1、關(guān)于銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧第一張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月一 心態(tài)與信心 有強烈的進取心和達成欲望 態(tài)度決定成功 銷售獲得成功的四大因素:信息,智力,技巧和 態(tài)度.其中前三者合起來占7%,態(tài)度占93%.第二張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月樂觀的態(tài)度:無所畏懼,熱情,相信自己,鍥而不舍.自信:自助者天助 相信自己能成功者,多數(shù)會成功 相信自己不會成功者,幾乎沒有人成功 (案例:信念的力量) 第三張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月二 良好的溝通能力第四張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月1. 說表現(xiàn)的針對性,不要隨便發(fā)表與與主題 無關(guān)的意見. 敘述的邏輯性

2、,條理性. 語速與節(jié)奏. 語言的選擇(不要太專業(yè)化的語言). 對敘述中出現(xiàn)的錯誤要及時糾正. 對于重點要忌重復(fù).第五張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月2. 聽要觀察講話者的非語言符號(目光接觸). 容忍且不打斷,不要搶著說話. 要不時表達出理解,主動地向?qū)Ψ竭M行反饋(如解釋,重申,慨括講話者所說的內(nèi)容). 不要陷入爭論 第六張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月 有鑒別的傾聽(“聽”與“聽進去”）“聽”與“說”的分配： 80%的“聽” ,20%的“說”第七張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月3. 提問多問開放性的問題:得到更多的資訊 “你通常判斷一個設(shè)備的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么”

3、焦點性的問題:通過開放性的問題,找到客戶需求后將問題聚焦,找出客戶的進一步要求,甚至客戶的潛在需求. “如果我們的產(chǎn)品能達到你所要的所有標(biāo)準(zhǔn),并且有助于貴公司生產(chǎn)效率的大大提高.你是否有興趣了解著些產(chǎn)品的具體情況呢?”第八張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月多重選擇問題:多重選擇問題可以列出 產(chǎn)品或服務(wù)的幾個品項供客戶選擇.對某些敏感性的問題盡可能回避,必須要問須在提問之前換一種方式進行試探.第九張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月三. 知識面同類效應(yīng):每個人都想和跟自己相似的人交談.心身是一個互動的過程,行為跟著感覺走.心理距離的遠近取決于人與人之間是否有共同的愛好,興趣等行為特

4、質(zhì).第十張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月所以親和客戶,迎合客戶的前提有共同的話題與共同的行為特質(zhì),而這一切取決你的知識面.知識面越寬,行為愈是多樣化,找到與自己相擬人的幾率越大，廣泛的知識面來自廣泛的興趣（時政財經(jīng)娛樂體育等）第十一張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月四.觀察里與判斷力問題：.如何判斷客戶的興趣愛好.如何識別客戶是否有隱含個人要求.如何識別成交的元素，何時該臨門一腳.在組織類型的購買中，誰是決策者，誰是影響決策者第十二張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月回答上述問題，都須具備一定的觀察力與判斷力第十三張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月觀察力與判斷力

5、的強弱表現(xiàn)在：.對人的把握：興趣愛好優(yōu)缺點社會價值等.對事的分析：原因可能性結(jié)果等提高途徑：.閱讀.觀察.借鑒.與成功者為伍第十四張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月五.良好的習(xí)慣表現(xiàn)在：一.工作的計劃性：時間管理能力a.合理規(guī)劃時間；.事事有量化的目標(biāo)（確保力爭理想.目標(biāo)要分時段.分清事情的輕重緩急第十五張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月b.強力支配時間；不折不扣地推進自己的工作計劃c.集腋成裘：充分利用時間（車上，等人時） d.高效壓縮：提高辦事效率（與心態(tài)和技能有關(guān)）第十六張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月二.工作的自律性：.自我管理.自律最重要（案例）.為自己設(shè)定

6、目標(biāo).把精力用在自己最擅長的事情上第十七張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月.尋找適合自己的工作方法.管理好自己的時間資源第十八張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月.指情緒和惰性的管理（學(xué)會釋放壓力）.認清低潮及沮喪的殺傷人，督促自己從內(nèi)心盡快擺脫.仔細回味自己工作的原動力名望自我價值養(yǎng)家湖口提升自我等重新激發(fā)自己的工作熱情第十九張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月.檢討自己的銷售技巧和思路，思考問題出現(xiàn)在那里.不要氣餒，給自己時間與機會，維持原有的工作步調(diào)，堅信持之以恒以成正果.適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑；用最健康方法讓自己頭腦清醒一點.例：長距離散步，到購物中心逛逛睡個好覺找人聊聊等第二

7、十張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月三.個人的修養(yǎng)：.儀容分儀表.坐姿站姿.接電話的技巧.握手.遞煙遞名片.敬酒第二十一張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月六.心理承受能力和反思總結(jié)能力一.心理承受能力：.越挫越勇的精神（要注意；不斷調(diào)整心態(tài)不要重復(fù)錯誤）.自我放大成功的機會；以的心態(tài)和努力去爭取的機會第二十二張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月反思總結(jié)能力：.需要反思的內(nèi)容：a .為什么會造成業(yè)務(wù)的喪失？根本原因b.從問題出現(xiàn)到業(yè)務(wù)喪失這之間時間有多長？.什么時候意識到危機？.為解決問題采取哪些措施？第二十三張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月二.喪失的原因分析：a.與客戶聯(lián)系不夠充分b.對產(chǎn)品的特點闡述不充分c.對客戶需求及決策者個人行為缺乏了解第二十四張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6月d.對客戶購買決策程序及環(huán)節(jié)把握不住e.公司與業(yè)務(wù)人員缺乏配合f.對競爭對手策略把握不準(zhǔn)第二十五張，PPT共二十七頁，創(chuàng)作于2022年6