1、8/16/2022Beijing Civil King Software Technology Co., Ltd.中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究院China Institute of Building Standard Design & Research大客戶銷售策略與管理8/16/2022目錄以客戶為導(dǎo)向的營銷策略幫助客戶成功銷售的8種武器產(chǎn)生銷售業(yè)績的因素以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式4P營銷理論P(yáng)rice競爭力的價(jià)格Place方便的分銷渠道Promotion強(qiáng)力的促銷Products高質(zhì)量的產(chǎn)品以客戶為導(dǎo)向的銷售策略采購的四要素了解需要相信滿意以客戶為導(dǎo)向的銷售策略銷售的四種力量介紹和宣傳挖掘和引導(dǎo)客戶需

2、求建立互信關(guān)系超越客戶的期望以客戶為導(dǎo)向的銷售策略銷售活動的代價(jià)費(fèi)用時間評估銷售活動的指標(biāo)客戶的數(shù)量客戶的級別客戶的職能以客戶為導(dǎo)向的銷售策略小結(jié)善于把握銷售的四種力量計(jì)算銷售活動的代價(jià)評估銷售活動的對象大客戶分析兩類客戶個人和家庭客戶商業(yè)客戶兩類客戶的差異采購對象不同采購金額不同銷售方式不同服務(wù)要求不同大客戶分析客戶資料收集客戶的背景資料競爭對手的資料采購項(xiàng)目的資料客戶的個人資料大客戶分析商業(yè)客戶的三種層次決策層管理層操作層三種職能財(cái)務(wù)部門技術(shù)部門使用部門大客戶分析影響采購的六類客戶決策層使用部門管理層財(cái)務(wù)部門管理層技術(shù)部門管理層操作層的使用者操作層的維護(hù)者銷售的四種力量挖掘客戶需求越深入挖

3、掘客戶需求，越能夠找到銷售機(jī)會挖掘客戶必須明確采購指標(biāo)（標(biāo)書）挖掘和引導(dǎo)需求背后的需求（表現(xiàn)出在領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)性，成為顧問，幫助客戶成功）銷售的四種力量介紹宣傳產(chǎn)品特性優(yōu)勢益處技術(shù)交流、展示會、試用銷售的四種力量建立互信關(guān)系與客戶之間的一座橋梁，非常重要局外人既不滿足個人利益，也不滿足機(jī)構(gòu)利益朋友關(guān)系滿足個人利益供應(yīng)商關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)利益合作伙伴關(guān)系既滿足個人也滿足機(jī)構(gòu)利益銷售的四種力量超越客戶期望-控制期望幫助客戶成功客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評估比較購買承諾安裝實(shí)施幫助客戶成功銷售的步驟引導(dǎo)期的銷售步驟接觸客戶計(jì)劃和準(zhǔn)備需求分析競爭期的銷售步驟銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶三種類型銷售獵手型顧問性伙伴型銷售的8種武器展會洽談與交流會試用和樣品拜訪客戶贈送禮品商務(wù)活動參觀考察電話銷售產(chǎn)生銷售業(yè)績的因素態(tài)度永不放棄團(tuán)隊(duì)合作能力一對一的能力一對多的能力談判的技巧處理客戶的異議產(chǎn)生銷售業(yè)績的因素客戶訪談技巧（一對一）精彩的開場白進(jìn)入議題，展開銷售給出建議下一步行動產(chǎn)生銷售業(yè)績的因素銷售演示技巧（一對多）計(jì)劃準(zhǔn)備練習(xí)演講產(chǎn)生銷售業(yè)績的因素談判技巧分析談判對象的立場和利益分