1、.：.；關于財富管理方式下的營業(yè)部開展思索證券行業(yè)的通道業(yè)務曾經(jīng)離我們越來越遠了，經(jīng)濟業(yè)務傭金費率的加速下滑，營業(yè)網(wǎng)點的繼續(xù)高速增長，客戶對金融市場及金融產(chǎn)品的知識不斷加深帶來的對金融效力的需求日益添加，作為券商我們其實早已感遭到一個全新的證券時代在降臨，那就是財富管理方式的降臨而且來勢洶洶。盈利方式面臨著艱苦的轉(zhuǎn)變，在這個行業(yè)轉(zhuǎn)變的時期，我們必需從思想上認識到轉(zhuǎn)變的重要性，才干找到這個全新的財富管理方式下的證券人生存之路。對于營業(yè)部得管理方法是多樣化的，但是公司對于營業(yè)部的開展思緒在每個階段是固定的，以下是對現(xiàn)階段公司開展戰(zhàn)略指點下的營業(yè)部開展思緒的一些了解。新方式下的營業(yè)部開展需求做出的幾

2、點轉(zhuǎn)變：員工思想的轉(zhuǎn)變：明確零售客戶效力任務中的職責：現(xiàn)階段營業(yè)部很多客戶經(jīng)理被問到任務的主要職責的時候出現(xiàn)的最多的還是“拉客戶三個字，這種從通道業(yè)務為主的時代延續(xù)下來的想法任然存留在大部分人的心中，而如今的證券市場正值傭金收入邊緣化的時期，傳統(tǒng)的賬戶銷售曾經(jīng)不能再滿足券商開展的需求，而理財富品的銷售在很多人眼中不斷都是作為不得不去面對的義務而并非日常性的任務，這種思想必需轉(zhuǎn)變。加強團隊協(xié)作戰(zhàn)斗力：從客戶經(jīng)理到客服人員再到理財顧問，公司在過去幾年的時間內(nèi)曾經(jīng)建立了一套多層次的客戶效力體系，而這樣一個團隊要想發(fā)揚出戰(zhàn)斗力必需做到良好的溝通協(xié)調(diào)協(xié)作，針對不同的客戶有不同的團隊處理方案，這種與以往客

3、戶經(jīng)理一人分飾多角的任務方式也有了很大的變化，需求員工改動其思想。處理投資顧問名不副實吃大鍋飯的問題：投資顧問作為這個階段出現(xiàn)的一個新的崗位其實很多人都沒有對他有一個明確明晰的認識，有些人以為投資顧問就是老資歷的客戶經(jīng)理、有些人以為投資顧問就是一個傳話筒、也有些人根本沒有了解投資顧問究竟該做什么。其實公司對現(xiàn)階段投資顧問的定位還是很明晰的，投資顧問的目的定位是營業(yè)部的產(chǎn)品經(jīng)理，擔任為客戶經(jīng)理開發(fā)和效力客戶提供支持，現(xiàn)階段在公司還沒有成熟的CRM客戶關系管理時候，投資顧問應該還附加帶有針對相應客戶群體的資料搜集整理任務例如：客戶的層次、風險、喜好、習慣等等。員工只需從思想上認識到這些才可以更好的

4、在營業(yè)部這個戰(zhàn)場的第一線為公司戰(zhàn)略效力。任務方式的轉(zhuǎn)變：從傳統(tǒng)的引薦股票轉(zhuǎn)變到綜合理財富品的引薦：證券市場開展到今天，以往稀缺的通道業(yè)務產(chǎn)生的盈利點曾經(jīng)不再能滿足開展的需求了，正由于如此傳統(tǒng)的引薦股票的任務方式也必然要隨著盈利點的變換而變換，如今的營業(yè)部不再是以往人們心中簡單的炒股票的場所了，而應該是一個集產(chǎn)品銷售和客戶效力為一體的終端。證券公司向個人及家庭提供的金融效力以及相關金融產(chǎn)品就是證券零售業(yè)務的概念。從傳統(tǒng)的股票分析效力到個人理財分析效力：如今的證券市場曾經(jīng)進入到一個多元化開展的時期，各種金融產(chǎn)品和不同的操作方式使得如今的證券市場是一個多樣化的市場，雖然這樣一個還不算是成熟的階段，各

