǒng)計，同時報送藍(lán)控營銷策劃部。 12月份經(jīng)營指標(biāo)下達(dá)28、銷售簡報要求綠城集團(tuán)簡報模板：【集團(tuán)銷售快訊】*月*日，新增直簽合同*套，*萬元，新增協(xié)議*套，*萬元，合計*套，*萬元。協(xié)議轉(zhuǎn)合同*套，*萬元。本月協(xié)議轉(zhuǎn)合同*套，*萬元。本月合同銷售*萬元，本月新增合同加協(xié)議*萬元。本年合同銷售*萬元，尚有協(xié)議未轉(zhuǎn)合同*萬元?！炯瘓F(tuán)每日銷售之星】*月*日，按套