1、廳堂聯(lián)動營銷，5個問題搞定客戶！廳堂聯(lián)動營銷只問5個問題就能挖掘出客戶內(nèi)心的真正 需求？ /zQuestion哪五個問題呢？您關(guān)注現(xiàn)在進入金融市場的理財產(chǎn)品嗎？您對投資有哪些基本要求？這些基本要求的具體含義是什么？這些基本要求中哪個最重要？除此之外你還有其他的要求嗎？大堂經(jīng)理2個問題：01您關(guān)注現(xiàn)在金融市場的理財產(chǎn)品嗎？ 目的：需求的基本動機挖掘。我們挖掘一下客戶是否有投資理財需求,逗免浪費珍貴的營銷時間02您對投資理財有哪些基本要求？ 基本要求：客戶購買產(chǎn)品的時候在內(nèi)心里所持有的衡量標準?？蛻粼谫徺I一個產(chǎn)品時，要購買是產(chǎn)品所具備的獨特性。這 些特性能否滿足他的要求，就是他衡量的標準。理財經(jīng)理

2、3個問題：01這些基本要求的具體含義是什么？ 在很多情況下，客戶自己不太清楚為什么要有這些基本要求, 更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵是什么，作為一個為客 戶負責任的理財經(jīng)理來說，你還需要進一步的了解客戶內(nèi)心 更深一層次的需求。這就要對客戶提出的基本要求做進一步 地挖掘。比方說：客戶要求投資本錢要少些，那么具體是多少呢? 100萬少嗎？ 50萬少嗎？ 20萬少嗎？這要取決于他資產(chǎn)實 力有多大，和他對理財本錢要少些這個概念的既有認知。睿智的理財經(jīng)理不僅僅要了解到客戶的基本要求，還要進一 步地了解到客戶所提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。02這些基本要求中哪個最重要？ 2個問題過后，你是不是發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)

3、品特性極有可能無法 滿足客戶的真正需求？你是不是很想說服客戶改變原有的看法，或者對原有的衡量標準做一些調(diào)整已符合你現(xiàn)有的產(chǎn) 品呢？下一步工作：設(shè)法讓客戶對衡量標準進行重要度排序。 從而便于你分辨出哪些衡量要素對客戶來說是視假設(shè)生命的， 哪些是無足輕重的，然后再盡量滿足最重要的衡量要素，說 服他調(diào)整或者更換不太重要的衡量要素。03除此之外你還有其他要求嗎？ 這是一個能夠挖掘客戶內(nèi)心隱秘需求的鉆石級問題。找到客 戶的衡量標準的重度排序，那么如何說服他改變衡量標準呢? 這時候，你一定要大膽地問他“除此之外，你還有其他要求 嗎？ ”只要你一問，基本上他就會告訴你他最重要的隱秘需 求。而理財經(jīng)理只要基本滿足他這個需求，就能讓客戶心動不已 T,其它需求都再那么重要了。真正神奇的理財經(jīng)理不是那 些善于制定營銷策略的，也不是那些只對消費者的需求做隔 靴搔癢式了解的，而那些能逐層地剝開客戶外衣，深入骨髓， 直達客戶內(nèi)心癢癢處分，善于挖掘客戶隱秘需求的高手。營銷是一個滿足客戶需求的過程，但是客戶的需求卻不是晴 朗夜空下的月亮，而是埋在地下的礦石，那么開掘客戶需