5、種金融產(chǎn)品之間的差別化表達的還不是那么的明晰，但是我們必需把個人理財分析的效力任務走在前面了，以求在市場的變化和開展中打有預備的仗。以往的傳統(tǒng)股票分析效力曾經(jīng)遠遠不能滿足客戶需求了，我們必需向個人理財分析效力方向開展，提早在客戶心中樹立理財效力的概念，為理財富品的銷售鋪好前行的道路。從傳統(tǒng)的銷售理財富品完成義務到銷售理財富品日常任務：這是一個必需轉(zhuǎn)變的任務方式，在以往每每聽到今年又有多少理財富品銷售義務的時候，很多員工第一個覺得是又要完成義務了。呵斥這樣的認識的緣由其實很簡單，由于在以往靠傭金提成就可以滿足盈利的時期，理財富品的銷售看上去確實是多余的，而這樣一種直接從盈利出發(fā)的想法無疑是一個嚴

6、重的錯誤。市場在開展，客戶素質(zhì)在提高需求在增多。券商的本質(zhì)回歸一直是一個賣方，而客戶的根本需求是經(jīng)過專業(yè)的金融效力機構(gòu)獲取其想要的信息實現(xiàn)自我的資本增值。理財富品正是由于不同的客戶需求而產(chǎn)生的，伴隨著不同的理財富品也會有不同類型的理財效力，而這正是公司倡導的零售業(yè)務開展的本質(zhì)，由此可見理財富品的銷售必然成為一項日常任務，這不僅僅只是為了實現(xiàn)新的盈利點，也是再為公司的品牌開展夯實根底中的根底?？蛻艄芾淼霓D(zhuǎn)變：客戶價值關注的轉(zhuǎn)變：以往的客戶分類任務都是按照資金量大小、買賣量大小來劃分客戶，這樣僅僅針對客戶顯性價值的分類方式過于簡單，無法根據(jù)分類對目的客戶進展有效的營銷，對于證券客戶的價值關注應該由

7、傳統(tǒng)的顯性價值關注轉(zhuǎn)變到終身價值關注，客戶的終身價值即證券公司的零售客戶即其效力的對象在其整個客戶生命周期從客戶獲取開場到客戶流失為止中為了享用和運用該證券公司提供的產(chǎn)品和效力而付出的給予該證券公司的經(jīng)濟報答總和。我們假設要關注客戶的終身價值就必需了解其構(gòu)成是由客戶顯性價值、客戶潛在價值、戶生長價值及價值提升組成的。以客戶關系為中心構(gòu)建市場營銷體系：經(jīng)過證券營業(yè)部網(wǎng)點、網(wǎng)絡等“觸須式效應，在做到規(guī)范化效力的大前提下，再根據(jù)客戶本身特點去滿足個性化需求，應該是我們必需注重的任務。從國外銀行的零售業(yè)務開展來看，客戶體驗是零售業(yè)務開展的精華，提供人性化、差別化的效力體驗是零售業(yè)務追求的最終目的，證券

