1、.：.；汽車銷售中的FBI原那么在汽車科技日新月異，汽車市場個人用戶激增的今天，顧客對汽車科技的認識程度遠低于現(xiàn)代汽車科技的開展情況。因此，銷售人員向潛在顧客引見汽車產(chǎn)品時，單純的產(chǎn)品性能、配置的羅列、流水賬式的引見，只會讓顧客在選擇時更加茫然。如何激發(fā)顧客的需求，使顧客由認知、情感階段轉(zhuǎn)而進入行為階段，F(xiàn)BI引見原那么可以較好地處理這一問題。 所謂“FBI，簡言之，就是首先闡明商品車輛的“賣點、特征、配置等等現(xiàn)實情況(F，F(xiàn)eature-Just fact)；其次將這些現(xiàn)實加以解釋、闡明，并輔以點評，論述它的益處及可以帶給顧客的利益(B，Benefit)；最后用F、B給顧客以觀念上的沖擊(I

2、，Impact)，進而使顧客產(chǎn)生購買動機。 1.F-Feature F(Feature)是特征、賣點，指所銷售車輛的獨特設(shè)計、配置、性能特征，也可以是資料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以察看到的現(xiàn)實情況(Just fact)。 車輛本身擁有的現(xiàn)實情況或特征，不論銷售人員如何闡明，都很難激起顧客的購買愿望。例如：當(dāng)銷售人員向顧客引見一款裝配了ABS(防抱死制動系統(tǒng))的轎車時，只是簡單地對顧客說：“這是一輛配備了ABS的轎車，因此是一輛平安的轎車。像這樣只停留在傳統(tǒng)意義上引見汽車的性能、配置是很難讓顧客產(chǎn)生需求的，因此，銷售人員應(yīng)將引見延伸至下一階段。 2.B-Benefit B(Benefit)指利益、

3、益處。為什么配備了ABS的車輛更平安呢?銷售人員這時應(yīng)言簡意賅地將ABS的任務(wù)原理加以引見(但留意不要過于專業(yè)、冗雜)：“ABS是利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)安裝在制動時對車輪進展點剎，防止車輪抱死的一套制動系統(tǒng)。它有什么益處呢?第一，ABS可以大大地縮短車輛在濕滑路面上的制動間隔 ；第二，ABS防抱死制動系統(tǒng)，顧名思義可以防止輪子抱死，制動時駕駛者仍可以打動方向盤，繞開妨礙物；第三，ABS可以防止緊急制動時輪子抱死產(chǎn)生的“甩尾景象的發(fā)生；第四，ABS還可以防止由于制動時輪子抱死，輪胎拖滑而產(chǎn)生異常磨損，從而延伸輪胎運用壽命。 3.I-Impact I(Impact)是沖擊、影響?！坝纱?，配備了A

4、BS的汽車更加平安。銷售人員對每個賣點的引見，都應(yīng)力求在顧客的腦海里產(chǎn)生一個觀念上的沖擊，“這是一部平安性能很高的車!當(dāng)每一個賣點都能給顧客一次沖擊，點點滴滴的理由聚集起來，就容易轉(zhuǎn)化為顧客購買的理由，繼而產(chǎn)生購買行為。 FBI引見原那么的運用有兩個重點：一是正確運用三段論的論述方法；二是要求銷售人員對汽車的相關(guān)知識要有充分了解。 FBI引見原那么，也可以稱之為“寓教于售的銷售原那么。顧客需求在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸嵻囍鞯倪^程中不斷學(xué)習(xí)，到達與所選擇車輛的消費者(汽車廠家)、銷售者(汽車銷售商)對車輛認識的一致；而銷售人員在整個引見過程中，應(yīng)讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個成熟想法、一套合理的方案。 FBI還有一種更為宏大的潛能，它可以引導(dǎo)顧客的消費方向，也可稱之為“運用價值導(dǎo)向。運用FBI原那么，汽車廠家可以根據(jù)本人的技術(shù)才干和顧客的購買才干來設(shè)