8、公司也應該從“以業(yè)務流程為中心，以追求業(yè)務規(guī)模為目的逐漸轉(zhuǎn)向“以客戶關系為中心，以效力體驗為主線在滿足客戶多層次效力中博得客戶。效力體驗：把握零售業(yè)開展的精華，如今的證券營業(yè)部普遍有同樣的問題，效力程度參差不齊，沒有一致的效力規(guī)范，有些時候客戶甚至不知道本人能在營業(yè)部享遭到什么效力，效力渠道的互動性很差，整個行業(yè)里面的客戶經(jīng)理為了完本錢人的任務義務，一旦敲定了客戶的所屬關系之后，任務中心立馬偏向其他潛在客戶，僅僅只是在營業(yè)部與本人的客戶見面后才應付幾句，偶爾給出一些官方的投資建議，而這一次大多數(shù)情況就是發(fā)生在客戶和客戶經(jīng)理同時出如今營業(yè)部的情況下，公司的金融產(chǎn)品完全是根據(jù)市場和公司需求來設計一

9、到買產(chǎn)品的時候就得不斷的給客戶講解概念還有能夠不被接受，誠然在金融產(chǎn)品打天下的今天，為了迅速的搶占市場份額以數(shù)量取勝的今天適當放棄客戶需求是不得已而為之，但是我們要知道國外銀行的先進閱歷通知我們，金融產(chǎn)品很快就會被復制這一點在當前國內(nèi)銀行的理財市場曾經(jīng)得到了反響。別說我們?nèi)缃駴]有根據(jù)客戶的需求去設計產(chǎn)品，就是到了我們完全做到根據(jù)客戶設計產(chǎn)品的那一天，我們依然會面臨著被復制的要挾。但是“客戶效力那么不同，不同的銀行給個人客戶帶來的差別化效力體驗很難被復制，我想這也是我們證券公司需求去學習和自創(chuàng)的地方，個人以為這是證券公司博得客戶的關鍵要素一滿足“客戶需求為中心在今天曾經(jīng)成為了零售業(yè)務開展的主流趨

10、勢，我們必需把握客戶體驗方式的主要特點：產(chǎn)品豐富多樣、銷售渠道廣大、突出效力體驗、體驗無處不在，詳細的客戶體驗效力流程可見以下圖： 四、營業(yè)部運營理念營業(yè)部所在地的變化：公司如今的網(wǎng)點擴張速度非常的快，從一線城市到二線城市到地級縣市均設有營業(yè)網(wǎng)點，而不同地域的市場情況決議著該營業(yè)部的運營戰(zhàn)略，比如在上海的營業(yè)部運營理念和在新疆的營業(yè)部就截然不同，那么不論是在哪個地域的營業(yè)部在我個人看來都要注重幾個關鍵的變量如以下圖關鍵變量粗放混業(yè)市場分業(yè)市場成熟混業(yè)市場經(jīng)濟開展程度低較高高客戶需求未細分逐漸細分細分較為成熟金融自在度開放不開放開放市場風險度非常高較高較低，但破壞力高在這里提到這一點是由于作為一

11、個旨在戰(zhàn)斗在營銷前線的員工必需了解每一個不同的戰(zhàn)場我會面臨的是什么樣的困來和問題，這樣才干在最短的時間內(nèi)找到適宜的運營方針，迅速翻開并占領市場。品牌建立任務：金融品牌內(nèi)涵的認識。金融品牌是什么。應該說大家都有不同的認識。首先品牌本身和內(nèi)涵就是一個效力，就是對消費者高質(zhì)量的承諾。品牌之所以可以成為品牌，大家接受這個品牌，首先必需是高質(zhì)量的產(chǎn)品與效力。這樣人家才會用他一次買他一次之后做反復的行為。在這一點上很多國際國內(nèi)知名的品牌都提供高品牌的產(chǎn)品效力，可以得到他們良好的市場延伸和市場籠統(tǒng)，這樣才得以他們在市場占有相當大的份額。但是從另外一個方面也證明，假設這一點做不到，或者大家提出了質(zhì)疑，那么品牌

12、籠統(tǒng)也會遭到很大的影響。任何一個要創(chuàng)建品牌的企業(yè)，要維護本身品牌的企業(yè)，他不能不把產(chǎn)品和效力的高質(zhì)量提到至少無上的位置。作為券商產(chǎn)品依賴的是公司的研討才干和產(chǎn)品設計才干，作為營業(yè)部我們要做的最重要的就是搞好效力，特別是針對公司的各個時期不同的理財富品做好與之相對應的效力。讓長江證券不僅僅作為一個公司名字留在客戶心中，更要能代表著一種或幾種優(yōu)質(zhì)的效力。堅持學習和創(chuàng)新的精神：中國的證券市場在近幾年的開展是非常迅速的，新業(yè)務的不斷推出，業(yè)務規(guī)那么的不斷完善，這些都需求營業(yè)部的員工堅持著不斷學習的態(tài)度去面對任務，我們總在說投資者教育任務，想做好投資者教育任務我們必需從本身做起只需本人對業(yè)務吃透了才干去

13、傳到授業(yè)解惑。談到創(chuàng)新任務也是公司這幾年比較注重的，而往往很多時候為了創(chuàng)新而創(chuàng)新就會使得這樣一個任務變成虛的，真正的創(chuàng)新一定是從本質(zhì)需求出發(fā)的，而本質(zhì)需求一定是對任務的每一個細節(jié)的不斷琢磨而產(chǎn)生的，這就要求在營業(yè)部一線的員工對本人的本質(zhì)任務一定要有這細微到發(fā)梢的認識，否那么創(chuàng)新將成為一句簡單的口號。在對歐美國家的零售業(yè)務開展進展了一些簡單的了解和學習后，對于零售業(yè)務開展的趨勢很明晰的擺在了眼前就是以客戶為主導，針對客戶主導概念不斷的提高效力程度、改善效力渠道互動性、根據(jù)客戶實踐需求進展產(chǎn)品設計等等。，這些就是我個人對于在營業(yè)部開展任務的指點思想。接下來列出的7點是營業(yè)部開展在我心中的比較重要的

14、 1、營運保證風險控制任務2、投資者教育任務3、公司安排的營銷任務4、投資顧問團隊建立5、創(chuàng)新業(yè)務開展6、公司安排的其他任務7、當?shù)乇O(jiān)管部門配合任務 根據(jù)這7點我想談談我詳細的營業(yè)部體系，應該是分為以下三個大塊，一個是營運保證體系，這一點每個營業(yè)部都會配有一名營運總監(jiān)，那么他應該管理號營運保證體系下的行政，買賣，IT，財務這幾個關鍵組織，作為一個從營業(yè)部干到總部又參與營業(yè)部托管任務的員工，營運保證體系這一塊個人是非常熟習的，本人也經(jīng)過了公司法律合規(guī)部門組織的內(nèi)控測試。在這一點是有比較大的優(yōu)勢的，營業(yè)部要想給客戶提供優(yōu)質(zhì)平安的效力，一個穩(wěn)定的營運保證體系是必需的。在有了穩(wěn)定的營運保證體系后，為營

15、業(yè)部翻開局面的就是產(chǎn)品銷售體系和銷售支持體系了，也就是我們不斷所說的客戶經(jīng)理和投資顧問， 目前行業(yè)內(nèi)部有很多公司都開場了投資顧問團隊的建立，同時也都面臨著投資顧問人才瓶頸問題，我想我們一方面需求從外部引進優(yōu)秀的理財師，同時也要盡快的在現(xiàn)有客戶經(jīng)理團隊中分批培育建立屬于我們本人的投資顧問人才梯隊，畢竟一個成熟團隊的建立是需求過程的而在這個過程當中優(yōu)勝劣汰法那么也是不可逃避的，雖然人員能夠會發(fā)生流動，但是對于營業(yè)部而言這樣的一個舉動是一定能為營業(yè)部為面對未來的行業(yè)競爭夯實人力根底的。據(jù)統(tǒng)計目前整個證券市場中從業(yè)在十年以上的人員缺乏5%，大多數(shù)從業(yè)年限在3年之內(nèi)，而成熟市場從業(yè)不超越十年的不能算的上是合格的投資顧問，短